Marley Floors Interview mit Dan Kim Nielsen

"Wir wollen uns viel mehr auf den Großhandel konzentrieren"

Dan Kim Nielsen ist als neuer Director of International Business Development bei Marley Floors für den Bereich Zentraleuropa und damit auch für Deutschland verantwortlich. Er ist dabei, die hiesige Vertriebsgesellschaft neu zu positionieren, auf Produktseite und auch personell auf die Herausforderungen der Zukunft vorzubereiten. Ziel ist, den Umsatz hierzulande mittelfristig zu verdoppeln. BTH-Chefredakteur Claudia Steinert wollte von ihm wissen, wie er das erreichen will.

BTH Heimtex: Herr Nielsen, bisher war Marley Floors in seiner Informationspolitik sehr zurückhaltend. Klären Sie uns bitte zuerst einmal auf: Wie groß ist das Unternehmen konkret? Wer steht dahinter?

Dan Kim Nielsen: Marley Floors sitzt in Südengland, beschäftigt etwa 300 Mitarbeiter und kommt auf einen jährlichen Umsatz von rund 50 Mio. GBP, das sind über 71 Mio. EUR. Marley Floors gehört zur Marley-Gruppe und die ist wiederum seit Ende 1998 Teil der Etex-Gruppe, eines großen belgischen Baustoffkonzerns in privater Hand. Sie kennen sicher Eternit: Das war mal der Ursprung.

Etex hat 2002 weltweit über 3,7 Mrd. EUR umgesetzt und ist in verschiedenen Bereichen aktiv, darunter Bodenbeläge, die mit 338 Mio. EUR Umsatz etwas über 10% Anteil am Gesamtumsatz erreicht haben.

BTH Heimtex: Das heißt, Marley Floors ist nur ein ganz kleiner Bereich innerhalb der Etex-Gruppe?

Nielsen: Es gibt viele kleine Bereiche in der Gruppe. Wir sind gut im Geschäft - wir erwirtschaften jedes Jahr Gewinn und ich glaube, dass Etex damit zufrieden ist.

BTH Heimtex: Fragt sich nur, wie hoch der Gewinn ist....

Nielsen: Genaue Zahlen will ich nicht nennen, aber unsere Rendite ist vernünftig.

BTH Heimtex: Haben Bodenbeläge denn Zukunft innerhalb des Konzerns? Ich kann mich erinnern, dass vor etwa zwei Jahren Verhandlungen mit Amtico stattfanden, die dann später im Sande verlaufen sind. Könnte es sein, dass sich Etex wie andere auch auf seine Kernkompetenzen konzentrieren will und Bodenbeläge abstößt?

Nielsen: Das kann ich mir nicht vorstellen. Zumindest gibt es keine Pläne, Marley Floors zu verkaufen.

BTH Heimtex: Wäre es andersherum denkbar, dass man sich über Zukäufe verstärkt?

Nielsen: Meines Wissen gibt es auch dazu keine konkreten Pläne. Aber: Nichts ist unmöglich, alles ist offen.

BTH Heimtex: Kommen wir zu Marley Floors. Welche sind Ihre wichtigsten Märkte?

Nielsen: Großbritannien ist natürlich unser größter Markt, dann ist Zentraleuropa - speziell Deutschland - für uns sehr wichtig, außerdem Osteuropa, wo wir stark wachsen und die USA.

BTH Heimtex: Zentraleuropa steuern Sie von Ihrer deutschen Tochter aus. Dort hat es 2003 etwas Unruhe gegeben: Lieferprobleme, den Umzug von Hamburg nach Gomaringen und dann die überraschende und sehr kurzfristige Ablösung von Ihrem Vorgänger Frank Fissel.

Nielsen: Ja, wir haben damals intern umstrukturiert und die ganze Administration einschließlich der Servicefunktionen von Deutschland nach England verlegt, näher zur Produktion. Die alte Struktur mit ihren weiten Wegen hat nämlich die Lieferprobleme verursacht, die Sie eben erwähnt haben.

BTH Heimtex: Resultierten die Lieferschwierigkeiten nicht eher aus der Produktion - mangelnde Flexibilität oder mangelnde Kapazitäten?

