Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Interview des Monats: Orthoconcept, Haßloch/Pfalz
Haustex: Brauchen die Bettenfachgeschäfte wirklich noch ein weiteres System zur Vermessung von Matratzen-Kunden?
Dijana Gerber: Diese Frage haben wir uns anfangs natürlich auch gestellt, aber heute beantworte ich die Frage mit einem klaren Ja!
Haustex: Warum?
Gerber: Wenn Sie sich die Systeme ansehen, die heute auf dem Markt erhältlich sind, können Sie feststellen, dass alle sicherlich ihre Berechtigung haben, aber an einem Punkt mehr oder minder scheitern: Der Transparenz, Verständlichkeit und Glaubwürdigkeit für den Kunden. Letztlich muss er sich immer darauf verlassen, dass die Beratung, die man ihm gibt, wirklich ehrlich ist. Unser Wirbelscanner basiert auf einer in der Orthopädie bewährten Technologie, die wir speziell für die Ansprüche im Bettenfachhandel modifiziert haben. Der Kunde sieht und versteht bei unserem Messgerät sofort, welches Schlafsystem das für ihn am besten geeignete ist. Die Beratung des Kunden wird dadurch vereinfacht.
Haustex: Ist das bei den anderen Geräten nicht der Fall?
Gerber: Der Vorteil des Wirbelscanners ist, dass wir den Kunden im Liegen vermessen und ihm in Sekundenschnelle auf dem Bildschirm anhand der Lage der Wirbelsäule zeigen können, wie er auf einer Matratze liegt. Noch besser: Unser Messgerät kann die Lage des Kunden auf vier unterschiedlichen Schlafsystemen optisch darstellen und somit einen auch für den Laien leicht verständlichen Vergleich ermöglichen. Der Wirbelscanner ist eine zeitgemäße, moderne, einfache und anschauliche Art, schnell korrekte Daten zu bekommen.
Haustex: Das klingt, als wenn man dafür eine komplizierte Apparatur benötigen würde.
Gerber: Nein, überhaupt nicht. Sie kennen vielleicht die so genannte Medimouse der Firma Idiag in der Schweiz. Sie funktioniert, indem man mit einer Maus die Rückenwirbel des Probanden abfährt. Die mit speziellen Sensoren ausgestatte Maus erfühlt völlig strahlungsfrei den Verlauf der Wirbel und des Rückgrats. Ein per Bluetooth an die Maus angeschlossener Laptop errechnet daraus die Form der Wirbelsäule von den Nackenwirbeln bis zum Steiß und bildet sie auf dem Bildschirm in Längs- und Quersicht ab. Auf sehr einfache und vor allem strahlenfreie Weise erhält man so Informationen über eventuelle Rückenprobleme.
Haustex: Und das funktioniert tatsächlich?
Gerber: Oh ja, es gibt weltweit schon mehr als 3.000 Kliniken, Ärzte und Therapeuten, die mit diesem System in ihrer Praxis arbeiten. Zugegeben ist die Medimouse nicht ganz so exakt wie ein Röntgenbild, aber die Abweichungen in den Ergebnissen sind dermaßen gering beziehungsweise die Validität der Ergebnisse ist so hoch, dass man sehr gut damit arbeiten kann.
Haustex: Ihr Wirbelscanner ist somit eine bessere Medimouse?
Gerber: Nicht besser - sondern nur für ein anderes Einsatzgebiet entwickelt. Eigentlich erinnert nur noch die Form der Maus selbst daran. Alles andere, was sich dahinter verbirgt, ist bei unserem Wirbelscanner nicht mehr vergleichbar. Andreas Horsch, Inhaber von Raumkonzept Horsch hier in Haßloch, ist vor gut zwei Jahren auf dieses Produkt aufmerksam geworden. Sofort kam er auf die Idee, das System im Verkauf einzusetzen.
Andreas Horsch: Was ich anfangs nicht wusste, das System darf nur von medizinisch ausgebildeten Fachkräften angewendet werden. Aber welcher Fachhändler kann sich schon den Luxus leisten, eine Physiotherapeutin oder ähnliches in Vollzeit einzustellen? Außerdem gefiel mir nicht, dass man den Kunden nur in der Vertikalen vermessen konnte. Ich hatte versucht, meine Kunden mit dem Gerät auch im Liegen zu vermessen, aber das funktionierte überhaupt nicht. Die Ergebnisse waren nicht zuverlässig, wie wir durch Vergleichsmessungen mit anderen Systemen festgestellt haben. Es fehlte mir darum die unmittelbare Umsetzung für die Beratung, darüber hinaus war die Bedienung viel zu kompliziert. Also bin ich an den Hersteller der Medimouse herangetreten, um mich zu erkundigen, ob man daraus nicht ein System maßgeschneidert für den Bettenfachhandel entwickeln könnte.
