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Technogel Germany GmbH, Berlingerode
Seit ziemlich genau zwei Jahren sind Kissen und Matratzen mit der Technogel-Techno-logie auf dem Markt. Die Verwendung dieses sehr speziellen und mit keiner anderen -Matratzenkomponente vergleichbaren Materials stellt eine Prdukt-innovation auf dem Gebiet der Matratzentechnologie dar. Haustex besuchte das Unternehmen kurz vor der Kölner Möbelmesse und sprach mit Christoph Maul, Vertriebs- und Marketingleiter der Sleeping-Division sowie Michel Lion, Sales- und Marketing-Director von Technogel weltweit, über die Besonderheiten des Gels, über das noch junge Produkt der Techno--gel-Matratze und die Pläne für die nähere Zukunft.
Haustex: Die Firma Technogel Germany ist für die Bettenbranche ein relativ neuer Anbieter, es gibt sie ja aber schon länger. Wann wurde das Unternehmen gegründet?
Michel Lion: Das Unternehmen wurde 1998 gegründet. Aber das Produkt Technogel selbst gibt es schon länger, seit Anfang der 90er Jahre als Material für medizinische Produkte der Firma Royal Medica, ein Tochterunternehmen von Selle Royal.
Haustex: Den Namen Selle Royal verbindet man hierzulande eher mit hochwertigen Fahrradsätteln.
Lion: Korrekt, unter anderem auch darin befindet sich Technogel. Das Material verfügt über eine Vielzahl von Vorteilen und findet eine breite Anwendung.
Christoph Maul: Über das Thema Medizinprodukte kommt dann auch die Firmengruppe Otto Bock mit ins Spiel. Sie ist weltweit führend auf dem Gebiet der Prothetik. Über den Einsatz in der Medizintechnik durch Royal Medica wurde Otto Bock auf das Material Technogel aufmerksam und man kam ins Gespräch. Beide Unternehmen sind Inhaber geführt, international aufgestellt, expansiv und fanden darum schnell einen Draht zueinander. Letztlich entschloss man sich, zur Entwicklung und Vermarktung von Technogel-Produkten ein 50/50-Joint-Venture zu gründen. Eben das Unternehmen Technogel, mit den beiden Standorten Technogel Germany in Berlingerode in Thüringen, nahe Duderstadt, und Technogel Italia in Pozzoleone in der Nähe von Vicenca, wo auch Selle Royal zuhause ist.
Haustex: Fahrradsättel und Prothesen haben nicht auf den ersten Blick Gemeinsamkeiten.
Lion: Beide Produktgruppen eignen sich für die Verwendung von Technogel als Material zur Druckminderung und Polsterung. Direkter ist allerdings die Gemeinsamkeit zwischen der Firma Royal Medica und der Firmengruppe Otto Bock wo wir unter anderem Sitzkissen für Rollstühle aus Technogel herstellen sowie Dämpfungselemente für die Prothetik mit dem Ziel der optimalen Druckverteilung. Immer geht es hierbei um die Steigerung des Komforts. Beide Unternehmen haben anfangs ihre Kompetenzen auf diesem Gebiet bei Technogel vereint. Heute gibt es eine Vielzahl von Technogel-Produkten auch jenseits der medizinisch-orthopädischen Anwendung, beispielsweise bei Schuhen und Bürostühlen.
Maul: Bei allem, was wir herstellen, geht es letztlich um Komfort. Wir können und wollen keine preisgünstigen Produkte vermarkten. Massimo Losio, gemeinsam mit Hans Hermann Dreyling Geschäftsführer von Technogel Germany, erklärt stets, lieber mit innovativen Produkten voranzugehen als Nachahmerprodukte zu vermarkten. Ich greife wahrscheinlich etwas vor, aber ich werde immer mal wieder gefragt, ob wir nicht auch eine Matratze unter 1.000 Euro im VK anbieten könnten. Theoretisch wäre das vielleicht möglich, etwa durch eine geringere Höhe der Technogel-Schicht. Aber dann wäre es keine Technogel-Matratze mehr, sondern eine Matratze mit Technogel: immer noch relativ teuer, aber sie hätte nicht mehr die Eigenschaften, die sie nach unseren Ansprüchen haben müsste.
Haustex: Bevor wir auf die Matratze selbst zu sprechen kommen, zuerst noch einmal zurück zum Unternehmen Technogel. Gibt es zwischen den beiden Standorten eine Art Arbeitsteilung?
Lion: Das Prinzip der zum Teil hoch automatisierten Produktion ist in beiden Werken gleich, mit dem Unterschied, dass in Deutschland Produkte als Zulieferteile für andere Hersteller im B-to-B-Geschäft produziert werden. Sie sind eher kleiner dimensioniert. In Italien stellen wir alles her, was mindestens so groß wie ein Fahrradsattel ist, also auch die Technogelauflagen für unsere Matratzen. Dort produzieren wir Produkte unter der Marke Technogel im B-to-C-Geschäft. Die Hauptabsatzbereiche der Technogel-Produkte sind Arbeit, Sitzen und Schlafen. Egal, ob wir Technogel im Schuh, im Bürostuhl oder in der Matratze haben, stets wollen wir den Komfort des Anwenders steigern.
Haustex: Was ist eigentlich ein Gel, beziehungsweise was ist Technogel genau?
Maul: Das Material in seinem Ursprung ist eine Entwicklung der Firma Bayer. Es handelt sich um zwei flüssige Komponenten, die kurz vor dem Fertigungsprozess miteinander vermischt und dann in eine Form gegebenen werden, wobei sie miteinander reagieren und somit zum Produkt Technogel werden. Die exklusive Lizenz für dieses Material vergab das Unternehmen Bayer seinerzeit an die Firma Royal Medica in Italien. Und damit begann der Siegeszug des Technogel. Wir bezeichnen Technogel daher nicht nur als Material. Es hat einen eigenen, in unseren Augen einzigartigen Aggregatzustand, den man als weich-elastisch und massiv, eben als gelartig beschreiben kann und besitzt umfangreiche Besonderheiten: Erstens dreidimensionale Druckentlastung im Gegensatz zu jeder Art von Schäumen. Beim Schaum wirkt unter Belastung eine eindimensionale Kompression, beim Technogel erfolgt eine Verdrängung. Unser Technogel ist frei von Weichmachern. Wo keine Weichmacher sind, kann sich auch nichts verflüchtigen, sodass das Technogel geruchsneutral ist, über die Jahre formstabil bleibt und nicht altert. Es eignet sich daher sogar für den direkten Hautkontakt. Im Matratzenmarkt ist Technogel zwar noch relativ neu, aber tatsächlich ist es bereits seit rund 20 Jahren in der Anwendung und hat sich dort in den verschiedenen Bereichen mehr als bewährt.
Lion: Es gibt im Schlafbereich Matratzen-Anbieter, die beim Namen ihres Produktes mit dem Wortstamm Gel arbeiten. Aber nur dadurch, dass sich gelartige Komponenten im Schaum befinden, wird nicht das ganze Produkt zu einem Gel. Es ist und bleibt ein Schaum, mit gänzlich anderen Eigenschaften als bei unserem Technogel.
Haustex: Was verstehen Sie unter dreidimensionaler Druckentlastung?
Lion: Anders als bei einem Schaum weicht unser Technogel dem Druck in allen Richtungen aus, ein wenig wie Wasser, das durch einen Körper verdrängt wird. Bei Technogel als Körperunterlage erfolgt die Druckverteilung daher wesentlich gleichmäßiger als bei den im Markt bekannten Matratzenaufbauten. Technogel breitet sich unter Druck aus, die Kontaktfläche nimmt zu und dadurch sinkt die Belastung pro Flächeneinheit, so dass keine Druckstellen entstehen. Der Trick steckt im Material. Wir vermarkten keinen Marketing-Gag, den wir uns ausdenken müssen, damit der Kunde oder der Endverbraucher darauf anspringt. Sobald man das Material anfasst, spricht es für sich.
