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Aktion von König + Kritzmann, der Norddeutschen Teppichfabrik und Invista
Wie bringt man den Verbraucher dazu, Teppichboden zu kaufen - vor allem hochwertigen Teppichboden? Darüber haben sich der norddeutsche Großhändler König & Kritzmann, die Norddeutsche Teppichfabrik und Teppichfaser-Marktführer Invista, wie Du Pont Textiles & Interiors seit Anfang September heißt, Gedanken gemacht und zusammen eine Marketingaktion gestartet. In ihrem Mittelpunkt steht die hochwertige Wohnkollektion Kingfloor Ambiente, deren Fasermaterial von Invista stammt, die von der Norddeutschen Teppichfabrik hergestellt und von König & Kritzmann vermarktet wird.
Ziel ist, qualifizierte Einzelhändler und Handwerker an Qualitäts-Teppichböden aus Antron-Markenfasern mit Teflon SP-Fleckenschutz heranzuführen, den Zusatznutzen Teflon SP als herausragendes Verkaufsargument gegenüber dem Verbraucher einzusetzen und dadurch Trading-up zu erreichen.
"Das geht nur, indem wir über Botschaften Bedürfnisse wecken", weiß Herbert Schmitmeier, geschäftsführender Gesellschafter der Marketingagentur Intermarket, die die Aktion begleitet, "und diese Botschaften müssen einfach und leicht verständlich sein, mit wenigen klaren Argumente." Wobei eins ganz wichtig sei: "Es ist nicht unser Thema, Grundnutzen zu verkaufen, sondern zusätzliche Nutzenmerkmale, die dem Verbraucher zu Gute kommen". Und die können Antron-Teppichböden mit dem patentierten Fleckschutzsystem Teflon SP bieten: Sie sind deutlich unempfindlicher gegen Schmutz und gegen Flecken als herkömmliche Artikel - selbst "Problemflecken" wie heißer Kaffee oder Tee -, lassen sich leichter reinigen und pflegen, und bewahren dadurch dauerhaft neuwertige Optik. Das alles lässt sich leicht erklären, ist einleuchtend und bringt dem Verbraucher nachvollziehbaren Vorteil.
Dem Handel wird damit das Verkaufsgespräch erleichtert. Er hat überzeugende Argumente an der Hand, die er durch eine praktische Demonstration der Fleckschutzwirkung mit einem Test-Kit noch stützen kann.
König & Kritzmann, die Norddeutsche und Invista sind sicher, dass sich so Mehrumsätze erzielen lassen und haben deshalb ausgewählte Kunden von König & Kritzmann - die jeweils führenden aus drei Regionen - zu einem Verkaufswettbewerb für die Antron Teflon SP-Kollektion Kingfloor Ambiente eingeladen. Gesucht wird der "König der Verkäufer", der innerhalb des Aktions-Zeitraums vom 1. September bis zum 31. März 2004 am besten aus dem Programm verkauft, wobei getrennt nach Anzahl der Coupons und der Quadratmeter-Menge gewertet wird.
Als Hauptpreis winken jeweils Reisen nach München oder Wien, die Zweit- und Drittplatzierten können sich über Dinner- bzw. Eintrittskarten zu dem Hamburger Musical "König der Löwen" freuen. Als zusätzlicher Anreiz erhalten jeden Monat die zwei besten Verkäufer jeweils eine Kiste erlesenen Wein. Permanent werden "Rennlisten" geführt, so dass jeder Teilnehme jederzeit sehen kann, an welcher Stelle der Wertung er steht.
Der Wettbewerb wird von umfassenden Marketing- und Verkaufsförderungsmaßnahmen begleitet. Dazu gehören Merchandising-Aktionen vor Ort mit einem Verbraucher-Gewinnspiel, zum Beispiel für einen "Tag der offenen Tür" oder ähnliches, Anzeigenvorlagen für Werbung in der Tagespresse, wobei nach Absprache auch eine Beteiligung an den Schaltungskosten gewährt wird, und Direct Mailings an geeignete Haushalte, die nach dem Intermarket-eigenen mikrogeografischen Marketing gezielt selektiert werden.
Adressen, Anschreiben etc. werden dem Handel zur Verfügung gestellt. Für die Präsentation vor Ort gibt es zudem ein Werbemittelpakekt mit einem aufmerksamkeitsstarken Thekenaufsteller mit Demoboard und Original-Testmustern, Prospektmaterial, Teflon-Pfannen als Verbraucher-Geschenk und Illustration des Slogans "Der bewährte Pfannenschutz - jetzt auch gegen Teppichschmutz", Fleckensalz und Teststreifen.
Die gesamte Kampagne wurde in einer Kick-Off-Veranstaltung Ende August in Hamburg vorgestellt und stieß dort auf Anhieb auf große Resonanz. Unmittelbar daran schloss sich die Schulung der Verkäufer der teilnehmenden Handels- und Handwerksbetriebe in Geesthacht bei der Norddeutschen Teppichfabrik an.
Am 1. September erfolgte der offizielle Startschuss. BTH Heimtex war von Anfang dabei und wird über den weiteren Fortgang sowie das Ergebnis dieser bemerkenswerten Aktion berichten. aus BTH Heimtex 09/03 (Marketing)
Wer wird König der Verkäufer?