Haustex: Offenbar mit Erfolg.
Horsch: Idag stand meiner Idee sehr offen gegenüber, allerdings wurde mir erklärt, dass es technisch nicht so einfach sei, meine Wünsche zu erfüllen und dass dies mit nicht unerheblichen Kosten verbunden sei. Beispielsweise musste das gesamte Softwareprogramm gründlich überarbeitet und zum Teil neu geschrieben werden. Für mein Geschäft allein hätte sich dieser Aufwand nicht rentiert, aber ich war von Anfang an überzeugt, dass weitere Kollegen aus der Branche Interesse an dem modifizierten Produkt haben müssten.
Haustex: Somit hat es etwa zwei Jahre gedauert, bis die neue Technologie serienreif war?
Gerber: Eigentlich wollten wir schon früher mit dem Wirbelscanner auf den Markt kommen, aber die Entwicklungsarbeit hat doch länger gedauert als geplant. Schließlich muss das System einwandfrei funktionieren, bevor wir es in den Vertrieb bringen. Andreas Horsch hat eine Vielzahl von Testmessungen vorgenommen und immer weiter an dem System gefeilt, bis es wirklich unseren Ansprüchen genügte. Beispielsweise war es auch nicht einfach, einen passenden Laptop zu finden, der zuverlässig und ohne Aussetzer mit der Maus kommuniziert. Aber die Arbeit hat sich gelohnt.
Haustex: Wie funktioniert der Wirbelscanner?
Gerber: Das Prinzip ist wie gesagt das Gleiche wie bei der Medimouse. Außer den persönlichen Daten des Kunden zur späteren Identifizierung müssen keine weiteren Parameter vorab in das System eingegeben werden. Man muss sich zur Messung auch nicht ausziehen. Lediglich Gürtel und Portemonnaie sollten vorher abgelegt werden. Dann wird die Person in einem ersten Schritt im Stehen abgescannt, indem ich mit der Maus sorgfältig Rückenwirbel für Rückenwirbel an der Wirbelsäule entlangfahre. Über Bluetooth werden die Daten an den Laptop gesendet und dort in das Bild der Wirbelsäule umgerechnet. Anhand der Abbildung kann ein erfahrener Verkäufer sofort erkennen, ob es Besonderheiten gibt und gegebenenfalls welche. Mit diesem Ausdruck, der dem Kunden natürlich gezeigt wird und für den Laien leicht verständlich ist, leitet man in ein Verkaufs- und Analysegespräch über.
Horsch: Die Kunden erzählen dann ganz offen und entspannt, welche Probleme sie haben, ob Rückenschmerzen, Schulterschmerzen oder allgemein Probleme beim Aufstehen - das kommt dann von ganz alleine.
Gerber: Dann geht es zu den Matratzen, die der Verkäufer anhand der Kundenangaben auswählt. Der Kunde legt sich hin, bekommt das passende Kopfkissen und wird im Liegen erneut vermessen. Der Kunde kann hintereinander auf bis zu vier Schlafsystemen Probe liegen und darauf vermessen werden, durch die drahtlose Maus kein Problem. Per Drucker werden die Liegeergebnisse in Form von Wirbelsäulen-Fotos ausgedruckt und können leicht miteinander verglichen werden. Eine Liegendvermessung per Laser gibt es zwar auch, aber einen optischen Vergleich der Ergebnisse bei unterschiedlichen Matratzen ermöglicht nur der Wirbelscanner.
Horsch: Selbst Unkundige können auf dem Ausdruck häufig leicht erkennen, auf welcher Matratze sie aus orthopädischer Sicht am besten gelegen haben. Auf diese Weise wird dem Kunden das Thema Matratze und richtiges Liegen buchstäblich vor Augen geführt. Eine aufwendige Argumentation, warum der Kunde die Matratze nehmen sollte, erübrigt sich dann meistens.
Haustex: Und wenn kein Messergebnis optimal ist?