Maul: Wir verkaufen ein Produkt, mit dem unser Handelspartner tatsächlich etwas anbieten kann, was es so noch nicht gibt. Schäume gibt es dutzendweise, und selbst wenn sie blau marmoriert sind und mit Gel-Komponenten versehen werden, bleiben es Schäume. Der Endverbraucher spürt sofort den Unterschied, wenn man ihm Technogel in die eine und einen Schaum, wie auch immer dieser aussieht, in die andere Hand gibt. Es ist auch nicht vergleichbar mit Silikon, das einen wesentlich anderen Warenausfall hat.
Haustex: Allerdings nehmen auch Anbieter von viskoelastischen Matratzen für sich in Anspruch, dass ihre Produkte den liegenden Körper so gut aufnehmen, dass keine Druckspitzen entstehen.
Maul: Dies ist sicher ein Punkt, den wir mit viskoelastischen Schäumen gemeinsam haben. Auf unserer Matratze jedoch kann man sich wesentlich leichter umdrehen und ist nicht gefangen in einer Körperkuhle. Die Technogel-Matratzen bieten ein aktiveres Liegen. Wir halten nichts von dem Versprechen, dass man sich auf bestimmten Matratzen nicht drehen und bewegen muss. Bewegung gehört zum Schlaf dazu, solange sie eben nicht deswegen erfolgt, weil man bewusst oder unbewusst einen Druck verspürt. Aber wenn man sich aus anderen Gründen drehen möchte, dann sollte es möglichst einfach und ohne Kraftanstrengung gehen. Das funktioniert bei unseren Matratzen.
Haustex: Wer zum Schwitzen neigt, ist mit viskoelastischen Matratzen nicht unbedingt gut bedient. Bei Technogel hat der Körper allerdings auch eine hohe Auflagefläche. Schwitzt man deshalb leichter auf Technogel?
Maul: Ganz im Gegenteil. Das Technogel hat eine hohe thermische Leitfähigkeit, bis zu sechsmal höher als Schäume. Es nimmt die Wärme des Schläfers auf und gibt sie wieder ab, sobald es die Körpertemperatur angenommen hat. Unser Technogel hat also eher eine Temperatur regulierende Funktion und verhindert somit ein stärkeres Schwitzen auch im Sommer. Tests haben gezeigt, dass man auf unserer Matratze mit optimaler Körpertemperierung kühler schläft als auf im Markt üblichen Schaummatratzen. Die Würfelkonstruktion der Technogel-Fläche bietet außerdem viele Belüftungskanäle. Etwa ein Drittel der Liegefläche besteht aus Lüftungskanälen, sodass auch die Atmungsaktivität gewährleistet ist. Zudem ist das Technogel diffusionsoffen. Was an Feuchtigkeit eindringt, kann auch wieder entweichen. Das ist auch bei anderen Technogel-Produkten, wie beispielsweise einem Rollstuhl-Kissen oder Artikel der Schuhindustrie sehr wichtig und hat sich dort in der Praxis bewährt.
Haustex: Somit ist die Matratze nicht für Leute mit einem höheren Wärmebedarf geeignet?
Lion: Wir sehen das anders. Erstens gibt es mindestens so viel Menschen, die Probleme mit dem Schwitzen haben, wie es Menschen gibt, die Probleme haben, weil sie eher frieren. Jedoch kann man gegen ein kühles Bett viel leichter etwas unternehmen als gegen ein zu warmes, einfach indem man beispielsweise eine etwas dickere Decke verwendet. Standardmäßig liefern wir unsere Matratzen außerdem mit zwei Bezugsstoffen aus, die ähnlich wie bei einer Vier-Jahreszeiten-Decke übereinander liegen. Wenn es warm ist, kann ich den oberen, mit Cashmere veredelten Bezug abnehmen, dann liege ich auf einem kühlenden Tencel-Bezug, und wenn es wieder kühler wird, ziehe ich den zweiten Bezug wieder auf.
Maul: Ein nicht zu unterschätzender Vorteil des etwas kühleren Schlafes ist die dadurch erleichterte Regeneration des Körpers im Schlaf. Das Herz schlägt langsamer, der Stoffwechselprozess verringert sich um etwa zehn Prozent, sodass sich der Körper in der Nacht besser erholen kann. Untersuchungen mit Testschläfern haben ergeben, dass die Dauer der Tiefschlafphasen bis zu 45 Prozent gesteigert werden kann, dagegen sinkt die Dauer der Leichtschlafphasen um bis zu 33 Prozent. Dazu haben wir die Testpersonen mehrere Nächte auf handelsüblichen Matratzen und auf der Technogel-Matratze schlafen lassen.
Haustex: Kaltschaum reagiert relativ unempfindlich gegenüber niedrigen Umgebungstemperaturen, Viskoschaum wird härter, je kühler es wird. Wie verhält sich Technogel?
Maul: Es bleibt immer soft, egal welche Umgebungstemperatur herrscht, zumindest zwischen minus 40 und plus 80 Grad Celsius.
Haustex: Wie ist die Technogel-Matratze aufgebaut?
Maul: Wir unterscheiden bei der Konstruktion, was die Schicht unter dem Technogel betrifft, nach den Bedürfnissen der jeweiligen Märkte. In Deutschland verwenden wir einen 7-Zonen-Kaltschaum. Wir bieten zwei Höhen von 20 und 25cm und drei Festigkeiten, die wir alleine durch den Kaltschaum variieren, die Gel-Schicht ist stets gleich und ganzflächig auf der Matratze aufgebracht.
Haustex: Schlaraffia hat auch mal Gel-Matratzen angeboten, die waren aber nur partiell mit einer Gel-Fläche versehen.
Maul: Stimmt, das war ganz zu Anfang. Damals haben wir noch versucht, als Zulieferer der Matratzenindustrie zu arbeiten. Dort war die Gel-Fläche nur ein paar Millimeter hoch, bei unserer Matratzen arbeiten wir mit einer Höhe von gut 3cm. Insgesamt sind etwa 15 bis 20kg Technogel in jeder Matratze. Nur so kann das Technogel auch seine ganzen Vorteile darstellen. Letztlich sind wir zu der Überzeugung gekommen, dass wir die Technologie für die Matratzen aufgrund unserer Erfahrung mit diesem Material am besten selbst verarbeiten und vermarkten können. Deshalb sind wir 2011 erstmals mit eigenen Technogel-Produkten für die Bettwarenindustrie auf der Möbelmesse aufgetreten.
Haustex: Wie lange haben Sie an der Entwicklung der Technogel-Matratze gearbeitet?
Lion: Etwa vier Jahre. 2008 sind wir dann mit der ersten Matratze in Serienfertigung auf den Markt gegangen, in Australien. Vier Jahre Entwicklungszeit sind für die Matratzenbranche sicherlich eine ungewöhnlich lange Zeit. Aber dafür wissen wir jetzt auch, was unsere Matratze wirklich kann, beispielsweise bei der Haltbarkeit. Sie übersteht 300.000 Druckbelastungen ohne irgendeine Veränderung, handelsübliche Matratzen werden lediglich 100.000 Druckbelastungen unterzogen. Wir können daher eine 5-jährige Garantie auf alle unsere Komponenten geben und zwar zu 100 Prozent.
Maul: Wir konnten es uns leisten, so sorgsam vorzugehen, da wir schon sehr erfolgreich andere Produkte verkaufen und dadurch eine sichere wirtschaftliche Basis haben. Wir hatten also keinen Druck, die Matratze unausgereift schnell auf den Markt bringen zu müssen. Das gilt auch nach wie vor. Wir nehmen uns Zeit und Ruhe, um die Matratzen und Kissen qualitativ zu vertreiben. Der Fachhandel kann sicher sein, dass wir im Vertrieb nicht gnadenlos drücken müssen und darum zu Discountern und Großflächen gehen. Schon allein wegen des Preises werden wir ein Nischenprodukt bleiben, das nicht überall liegen wird. Jedoch sind wir, was den Fachhandel betrifft, natürlich klar auf Wachstumskurs.
