Interview des Monats: Bast, Werne

Elenia-Matratzen für preisbewusste Konsumenten

Bis vor gut zwei Jahren agierte Bast vor allem als Hersteller von Lattenrosten, die als so genannte No-name-Produkte oder Handelsmarke für andere Anbieter auf den Markt gebracht wurden. Nur wenigen Unternehmen der Branche ist daher bewusst, dass Bast zu den führenden deutschen Unternehmen im Markt der Unterfederungen zählt. Inzwischen hat sich das Unternehmen entschlossen, unter dem eigenen Namen als Markenhersteller am Markt zu operieren. Auf der diesjährigen Möbelmesse in Köln stellte Bast nun dem internationalen Publikum seine jüngste Neuerung vor: die eigene Matratzenkollektion Elenia. Haustex sprach mit Geschäftsführer Volkhard Bast und Verkaufsleiter Burkhard Pieper über die neue Firmenstrategie, die Gründe für die Markteinführung der Matratzenkollektion und den Produktionsstandort Deutschland.

Haustex: Herr Bast, Herr Pieper, ihr Unternehmen geht stramm auf das 75-jährige Firmenjubiläum 2010 zu. Trotz der langen Firmentradition hat Bast bis 2006 bescheiden auf einen eigenen Marktauftritt verzichtet. Was hat das Unternehmen veranlasst, eine neue Firmenstrategie zu wählen und die Produktpalette seitdem unter dem eigenen Firmennamen zu vermarkten?

Volkhard Bast: Wir blicken in der Tat auf eine lange Firmentradition zurück. Unser Vater hatte das Unternehmen als Zulieferer für die Matratzenindustrie gegründet, das rund zwei Jahrzehnte Stahlfedern für Matratzen hergestellt hat. Dann schwenkte man auf die Herstellung von Lattenrosten um, die man dem Großhandel anbot. In den letzten zehn, fünfzehn Jahren hat sich aber auch der Markt für dieses Produkt radikal verändert. Angesichts des weltweiten Kostendrucks erwarten die Bettenindustrie und der Einzelhandel, dass auch die Unterfederungen direkt vom Produzenten bezogen werden können. Der Großhandel als Zwischenstufe existiert heute so gut wie gar nicht mehr. Damit hat sich auch unsere Kundenstruktur stark verändert, denn wir beliefern den Fachhandel inzwischen fast nur noch direkt. Das Geschäft mit dem Endverbraucher erfordert für den Einzelhandel jedoch eine klare Markenstrategie. Darum bieten wir unsere Produkte nun unter unserem Namen Bast an.

Haustex: Wie ist das Unternehmen im Markt positioniert, wofür steht der Name Bast im Handel?

Burkhard Pieper: Wir sind bekannt dafür, dass wir Lattenroste vom Preiseinstieg bis zum hochwertigen Produkt anbieten können. Unser Vorteil ist es, dass wir durch eine umfassende Lagerhaltung nahezu alles liefern können, und das innerhalb kürzester Zeit. Kaum ein anderer Anbieter ist in der Lage, Sondermaße so kurzfristig wie wir liefern zu können, sei es ein Rahmen in 70er, 140er oder 160er Breite. Und vor allem sind wir bei unseren Kunden bekannt für unser wirklich erstklassiges Preis/Leistungsverhältnis. Wir nehmen durchaus für uns in Anspruch, recht preisaggressiv am Markt zu agieren.

Haustex: Welches Unternehmen spricht bei seinen Produkten nicht von einem guten Verhältnis von Preis und Leistung? Können Sie ein Beispiel nennen?

Pieper: Das Top-Produkt in unserem Rahmen-Programm ist unser Modul-Rahmen Spectra. Er verfügt in der Standardbreite 90 Zentimeter unter anderem über 72 Module, Funkfernbedienung, Netzfreischaltung, Notabsenkung und weitere Eigenschaften eines hochwertigen Rahmens. Dennoch liegt er im Verkaufspreis nur bei rund 800 Euro. Vergleichbare Produkte anderer Hersteller liegen preislich deutlich im vierstelligen Bereich. Das verstehen wir unter einem wirklich sehr guten Preis/Leistungsverhältnis.

Haustex: Wie gelingt es Ihnen, schnell auf Bestellungen selbst außergewöhnlicher Maße reagieren zu können?

Bast: Wir schaffen das zum einen durch unser umfangreiches Lager, aber auch durch unsere Produktion, die ausschließlich in Werne stattfindet. Der Standort Deutschland hat durchaus Vorteile.

