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Graham & Brown Deutschland: Interview mit Geschäftsführer Jens Klotmann
BTH Heimtex: Graham & Brown ist in Deutschland vor anderthalb Jahren an den Start gegangen. Wie stehen Sie heute da?
Jens Klotmann: Für den Markteintritt haben wir insgesamt drei Jahre kalkuliert. In dieser Zeit wollen wir auf 10 bis 12 Mitarbeiter wachsen. Bereits in diesem Jahr werden wir auf sechs Mitarbeiter kommen, nachdem wir zu zweit angefangen hatten. Auch den Break-Even erzielen wir in diesem Jahr und damit schneller als üblich. Wir kommen also gut voran. Und dass wir dabei auf dem richtigen Weg sind, haben wir mit dem Erreichen der Umsatzmillion im ersten Jahr deutlich gemacht.
Inzwischen sind wir auch in unser neues und größeres Büro in Norderstedt mit 250 qm Fläche umgezogen, ein aufgrund seiner Nähe zum Hamburger Flughafen guter Standort. Hier haben wir 15 Kollektionen eingelagert. Weitere 4.000 Designs sind über uns aus Großbritannien innerhalb von zwei Tagen bis einer Woche lieferbar.
BTH Heimtex: Welches sind der zeit Ihre dringlichsten Aufgaben?
Klotmann: Wir stocken unser Personal auf und optimieren unser Sortiment. Das heißt, wir werden in Deutschland mehr Vliesware anbieten, während Großbritannien ein Papiermarkt bleibt. Außerdem ergänzen wir unser Angebot im Handel. Wir weren alles rum um die Wandgestaltung anbieten. Dabei sind bereits Bilder, Wandjuwelen. Unser jüngster Spross sind von Designern entworfene und aufeinander abgestimmte Tapeten und Farben. Über weitere Produkte diskutieren wir noch, wir sind in der Findungsphase.
BTH Heimtex: In Deutschland gibt es nur noch eine Handvoll Tapetenhersteller. Trotzdem ist die Tapete derzeit in aller Munde - allerdings kennen die Verbraucher das Angebot kaum. Dies liegt unter anderem an der sinkenden Zahl von Fachhändlern. Was unternehmen Sie, um die Tapetenvielfalt bekannt zu machen?
Klotmann: Die Tapete ist ein absolut einzigartiges gestalterisches Produkt. Gerade in den vergangenen fünf Jahren sind die deutschen Hersteller sehr mutig gewesen und haben das Angebot deutlich verbessert. Das weiß der Verbraucher aber in der Tat nicht.
Wir haben uns deshalb von vornherein für eine Multichannel-Strategie entschieden. Unser erster Vertriebsweg, mit dem wir in den deutschen Markt eingestiegen sind - der Fachhandel - wird weiterhin fester Bestandteil sein. Für diesen werden exklusive Kollektionen reserviert, und für das Massengeschäft, hauptsächlich mit der Marke Superfresco, dient der Baumarkt. Außerdem sind wir im Internet beispielsweise bei Amazon und beim Otto-Versand vertreten. Wir verfügen also über eine breite Präsenz, wobei das Internet noch wenig genutzt wird. Im Netz kann man die Tapete aber gut zeigen.
Wir glauben, dass eine gute und hochwertige Präsentation in hochfrequenten Vertriebskanälen wie Internet oder mit Einschränkungen auch Baumärkte die Warengruppe insgesamt weiterentwickeln und positive Impulse auch für den Fachhandel geben können.
BTH Heimtex: Wäre nicht auch Werbung ein sinnvolles Instrument?
Klotmann: Ja, aber bei den geringen Margen im Tapetenbereich reicht das Geld der Tapetenhersteller dafür nicht. Außerdem brauchen wir bei Graham & Brown im Moment finanzielle Mittel für neues Personal. Hinzu kommt, dass deutsche Verbraucher für das Produkt Tapete nicht gerne viel ausgeben. Hier besteht ein Missverhältnis von Preis und Nutzen. Darüber denken wir nach. Wir brauchen vielleicht eine andere Preisgestaltung, um das Produkt bekannt zu machen. Außerdem fehlen Marken, aber für deren Aufbau fehlt wieder Geld.
In Großbritannien haben wir übrigens außer Graham & Brown Designtapeten und Superfresco noch weitere Marken, die wir gegebenenfalls irgendwann auch in Deutschland einführen wollen.
BTH Heimtex: Da die einzelnen Hersteller nicht über ausreichend finanzielle Mittel für Werbung verfügen, könnten sie sich doch zusammenschließen. Warum bleiben gemeinsame und damit für den Einzelnen erschwingliche Kampagnen aus, wie sie die Maler im Windschatten der Dachkampagne des Deutschen Handwerks gerade durchziehen?
