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Ortho Concept
Haßloch - Anmesssysteme im Markt gibt es viele und es werden jedes Jahr mehr. Die meisten sind aber an Hersteller gebunden und damit nicht neutral. Der Wirbelscanner (für unabhängige, computergestützte Beratung im Bettenfachhandel) der Ortho Concept International GmbH ist herstellerunabhängig und basiert auf einem in der Medizin eingesetzten Gerät. "Wir kennen das Problem aus unserer täglichen Praxis", so Dijana Gerber (Geschäftsführerin). "Wir wollen ein neutrales Gerät, das einfach zu bedienen ist, sich problemlos in jede Beratung mit den Kunden integriert und dem Kunden die nötige Sicherheit gibt."
Der Wirbelscanner braucht kein Fachpersonal, er ist auch auf liegende Messungen ausgelegt und hat eine einfache Bedienung, mit für jeden Kunden nachvollziehbaren Bildaussagen, die speziell für den Verkauf von Schlafsystemen entwickelt wurden.
Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, sind Kooperationen mit Ärzten und Physiotherapeuten einfacher. Diese Berufsgruppen kennen das Basisgerät und vertrauen dadurch auch dem Wirbelscanner und ihren Anwendern. Sie empfehlen gerne ihren Patienten die Händler, die das gleiche Grundverständnis zur Ergonomie haben. Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, ist seine Präzision unbestritten. Mit dem Wirbelscanner hat der Fachhandel die Möglichkeit, zu seinen Bestandskunden Kontakt aufzunehmen und ihnen konkret anzubieten, das oft acht bis zehn Jahre alte Schlafsystem vor Ort zu überprüfen. Diesen Service empfinden die Kunden nicht als aufdringlich, sondern sie sind begeistert über dieses Angebot. Der Wirbelscanner bietet die Möglichkeit einer echten Alleinstellung. Sie sind der Einzige in Ihrem Gebiet, der das Gerät einsetzt, da bisher alle die Option des Gebietsschutzes gewählt haben. Diese Alleinstellung ist ein einmaliger Marketingansatz und positioniert den Fachhandel für das 21. Jahrhundert.
Haustex: Frau Jundt, wie sind Sie denn auf den Wirbelscanner aufmerksam geworden?
Yvonne Jundt: Die Haustex ist natürlich meine Fachlektüre und bereits der erste Bericht darin hat mich aufhorchen lassen. Dieses Beratungstool hat mich interessiert und so habe ich sehr schnell bei der Firma Orthoconcept angerufen, um den Wirbelscanner im Rahmen eines "vor Ort"-Termins bei Betten-Jundt kennenzulernen.
Haustex: Was hat Sie am Wirbelscanner denn überzeugt?
Yvonne Jundt: Im Umkreis von Betten-Jundt gibt es eine hohe Dichte an Bettenfachhändlern, Möbelhäusern und Discountern. Freiburg ist sehr nahe und die Mitbewerber sind zahlreich - der Wirbelscanner ist ein geniales Alleinstellungsmerkmal, um sich gegen die Konkurrenz abzugrenzen und die eigene Fachkompetenz zu erhöhen. Ebenso hat der Wirbelscanner meine Erwartungen bestätigt, die ich mir im praktischen Einsatz erhoffte. Ich kann den Kunden System unabhängig beraten oder auch Bett-Systeme untereinander mischen und der Kunde hat sofort ein Ergebnis, dass er nachvollziehen kann. Das gibt dem Käufer Sicherheit, denn er will natürlich das optimale Produkt für sein Geld bekommen. Das Gefühl, dass der Kunde beim Probeliegen hat und der tatsächliche Vergleich der Messergebnisse beeindruckt und somit ist er sicher, das Richtige für sein Schlafzimmer und seine Gesundheit/seinen Rücken zu kaufen.
Haustex: Ist das Handling des Wirbelscanners schwierig?