Horsch: Erstens können die meisten Verkäufer schon im Vorhinein abschätzen, welche Matratze am besten zum Kunden passt, so dass meist zumindest ein Ergebnis überzeugend ausfällt. Zweitens kann man über die Feinjustierung der Unterfederung noch etwas ändern. Eine Nachmessung, und wieder sieht der Kunde schnell und zuverlässig, welchen positiven Effekt die Unterfederung gebracht hat.
Haustex: Nun meint aber der Kunde vielleicht, er würde definitiv auf einer Matratze besser liegen, die optisch nicht so gut abgeschnitten hat.
Horsch: Das ist mir in der Testphase wohl nur einmal passiert. Da ist dann halt der Verkäufer gefragt und muss erklären, warum die andere Matratze langfristig doch die bessere für ihn ist.
Haustex: Viele Messsysteme sind auf einen bestimmten Hersteller fixiert. Der Rückenscanner auch?
Gerber: Nein, wir können mit dem Rückenscanner unabhängig vom Hersteller messen und beraten und so objektiv die beste für den Kunden geeignete Matratze herausfiltern.
Haustex: Wir reden momentan von gesundheitlichen Problemfällen unter den Kunden. Nun gibt es aber auch viele Kunden ohne Malaise, die einfach nur gut liegen wollen. Ist das System ebenfalls dafür geeignet?
Gerber: Ein ganz wichtiger Punkt. Unser System stammt zwar ursprünglich aus der Medizintechnik, ist aber als generelle Verkaufserleichterung für alle Kunden konzipiert. Schließlich ist es doch egal, ob der Kunde gesundheitlich beeinträchtigt ist oder nicht, so lange er auf der gekauften Matratze richtig liegt und wir ihm das dokumentieren können. Das schafft Vertrauen und zeigt die Kompetenz der Beratung.
Haustex: Sie sprachen vorhin von der Validität, der Verlässlichkeit des Messsystems. Sie hängt nicht zuletzt von der richtigen Bedienung ab. Wie kompliziert ist in diesem Zusammenhang die Bedienung der Maus?
Gerber: Die Bedienung ist sehr leicht zu erlernen. Dazu muss man kein Orthopädie-Experte sein. Nach den ersten Probemessungen ist jeder schnell so weit, dass er richtige Messungen vornehmen kann.
Haustex: Welche Erfahrungen haben Sie im Rahmen der Weiterentwicklung des Rückenscanners im Verkauf gemacht?
Horsch: Er hat mit dazu beigetragen, dass der Umsatz in unserem Haus nachhaltig zugelegt hat. Es war ein glückliches Zusammenspiel, dass wir in diesem Jahr auch Bettenfachhändler des Jahres wurden. Beides zusammen hat uns einen sehr ordentlichen Umsatzschub gegeben. Mit dem Wirbelscanner konnten wir unsere Glaubwürdigkeit gegenüber der Kunden weiter verbessern, da wir jetzt neutrale, leicht verständliche Fakten liefern und unsere Empfehlungen sofort objektiv bewiesen werden. Das Messsystem erleichtert und beschleunigt das Beratungsgespräch, außerdem ist die Abschlussquote merklich verbessert worden. Ganz wichtig: Der Durchschnittsbon ist um rund 50 Prozent innerhalb nur eines Jahres gestiegen, weil die Kunden plakativ sehen können, warum das teurere Schlafsystem auch das bessere ist. Es ist sicherlich schwer zu glauben, aber Kunden aus Haßloch, die wir mit dem Rückenscanner beraten haben, sind später mit ihren Eltern zu uns gekommen, damit sie auch so beraten werden. Und das ist nicht nur einmal passiert.
Wer spricht normalerweise schon davon, wenn er sich eine neue Matratze gekauft hat? Bei uns ist das anders, denn die Kunden sind begeistert von unserem Wirbelscanner. Sie zeigen die Ausdrucke in ihrem Bekanntenkreis herum und empfehlen uns auf diese Weise weiter. Zahlreiche Kunden kommen gezielt zu uns, weil wir mit dem Wirbelscanner eine Alleinstellung haben und diese entsprechend in den Medien kommunizieren. Was uns völlig verblüfft hat: Jetzt kommen sogar Ärzte und Physiotherapeuten auf uns zu, weil sie durch ihre Patienten von uns gehört haben. Das war bis vor kurzem völlig unvorstellbar. So entstehen ganz neue Möglichkeiten des Crossmarketings.