Klotmann: Es wurde ja schon einiges unternommen, zum Beispiel der Aufbau des Showrooms vom Deutschen Tapetenverband in Hamburg. Es wäre sicherlich sinnvoll, übergreifend zu reagieren und mehr zu tun. Aber auch das ist bei den geringen Margen schwierig.
Graham & Brown hat in Großbritannien schon vor acht bis neun Jahren reagiert und neuen Wandschmuck außerhalb der Tapete mit aufgenommen. Das läuft sehr gut, deshalb wollen wir uns ja auch in Deutschland dem Thema Wandgestaltung ganz allgemein stellen.
BTH Heimtex: Soll der Vertrieb auf den Fachhandel und die Baumärkte beschränkt bleiben?
Klotmann: Im Rahmen eines Gesamtkonzepts könnten unsere Bilder und Designtapeten auch in Möbelhäusern hängen, um neue Kundenschichten anzusprechen. Der Möbelfachhandel sollte mal darüber nachdenken. Es wäre eine tolle, neue Option, denn mit den Bildern kann man die Verkaufsräume aufwerten. Man muss gemeinsam nach Lösungen suchen, schließlich belastet die Krise die Industrie und den Handel gleichermaßen. Da muss man näher zusammenrücken. In diesem Sinne sind wir bei im Möbelhaus Dodenhof in Posthausen seit Oktober 2009 vertreten. Dort gibt es testweise eine eigene Tapetenabteilung. Dodenhof bietet damit im Sinne des Verbrauchers ganzheitliche Lösungen. Mit solchen Partnerschaften versuchen wir, Dinge anzustoßen.
BTH Heimtex: Was liegt denn derzeit im Trend?
Klotmann: Es werden wieder geometrische Formen nachgefragt, insbesondere runde. Dabei bleibt Pflaume eine wichtige Farbe, gerne auch mit metallischen Akzenten. In Großbritannien gibt es einen starken Hang zu floralen Mustern, das ist in Deutschland nicht so. Überhaupt setzen sich Trends erst in Großbritannien durch, es folgen die Niederlande und Frankreich, erst dann kommt Deutschland. Insgesamt aber zeigt sich für Europa: In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wie diesen bleiben die Menschen gerne zu Hause in ihren eigenen vier Wänden, Stichwort Homing. Hier gewinnt die Tapete weiter an Bedeutung.
BTH Heimtex: Wie ermittelt Graham & Brown die Trends?
Klotmann: Wir haben extra Trendscouts, die die Entwicklungen beobachten, analysieren und frühzeitig erkennen. Diese Trends werden also nicht definiert, sondern sie bilden sich.
BTH Heimtex: In Deutschland steht der Hotelmarkt vor zahlreichen Neueröffnungen und Renovierungen. Wäre in dieser Situation ein Einstieg ins Objektgeschäft lohnenswert?
Jens Klotmann: Wir haben eine eigene Architektenbetreuung, die sich schwerpunktmäßig um das Objektgeschäft kümmert. So sind beispielsweise in dem neuen Luxus-Hotel Kameha Grand Bonn Tapeten aus unserer exklusiven Designerkollektion von Marcel Wanders eingesetzt worden. Er war für die Inneneinrichtung des Hotels zuständig. Das ist eine gute Referenz für uns. Weitere Objekte sind in Planung.
BTH Heimtex: Zum Schluss die Frage nach der Zukunft: Was wird es ab Herbst an Neuheiten geben?
Jens Klotmann: Wir arbeiten an neuen Kollektionen und haben spannende Dinge zum Thema Wandgestaltung vor. Mehr verrate ich jetzt nicht.
Graham & Brown Deutschland GmbHRathausallee 7922846 NorderstedtTel.: 040 / 6 46 66 13 00Fax: 040 / 6 46 66 13 55Internet: www.grahambrown.de
Geschäftsführer: Jens Klotmann
Marketing: Sabrina Ließ
Gründungsjahr: 2008
Umsatz: Mehr als 1 Mio. EUR
Muttergesellschaft: Graham & Brown Ltd.
Umsatz der Mutter: 89 Mio. EUR (2009)
Produkte:
- Papiertapeten
- Vliestapeen
- Vinyltapeten
- Fototapeten
- Wandbilder
- Wandjuwelen aus BTH Heimtex 05/10 (Wirtschaft)
"Wir wollen Dinge anstoßen"
Vor anderthalb Jahren in Norderstedt bei Hamburg gestartet, sieht sich die deutsche Vertriebsgesellschaft des britischen Tapetenherstellers Graham & Brwon auf der Erfolgsspur. Sie stockt in der Wirtschaftskrise nicht nur Personal auf, sondern sucht mit innovativen Produkten rund um die Wandgestaltung neue Käuferschichten. Inzwischen hat das Unternehmen in Deutschland die 1 Mio. EUR-Marke überschritten. Die Muttergesellschaft in Großbritannien verzeichnete im Gegensatz zu den meisten Tapetenherstellern in Europa sogar Zuwächse. Ihr Umsatz stieg 2009 auf 89 Mio. EUR, nach 85 Mio. EUR im Vorjahr. Deutschland-Geschäftsführer Jens Klotmann sprach mit BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel über die zunehmende Bedeutung der Tapete, die unzureichende Information der Verbraucher über das Angebot und teure Werbekampagnen, die zwar nötig, aber nicht bezahlbar seien.BTH Heimtex: Graham & Brown ist in Deutschland vor anderthalb Jahren an den Start gegangen. Wie stehen Sie heute da?