Yvonne Jundt: Es bedarf natürlich einiger Übung, um den Scanner richtig einzusetzen und um exakte Ergebnisse zu bekommen. Man muss sich einfach damit auseinandersetzen - wie bei jedem neuen technischen Gerät. Aber Autofahren lernt man auch nicht an einem Tag. Die Einführung und Schulung durch Ortho Concept war prima - aber so einfach der Scanner sich auch bedienen lässt, es gilt immer noch die alte Regel: Übung macht den Meister. Am Anfang haben wir "Testkunden" gefragt, ob sie mit dem neuen Gerät vermessen werden wollen. Da haben wir dann geübt und den letzten Schliff bekommen. Die Kunden fanden dies spannend, waren neugierig und haben begeistert mitgearbeitet. Fest eingebunden in unsere individuelle Schlaf-Beratung kommt der Wirbelscanner vor allem gegen Ende der Beratung zum Einsatz. So bestätigen sich unsere Beratungsaussagen und der Käufer sieht sofort, dass die Beratung richtig war, denn er kann die empfohlenen Systeme anhand der Abbildung eines dreidimensionalen Bildes seiner Wirbelsäule im Liegen vergleichen. Aufgrund der exakten Darstellung des Liegebildes durch den Wirbelscanner können wir oftmals die Bettsystem-Einstellung noch optimieren, gerade das unterstützt unsere Fachkompetenz. Der Kunde sieht anhand der Bilder, dass der Scanner neutrale Daten liefert und er nichts "aufgeschwätzt" bekommt. Das kommt immer gut an.
Haustex: Gab es denn schon einmal Probleme mit dem Scanner?
Yvonne Jundt: Nur einmal, da hat die Technik gesponnen. Die Software ist stabil, aber am Scanner war irgendwas mit der Funkverbindung nicht in Ordnung. Ich habe das reklamiert und innerhalb von 24 Stunden war das Tauschgerät im Laden und wir konnten weiter beraten. Ich habe es selten erlebt, dass so schnell und unkompliziert Hilfe da war und alles so reibungslos ablief.
Haustex: Wie macht sich der Einsatz des Wirbelscanners in Ihrem Fachgeschäft bemerkbar?
Yvonne Jundt: Wir haben wesentlich mehr Beratungen als zuvor mit deutlich erhöhter Abschlussquote. Dafür muss man auch die Werbe-Trommel rühren, damit es bekannt wird. Aber dann überzeugt der Scanner im direkten Einsatz. So machen wir unter anderem bei einem Lokalsender zusammen Radiowerbung. Das hat den großen Vorteil, dass auch Spontankunden bei uns vorbei kommen. Durch die neue Technik wird eine deutlich jüngere Kundschaft angesprochen als vor dem Einsatz des Scanners.
Haustex: Ihr Kundestamm hat sich verjüngt?
Yvonne Jundt: Ja, es interessiert die Leute, was der Wirbelscanner kann. Vor allem Kundschaft im Alter zwischen 30 und 50 lässt sich von uns vermehrt beraten. Das sind oft Leute mit schlechten Beratungs-Erfahrungen, die zu schnell gekauft haben oder unter Umständen sogar einen Fehlkauf "gestehen". Bei den Hausbesuchen sieht man dann schnell, wo der Fehler im vorhandenen System liegt. Durch die anschauliche Darstellung auf dem Monitor sind die Leute dann eher dazu bereit, nochmals zu investieren und das zu kaufen, was zu ihnen passt.
Haustex: Welche Vorteile bietet der Wirbelscanner im Marketing Ihres Hauses?