Nielsen: Nein, dann hätten wir sie ja auch in anderen Märkten haben müssen und das hatten wir nicht. Es war eher ein Kommunikationsproblem zwischen England und Deutschland. Sie dürfen nicht unterschätzen: Menschen machen die Geschäfte. Wenn unsere Kunden jetzt in Gomaringen anrufen, werden sie direkt nach England weitergestellt - kurzfristig wird es eine Freecall-Nummer geben - und zwar zu einem deutschsprachigen Mitarbeiter.

Dann haben wir das Lager in Wuppertal aufgelöst und ebenfalls nach England verlagert. Das Musterlager in Hamburg bleibt allerdings bestehen.

Und wir haben auch ganz klar erkannt, dass man die Produktion - sowohl die Auslastung als auch die Effizienz - optimieren kann, muss und soll. Genau das ist einer der Punkte, der jetzt für die strategische Ausrichtung für die Zukunft angegangen wird. Im übrigen ist das nur eine von vielen Maßnahmen, die ergriffen wurde, als Klagen aus dem Markt kamen. Wir haben das Problem erkannt und wir lösen es.

BTH Heimtex: Sind denn die Lieferschwierigkeiten definitiv behoben? Ist Marley Floors voll lieferfähig?

Nielsen: Ja. Wir sind ab Januar voll lieferfähig. Wobei wir im Prinzip alle Homogen-Beläge am Lager halten, die Designbeläge sind semi-produziert

BTH Heimtex: Trotzdem müssen Sie erst noch über den Kanal. Was für Lieferfristen haben Sie?

Nielsen: Zweimal pro Woche gehen Lieferungen von England nach Deutschland, so dass wir eine normale Bestellung innerhalb einer Woche liefern können. Individuelle Designbeläge dauern ca. 4 Wochen.

BTH Heimtex: Damals in der Pressemitteilung zum Weggang von Frank Fissel wurden "unterschiedliche Vorstellungen über die Strategie" als Grund für die Trennung genannt. Welche Strategie wollen Sie denn in Deutschland verfolgen?

Nielsen: Wir wollen weniger Kunden, dafür größere. Momentan haben wir viel zu viele Kleinkunden, die besser bei einem Großhändler kaufen sollten. Das wollen wir ändern: Wir wollen uns viel mehr auf den Großhandel und Key Accounts konzentrieren.

BTH Heimtex: Haben Sie denn bislang gar nicht mit dem Großhandel gearbeitet?

Nielsen: Doch, aber viel zu wenig.

BTH Heimtex: Also klare Aussage: Konzentration auf den Großhandel. Der wird das natürlich gerne hören. Aber Sie sind nicht der erste und einzige Anbieter elastischer Beläge, der den Großhandel anspricht. Wie wollen Sie ihn für sich gewinnen? Denken Sie dabei auch eine Art Leithändler- oder Stützpunkthändler-Konzept mit gewissen Exklusivitäten?

Nielsen: Ja, darüber denken wir zur Zeit intensiv nach. Auf jeden Fall erwarten wir, dass sich ein Großhändler in unserem Segment weitgehend auf uns konzentriert, wenn wir ihm eine gewisse Exklusivität gewähren. Exklusivität muss in beide Richtungen wirken.

BTH Heimtex: Was bieten Sie dem Großhandel dafür?

Nielsen: Wir bieten ihm ein marktgerechtes Programm zu sehr konkurrenzfähigen Preisen, Verkaufsunterstützung und Liefersicherheit. Und wir unterstützen ihn auch bei der Objektakquise und -bearbeitung.

BTH Heimtex: Und was erwarten Sie vom Großhandel? Muss er einlagern?

Nielsen: Ja, aber nicht gleich vom ersten Tag an. Dass muss nach dem Prinzip "Learning by doing" funktionieren: Man muss erst sehen, welche Produkte und welche Farben am besten laufen. Und ich verlange auch nicht, dass alle Beläge eingelagert werden müssen. Obgleich: Je näher am Markt, desto besser für den Großhändler und auch für uns.

BTH Heimtex: Wie viele Großhändler stellen Sie sich vor? Was ist das Minimum?

Nielsen: Das Minimum sind 10.

BTH Heimtex: Sie erwähnten am Anfang, dass Marley Floors profitabel ist. Auch in Deutschland?

Nielsen (zögert): Ja.

BTH Heimtex: Sie haben gezögert, bevor Sie geantwortet haben. Warum?

