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Dr. Ulrich Leifeld

Dr. Ulrich Leifeld, Geschäftsführer des Fachverbandes der Matratzen-Industrie e.V.

"Qualität rechnet sich"

Zu Beginn des abgelaufenen Jahres konnte sich die Matratzenbranche über einen gut besuchten und gelungenen Messeauftritt in Köln freuen. Die Halle 9 "sleep" der imm cologne wurde gut besucht und das Konzept ging auf. Die wichtigsten Matratzenhersteller waren vertreten und präsentierten neue Produkte und ihre Unternehmen in interessant gestalteten Messeständen. Doch so glänzend wie zu Beginn verlief das gesamte Jahr 2006 leider nicht. Immer noch ist die Nachfrage schwach, die Rohstoffpreise steigen enorm, aber die Hersteller sind oftmals nicht in der Lage, diese Preiserhöhungen entsprechend an den Handel weiter zu geben. Die ins Feld geführten Gründe sind vielfältig und Kennern der Branche zumeist bekannt.

Auf Seiten der Industrie herrscht sicherlich ein Überangebot von produzierenden Unternehmen, was es den Kunden leicht macht, die einzelnen Hersteller hinsichtlich ihrer Konditionen gegeneinander auszuspielen. Die Produkte, die hergestellt werden, sind in der Regel technisch sehr gut und ausgereift und das Angebot ist vielfältig und kundenorientiert. Bei den Technologien kann sich vor allem der Schaum in unterschiedlichen Formen wachsender Beliebtheit erfreuen, während Bonnell-, Taschenfederkern- und Latexmatratzen trotz ihrer bekannt guten Produkteigenschaften in ihren Verkaufszahlen stagnieren. Auf dem Markt sind viele Anbieter vertreten und die Organisation in einem Verband wie unserem kann helfen, gemeinsame Interessen durchzusetzen.

Auf Kundenseite wird das Wetter (mal wieder...) und auch die WM angeführt, die daran Schuld sein sollen, warum nicht in dem Maße Matratzen gekauft wurden, wie es sein sollte und könnte. Die Rechnung, die hier aufzumachen ist, ist ganz einfach: Wenn eine Matratze etwa sieben bis zehn Jahre hält, und ein Land wie Deutschland etwa 80 Mill. Einwohner hat, dann müssten allein im Inland etwa pro Jahr mindestens 8 Mill. Matratzen verkauft werden. Warum ist dies nicht so? Hier sollten wir nicht weiter über Fußball oder das Wetter nachdenken, sondern von der WM lernen: Mit Teamgeist und Motivation kann mancher Schuss ins Tor gehen. Alle in der Branche sollten mehr zusammen arbeiten, Industrie und Handel sind Partner und der Kunde verdient es, von uns gemeinsam sachlich und kompetent informiert zu werden.

Das Thema "Matratze" alleine aktiviert Menschen nicht, sich in den Bettenhandel zu begeben und eine für sich passende und gute Matratze zu kaufen. Hier gibt es Bedarf, den Kunden zu informieren, zu beraten und ihn seriös zum Kauf einer neuen Matratze zu animieren, sofern dies für ihn nötig ist. Eine Zusammenarbeit aller Beteiligten ist hier wünschenswert und notwenig. Nach den nun hoffentlich langsam auslaufenden "Geiz-ist-geil"-Zeiten sollte nun wieder auf Qualität geachtet werden. Die Hersteller sind hier gefragt, mit gutem Beispiel voran zu gehen. So müssen Marken im Matratzenbereich eine ähnliche Rolle spielen wie in anderen Branchen, aber leider sind dem Endkunden letzten Endes zu wenige Marken bekannt. Dabei ist es wichtig, denn eine gute Marke ist ein Qualitätsversprechen eines Unternehmens. Die Marke verbürgt Sicherheit, technische Innovation und repräsentiert die Bedürfnisse des Kunden. Die Matratzenhersteller sollten vielleicht in diesem Jahr noch stärker daran arbeiten, ihre Marken im Markt bekannt zu machen, die einzelnen Marken gegeneinander abzugrenzen und ihnen somit ein unverwechselbares Image zu geben. Als Verband möchten wir daran arbeiten, uns erstmals auch mit ganz einfachen, klaren und wichtigen Botschaften an den Endkunden zu richten.

