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Interview des Monats: Mistral Home, Nazareth/B
Das belgische Unternehmen Mistral Home ist im eigenen Land, den Niederlanden und Frankreich inzwischen ein bedeutender Anbieter von Haustextilien, was die deutschsprachige Region betrifft, allerdings noch relativ unbekannt. Das soll sich möglichst bald ändern, denn jetzt möchte man auch diesen Markt angreifen. Haustex besuchte das Unternehmen in Belgien und sprach mit dem Inhaber Luc Vanderbauwhede sowie dem Exportleiter Tom Charle über Produkte und Strategien.
Haustex: Mistral Home kennen in Deutschland bislang nur wenige. Können Sie Ihr Unternehmen daher in kurzen Worten skizzieren?
Luc Vanderbauwhede: Ich habe das Unternehmen 1994 gegründet. Die Firma befasst sich von Anfang an mit dem Entwurf und Vertrieb von Wohntextilien. Zu unseren Kunden zählen derzeit vor allem Großkunden aus dem Lebensmittelsektor, also Hypermarchés, Supermärkte und Discounter, die in ihren Häusern auch einen großen Nonfood-Bereich führen. In unserer weiteren Entwicklung werden wir aber auch andere Absatzwege beschreiten, aber darauf kommen wir sicherlich noch später zu reden. Unser Sortiment umfasst die drei großen Bereiche Dining, Living und Sleeping.
Haustex: Mistral Home zählte auf der Heimtextil zu den Ausstellern in der Halle 9. Wie fanden Sie die Messe?
Vanderbauwhede: Es waren in diesem Jahr insgesamt wohl weniger, aber dafür sehr interessante Leute in Frankfurt. Wir konnten allerdings zum Teil sehr hochrangige Besucher von allen Firmen auf unserem Stand sprechen, die für uns interessant oder die sogar unsere Kunden sind. Die Messe war für uns darum besser als im letzten Jahr, als wir zwar mehr Besucher hatten, aber deren Qualität nicht so hoch war. Auch unsere Designer haben wir mit nach Frankfurt genommen, damit sie sich einen modischen Eindruck von der Messe verschaffen konnten. Sie haben uns erzählt, dass sie wenige bis gar keine wirklichen Neuheiten gefunden haben. Außerdem ist ihnen aufgefallen, dass die Hersteller immer weniger in neue Dessins und Farben investieren.
Tom Charle: Uns ist generell aufgefallen, dass die Firmen mit weniger Leuten angereist sind, die außerdem kürzer als früher auf der Messe waren. Aber für uns war die Messe dennoch ein großer Erfolg.
Vanderbauwhede: Wie kommen im nächsten Jahr sicherlich wieder. Warum gehen wir denn nach Frankfurt? Zuallererst, um neue Kontakte zu knüpfen. Zweitens, um unseren vorhandenen Kunden neue Produkte vorzustellen und bei ihnen zu platzieren. Geordert wird bei uns aber nicht. Wir bedienen Großkunden, da läuft das Ordergeschäft anders als bei Firmen, die viele kleinere Kunden haben. Aber natürlich ist die Messe auch für uns ein teures Vergnügen. Sie kostet uns pro Kundenkontakt etwa 1.000 Euro.
Mit unserem Stand wollten wir auch zeigen, dass wir ein seriöses Unternehmen mit einer sehr breiten und guten Kollektion sind. Die Messe ist der beste Ort, um Neukunden zu zeigen, was wir alles anbieten. Entweder man macht es ganz, oder man lässt es sein, etwas dazwischen, nur um Kosten zu sparen, gibt es für uns nicht.
Ich glaube, in diesem Jahr war es wirklich das erste Mal, dass uns alle großen Unternehmen besucht haben, nicht zuletzt auch aus Frankreich. Wir waren also zumindest so interessant, dass sie uns besuchen mussten. Ich bin daher sicher, dass wir in Frankfurt auch einige Neukunden gewinnen konnten. Deren Orders kommen allerdings später, sodass wir erst Mitte des Jahres wissen, wer als Kunde wirklich neu hinzugekommen ist.
Haustex: Dann hat das Jahr mit der Heimtextil für Sie schon mal gut angefangen.
Vanderbauwhede: Das Jahr hat sogar sehr gut angefangen, für uns und unsere Kunden, zumindest im Januar. Danach geht das Geschäft üblicherweise zurück. Im Handel wird es jetzt ruhiger, bis etwa Mai, Juni. Diese Zeit nutzen wir regelmäßig, um uns selbst auf den Prüfstand zu stellen und uns dort zu verbessern, wo es noch möglich ist: in den Kollektionen, den Katalogen, rundum. Und ab August geht es dann wieder richtig los. In den ersten sieben Monaten eines Jahres erzielen wir etwa 40 Prozent unseres Umsatzes, in den letzten fünf Monaten rund 60 Prozent.
Haustex: In welchen Ländern ist Mistral Home aktiv?
Charle: Es wäre besser zu erzählen, in welchen Ländern wir nicht verkaufen, zumindest in Europa. Ich habe mal nachgezählt, es sind insgesamt 24 europäischen Länder, einschließlich Rumänien und Bulgarien. Wir sind nur in einigen skandinavischen Ländern noch nicht tätig. Aber wir sind natürlich nicht in allen Märkten mit unserem kompletten Sortiment vertreten. Wir unterscheiden nach den Wünschen und Möglichkeiten unserer Kunden und beraten sie auch bei den Orders.
Haustex: Gerade was die Bettwäsche betrifft, haben Sie das Problem der von Land zu Land sehr unterschiedlichen Maße.
Vanderbauwhede: Es gibt in Europa wohl keine andere Firma, die wie wir eine derart große Fülle an unterschiedlichen Bettwäsche-Maßen in ihrem Sortiment führt. Wenn Sie die unterschiedlichen Maße der Bett- und Kissenbezüge berücksichtigen, dazu die unterschiedlichen Verschluss-Varianten, also mit und ohne Reißverschluss, Knöpfe, Hotelverschluss oder dem typisch belgischen Flaschenhalsverschluss, kommen wir auf 168 Varianten der Bettwäsche-Konfektion. Aber wir sind so gut organisiert, dass wir das logistisch im Griff haben.
Charle: Deswegen haben wir auch kein umfangreiches Fertigwarenlager, sondern fertigen meist nach Auftrag. Wir können und wollen es nicht wie Ikea halten, das seine Standardmaße hat, egal in welchem Land es verkauft.
Haustex: Wie wichtig ist der Export derzeit für Mistral?
Vanderbauwhede: Unsere Exportquote beträgt etwa 40 Prozent. Aber wir sehen in den ausländischen Märkten noch sehr viel mehr Umsatzpotenzial für uns. In Belgien erzielen wir 20 Millionen Euro Umsatz mit 10 Millionen Einwohnern, also zwei Euro pro Einwohner. Bei 500 Millionen EU-Bürgern wäre das ein Umsatz von einer Milliarde Euro. Wenn wir davon nur fünf Prozent nehmen, kommen wir auf 50 Millionen Umsatz zusätzlich. In sieben bis acht Jahren möchten wir unseren Umsatz von insgesamt 35 Millionen verdoppeln, das ist mein Ziel.
Charle: Unser größtes Potenzial sehen wir in Frankreich, Deutschland und Polen. Südeuropa ist eher problematisch, England ein sehr spezieller Markt, auch wegen der unterschiedlichen Währung.
Vanderbauwhede: In den letzten Jahren habe ich mich im Unternehmen dafür eingesetzt, dass wir die richtigen Grundlagen für eine Expansion ins Ausland schaffen. Dafür braucht man interessante Ware, eine gute Kollektion, eine Design-Abteilung, die passende Infrastruktur einschließlich Showroom und nicht zuletzt die richtigen Preislagen. Vor zwei, drei Jahren waren wir noch nicht so weit, aber heute verfügen wir über die notwendigen Instrumente, um unsere Verkäufer im Ausland zu unterstützen. Jetzt können wir aufs Gaspedal treten und unsere Expansion beschleunigen.