Nielsen: Wir haben kein Geld in Deutschland verloren, aber unsere operativen Kosten waren im Vergleich zum Umsatz und zu anderen Ländern zu hoch.

BTH Heimtex: Wie wollen Sie Marley Floors positionieren? Früher galt das Unternehmen hierzulande immer als sehr preisaggressiv.

Nielsen: Dazu stehen wir auch: Wir sind preisaggressiv. Wir wollen Großprojekte und Key Account-Kunden gewinnen. Und da ist die Konkurrenz hart - da können wir nicht passiv sein.

BTH Heimtex: Sie haben sich einiges für Deutschland vorgenommen. Ist das Ihre Hauptaufgabe momentan? Sie sind ja auch noch für andere Märkte zuständig.

Nielsen: Meine Hauptaufgabe ist Zentraleuropa und darüber hinaus noch Skandinavien und Osteuropa. Ich persönlich sehe Deutschland als große Herausforderung an und werde einen großen Teil meiner Zeit hier verbringen. Zwar habe ich auch in anderen Märkten Aufgaben zu lösen, aber gerade in Deutschland ist noch viel zu tun, weil unser Marktanteil nicht groß genug ist.

BTH Heimtex: Sie wollen also auch persönlich den Kontakt zu Kunden suchen und pflegen?

Nielsen: Natürlich.

BTH Heimtex: Wie ist die deutsche Gesellschaft überhaupt personell aufgestellt? Auch hier gab es Unruhe und Spekulationen nach dem Umzug und vor allem nach Veränderungen im Außendienst.

Nielsen: Es gibt einen Geschäftsführer, das bin ich und dazu wird es eine Verkaufsmannschaft geben mit Außendienst-Mitarbeitern und Objektleitern. Wir haben einige ausgetauscht, das ist wahr, sind aber dabei, ein kompetentes Team aufzubauen. Innerhalb eines halben Jahres sollen das mindestens 10 sein.

BTH Heimtex: Haben sich die ganzen Veränderungen negativ auf Ihren Umsatz ausgewirkt?

Nielsen: Nein, das kann ich nicht sagen. In Deutschland hat der Umsatz zwar stagniert, aber in Österreich und der Schweiz konnten wir zulegen, so dass wir insgesamt auf einen nicht unbedeutenden Zuwachs kommen. Und dabei ist der Markt generell um 10% zurückgegangen. Das heißt, wir haben auch deutlich an Marktanteil gewonnen.

BTH Heimtex: Und wie haben sich die verschiedenen Produktgruppen entwickelt?

Nielsen: Unsere ganzen Design-Produktreihen sind sehr gut gelaufen. Aber sie machen ja nur einen Teil unseres Produktportfolios aus und die große Aufgabe für die Zukunft ist, Homogen-Beläge und Sicherheitsbeläge weiter voranzubringen. Aber mit unserer neuen Palette an Homogen-Belägen, die im nächsten Jahr kommt, werden wir sehr konkurrenzfähig sein. Sicherheitsbeläge haben ebenfalls noch ein sehr großes Potenzial.

BTH Heimtex: Den Namen Marley Floors hat man zumindest in Deutschland bisher nicht unbedingt mit Homogen-Belägen verbunden.

Nielsen: Ich weiß. Dabei machen sie 70% unserer Produktionskapazitäten aus. Und Deutschland ist der größte Homogen-Markt. Deshalb wollen wir hier stärker angreifen. Zumal wir wie bereits erwähnt sehr konkurrenzfähig sind - und wir haben die gesamte Palette.

BTH Heimtex: Welche sind Ihre strategischen Produkte für Deutschland?

Nielsen: In Deutschland sind unsere strategischen Produkte immer noch unsere Designbeläge, das heißt die Kollektionen Premier, Reflections, Quickfloor und Esteem, im Homogenbereich das marmorierte Produkt Marleyflor Plus, das übrigens ab Januar mit PU-Vergütung lieferbar ist und die beiden richtungsfreien K 5-Beläge Elite und Eclipse, die in der Art vergleichbar sind mit Granit und Eminent von Tarkett und gerade völlig überarbeitet worden sind und nicht zuletzt unsere Sicherheitsbeläge Safetred Aqua, Safetred Dimension und Safetred Universal. Und dann kommen wir im nächsten Jahr noch mit einem Holzdesign von der Rolle, von dem wir uns viel versprechen. Mehr in den Vordergrund stellen wollen wir zudem unseren Floorcraft-Designservice.

