Rolf Westermann GmbH: Fit für die Zukunft

Starke Marken und richtungweisende Vertriebskonzepte

Nachdem es einige Jahre sehr ruhig um die Rolf Westermann GmbH geworden war, meldete sich der Grossist für Fußbodentechnik 2006 mit einem zeitgemäßen Marktauftritt zurück. Unter der Geschäftsführung des alleinigen Gesellschafters Ralf Bieletzki hat das in Oststeinbek vor den Toren Hamburgs ansässige Unternehmen deutlich an Profil gewonnen wie vor allem an der Sortimentsgestaltung, der Vertriebskonzeption und am Service deutlich wird. BTH Heimtex befragte den Unternehmer zu Chancen und Perspektiven.

Frank Bieletzki versteht es, andere zu begeistern. Schwer vorstellbar, dass ihn einer seiner Mitarbeiter als Verkäufer toppen könnte. Doch der Geschäftsführer möchte davon nichts hören sondern demonstriert Teamgeist: "Dass wir derzeit deutlich zweistellig wachsen, ist dein Indiz, dass unser Vertrieb in Summe gut funktioniert."

BTH Heimtex: Herr Bieletzki, worin bestand für Sie der Reiz, einen Großhändler für Fußbodentechnik zu übernehmen - noch dazu als Quereinsteiger?

Frank Bieletzki: Nach meiner früheren Tätigkeit auf dem Dienstleistungssektor war es mein Wunsch, in einem Handelshaus mit stark ausgeprägten Vertriebsaktivitäten unternehmerisch tätig zu werden. Die Rolf Westermann GmbH als renommierter Großhändler mit über 40jähriger Tradition auf dem Sektor Werkzeuge, Maschinen und Zubehör für das Boden legende Handwerk bot eine interessante Perspektive. Das Marktpotenzial war allerdings bei weitem nicht ausgeschöpft, da man in den vergangenen Jahren sehr mit der Nachfolgeregelung beschäftigt war.

BTH Heimtex: Wie stellte sich für Sie die Ausgangssituation dar?

Bieletzki: Vorgefunden habe ich ein etabliertes Unternehmen mit qualifizierten, langjährigen Mitarbeitern. Das Sortiment war sehr umfangreich. Für gleiche Produktbereiche gab es allerdings eine Vielzahl an Lieferanten. Das Vertriebsgebiet reduzierte sich im Wesentlichen auf das Stammgebiet Norddeutschland, das von zwei Außendienstmitarbeitern betreut wurde. Man war sich der Stärken bewusst, hat diese allerdings weder nach innen noch nach außen kommuniziert.

BTH Heimtex: Welche betriebsinternen Weichenstellungen waren erforderlich?

Bieletzki: Im ersten Jahr nach der Übernahme hat sich bei Rolf Westermann vieles verändert. Durch die Ausweitung unseres Außendienstes auf bundesweit elf Mitarbeiter ereichten wir mehr Kundennähe und verbesserten den Service. Die innerbetrieblichen Strukturen wurden neu organisiert mit dem Ergebnis, dass die Mitarbeiter heute über mehr Eigenverantwortung verfügen.

Außerdem haben wir unsere Marketingaktivitäten ausgedehnt. Durch Kooperationen mit Großhändlern aus der Bodenbelagsbranche erschließen wir neue Marktsegmente. Ein viel versprechender Vertriebs-ansatz besteht darin, Produkte von Leister in den handwerksnahen Bereichen anzubieten. Hierbei handelt es sich um Heißluftgeräte zum Verschweißen von Kunststoffen - unter anderem auch für PVC-Beläge. Unsere Tochterfirma Westermann Prozess Technik vertreibt das Programm exklusiv in Norddeutschland.

Darüber hinaus gab es bedeutende Veränderungen im Produktsortiment. Wir haben den Vertrieb unserer Markenartikel ausgebaut und kommunizieren die Zusammenarbeit mit unseren Premiumpartnern bewusst in der Öffentlichkeit und somit auch gegenüber unseren Kunden.

BTH Heimtex: Dass der Großhandel mit Bodenbelägen oder einschlägigem Zubehör nicht gerade ein Geschäftsfeld darstellt, das mit exorbitanten Wachstumsquoten gesegnet ist, scheint für Sie nicht gestört zu haben?

Bieletzki: Hohe Wachstumsquoten sind auch in anderen Geschäftsfeldern nicht allzu oft vorzufinden. Es bieten sich aber auch in unserer Branche viele Expansionsmöglichkeiten, beispielsweise durch die Verstärkung des Direktvertriebs, die Ausweitung auf einen bundesweiten Außendienst, die Ergänzung der Serviceangebote oder das Erschließen neuer Geschäftsfelder. Weitere Chancen bieten neue Vertriebswege mit Bodenbelagsgroßhändlern, aktuell mit der Ruhe GmbH.

BTH Heimtex: Von welchen Gesichtspunkten ließen Sie sich bei der Zusammenstellung des Programms bzw. bei der Auswahl der Marken leiten?