Haustex: Bedeutet das, dass Sie jetzt auch auf dem deutschen Markt Gas geben wollen?
Vanderbauwhede: Genau, Tom ist seit etwa anderthalb Jahren auch in Deutschland unterwegs und konnte schon schöne Anfangserfolge erzielen. Aber erst jetzt sind wir soweit, den Markt noch stärker anzugreifen. Wir sind kein Unternehmen mit einer Standardkollektion. Es ist Toms Job zu analysieren, was der deutsche Markt wünscht, und an diese Bedürfnisse werden wir uns mit unserem Programm anpassen.
Charle: Wir handeln nicht wie ein großer Markenhersteller, bei dem der Kunde mit einer gegebenen Kollektion vorlieb nehmen muss. Ich komme zu den Kunden mit Vorschlägen aus unserem Programm und dann erstelle ich gemeinsam mit ihnen die für sie passenden Teile. Die Geschmäcker der Verbraucher sind so unterschiedliche, dass wir nicht mit einer festen Kollektion alle Länder gleichermaßen bedienen können. Die Kunden bitten uns auch um Ratschläge und Hinweise auf neue modische Tendenzen. Die Einkäufer unserer Kunden müssen daher auch nicht auf die Trendmessen gehen, das erledigen wir für sie und liefern den nötigen Input.
Vanderbauwhede: Wenn wir einen Kunden mit 150 Filialen beliefern, wo wir jeweils Regale von bis zu zwei Meter Breite mit unseren Artikeln bestücken, würde es sehr teuer werden, wenn wir nicht das richtige Design liefern würden. Die optimale Beratung der Kunden ist daher für uns das A&O des Erfolges.
Haustex: Wie muss man sich die Kollektionserstellung vorstellen?
Charle: Wir haben eine Design-Abteilung mit vier Leuten. Sie entwickeln für jedes Halbjahr eine Kollektion mit etwa sechs verschiedenen Farbthemen. Sie bilden die Basis für ein Verkaufsgespräch. Wünscht der Kunde Variationen davon, oder sogar ganz andere Dessins, machen wir das selbstverständlich auch. Vor fünf Jahren waren wir modisch ein Mitläufer, inzwischen sind wir durch die Arbeit unserer Design-Abteilung zu einem Trendsetter geworden. Jeweils im Juni und Dezember steht dann die Kollektion einschließlich der Fotos und Prospekte für den Versand an die Kunden.
Vanderbauwhede: Die Geschwindigkeit, in der wir Dinge umsetzen, ist für uns auch ein ganz wichtiger Punkt. Da die Kunden inzwischen wissen, wie schnell wir liefern können, verlassen sie sich auch darauf. Was uns die Sache nicht unbedingt leichter macht. Bei einigen Stoffen gehe ich ins Risiko und lege davon etwas aufs Lager. Bei ihnen bin ich mir ziemlich sicher, dass sie ein Erfolg werden. Wenn dann ein Kunde kommt und in fünf Wochen damit eine Werbung machen möchte, können wir das ohne weiteres realisieren.
Haustex: Entwerfen Sie alle Stoffe selbst?
Vanderbauwhede: Nein, nur zum Teil. Auch unsere Stoffdrucker liefern uns Dessin-Entwürfe. Außerdem kaufen wir Entwürfe von freien Designern in Frankreich, England, Holland, Deutschland. Wenn wir alles selbst entwerfen würden, hätten wir nach zwei Jahren keinen Überblick mehr über den Markt. Die Mischung machts. Aber das meiste stammt schon von uns.
Haustex: Wo entstehen die Artikel?
Vanderbauwhede: Wir haben selbst keine eigenen Produktionskapazitäten, weder für die Weberei, noch für den Stoffdruck oder die Konfektion. Die Mistral-Home-Artikel sind rein europäische Produkte. Die Stoffe kommen aus Spanien, Portugal, Italien und ein wenig aus Israel. In der Konfektion arbeiten wir mit zwei Unternehmen in Polen und Bulgarien zusammen, die exklusiv von uns beschäftigt werden. Wir geben denen eine Beschäftigungsgarantie. Bei Mistral selbst arbeiten derzeit rund 27 Leute. Außerdem geben wir fast 400 Leuten in anderen Unternehmen durch unsere Aufträge Arbeit.
Charle: Aber alles läuft durch unsere Hände. Wir verfügen über ein Stoff-Lager und über ein kleineres Fertigwaren-Lager für unsere Kunden, sodass wir schnell produzieren lassen und schnell liefern können. Darüber hinaus gibt es längerfristig geplante Aufträge, die ohne große Lagerhaltung durch unser Haus geschleust werden.
Haustex: Wie gehen Sie bei der Disposition im Stoff-Lager vor?
Vanderbauwhede: Wir gehen bei der Lagerhaltung von Stoffen ein kalkuliertes Risiko ein. Stoffe, von denen ich überzeugt bin, dass sie ein Erfolg werden, nehmen wir auf Lager und hoffen, dass sie sich tatsächlich gut verkaufen. Das funktioniert natürlich nicht immer. Aber das Risiko, dass wir Geld in unserem Stoff-Lager vernichten, ist relativ gering, da wir auf vielen unterschiedlichen Märkten tätig sind. Irgendwo wird die gelagerte Ware schon einen Abnehmer finden. Außerdem haben wir natürlich die Möglichkeit, aus Reststoffen andere Artikel fertigen zu lassen, statt Tischdecken zum Beispiel Cocktailkissen oder Vorhänge. Diese Flexibilität ist auch ein Grund für unseren Erfolg.
Haustex: In welchem Preisbereich liegen Ihre Produkte im Verkauf?
Vanderbauwhede: Ein Bettwäsche-Set von uns kostet im VK etwa zwischen 20 und 40 Euro. Bettwäsche in Deutschland ist meist Importware. Früher lag die Preisdifferenz zwischen Importware aus Fernost und Bettwäsche aus Europa bei etwa 50 Prozent. Die Differenz wurde in den letzten Jahren aber immer kleiner, heute liegt sie zwischen 25 und 30 Prozent im VK. Das liegt daran, dass Fernost als Beschaffungsmarkt immer teurer wird. Dadurch gewinnen wir immer mehr an Wettbewerbsfähigkeit im Vergleich zu Fernostware.
Charle: Preislich liegen wir im Markt wahrscheinlich in der unteren Mitte, aber qualitativ können wir durchaus mit der guten bis höheren Mitte konkurrieren.
Haustex: Tatsächlich?
Charle: Ich habe Artikel anderer Anbieter analysieren lassen, die zwar mehr gekostet haben, aber die gleiche Qualität hatten wie unsere Produkte.
Vanderbauwhede: Natürlich hören wir in Verkaufsgesprächen öfter das Argument, dass Ware aus Pakistan preiswerter ist. Das stimmt auch, aber wir bieten dafür Flexibilität und Geschwindigkeit, die diesen Preisnachteil wieder mehr als wettmachen. In Pakistan haben Sie Lieferzeiten von sechs Monaten, bei uns von fünf bis sechs Wochen. Das ist ein großer Unterschied und in der Zeit kann viel passieren.
Haustex: Bei welchen Stückzahlen fangen Sie an, über einen Auftrag nachzudenken?
Vanderbauwhede: Wir brauchen eine Abnahme von mindestens etwa 100 Stück pro Artikel, das ist sehr wenig. In der Regel arbeiten wir mit einer vollen Palette pro Artikel, etwa 300 Stück pro Artikel und Farbe.