BTH Heimtex: Einen Design-Service bieten andere auch.

Nielsen: Ja, aber unser Floorcraft-Service ist einzigartig. Wir schneiden nicht mit Waterjet, sondern mit Ultraschall. Das ist so präzise wie kein anderes System und wir können auch ganz kleinteilige Dessins sehr sauber schneiden. Das ist mit dem Waterjet schwierig.

BTH Heimtex: Sang- und klanglos nehmen Sie zum Jahresende die Designbelags-Kollektion Excellence aus dem Programm. Vor drei Jahren hatten Sie den chlorfreien Belag als bahnbrechende Innovation gefeiert, die mit ihren unendlichen Gestaltungsmöglichkeiten und ihrer Strapazierfähigkeit den Markt revolutionieren sollte. Das hat nicht funktioniert, Excellence war offenbar ein Flop. Wo lag das Problem? Zu teuer? Zu schwer zu verlegen?

Nielsen: Excellence war kein Flop. In Skandinavien und der Schweiz haben wir damit gute Geschäfte gemacht. Wir trennen uns mit einem lachenden und einem weinenden Auge davon. Wir haben damals von Anfang an für viel Aufsehen mit dem Produkt gesorgt, denn wir konnten damit jeden noch so ausgefallenen Gestaltungswunsch in bislang unerreichter Dreidimensionalität und Wiedergabequalität erfüllen. Aber der hohe Produktionsaufwand und die ebenso innovative wie empfindliche Produktionstechnologie haben die Kollektion jetzt zu Fall gebracht. Für 100 qm Endprodukt mussten wir 200 qm produzieren. Das ist unwirtschaftlich. Natürlich hätten wir diesen immensen Produktionsaufwand auf den Preis umschlagen können oder wir hätten erneut Millionen in die Produktion investieren können. Beides wollten wir aber nicht.

Wir haben große Investitionsvorhaben und sind zur Zeit mit Hochdruck dabei, unsere Produktionskapazitäten zu erweitern, aber Marley Floors wird sich künftig nur noch marktgerechte Pordukte leisten. Ich kann Ihnen aber jetzt schon verraten, dass wir im Bereich der Designbeläge noch einen Joker in der Tasche haben. Den werden wir jedoch nicht vor Ablauf der nächsten 10 Monate ziehen....

BTH Heimtex: Die Entscheidung, Excellence einzustellen, kam aber sehr kurzfristig. Was machen Sie denn mit den Kunden?

Nielsen: Die Excellence-Lieferungen werden zum 1. Januar eingestellt, bestehende Excellence-Großkunden werden dann mit gleichen Dessins aus der Designkollektion Premier bedient.

BTH Heimtex: Ich sagte vorhin bereits, Sie haben sich viel vorgenommen. Wie hoch ist denn Ihr Forecast für 2004?

Nielsen: Ich bin ein vorsichtiger Mensch, deswegen sieht unser Budget für 2004 für Deutschland nur eine Steigerung von 5% vor. Mittelfristig wollen wir den Umsatz hierzulande verdoppeln.


Marley Floors - Daten und Fakten

Die Muttergesellschaft Etex

Marley Floors gehört zur belgischen Etex-Gruppe, einem der größten Baustoffkonzerne der Welt. Das Unternehmen ist in privater Hand, die Gesellschafter sind im Aufsichtsrat repräsentiert, aber nicht selbst im Management aktiv.

Die Gruppe ist dezentral organisiert mit Hauptsitz in Brüssel. Weltweit werden allein über 160 Produktionsbetriebe unterhalten, darüber hinaus etliche Vertriebsgesellschaften und Beteiligungen. 2002 wurden mit 25.700 Mitarbeitern 3,4 Mrd. EUR umgesetzt.

In der ersten Hälfte 2003 musste Etex vor allem währungsbedingte Rückgänge bei Umsatz und Ertrag hinnehmen: Die Erlöse reduzierten sich per 30. Juni um 13,9% auf 700 Mio. EUR, das operative Ergebnis verringerte sich um 11,7% auf 61 Mio. EUR. Als Netto-Gewinn wurden 28,2 Mio. EUR ausgewiesen. Den Bodenbelags-Aktivitäten wird dabei eine gute Entwicklung bescheinigt, lediglich Lateinamerika litt unter Verteuerungen des PVC-Preises.