Haustex: Es gibt doch die zynische Meinung, dass Ärzte gar kein Interesse daran hätten, dass es ihren Patienten besser geht?
Gerber: Der Arzt erhält pro Quartal und Patienten einen festen Betrag, egal wie oft der Patient in die Praxis kommt. Schon von daher ist das Quatsch. Außerdem möchte doch der Arzt seinen guten Ruf wahren, und das erreicht er sicherlich nicht, wenn die Patienten mit den gleichen Beschwerden immer wieder kommen müssen.
Haustex: Die Gretchenfrage: Was kostet das System?
Gerber: Das System mit Maus, Laptop, Drucker und POS-Präsentation kostet 19.900 Euro netto.
Haustex: Ein stolzer Preis.
Gerber: Es klingt anfänglich viel - rechnet sich aber bereits nach dem ersten Kunden. Die Empfehlungen und Abschlüsse werden deutlich zulegen. Zusätzlich erhält der Händler ein in der Praxis erprobtes Marketingkonzept mit Anzeigen und Zeitungsartikeln. Enthalten sind umfassende Schulungen für die Mitarbeiter. Dabei legen wir Wert auf die Anwendungen in der Praxis. Die vier Schulungen finden zeitlich im Abstand von mehreren Wochen statt, damit wir überprüfen können, ob der Scanner richtig angewendet wird und sich nicht Flüchtigkeitsfehler bei der Bedienung einschleichen. Sollten dann immer noch Fragen vorhanden sein, steht die Online-Beratung zur Verfügung. Außerdem wird dem Händler für zwei Jahre die Exklusivität in seinem Gebiet zugesichert, so dass kein anderer Fachhändler vor Ort den Wirbelscanner einsetzen darf. Natürlich können wir nachvollziehen, dass die Summe für das System für den einen oder anderen nicht einfach zu realisieren ist. Wir bieten deshalb die Möglichkeit an, den Wirbelscanner zu leasen. Je nach Anzahlungsbetrag und Laufzeit ist das System schon für knapp 300 Euro pro Monat erhältlich. Das Gerät amortisiert sich daher sehr schnell und rechnet sich durch die deutlich höhere Kundenfrequenz, die Effizienz der Beratung und eine dadurch höhere Abschluss- und Empfehlungsquote von Anfang an.
Haustex: Wollen Sie Ihr System auch im Möbelhandel vertreiben?
Gerber: Das System ist für den Fachhandel konzipiert, nicht für die Großfläche. Allenfalls mittelständische Möbelhändler mit einer qualitativen Matratzen-Abteilung und qualifiziertem Personal könnten den Wirbelscanner bekommen. Aber unsere Intention ist es, bevorzugt den Facheinzelhandel anzusprechen. Unsere ersten Erfolge im Ausland zeigen allerdings, dass der Facheinzelhandel sehr wohl auf unser Angebot anspringt. Der niederländische Einzelhandelsverband Intres, der größte seiner Art in Holland, hat mit uns eine Zusammenarbeit vereinbart. Sie haben sofort die Möglichkeiten erkannt, die unser System bietet. Über Art und Umfang kann ich jetzt noch nichts sagen, aber es wird sicherlich eine beispielhafte Sache werden. Mit anderen Interessenten im Ausland befinden wir uns in sehr aussichtsreichen Verhandlungen. Wir werden Sie über die weitere Entwicklung auf dem Laufenden halten.
Haustex: Stellen Sie Ihr System auf der Möbelmesse in Köln vor?
Gerber: Dieses Jahr noch nicht - aber man wird uns dort in Zukunft sicherlich finden.
Orthoconcept international GmbH
Werkstraße 4-6 67454 Haßloch
Tel.: 06324/982 18 27 Fax: 06324/810 798
E-Mail: info@oc-international.de
Internet: www.wirbelscanner.de (nur für Kunden)
Geschäftsführerin: Dijana Gerber aus Haustex 01/11 (Wirtschaft)
"Unseren Wirbelscanner haben wir für den Bettenfachhandel modifiziert"
Es gibt in der Bettenbranche inzwischen zahlreiche Messsysteme, die den Verkauf hochwertiger Schlafsysteme erleichtern und vor allem plausibler machen sollen. Dazu zählen Laser-Geräte, Matten zur Messung der Druckbelastung, Geräte zur vertikalen Messung der Körpermaße - ob per Hand oder Scanner. Einen neuen Ansatz hat Orthoconcept entwickelt, ein noch junges Unternehmen. Es hat ein im Markt bereits bekanntes System zur Vermessung der Wirbelsäule so weiterentwickelt, dass es nun ebenfalls für die Anwendung in Bettenfachgeschäften geeignet ist. Haustex sprach darüber mit Dijana Gerber, Geschäftsführerin von Orthoconcept, und Andreas Horsch von Raumkonzept Horsch, der an dem Unternehmen beteilig ist und die Idee zu dem Wirbelscanner hatte.Haustex: Brauchen die Bettenfachgeschäfte wirklich noch ein weiteres System zur Vermessung von Matratzen-Kunden?