Charle: Wir benötigen diese Stückzahlen auch, weil wir bei Mistral Home stets den dazu gehörigen Einleger drucken lassen müssen, mit dem passenden Foto für den Artikel. Das ist recht aufwändig. Dreihundert Einleger sind für den Drucker mindestens nötig, bevor er die Maschine anwirft.
Wenn wir die Meterware auf Lager haben, dauert ein Auftrag etwa vier bis fünf Wochen. Und wir haben etwa 2,2 Millionen Meter Stoff auf Lager liegen. Wenn der Stoff noch beschafft werden muss, kommen noch einmal vier Wochen Lieferzeit dazu. Allerdings klappt das nur reibungslos, wenn wir auch nach dem Angebot schnell die Bestellung bekommen. Erst ab dann läuft für uns die Zeit, auch wenn mancher Kunde vielleicht denkt, die Uhr beginnt mit Abgabe des Angebots zu ticken.
Vanderbauwhede: Jeder unserer Kunden hat auch ein Beschaffungsbüro in Fernost. Warum sollte er dann bei uns kaufen, wo er doch das Beschaffungsknowhow im eigenen Haus hat? Da können wir nur durch schnelle Lieferung und vergleichsweise geringe Liefermengen punkten. In Fernost denkt man nur in Container-Einheiten, da ist das Lager schnell mit Ware vollgestopft.
Haustex: Dieses Geschäft kommt für Sie also nicht infrage?
Vanderbauwhede: Doch, aber das ist für uns eine ganz andere Art von Geschäft. Dabei handeln wir Ware aus China, Indien oder Pakistan für eine geringe Marge durch, nur gegen Fixauftrag. Das hat jedoch nichts mit Mistral Home zu tun und ist streng davon getrennt.
Charle: Dabei handelt es sich um größere Mengen, wie gesagt etwa 20 bis 25 Prozent preiswerter als unsere Produkte unter Mistral Home. Wir bieten bei diesem Geschäft Kreativität und Logistikleistung. Der Kunde muss sich um nichts kümmern. Wenn er das Geschäft selbst machen würde, was er auch könnte, müsste er mit aufkommenden Problemen selbst klar kommen. Wir nehmen ihm diese Probleme ab. Er nennt uns das Lieferdatum, und wir halten es ein, komme was das wolle.
Vanderbauwhede: In den 17 Jahren ist es uns noch nie passiert, dass wir einen Auftrag nicht pünktlich ausgeliefert haben. Das hat uns zum Teil aber auch einiges Geld gekostet, denn natürlich läuft auch für uns nicht alles glatt. Beispielsweise hatte sich ein pakistanisches Unternehmen bei der Konfektion eines Artikels zeitlich total verkalkuliert. Wir waren darum gezwungen, 60.000 Artikel, umgerechnet zwei Container, mit dem Flugzeug einfliegen zu müssen, um den Liefertermin einzuhalten. Das war sehr teuer, aber unsere Reputation als zuverlässiger Lieferant ist uns auch etwas wert. Wir können es uns nicht leisten, dass wir das Image eines unzuverlässigen Geschäftspartners bekommen.
Wir punkten mit Kreativität, Design, Service und persönlichen Kontakten. Wir sind kein anonymes Großunternehmen, sondern ein kleines Familienunternehmen. Hier arbeiten auch meine Frau Claire und unsere Kinder mit. Es wird immer schwieriger, mit Großunternehmen zusammenzuarbeiten, denen fehlt zunehmend die Flexibilität. Wenn ein Kunde Tom kontaktiert, wird der alles unternehmen, um ihm zu helfen. Und so hält es jeder Mitarbeiter bei uns, wir denken alle unternehmerisch.
Charle: Unsere größte Stärke ist sicherlich die persönliche Hilfe und Unterstützung für unsere Kunden. Wir denken langfristig und wollen mit den Kunden eine nachhaltige Geschäftsverbindung eingehen. Daher setzen wir sie auch nicht auf Verkauf um jeden Preis. Wir bringen uns bei den Firmen immer wieder ins Gespräch und sind überzeugt, dass wir früher oder später mit unseren Leistungen überzeugen können. Wir versuchen neue Wege zu gehen, denn wenn wir alles so machen wie der Wettbewerb, bieten wir den Kunden keinen echten Grund, bei uns zu kaufen.
Vanderbauwhede: Wir investieren beispielsweise sehr viel Geld in die Produktion von Katalogen und Fotos als Verkaufsunterlagen, nur für unsere Kunden. Wir haben einen Fundus von mehreren tausend digitalisierten Fotos, mit denen wir die Kunden besuchen. Und wenn einer von ihnen solch ein Foto für seinen eigenen Katalog im Handel haben möchte, stellen wir es ihm natürlich gerne zur Verfügung.
Haustex: Sie erwähnten eingangs Ihre drei Produktbereiche. Welche Artikel bieten Sie dort an?
Vanderbauwhede: Dining umfasst Textilien für den gedeckten Tisch: Tischdecken, Tischläufer, Platzsets, aber auch Stuhlhussen, Stuhlkissen und Servietten. Bei Sleeping, also fürs Bett, führen wir Bettwäsche in verschiedenen Qualitäten, Kopfkissenbezüge, Laken, Spannbetttücher und, sehr wichtig, Matratzenschoner. Living ist im Deko-Bereich angesiedelt, mit Cocktailkissen, Fertigvorhängen und Überwürfen fürs Sofa.
Mistral Home ist ein durch und durch europäisches Produkt, die Marke steht für einen besonderen Qualitätsanspruch. Nur so ist es möglich, Mistral als echte Marke zu vertreiben. Unser Kunde und der Endverbraucher muss sicher sein, dass er unter dieser Marke eine wirklich gute Qualität erhält. Natürlich können wir auch Preis. Aber dann richten wir die Qualität der Produkte nach dem Preis aus. So etwas werden Sie aber nicht unter der Marke Mistral finden.
Wenn unsere Ware in die Märkte kommt, geht das Niveau des Sortiments hoch: durch die Stoffe, die Verpackung, die Präsentation. Es ist das Schöne, dass wir inzwischen so breit aufgestellt sind, dass wir keine unternehmerischen Grenzen haben; weder personell noch produktions- oder sortimentstechnisch.
Charle: Wobei wir aber stets unserer Linie treu und ein Textilunternehmen bleiben werden. Man wird bei uns nicht plötzlich PVC-Platzsets finden. Unser Know-how liegt in Baumwoll-Polyestergeweben, da fühlen wir uns zuhause. Wir werden daher keine Produkte aufnehmen, deren Qualitäten wir nicht kennen oder beherrschen.
Vanderbauwhede: Das stimmt. Tagtäglich erhalte ich Angebote über neue Produkte, die nicht zu unserem Kerngeschäft gehören würden. Jeden Tag sagen wir zehnmal nein dazu, denn sonst würden wir unser Profil verlieren und uns verzetteln.
Haustex: Wollen Sie sich in der DACH-Region, also Deutschland, Österreich und der Schweiz auch auf die Großen im Lebensmittelhandel konzentrieren?
Vanderbauwhede: In dem Segment sind wir groß geworden, da fühlen wir uns zuhause. Auf dem deutschen Markt interessieren wir uns aber auch für den Möbelhandel. Und derzeit stehen wir außerdem in den Planungen für eine Top-Kollektion speziell für den hochwertigen Fachhandel.
Haustex: Das würde allerdings einen großen Strategiewechsel bedeuten.
Vanderbauwhede: Ja sicher, die Strukturen für ein Unternehmen, das auf den Fachhandel ausgerichtet ist, wären ganz andere als wir sie derzeit bei Mistral haben. Daher würden wir dafür auch ein neues Unternehmen gründen, damit unsere vorhandenen Kunden nicht für die deutlich kleinteiligere Organisation des Fachhandels zahlen müssen. Da trennen wir ganz sauber, auch im Design.
