BTH im Interview mit NRC-Geschäftsführerin Regina Hebbeln-Röttjer

"So viel Individualität wie möglich, so viel Gemeinsamkeit wie nötig"

Die Handelslandschaft entwickelt sich in einer nie gekannten Dynamik. Das Klima, auch in unserer Branche, wird rauher. Ungeachtet der aktuellen konjunkturellen und strukturellen Erscheinungen beobachten wir mehr denn je, wie sich die Schere zwischen erfolgreichen und rezessiven Marktauftritten weiter öffnet. Welche Möglichkeiten bieten sich dem Einzelhandels-Unternehmer? Wie kann er sich langfristig erfolgreich positionieren? Wie sichert er seinen Ertrag? Wo sind Chancen, wo lauern Gefahren? BTH sprach mit Regina Hebbeln-Röttjer, Geschäftsführerin der NRC Nordring Einkaufs- und Marketing Cooperation in Henstedt-Ulzburg, und NRC-Marketingleiter Ingo Beyer.

BTH: Die NRC war die Pionierin, die 1978 als erste überhaupt ein Fachmarktkonzept für unsere Branche angeboten hat. Mit dem damals gegründeten Alldecor-Markt in Lübeck sind Sie somit Initiator einer äußerst dynamischen Entwicklung. Was waren die damaligen Beweggründe?

Regina Hebbeln-Röttjer: Die Beweggründe sind eigentlich identisch mit den Vorteilen, die, in welcher Form auch immer, organisierte Unternehmer auch heute noch nutzen. Nur haben wir sie 1978 erstmalig abgestimmt auf die Bedürfnisse des neuen Betriebstyps Fachmarkt, also die Großfläche. Damals wie heute ist der Inhaber häufig Leiter der Abteilungen Einkauf, Personal, Verkauf, Marketing und Finanzen in Personalunion. Was dabei vielfach vergessen wird ist der Markt. Dieser ist oft von Organisationen geprägt, die für alle Bereiche bestens ausgebildete Spezialisten bereit stellen.

Dem muss auch der Mittelstand entsprechendes Know-how entgegenstellen. So bieten Dienstleistungskooperationen mit sicher unterschiedlichen Schwerpunkten und Portfolios qualifizierten Support für nahezu alle Unternehmensbereiche.

Äußerst große Nutzeneffekte rekrutieren sich damals wie heute auch aus dem nicht zu unterschätzenden Miteinander, im Rahmen dessen sich die Gesellschafter regelmäßig austauschen und sich mit Rat und Tat zur Seite stehen; dabei ist es ganz gleich, ob wir diese Komponente nun mit Erfahrungsaustausch oder Benchmarking definieren.

Neben diesen Aspekten erkennen viele Unternehmer die mannigfaltigen Synergieeffekte, die durch die Bündelung verschiedener Aktivitäten in Einkauf, Finanzierung, Marketing und Verkauf einfach gegeben sind.

BTH: Was hat sich seit der Eröffnung des ersten Alldecor-Marktes in 1978 verändert? Was wird die Zukunft bringen?

Regina Hebbeln-Röttjer: Der Markt ist dynamischer geworden. Sehen Sie, wir können uns noch alle sehr gut daran erinnern, wie der Betriebstyp des Fachmarktes in den 70er Jahren von den Befürwortern als innovative Ergänzung zum Fachgeschäft gefeiert und von den Gegnern als besserer Baumarkt verteufelt wurde. Inzwischen haben sich die Fachmärkte ihren Platz erobert. Heute konkurrieren alleine weit mehr als 20 Betriebstypen um die Gunst des Kunden; dabei seien mit Focs und E-Commerce Aktivitäten nur zwei Beispiele genannt.

Wir können sicher davon ausgehen, dass sich diese Entwicklung sehr progressiv fortsetzen wird. Mehr denn je sind somit heute und für die Zukunft Verkaufskonzepte gefragt, die dem Endverbraucher echte nachvollziehbare Alleinstellungsmerkmale erleben lassen.

BTH: Welche Wettbewerbsvorteile hätte ich denn zum Beispiel ganz konkret als Gesellschafter der NRC Nordring Einkaufs- und Marketing Cooperation?

Regina Hebbeln-Röttjer: Sie profitieren von äußerst attraktiven Einkaufskonditionen, die Sie als Einzelunternehmer im ganzen nicht erzielen können. Dies ist die beste Voraussetzung, um marktadäquate Endverbraucherpreise anbieten zu können. Preise, die auch den Vergleich mit weitaus größeren Mitbewerbern nicht zu scheuen brauchen.