Haustex: Das fällt angesichts der Diskussion über die hohen Lohnkosten hierzulande schwer zu glauben. Wie gelingt Ihnen die Verbindung aus günstigen Preisen und deutscher Produktion?

Bast: Praktisch zeitgleich mit unserer Entscheidung für die Markenstrategie haben wir eine achtstellige Summe in den Bau einer neuen Produktion hier in Werne investiert. Auf rund 18.000 Quadratmetern Produktions- und Lagerfläche haben wir eine wirklich hoch moderne Produktion hingestellt. Die Maschinen zur Herstellung der Lattenroste sind speziell auf unsere Ansprüche ausgelegt und in dieser Form nur hier in Werne zu sehen. Wir arbeiten sehr rationell und können unsere Produkte darum zu günstigen Preisen anbieten.

Pieper: Nur um Ihnen eine Vorstellung von den Dimensionen zu geben: Pro Tag produzieren wir hier in Werne zwischen 2.500 und 3.000 Lattenroste. Und wir beschäftigen hier einschließlich der Verwaltung und unserem Fuhrpark mit 21 Lastzügen rund 105 Mitarbeiter. Daraus wird schon deutlich, wie effektiv wir hier arbeiten.

Haustex: Wo setzen Sie diese Mengen denn ab?

Pieper: Unser wichtigster Markt ist natürlich Deutschland. Aber wir vertreiben unsere Rahmen auch in Dänemark und Skandinavien, Benelux, Österreich, Tschechien, Slowenien und in Asien.

Bast: Wir führten in unserem Sortiment auch vorher schon Matratzen, aber als reine Handelsware. Mehrere Gründe haben uns jetzt dazu veranlasst, Matratzen selbst herzustellen. Zum einen können wir als Produzent interessantere Preislagen bieten. Und wir verfügen durch unsere frühere Produktion von Federkernen und vor allem durch die Herstellung unserer Rahmen über das nötige Know-how zur Herstellung einer guten Matratze. Denn natürlich müssen wir bei der Entwicklung unserer Rahmen die Wechselwirkung zwischen Matratze und Unterfederung berücksichtigen. Optimalerweise sind Matratzentechnologie und Unterfederung aufeinander abgestimmt. Allein auf Grund der räumlichen Enge in der alten Produktion konnten wir dieses Wissen nicht umsetzen. Durch den Umzug an den neuen Standort in Werne ergab sich erst die Möglichkeit, Matratzen selbst herzustellen.

Haustex: Es fällt jedoch schwer zu glauben, dass der Handel gerade auf Bast als neuen Mitspieler im Matratzenmarkt gewartet hat.

Pieper: Wir waren von Anfang an vom Erfolg unserer Produkte überzeugt. Und der Erfolg auf der MOW, wo wir erstmals unsere Matratzenkollektion vorstellten, und dann vor allem auf der Kölner Möbelmesse hat uns Recht gegeben.

Bast: Auf der MOW haben wir in den Gesprächen mit unseren Kunden wertvolle Anregungen zur Optimierung unseres Matratzenprogramms erhalten. Diese Hinweise haben wir schnellstens aufgegriffen und noch für Köln umgesetzt. Und dort haben wir wirklich einen Riesenerfolg feiern können.

Haustex: Was ist darunter zu verstehen?

Pieper: Wir haben sowohl interessante neue Kontakte knüpfen können, als auch einige schöne Aufträge hereinholen können. In der Regel lief das so: Erstkontakt in Köln, dort gleich einen Termin für ein intensiveres Gespräch vereinbart, dann das Sortiment festgelegt und den Erstauftrag geschrieben. Diese Entwicklung spricht unserer Meinung nach für die Qualität der Messe, aber auch für die Güte unseres Sortiments. Im nächsten Jahr sind wir auf jeden Fall in Köln wieder dabei.

Haustex: Wie sieht das Matratzen-Sortiment in kurzen Worten aus?