Haustex: Was kostet eine Technogel-Matratze im Handel?
Maul: Das geht bei der Piacere mit 20cm Höhe bei 1.500 Euro los. Die Estasi mit 25 cm Höhe kostet 1.700 Euro. Die Zielgruppe für unsere Matratzen ist daher doch limitiert. Aber dafür bieten wir dem Handel ein wirklich innovatives Produkt, das ihn vom breiten Wettbewerb differenziert.
Haustex: Da wird die Luft preislich wirklich schon recht dünn.
Maul: Wie schon gesagt, sehen wir uns als Nischenanbieter über den Fachhandel. Eine günstigere Matratzenversion können wir aktuell nicht anbieten, da wir unseren Qualitäts- und vor allem auch Funktionsansprüchen genügen möchten. Um dieses Preisniveau anbieten zu können, war die Entscheidung der eigenen Vermarktung richtig, da ansonsten das Endprodukt noch teurer geworden wäre durch die zusätzliche Produktionskette.
Haustex: Haben Sie die Matratze modifiziert, seit sie auf dem Markt ist, also auf Anregungen des Handels reagiert?
Lion: Ja, wir stehen natürlich in engem Kontakt zu unseren Kunden und sind stets offen für Verbesserungsvorschläge. Einen ganz großen Schritt werden die Besucher auf der kommenden Möbelmesse erleben, denn endlich können wir einen softeren Schaum verarbeiten, sodass die gesamte Matratze noch komfortabler und softer wirkt. Wir haben die neue Matratze erstmals auf dem Garant-Forum in Rheda-Wiedenbrück vorgestellt, mit durchweg positivem Anklang. Wir erwarten mit der neuen Matratze einen deutlichen zusätzlichen Nachfrageschub.
Haustex: Wir reden die ganze Zeit über die Matratze, aber Technogel bietet auch Nackenstützkissen mit Technogel an.
Maul: Ja, und das sehr erfolgreich. Wir setzen nennenswerte Mengen unserer Kissen ab.
Haustex: Wie ist der Typen-Aufbau bei den Kissen?
Lion: Wir haben vier verschiedene Varianten für unterschiedliche Schlaftypen. Unsere Classic ist für den Rückenschläfer. Wer ein höheres Kissen bevorzugt, ist mit der Deluxe richtig bedient. Die Anatomic ist angebracht bei Leuten mit Nackenschmerzen. Die Contour schließlich bietet Stützkraft und mehr Platz im Bereich der Schulter für besonders sensible Kunden. Die vier Kissen gibt es natürlich in unterschiedlichen Höhen. Preislich liegen die Kissen bei 159 Euro. Das Kissen ist für den Endkonsumenten ein klassischer Mitnahme-Artikel. Sehr hilfreich im Verkauf ist unser Kissenpräsenter mit einem Technogel-Muster obendrauf. Wer diesen Präsenter clever präsentiert, wird Kissen an Leute verkaufen, die gar nicht vorhatten ein Kissen zu kaufen. Das haben uns schon mehrere Handelspartner bestätigt.
Haustex: Seit wann ist Technogel Germany mit seinen Matratzen auf dem deutschen Markt aktiv?
Maul: Unsere erste Messe war die Möbelmesse 2011. Unsere Produkte liegen also seit gut anderthalb Jahren im Handel. Der Markt reagierte sehr interessiert, schon allein durch die besondere Haptik des Technogelkissens. Es wurde allgemein erkannt, dass wir etwas wirklich Neues zu bieten haben.
Haustex: Der Preis gibt fast zwangsläufig die Zielkunden für Technogel-Matratzen vor.
Maul: So sieht es aus. Wir richten uns an den Bettenfachhandel, Einrichtungshäuser und den wertigen Möbelfachhandel. Bei den Kissen sind wir eine sehr erfolgreiche Vertriebskooperation mit Centa Star, Stuttgart, eingegangen, da wir unsere Kissenregale auf die Flächen der Centa-Star-Shops stellen können. Die Produkte laufen aber weiterhin unter unserer Marke. Diese Kooperation ist für beide Seiten eine Erfolgsgeschichte und hat wesentlich dazu beigetragen, das Material beim Verbraucher bekannt zu machen.
Haustex: Wie viele Verkaufspunkte beliefert Technogel Germany derzeit mit Matratzen und Kissen?
Maul: Natürlich sind wir noch nicht Flächen deckend vertreten. Wir beliefern direkt knapp 100 Kunden mit Kissen und Matratzen, Centa-Star hat selbst noch einmal etwa 100 Verkaufspunkte mit unserem Kissen-Präsenter. Damit sind wir in der Kürze der Zeit sehr zufrieden. Wir haben auch keinen besonderen Verkaufsdruck und müssen die Expansion nicht forcieren. Natürlich wollen wir weiter wachsen und neue Kunden gewinnen, aber es müssen die richtigen sein, die unser Produkt und die Marke auch entsprechend pflegen. Lieber besuchen wir einen Händler dreimal, als drei Händler nur einmal. Wir wollen sichergehen, dass die Zusammenarbeit klappt. Und großen Wert werden wir in Zukunft auch auf Schulungen legen, weil es bei unseren Matratzen doch ein anderes Verkaufen im Hochpreissegment ist. Außerdem reden wir nicht über Raumgewicht oder Bezugsstoffe, sondern über Technogel und was sich damit verbindet. Deshalb stocken wir personell auch auf. Zum Januar bekommen wir eine Kraft, die NRW bereisen wird. Und seit Juni bereist ein Mitarbeiter Norddeutschland von Göttingen aus. Mitte dieses Jahres kommt noch ein weiterer Mitarbeiter hinzu.
Haustex: Der Personalausbau zeigt aber schon, wie stark sich Technogel in den kommenden Monaten entwickeln möchte.
Maul: Ganz klar, neben den USA und Italien gehört Deutschland zu den Kernmärkten von Technogel. Wenn man in Europa präsent sein möchte, muss man stark in Deutschland sein. Und wenn man Flächen deckend in den Fachhandel möchte, muss man einfach einen gewissen Personalaufwand betreiben.
Haustex: Wie unterstützen Sie den Fachhandel, wenn er Technogel-Produkte aufnimmt?
Maul: Erst einmal bekommt er ein Produkt, das mit nichts zu vergleichen ist und dadurch eine Alleinstellung, die es ihm erlaubt, sich von der Masse der Anbieter im Handel abzuheben. Dazu kommen natürlich bei Bedarf unentgeltlich Schulungen, POS-Material und Muster-Teile. Wer Technogel-Kissen verkauft, bekommt unser Kissen-Regal, das ein ganz starkes Verkaufsmittel ist. Darüber hinaus versprechen wir unseren Matratzen-Kunden einen gewissen Gebietsschutz. Wir vertreiben unsere Produkte in verschiedenen Regionen exklusiv, wobei die Abgrenzung nicht nach Kilometern abgemessen, sondern einvernehmlich mit dem Fachhändler besprochen wird. Wir wollen absolut vermeiden, dass unsere Artikel verramscht werden. Die Marke und besonders der Erhalt der Marke muss neben den Qualitätsansprüchen immer im Vordergrund stehen.
Haustex: In welchen Ländern vertreiben Sie Technogel-Matratzen und -Kissen?