Dijana Gerber: Diese Frage haben wir uns anfangs natürlich auch gestellt, aber heute beantworte ich die Frage mit einem klaren Ja!
Haustex: Warum?
Gerber: Wenn Sie sich die Systeme ansehen, die heute auf dem Markt erhältlich sind, können Sie feststellen, dass alle sicherlich ihre Berechtigung haben, aber an einem Punkt mehr oder minder scheitern: Der Transparenz, Verständlichkeit und Glaubwürdigkeit für den Kunden. Letztlich muss er sich immer darauf verlassen, dass die Beratung, die man ihm gibt, wirklich ehrlich ist. Unser Wirbelscanner basiert auf einer in der Orthopädie bewährten Technologie, die wir speziell für die Ansprüche im Bettenfachhandel modifiziert haben. Der Kunde sieht und versteht bei unserem Messgerät sofort, welches Schlafsystem das für ihn am besten geeignete ist. Die Beratung des Kunden wird dadurch vereinfacht.
Haustex: Ist das bei den anderen Geräten nicht der Fall?
Gerber: Der Vorteil des Wirbelscanners ist, dass wir den Kunden im Liegen vermessen und ihm in Sekundenschnelle auf dem Bildschirm anhand der Lage der Wirbelsäule zeigen können, wie er auf einer Matratze liegt. Noch besser: Unser Messgerät kann die Lage des Kunden auf vier unterschiedlichen Schlafsystemen optisch darstellen und somit einen auch für den Laien leicht verständlichen Vergleich ermöglichen. Der Wirbelscanner ist eine zeitgemäße, moderne, einfache und anschauliche Art, schnell korrekte Daten zu bekommen.
Haustex: Das klingt, als wenn man dafür eine komplizierte Apparatur benötigen würde.
Gerber: Nein, überhaupt nicht. Sie kennen vielleicht die so genannte Medimouse der Firma Idiag in der Schweiz. Sie funktioniert, indem man mit einer Maus die Rückenwirbel des Probanden abfährt. Die mit speziellen Sensoren ausgestatte Maus erfühlt völlig strahlungsfrei den Verlauf der Wirbel und des Rückgrats. Ein per Bluetooth an die Maus angeschlossener Laptop errechnet daraus die Form der Wirbelsäule von den Nackenwirbeln bis zum Steiß und bildet sie auf dem Bildschirm in Längs- und Quersicht ab. Auf sehr einfache und vor allem strahlenfreie Weise erhält man so Informationen über eventuelle Rückenprobleme.
Haustex: Und das funktioniert tatsächlich?
Gerber: Oh ja, es gibt weltweit schon mehr als 3.000 Kliniken, Ärzte und Therapeuten, die mit diesem System in ihrer Praxis arbeiten. Zugegeben ist die Medimouse nicht ganz so exakt wie ein Röntgenbild, aber die Abweichungen in den Ergebnissen sind dermaßen gering beziehungsweise die Validität der Ergebnisse ist so hoch, dass man sehr gut damit arbeiten kann.
Haustex: Ihr Wirbelscanner ist somit eine bessere Medimouse?
Gerber: Nicht besser - sondern nur für ein anderes Einsatzgebiet entwickelt. Eigentlich erinnert nur noch die Form der Maus selbst daran. Alles andere, was sich dahinter verbirgt, ist bei unserem Wirbelscanner nicht mehr vergleichbar. Andreas Horsch, Inhaber von Raumkonzept Horsch hier in Haßloch, ist vor gut zwei Jahren auf dieses Produkt aufmerksam geworden. Sofort kam er auf die Idee, das System im Verkauf einzusetzen.