Pieper: Wir stehen mit unseren Matratzen natürlich erst am Anfang. Daher führen wir vorerst nur Kaltschaum-Matratzen, insgesamt fünf an der Zahl, darunter eine viskoelastische, bald kommt eine sechste hinzu. Generell kann man sagen, dass wir bei allen Artikeln mit vergleichsweise hohen Raumgewichten für die jeweiligen Preislagen arbeiten. Unsere Einstiegspreislage decken wir mit der Activa plus ab. Sie hat einen Kaltschaumkern von zwölf Zentimeter Höhe und ein Sieben-Zonen-Wellenprofil. Die Gesamthöhe beträgt 15 Zentimeter. Danach folgt Mediform mit einem Qualitäts-Kaltschaumkern von 14 Zentimetern im Sieben-Zonen-Querprofil. Bereits bei diesem Artikel arbeiten wir mit einem hochwertigen Doppeltuchbezug mit Aloe-Vera-Ausrüstung in einer 400-Gramm-Qualität. Ergo-Twin besitzt einen hoch elastischen Kaltschaumkern von 18 Zentimetern und einer zweiseitigen Sieben-Zonen-Aufteilung. Die Softside weist ein Würfelprofil auf, die Hardside ein Querprofil. Die Zwei-Seiten-Kombination der Matratze verfügt über ein spannungsentlastendes Duo-Oberflächenprofil für optimale Anpassung bei unterschiedlichen Körpergewichten. Die Ergo-Twin hat eine Gesamthöhe von 22 Zentimetern. Die Silvermoon ist unser derzeitiges Top-Produkt beim Kaltschaum mit einem Sieben-Zonen-Würfelprofil, das eine optimale Körperanpassung gewährleistet. Sie ist in H II und H III lieferbar. Für das Thema Viskoelastizität bieten wir noch die Sinus an, die preislich derzeit unser Spitzenartikel ist. Der Kern besteht aus einem Tragflächenkern mit dem Raumgewicht 60 sowie einer sechs Zentimeter hohen, Druck entlastenden viskoelastischen Kontaktfläche. Dazu bieten wir noch unser Nackenstützkissen Visco-comfort an.

Haustex: Und wo liegen die Preise der Elenia-Matratzen?

Pieper: Von unseren Rahmen sind die Kunden sehr interessante Preislagen gewohnt, und dieses Prinzip setzen bei den Matratzen konsequent fort. Wir konkurrieren nicht mit den Discountern, das können und wollen wir aus qualitativen Gründen nicht. Wir beginnen bei einer vernünftigen Einstiegspreislage von knapp unter 100 Euro VK und gehen bis zu echten Hochwertmatratzen hoch.

Haustex: Bevor Sie das Matratzenprogramm entwickelt haben, werden Sie doch sicherlich den Markt intensiv unter die Lupe genommen haben. Was sind Ihre wichtigsten Ergebnisse?

Pieper: Der Absatz läuft im Fachhandel wesentlich besser als auf der Großfläche und die oberen Preissegmente sind stärker gefragt als die Einstiegspreislagen sowie das mittlere Segment. Nach unserer Überzeugung wird der Schaumstoffanteil im Verkauf weiter steigen. Außerdem wird die Kombination aus Viskose-Qualitäten und Modul-Tellerrahmen weiter zunehmen: Schlafsysteme im bezahlbaren, konsumigen Bereich.

Haustex: Was bezeichnen Sie in diesem Zusammenhang als konsumig?

Bast: Das ist nach unserer Erfahrung ein Elektrorahmen zwischen 500 und 700 Euro und dazu eine Matratze zwischen 500 und 600 Euro, so dass man im System auf einen Gesamtpreis von maximal 1.200 Euro kommt.

Haustex: Das sind Feststellungen, die so nicht unbedingt zu erwarten waren, vor allem, was die Verkäufe im Fachhandel und auf der Großfläche betrifft. Wie sicher sind die Ergebnisse und worauf basieren sie?

Bast: Wir haben durch unsere Lattenroste eine Vielzahl von Kunden, die auch mit Matratzen arbeiten. Wir haben daher den Markt in Deutschland ziemlich breit abgedeckt. Durch unsere Kundennähe konnten wir die Zahlen bei unseren Abnehmern recherchieren. Wir halten diese Ergebnisse durch die Breite unserer Befragung für verlässlicher als irgendwelche anonymen Verkaufsstatistiken. Der europäische Markt bietet im Übrigen auch noch ein breites Feld, auf dem für uns noch viel zu holen ist.

Pieper: Die erwähnte Kundennähe hat uns natürlich auch den Start mit Matratzen erheblich erleichtert. Wir konnten auf einen bestehenden Kundenstamm zurückgreifen und mussten nicht unbedingt von Null beginnend neue Kunden akquirieren, obwohl uns auch das hervorragend gelungen ist.

Bast: In der Verbindung zwischen Rahmen und Matratzen liegt für uns übrigens auch ein nicht zu unterschätzender logistischer Vorteil, den wir an unsere Kunden weiter geben. Denn wo wir früher nur unsere Lattenroste geliefert haben, können wir nun mit dem gleichen Lastzug auch die Matratzen anliefern. Dadurch können wir nicht unerhebliche Kostenvorteile realisieren.

Haustex: In welchen Marktsegmenten wird man künftig Bast-Matratzen finden?