Lion: Die Matratzen sind ein noch sehr neues Produkt, so dass es noch viel Spielraum für Entwicklung gibt. Begonnen haben wir, wie erwähnt, in Australien. Inzwischen sind wir auch in Neuseeland. Wichtige Märkte sind für uns außerdem Japan, Russland und die USA, in der Reihenfolge, besonders für unsere Kissen. Auch Südamerika ist für uns ein sehr interessanter Markt, ebenso die arabischen Länder. Es leuchtet ein, dass es einfacher ist, Kissen als Matratzen zu exportieren. Insgesamt sind wir inzwischen in 43 Ländern vertreten und beliefern etwas 5.000 Verkaufspunkte mit unseren Kissen. Da es für Kissen, auch wegen des geringeren Verkaufsflächenbedarfs, eine wesentlich breitere Zielgruppe im Handel als für Matratzen gibt, finden wir die Zahl von 5.000 nicht besonders hoch. Preis getriebene Handelskonzepte bedienen wir nicht mit Technogel-Produkten. Wir legen Wert auf Partner, die unsere Produkte angemessen präsentieren und verkaufen. Unser Produkt ist erklärungsbedürftig und der im Vergleich zu anderen Produkten höhere Preis erklärt sich zwar zum Großteil durch die Einzigartigkeit des Materials, muss aber natürlich trotzdem argumentiert werden.
Haustex: Vertreiben Sie in allen Ländern identische Produkte, oder gibt es je nach Land unterschiedliche Varianten?
Lion: Wir stellen uns auf die unterschiedlichen Marktbedürfnisse und Schlafgewohnheiten der Länder ein und variieren unsere Matratzen leicht. Das betrifft die Höhe der Matratze, die Konstruktion des Kerns und selbstverständlich die Maße der Matratzen.
Haustex: Werden alle Technogel-Matratzen in Italien hergestellt?
Lion: Nein in Italien produzieren wir den Geltopper, schon aus Gründen der Logistik. Deshalb lassen wir die Matratzen in sehr entlegenen Märkten von Partnern nach unseren sehr detaillierten Vorgaben produzieren. Die Matratzen für den deutschen Markt sowie für die benachbarten Länder werden bei Otto Bock in Duderstadt hergestellt. Otto Bock ist neben dem bereits erwähnten Bereich der Healthcare auch einer der größten Schäumer in Deutschland. Somit können wir hier hervorragend bereits vorhandene Synergien nutzen und behalten den Produktionsprozess im eigenen Haus.
Maul: Was wir vermeiden wollen ist, dass ein anderes Unternehmen unter unser Technogel etwas packt, das dann nicht damit harmoniert. Denn dann würde das Problem auf uns zurückfallen. Daher erfolgt die Herstellung von Technogel-Produkten nur in sehr enger Absprache mit potenziellen Kooperationspartnern.
Lion: Wir sind auf dem Matratzenmarkt ein noch sehr junges Unternehmen und nehmen nicht für uns in Anspruch, die Erfahrung zu haben wie andere Unternehmen, die schon 100 Jahre oder länger Matratzen produzieren. Wir haben sicherlich noch einiges zu lernen. Auf der anderen Seite müssen wir nicht zwangsläufig die Gewohnheiten und Bräuche der Branche übernehmen. Wir bieten ein anderes Produkt, eine andere Technologie, deshalb vermarkten wir unsere Produkte auch auf eine etwas andere Art. Der Mensch verbringt ein Drittel seines Lebens auf einer Matratze, aber trotzdem weiß er nicht, worauf er eigentlich liegt. Das wird sich ändern. Wir sind überzeugt davon, dass der Konsument in zehn oder 20 Jahren anders konsumieren wird als heute und mehr Wert legen wird auf Produkte, die seine Gesundheit unterstützen. Wir beobachten das bereits in der Fahrradindustrie, die wir sehr gut kennen. Der Branche geht es gut, weil die Menschen umwelt- und gesundheits-bewusster werden. Daher sind sie bereit, einen höheren Preis für ein Rad oder einen Sattel zu zahlen, solange sie dafür einen wirklichen Gegenwert erhalten. In die gleiche Richtung zielen auf dem Gebiet des Schlafens die Technogel-Matratzen und -Kissen.
Maul: Der angesprochene echte Gegenwert ist in unseren Augen sehr wichtig, gerade wenn man den Fachhandel bedient. Der Endverbraucher muss sehen und fühlen, warum er hier vielleicht mehr bezahlen muss als für konventionelle Produkte. Dieses Begreifen durch Ergreifen ist bei Technogel sicher der Fall.
Haustex: Die Möbelmesse steht unmittelbar bevor und auch Sie werden dort wieder ausstellen. Werden Sie dort, neben dem neuen Schaumkern, noch andere Neuheiten zeigen?
Maul: Ja. Wir haben natürlich die Matratze so wie man sie kennt, in drei Festigkeiten mit der neuen, sehr soften Version. Außerdem werden wir eine Matratzen-Variante mit Mini-Taschenfederkern unter dem Technogel vorstellen, in einer Festigkeit und einer Höhe. Der Federkern wird eine Höhe von etwa 14cm haben und die gesamte Matratze von etwa 23cm. Damit bieten wir noch eine andere Art des Liegens, mit der wir im Ausland gute Erfahrungen gemacht haben. Wir wollen damit nicht dem Boxspring-Trend nachlaufen, aber es geht schon ein wenig in diese Richtung des Liegekomforts. Das ist für uns ein Test und wir sind sehr gespannt, wie diese Variante ankommt. Preislich werden wir mit diesem Produkt im gleichen Bereich wie bei den anderen Matratzen liegen. Zusätzlich werden wir für den Sitzbereich in Köln ein Lordose-Kissen mit Technogel vorstellen. Auch dieses Produkt zielt auf den Bettenfachhandel. Wir sehen zwei Vorteile: Zum einen gibt das Kissen weiteres Vertrauen in das Material an sich. Zum anderen bietet es dem Handel Zusatzverkäufe, da sich das Kissen nicht mit anderen Produkten im Geschäft kannibalisiert. Ideal passt es natürlich auch für Bettenhändler mit angeschlossener Abteilung für gesundes Sitzen. Für die anderen werden wir uns etwas einfallen lassen, damit sie tatsächlich Zusatzumsätze erzielen können mit Artikeln, die sie bislang nicht führen. Die Kölner Messe ist für uns ganz wichtig, weil es nun mal die Weltleitmesse mit internationaler Ausrichtung ist. Wir wollen und werden dort Flagge zeigen.
Haustex: Und wie soll es dann nach der Messe unternehmerisch weitergehen?
Maul: Natürlich streben wir ein weiteres Wachstum an: sowohl durch die Akquise neuer Kunden als auch durch quantitatives Wachstum mit den vorhandenen Kunden. Aus Kunden, die platziert haben, müssen Kunden werden, die auch regelmäßig abverkaufen. Bei vielen klappt das auch schon. Wer das Produkt versteht, wer es richtig platziert, auch im richtigen Umfeld und ein bisschen Werbung macht, der kann damit richtig Spaß haben. Ein Fachhändler, der im Jahr zum Beispiel 100 Kissen verkauft, hat auf einem halben Quadratmeter Stellfläche für einen Präsenter einen VK-Umsatz von 16.000 Euro gemacht.
Hinzu kommen der Aufbau des Außendienstes und die Entwicklung eines internen Schulungssystems. Außerdem werden wir Augen und Ohren offen halten nach weiteren Produkten, die sinnvoll dazu passen. Wenn wir das in den nächsten Jahren so hinbekommen, wäre das schon sehr gut.