Neueste Studien zeigen, dass Matratzen etwa sieben bis zehn Jahre aus mikrobiologischer Sicht halten. Dies liegt nicht etwa daran, dass moderne Matratzen schlechter sind als früher, sondern dass das Allergierisiko durch Allergene im Milbenkot mittlerweile einfach besser erforscht ist. Auch aus orthopädischer Sicht ist es nach dieser Zeit notwendig, die Liegeeigenschaften der Matratze zu überprüfen. Der Zukunftsforscher Horst Opaschowski sagt zum Jahr 2006: "Wohlstand fängt mit dem Wohlfühlen an. Die Bundesbürger wollen lieber glücklich als reich sein." Wenn dem so ist, dann gibt es auch eine Tendenz, sich beim Schlafen wohl zu fühlen und dieses Gefühl durch Qualitätsmatratzen mit zu verkaufen. Gerade im Wellnessbereich sieht Opaschowski für die nächsten Jahre große Wachstumschancen. Diese sollten wir nutzen, denn eine den Ansprüchen des Kunden genügende Matratze ist Teil dieses nicht materiellen, aber erlebten Wohlstands. Der Kunde wäre laut wissenschaftlicher Forschung bereit, Geld zu investieren, wenn das Produkt Wohlsein, Wohlstand und Wellness verspricht. Hier sollten wir alle zusammen daran arbeiten, dem Kunden genau das zu bieten, was er sich wünscht.

Die Hersteller sind gefragt, unermüdlich Innovationen auf den Markt zu bringen und Matratzen herzustellen, die besten Komfort bieten. Dabei ist Ehrlichkeit wichtig, eine Matratze ist keine Medizin und kein Heilmittel, aber sie kann sehr wohl dazu beitragen, dass die Wirbelsäule optimal liegt und die Bandscheiben sich regenerieren. Zeitschriften wie Stiftung Warentest mahnen immer wieder an, dass Hersteller keine Heilversprechen geben sollen. Auch hier gehen die Mitglieder des Verbandes mit einer ehrlicheren Kommunikation voran. Aber das allein reicht längst nicht aus.

Deswegen werden wir Kunden und Endkunden verstärkt im Jahr 2007 über den aktuellen Stand internationaler Forschung informieren und sie anregen, darüber nachzudenken, ob es an der Zeit ist, eine neue Matratze zu kaufen. Wir möchten auch den Fachhandel vor Ort unterstützen, indem wir deutlich machen, dass eine Qualitätsmatratze mit Beratung auch ihren Preis hat. Vertriebskanäle wie das Internet sind eben nicht dazu geeignet, die Matratze auszuprobieren. Probeliegen und individuelle Beratung sind wesentlich. Hier erwarten wir vom Handel, dass der Endkunde auf qualifizierte und kompetente Verkäufer trifft, die den Kunden beraten, seine Wünsche erkennen und unterschiedliche Produkte testen lassen.

Als Verband sind wir vorangegangen und alle unsere Mitglieder geben lediglich fünf Jahre Herstellergarantie unter Kundenbeteiligung nach dem zweiten Jahr. Hier sind wir zunächst auf Kritik gestoßen, aber wie soll man glaubhaft machen, dass eine Matratze sieben bis zehn Jahre hält, wenn Garantien von bis zu 25 Jahren gegeben werden? Dies ist unehrlich und unseriös. Deswegen möchte ich an alle im Handel appellieren, noch einmal darüber nachzudenken, ob lange Gewährleistungszeiten wirklich ein sinnvolles und gutes Marketinginstrument sind!

Langfristig sehe ich in einer konstruktiven und offenen Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel eine Möglichkeit, den Endkunden zu aktivieren. Ob eine gute Matratze dann 899 oder 929 Euro kostet, macht nicht so viel Unterschied, wenn der Kunde von Qualität und Marke wirklich überzeugt werden kann. Wohlstand fängt mit Wohlfühlen an und der Kauf gerade eines Wohlfühlproduktes läuft nicht nur über den Preis, sondern über die Überzeugung, sich etwas Gutes zu tun. Wir sollten umdenken lernen, gemeinsam dafür arbeiten, dass sich unser Kunde auf Qualitätsmatratzen wohl fühlt, durch den gelungenen Spagat zwischen Aufmerksamkeit erregendem und seriösem Marketing. Vor Ort im Handel gibt es dann gute Beratung, gute Produkte, beste Informationen und das Wichtigste: zufriedene Kunden, die wieder kommen. Hoffentlich spätestens nach sieben bis zehn Jahren.

aus Haustex 01/07 (Matratzen, Betten, Wasserbetten)


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