Haustex: Warum dieser Schritt zu dem doch etwas aufwändigeren Geschäft mit dem Fachhandel?
Vanderbauwhede: Ganz einfach, wir haben in vielen Ländern den Eindruck, dass unserer Produkte teilweise viel zu schön sind für Supermärkte und viel eher geeignet beispielsweise für niveauvolle Kaufhäuser. Nehmen Sie den englischen Markt, der sehr extrem geteilt ist in wirklich billige Textilanbieter mit Ware aus Pakistan und sehr hochwertige Kaufhäuser wie House of Fraser, Harrods und wie sie alle heißen. Dazwischen gibt es nichts. Für solche Kaufhäuser möchten wir auch ein Sortiment aufbauen.
Charle: Außerdem bereiten wir uns darauf vor, weitere Auslandsmärkte zu beliefern, USA, Südamerika, China zum Beispiel.
Vanderbauwhede: Nach meiner Auffassung kann die Produkt-Qualität im Sortiment des Nonfood-Sektors in Westeuropa sich nur abwärts bewegen, in Osteuropa geht sie dafür nach oben. Aber der Umsatzzuwachs im Osten wird nie den Rückgang im Westen kompensieren können. Daher untersuchen wir derzeit auch die Marktchancen auf anderen Kontinenten außerhalb Europas.
Haustex: Wie wollen Sie auf dem deutschen Markt vorgehen?
Charle: Wir haben erste Erfolg versprechende Kontakte knüpfen können. Jetzt geht es darum, diese Kontakte mit Umsätzen zu unterfüttern. Ganz wichtig ist mir aber eine verlässliche Basis auf dem deutschen Markt. Daher konzentriere ich mir anfangs lieber auf einige wenige Kunden, anstatt mich möglicherweise mit vielen Kontakten zu verzetteln. Obwohl die Möglichkeiten des deutschen Marktes schon sehr verlockend sind, alleine wenn man die Vielzahl der Möbelhäuser in Deutschland betrachtet. Aber wir gehen die Entwicklung dieses Marktes lieber step by step an.
Sehr wichtig sind in Deutschland auch die ganzen Zertifizierungen, wie Ökotex 100 zum Beispiel, die wir jetzt auch haben. Außerdem sind wir eines der ersten Unternehmen, die dem BSCI beigetreten sind, der Business Social Compliance Initiative, die sich unter anderem gegen Kinderarbeit einsetzt. Wir garantieren, dass kein Unternehmen, das für uns Arbeitet, Kinder beschäftigt.
Haustex: Gab es die Marke Mistral Home von Anbeginn?
Vanderbauwhede: Ursprünglich hieß sie nur Mistral, benannt nach einem Buch, das meine Frau damals las, Mistrals Daughter von Judith Krantz. Der Name gefiel mir. Außerdem nennt sich so eine Windströmung aus Frankreich. Damals hatte ich mir nicht vorstellen können, eines Tages fast ganz Europa zu beliefern.
Vor zwei Jahren habe wir dann viel Geld in die Marke gesteckt, ein komplettes Markenkonzept erarbeitet und es in Mistral Home umbenannt und fit für den Export gemacht. Heute ist Mistral Home eine gut durchdachte und konzipierte Marke und wir bringen wir frischen Wind in die europäische Textilbranche. Jetzt steht alles für den Export und wir können auf das Gaspedal treten. Wer uns heute in Belgien besucht und unseren schönen Showroom sieht, versteht unsere Strategie sofort. 99 Prozent aller Gäste sind nach ihrem Besuch bei uns auch Kunden geworden. Interessenten sind darum herzlich eingeladen, uns zu besuchen.
Charle: Wir verstehen uns als Dienstleister unserer Kunden, stehen ihnen mit Rat und Tat und vor allem einem gut durchdachten Markenkonzept zur Seite. Und das alles zu einem sehr guten Preis-Leistungsverhältnis mit einer vernünftigen Marge.
Vanderbauwhede: Die Marge für unsere Kunden ist uns ganz wichtig. Deshalb bekommt auch grundsätzlich kein Kunde das Gleiche geliefert wie ein Mitbewerber von ihm. Wir müssen die Marge unserer Kunden schützen, denn wir wollen, dass unsere Kunden mit uns Geld verdienen. Kein Kunde wird das gleiche Dessin anbieten können wie ein anderer. Stattdessen bieten wir dann eine Alternative an. Wir geben außerdem keine empfohlenen Verkaufspreise vor. Die Preise kalkuliert jeder Kunde selbst. Auf Wunsch zeichnen wir die Ware aber nach dem System des Kunden aus.
Haustex: Wie ist der Vertrieb für die deutschsprachigen Länder aufgebaut?
Vanderbauwhede: Tom ist für Deutschland, Österreich und die Schweiz verantwortlich, außerdem reist er auch in Slowenien und Kroatien. Ich unterstütze ihn in seiner Arbeit ein wenig. Früher habe ich den Export ganz alleine gemacht, und darum bin ich froh, dass Tom jetzt den Export für diese Länder übernommen hat. Meine Tochter Ann ist für UK und die Niederlande verantwortlich, Geert Vande Velde für Frankreich. Jeder ist für seine Märkte verantwortlich. Für den Fall, dass ein Kunde in mehreren Ländern aktiv ist, müssen sich die jeweiligen Exportleiter untereinander absprechen.
Haustex: Wie unterstützen Sie ihre Kunden am POS?
Charle: Zuallererst natürlich durch unser durchdachtes Markenprogramm. Außerdem liefern wir auf Wunsch auch Karton-Displays für kleinere Märkte, die keinen Regalplatz für unsere Produkte haben und natürlich Druckvorlagen von attraktiven Produkt-Motiven zur Erstellung von Plakaten. Wir haben auch schon ein komplett dekoriertes Bett in einem Markt platziert. Wir bringen mit unserem Sortiment Leben und Farbe in das Einerlei der Regalfluchten in den großen Märkten. Wenn der Kunde es wünscht, produzieren wir auch für ihn Endverbraucher-Prospekte.
Vanderbauwhede: Wir wollen näher an den Endkunden heran, denn wir sind überzeugt, dass sich der Markt für Haustextilien in den nächsten drei bis vier Jahren rasant ändern wird. Alte Endverbraucher kaufen weniger, die Jungen sind die neuen Kunden. Um uns daran anpassen zu können, brauchen wir Informationen. In Ländern wie Belgien, wo wir gut vertreten sind, machen wir auch Endverbraucher-Werbung, sponsern auch Sportaktivitäten. In Deutschland sind wir von solchen Aktionen noch weit entfernt. Dort gilt es, erst einmal vernünftig Fuß zu fassen.
Mistral Home nv
Gewerbegebiet De Prijkels
Karreweg 15
9810 Nazareth
Belgien
Tel.: 0032/9/381 60 19
Fax: 0032/9/381 60 11
E-Mail: info@mistralhome.com
Internet: www.mistralhome.com
Geschäftsführung:Luc Vanderbauwhede, Claire Vanderbauwhede-De Clercq
Produkte:
Dining: u.a. Tischwäsche,Stuhlbezüge, Platzdecken
Sleeping: u.a. Bettwäsche,Spannbetttücher, Matratzenschoner, Kopfkissen
Living: u.a. Wohndecken, Sesselbezüge, Grand Foulards, Gardinen
Mitarbeiterzahl:
27 direkt beschäftigt; rd. 400 bei Zulieferern
Umsatz: ca. 35 Mio. Euro
Produktionsstätten: Europa (Polen, Bulgarien), Fernost
Absatzmärkte: Belgien, Niederlande, Frankreich, sowie rund 20 weitere europäische Länder aus Haustex 03/13 (Wirtschaft)
"Jetzt sind wir fit für den deutschen Markt
Das belgische Unternehmen Mistral Home ist im eigenen Land, den Niederlanden und Frankreich inzwischen ein bedeutender Anbieter von Haustextilien, was die deutschsprachige Region betrifft, allerdings noch relativ unbekannt. Das soll sich möglichst bald ändern, denn jetzt möchte man auch diesen Markt angreifen. Haustex besuchte das Unternehmen in Belgien und sprach mit dem Inhaber Luc Vanderbauwhede sowie dem Exportleiter Tom Charle über Produkte und Strategien.