Technogel Germany GmbH
Zum Eichberg 1
37339 Berlingerode
Tel.: 05527/848-5131
Fax: 05527/848-5139
E-mail: info@technogel.de
Internet: www.technogel.de
Geschäftsführer: Hans Hermann Dreyling, Massimo Losio
Produktbereiche: Schlafkomfort (Technogel Matratzen, Technogel Nackenstützkissen), Medizin, Sitzmöbel, Gehen
Mitarbeiterzahl: 50 aus Haustex 01/13 (Wirtschaft)
"Unser Technogel ist mit nichts zu vergleichen
Seit ziemlich genau zwei Jahren sind Kissen und Matratzen mit der Technogel-Techno-logie auf dem Markt. Die Verwendung dieses sehr speziellen und mit keiner anderen -Matratzenkomponente vergleichbaren Materials stellt eine Prdukt-innovation auf dem Gebiet der Matratzentechnologie dar. Haustex besuchte das Unternehmen kurz vor der Kölner Möbelmesse und sprach mit Christoph Maul, Vertriebs- und Marketingleiter der Sleeping-Division sowie Michel Lion, Sales- und Marketing-Director von Technogel weltweit, über die Besonderheiten des Gels, über das noch junge Produkt der Techno--gel-Matratze und die Pläne für die nähere Zukunft.
Haustex: Die Firma Technogel Germany ist für die Bettenbranche ein relativ neuer Anbieter, es gibt sie ja aber schon länger. Wann wurde das Unternehmen gegründet?
Michel Lion: Das Unternehmen wurde 1998 gegründet. Aber das Produkt Technogel selbst gibt es schon länger, seit Anfang der 90er Jahre als Material für medizinische Produkte der Firma Royal Medica, ein Tochterunternehmen von Selle Royal.
Haustex: Den Namen Selle Royal verbindet man hierzulande eher mit hochwertigen Fahrradsätteln.
Lion: Korrekt, unter anderem auch darin befindet sich Technogel. Das Material verfügt über eine Vielzahl von Vorteilen und findet eine breite Anwendung.
Christoph Maul: Über das Thema Medizinprodukte kommt dann auch die Firmengruppe Otto Bock mit ins Spiel. Sie ist weltweit führend auf dem Gebiet der Prothetik. Über den Einsatz in der Medizintechnik durch Royal Medica wurde Otto Bock auf das Material Technogel aufmerksam und man kam ins Gespräch. Beide Unternehmen sind Inhaber geführt, international aufgestellt, expansiv und fanden darum schnell einen Draht zueinander. Letztlich entschloss man sich, zur Entwicklung und Vermarktung von Technogel-Produkten ein 50/50-Joint-Venture zu gründen. Eben das Unternehmen Technogel, mit den beiden Standorten Technogel Germany in Berlingerode in Thüringen, nahe Duderstadt, und Technogel Italia in Pozzoleone in der Nähe von Vicenca, wo auch Selle Royal zuhause ist.
Haustex: Fahrradsättel und Prothesen haben nicht auf den ersten Blick Gemeinsamkeiten.
Lion: Beide Produktgruppen eignen sich für die Verwendung von Technogel als Material zur Druckminderung und Polsterung. Direkter ist allerdings die Gemeinsamkeit zwischen der Firma Royal Medica und der Firmengruppe Otto Bock wo wir unter anderem Sitzkissen für Rollstühle aus Technogel herstellen sowie Dämpfungselemente für die Prothetik mit dem Ziel der optimalen Druckverteilung. Immer geht es hierbei um die Steigerung des Komforts. Beide Unternehmen haben anfangs ihre Kompetenzen auf diesem Gebiet bei Technogel vereint. Heute gibt es eine Vielzahl von Technogel-Produkten auch jenseits der medizinisch-orthopädischen Anwendung, beispielsweise bei Schuhen und Bürostühlen.
Maul: Bei allem, was wir herstellen, geht es letztlich um Komfort. Wir können und wollen keine preisgünstigen Produkte vermarkten. Massimo Losio, gemeinsam mit Hans Hermann Dreyling Geschäftsführer von Technogel Germany, erklärt stets, lieber mit innovativen Produkten voranzugehen als Nachahmerprodukte zu vermarkten. Ich greife wahrscheinlich etwas vor, aber ich werde immer mal wieder gefragt, ob wir nicht auch eine Matratze unter 1.000 Euro im VK anbieten könnten. Theoretisch wäre das vielleicht möglich, etwa durch eine geringere Höhe der Technogel-Schicht. Aber dann wäre es keine Technogel-Matratze mehr, sondern eine Matratze mit Technogel: immer noch relativ teuer, aber sie hätte nicht mehr die Eigenschaften, die sie nach unseren Ansprüchen haben müsste.
Haustex: Bevor wir auf die Matratze selbst zu sprechen kommen, zuerst noch einmal zurück zum Unternehmen Technogel. Gibt es zwischen den beiden Standorten eine Art Arbeitsteilung?
Lion: Das Prinzip der zum Teil hoch automatisierten Produktion ist in beiden Werken gleich, mit dem Unterschied, dass in Deutschland Produkte als Zulieferteile für andere Hersteller im B-to-B-Geschäft produziert werden. Sie sind eher kleiner dimensioniert. In Italien stellen wir alles her, was mindestens so groß wie ein Fahrradsattel ist, also auch die Technogelauflagen für unsere Matratzen. Dort produzieren wir Produkte unter der Marke Technogel im B-to-C-Geschäft. Die Hauptabsatzbereiche der Technogel-Produkte sind Arbeit, Sitzen und Schlafen. Egal, ob wir Technogel im Schuh, im Bürostuhl oder in der Matratze haben, stets wollen wir den Komfort des Anwenders steigern.
Haustex: Was ist eigentlich ein Gel, beziehungsweise was ist Technogel genau?
Maul: Das Material in seinem Ursprung ist eine Entwicklung der Firma Bayer. Es handelt sich um zwei flüssige Komponenten, die kurz vor dem Fertigungsprozess miteinander vermischt und dann in eine Form gegebenen werden, wobei sie miteinander reagieren und somit zum Produkt Technogel werden. Die exklusive Lizenz für dieses Material vergab das Unternehmen Bayer seinerzeit an die Firma Royal Medica in Italien. Und damit begann der Siegeszug des Technogel. Wir bezeichnen Technogel daher nicht nur als Material. Es hat einen eigenen, in unseren Augen einzigartigen Aggregatzustand, den man als weich-elastisch und massiv, eben als gelartig beschreiben kann und besitzt umfangreiche Besonderheiten: Erstens dreidimensionale Druckentlastung im Gegensatz zu jeder Art von Schäumen. Beim Schaum wirkt unter Belastung eine eindimensionale Kompression, beim Technogel erfolgt eine Verdrängung. Unser Technogel ist frei von Weichmachern. Wo keine Weichmacher sind, kann sich auch nichts verflüchtigen, sodass das Technogel geruchsneutral ist, über die Jahre formstabil bleibt und nicht altert. Es eignet sich daher sogar für den direkten Hautkontakt. Im Matratzenmarkt ist Technogel zwar noch relativ neu, aber tatsächlich ist es bereits seit rund 20 Jahren in der Anwendung und hat sich dort in den verschiedenen Bereichen mehr als bewährt.
Lion: Es gibt im Schlafbereich Matratzen-Anbieter, die beim Namen ihres Produktes mit dem Wortstamm Gel arbeiten. Aber nur dadurch, dass sich gelartige Komponenten im Schaum befinden, wird nicht das ganze Produkt zu einem Gel. Es ist und bleibt ein Schaum, mit gänzlich anderen Eigenschaften als bei unserem Technogel.
Haustex: Was verstehen Sie unter dreidimensionaler Druckentlastung?
Lion: Anders als bei einem Schaum weicht unser Technogel dem Druck in allen Richtungen aus, ein wenig wie Wasser, das durch einen Körper verdrängt wird. Bei Technogel als Körperunterlage erfolgt die Druckverteilung daher wesentlich gleichmäßiger als bei den im Markt bekannten Matratzenaufbauten. Technogel breitet sich unter Druck aus, die Kontaktfläche nimmt zu und dadurch sinkt die Belastung pro Flächeneinheit, so dass keine Druckstellen entstehen. Der Trick steckt im Material. Wir vermarkten keinen Marketing-Gag, den wir uns ausdenken müssen, damit der Kunde oder der Endverbraucher darauf anspringt. Sobald man das Material anfasst, spricht es für sich.
