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Interview des Monats: Ortho Concept, Haßloch
Haßloch. Als der Wirbelscanner vor rund drei Jahren auf den Markt kam, gab es einige, die dem System abwartend bis skeptisch gegenüber standen. Inzwischen gibt es 37 Fachhändler in Deutschland, Österreich, und der Schweiz, die vom Wirbelscanner hell auf begeistert sind. Haustex sprach mit Dijana Gerber, Geschäftsführerin, und Andreas Horsch, Ideengeber und Spiritus Rector des Wirbelscanners, über die Gründe für den Erfolg und auf welche Folgen sich die Matratzenbranche bei der weiteren Marktdurchdringung des Scanners einstellen sollte.
Haustex: Vor drei Jahren saßen wir bereits einmal hier, als Sie den Wirbelscanner als Produktneuheit vorstellten. Welche Erfahrungen haben Sie seitdem mit Ihrem Messsystem gemacht, wie hat sich seitdem seine Marktdurchdringung entwickelt?
Andreas Horsch: Eines vorweg: Der Wirbelscanner ist kein herstellerbasierendes Messsystem, von denen es inzwischen viele auf dem Markt gibt. Er ist vielmehr ein integrales Beratung-Verkaufskonzept. Unser System bietet viel mehr als die reine Vermessungsfunktion und bildet mit seinen Möglichkeiten sozusagen die Wirbelsäule eines jeden Ladens, um im Bild zu bleiben. Aber darauf gehen wir später sicher noch ein.
Zurück zu Ihrer Frage. Bei unserem ersten Gespräch wussten wir, dass der Wirbelscanner funktioniert. Schließlich hatten wir ihn zuvor anderthalb Jahre immer wieder modifiziert und im eigenen Bettenfachgeschäft getestet. Aber wir hatten natürlich keine Ahnung, wie der Markt auf unser Produkt reagieren würde. Heute wissen wir, dass es einen Bedarf an unserem Wirbelscanner gibt.
Haustex: Und wie erfolgreich waren Sie damit?
Dijana Gerber:Den großen Schub hat uns der Messestand auf der letzten Möbelmesse in Köln gegeben. Bis Januar letzten Jahres haben wir acht Partner im Handel für den Wirbelscanner gewinnen können. Stand heute haben wir insgesamt über 37 Systeme im Handel platzieren können.
Horsch: Zahlreichen Einzelhändlern ist auf der imm Cologne klar geworden, dass der Wirbelscanner das Instrument ist, mit dem der Bettenfachhandel dem Internet Paroli bieten kann. Durch die Messe ist es uns gelungen, bundesweit eine weitgehende Flächendeckung zu erreichen, sodass wir 2014 auch aktiv daran gehen können, die Publikumspresse anzusprechen, um auf diese Weise die weitere Verbreitung des Systems und die Idee dahinter voranzutreiben.
Haustex: Was zeichnet den Wirbelscanner aus?
Horsch: Der Wirbelscanner ist das einzige uns bekannte System, das aus dem Bettenfachhandel für den Bettenfachhandel entwickelt wurde.
Gerber: Ein weiterer großer Vorteil des Wirbelscanners ist seine Markenneutralität. Er ist kompatibel mit jedem Schlafsystem, ganz egal von welchem Hersteller.
Der Kunde, beziehungsweise seine Wirbelsäule, wird anfangs im Stehen gescannt. Dafür wird der Scanner von dem ersten Brustwirbel bis zum Steiß hinuntergeführt. Während des Abtastvorgangs überträgt der Scanner die Daten auf einen Rechner. Der wiederum errechnet die Form der Wirbelsäule und bildet sie unmittelbar nach Ende des Messvorgangs auf dem Computer-Bildschirm auf einer Standardwirbelsäule ab.
Haustex: Wozu messen Sie Ihre Kunden im Stehen?
Gerber: Wir haben durch den Einsatz des Wirbelscanners die Erfahrung gemacht, dass der Schläfer optimal auf einer Matratze schläft, wenn die Form der Wirbelsäule in der liegenden horizontalen Position, also der zu 90 Grad gedrehten Form, der Stehenden entspricht. Darum müssen wir zum Vergleich wissen, wie sie in der aufrechten Position geformt ist.
Haustex: Aber es wird doch immer postuliert, dass ein Schlafsystem dann optimal ausgewählt und eingestellt ist, wenn die Wirbelsäule im Liegen eine Horizontale bildet?