Haustex: Mistral Home kennen in Deutschland bislang nur wenige. Können Sie Ihr Unternehmen daher in kurzen Worten skizzieren?
Luc Vanderbauwhede: Ich habe das Unternehmen 1994 gegründet. Die Firma befasst sich von Anfang an mit dem Entwurf und Vertrieb von Wohntextilien. Zu unseren Kunden zählen derzeit vor allem Großkunden aus dem Lebensmittelsektor, also Hypermarchés, Supermärkte und Discounter, die in ihren Häusern auch einen großen Nonfood-Bereich führen. In unserer weiteren Entwicklung werden wir aber auch andere Absatzwege beschreiten, aber darauf kommen wir sicherlich noch später zu reden. Unser Sortiment umfasst die drei großen Bereiche Dining, Living und Sleeping.
Haustex: Mistral Home zählte auf der Heimtextil zu den Ausstellern in der Halle 9. Wie fanden Sie die Messe?
Vanderbauwhede: Es waren in diesem Jahr insgesamt wohl weniger, aber dafür sehr interessante Leute in Frankfurt. Wir konnten allerdings zum Teil sehr hochrangige Besucher von allen Firmen auf unserem Stand sprechen, die für uns interessant oder die sogar unsere Kunden sind. Die Messe war für uns darum besser als im letzten Jahr, als wir zwar mehr Besucher hatten, aber deren Qualität nicht so hoch war. Auch unsere Designer haben wir mit nach Frankfurt genommen, damit sie sich einen modischen Eindruck von der Messe verschaffen konnten. Sie haben uns erzählt, dass sie wenige bis gar keine wirklichen Neuheiten gefunden haben. Außerdem ist ihnen aufgefallen, dass die Hersteller immer weniger in neue Dessins und Farben investieren.
Tom Charle: Uns ist generell aufgefallen, dass die Firmen mit weniger Leuten angereist sind, die außerdem kürzer als früher auf der Messe waren. Aber für uns war die Messe dennoch ein großer Erfolg.
Vanderbauwhede: Wie kommen im nächsten Jahr sicherlich wieder. Warum gehen wir denn nach Frankfurt? Zuallererst, um neue Kontakte zu knüpfen. Zweitens, um unseren vorhandenen Kunden neue Produkte vorzustellen und bei ihnen zu platzieren. Geordert wird bei uns aber nicht. Wir bedienen Großkunden, da läuft das Ordergeschäft anders als bei Firmen, die viele kleinere Kunden haben. Aber natürlich ist die Messe auch für uns ein teures Vergnügen. Sie kostet uns pro Kundenkontakt etwa 1.000 Euro.
Mit unserem Stand wollten wir auch zeigen, dass wir ein seriöses Unternehmen mit einer sehr breiten und guten Kollektion sind. Die Messe ist der beste Ort, um Neukunden zu zeigen, was wir alles anbieten. Entweder man macht es ganz, oder man lässt es sein, etwas dazwischen, nur um Kosten zu sparen, gibt es für uns nicht.
Ich glaube, in diesem Jahr war es wirklich das erste Mal, dass uns alle großen Unternehmen besucht haben, nicht zuletzt auch aus Frankreich. Wir waren also zumindest so interessant, dass sie uns besuchen mussten. Ich bin daher sicher, dass wir in Frankfurt auch einige Neukunden gewinnen konnten. Deren Orders kommen allerdings später, sodass wir erst Mitte des Jahres wissen, wer als Kunde wirklich neu hinzugekommen ist.
Haustex: Dann hat das Jahr mit der Heimtextil für Sie schon mal gut angefangen.
Vanderbauwhede: Das Jahr hat sogar sehr gut angefangen, für uns und unsere Kunden, zumindest im Januar. Danach geht das Geschäft üblicherweise zurück. Im Handel wird es jetzt ruhiger, bis etwa Mai, Juni. Diese Zeit nutzen wir regelmäßig, um uns selbst auf den Prüfstand zu stellen und uns dort zu verbessern, wo es noch möglich ist: in den Kollektionen, den Katalogen, rundum. Und ab August geht es dann wieder richtig los. In den ersten sieben Monaten eines Jahres erzielen wir etwa 40 Prozent unseres Umsatzes, in den letzten fünf Monaten rund 60 Prozent.
Haustex: In welchen Ländern ist Mistral Home aktiv?
Charle: Es wäre besser zu erzählen, in welchen Ländern wir nicht verkaufen, zumindest in Europa. Ich habe mal nachgezählt, es sind insgesamt 24 europäischen Länder, einschließlich Rumänien und Bulgarien. Wir sind nur in einigen skandinavischen Ländern noch nicht tätig. Aber wir sind natürlich nicht in allen Märkten mit unserem kompletten Sortiment vertreten. Wir unterscheiden nach den Wünschen und Möglichkeiten unserer Kunden und beraten sie auch bei den Orders.
Haustex: Gerade was die Bettwäsche betrifft, haben Sie das Problem der von Land zu Land sehr unterschiedlichen Maße.
Vanderbauwhede: Es gibt in Europa wohl keine andere Firma, die wie wir eine derart große Fülle an unterschiedlichen Bettwäsche-Maßen in ihrem Sortiment führt. Wenn Sie die unterschiedlichen Maße der Bett- und Kissenbezüge berücksichtigen, dazu die unterschiedlichen Verschluss-Varianten, also mit und ohne Reißverschluss, Knöpfe, Hotelverschluss oder dem typisch belgischen Flaschenhalsverschluss, kommen wir auf 168 Varianten der Bettwäsche-Konfektion. Aber wir sind so gut organisiert, dass wir das logistisch im Griff haben.
Charle: Deswegen haben wir auch kein umfangreiches Fertigwarenlager, sondern fertigen meist nach Auftrag. Wir können und wollen es nicht wie Ikea halten, das seine Standardmaße hat, egal in welchem Land es verkauft.
Haustex: Wie wichtig ist der Export derzeit für Mistral?
Vanderbauwhede: Unsere Exportquote beträgt etwa 40 Prozent. Aber wir sehen in den ausländischen Märkten noch sehr viel mehr Umsatzpotenzial für uns. In Belgien erzielen wir 20 Millionen Euro Umsatz mit 10 Millionen Einwohnern, also zwei Euro pro Einwohner. Bei 500 Millionen EU-Bürgern wäre das ein Umsatz von einer Milliarde Euro. Wenn wir davon nur fünf Prozent nehmen, kommen wir auf 50 Millionen Umsatz zusätzlich. In sieben bis acht Jahren möchten wir unseren Umsatz von insgesamt 35 Millionen verdoppeln, das ist mein Ziel.
Charle: Unser größtes Potenzial sehen wir in Frankreich, Deutschland und Polen. Südeuropa ist eher problematisch, England ein sehr spezieller Markt, auch wegen der unterschiedlichen Währung.
Vanderbauwhede: In den letzten Jahren habe ich mich im Unternehmen dafür eingesetzt, dass wir die richtigen Grundlagen für eine Expansion ins Ausland schaffen. Dafür braucht man interessante Ware, eine gute Kollektion, eine Design-Abteilung, die passende Infrastruktur einschließlich Showroom und nicht zuletzt die richtigen Preislagen. Vor zwei, drei Jahren waren wir noch nicht so weit, aber heute verfügen wir über die notwendigen Instrumente, um unsere Verkäufer im Ausland zu unterstützen. Jetzt können wir aufs Gaspedal treten und unsere Expansion beschleunigen.