Yvonne Jundt: Er ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal gegenüber anderen Anbietern. Und der Gebietsschutz garantiert mir, dass dies auch so bleibt. Die Kunden haben Vertrauen in die neutrale Technik und erzählen dies auch weiter - viele Kunden kommen auf Empfehlung. Zum Teil waren schon ganze Straßenzüge hier. Viele wurden durch unsere PR-Anzeigen, Pressetexte oder die Radiowerbung auf uns aufmerksam. Und darüber wird dann geredet. Oft sagen es die Jungen den Eltern und bei den Beratungsterminen stehen dann beide da und lassen sich vermessen. So haben wir über neue Werbe-Strategien viele Kunden aus dem Umland gewonnen, was früher nicht so gezielt erreicht werden konnte. Aber auch auf Fachmessen kommt der Wirbelscanner sehr gut an. Auf einem großen Monitor wird die Wirbelsäule sichtbar und schon bleiben die Leute neugierig am Stand stehen, die sonst einfach vorübergegangen wären. Viele Messebesucher sind so neugierig darauf, "ihre" Wirbelsäule zu sehen, dass sie ganz vergessen, dass sie kurz darauf auf einem Bett liegen und ganz unverfänglich ins Gespräch über gutes Liegen, funktionelle Bettsysteme und die Schwachstellen der eigenen Bettausstattung kommen. Dies macht neugierig und lockt "verkaufsneutral" ins Gespräch.
Haustex: Hat sich dies denn auch bei den Umsätzen bemerkbar gemacht?
Yvonne Jundt: Oh ja, wir haben im Bereich Matratzen und Rahmen deutlich höhere Umsatzzahlen. Im Nachgang zu den Beratungen kommt es schneller zu Abschlüssen - und selbst wenn die Kunden dann noch überlegen, kommen sie doch immer wieder, um dann bei uns zu unterschreiben. Und es stärkt natürlich auch unsere Kompetenz in Sachen Systemberatung. Das schafft Vertrauen, erhöht die Empfehlungen und führt zu höheren Abschlüssen und gesteigerten Umsatzzahlen. aus Haustex 10/12 (Sortiment)
Der Wirbelscanner: Mehr als ein Anmess-System
Haßloch - Anmesssysteme im Markt gibt es viele und es werden jedes Jahr mehr. Die meisten sind aber an Hersteller gebunden und damit nicht neutral. Der Wirbelscanner (für unabhängige, computergestützte Beratung im Bettenfachhandel) der Ortho Concept International GmbH ist herstellerunabhängig und basiert auf einem in der Medizin eingesetzten Gerät. "Wir kennen das Problem aus unserer täglichen Praxis", so Dijana Gerber (Geschäftsführerin). "Wir wollen ein neutrales Gerät, das einfach zu bedienen ist, sich problemlos in jede Beratung mit den Kunden integriert und dem Kunden die nötige Sicherheit gibt."
Der Wirbelscanner braucht kein Fachpersonal, er ist auch auf liegende Messungen ausgelegt und hat eine einfache Bedienung, mit für jeden Kunden nachvollziehbaren Bildaussagen, die speziell für den Verkauf von Schlafsystemen entwickelt wurden.
Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, sind Kooperationen mit Ärzten und Physiotherapeuten einfacher. Diese Berufsgruppen kennen das Basisgerät und vertrauen dadurch auch dem Wirbelscanner und ihren Anwendern. Sie empfehlen gerne ihren Patienten die Händler, die das gleiche Grundverständnis zur Ergonomie haben. Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, ist seine Präzision unbestritten. Mit dem Wirbelscanner hat der Fachhandel die Möglichkeit, zu seinen Bestandskunden Kontakt aufzunehmen und ihnen konkret anzubieten, das oft acht bis zehn Jahre alte Schlafsystem vor Ort zu überprüfen. Diesen Service empfinden die Kunden nicht als aufdringlich, sondern sie sind begeistert über dieses Angebot. Der Wirbelscanner bietet die Möglichkeit einer echten Alleinstellung. Sie sind der Einzige in Ihrem Gebiet, der das Gerät einsetzt, da bisher alle die Option des Gebietsschutzes gewählt haben. Diese Alleinstellung ist ein einmaliger Marketingansatz und positioniert den Fachhandel für das 21. Jahrhundert.