Maul: Wir verkaufen ein Produkt, mit dem unser Handelspartner tatsächlich etwas anbieten kann, was es so noch nicht gibt. Schäume gibt es dutzendweise, und selbst wenn sie blau marmoriert sind und mit Gel-Komponenten versehen werden, bleiben es Schäume. Der Endverbraucher spürt sofort den Unterschied, wenn man ihm Technogel in die eine und einen Schaum, wie auch immer dieser aussieht, in die andere Hand gibt. Es ist auch nicht vergleichbar mit Silikon, das einen wesentlich anderen Warenausfall hat.
Haustex: Allerdings nehmen auch Anbieter von viskoelastischen Matratzen für sich in Anspruch, dass ihre Produkte den liegenden Körper so gut aufnehmen, dass keine Druckspitzen entstehen.
Maul: Dies ist sicher ein Punkt, den wir mit viskoelastischen Schäumen gemeinsam haben. Auf unserer Matratze jedoch kann man sich wesentlich leichter umdrehen und ist nicht gefangen in einer Körperkuhle. Die Technogel-Matratzen bieten ein aktiveres Liegen. Wir halten nichts von dem Versprechen, dass man sich auf bestimmten Matratzen nicht drehen und bewegen muss. Bewegung gehört zum Schlaf dazu, solange sie eben nicht deswegen erfolgt, weil man bewusst oder unbewusst einen Druck verspürt. Aber wenn man sich aus anderen Gründen drehen möchte, dann sollte es möglichst einfach und ohne Kraftanstrengung gehen. Das funktioniert bei unseren Matratzen.
Haustex: Wer zum Schwitzen neigt, ist mit viskoelastischen Matratzen nicht unbedingt gut bedient. Bei Technogel hat der Körper allerdings auch eine hohe Auflagefläche. Schwitzt man deshalb leichter auf Technogel?
Maul: Ganz im Gegenteil. Das Technogel hat eine hohe thermische Leitfähigkeit, bis zu sechsmal höher als Schäume. Es nimmt die Wärme des Schläfers auf und gibt sie wieder ab, sobald es die Körpertemperatur angenommen hat. Unser Technogel hat also eher eine Temperatur regulierende Funktion und verhindert somit ein stärkeres Schwitzen auch im Sommer. Tests haben gezeigt, dass man auf unserer Matratze mit optimaler Körpertemperierung kühler schläft als auf im Markt üblichen Schaummatratzen. Die Würfelkonstruktion der Technogel-Fläche bietet außerdem viele Belüftungskanäle. Etwa ein Drittel der Liegefläche besteht aus Lüftungskanälen, sodass auch die Atmungsaktivität gewährleistet ist. Zudem ist das Technogel diffusionsoffen. Was an Feuchtigkeit eindringt, kann auch wieder entweichen. Das ist auch bei anderen Technogel-Produkten, wie beispielsweise einem Rollstuhl-Kissen oder Artikel der Schuhindustrie sehr wichtig und hat sich dort in der Praxis bewährt.
Haustex: Somit ist die Matratze nicht für Leute mit einem höheren Wärmebedarf geeignet?
Lion: Wir sehen das anders. Erstens gibt es mindestens so viel Menschen, die Probleme mit dem Schwitzen haben, wie es Menschen gibt, die Probleme haben, weil sie eher frieren. Jedoch kann man gegen ein kühles Bett viel leichter etwas unternehmen als gegen ein zu warmes, einfach indem man beispielsweise eine etwas dickere Decke verwendet. Standardmäßig liefern wir unsere Matratzen außerdem mit zwei Bezugsstoffen aus, die ähnlich wie bei einer Vier-Jahreszeiten-Decke übereinander liegen. Wenn es warm ist, kann ich den oberen, mit Cashmere veredelten Bezug abnehmen, dann liege ich auf einem kühlenden Tencel-Bezug, und wenn es wieder kühler wird, ziehe ich den zweiten Bezug wieder auf.
Maul: Ein nicht zu unterschätzender Vorteil des etwas kühleren Schlafes ist die dadurch erleichterte Regeneration des Körpers im Schlaf. Das Herz schlägt langsamer, der Stoffwechselprozess verringert sich um etwa zehn Prozent, sodass sich der Körper in der Nacht besser erholen kann. Untersuchungen mit Testschläfern haben ergeben, dass die Dauer der Tiefschlafphasen bis zu 45 Prozent gesteigert werden kann, dagegen sinkt die Dauer der Leichtschlafphasen um bis zu 33 Prozent. Dazu haben wir die Testpersonen mehrere Nächte auf handelsüblichen Matratzen und auf der Technogel-Matratze schlafen lassen.
Haustex: Kaltschaum reagiert relativ unempfindlich gegenüber niedrigen Umgebungstemperaturen, Viskoschaum wird härter, je kühler es wird. Wie verhält sich Technogel?
Maul: Es bleibt immer soft, egal welche Umgebungstemperatur herrscht, zumindest zwischen minus 40 und plus 80 Grad Celsius.
Haustex: Wie ist die Technogel-Matratze aufgebaut?
Maul: Wir unterscheiden bei der Konstruktion, was die Schicht unter dem Technogel betrifft, nach den Bedürfnissen der jeweiligen Märkte. In Deutschland verwenden wir einen 7-Zonen-Kaltschaum. Wir bieten zwei Höhen von 20 und 25cm und drei Festigkeiten, die wir alleine durch den Kaltschaum variieren, die Gel-Schicht ist stets gleich und ganzflächig auf der Matratze aufgebracht.
Haustex: Schlaraffia hat auch mal Gel-Matratzen angeboten, die waren aber nur partiell mit einer Gel-Fläche versehen.
Maul: Stimmt, das war ganz zu Anfang. Damals haben wir noch versucht, als Zulieferer der Matratzenindustrie zu arbeiten. Dort war die Gel-Fläche nur ein paar Millimeter hoch, bei unserer Matratzen arbeiten wir mit einer Höhe von gut 3cm. Insgesamt sind etwa 15 bis 20kg Technogel in jeder Matratze. Nur so kann das Technogel auch seine ganzen Vorteile darstellen. Letztlich sind wir zu der Überzeugung gekommen, dass wir die Technologie für die Matratzen aufgrund unserer Erfahrung mit diesem Material am besten selbst verarbeiten und vermarkten können. Deshalb sind wir 2011 erstmals mit eigenen Technogel-Produkten für die Bettwarenindustrie auf der Möbelmesse aufgetreten.
Haustex: Wie lange haben Sie an der Entwicklung der Technogel-Matratze gearbeitet?
Lion: Etwa vier Jahre. 2008 sind wir dann mit der ersten Matratze in Serienfertigung auf den Markt gegangen, in Australien. Vier Jahre Entwicklungszeit sind für die Matratzenbranche sicherlich eine ungewöhnlich lange Zeit. Aber dafür wissen wir jetzt auch, was unsere Matratze wirklich kann, beispielsweise bei der Haltbarkeit. Sie übersteht 300.000 Druckbelastungen ohne irgendeine Veränderung, handelsübliche Matratzen werden lediglich 100.000 Druckbelastungen unterzogen. Wir können daher eine 5-jährige Garantie auf alle unsere Komponenten geben und zwar zu 100 Prozent.
Maul: Wir konnten es uns leisten, so sorgsam vorzugehen, da wir schon sehr erfolgreich andere Produkte verkaufen und dadurch eine sichere wirtschaftliche Basis haben. Wir hatten also keinen Druck, die Matratze unausgereift schnell auf den Markt bringen zu müssen. Das gilt auch nach wie vor. Wir nehmen uns Zeit und Ruhe, um die Matratzen und Kissen qualitativ zu vertreiben. Der Fachhandel kann sicher sein, dass wir im Vertrieb nicht gnadenlos drücken müssen und darum zu Discountern und Großflächen gehen. Schon allein wegen des Preises werden wir ein Nischenprodukt bleiben, das nicht überall liegen wird. Jedoch sind wir, was den Fachhandel betrifft, natürlich klar auf Wachstumskurs.