Andreas Horsch: Was ich anfangs nicht wusste, das System darf nur von medizinisch ausgebildeten Fachkräften angewendet werden. Aber welcher Fachhändler kann sich schon den Luxus leisten, eine Physiotherapeutin oder ähnliches in Vollzeit einzustellen? Außerdem gefiel mir nicht, dass man den Kunden nur in der Vertikalen vermessen konnte. Ich hatte versucht, meine Kunden mit dem Gerät auch im Liegen zu vermessen, aber das funktionierte überhaupt nicht. Die Ergebnisse waren nicht zuverlässig, wie wir durch Vergleichsmessungen mit anderen Systemen festgestellt haben. Es fehlte mir darum die unmittelbare Umsetzung für die Beratung, darüber hinaus war die Bedienung viel zu kompliziert. Also bin ich an den Hersteller der Medimouse herangetreten, um mich zu erkundigen, ob man daraus nicht ein System maßgeschneidert für den Bettenfachhandel entwickeln könnte.
Haustex: Offenbar mit Erfolg.
Horsch: Idag stand meiner Idee sehr offen gegenüber, allerdings wurde mir erklärt, dass es technisch nicht so einfach sei, meine Wünsche zu erfüllen und dass dies mit nicht unerheblichen Kosten verbunden sei. Beispielsweise musste das gesamte Softwareprogramm gründlich überarbeitet und zum Teil neu geschrieben werden. Für mein Geschäft allein hätte sich dieser Aufwand nicht rentiert, aber ich war von Anfang an überzeugt, dass weitere Kollegen aus der Branche Interesse an dem modifizierten Produkt haben müssten.
Haustex: Somit hat es etwa zwei Jahre gedauert, bis die neue Technologie serienreif war?
Gerber: Eigentlich wollten wir schon früher mit dem Wirbelscanner auf den Markt kommen, aber die Entwicklungsarbeit hat doch länger gedauert als geplant. Schließlich muss das System einwandfrei funktionieren, bevor wir es in den Vertrieb bringen. Andreas Horsch hat eine Vielzahl von Testmessungen vorgenommen und immer weiter an dem System gefeilt, bis es wirklich unseren Ansprüchen genügte. Beispielsweise war es auch nicht einfach, einen passenden Laptop zu finden, der zuverlässig und ohne Aussetzer mit der Maus kommuniziert. Aber die Arbeit hat sich gelohnt.
Haustex: Wie funktioniert der Wirbelscanner?
Gerber: Das Prinzip ist wie gesagt das Gleiche wie bei der Medimouse. Außer den persönlichen Daten des Kunden zur späteren Identifizierung müssen keine weiteren Parameter vorab in das System eingegeben werden. Man muss sich zur Messung auch nicht ausziehen. Lediglich Gürtel und Portemonnaie sollten vorher abgelegt werden. Dann wird die Person in einem ersten Schritt im Stehen abgescannt, indem ich mit der Maus sorgfältig Rückenwirbel für Rückenwirbel an der Wirbelsäule entlangfahre. Über Bluetooth werden die Daten an den Laptop gesendet und dort in das Bild der Wirbelsäule umgerechnet. Anhand der Abbildung kann ein erfahrener Verkäufer sofort erkennen, ob es Besonderheiten gibt und gegebenenfalls welche. Mit diesem Ausdruck, der dem Kunden natürlich gezeigt wird und für den Laien leicht verständlich ist, leitet man in ein Verkaufs- und Analysegespräch über.
Horsch: Die Kunden erzählen dann ganz offen und entspannt, welche Probleme sie haben, ob Rückenschmerzen, Schulterschmerzen oder allgemein Probleme beim Aufstehen - das kommt dann von ganz alleine.
Gerber: Dann geht es zu den Matratzen, die der Verkäufer anhand der Kundenangaben auswählt. Der Kunde legt sich hin, bekommt das passende Kopfkissen und wird im Liegen erneut vermessen. Der Kunde kann hintereinander auf bis zu vier Schlafsystemen Probe liegen und darauf vermessen werden, durch die drahtlose Maus kein Problem. Per Drucker werden die Liegeergebnisse in Form von Wirbelsäulen-Fotos ausgedruckt und können leicht miteinander verglichen werden. Eine Liegendvermessung per Laser gibt es zwar auch, aber einen optischen Vergleich der Ergebnisse bei unterschiedlichen Matratzen ermöglicht nur der Wirbelscanner.