Haustex: Bedeutet das, dass Sie jetzt auch auf dem deutschen Markt Gas geben wollen?
Vanderbauwhede: Genau, Tom ist seit etwa anderthalb Jahren auch in Deutschland unterwegs und konnte schon schöne Anfangserfolge erzielen. Aber erst jetzt sind wir soweit, den Markt noch stärker anzugreifen. Wir sind kein Unternehmen mit einer Standardkollektion. Es ist Toms Job zu analysieren, was der deutsche Markt wünscht, und an diese Bedürfnisse werden wir uns mit unserem Programm anpassen.
Charle: Wir handeln nicht wie ein großer Markenhersteller, bei dem der Kunde mit einer gegebenen Kollektion vorlieb nehmen muss. Ich komme zu den Kunden mit Vorschlägen aus unserem Programm und dann erstelle ich gemeinsam mit ihnen die für sie passenden Teile. Die Geschmäcker der Verbraucher sind so unterschiedliche, dass wir nicht mit einer festen Kollektion alle Länder gleichermaßen bedienen können. Die Kunden bitten uns auch um Ratschläge und Hinweise auf neue modische Tendenzen. Die Einkäufer unserer Kunden müssen daher auch nicht auf die Trendmessen gehen, das erledigen wir für sie und liefern den nötigen Input.
Vanderbauwhede: Wenn wir einen Kunden mit 150 Filialen beliefern, wo wir jeweils Regale von bis zu zwei Meter Breite mit unseren Artikeln bestücken, würde es sehr teuer werden, wenn wir nicht das richtige Design liefern würden. Die optimale Beratung der Kunden ist daher für uns das A&O des Erfolges.
Haustex: Wie muss man sich die Kollektionserstellung vorstellen?
Charle: Wir haben eine Design-Abteilung mit vier Leuten. Sie entwickeln für jedes Halbjahr eine Kollektion mit etwa sechs verschiedenen Farbthemen. Sie bilden die Basis für ein Verkaufsgespräch. Wünscht der Kunde Variationen davon, oder sogar ganz andere Dessins, machen wir das selbstverständlich auch. Vor fünf Jahren waren wir modisch ein Mitläufer, inzwischen sind wir durch die Arbeit unserer Design-Abteilung zu einem Trendsetter geworden. Jeweils im Juni und Dezember steht dann die Kollektion einschließlich der Fotos und Prospekte für den Versand an die Kunden.
Vanderbauwhede: Die Geschwindigkeit, in der wir Dinge umsetzen, ist für uns auch ein ganz wichtiger Punkt. Da die Kunden inzwischen wissen, wie schnell wir liefern können, verlassen sie sich auch darauf. Was uns die Sache nicht unbedingt leichter macht. Bei einigen Stoffen gehe ich ins Risiko und lege davon etwas aufs Lager. Bei ihnen bin ich mir ziemlich sicher, dass sie ein Erfolg werden. Wenn dann ein Kunde kommt und in fünf Wochen damit eine Werbung machen möchte, können wir das ohne weiteres realisieren.
Haustex: Entwerfen Sie alle Stoffe selbst?
Vanderbauwhede: Nein, nur zum Teil. Auch unsere Stoffdrucker liefern uns Dessin-Entwürfe. Außerdem kaufen wir Entwürfe von freien Designern in Frankreich, England, Holland, Deutschland. Wenn wir alles selbst entwerfen würden, hätten wir nach zwei Jahren keinen Überblick mehr über den Markt. Die Mischung machts. Aber das meiste stammt schon von uns.
Haustex: Wo entstehen die Artikel?
Vanderbauwhede: Wir haben selbst keine eigenen Produktionskapazitäten, weder für die Weberei, noch für den Stoffdruck oder die Konfektion. Die Mistral-Home-Artikel sind rein europäische Produkte. Die Stoffe kommen aus Spanien, Portugal, Italien und ein wenig aus Israel. In der Konfektion arbeiten wir mit zwei Unternehmen in Polen und Bulgarien zusammen, die exklusiv von uns beschäftigt werden. Wir geben denen eine Beschäftigungsgarantie. Bei Mistral selbst arbeiten derzeit rund 27 Leute. Außerdem geben wir fast 400 Leuten in anderen Unternehmen durch unsere Aufträge Arbeit.
Charle: Aber alles läuft durch unsere Hände. Wir verfügen über ein Stoff-Lager und über ein kleineres Fertigwaren-Lager für unsere Kunden, sodass wir schnell produzieren lassen und schnell liefern können. Darüber hinaus gibt es längerfristig geplante Aufträge, die ohne große Lagerhaltung durch unser Haus geschleust werden.
Haustex: Wie gehen Sie bei der Disposition im Stoff-Lager vor?
Vanderbauwhede: Wir gehen bei der Lagerhaltung von Stoffen ein kalkuliertes Risiko ein. Stoffe, von denen ich überzeugt bin, dass sie ein Erfolg werden, nehmen wir auf Lager und hoffen, dass sie sich tatsächlich gut verkaufen. Das funktioniert natürlich nicht immer. Aber das Risiko, dass wir Geld in unserem Stoff-Lager vernichten, ist relativ gering, da wir auf vielen unterschiedlichen Märkten tätig sind. Irgendwo wird die gelagerte Ware schon einen Abnehmer finden. Außerdem haben wir natürlich die Möglichkeit, aus Reststoffen andere Artikel fertigen zu lassen, statt Tischdecken zum Beispiel Cocktailkissen oder Vorhänge. Diese Flexibilität ist auch ein Grund für unseren Erfolg.
Haustex: In welchem Preisbereich liegen Ihre Produkte im Verkauf?
Vanderbauwhede: Ein Bettwäsche-Set von uns kostet im VK etwa zwischen 20 und 40 Euro. Bettwäsche in Deutschland ist meist Importware. Früher lag die Preisdifferenz zwischen Importware aus Fernost und Bettwäsche aus Europa bei etwa 50 Prozent. Die Differenz wurde in den letzten Jahren aber immer kleiner, heute liegt sie zwischen 25 und 30 Prozent im VK. Das liegt daran, dass Fernost als Beschaffungsmarkt immer teurer wird. Dadurch gewinnen wir immer mehr an Wettbewerbsfähigkeit im Vergleich zu Fernostware.
Charle: Preislich liegen wir im Markt wahrscheinlich in der unteren Mitte, aber qualitativ können wir durchaus mit der guten bis höheren Mitte konkurrieren.
Haustex: Tatsächlich?
Charle: Ich habe Artikel anderer Anbieter analysieren lassen, die zwar mehr gekostet haben, aber die gleiche Qualität hatten wie unsere Produkte.
Vanderbauwhede: Natürlich hören wir in Verkaufsgesprächen öfter das Argument, dass Ware aus Pakistan preiswerter ist. Das stimmt auch, aber wir bieten dafür Flexibilität und Geschwindigkeit, die diesen Preisnachteil wieder mehr als wettmachen. In Pakistan haben Sie Lieferzeiten von sechs Monaten, bei uns von fünf bis sechs Wochen. Das ist ein großer Unterschied und in der Zeit kann viel passieren.
Haustex: Bei welchen Stückzahlen fangen Sie an, über einen Auftrag nachzudenken?
Vanderbauwhede: Wir brauchen eine Abnahme von mindestens etwa 100 Stück pro Artikel, das ist sehr wenig. In der Regel arbeiten wir mit einer vollen Palette pro Artikel, etwa 300 Stück pro Artikel und Farbe.