Außerdem bieten wir allen Gesellschaftern regelmäßig Sonderaktionen an, bei denen durch Gemeinschaftseinkäufe zusätzliche Einkaufsvorteile realisiert werden, die weit über den üblichen Rahmen hinausgehen.

Ergänzend zu diesen Top-Konditionen optimieren sie Ihr Betriebsergebnis durch die sehr attraktive leistungsbezogene Rückvergütungssystematik.

Ein weiterer Schwerpunkt, dies versteht sich von selbst, ist die Begleitung von Finanzierungen, Vertrags- und Rechtsangelegenheiten. Dieses Portfolio angebundener Spezialisten für die unterschiedlichsten Bereiche wird sehr aktiv genutzt.

BTH: In welcher Form finden die Unternehmen Unterstützung in Vertrieb und Marketing?

Ingo Beyer: Ich möchte dies einmal beispielhaft für die Fachmärkte zusammenfassen: Die Unterstützung beginnt bereits beim Sortiment. Durch ausgereifte Sortimentsanalysen haben NRC/ Alldecor-Häuser die Möglichkeit, sehr detailliert auf die Kundenwünsche und Marktgegebenheiten einzugehen und somit klare Wettbewerbsvorteile zu generieren.

Ergänzend dazu bieten wir allen Gesellschaftern die Nutzung des umfangreichen Meistergold-Sortimentes an. Diese Eigenmarke ist seit vielen Jahren im Markt etabliert und bietet, bedingt durch gesicherte gleichbleibende Qualität und entsprechenden Gebietsschutz, Exklusivität in Verbindung mit Preishoheit und starken Ergebnissen.

Für den Verkaufsraum verantworten wir auf Wunsch die komplette Einrichtungsplanung; selbstverständlich nach den neuesten Erkenntnissen zu Käuferverhalten und Warenträgerangebot. Die Verkaufsräume werden nach einem umfangreichen und durchdachten internen Kommunikationskonzept ausgestattet, so dass sich dem Endverbraucher die angebotenen Alleinstellungsmerkmale neben dem Waren- und Präsentationsangebot auch visuell verstärkt darstellen.

Für die externe Kommunikation steht allen Gesellschaftern ein zielgruppenorientiertes, markterprobtes Marketinginstrumentarium zur Verfügung mit Sortimentsbeilagen, Aktionsbeilagen, Anzeigenbaukasten, Direct-Mailings, Großflächenplakaten, Schaufensterdekorationen, Fassadengestaltung und Event-Konzepten, um nur einige Beispiele zu nennen.

BTH: Dies klingt alles sehr interessant und effektiv. Wie werden die Dienstleistungen angenommen?

Regina Hebbeln-Röttjer: Natürlich mussten auch wir in der ersten Zeit Hemmungen und Widerstände überwinden. Aber diese Zeit ist schon lange Vergangenheit. Heute nutzen unsere Gesellschafter das Leistungsportfolio sehr intensiv.

Äußerst positiv wird dabei die persönliche Unterstützung durch Ingo Beyer honoriert. Er begleitet nahezu jeden Umbau, jede Neueröffnung und Verkaufsaktion in direktem Kontakt vor Ort. Dies ist eine qualifizierte und persönliche Komponente, die dafür bürgt, dass die konzeptionellen Maßnahmen auch greifen.

Erfolg gibt einfach Recht. So hat zum Beispiel die Firma Gross in Bochum in diesem Jahr bereits den dritten Fachmarkt auf das Alldecor-Konzept umgestellt; der vierte folgt in Kürze.

BTH: Neben NRC/Alldecor gibt es für den Einzelhandel viele weitere Kooperationen und Dienstleistungsgesellschaften. Wie grenzen Sie sich ab?

Regina Hebbeln-Röttjer: Unseren Gesellschaftern bleibt die Individualität in größtem Maße erhalten. Dies bedeutet sehr viel Freiraum für eigene unternehmerische Entscheidungen, ohne auf die oben genannten Vorteile verzichten zu müssen.

Diese Freiräume werden, dies zeigen unsere Gespräche mit vielen Interessenten, gefordert und geschätzt. Im Vordergrund der Gespräche mit Interessenten steht daher immer, wie die vor Ort vorhandene und bewährte Individualität qualifiziert in das Konzept eingebunden werden kann. aus BTH Heimtex 07/01 (Wirtschaft)