Mustermacher Kopplin hat sich auf Bodenbeläge und Sonnenschutz spezialisiert

Gut präsentiert ist halb verkauft

Sie arbeiten im Hintergrund, kaum jemand kennt sie und doch sind sie sehr wichtig für die Branche - die Mustermacher, die Kollektionsbücher, -karten, Drehkollektionen usw. fertigen. Rund 15 Unternehmen dieser Art gibt es hierzulande. Einer davon ist Dieter Kopplin, der sich mit seiner wendigen, flexiblen Mustermacherei primär auf Bodenbeläge und Sonnenschutz spezialisiert hat und dort mit namhaften Herstellern und Großhändlern zusammenarbeitet.

Mit überzeugenden Konzepten für die perfekte Präsentation" lautet der Titel der Firmenbroschüre von Mustermacher Kopplin. Dieter Kopplin weiß, wovon er spricht; er kennt das Geschäft in- und auswendig. Er war bereits 15 Jahre lang in der Musterbranche tätig, bevor er sich 1984 mit einem eigenen Unernehmen selbstständig machte. Ursprünglich wollte der Kaufmann nur im Druckbereich aktiv werden, aber als sein früherer Arbeitgeber den Betrieb einstellte, kam es dann anders. Heute laufen beide Bereiche in seiner Firma pa-rallel - und ergänzen sich bestens, denn durch die Kompetenz in Grafik und Druck vom Sieb- über den Offset-bis zum Digitaldruck kann den Kunden auch kreativer Input und "Komplettservice aus einer Hand" geboten werden.

Das Geschäft mit Muster-Kollektionen ist abhängig von der gesamtwirtschaftlichen Konjunktur und der Situation in der jeweiligen Branche. Das macht das Geschäft nicht eben einfach. Gerade in der Teppichbodenindustrie, einer der großen Kundengruppen des Mustermachers, seien die Margen derart ausgereizt, dass kleine Schwankungen leicht große Beben nach sich ziehen, weiß Dieter Kopplin. Dass kann auch sein Unternehmen betreffen. Deshalb muss er die Belegschaft und Produktion flexibel anpassen können. Gerade in den letzten schwierigen Jahren habe sich die Stimmung in der Kundschaft verschlechtert.

Dennoch ist er mit der eigenen Entwicklung nicht unzufrieden. 2001 sei das beste Jahr in der Firmengeschichte gewesen, die seit 1993 in neuen Räumen auf 3.000 qm Produktionsfläche ihren Aufschwung genommen hat. Der Umsatz ist auf rund 7 Mio. DM gestiegen, das ist ein beachtliches Plus von 10 % gegenüber dem Vorjahr und spricht für seine Leistung und das Vertrauen seiner Kunden.

Primär hat sich Kopplin auf Bodenbeläge und Sonnenschutz spezialisiert. Allein im Bodenbelagsbereich hat er an die 30 Stammkunden gewonnen, darunter große Namen aus der Industrie wie Forbo, Vorwerk und Armstrong DLW, aber auch den renommierten Textilverlag Jab Anstoetz sowie respektable Großhändler wie Dresing, König + Kritzmann und die Mega.

Der Chef macht das Geschäft persönlich

Viele der Geschäftsbeziehungen laufen - sofern die betreffende Kollektion nicht ersatzlos gestrichen wird - automatisch weiter. Aktive Kundenbetreuung und auch -akquisition ist trotzdem unerlässlich und wird von Dieter Kopplin persönlich wahrgenommen. "Wir besuchen unsere Kunden auf Messen und machen zusätzlich durch die Presse und Imagebroschüren auf uns aufmerksam." Selbstverständlich wird auch der direkte Kundenkontakt intensiv gepflegt - und zwar vom Chef. Einen Außendienst beschäftigt er nicht. Er ist selbst sein bester Verkäufer.

"Das Wichtigste ist Ihr Produkt", pflegt Dieter Kopplin einem Auftraggeber zu sagen. "Wir tragen nur etwas zur Umsetzung der Präsentation bei." Aber gerade die attraktive Präsentation ist wichtig, denn sie fördert stark die Akzeptanz und den Erfolg einer Kollektion.

Es beginnt beim Kundengespräch vor Ort. Oft ist die Marketingabteilung eines Kunden sein Ansprechpartner. Dort werden die Möglichkeiten der Präsentation diskutiert: Welche Kollektionsform? Koffer, Drehkollektion, Wandhänger, Leporello oder etwas anderes?