Horsch: Selbst Unkundige können auf dem Ausdruck häufig leicht erkennen, auf welcher Matratze sie aus orthopädischer Sicht am besten gelegen haben. Auf diese Weise wird dem Kunden das Thema Matratze und richtiges Liegen buchstäblich vor Augen geführt. Eine aufwendige Argumentation, warum der Kunde die Matratze nehmen sollte, erübrigt sich dann meistens.
Haustex: Und wenn kein Messergebnis optimal ist?
Horsch: Erstens können die meisten Verkäufer schon im Vorhinein abschätzen, welche Matratze am besten zum Kunden passt, so dass meist zumindest ein Ergebnis überzeugend ausfällt. Zweitens kann man über die Feinjustierung der Unterfederung noch etwas ändern. Eine Nachmessung, und wieder sieht der Kunde schnell und zuverlässig, welchen positiven Effekt die Unterfederung gebracht hat.
Haustex: Nun meint aber der Kunde vielleicht, er würde definitiv auf einer Matratze besser liegen, die optisch nicht so gut abgeschnitten hat.
Horsch: Das ist mir in der Testphase wohl nur einmal passiert. Da ist dann halt der Verkäufer gefragt und muss erklären, warum die andere Matratze langfristig doch die bessere für ihn ist.
Haustex: Viele Messsysteme sind auf einen bestimmten Hersteller fixiert. Der Rückenscanner auch?
Gerber: Nein, wir können mit dem Rückenscanner unabhängig vom Hersteller messen und beraten und so objektiv die beste für den Kunden geeignete Matratze herausfiltern.
Haustex: Wir reden momentan von gesundheitlichen Problemfällen unter den Kunden. Nun gibt es aber auch viele Kunden ohne Malaise, die einfach nur gut liegen wollen. Ist das System ebenfalls dafür geeignet?
Gerber: Ein ganz wichtiger Punkt. Unser System stammt zwar ursprünglich aus der Medizintechnik, ist aber als generelle Verkaufserleichterung für alle Kunden konzipiert. Schließlich ist es doch egal, ob der Kunde gesundheitlich beeinträchtigt ist oder nicht, so lange er auf der gekauften Matratze richtig liegt und wir ihm das dokumentieren können. Das schafft Vertrauen und zeigt die Kompetenz der Beratung.
Haustex: Sie sprachen vorhin von der Validität, der Verlässlichkeit des Messsystems. Sie hängt nicht zuletzt von der richtigen Bedienung ab. Wie kompliziert ist in diesem Zusammenhang die Bedienung der Maus?
Gerber: Die Bedienung ist sehr leicht zu erlernen. Dazu muss man kein Orthopädie-Experte sein. Nach den ersten Probemessungen ist jeder schnell so weit, dass er richtige Messungen vornehmen kann.
Haustex: Welche Erfahrungen haben Sie im Rahmen der Weiterentwicklung des Rückenscanners im Verkauf gemacht?
Horsch: Er hat mit dazu beigetragen, dass der Umsatz in unserem Haus nachhaltig zugelegt hat. Es war ein glückliches Zusammenspiel, dass wir in diesem Jahr auch Bettenfachhändler des Jahres wurden. Beides zusammen hat uns einen sehr ordentlichen Umsatzschub gegeben. Mit dem Wirbelscanner konnten wir unsere Glaubwürdigkeit gegenüber der Kunden weiter verbessern, da wir jetzt neutrale, leicht verständliche Fakten liefern und unsere Empfehlungen sofort objektiv bewiesen werden. Das Messsystem erleichtert und beschleunigt das Beratungsgespräch, außerdem ist die Abschlussquote merklich verbessert worden. Ganz wichtig: Der Durchschnittsbon ist um rund 50 Prozent innerhalb nur eines Jahres gestiegen, weil die Kunden plakativ sehen können, warum das teurere Schlafsystem auch das bessere ist. Es ist sicherlich schwer zu glauben, aber Kunden aus Haßloch, die wir mit dem Rückenscanner beraten haben, sind später mit ihren Eltern zu uns gekommen, damit sie auch so beraten werden. Und das ist nicht nur einmal passiert.