Die Aktivitäten erstrecken sich auf die Bereiche:

1. Rohr- und Leitungssysteme
2. Baustoffe
- Dach- und
- Fassaden- und Gipsplatten
- Bodenbeläge
- PVC und Textilbeläge
- Keramische Wand- und Bodenfliesen
- Schaumbeton-Blöcke
- Naturstein
3. Feuerschutz

Die Gründung von Etex datiert zurück bis ins Jahr 1900, als der Österreicher Ludwig Hatschek eine Technologie entwickelte, um Zement mit Fasern zu verstärken.

1905 erwarb der Belgier Alphonse Emsens die Lizenz zur Herstellung des Produktes - das war die Geburtsstunde von Eternit. Alphonses Söhne André und Jean bauten die Aktivitäten weiter aus und erschlossen Märkte in Europa und Lateinamerika.

Nach dem zweiten Weltkrieg profitierte das Unternehmen von den regen Aufbau-Aktivitäten in Europa. In den 50er Jahren wurde die Diversifikation gestartet: So erfolgte 1951 der Einstieg in die Produktion von PVC-Belägen, 1957 in Rohre und Leitungen, 1969 in den Feuerschutz und 1985 in die Fertigung von keramischen Fliesen in Lateinamerika. Ende 1998 wurde der britische Tür-, Fenster- und Bodenbelagshersteller Marley übernommen, 2001 der große Rohrproduzent Glynwed Pipes.

Die Bodenbelagsaktivitäten von Etex

Die Bodenbelagsaktivitäten umfassen:
- PVC-Objektbeläge
- CV-Beläge
- Textile Beläge
- Keramische Boden- und Wandfliesen
- Naturstein
- Schaumbeton-Blöcke

Für PVC-, CV- und textile Beläge werden Werke in Großbritannien, Brasilien, Chile, Nigeria und Südafrika unterhalten. Außerdem verfügt der Konzern über eigene Polypropylen-Faserkapazitäten. Bei keramischen Fliesen konzentriert man sich auf Argentinien, Chile und Peru.


Marley Floors

Bereits seit über 50 Jahren steht der Name Marley Floors für elastische Beläge. Das britische Unternehmen, 1948 in Kent gegründet, ist Teil der Bodenbelagsaktivitäten der Etex-Gruppe. Der Umsatz wird auf 50 Mio. GBP beziffert, gut 71 Mio. EUR, das entspricht ca. 21% der gesamten Bodenbelags-Erlöse des Konzerns.

Marley Floors beschäftigt etwa 300 Mitarbeiter am Hauptsitz im südenglischen Lenham, wo sich auch die Produktion befindet, sowie in den Vertriebsorganisationen in den Schlüsselmärkten Deutschland, Frankreich, China und USA.

Das Sortiment umfasst homogene und heterogene PVC-Beläge als Bahnenware oder Fliesen, Designbeläge, Sicherheitsbeläge und als Besonderheit den Floorcraft-Designservice. Einsatzbereich ist primär das Objekt.

Als Managing Directors von Marley Floors zeichnen David Clarck und Terry Stanley, Mel Budd ist für Vertrieb und Marketing verantwortlich, Chris Holmes ist Business Services Direktor.

Die deutsche Tochter Marley Floors GmbH mit Sitz in Gormaringen nahe Tübingen bündelt die Aktivitäten für Zentraleuropa, sprich Deutschland, Österreich, die Schweiz, Slowenien und Ungarn. Für diese Märkte zuständig ist Dan Kim Nielsen, Director of International Business Development.


Marley Floors - das Sortiment

Designbeläge: Kollektionen Premier, Reflections, Quickfloor (nur in Deutschland), Esteem

Homogene PVC-Beläge: Kollektionen Eclipse (richtungsfrei), Elite (richtungsfrei), beide auch in leitfähiger Version, Econoflex, Marleyflex, Europa, Vylon, Marleyflor Plus, HD-Synergy, Marley Static Conductive (leitfähig)

Heterogene PVC-Beläge: Kollektion Matrix (richtungsfrei)

Sicherheitsbeläge: Kollektionen Safetred Aqua, Safetred Dimension, Safetred Universal aus BTH Heimtex 12/03 (Wirtschaft)