Charle: Wir benötigen diese Stückzahlen auch, weil wir bei Mistral Home stets den dazu gehörigen Einleger drucken lassen müssen, mit dem passenden Foto für den Artikel. Das ist recht aufwändig. Dreihundert Einleger sind für den Drucker mindestens nötig, bevor er die Maschine anwirft.
Wenn wir die Meterware auf Lager haben, dauert ein Auftrag etwa vier bis fünf Wochen. Und wir haben etwa 2,2 Millionen Meter Stoff auf Lager liegen. Wenn der Stoff noch beschafft werden muss, kommen noch einmal vier Wochen Lieferzeit dazu. Allerdings klappt das nur reibungslos, wenn wir auch nach dem Angebot schnell die Bestellung bekommen. Erst ab dann läuft für uns die Zeit, auch wenn mancher Kunde vielleicht denkt, die Uhr beginnt mit Abgabe des Angebots zu ticken.
Vanderbauwhede: Jeder unserer Kunden hat auch ein Beschaffungsbüro in Fernost. Warum sollte er dann bei uns kaufen, wo er doch das Beschaffungsknowhow im eigenen Haus hat? Da können wir nur durch schnelle Lieferung und vergleichsweise geringe Liefermengen punkten. In Fernost denkt man nur in Container-Einheiten, da ist das Lager schnell mit Ware vollgestopft.
Haustex: Dieses Geschäft kommt für Sie also nicht infrage?
Vanderbauwhede: Doch, aber das ist für uns eine ganz andere Art von Geschäft. Dabei handeln wir Ware aus China, Indien oder Pakistan für eine geringe Marge durch, nur gegen Fixauftrag. Das hat jedoch nichts mit Mistral Home zu tun und ist streng davon getrennt.
Charle: Dabei handelt es sich um größere Mengen, wie gesagt etwa 20 bis 25 Prozent preiswerter als unsere Produkte unter Mistral Home. Wir bieten bei diesem Geschäft Kreativität und Logistikleistung. Der Kunde muss sich um nichts kümmern. Wenn er das Geschäft selbst machen würde, was er auch könnte, müsste er mit aufkommenden Problemen selbst klar kommen. Wir nehmen ihm diese Probleme ab. Er nennt uns das Lieferdatum, und wir halten es ein, komme was das wolle.
Vanderbauwhede: In den 17 Jahren ist es uns noch nie passiert, dass wir einen Auftrag nicht pünktlich ausgeliefert haben. Das hat uns zum Teil aber auch einiges Geld gekostet, denn natürlich läuft auch für uns nicht alles glatt. Beispielsweise hatte sich ein pakistanisches Unternehmen bei der Konfektion eines Artikels zeitlich total verkalkuliert. Wir waren darum gezwungen, 60.000 Artikel, umgerechnet zwei Container, mit dem Flugzeug einfliegen zu müssen, um den Liefertermin einzuhalten. Das war sehr teuer, aber unsere Reputation als zuverlässiger Lieferant ist uns auch etwas wert. Wir können es uns nicht leisten, dass wir das Image eines unzuverlässigen Geschäftspartners bekommen.
Wir punkten mit Kreativität, Design, Service und persönlichen Kontakten. Wir sind kein anonymes Großunternehmen, sondern ein kleines Familienunternehmen. Hier arbeiten auch meine Frau Claire und unsere Kinder mit. Es wird immer schwieriger, mit Großunternehmen zusammenzuarbeiten, denen fehlt zunehmend die Flexibilität. Wenn ein Kunde Tom kontaktiert, wird der alles unternehmen, um ihm zu helfen. Und so hält es jeder Mitarbeiter bei uns, wir denken alle unternehmerisch.
Charle: Unsere größte Stärke ist sicherlich die persönliche Hilfe und Unterstützung für unsere Kunden. Wir denken langfristig und wollen mit den Kunden eine nachhaltige Geschäftsverbindung eingehen. Daher setzen wir sie auch nicht auf Verkauf um jeden Preis. Wir bringen uns bei den Firmen immer wieder ins Gespräch und sind überzeugt, dass wir früher oder später mit unseren Leistungen überzeugen können. Wir versuchen neue Wege zu gehen, denn wenn wir alles so machen wie der Wettbewerb, bieten wir den Kunden keinen echten Grund, bei uns zu kaufen.
Vanderbauwhede: Wir investieren beispielsweise sehr viel Geld in die Produktion von Katalogen und Fotos als Verkaufsunterlagen, nur für unsere Kunden. Wir haben einen Fundus von mehreren tausend digitalisierten Fotos, mit denen wir die Kunden besuchen. Und wenn einer von ihnen solch ein Foto für seinen eigenen Katalog im Handel haben möchte, stellen wir es ihm natürlich gerne zur Verfügung.
Haustex: Sie erwähnten eingangs Ihre drei Produktbereiche. Welche Artikel bieten Sie dort an?
Vanderbauwhede: Dining umfasst Textilien für den gedeckten Tisch: Tischdecken, Tischläufer, Platzsets, aber auch Stuhlhussen, Stuhlkissen und Servietten. Bei Sleeping, also fürs Bett, führen wir Bettwäsche in verschiedenen Qualitäten, Kopfkissenbezüge, Laken, Spannbetttücher und, sehr wichtig, Matratzenschoner. Living ist im Deko-Bereich angesiedelt, mit Cocktailkissen, Fertigvorhängen und Überwürfen fürs Sofa.
Mistral Home ist ein durch und durch europäisches Produkt, die Marke steht für einen besonderen Qualitätsanspruch. Nur so ist es möglich, Mistral als echte Marke zu vertreiben. Unser Kunde und der Endverbraucher muss sicher sein, dass er unter dieser Marke eine wirklich gute Qualität erhält. Natürlich können wir auch Preis. Aber dann richten wir die Qualität der Produkte nach dem Preis aus. So etwas werden Sie aber nicht unter der Marke Mistral finden.
Wenn unsere Ware in die Märkte kommt, geht das Niveau des Sortiments hoch: durch die Stoffe, die Verpackung, die Präsentation. Es ist das Schöne, dass wir inzwischen so breit aufgestellt sind, dass wir keine unternehmerischen Grenzen haben; weder personell noch produktions- oder sortimentstechnisch.
Charle: Wobei wir aber stets unserer Linie treu und ein Textilunternehmen bleiben werden. Man wird bei uns nicht plötzlich PVC-Platzsets finden. Unser Know-how liegt in Baumwoll-Polyestergeweben, da fühlen wir uns zuhause. Wir werden daher keine Produkte aufnehmen, deren Qualitäten wir nicht kennen oder beherrschen.
Vanderbauwhede: Das stimmt. Tagtäglich erhalte ich Angebote über neue Produkte, die nicht zu unserem Kerngeschäft gehören würden. Jeden Tag sagen wir zehnmal nein dazu, denn sonst würden wir unser Profil verlieren und uns verzetteln.
Haustex: Wollen Sie sich in der DACH-Region, also Deutschland, Österreich und der Schweiz auch auf die Großen im Lebensmittelhandel konzentrieren?
Vanderbauwhede: In dem Segment sind wir groß geworden, da fühlen wir uns zuhause. Auf dem deutschen Markt interessieren wir uns aber auch für den Möbelhandel. Und derzeit stehen wir außerdem in den Planungen für eine Top-Kollektion speziell für den hochwertigen Fachhandel.
Haustex: Das würde allerdings einen großen Strategiewechsel bedeuten.
Vanderbauwhede: Ja sicher, die Strukturen für ein Unternehmen, das auf den Fachhandel ausgerichtet ist, wären ganz andere als wir sie derzeit bei Mistral haben. Daher würden wir dafür auch ein neues Unternehmen gründen, damit unsere vorhandenen Kunden nicht für die deutlich kleinteiligere Organisation des Fachhandels zahlen müssen. Da trennen wir ganz sauber, auch im Design.