Bast: Elenia ist konzipiert als Kollektion für den stationären Handel: Fachhandel, aber auch den typisch mittelständischen Möbelhändler, den wir schon mit unseren Bettrahmen beliefern. Selbstverständlich gehen wir auch nicht an großen Möbelhäusern vorbei mit Fachabteilungen, in denen andere namhafte Anbieter vertreten sind. Aber in die SB-Schiene wollen wir auf keinen Fall gehen. Wir zielen mit der Marke Elenia auf den Fachhandel mit kompetenter Beratung. Unsere Kunden können also davon ausgehen, dass sie mit unseren Matratzen nicht in Konkurrenz treten zu Anbietern, die sich ausschließlich über den Preis profilieren.

Pieper: Internet ist sicherlich auch ein Thema, mit dem wir uns befassen müssen. Es werden sehr interessante Stückzahlen über das Internet abgesetzt. Aber dafür werden wir, wenn es soweit ist, eine eigene Schiene unter einem anderen Namen auf den Markt bringen.

Haustex: Wen sehen Sie als typischen Elenia-Käufer?

Pieper: Unsere bisherigen Erfahrungen zeigen, dass Elenia hoch interessant ist für preisbewusste Verbraucher, die hochwertige Produkte zu bezahlbaren Preisen suchen. Wir glauben, dass diese Verbrauchergruppe im Alter zwischen 30 und 60 Jahren ist. Darauf ist das Matratzenprogramm abgestimmt.

Haustex: Wie passt das zusammen mit den Motorrahmen, die doch eher ein Produkt für die "Bestager" ist?

Bast: Täuschen Sie sich da nicht. Der Motorrahmen ist eher ein junges Produkt. Er ist nach unserer Erfahrung auf dem besten Weg, ein Artikel für jüngere Konsumenten zu werden, die sich im Bett etwas mehr Komfort gönnen wollen. Die älteren Konsumenten, die sich diesen Komfort doch eigentlich gerade verdient haben, denken bei diesem Thema gleich einen Schritt weiter und finden, dass sie solch einen Artikel noch lange nicht nötig hätten.

Pieper: Generell kann man aber sagen, dass der Motorrahmen an Bedeutung gewinnt. Gott sei Dank ist der Handel ja auch zunehmend bereit, sich diesem Thema zu widmen. Wenn man betrachtet, wie wichtig der Motorrahmen in den Niederlanden oder in Skandinavien ist, kann man sehen, welch großes Potenzial wir in Deutschland in dieser Beziehung noch haben.

Bast: Allerdings muss hierzulande die preisliche Relation zwischen Matratze und Rahmen stimmen. Wenn Sie eine Matratze für zum Beispiel 1.500 Euro verkaufen, tut sich der Verbraucher schwer, wenn er für einen Motorrahmen noch einmal das Gleich auf den Tisch blättern soll. Für 800 oder 900 Euro passt das dann schon eher.

Haustex: Kommen wir zurück zu Elenia. Warum sollte Ihrer Meinung nach der Handel eine Teil seiner Fläche für Ihre Marke frei machen und ein anderes Produkt dafür streichen?

Bast: Bei Elenia hat der Fachhandel den Vorteil, dass er die Marke praktisch als seine Hausmarke anbieten kann, mit der er im Wettbewerb nicht so leicht vergleichbar ist wie bei den Top-Marken, schon gar nicht im Internet. Diese strikte Vertriebspolitik ermöglicht unseren Kunden eine gesunde, marktübliche Kalkulation, ohne dass sie in direkten Preiskampf mit der Großfläche kommen.

Haustex: Welche Ziele haben Sie sich bei Elenia für dieses Jahr noch gesetzt?

Pieper: Wir stehen ja erst am Anfang und haben noch sehr viel Arbeit vor uns. Als nächstes werden wir unser Sortiment erweitern um Öko Vital. Wir hatten in Köln nur einen Prototyp als Versuchsballon ausgestellt, aber der hat hervorragend eingeschlagen. Öko Vital ist eine Kombination aus Rahmen, Matratze, Visko-Topper und Visko-Kissen. Matratze, Topper und Kissen sind optisch und funktionell aufeinander abgestimmt. Der große Vorteil ist, dass die drei Komponenten auch einzeln erhältlich sind. Wir nennen die Linie Öko Vital, da die Bezüge und die Versteppung aus 100 Prozent reiner Baumwolle sind - ein großer Vorteil für Leute, die im Schlaf zum Schwitzen neigen. Und die Rohmaterialien sind garantiert Pestizid-frei angebaut und gewonnen worden.

Bast: Die Linie ist in unserem Sortiment noch einmal über unserer Visko-Matratze positioniert und wird in einem separaten Prospekt angeboten.