Auch Komplettkonzepte inclusive Gestaltung sind möglich


Nicht selten hat der Auftraggeber bereits feste Gestaltungs-Vorstellungen und ein genaues Konzept. Dann erhält Kopplin fertige Druckvorlagen und übernimmt nur die rein praktische Herstellung. Oder ein bereits eingeführter Koffer wird neu aufgelegt und wird höchstens in Details geändert. Aber es kann auch anders laufen: auf Wunsch entwickelt der Mustermacher das Design selber, erstellt einen Prototypen und legt ihn dem Auftraggeber vor.

Die Hauptsache ist immer, dass ein Koffer ins Auge fällt. Fachhandel, Raumausstatter, Bodenleger und Maler, die damit arbeiten sollen, werden nämlich mit Koffern von Industrie und Großhandel geradezu überschwemmt. Und wenn ihnen ein Koffer nicht gefällt, bleibt er im Regal stehen.

Auch die Größe spielt eine Rolle. Zu schwer und unhandlich darf ein Koffer nicht werden. 10 bis 12 kg Gewicht sind heute die Obergrenze. Gut zu händeln soll er sein und "natürlich muss man auch wissen, wie man 50 Farben eines Teppichs vorteilhaft präsentiert", ergänzt Dieter Kopplin.

Flexibilität, Ideenreichtum und ebenso schlanke wie rationelle Organisation gefordert

Danach muss alles ganz schnell gehen. Bevor es an die eigentliche Fertigung der Musterkoffer geht, - wobei die Stückzahlen von 100 bis 20.000 reichen können - benötigt der Mustermacher umfangreiches Mustermaterial von den entsprechenden Qualitäten, Farben und Dessins. Das erfordert eine großzügige Lagerkapazität für einen reibungslosen Produktionsablauf. Im Lager ist allein Platz für 1.500 Bodenbelagsrollen. Flexibilität ist ebenso gefragt wie eine schlanke und rationelle Organisation. Deshalb hält Dieter Kopplin auch nichts von der Produktions- Verlagerung in den billigeren Osten. "Dort wäre unser Qualitätsstandard nur schwer zu halten."

Bei Teppichböden beispielsweise werden aus den Rollen dann Muster gestanzt, die Kanten gesäubert und auf Karten geklebt. Dabei werden sehr unterschiedliche Stanz-, Schneide- und Klebemaschinen eingesetzt, die zum Teil individuell an den Arbeitsprozess angepasst worden sind. Von der Stange sind sie keineswegs und gelegentlich muss sich Kopplin maschinentechnisch eigene Systeme einfallen lassen, um den Produktionsablauf zu verbessern und zu modernisieren.

Ideen für Verbesserungen oder Weiterentwicklungen kommen oft aus der Produktion, die von Jean-Jacques Vincent geleitet wird, aber auch aus der Zusammenarbeit mit den Kunden: "Da werden wir gefordert."

Eine Eigenentwicklung ist zum Beispiel "Snap Vario", ein Verschluss-System aus Kunststoff, das Öffnen und Schließen mit einer Hand ermöglicht. "Eine gelungene Innovation, die durch ihr modernes Design und funktionale Vorteile gegenüber anderen Verschluss-Systemen überzeugt. Das haben bereits viele unserer Kunden bestätigt", sagt Dieter Kopplin nicht ohne Stolz.

Zutritt zur Muster-Produktion ist Fremden verwehrt. Das hat einen einfachen Grund: Hier werden neueste Kollektionen verarbeitet, die offiziell noch gar nicht auf dem Markt sind. Kopplin: "Wir lernen die neuen Koffer als erste kennen." Diskretion ist daher Ehrensache.

Ein buchbinderischer Trend hat in den vergangenen zehn Jahren PVC-Folie als Koffer-Material abgelöst: Der Standardprozess läuft heute über bedrucktes Papier, das laminiert, kaschiert, in den Kanten eingeschlagen und gespiegelt wird. "Damit sind deutlich vielfältigere Gestaltungsmöglichkeiten gegeben."

Auch die Koffer sowie Kataloge liegen im Kopplin-Lager in Kommission - über EDV bereit zum Abruf, wenn der Kunde sie anfordert. Dann schickt die Logistik die Exemplare an die jeweiligen Niederlassungen, auf Wunsch aber auch direkt an die betreffenden Endkunden.

Sorgen um die Zukunft macht sich Dieter Kopplin keine. Muster-Kollektionen sind ein fester Bestandteil der Bodenbelags- und Sonnenschutz-Branche. Und ein Nachfolger, wenn er denn will, steht mit dem Sohn auch bereit. Das richtige Studium jedenfalls hat der junge Mann gewählt: Print- Media- Management an der FH Stuttgart - ein Ausbildungsgang, der früher Wirtschafts- Ingenieur Druck hieß. aus BTH Heimtex 01/02 (Wirtschaft)