Gemeinschaftsprojekt: Ein bedeutender Großhändler, ein renommierter Teppichbodenhersteller und der größte Teppichfaser-Anbieter starten eine gemeinsame Verkaufsaktion. König + Kritzmann, der Norddeutschen Teppichfabrik und Invista, vormals Du PontTextiles & Interiors, suchen zusammen den "König der Verkäufer", der am besten die Kollektion Kingfloor Ambiente verkauft. Ziel der Aktion ist, den Verbraucher von dem Zusatznutzen Teflon SP zu überzeugen und damit Trading-up zu erreichen - denn davon profitieren alle Markstufen.Wie bringt man den Verbraucher dazu, Teppichboden zu kaufen - vor allem hochwertigen Teppichboden? Darüber haben sich der norddeutsche Großhändler König & Kritzmann, die Norddeutsche Teppichfabrik und Teppichfaser-Marktführer Invista, wie Du Pont Textiles & Interiors seit Anfang September heißt, Gedanken gemacht und zusammen eine Marketingaktion gestartet. In ihrem Mittelpunkt steht die hochwertige Wohnkollektion Kingfloor Ambiente, deren Fasermaterial von Invista stammt, die von der Norddeutschen Teppichfabrik hergestellt und von König & Kritzmann vermarktet wird.
Ziel ist, qualifizierte Einzelhändler und Handwerker an Qualitäts-Teppichböden aus Antron-Markenfasern mit Teflon SP-Fleckenschutz heranzuführen, den Zusatznutzen Teflon SP als herausragendes Verkaufsargument gegenüber dem Verbraucher einzusetzen und dadurch Trading-up zu erreichen.
"Das geht nur, indem wir über Botschaften Bedürfnisse wecken", weiß Herbert Schmitmeier, geschäftsführender Gesellschafter der Marketingagentur Intermarket, die die Aktion begleitet, "und diese Botschaften müssen einfach und leicht verständlich sein, mit wenigen klaren Argumente." Wobei eins ganz wichtig sei: "Es ist nicht unser Thema, Grundnutzen zu verkaufen, sondern zusätzliche Nutzenmerkmale, die dem Verbraucher zu Gute kommen". Und die können Antron-Teppichböden mit dem patentierten Fleckschutzsystem Teflon SP bieten: Sie sind deutlich unempfindlicher gegen Schmutz und gegen Flecken als herkömmliche Artikel - selbst "Problemflecken" wie heißer Kaffee oder Tee -, lassen sich leichter reinigen und pflegen, und bewahren dadurch dauerhaft neuwertige Optik. Das alles lässt sich leicht erklären, ist einleuchtend und bringt dem Verbraucher nachvollziehbaren Vorteil.
Dem Handel wird damit das Verkaufsgespräch erleichtert. Er hat überzeugende Argumente an der Hand, die er durch eine praktische Demonstration der Fleckschutzwirkung mit einem Test-Kit noch stützen kann.
König & Kritzmann, die Norddeutsche und Invista sind sicher, dass sich so Mehrumsätze erzielen lassen und haben deshalb ausgewählte Kunden von König & Kritzmann - die jeweils führenden aus drei Regionen - zu einem Verkaufswettbewerb für die Antron Teflon SP-Kollektion Kingfloor Ambiente eingeladen. Gesucht wird der "König der Verkäufer", der innerhalb des Aktions-Zeitraums vom 1. September bis zum 31. März 2004 am besten aus dem Programm verkauft, wobei getrennt nach Anzahl der Coupons und der Quadratmeter-Menge gewertet wird.
Als Hauptpreis winken jeweils Reisen nach München oder Wien, die Zweit- und Drittplatzierten können sich über Dinner- bzw. Eintrittskarten zu dem Hamburger Musical "König der Löwen" freuen. Als zusätzlicher Anreiz erhalten jeden Monat die zwei besten Verkäufer jeweils eine Kiste erlesenen Wein. Permanent werden "Rennlisten" geführt, so dass jeder Teilnehme jederzeit sehen kann, an welcher Stelle der Wertung er steht.
Der Wettbewerb wird von umfassenden Marketing- und Verkaufsförderungsmaßnahmen begleitet. Dazu gehören Merchandising-Aktionen vor Ort mit einem Verbraucher-Gewinnspiel, zum Beispiel für einen "Tag der offenen Tür" oder ähnliches, Anzeigenvorlagen für Werbung in der Tagespresse, wobei nach Absprache auch eine Beteiligung an den Schaltungskosten gewährt wird, und Direct Mailings an geeignete Haushalte, die nach dem Intermarket-eigenen mikrogeografischen Marketing gezielt selektiert werden.
Adressen, Anschreiben etc. werden dem Handel zur Verfügung gestellt. Für die Präsentation vor Ort gibt es zudem ein Werbemittelpakekt mit einem aufmerksamkeitsstarken Thekenaufsteller mit Demoboard und Original-Testmustern, Prospektmaterial, Teflon-Pfannen als Verbraucher-Geschenk und Illustration des Slogans "Der bewährte Pfannenschutz - jetzt auch gegen Teppichschmutz", Fleckensalz und Teststreifen.
Die gesamte Kampagne wurde in einer Kick-Off-Veranstaltung Ende August in Hamburg vorgestellt und stieß dort auf Anhieb auf große Resonanz. Unmittelbar daran schloss sich die Schulung der Verkäufer der teilnehmenden Handels- und Handwerksbetriebe in Geesthacht bei der Norddeutschen Teppichfabrik an.
Am 1. September erfolgte der offizielle Startschuss. BTH Heimtex war von Anfang dabei und wird über den weiteren Fortgang sowie das Ergebnis dieser bemerkenswerten Aktion berichten. aus BTH Heimtex 09/03 (Marketing)