15. Index Einrichtungsmesse Dubai

Betten sprechen auch Deutsch

Dubai - Aktuelles Klagen über die Schwächen der heimischen Märkte und lethargisches Hoffen auf bessere Zeiten dort ist sicher nicht Sache der Bettenaussteller aus den deutschsprachigen Ländern auf der Index Einrichtungsmesse vom 28. November bis zum 2. Dezember 2005 in Dubai, Vereinigte Arabische Emirate. Vom ersten Versuch bis zur 15. Teilnahme reicht die Erfahrungsspanne der überschaubaren Anzahl von Ausstellern rund ums Bett aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Sie suchen ihre Exportchancen in Teilen der Welt, die nachhaltig prosperieren. Nach dem Fernen Osten mit China, Japan & Co. also vor allem in der aktuellen Boom-Region, dem Mittleren Osten - mittendrin die Golf-Staaten. Was ist das Besondere an einer Einrichtungsmesse in Dubai? Wer war da aus deutschsprachigen Landen?

Freyja

"In der großen Mittelost-Region leben fast 300 Millionen Menschen mit zunehmendem Bedarf an fast allen denkbaren Gütern, ganz besonders in den Ländern am Arabischen Golf. Wer daran teilhaben will, muss hier präsent sein, entweder selbst oder mit Aktivitäten über Agenten, Vertreter usw.", sagt Kai Zuchold. Er ist Geschäftsführer des German Innovation Centre in den Vereinigten Arabischen Emiraten (UAE), offizielles Partnerbüro des Bundesverbandes Mittelständiger Wirtschaft Deutschland und unterstützt deutsche Mittelständler bei ihren Versuchen, in der Golfregion Präsenz zu zeigen.

Von Hause aus Inhaber zweier Möbelhäuser in Bischofswerda und Niesky verkauft das GfM Trend-Verbandsmitglied seit vielen Jahren erfolgreich das Modulus-Programm des sächsischen Matratzenspezialisten Freyja. Irgendwie kein Wunder dann, dass der Nischenanbieter Freyja mit einem eigenen Stand auf der Index-Messe in Dubai steht. "Unser individuelles Modulus-Matratzenkonzept und unsere Traumbett-Präsentation in Kooperation mit Maintal kommt hier ganz hervorragend an. Und unsere Kooperation mit einem einheimischen Möbelhändler trägt erste Früchte. Aber wir müssen natürlich dranbleiben", so unisono Inhaber Wolfgang Frey und Kai Zuchold.

Bodet & Horst

Dranbleiben, Hartnäckigkeit zeigen, persönliche Beziehungen aufbauen: Drei Essentials fürs Geschäft im Mittleren Osten. Das bestätigt auch Armin Van Iseghem, Bodet & Horst-Vertriebsrepräsentant für diesen Teil der Welt. Der nach eigenen Angaben weltführende Hersteller gestrickter Matratzenbezugsstoffe ist bereits zum vierten Male in Folge auf der Index Einrichtungsmesse und spürt seine Erfolge wachsen.

"Wir sind hier nicht am Rande der Welt, wir sind mittendrin in einer Region mit Power und mit Potenzial. Im ganzen Mittleren Osten gibt es über 100 Matratzenhersteller, darunter einige richtig große, schauen Sie sich nur deren Stände hier auf der Messe an. Typische Zeichen auch für die Stärke dieses Marktes: Praktisch alle größeren amerikanischen Matratzenhersteller wie z.B. Simmons oder Restonic sind längst hier mit einheimischen Lizenzunternehmen", gibt Armin Van Iseghem seine Beobachtungen wider. "Man muss hier den persönlichen Kontakt aufbauen und pflegen. Wenn man nicht dauernd hier sein will oder kann, dann muss man mindestens dreimal pro Jahr bei den interessanten Kunden auflaufen und dann kriegt man auch Folge-Aufträge, übrigens in ständig wachsender Qualität - im Gegensatz zu dem Preisgezerre in vielen europäischen Märkten."

Traumina

Optimistisch und mit beiden Beinen auf der Erde sieht Andreas Veil, Export-Manager von Traumina - bekannte Bettwaren-Manufaktur im Hochwert-Genre -, seinen Zweitauftritt in Dubai. "Für unser besonders hochwertiges Programm mit aufwändigen Hüllen - z.B. aus Seide - und Steppungen, dazu wertvollen Füllungen in Daune, Cashmere oder Spezial-Fasern haben wir schon im vorigen Jahr und auch jetzt sehr interessante Kontakte knüpfen können. Darunter auch solche, die für das Objektgeschäft im boomenden 5-Sterne-Hotel-Bereich wichtig sind", so Andreas Veil. "Wir werden uns diese Entwicklung genau ansehen, auch mindestens im nächsten Jahr noch einmal auf der Messe dabei sein, und dann entscheiden, wie wir diese interessante Exportregion in Zukunft weiter bearbeiten werden."

Heimtextilien-Verband

Barbara Schmidt-Zock, Referentin Betriebswirtschaft, Statistik und Außenhandel beim Verband der deutschen Heimtextilien-Industrie, betreut deutsche Aussteller und Mitglieder ihres Verbands und unterstützt den Service am deutschen Gemeinschaftsstand. "Wir hören unterschiedliche Statements unserer Klientel. Das hat damit zu tun, was sie hier zeigen - Sonnenschutz, Fußbodenbeläge, Bettwaren - und wie oft sie schon hier ausgestellt haben", gibt die Heimtextilien-Fachfrau ihre Beobachtung wieder. Ihr Urteil: Die Gesamtstimmung und -zufriedenheit der deutschen Heimtextilien-Aussteller ist gut. Viele sehen ihre Chancen, gerade auch in Nischen gegenüber Massenangeboten aus Arabien, Asien und den USA. "Ob alle sich darüber im Klaren sind, dass zum Erfolg Hartnäckigkeit und Präsenz gehören, ich hoffe es!" so Barbara Schmidt-Zock abschließend.