Jens Klotmann: Für den Markteintritt haben wir insgesamt drei Jahre kalkuliert. In dieser Zeit wollen wir auf 10 bis 12 Mitarbeiter wachsen. Bereits in diesem Jahr werden wir auf sechs Mitarbeiter kommen, nachdem wir zu zweit angefangen hatten. Auch den Break-Even erzielen wir in diesem Jahr und damit schneller als üblich. Wir kommen also gut voran. Und dass wir dabei auf dem richtigen Weg sind, haben wir mit dem Erreichen der Umsatzmillion im ersten Jahr deutlich gemacht.
Inzwischen sind wir auch in unser neues und größeres Büro in Norderstedt mit 250 qm Fläche umgezogen, ein aufgrund seiner Nähe zum Hamburger Flughafen guter Standort. Hier haben wir 15 Kollektionen eingelagert. Weitere 4.000 Designs sind über uns aus Großbritannien innerhalb von zwei Tagen bis einer Woche lieferbar.
BTH Heimtex: Welches sind der zeit Ihre dringlichsten Aufgaben?
Klotmann: Wir stocken unser Personal auf und optimieren unser Sortiment. Das heißt, wir werden in Deutschland mehr Vliesware anbieten, während Großbritannien ein Papiermarkt bleibt. Außerdem ergänzen wir unser Angebot im Handel. Wir weren alles rum um die Wandgestaltung anbieten. Dabei sind bereits Bilder, Wandjuwelen. Unser jüngster Spross sind von Designern entworfene und aufeinander abgestimmte Tapeten und Farben. Über weitere Produkte diskutieren wir noch, wir sind in der Findungsphase.
BTH Heimtex: In Deutschland gibt es nur noch eine Handvoll Tapetenhersteller. Trotzdem ist die Tapete derzeit in aller Munde - allerdings kennen die Verbraucher das Angebot kaum. Dies liegt unter anderem an der sinkenden Zahl von Fachhändlern. Was unternehmen Sie, um die Tapetenvielfalt bekannt zu machen?
Klotmann: Die Tapete ist ein absolut einzigartiges gestalterisches Produkt. Gerade in den vergangenen fünf Jahren sind die deutschen Hersteller sehr mutig gewesen und haben das Angebot deutlich verbessert. Das weiß der Verbraucher aber in der Tat nicht.
Wir haben uns deshalb von vornherein für eine Multichannel-Strategie entschieden. Unser erster Vertriebsweg, mit dem wir in den deutschen Markt eingestiegen sind - der Fachhandel - wird weiterhin fester Bestandteil sein. Für diesen werden exklusive Kollektionen reserviert, und für das Massengeschäft, hauptsächlich mit der Marke Superfresco, dient der Baumarkt. Außerdem sind wir im Internet beispielsweise bei Amazon und beim Otto-Versand vertreten. Wir verfügen also über eine breite Präsenz, wobei das Internet noch wenig genutzt wird. Im Netz kann man die Tapete aber gut zeigen.
Wir glauben, dass eine gute und hochwertige Präsentation in hochfrequenten Vertriebskanälen wie Internet oder mit Einschränkungen auch Baumärkte die Warengruppe insgesamt weiterentwickeln und positive Impulse auch für den Fachhandel geben können.
BTH Heimtex: Wäre nicht auch Werbung ein sinnvolles Instrument?
Klotmann: Ja, aber bei den geringen Margen im Tapetenbereich reicht das Geld der Tapetenhersteller dafür nicht. Außerdem brauchen wir bei Graham & Brown im Moment finanzielle Mittel für neues Personal. Hinzu kommt, dass deutsche Verbraucher für das Produkt Tapete nicht gerne viel ausgeben. Hier besteht ein Missverhältnis von Preis und Nutzen. Darüber denken wir nach. Wir brauchen vielleicht eine andere Preisgestaltung, um das Produkt bekannt zu machen. Außerdem fehlen Marken, aber für deren Aufbau fehlt wieder Geld.
In Großbritannien haben wir übrigens außer Graham & Brown Designtapeten und Superfresco noch weitere Marken, die wir gegebenenfalls irgendwann auch in Deutschland einführen wollen.