Bieletzki: Richtungweisend waren hierbei die Bedürfnisse und Anfragen unserer Kunden. Mit Lägler, Früh Maschinen, Mozart, Sifloor, Küberit, Südbrock, Starcke sowie Blkläder und Albis Leasing haben wir starke Partner gefunden, die sich durch hohe Qualität ihrer Produkte auszeichnen und die aufgrund ihrer Marktposition attraktive Preise anbieten können, von denen auch unsere Kunden profitieren. Wir wollten das bestehende Vollsortiment optimieren und uns dabei auf das Wesentliche konzentrieren: Gute Beratung - Kundennähe - Qualitätsprodukte - schnelle Lieferung.

BTH Heimtex: Wie ist die Marktbearbeitung vorangeschritten?

Bieletzki: Mit unserem ausgeweiteten, jetzt bundesweit aktiven Außendienst haben wir ideale Voraussetzungen für eine flächendeckende und serviceorientierte Kundenbetreuung geschaffen. Außerdem knüpfen wir Kontakte nach Osteuropa. Erstmals werden wir dieses Jahr auf der internationalen Baufachmesse Mosbuild in Moskau ausstellen.

Aktuell verzeichnen wir ein überdurchschnittliches zweistelliges Umsatzwachstum und sind mit der Marktentwicklung sehr zufrieden; 70 % unserer Neu-Umsätze werden in den neuen Gebieten generiert. Diese Zuwächse verteilen sich gleichmäßig auf die unterschiedlichen Bundesländer.

BTH Heimtex: Wo liegen Ihre Sortimentsschwerpunkte und wie differenziert sich Westermann von seinen Mitbewerbern?

Bieletzki: Den Sortimentsschwerpunkt bilden Leisten und Profile, die in Metall- sowie jetzt auch in Holzausführung zur Verfügung stehen. Am Umsatz gemessen folgen allgemeine Werkzeuge, Schleifmittel, Maschinen und Arbeitskleidung. Auf dem Servicesektor sehen wir uns als ersten Anbieter, der ein herstellerunabhängiges Leasing ermöglicht. Weitere Kundenvorteile sind unsere Werkstatt-Zufriedenheitsgarantie sowie der An- und Verkauf von Gebrauchtmaschinen; demnächst bieten wir auch einen Ratenkauf zu 0 % Zinsen an.

BTH: Verfügen Sie über Produkte mit Alleinstellungsanspruch?

Bieletzki: Westermann steht technischen Neuentwicklungen aufgeschlossen gegenüber und wir scheuen uns nicht, auch besonders erklärungsbedürftige Produkte anzubieten wie das Estrichfeuchte-Messgerät DNS. Trotz kontroverser Diskussionen vermarkten wir dieses Produkt, denn es stößt bei unserer Kundschaft auf positive Resonanz und besteht im täglichen Einsatz.

BTH Heimtex: Zu Ihrer Kooperation mit dem Bodenbelagsgroßhandel: Welche Konzeption steckt dahinter?

Bieletzki: Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Partnerschaften mit Unternehmen, die wie Ruhe & Co offen mit Westermann zusammenarbeiten oder neutrale Lösungen. Wir liefern dabei nicht nur die Produkte sondern auch das Vertriebskonzept.

Bei der aktuellen Kooperation mit Ruhe beschäftigen wir zusammen einen Außendienst-mitarbeiter, der ausschließlich für den Verkauf von Westermann-Fachwerkzeugen zuständig ist und gemeinsam gesteuert wird. Durch das Vertriebs-Know-how von Westermann und die Ruhe-Kundenbasis entsteht für beide Parteien eine Win-Win-Situation. Der Umsatz in diesem Produktbereich wuchs bei Ruhe in den ersten Monaten der Kooperation überdurchschnittlich. Daneben bauen wir derzeit auch andere, neutrale Vertriebswege auf unter anderem mit Katalogen im Corporate Design der jeweiligen Firmen.

Weitere Vertriebskanäle sind unsere Shop in Shop-Angebote für den Großhandel. Die erste Einrichtung befindet sich in Trostberg (Chiemgau), weitere folgen in den nächsten Monaten bundesweit.


Rolf Westermann GmbH Telegramm

Am Knick 30
22113 Oststeinbek bei Hamburg
Tel.: 040/713002-0
Fax: 040/713002-29
E-Mail: info@rolfwestermann.de
Internet: www.rolfwestermann.de

Profil: Großhandelsunternehmen für Fußbodentechnik mit bundesweitem Aktionsradius
Geschäftsführender Gesellschafter: Frank Bieletzki
Prokurist: Klaus Lehrmann
Bereichsleiter Marketing, EDV und Organisation: Michael Vietze
Gründung: 1964
Mitarbeiter: 24
Betriebsfläche: 3.000 qm
Lagerfläche: 1.200 qm
Sortiment: rund 3.000 Artikel
Premium-Partner: Früh, Küberit, Lägler, Leister, Mozart, Sifloor, Starcke, Südbrock, Blkläder Workwear und Albis Hitec-Leasing
Dienstleistung/Service:
- Schnelle Lieferzeiten, Just-in-time-Lieferung
- Bundesweiter Außendienst
- Elektrofachwerkstatt mit Reparaturservice und Ersatzteillager
- Umfangreiches Katalogsortiment
- Showroom in Oststeinbek mit Premium-Partnern
- Bestellmöglichkeit über Online-Shop
- Mietshop für Maschinen
- Schnäppchenmarkt mit Restposten
- Leasingmöglichkeit ab 500 EUR
- Ratenkauf zu 0 % Zinsen aus BTH Heimtex 04/07 (Wirtschaft)