Mühldorfer

Wie das Whos Who der 5-Sterne-Hotels weltweit - das Burj al Arab in Dubai als einziges 7-Sterne-Hotel der Welt dabei nicht zu vergessen - liest sich die Referenzliste vom Bettenhaus Mühldorfer in Haidmühle im bayerischen Wald. Pionierinnen des hochwertigen Objektgeschäfts mit Bettwaren in der Golfregion und auch woanders darf man sie sicher nennen. Seit 13 Jahren sind die Schwestern Maximiliane Pangerl und Elisabeth Hintermann hier in der Golfregion ein fester Begriff mit entsprechendem Erfolg.

"Dass man heute in vielen der besten Hotels - und übrigens auch auf vielen Kreuzfahrtschiffen - unter Mühldorfer-Zudecken und auf Mühldorfer-Kopfkissen schläft, das haben wir uns sehr hart erarbeitet. Und auch heute noch trotz bester, oft sogar familiärer Kontakte auf höchster Ebene sind wir sechs- bis zehnmal im Jahr hier selbst präsent", sagt Elisabeth Hintermann und verschweigt dabei nicht, wie hart der internationale Konkurrenzkampf vor allem mit großen Anbietern aus den USA ist.

"Chancen für Newcomer gibt es immer noch", ist sich das erfolgreiche Schwesternpaar sicher, "aber man muss etwas Besonderes in guter Qualität bieten. Und man muss hier selbst präsent sein. Es mag sicher hier und da professionell arbeitende, verlässliche Agenturen geben, aber wir sehen die Zusammenarbeit mit ihnen eher skeptisch." Und dann noch der Tipp: "Man darf nicht nur da verharren, wo man gerade Erfolg hat. Man muss auch schon neue Regionen aufspüren, in denen auch Aufbruchstimmung herrscht. Wir haben in solch einer neuen Region auch schon ein großes Hotel ausgestattet", ergänzt Elisabeth Hintermann und sagt auch ganz im Vertrauen, wo. Wie gesagt, ganz im Vertrauen.

JOOP!

"Wir sind total überrascht, welche Aufmerksamkeit und welches Interesse wir hier registrieren dürfen, sowohl bei jungen arabischen Endverbrauchern als auch bei interessierten Händlern und Agenturen, die für uns arbeiten wollen", so Gerhard Vorraber, Geschäftsführer des Möbel- und Matratzenherstellers Ada im österreichischen Baiersdorf, und Christian-Lutz Neubert, Geschäftsführer des Schlafzimmer-Herstellers Nolte Möbel, Germersheim, zum Erfolg ihrer Gemeinschaftspräsentation des Joop! Living Concepts. Mit speziellen Joop!-Schlafraummöbeln, mit Joop!-Matratzen und -Lattenrosten als Innenleben, wunderschön verpackt in Joop!-Bettwäsche von Elegante.

"Joop! ist hier im arabischen Raum eine bekannte Marke, die etwas gilt. Nach unseren erfolgreichen Platzierungen in Deutschland und in Österreich sehen wir hier einen tollen Markt vor uns, den wir ganz konsequent und sehr professionell bearbeiten werden", heißt das zunächst abschließende, zufriedene Statement Gerhard Vorrabers.

Sembella

Was treibt Sembella, führender österreichischer Matratzenhersteller, zur Index-Messe nach Dubai? "In Österreich geht es dem Matratzenmarkt ja noch ganz gut und uns doppelt gut", konstatiert ein recht zufriedener Johann Ruhsam, Geschäftsführer des österreichischen Recticel-Konzernunternehmens. "Es ist ja nicht unbedingt auszuschließen, dass wir von der nicht zufrieden stellenden Entwicklung in Deutschland auch in Österreich angesteckt werden. Also muss man etwas tun, wenn es einem gut geht. Wir hatten bereits einen erfolgreichen Messeauftritt in Mailand und haben uns jetzt Dubai herausgepickt. Wir werden uns kein kurzfristiges Urteil erlauben, sondern die Ergebnisse beider Messen ein paar Jahre analysieren und dann unsere Schlüsse ziehen. Die ersten Tage waren sehr positiv. Wir sind mit unseren Qualitätsprodukten auf hohem Niveau sehr gut angekommen."

Fragezeichen

Etwa zwei Hände voll Aussteller rund ums Bett aus den deutschsprachigen Ländern konnten in Dubai gezählt werden. Welche mit Weitblick, Mut und Hartnäckigkeit. Schaut man auf die unvergleichlich höheren Ausstellerzahlen zum Beispiel aus Italien, Spanien und Frankreich - das gilt übrigens auch für die Möbler insgesamt - so bleibt abschließend nur die Frage: Warum waren die vielen anderen, die auch das Potenzial für neue Wege haben, nicht vor Ort, um - dringend erforderliche neue Märkte - zu eruieren? Auf Betten schlafen - o.k.! Mit Betten schlafen - Fragezeichen!

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Regeln für gute Bettengeschäfte im Mittleren Osten:

- Produkte und Service auf höchstem Niveau anbieten.
- Produkte anbieten, die eine Geschichte erzählen - der reine Massenmarkt funktioniert auf der ganzen Welt gleich.
- Verlässlichkeit in Qualität und Logistik sicherstellen, sonst bleibt es beim Einmal-Geschäft.
- Kundenbeziehungen permanent pflegen. Einmal-Auftritte sind sinnlos.
- Persönliche Beziehungen aufbauen, nicht nur solche zwischen Organisationen oder Firmen. aus Haustex 03/06 (Wirtschaft)