Horsch: Davon sind wir früher auch ausgegangen. Aber die Wirbelsäule bildet häufig keine gerade Linie. Zwingt man sie jedoch im Liegen dazu, eine andere Position oder Form einzunehmen als im Stehen, kann sich das auf die Muskulatur auswirken, indem sie entweder überstreckt oder gestaucht wird. Das ist jedoch kontraproduktiv, denn die Muskulatur soll sich im Schlaf erholen.
Haustex: Nun dürfte es nicht jedermanns Sache sein, sich von einem Kundenberater die Wirbelsäule bis zum Hintern mit dem Scanner abfahren zu lassen.
Gerber: Könnte man vermuten, so ist es aber nicht. Die Scheu vor der Berührung des Kunden spielt sich nur im Kopf des Verkäufers ab. Der Kunde bringt dem Verkäufer in der Regel so viel Vertrauen entgegen, dass der Scanvorgang kein Problem ist. In den insgesamt mehr als vier Jahren, in denen wir den Scanner täglich in der Beratung anwenden, ist es uns zweimal passiert, dass ein Kunde sich nicht scannen oder berühren lassen wollte.
Haustex: Und wie geht es dann weiter?
Horsch: Durch die Vermessung ist sofort eine Beratungsebene geöffnet, und durch die dreidimensionale Darstellung der skelettierten Form seiner Wirbelsäule auf dem Bildschirm öffnen wir den zuvor naturgemäß zurückhaltenden Kunden. Wenn er seine Wirbelsäule sieht, schenkt er uns meist viel schneller das notwendige Vertrauen als bei einer langwierigen Eingangsberatung, bei der viele Fragen gestellt werden müssen. Es fasziniert einfach, wenn wir vor den Augen des Kunden seine Wirbelsäule auf dem Bildschirm rotieren lassen können.
Danach haben wir schon die nötigen Parameter zusammen, um dem Kunden das passende Schlafsystem auszusuchen und können unser ganz normales Beratungsgespräch durchführen. Die Erfolgskontrolle erfolgt anschließend, indem wir die Kunden im Liegen abscannen. Das Schlafsystem, auf dem die Wirbelsäule identisch mit der Stehendmessung ist, ist dann das richtige für den Kunden. Sollten die beiden Abbildungen nicht komplett übereinstimmen, können wir durch die Justierung der Unterfederung nachbessern. Jeden Fortschritt in der Anpassung kann der Kunde am Bildschirm nachverfolgen. Die Bedeutung des Lattenrostes ist damit für den Kunden greifbar und nachvollziehbar.
Haustex: Die Dauer des Beratungsgesprächs wird durch den Wirbelscanner aber offenbar nicht verkürzt.
Horsch: Theoretisch wäre eine kürzere Beratungsdauer vielleicht möglich, weil wir wie erwähnt ziemlich schnell die relevanten Informationen für das richtige Schlafsystem bekommen. Im qualifizierten Bettenfachhandel ist eine Beratung von einer bis zwei Stunden häufig Standard. Man braucht diese Zeit, um beim Kunden Denkprozesse auszulösen und ihm Sicherheit zu vermitteln.
Gerber: Wir wollen sicher gehen, dass der Kunde am Ende gut auf dem neuen Schlafsystem liegt und Bekannten von dem Kauferlebnis bei uns erzählt. Dazu müssen wir dem Kunden auch erklären, dass er sich nicht nur auf sein Gefühl verlassen kann. Unter Umständen ist ein System für ihn viel besser geeignet, auf dem er sich anfangs gar nicht so gut fühlt, wie auf einem anderen. Um das zu erklären, nutzen wir den Wirbelscanner.
Horsch: Das ist ein wichtiger Punkt. Der Kunde sollte nicht seinem Gefühl trauen, sondern den aussagekräftigen Bildern des Wirbelscanners. Wir haben bei uns im Einzelhandel in den letzten vier Jahren rund 2.500 Kundenpärchen eingescannt. Es liegt dadurch ein enormes Erfahrungspotenzial vor und es hat sich herausgestellt, umso besser es uns gelingt, das Bild der Wirbelsäule im Stehen auch im Liegen abzubilden, umso höher ist auch die Zufriedenheit des Kunden.
Haustex: Wenn aber ein Kunde auf eine Matratze besteht, die laut Wirbelscanner nicht ideal ist?
Horsch: Dann verkaufen wir ihm eben die gewünschte Matratze. Wir wollen ja niemanden missionieren. Aber wir sagen ihm auch ganz klar, dass wir im Fall einer späteren Reklamation aus dem Spiel sind. Das können wir anhand der Ergebnisse des Wirbelscanners auch erklären.