Haustex: Und wie sieht es in den kommenden Jahren aus?

Pieper: Wir werden zu den Messen stets etwas Neues präsentieren. Wir überlegen jetzt schon, was wir bei den kommenden Messen an Neuheiten zeigen könnten. Aber wenn wir etwas auf den Markt bringen, dann muss es auch sitzen. Lieber warten wir noch etwas länger, bevor wir mit einer Zwischenlösung arbeiten. Generell kann man sagen, wir wollen Elenia weiter am Markt stärken und den Produktionsstandort Deutschland sichern.

Bast: Sie können jedoch davon ausgehen, dass wir innerhalb der nächsten zwei Jahre auch Federkernmatratzen auf den Markt bringen werden. Sie werden unser Sortiment abrunden, denn als Anbieter kommt man um diese Technik einfach nicht herum, sie gehört schlicht dazu. Der Start hängt eigentlich nur vom Erfolg der aktuellen Kollektion ab. Grundsätzlich ist die Akzeptanz zu Elenia von allen mittelständischen Einkaufsverbänden vorhanden. Zum Teil sind wir dort auch schon gelistet. Es ist unsere Firmenphilosophie, preisaggressiv am Markt aufzutreten, und das werden wir bei Elenia auch weiter so verfolgen. Die Verbände kennen uns nicht anders.

Haustex: Stichwort Standort Deutschland: Ist er ein Verkaufsargument?

Pieper: Auf den Messen wurden wir gefragt, wo unsere Matratzen produziert werden. Den Kunden war es mehrheitlich sehr wichtig, dass wir in Werne produzieren, auch aus logistischen Gründen. Aber auch der Konsument findet es zunehmend wichtig, Produkte zu kaufen, die hierzulande hergestellt werden. Wir werden darum unsere Produkte neu etikettieren und mit dem Label "Qualität aus Deutschland" versehen. Das Argument muss ganz klar kommuniziert werden.

Bast: Der deutsche Markt ist für uns auch absatztechnisch noch lange nicht erschöpft. Wir sehen sowohl bei Lattenrosten als auch Matratzen noch ein großes Potenzial. Der Standort Deutschland ist nach wie vor sehr interessant, dort ist noch sehr viel zu holen. Wir sind in den letzten Jahren stetig gewachsen und in diesem Jahr werden wir noch einmal richtig etwas oben drauf packen. Wachstum ist durchaus machbar in Deutschland. Ich versichere Ihnen, der Markt wird in diesem Jahr noch ganz spannend. Er wird sich verschieben in den Sortimenten und der Wertigkeit der Produkte. Der Durchschnittsbon im Handel wird weiter steigen, denn es findet ein Umdenken beim Konsumenten statt, aber auch bei der Vermarktung der Produktgruppen. Es gibt noch so viele Bereiche, die man besser machen kann, wo also noch Chancen und Potenziale bestehen, auch im Einzelhandel, zum Beispiel bei der Warenpräsentation und der Vermarktung. Wer da nicht mitzieht, der hat von vornherein verloren.


Bast KG Firmentelegramm

Bast GmbH & Co. KG
Gewerbegebiet Nordlippepark
Eichenbusch 2, 59368 Werne
Postfach 1165, 59354 Werne
Tel.: 02389/98948-0, Fax: 02389/98948-44
Web: www.bast-bettrahmen.de

Geschäftsführer: Rainer Bast, Dieter Bast, Volkhard Bast
Mitarbeiterzahl: 105
Produktpalette: Bettrahmen vom Zuschnitt bis zum Endprodukt; feststehende Rahmen, verstellbare und motorisierte Rahmen. Kaltschaummatratzen, Schlafsysteme
Kapazität: Rund 3.000 Lattenroste pro Tag, 3.000 Matratzen pro Monat
Märkte: Deutschland, Dänemark, Skandinavien, Benelux, Österreich, Tschechien, Slowenien, Asien.

Das Unternehmen wurde 1953 von Paul Bast als Produktion von Matratzenfederkernen gegründet. Nach einigen Jahren ging das Unternehmen zur Herstellung von Lattenrosten über und profilierte sich als Lieferant des Großhandels. Einhergehend mit dem Niedergang dieser Branche verlagerte sich Bast zunehmend auf die direkte Belieferung des Einzelhandels und der Verbände. 2006 investierte das Unternehmen in eine neue Firmenzentrale mit Produktion (18.000 Quadratmeter Produktionsfläche). Seit Ende letzten Jahres fertigt Bast auch eigene Kaltschaummatratzen. aus Haustex 04/08 (Wirtschaft)