BTH Heimtex: Da die einzelnen Hersteller nicht über ausreichend finanzielle Mittel für Werbung verfügen, könnten sie sich doch zusammenschließen. Warum bleiben gemeinsame und damit für den Einzelnen erschwingliche Kampagnen aus, wie sie die Maler im Windschatten der Dachkampagne des Deutschen Handwerks gerade durchziehen?
Klotmann: Es wurde ja schon einiges unternommen, zum Beispiel der Aufbau des Showrooms vom Deutschen Tapetenverband in Hamburg. Es wäre sicherlich sinnvoll, übergreifend zu reagieren und mehr zu tun. Aber auch das ist bei den geringen Margen schwierig.
Graham & Brown hat in Großbritannien schon vor acht bis neun Jahren reagiert und neuen Wandschmuck außerhalb der Tapete mit aufgenommen. Das läuft sehr gut, deshalb wollen wir uns ja auch in Deutschland dem Thema Wandgestaltung ganz allgemein stellen.
BTH Heimtex: Soll der Vertrieb auf den Fachhandel und die Baumärkte beschränkt bleiben?
Klotmann: Im Rahmen eines Gesamtkonzepts könnten unsere Bilder und Designtapeten auch in Möbelhäusern hängen, um neue Kundenschichten anzusprechen. Der Möbelfachhandel sollte mal darüber nachdenken. Es wäre eine tolle, neue Option, denn mit den Bildern kann man die Verkaufsräume aufwerten. Man muss gemeinsam nach Lösungen suchen, schließlich belastet die Krise die Industrie und den Handel gleichermaßen. Da muss man näher zusammenrücken. In diesem Sinne sind wir bei im Möbelhaus Dodenhof in Posthausen seit Oktober 2009 vertreten. Dort gibt es testweise eine eigene Tapetenabteilung. Dodenhof bietet damit im Sinne des Verbrauchers ganzheitliche Lösungen. Mit solchen Partnerschaften versuchen wir, Dinge anzustoßen.
BTH Heimtex: Was liegt denn derzeit im Trend?
Klotmann: Es werden wieder geometrische Formen nachgefragt, insbesondere runde. Dabei bleibt Pflaume eine wichtige Farbe, gerne auch mit metallischen Akzenten. In Großbritannien gibt es einen starken Hang zu floralen Mustern, das ist in Deutschland nicht so. Überhaupt setzen sich Trends erst in Großbritannien durch, es folgen die Niederlande und Frankreich, erst dann kommt Deutschland. Insgesamt aber zeigt sich für Europa: In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wie diesen bleiben die Menschen gerne zu Hause in ihren eigenen vier Wänden, Stichwort Homing. Hier gewinnt die Tapete weiter an Bedeutung.
BTH Heimtex: Wie ermittelt Graham & Brown die Trends?
Klotmann: Wir haben extra Trendscouts, die die Entwicklungen beobachten, analysieren und frühzeitig erkennen. Diese Trends werden also nicht definiert, sondern sie bilden sich.
BTH Heimtex: In Deutschland steht der Hotelmarkt vor zahlreichen Neueröffnungen und Renovierungen. Wäre in dieser Situation ein Einstieg ins Objektgeschäft lohnenswert?
Jens Klotmann: Wir haben eine eigene Architektenbetreuung, die sich schwerpunktmäßig um das Objektgeschäft kümmert. So sind beispielsweise in dem neuen Luxus-Hotel Kameha Grand Bonn Tapeten aus unserer exklusiven Designerkollektion von Marcel Wanders eingesetzt worden. Er war für die Inneneinrichtung des Hotels zuständig. Das ist eine gute Referenz für uns. Weitere Objekte sind in Planung.
BTH Heimtex: Zum Schluss die Frage nach der Zukunft: Was wird es ab Herbst an Neuheiten geben?
Jens Klotmann: Wir arbeiten an neuen Kollektionen und haben spannende Dinge zum Thema Wandgestaltung vor. Mehr verrate ich jetzt nicht.
Graham & Brown Deutschland Daten + Fakten
Graham & Brown Deutschland GmbHRathausallee 7922846 NorderstedtTel.: 040 / 6 46 66 13 00Fax: 040 / 6 46 66 13 55Internet: www.grahambrown.de
Geschäftsführer: Jens Klotmann
Marketing: Sabrina Ließ
Gründungsjahr: 2008
Umsatz: Mehr als 1 Mio. EUR
Muttergesellschaft: Graham & Brown Ltd.
Umsatz der Mutter: 89 Mio. EUR (2009)
Produkte:
- Papiertapeten
- Vliestapeen
- Vinyltapeten
- Fototapeten
- Wandbilder
- Wandjuwelen aus BTH Heimtex 05/10 (Wirtschaft)