Haustex: Nun sind Sie medizinisch vorgebildet, Frau Gerber, sodass Ihnen die Beratung mit dem Wirbelscanner entsprechend leicht fällt. Wie sieht es bei Verkäufern aus, die diese Vorkenntnisse nicht haben?
Gerber: Medizinische Vorkenntnisse sind für den Wirbelscanner nicht erforderlich. Zu dem Paket, das wir dem Handel anbieten, gehören zwei Schulungen vor Ort. Danach kann eigentlich jeder mit dem Wirbelscanner umgehen. Das System ist bestens dazu geeignet, auf einfache Weise festzustellen, auf was wir bei der Beratung achten müssen.
Haustex: Woher weiß ich als Händler und Wirbelscanner-Anwender, welche Produkte meines Sortimentes zu welchem Kunden- bzw. Wirbelsäulentypen passen?
Gerber: Das ist eine Frage der Erfahrung und der Übung. Nach unserer Erfahrung und den Ergebnissen unserer Wirbelscanner-Partner passen nicht immer die Kombinationen von Matratze und Lattenrost optimal zusammen, von denen wir eigentlich dachten, dass sie gut harmonieren würden.
Darum ist es auch die Aufgabe neuer Wirbelscanner-Anwender, dass sich die Mitarbeiter vor der zweiten Schulung gegenseitig auf jedem Schlafsystem vermessen. Das bringt Routine bei der Vermessung und verdeutlicht, welches Schlafsystem für welchen Körperbau am besten geeignet ist. Zusätzlich arbeiten wir mit Hochdruck an einer interaktiven Web-basierten Austauschplattform, die die Erfahrung der Wirbelscannler vernetzt.
Haustex: Kann es passieren, dass aufgrund der eigenen Vermessungen ein Anbieter ausgelistet wird?
Horsch: Nicht gleich ausgelistet, aber was wir festgestellt haben ist, dass nicht jede Matratze und nicht jeder Lattenrost zu jeder Körper- und Wirbelsäulenform passt. Bereits mehrere Hersteller integrieren den Wirbelscanner in ihre Produktentwicklung.
Haustex: Es gibt allerdings zahlreiche weitere Vermessungssysteme auf dem Markt, die laut Anbieter ebenfalls praxisgerecht sind.
Horsch: Das stimmt, diese Entwicklung betrachten wir auch sehr positiv. Die meisten Systeme sind aber herstellergebunden und keiner kann den Verlauf der Wirbelsäule in Seitenlage oder im Stehen anzeigen. Der Wirbelscanner bildet die Form der Wirbelsäule genau ab, er basiert nicht nur auf zwei Messpunkten, wie beim Laser oder einer Schnur, sondern misst jeden Millimeter. Das ist der Unterschied!
Haustex: Auch beim Wirbelscanner wird die Liegendmessung in der Seitenlage vorgenommen. Für Seitenschläfer sicherlich adäquat. Aber was ist bei Rücken- oder gar Bauchschläfern? Ist das Gerät auch für solche Fälle geeignet?
Gerber: Das ist richtig! Vergessen Sie aber bitte nicht, dass wir Eingangs der Beratung die stehende Messung machen. Dies ist für alle Kunden gleich und die Basis unserer Beratung. Die Messungen sind übertragbar auf alle Schlafpositionen. Das bestätigen uns auch unsere Kunden.
Wir liegen ja nicht die ganze Nacht unbeweglich im Bett, sondern drehen uns 70 bis 100 Mal jede Nacht. Mit hoher Sicherheit schläft jeder auch mal auf der Seite. Selbst die meisten Bauchschläfer schlafen nicht ganz flach, sondern in einer sogenannten Ausweichschlaflage, aus der Not heraus und bedingt durch die falsche oder eine schlechte Matratze. Die meisten unserer Kunden, die ursprünglich Bauchschläfer waren, sind durch das passende Schlafsystem inzwischen zu Rücken- oder Seitenschläfern geworden.
Haustex: Hat es seit dem Marktstart des Wirbelscanners Modifikationen des Systems gegeben?
Gerber: Aufgrund von nachvollziehbaren Wünschen einiger Einzelhändler hat es leichte Optimierung gegeben, aber im Grunde ist die Technik unverändert geblieben. Wir haben den Scanner vor dem Marktstart eingehend im eigenen Geschäft auf seine Praxistauglichkeit getestet. Das System läuft stabil, es produziert aussagekräftige Bilder die wir benötigen. Das System besteht aus dem Scanner selbst, Laptop, Drucker, einem Gebietsschutz, Schulungen und einem Marketing-Paket. Das Ganze für unverändert 19.900 Euro plus Mehrwertsteuer.