Haustex: Was kostet eine Technogel-Matratze im Handel?
Maul: Das geht bei der Piacere mit 20cm Höhe bei 1.500 Euro los. Die Estasi mit 25 cm Höhe kostet 1.700 Euro. Die Zielgruppe für unsere Matratzen ist daher doch limitiert. Aber dafür bieten wir dem Handel ein wirklich innovatives Produkt, das ihn vom breiten Wettbewerb differenziert.
Haustex: Da wird die Luft preislich wirklich schon recht dünn.
Maul: Wie schon gesagt, sehen wir uns als Nischenanbieter über den Fachhandel. Eine günstigere Matratzenversion können wir aktuell nicht anbieten, da wir unseren Qualitäts- und vor allem auch Funktionsansprüchen genügen möchten. Um dieses Preisniveau anbieten zu können, war die Entscheidung der eigenen Vermarktung richtig, da ansonsten das Endprodukt noch teurer geworden wäre durch die zusätzliche Produktionskette.
Haustex: Haben Sie die Matratze modifiziert, seit sie auf dem Markt ist, also auf Anregungen des Handels reagiert?
Lion: Ja, wir stehen natürlich in engem Kontakt zu unseren Kunden und sind stets offen für Verbesserungsvorschläge. Einen ganz großen Schritt werden die Besucher auf der kommenden Möbelmesse erleben, denn endlich können wir einen softeren Schaum verarbeiten, sodass die gesamte Matratze noch komfortabler und softer wirkt. Wir haben die neue Matratze erstmals auf dem Garant-Forum in Rheda-Wiedenbrück vorgestellt, mit durchweg positivem Anklang. Wir erwarten mit der neuen Matratze einen deutlichen zusätzlichen Nachfrageschub.
Haustex: Wir reden die ganze Zeit über die Matratze, aber Technogel bietet auch Nackenstützkissen mit Technogel an.
Maul: Ja, und das sehr erfolgreich. Wir setzen nennenswerte Mengen unserer Kissen ab.
Haustex: Wie ist der Typen-Aufbau bei den Kissen?
Lion: Wir haben vier verschiedene Varianten für unterschiedliche Schlaftypen. Unsere Classic ist für den Rückenschläfer. Wer ein höheres Kissen bevorzugt, ist mit der Deluxe richtig bedient. Die Anatomic ist angebracht bei Leuten mit Nackenschmerzen. Die Contour schließlich bietet Stützkraft und mehr Platz im Bereich der Schulter für besonders sensible Kunden. Die vier Kissen gibt es natürlich in unterschiedlichen Höhen. Preislich liegen die Kissen bei 159 Euro. Das Kissen ist für den Endkonsumenten ein klassischer Mitnahme-Artikel. Sehr hilfreich im Verkauf ist unser Kissenpräsenter mit einem Technogel-Muster obendrauf. Wer diesen Präsenter clever präsentiert, wird Kissen an Leute verkaufen, die gar nicht vorhatten ein Kissen zu kaufen. Das haben uns schon mehrere Handelspartner bestätigt.
Haustex: Seit wann ist Technogel Germany mit seinen Matratzen auf dem deutschen Markt aktiv?
Maul: Unsere erste Messe war die Möbelmesse 2011. Unsere Produkte liegen also seit gut anderthalb Jahren im Handel. Der Markt reagierte sehr interessiert, schon allein durch die besondere Haptik des Technogelkissens. Es wurde allgemein erkannt, dass wir etwas wirklich Neues zu bieten haben.
Haustex: Der Preis gibt fast zwangsläufig die Zielkunden für Technogel-Matratzen vor.
Maul: So sieht es aus. Wir richten uns an den Bettenfachhandel, Einrichtungshäuser und den wertigen Möbelfachhandel. Bei den Kissen sind wir eine sehr erfolgreiche Vertriebskooperation mit Centa Star, Stuttgart, eingegangen, da wir unsere Kissenregale auf die Flächen der Centa-Star-Shops stellen können. Die Produkte laufen aber weiterhin unter unserer Marke. Diese Kooperation ist für beide Seiten eine Erfolgsgeschichte und hat wesentlich dazu beigetragen, das Material beim Verbraucher bekannt zu machen.
Haustex: Wie viele Verkaufspunkte beliefert Technogel Germany derzeit mit Matratzen und Kissen?
Maul: Natürlich sind wir noch nicht Flächen deckend vertreten. Wir beliefern direkt knapp 100 Kunden mit Kissen und Matratzen, Centa-Star hat selbst noch einmal etwa 100 Verkaufspunkte mit unserem Kissen-Präsenter. Damit sind wir in der Kürze der Zeit sehr zufrieden. Wir haben auch keinen besonderen Verkaufsdruck und müssen die Expansion nicht forcieren. Natürlich wollen wir weiter wachsen und neue Kunden gewinnen, aber es müssen die richtigen sein, die unser Produkt und die Marke auch entsprechend pflegen. Lieber besuchen wir einen Händler dreimal, als drei Händler nur einmal. Wir wollen sichergehen, dass die Zusammenarbeit klappt. Und großen Wert werden wir in Zukunft auch auf Schulungen legen, weil es bei unseren Matratzen doch ein anderes Verkaufen im Hochpreissegment ist. Außerdem reden wir nicht über Raumgewicht oder Bezugsstoffe, sondern über Technogel und was sich damit verbindet. Deshalb stocken wir personell auch auf. Zum Januar bekommen wir eine Kraft, die NRW bereisen wird. Und seit Juni bereist ein Mitarbeiter Norddeutschland von Göttingen aus. Mitte dieses Jahres kommt noch ein weiterer Mitarbeiter hinzu.
Haustex: Der Personalausbau zeigt aber schon, wie stark sich Technogel in den kommenden Monaten entwickeln möchte.
Maul: Ganz klar, neben den USA und Italien gehört Deutschland zu den Kernmärkten von Technogel. Wenn man in Europa präsent sein möchte, muss man stark in Deutschland sein. Und wenn man Flächen deckend in den Fachhandel möchte, muss man einfach einen gewissen Personalaufwand betreiben.
Haustex: Wie unterstützen Sie den Fachhandel, wenn er Technogel-Produkte aufnimmt?
Maul: Erst einmal bekommt er ein Produkt, das mit nichts zu vergleichen ist und dadurch eine Alleinstellung, die es ihm erlaubt, sich von der Masse der Anbieter im Handel abzuheben. Dazu kommen natürlich bei Bedarf unentgeltlich Schulungen, POS-Material und Muster-Teile. Wer Technogel-Kissen verkauft, bekommt unser Kissen-Regal, das ein ganz starkes Verkaufsmittel ist. Darüber hinaus versprechen wir unseren Matratzen-Kunden einen gewissen Gebietsschutz. Wir vertreiben unsere Produkte in verschiedenen Regionen exklusiv, wobei die Abgrenzung nicht nach Kilometern abgemessen, sondern einvernehmlich mit dem Fachhändler besprochen wird. Wir wollen absolut vermeiden, dass unsere Artikel verramscht werden. Die Marke und besonders der Erhalt der Marke muss neben den Qualitätsansprüchen immer im Vordergrund stehen.
Haustex: In welchen Ländern vertreiben Sie Technogel-Matratzen und -Kissen?