Interview mit Yvonne Jundt
Yvonne Jundt (38) betreibt in Emmendingen, am Fuße des Schwarzwaldes nahe Freiburg, das Traditionsunternehmen Betten-Jundt. Ehemals als Kolonialwarenladen 1890 gegründet, spezialisierte sich das Unternehmen im Laufe der Zeit in den Schwerpunkten Modehaus und Bettenfachgeschäft. Yvonne Jundt übernahm von ihrem Vater 2008 das Fachgeschäft Betten-Jundt, das eigenständig aus dem Unternehmen vor gut 20 Jahren ausgegliedert wurde. Wir haben Frau Jundt zu ihren Erfahrungen beim Einsatz des Wirbelscanners und ihrer Bewertung im Praxis-Einsatz befragt.Haustex: Frau Jundt, wie sind Sie denn auf den Wirbelscanner aufmerksam geworden?
Yvonne Jundt: Die Haustex ist natürlich meine Fachlektüre und bereits der erste Bericht darin hat mich aufhorchen lassen. Dieses Beratungstool hat mich interessiert und so habe ich sehr schnell bei der Firma Orthoconcept angerufen, um den Wirbelscanner im Rahmen eines "vor Ort"-Termins bei Betten-Jundt kennenzulernen.
Haustex: Was hat Sie am Wirbelscanner denn überzeugt?
Yvonne Jundt: Im Umkreis von Betten-Jundt gibt es eine hohe Dichte an Bettenfachhändlern, Möbelhäusern und Discountern. Freiburg ist sehr nahe und die Mitbewerber sind zahlreich - der Wirbelscanner ist ein geniales Alleinstellungsmerkmal, um sich gegen die Konkurrenz abzugrenzen und die eigene Fachkompetenz zu erhöhen. Ebenso hat der Wirbelscanner meine Erwartungen bestätigt, die ich mir im praktischen Einsatz erhoffte. Ich kann den Kunden System unabhängig beraten oder auch Bett-Systeme untereinander mischen und der Kunde hat sofort ein Ergebnis, dass er nachvollziehen kann. Das gibt dem Käufer Sicherheit, denn er will natürlich das optimale Produkt für sein Geld bekommen. Das Gefühl, dass der Kunde beim Probeliegen hat und der tatsächliche Vergleich der Messergebnisse beeindruckt und somit ist er sicher, das Richtige für sein Schlafzimmer und seine Gesundheit/seinen Rücken zu kaufen.
Haustex: Ist das Handling des Wirbelscanners schwierig?
Yvonne Jundt: Es bedarf natürlich einiger Übung, um den Scanner richtig einzusetzen und um exakte Ergebnisse zu bekommen. Man muss sich einfach damit auseinandersetzen - wie bei jedem neuen technischen Gerät. Aber Autofahren lernt man auch nicht an einem Tag. Die Einführung und Schulung durch Ortho Concept war prima - aber so einfach der Scanner sich auch bedienen lässt, es gilt immer noch die alte Regel: Übung macht den Meister. Am Anfang haben wir "Testkunden" gefragt, ob sie mit dem neuen Gerät vermessen werden wollen. Da haben wir dann geübt und den letzten Schliff bekommen. Die Kunden fanden dies spannend, waren neugierig und haben begeistert mitgearbeitet. Fest eingebunden in unsere individuelle Schlaf-Beratung kommt der Wirbelscanner vor allem gegen Ende der Beratung zum Einsatz. So bestätigen sich unsere Beratungsaussagen und der Käufer sieht sofort, dass die Beratung richtig war, denn er kann die empfohlenen Systeme anhand der Abbildung eines dreidimensionalen Bildes seiner Wirbelsäule im Liegen vergleichen. Aufgrund der exakten Darstellung des Liegebildes durch den Wirbelscanner können wir oftmals die Bettsystem-Einstellung noch optimieren, gerade das unterstützt unsere Fachkompetenz. Der Kunde sieht anhand der Bilder, dass der Scanner neutrale Daten liefert und er nichts "aufgeschwätzt" bekommt. Das kommt immer gut an.
Haustex: Gab es denn schon einmal Probleme mit dem Scanner?