Gerber: Ganz neu ist allerdings unser Zweit-Scanner, unser Wirbelscanner "to go" für den mobilen Einsatz. Dort verwenden wir als Rechner einen Tablet-PC. Alles was der Händler für die Vermessung bei Kunden zu Hause oder auf Messeauftritten benötigt, ist beim Zweit-Scanner in einem handlichen Koffer untergebracht. Er steht nur Händlern zur Verfügung, die bereits einen Scanner für ihr Geschäft erworben haben, ist also nicht eine Billig-Alternative zum Original-Scanner. Der Zweit-Scanner kostet zwar mit 14.900 Euro 5.000 Euro weniger als das Erstgerät. Der Preisunterschied resultiert aber allein daraus, dass der Gebietsschutz, das Marketing-Paket sowie die Schulungen bereits zuvor mit dem Erstgerät erworben wurden.
Haustex: Gibt es auch einen Support der Wirbelscannler, wie Sie Ihre Kunden nennen, nach der Schulungsphase?
Gerber: Auf der Möbelmesse in Köln werden wir eine Plattform vorstellen, auf der sich die Partner untereinander austauschen können. Wenn jemand im Süden eine erfolgreiche Marketing- oder Anwendungsidee hat, kann ein Partner sie im Norden einfach übernehmen und muss das Rad nicht neu erfinden. Ziel ist es, eine starke Einheit von Wirbelscannlern zu werden, die auf eine andere Art und Weise auf den Markt zugehen, Erfahrungen austauschen und auch passende oder nicht passende Schlafsysteme zu jeweiligen Rückenbildern besprechen.
Zum Beispiel können wir in Haßloch dank des Scanners komplett auf Preiswerbung verzichten. Stattdessen argumentieren wir mit dem Scanner und seinen Chancen für die Kunden. Weitere Wirbelscannler haben das inzwischen auch bei sich getestet und sind sehr überrascht, wie erfolgreich die Resonanz darauf war, im Vergleich zur Preiswerbung. Ein schönes Beispiel ist Frank van der Meyden vom Bettenhaus Schwarz. Er wendet den Wirbelscanner erst seit Juli 2013 an und sagt jetzt schon, dass er sich gar nicht mehr vorstellen könne, wie er früher ohne den Scanner verkauft habe.
Solche oder ähnliche Aussagen haben wir von diversen Händlern gehört. Und wir stehen gerade erst am Anfang dieser Entwicklung. In fünf Jahren, nach einer weiteren Verbreitung des Wirbelscanners im Fachhandel, wird die Fachberatung im Handel gegenüber heute eine deutlich andere sein.
Die zwei Räder des Wirbelscanners werden nach unserer Meinung die Welt verändern, zumindest die Welt des Bettenfachhandels. Kaiser Wilhelm gab seinerzeit dem Auto keine Zukunft und glaubte weiter an das Pferd. Wir wissen inzwischen, wie sehr er sich geirrt hat. Der Fachhandel muss aufpassen, dass er Zukunftsfähig bleibt und Antworten auf den immer stärker werdenden Möbel- und Internethandel bietet. Diese Chance eröffnen wir ihm mit unserem Wirbelscanner.
Haustex: Mit wie viel Wirbelscanner-Anwendern können Sie sich vorstellen, den deutschen Markt gut abzudecken?
Horsch: Anfangs dachten wir, dass eine Abdeckung bei etwa 100 installierten Wirbelscannern erreicht wäre. Aber inzwischen konnten wir feststellen, dass sogar Händler in sehr dünn besiedelten Gebieten das System kaufen, die wir ursprünglich gar nicht auf der Uhr hatten. Heute gehen wir darum von maximal etwa 150 bis 200 möglichen Partnern in Deutschland aus. Dann müsste ein Endverbraucher maximal 20 bis 30 Kilometer fahren, um einen Wirbelscanner-Partner zu finden.
Haustex: Inzwischen gibt es eine Vielzahl von Anmesssystemen für Schlafsysteme auf dem Markt. Was muss Ihrer Meinung nach ein Anmesssystem können, damit es kundengerecht ist?
Horsch: Wir freuen uns erst einmal darüber, wie schon gesagt, dass es so viele Anmesssysteme gibt, weil sie die Beratung besser machen. Aber die meisten sind von Herstellern entwickelt worden, so dass sie nur den einen Zweck erfüllen sollen, die Produkte des Herstellers zur Stärkung des Absatzes in den Fokus zu stellen. Es fehlt also die Neutralität.