Haustex: Warum dieser Schritt zu dem doch etwas aufwändigeren Geschäft mit dem Fachhandel?
Vanderbauwhede: Ganz einfach, wir haben in vielen Ländern den Eindruck, dass unserer Produkte teilweise viel zu schön sind für Supermärkte und viel eher geeignet beispielsweise für niveauvolle Kaufhäuser. Nehmen Sie den englischen Markt, der sehr extrem geteilt ist in wirklich billige Textilanbieter mit Ware aus Pakistan und sehr hochwertige Kaufhäuser wie House of Fraser, Harrods und wie sie alle heißen. Dazwischen gibt es nichts. Für solche Kaufhäuser möchten wir auch ein Sortiment aufbauen.
Charle: Außerdem bereiten wir uns darauf vor, weitere Auslandsmärkte zu beliefern, USA, Südamerika, China zum Beispiel.
Vanderbauwhede: Nach meiner Auffassung kann die Produkt-Qualität im Sortiment des Nonfood-Sektors in Westeuropa sich nur abwärts bewegen, in Osteuropa geht sie dafür nach oben. Aber der Umsatzzuwachs im Osten wird nie den Rückgang im Westen kompensieren können. Daher untersuchen wir derzeit auch die Marktchancen auf anderen Kontinenten außerhalb Europas.
Haustex: Wie wollen Sie auf dem deutschen Markt vorgehen?
Charle: Wir haben erste Erfolg versprechende Kontakte knüpfen können. Jetzt geht es darum, diese Kontakte mit Umsätzen zu unterfüttern. Ganz wichtig ist mir aber eine verlässliche Basis auf dem deutschen Markt. Daher konzentriere ich mir anfangs lieber auf einige wenige Kunden, anstatt mich möglicherweise mit vielen Kontakten zu verzetteln. Obwohl die Möglichkeiten des deutschen Marktes schon sehr verlockend sind, alleine wenn man die Vielzahl der Möbelhäuser in Deutschland betrachtet. Aber wir gehen die Entwicklung dieses Marktes lieber step by step an.
Sehr wichtig sind in Deutschland auch die ganzen Zertifizierungen, wie Ökotex 100 zum Beispiel, die wir jetzt auch haben. Außerdem sind wir eines der ersten Unternehmen, die dem BSCI beigetreten sind, der Business Social Compliance Initiative, die sich unter anderem gegen Kinderarbeit einsetzt. Wir garantieren, dass kein Unternehmen, das für uns Arbeitet, Kinder beschäftigt.
Haustex: Gab es die Marke Mistral Home von Anbeginn?
Vanderbauwhede: Ursprünglich hieß sie nur Mistral, benannt nach einem Buch, das meine Frau damals las, Mistrals Daughter von Judith Krantz. Der Name gefiel mir. Außerdem nennt sich so eine Windströmung aus Frankreich. Damals hatte ich mir nicht vorstellen können, eines Tages fast ganz Europa zu beliefern.
Vor zwei Jahren habe wir dann viel Geld in die Marke gesteckt, ein komplettes Markenkonzept erarbeitet und es in Mistral Home umbenannt und fit für den Export gemacht. Heute ist Mistral Home eine gut durchdachte und konzipierte Marke und wir bringen wir frischen Wind in die europäische Textilbranche. Jetzt steht alles für den Export und wir können auf das Gaspedal treten. Wer uns heute in Belgien besucht und unseren schönen Showroom sieht, versteht unsere Strategie sofort. 99 Prozent aller Gäste sind nach ihrem Besuch bei uns auch Kunden geworden. Interessenten sind darum herzlich eingeladen, uns zu besuchen.
Charle: Wir verstehen uns als Dienstleister unserer Kunden, stehen ihnen mit Rat und Tat und vor allem einem gut durchdachten Markenkonzept zur Seite. Und das alles zu einem sehr guten Preis-Leistungsverhältnis mit einer vernünftigen Marge.
Vanderbauwhede: Die Marge für unsere Kunden ist uns ganz wichtig. Deshalb bekommt auch grundsätzlich kein Kunde das Gleiche geliefert wie ein Mitbewerber von ihm. Wir müssen die Marge unserer Kunden schützen, denn wir wollen, dass unsere Kunden mit uns Geld verdienen. Kein Kunde wird das gleiche Dessin anbieten können wie ein anderer. Stattdessen bieten wir dann eine Alternative an. Wir geben außerdem keine empfohlenen Verkaufspreise vor. Die Preise kalkuliert jeder Kunde selbst. Auf Wunsch zeichnen wir die Ware aber nach dem System des Kunden aus.
Haustex: Wie ist der Vertrieb für die deutschsprachigen Länder aufgebaut?
Vanderbauwhede: Tom ist für Deutschland, Österreich und die Schweiz verantwortlich, außerdem reist er auch in Slowenien und Kroatien. Ich unterstütze ihn in seiner Arbeit ein wenig. Früher habe ich den Export ganz alleine gemacht, und darum bin ich froh, dass Tom jetzt den Export für diese Länder übernommen hat. Meine Tochter Ann ist für UK und die Niederlande verantwortlich, Geert Vande Velde für Frankreich. Jeder ist für seine Märkte verantwortlich. Für den Fall, dass ein Kunde in mehreren Ländern aktiv ist, müssen sich die jeweiligen Exportleiter untereinander absprechen.
Haustex: Wie unterstützen Sie ihre Kunden am POS?
Charle: Zuallererst natürlich durch unser durchdachtes Markenprogramm. Außerdem liefern wir auf Wunsch auch Karton-Displays für kleinere Märkte, die keinen Regalplatz für unsere Produkte haben und natürlich Druckvorlagen von attraktiven Produkt-Motiven zur Erstellung von Plakaten. Wir haben auch schon ein komplett dekoriertes Bett in einem Markt platziert. Wir bringen mit unserem Sortiment Leben und Farbe in das Einerlei der Regalfluchten in den großen Märkten. Wenn der Kunde es wünscht, produzieren wir auch für ihn Endverbraucher-Prospekte.
Vanderbauwhede: Wir wollen näher an den Endkunden heran, denn wir sind überzeugt, dass sich der Markt für Haustextilien in den nächsten drei bis vier Jahren rasant ändern wird. Alte Endverbraucher kaufen weniger, die Jungen sind die neuen Kunden. Um uns daran anpassen zu können, brauchen wir Informationen. In Ländern wie Belgien, wo wir gut vertreten sind, machen wir auch Endverbraucher-Werbung, sponsern auch Sportaktivitäten. In Deutschland sind wir von solchen Aktionen noch weit entfernt. Dort gilt es, erst einmal vernünftig Fuß zu fassen.
Mistral Home - in Kürze
Mistral Home nv
Gewerbegebiet De Prijkels
Karreweg 15
9810 Nazareth
Belgien
Tel.: 0032/9/381 60 19
Fax: 0032/9/381 60 11
E-Mail: info@mistralhome.com
Internet: www.mistralhome.com
Geschäftsführung:Luc Vanderbauwhede, Claire Vanderbauwhede-De Clercq
Produkte:
Dining: u.a. Tischwäsche,Stuhlbezüge, Platzdecken
Sleeping: u.a. Bettwäsche,Spannbetttücher, Matratzenschoner, Kopfkissen
Living: u.a. Wohndecken, Sesselbezüge, Grand Foulards, Gardinen
Mitarbeiterzahl:
27 direkt beschäftigt; rd. 400 bei Zulieferern
Umsatz: ca. 35 Mio. Euro
Produktionsstätten: Europa (Polen, Bulgarien), Fernost
Absatzmärkte: Belgien, Niederlande, Frankreich, sowie rund 20 weitere europäische Länder aus Haustex 03/13 (Wirtschaft)