Wer spricht normalerweise schon davon, wenn er sich eine neue Matratze gekauft hat? Bei uns ist das anders, denn die Kunden sind begeistert von unserem Wirbelscanner. Sie zeigen die Ausdrucke in ihrem Bekanntenkreis herum und empfehlen uns auf diese Weise weiter. Zahlreiche Kunden kommen gezielt zu uns, weil wir mit dem Wirbelscanner eine Alleinstellung haben und diese entsprechend in den Medien kommunizieren. Was uns völlig verblüfft hat: Jetzt kommen sogar Ärzte und Physiotherapeuten auf uns zu, weil sie durch ihre Patienten von uns gehört haben. Das war bis vor kurzem völlig unvorstellbar. So entstehen ganz neue Möglichkeiten des Crossmarketings.
Haustex: Es gibt doch die zynische Meinung, dass Ärzte gar kein Interesse daran hätten, dass es ihren Patienten besser geht?
Gerber: Der Arzt erhält pro Quartal und Patienten einen festen Betrag, egal wie oft der Patient in die Praxis kommt. Schon von daher ist das Quatsch. Außerdem möchte doch der Arzt seinen guten Ruf wahren, und das erreicht er sicherlich nicht, wenn die Patienten mit den gleichen Beschwerden immer wieder kommen müssen.
Haustex: Die Gretchenfrage: Was kostet das System?
Gerber: Das System mit Maus, Laptop, Drucker und POS-Präsentation kostet 19.900 Euro netto.
Haustex: Ein stolzer Preis.
Gerber: Es klingt anfänglich viel - rechnet sich aber bereits nach dem ersten Kunden. Die Empfehlungen und Abschlüsse werden deutlich zulegen. Zusätzlich erhält der Händler ein in der Praxis erprobtes Marketingkonzept mit Anzeigen und Zeitungsartikeln. Enthalten sind umfassende Schulungen für die Mitarbeiter. Dabei legen wir Wert auf die Anwendungen in der Praxis. Die vier Schulungen finden zeitlich im Abstand von mehreren Wochen statt, damit wir überprüfen können, ob der Scanner richtig angewendet wird und sich nicht Flüchtigkeitsfehler bei der Bedienung einschleichen. Sollten dann immer noch Fragen vorhanden sein, steht die Online-Beratung zur Verfügung. Außerdem wird dem Händler für zwei Jahre die Exklusivität in seinem Gebiet zugesichert, so dass kein anderer Fachhändler vor Ort den Wirbelscanner einsetzen darf. Natürlich können wir nachvollziehen, dass die Summe für das System für den einen oder anderen nicht einfach zu realisieren ist. Wir bieten deshalb die Möglichkeit an, den Wirbelscanner zu leasen. Je nach Anzahlungsbetrag und Laufzeit ist das System schon für knapp 300 Euro pro Monat erhältlich. Das Gerät amortisiert sich daher sehr schnell und rechnet sich durch die deutlich höhere Kundenfrequenz, die Effizienz der Beratung und eine dadurch höhere Abschluss- und Empfehlungsquote von Anfang an.
Haustex: Wollen Sie Ihr System auch im Möbelhandel vertreiben?
Gerber: Das System ist für den Fachhandel konzipiert, nicht für die Großfläche. Allenfalls mittelständische Möbelhändler mit einer qualitativen Matratzen-Abteilung und qualifiziertem Personal könnten den Wirbelscanner bekommen. Aber unsere Intention ist es, bevorzugt den Facheinzelhandel anzusprechen. Unsere ersten Erfolge im Ausland zeigen allerdings, dass der Facheinzelhandel sehr wohl auf unser Angebot anspringt. Der niederländische Einzelhandelsverband Intres, der größte seiner Art in Holland, hat mit uns eine Zusammenarbeit vereinbart. Sie haben sofort die Möglichkeiten erkannt, die unser System bietet. Über Art und Umfang kann ich jetzt noch nichts sagen, aber es wird sicherlich eine beispielhafte Sache werden. Mit anderen Interessenten im Ausland befinden wir uns in sehr aussichtsreichen Verhandlungen. Wir werden Sie über die weitere Entwicklung auf dem Laufenden halten.
Haustex: Stellen Sie Ihr System auf der Möbelmesse in Köln vor?
Gerber: Dieses Jahr noch nicht - aber man wird uns dort in Zukunft sicherlich finden.
Orthoconcept Telegramm
Orthoconcept international GmbH
Werkstraße 4-6 67454 Haßloch
Tel.: 06324/982 18 27 Fax: 06324/810 798
E-Mail: info@oc-international.de
Internet: www.wirbelscanner.de (nur für Kunden)
Geschäftsführerin: Dijana Gerber aus Haustex 01/11 (Wirtschaft)