Wir möchten mit unserem System die Kunden positiv abholen, ihnen darlegen, dass uns ihre Gesundheit wichtig ist und wir deshalb eine einmalige Beratungstiefe anbieten, bei der ihre Wirbelsäule strahlungsfrei gescannt wird.
Wir haben in unserem Fachhandel zwei weitere Hersteller gebundene Messsysteme, die wir zur Unterstützung einsetzen, beispielsweise wenn es darum geht, Körperkontur-Daten abzugreifen, um die Voreinstellung des Lattenrostes vorzunehmen. Dafür ist solch ein System durchaus ein geeigneter Partner unseres Wirbelscanners, mit dem wir anschließend die Feinjustierung vornehmen können und dann dem Kunden beweisen können, wie er liegt. Diese Allianz zweier Messsysteme wird auch bei unseren Partnern häufig angewendet. Wir sehen daher kein Hersteller gebundenes Anmesssystem als unnötig an, vielmehr als Ergänzung.
Haustex: Wenn Sie sich einmal die ganzen Messsysteme im Fachhandel anschauen, wo verorten Sie dort den Wirbelscanner?
Horsch: Er ist unter allen Produkten mit 19.900 Euro sicherlich das wertigste, aber auch das effektivste. Neben der Alleinstellung als wirklich herstellerunabhängiges System hat es die höchste Beweiskraft, mit einer für den Endverbraucher einleuchtenden grafischen Formdarstellung der eigenen Wirbelsäule. Er öffnet den Kunden, macht Ihn neugierig und grenzt das Fachgeschäft deutlich gegen das Internet ab.
Viele Interessenten aus dem Bettenfachhandel, die sich bislang noch nicht für den Wirbelscanner entscheiden konnten, denken in Kosten und nicht in Rendite. Aber bei denen, die in die Zukunft denken, wie es mittlerweile auch bei vielen Inhaber geführten Möbelhäusern der Fall ist, geht es um Investitionen mit Nutzen und Kundennähe.Das ist ein ganz anderer Ansatz. Wer im Bettenhandel Visionen und Renditedenken hat, kommt am Wirbelscanner nicht vorbei.
Haustex: Wie messen Sie die erwähnte Effektivität des Scanners?
Horsch: Da spielen viele Faktoren rein: Effektiv ist der Wirbelscanner, weil wir mit ihm eine Steuerung der Kundenfrequenz durchführen können, indem wir Beratungstermine vereinbaren. Dadurch kann ich auch mein Verkaufsteam effektiver einsetzen.
Gerber: Oder der Kunde möchte bei uns nur eine Matratze kaufen, weil er sein 20 Jahre altes Lattenrost toll findet. Durch den Wirbelscanner können wir dann auf Wunsch bei ihm zuhause überprüfen, ob der Rost wirklich noch gut ist, oder ob eine neue Unterfederung, so wie bei uns im Geschäft getestet, nicht doch die bessere Lösung ist. Dafür reicht einfach die Gegenüberstellung der Wirbelsäulenmessung in unserem Geschäft unter idealen Bedingungen und der Messung auf seinem alten Rost mit neuer Matratze. Sie sehen, der Scanner bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten.
Horsch: Auch in der Reklamationsbearbeitung eröffnet der Wirbelscanner ganz neue Möglichkeiten. Unter Umständen können wir anhand einer neuen Messung in der Vertikalen belegen, dass sich seit dem Kauf des Schlafsystems der Rücken des Kunden verändert hat und nicht die Qualität des Bettes.
Gerber: Die Wirbelsäule eines Menschen verändert sich permanent, sie bleibt über die Jahre nicht gleich. Deshalb bieten wir als weiteren Service unseren Kunden, die vor acht bis zehn Jahren bei uns ein Schlafsystem gekauft haben, unseren Bettencheck an.
Horsch: Im letzten Jahr haben wir rund 460 Kunden diesen Bettencheck angeboten, alle zwei Wochen jeweils 40 Adressen. Davon waren über 200 unzustellbar. Von den anderen knapp 250 Kunden nahmen 37 den Check wahr, beziehungsweise kamen direkt in unser Geschäft. 35 kauften schließlich bei uns ein neues Schlafsystem. Die ganze Aktion brachte uns einen Umsatz von gut 96.000 Euro netto. Dem stehen ein Kostenaufwand von 600 Euro fürs Mailing gegenüber sowie ein Personalaufwand von fast 100 Stunden, ohne Beratung. Das nenne ich effektiv. Inzwischen erklären wir unseren Kunden auch, dass Sie uns unbedingt anrufen sollen, wenn sich bei ihnen etwas verändert hat.