Yvonne Jundt: Nur einmal, da hat die Technik gesponnen. Die Software ist stabil, aber am Scanner war irgendwas mit der Funkverbindung nicht in Ordnung. Ich habe das reklamiert und innerhalb von 24 Stunden war das Tauschgerät im Laden und wir konnten weiter beraten. Ich habe es selten erlebt, dass so schnell und unkompliziert Hilfe da war und alles so reibungslos ablief.
Haustex: Wie macht sich der Einsatz des Wirbelscanners in Ihrem Fachgeschäft bemerkbar?
Yvonne Jundt: Wir haben wesentlich mehr Beratungen als zuvor mit deutlich erhöhter Abschlussquote. Dafür muss man auch die Werbe-Trommel rühren, damit es bekannt wird. Aber dann überzeugt der Scanner im direkten Einsatz. So machen wir unter anderem bei einem Lokalsender zusammen Radiowerbung. Das hat den großen Vorteil, dass auch Spontankunden bei uns vorbei kommen. Durch die neue Technik wird eine deutlich jüngere Kundschaft angesprochen als vor dem Einsatz des Scanners.
Haustex: Ihr Kundestamm hat sich verjüngt?
Yvonne Jundt: Ja, es interessiert die Leute, was der Wirbelscanner kann. Vor allem Kundschaft im Alter zwischen 30 und 50 lässt sich von uns vermehrt beraten. Das sind oft Leute mit schlechten Beratungs-Erfahrungen, die zu schnell gekauft haben oder unter Umständen sogar einen Fehlkauf "gestehen". Bei den Hausbesuchen sieht man dann schnell, wo der Fehler im vorhandenen System liegt. Durch die anschauliche Darstellung auf dem Monitor sind die Leute dann eher dazu bereit, nochmals zu investieren und das zu kaufen, was zu ihnen passt.
Haustex: Welche Vorteile bietet der Wirbelscanner im Marketing Ihres Hauses?
Yvonne Jundt: Er ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal gegenüber anderen Anbietern. Und der Gebietsschutz garantiert mir, dass dies auch so bleibt. Die Kunden haben Vertrauen in die neutrale Technik und erzählen dies auch weiter - viele Kunden kommen auf Empfehlung. Zum Teil waren schon ganze Straßenzüge hier. Viele wurden durch unsere PR-Anzeigen, Pressetexte oder die Radiowerbung auf uns aufmerksam. Und darüber wird dann geredet. Oft sagen es die Jungen den Eltern und bei den Beratungsterminen stehen dann beide da und lassen sich vermessen. So haben wir über neue Werbe-Strategien viele Kunden aus dem Umland gewonnen, was früher nicht so gezielt erreicht werden konnte. Aber auch auf Fachmessen kommt der Wirbelscanner sehr gut an. Auf einem großen Monitor wird die Wirbelsäule sichtbar und schon bleiben die Leute neugierig am Stand stehen, die sonst einfach vorübergegangen wären. Viele Messebesucher sind so neugierig darauf, "ihre" Wirbelsäule zu sehen, dass sie ganz vergessen, dass sie kurz darauf auf einem Bett liegen und ganz unverfänglich ins Gespräch über gutes Liegen, funktionelle Bettsysteme und die Schwachstellen der eigenen Bettausstattung kommen. Dies macht neugierig und lockt "verkaufsneutral" ins Gespräch.
Haustex: Hat sich dies denn auch bei den Umsätzen bemerkbar gemacht?
Yvonne Jundt: Oh ja, wir haben im Bereich Matratzen und Rahmen deutlich höhere Umsatzzahlen. Im Nachgang zu den Beratungen kommt es schneller zu Abschlüssen - und selbst wenn die Kunden dann noch überlegen, kommen sie doch immer wieder, um dann bei uns zu unterschreiben. Und es stärkt natürlich auch unsere Kompetenz in Sachen Systemberatung. Das schafft Vertrauen, erhöht die Empfehlungen und führt zu höheren Abschlüssen und gesteigerten Umsatzzahlen. aus Haustex 10/12 (Sortiment)