Lion: Die Matratzen sind ein noch sehr neues Produkt, so dass es noch viel Spielraum für Entwicklung gibt. Begonnen haben wir, wie erwähnt, in Australien. Inzwischen sind wir auch in Neuseeland. Wichtige Märkte sind für uns außerdem Japan, Russland und die USA, in der Reihenfolge, besonders für unsere Kissen. Auch Südamerika ist für uns ein sehr interessanter Markt, ebenso die arabischen Länder. Es leuchtet ein, dass es einfacher ist, Kissen als Matratzen zu exportieren. Insgesamt sind wir inzwischen in 43 Ländern vertreten und beliefern etwas 5.000 Verkaufspunkte mit unseren Kissen. Da es für Kissen, auch wegen des geringeren Verkaufsflächenbedarfs, eine wesentlich breitere Zielgruppe im Handel als für Matratzen gibt, finden wir die Zahl von 5.000 nicht besonders hoch. Preis getriebene Handelskonzepte bedienen wir nicht mit Technogel-Produkten. Wir legen Wert auf Partner, die unsere Produkte angemessen präsentieren und verkaufen. Unser Produkt ist erklärungsbedürftig und der im Vergleich zu anderen Produkten höhere Preis erklärt sich zwar zum Großteil durch die Einzigartigkeit des Materials, muss aber natürlich trotzdem argumentiert werden.
Haustex: Vertreiben Sie in allen Ländern identische Produkte, oder gibt es je nach Land unterschiedliche Varianten?
Lion: Wir stellen uns auf die unterschiedlichen Marktbedürfnisse und Schlafgewohnheiten der Länder ein und variieren unsere Matratzen leicht. Das betrifft die Höhe der Matratze, die Konstruktion des Kerns und selbstverständlich die Maße der Matratzen.
Haustex: Werden alle Technogel-Matratzen in Italien hergestellt?
Lion: Nein in Italien produzieren wir den Geltopper, schon aus Gründen der Logistik. Deshalb lassen wir die Matratzen in sehr entlegenen Märkten von Partnern nach unseren sehr detaillierten Vorgaben produzieren. Die Matratzen für den deutschen Markt sowie für die benachbarten Länder werden bei Otto Bock in Duderstadt hergestellt. Otto Bock ist neben dem bereits erwähnten Bereich der Healthcare auch einer der größten Schäumer in Deutschland. Somit können wir hier hervorragend bereits vorhandene Synergien nutzen und behalten den Produktionsprozess im eigenen Haus.
Maul: Was wir vermeiden wollen ist, dass ein anderes Unternehmen unter unser Technogel etwas packt, das dann nicht damit harmoniert. Denn dann würde das Problem auf uns zurückfallen. Daher erfolgt die Herstellung von Technogel-Produkten nur in sehr enger Absprache mit potenziellen Kooperationspartnern.
Lion: Wir sind auf dem Matratzenmarkt ein noch sehr junges Unternehmen und nehmen nicht für uns in Anspruch, die Erfahrung zu haben wie andere Unternehmen, die schon 100 Jahre oder länger Matratzen produzieren. Wir haben sicherlich noch einiges zu lernen. Auf der anderen Seite müssen wir nicht zwangsläufig die Gewohnheiten und Bräuche der Branche übernehmen. Wir bieten ein anderes Produkt, eine andere Technologie, deshalb vermarkten wir unsere Produkte auch auf eine etwas andere Art. Der Mensch verbringt ein Drittel seines Lebens auf einer Matratze, aber trotzdem weiß er nicht, worauf er eigentlich liegt. Das wird sich ändern. Wir sind überzeugt davon, dass der Konsument in zehn oder 20 Jahren anders konsumieren wird als heute und mehr Wert legen wird auf Produkte, die seine Gesundheit unterstützen. Wir beobachten das bereits in der Fahrradindustrie, die wir sehr gut kennen. Der Branche geht es gut, weil die Menschen umwelt- und gesundheits-bewusster werden. Daher sind sie bereit, einen höheren Preis für ein Rad oder einen Sattel zu zahlen, solange sie dafür einen wirklichen Gegenwert erhalten. In die gleiche Richtung zielen auf dem Gebiet des Schlafens die Technogel-Matratzen und -Kissen.
Maul: Der angesprochene echte Gegenwert ist in unseren Augen sehr wichtig, gerade wenn man den Fachhandel bedient. Der Endverbraucher muss sehen und fühlen, warum er hier vielleicht mehr bezahlen muss als für konventionelle Produkte. Dieses Begreifen durch Ergreifen ist bei Technogel sicher der Fall.
Haustex: Die Möbelmesse steht unmittelbar bevor und auch Sie werden dort wieder ausstellen. Werden Sie dort, neben dem neuen Schaumkern, noch andere Neuheiten zeigen?
Maul: Ja. Wir haben natürlich die Matratze so wie man sie kennt, in drei Festigkeiten mit der neuen, sehr soften Version. Außerdem werden wir eine Matratzen-Variante mit Mini-Taschenfederkern unter dem Technogel vorstellen, in einer Festigkeit und einer Höhe. Der Federkern wird eine Höhe von etwa 14cm haben und die gesamte Matratze von etwa 23cm. Damit bieten wir noch eine andere Art des Liegens, mit der wir im Ausland gute Erfahrungen gemacht haben. Wir wollen damit nicht dem Boxspring-Trend nachlaufen, aber es geht schon ein wenig in diese Richtung des Liegekomforts. Das ist für uns ein Test und wir sind sehr gespannt, wie diese Variante ankommt. Preislich werden wir mit diesem Produkt im gleichen Bereich wie bei den anderen Matratzen liegen. Zusätzlich werden wir für den Sitzbereich in Köln ein Lordose-Kissen mit Technogel vorstellen. Auch dieses Produkt zielt auf den Bettenfachhandel. Wir sehen zwei Vorteile: Zum einen gibt das Kissen weiteres Vertrauen in das Material an sich. Zum anderen bietet es dem Handel Zusatzverkäufe, da sich das Kissen nicht mit anderen Produkten im Geschäft kannibalisiert. Ideal passt es natürlich auch für Bettenhändler mit angeschlossener Abteilung für gesundes Sitzen. Für die anderen werden wir uns etwas einfallen lassen, damit sie tatsächlich Zusatzumsätze erzielen können mit Artikeln, die sie bislang nicht führen. Die Kölner Messe ist für uns ganz wichtig, weil es nun mal die Weltleitmesse mit internationaler Ausrichtung ist. Wir wollen und werden dort Flagge zeigen.
Haustex: Und wie soll es dann nach der Messe unternehmerisch weitergehen?
Maul: Natürlich streben wir ein weiteres Wachstum an: sowohl durch die Akquise neuer Kunden als auch durch quantitatives Wachstum mit den vorhandenen Kunden. Aus Kunden, die platziert haben, müssen Kunden werden, die auch regelmäßig abverkaufen. Bei vielen klappt das auch schon. Wer das Produkt versteht, wer es richtig platziert, auch im richtigen Umfeld und ein bisschen Werbung macht, der kann damit richtig Spaß haben. Ein Fachhändler, der im Jahr zum Beispiel 100 Kissen verkauft, hat auf einem halben Quadratmeter Stellfläche für einen Präsenter einen VK-Umsatz von 16.000 Euro gemacht.
Hinzu kommen der Aufbau des Außendienstes und die Entwicklung eines internen Schulungssystems. Außerdem werden wir Augen und Ohren offen halten nach weiteren Produkten, die sinnvoll dazu passen. Wenn wir das in den nächsten Jahren so hinbekommen, wäre das schon sehr gut.
Technogel - in Kürze
Technogel Germany GmbH
Zum Eichberg 1
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Tel.: 05527/848-5131
Fax: 05527/848-5139
E-mail: info@technogel.de
Internet: www.technogel.de
Geschäftsführer: Hans Hermann Dreyling, Massimo Losio
Produktbereiche: Schlafkomfort (Technogel Matratzen, Technogel Nackenstützkissen), Medizin, Sitzmöbel, Gehen
Mitarbeiterzahl: 50 aus Haustex 01/13 (Wirtschaft)