Unser Ziel ist es, durch die verbesserte Qualität der Beratung optimale Produkte für den Kunden zu finden. Wenn der Kunde wirklich zufrieden ist, dann erzielt man mehr und höherwertigere Abschlüsse und automatisch eine bessere betriebswirtschaftliche Basis, allein durch eine bessere Steuerung der Kundenfrequenz.
Nehmen Sie uns als Beispiel: Wir erzielen in diesem Jahr mehr Umsatz mit einem Verkäufer weniger. Sie können sich vorstellen, dass dadurch auch der Gewinn unseres Geschäftes optimiert wurde. Gleichzeitig konnten wir die Zufriedenheit der Kunden weiter nach oben schrauben. Der Scanner ist somit im Prinzip die sprichwörtliche eierlegende Wollmilchsau.
Haustex: Hand aufs Herz: Ihre Schilderungen klingen fast zu gut um wahr zu sein. Gibt es unter den 37 Wirbelscanner-Anwendern keinen, der mit dem System nicht zurecht kommt?
Horsch: Es gibt sicherlich von Geschäft zu Geschäft Unterschiede in der Nutzung und Umsetzung des Scanners, aber alle sind von dem System überzeugt.
Haustex: Sie erwähnten bereits, dass Sie auch in diesem Jahr auf der Möbelmesse ausstellen werden. Wieder als Partner eines Matratzenherstellers?
Horsch: Nein, in diesem Jahr haben wir einen eigenen, 50 Quadratmeter großen Stand in bester Lage der Halle 9, ganz vorn, Stand A22. Die Messe hat erkannt, dass der Wirbelscanner ein entsprechendes Potenzial bietet und hat uns darum auch einen guten Stand angeboten.
Von unseren Partnern im Handel haben wir erfahren, dass über den Wirbelscanner gesprochen wird und einige Kollegenbetriebe sich den Scanner auf der Messe anschauen wollen. In Köln kann der Wirbelscanner ideal mit allen anderen Messsystemen verglichen werden, die es für den Bettenfachhandel noch gibt.
Haustex: Wie soll es nach der Messe weiter gehen?
Gerber: Ich hoffe, auf der Messe weitere Partner für den Wirbelscanner gewinnen zu können, sodass wir eine weitere Verbreitung des Systems erreichen. Das würde uns auch eine verstärkte Werbeaktivität ermöglichen. Die Presse aus Funk und Fernsehen hat in Vorgesprächen bereits Interesse bekundet, wir werden das aktiv weiter verfolgen.
Irgendwann würde ich gerne eine bundesweite Verbraucherkampagne lancieren, um die Bekanntheit des Wirbelscanners unter den Konsumenten zu erhöhen. Hersteller von Schlafsystemen sind schon auf uns aufmerksam geworden. Einige von ihnen haben das System schon für ihre Produktentwicklung gekauft. Diese Firmen haben das Prinzip des Wirbelscanners erkannt und denken strategisch gerichtet in die Zukunft.
Haustex: Haben Sie mit dem Wirbelscanner inzwischen die Gewinnschwelle erreicht?
Horsch: Schön wäre es, aber leider nein. Dazu müssen wir noch einige Systeme im Handel platzieren. Die Kosten für Hardware und Lizenzkosten für das System sind nicht unerheblich, außerdem haben wir in die Entwicklungskosten einiges an Kapital investiert. 2014 wird in die Onlineplattform investiert, diese wird sicherlich auch für Aufmerksamkeit sorgen.
Ortho Concept International GmbH
Werkstraße 4-6
67454 Haßloch
Tel.: 06324/9811827
Fax: 06324/810798
E-Mail: info@wirbelscanner.de
Internet: www.wirbelscanner.de
Geschäftsführerin: Dijana Gerber aus Haustex 01/14 (Wirtschaft)
"Der Wirbelscanner wird die Beratung im Bettenfachhandel verändern"
Haßloch. Als der Wirbelscanner vor rund drei Jahren auf den Markt kam, gab es einige, die dem System abwartend bis skeptisch gegenüber standen. Inzwischen gibt es 37 Fachhändler in Deutschland, Österreich, und der Schweiz, die vom Wirbelscanner hell auf begeistert sind. Haustex sprach mit Dijana Gerber, Geschäftsführerin, und Andreas Horsch, Ideengeber und Spiritus Rector des Wirbelscanners, über die Gründe für den Erfolg und auf welche Folgen sich die Matratzenbranche bei der weiteren Marktdurchdringung des Scanners einstellen sollte.
