Interview mit Michael Cordes, Prokurist bei Mordhorst

Manche Kunden entscheiden sich aus voller Überzeugung für wohngesunde Produkte

ParkettMagazin: Bereits vor 18 Jahren hat Mordhorst sein baubiologisches Produktsortiment vom konventionellen Holzhandel getrennt und an einen separaten Standort verlagert. Was hat Sie dazu veranlasst?

Michael Cordes: Holz und baubiologische Werkstoffe waren für Mordhorst schon immer eine ideale Kombination. Allerdings: Um den baubiologischen Fachhandel prägnant darzustellen, schien es unabdingbar zu sein, eine räumliche Trennung gegenüber dem klassischen Holzhandel vorzunehmen. Dennoch bilden die beiden Bereiche einen Verbund und ergänzen sich.

PM: Hatten Sie damals bereits Erfahrung in diesem Segment?

Cordes: Schon in den 80er Jahren hatte ich begonnen mit Naturfarben, Hartöl, Hartwachs sowie Naturdämmstoffen zu handeln. Dabei stellte sich schnell heraus, dass es für derartige Produkte ein beachtliches Marktpotenzial gibt.

PM: Worin unterscheiden sich die Kunden des baubiologischen Fachhandels von denen des Holzhandels?

Cordes: Da gibt es zum einen Kunden, die krankheitsbedingt zu uns kommen - Stichwort Allergien. Und es gibt solche, die sich aus voller Überzeugung für wohngesunde Produkte entscheiden und von uns genaue Informationen über die Inhaltsstoffe verlangen. Dass die Volldeklaration nicht umsonst zu haben ist, wird von dieser Klientel akzeptiert.

PM: Mit dem herkömmlichen Holzhandelsangebot ist dieser hochsensible Käuferkreis somit kaum zu erreichen.

Cordes: Das kann man so sagen. Verdeutlicht wird das durch unser Einzugsgebiet, welches weit über Hamburg hinaus bis nach Mecklenburg und Niedersachsen reicht. Für ein herkömmliches Holzhandelsangebot würde kaum jemand eine so weite Anfahrt auf sich nehmen.

PM: Ein Blick in Ihr Sortiment zeigt, dass der Begriff Baubiologie eine große Spannbreite hat.

Cordes: Die Anforderungen an die Produkte sind gestaffelt, schließlich haben wir nicht nur Hardliner unter unseren Kunden und nicht jeder fordert eine Deklaration bis ins kleinste Detail. Deshalb sprechen wir auch nicht von ökologischen, sondern von wohngesunden, ehrlichen Baustoffen. Ein ganzheitlicher Anspruch besteht nicht, weil das die Planung einschließen würde. Bauphysikalische Beratung ist jedoch gewährleistet durch zwei Baubiologen, die eine überbetriebliche Ausbildung am Institut für Baubiologie + Ökologie Neubeuern absolviert haben. Eine Reihe von Kunden wünschen ausdrücklich, von einem Baubiologen bedient zu werden.

PM: Die Kundenstruktur sollten Sie uns noch ein wenig erläutern.

Cordes: Mit einem Umsatzanteil von über 60 % stellen Endverbraucher die wichtigste Zielgruppe dar. Darüber hinaus beliefern wir den Holz- und Baustoffhandel sowie das Handwerk mit baubiologischen Produkten.

PM: Selbermacher dürften in dieser Preisklasse kaum anzutreffen sein.

Cordes: Keineswegs. Der Anteil der Selbstverleger liegt bei zirka 35 %. Oft handelt es sich um junge Familien mit begrenztem Budget, die jedoch hohe ökologische Anforderungen stellen. Im Gegensatz dazu wird in unserem Holzhandel fast ausnahmslos eine professionelle Verlegeleistung erwartet.

PM: Gibt es Produkte, die von beiden Geschäftsbereichen vermarktet werden?

Cordes: Überschneidungen gibt es bei Parkett, Massivholzdielen und im Leistenbereich.

PM: Durch den neuen Standort des baubiologischen Fachhandels hat sich die Verkaufsfläche erheblich vergrößert. Sind zusätzliche Sortimentsschwerpunkte oder -erweiterungen geplant?

Cordes: Mit dem Umzug wurde das Sortiment neu strukturiert und in Teilbereichen sogar gestrafft. Um den Kunden einen besseren Überblick zu verschaffen, haben wir uns im Parkettbereich von einigen Lieferanten getrennt und arbeiten jetzt nur noch mit vier Herstellern zusammen. Mehr Gewicht werden Lehmputze erhalten. aus Parkett im Holzhandel 02/13 (Wirtschaft)