Haustex: Vor drei Jahren saßen wir bereits einmal hier, als Sie den Wirbelscanner als Produktneuheit vorstellten. Welche Erfahrungen haben Sie seitdem mit Ihrem Messsystem gemacht, wie hat sich seitdem seine Marktdurchdringung entwickelt?
Andreas Horsch: Eines vorweg: Der Wirbelscanner ist kein herstellerbasierendes Messsystem, von denen es inzwischen viele auf dem Markt gibt. Er ist vielmehr ein integrales Beratung-Verkaufskonzept. Unser System bietet viel mehr als die reine Vermessungsfunktion und bildet mit seinen Möglichkeiten sozusagen die Wirbelsäule eines jeden Ladens, um im Bild zu bleiben. Aber darauf gehen wir später sicher noch ein.
Zurück zu Ihrer Frage. Bei unserem ersten Gespräch wussten wir, dass der Wirbelscanner funktioniert. Schließlich hatten wir ihn zuvor anderthalb Jahre immer wieder modifiziert und im eigenen Bettenfachgeschäft getestet. Aber wir hatten natürlich keine Ahnung, wie der Markt auf unser Produkt reagieren würde. Heute wissen wir, dass es einen Bedarf an unserem Wirbelscanner gibt.
Haustex: Und wie erfolgreich waren Sie damit?
Dijana Gerber:Den großen Schub hat uns der Messestand auf der letzten Möbelmesse in Köln gegeben. Bis Januar letzten Jahres haben wir acht Partner im Handel für den Wirbelscanner gewinnen können. Stand heute haben wir insgesamt über 37 Systeme im Handel platzieren können.
Horsch: Zahlreichen Einzelhändlern ist auf der imm Cologne klar geworden, dass der Wirbelscanner das Instrument ist, mit dem der Bettenfachhandel dem Internet Paroli bieten kann. Durch die Messe ist es uns gelungen, bundesweit eine weitgehende Flächendeckung zu erreichen, sodass wir 2014 auch aktiv daran gehen können, die Publikumspresse anzusprechen, um auf diese Weise die weitere Verbreitung des Systems und die Idee dahinter voranzutreiben.
Haustex: Was zeichnet den Wirbelscanner aus?
Horsch: Der Wirbelscanner ist das einzige uns bekannte System, das aus dem Bettenfachhandel für den Bettenfachhandel entwickelt wurde.
Gerber: Ein weiterer großer Vorteil des Wirbelscanners ist seine Markenneutralität. Er ist kompatibel mit jedem Schlafsystem, ganz egal von welchem Hersteller.
Der Kunde, beziehungsweise seine Wirbelsäule, wird anfangs im Stehen gescannt. Dafür wird der Scanner von dem ersten Brustwirbel bis zum Steiß hinuntergeführt. Während des Abtastvorgangs überträgt der Scanner die Daten auf einen Rechner. Der wiederum errechnet die Form der Wirbelsäule und bildet sie unmittelbar nach Ende des Messvorgangs auf dem Computer-Bildschirm auf einer Standardwirbelsäule ab.
Haustex: Wozu messen Sie Ihre Kunden im Stehen?
Gerber: Wir haben durch den Einsatz des Wirbelscanners die Erfahrung gemacht, dass der Schläfer optimal auf einer Matratze schläft, wenn die Form der Wirbelsäule in der liegenden horizontalen Position, also der zu 90 Grad gedrehten Form, der Stehenden entspricht. Darum müssen wir zum Vergleich wissen, wie sie in der aufrechten Position geformt ist.
Haustex: Aber es wird doch immer postuliert, dass ein Schlafsystem dann optimal ausgewählt und eingestellt ist, wenn die Wirbelsäule im Liegen eine Horizontale bildet?
Horsch: Davon sind wir früher auch ausgegangen. Aber die Wirbelsäule bildet häufig keine gerade Linie. Zwingt man sie jedoch im Liegen dazu, eine andere Position oder Form einzunehmen als im Stehen, kann sich das auf die Muskulatur auswirken, indem sie entweder überstreckt oder gestaucht wird. Das ist jedoch kontraproduktiv, denn die Muskulatur soll sich im Schlaf erholen.
Haustex: Nun dürfte es nicht jedermanns Sache sein, sich von einem Kundenberater die Wirbelsäule bis zum Hintern mit dem Scanner abfahren zu lassen.
Gerber: Könnte man vermuten, so ist es aber nicht. Die Scheu vor der Berührung des Kunden spielt sich nur im Kopf des Verkäufers ab. Der Kunde bringt dem Verkäufer in der Regel so viel Vertrauen entgegen, dass der Scanvorgang kein Problem ist. In den insgesamt mehr als vier Jahren, in denen wir den Scanner täglich in der Beratung anwenden, ist es uns zweimal passiert, dass ein Kunde sich nicht scannen oder berühren lassen wollte.
Haustex: Und wie geht es dann weiter?
Horsch: Durch die Vermessung ist sofort eine Beratungsebene geöffnet, und durch die dreidimensionale Darstellung der skelettierten Form seiner Wirbelsäule auf dem Bildschirm öffnen wir den zuvor naturgemäß zurückhaltenden Kunden. Wenn er seine Wirbelsäule sieht, schenkt er uns meist viel schneller das notwendige Vertrauen als bei einer langwierigen Eingangsberatung, bei der viele Fragen gestellt werden müssen. Es fasziniert einfach, wenn wir vor den Augen des Kunden seine Wirbelsäule auf dem Bildschirm rotieren lassen können.
Danach haben wir schon die nötigen Parameter zusammen, um dem Kunden das passende Schlafsystem auszusuchen und können unser ganz normales Beratungsgespräch durchführen. Die Erfolgskontrolle erfolgt anschließend, indem wir die Kunden im Liegen abscannen. Das Schlafsystem, auf dem die Wirbelsäule identisch mit der Stehendmessung ist, ist dann das richtige für den Kunden. Sollten die beiden Abbildungen nicht komplett übereinstimmen, können wir durch die Justierung der Unterfederung nachbessern. Jeden Fortschritt in der Anpassung kann der Kunde am Bildschirm nachverfolgen. Die Bedeutung des Lattenrostes ist damit für den Kunden greifbar und nachvollziehbar.
Haustex: Die Dauer des Beratungsgesprächs wird durch den Wirbelscanner aber offenbar nicht verkürzt.
Horsch: Theoretisch wäre eine kürzere Beratungsdauer vielleicht möglich, weil wir wie erwähnt ziemlich schnell die relevanten Informationen für das richtige Schlafsystem bekommen. Im qualifizierten Bettenfachhandel ist eine Beratung von einer bis zwei Stunden häufig Standard. Man braucht diese Zeit, um beim Kunden Denkprozesse auszulösen und ihm Sicherheit zu vermitteln.
Gerber: Wir wollen sicher gehen, dass der Kunde am Ende gut auf dem neuen Schlafsystem liegt und Bekannten von dem Kauferlebnis bei uns erzählt. Dazu müssen wir dem Kunden auch erklären, dass er sich nicht nur auf sein Gefühl verlassen kann. Unter Umständen ist ein System für ihn viel besser geeignet, auf dem er sich anfangs gar nicht so gut fühlt, wie auf einem anderen. Um das zu erklären, nutzen wir den Wirbelscanner.
Horsch: Das ist ein wichtiger Punkt. Der Kunde sollte nicht seinem Gefühl trauen, sondern den aussagekräftigen Bildern des Wirbelscanners. Wir haben bei uns im Einzelhandel in den letzten vier Jahren rund 2.500 Kundenpärchen eingescannt. Es liegt dadurch ein enormes Erfahrungspotenzial vor und es hat sich herausgestellt, umso besser es uns gelingt, das Bild der Wirbelsäule im Stehen auch im Liegen abzubilden, umso höher ist auch die Zufriedenheit des Kunden.
Haustex: Wenn aber ein Kunde auf eine Matratze besteht, die laut Wirbelscanner nicht ideal ist?
Horsch: Dann verkaufen wir ihm eben die gewünschte Matratze. Wir wollen ja niemanden missionieren. Aber wir sagen ihm auch ganz klar, dass wir im Fall einer späteren Reklamation aus dem Spiel sind. Das können wir anhand der Ergebnisse des Wirbelscanners auch erklären.
Haustex: Nun sind Sie medizinisch vorgebildet, Frau Gerber, sodass Ihnen die Beratung mit dem Wirbelscanner entsprechend leicht fällt. Wie sieht es bei Verkäufern aus, die diese Vorkenntnisse nicht haben?
Gerber: Medizinische Vorkenntnisse sind für den Wirbelscanner nicht erforderlich. Zu dem Paket, das wir dem Handel anbieten, gehören zwei Schulungen vor Ort. Danach kann eigentlich jeder mit dem Wirbelscanner umgehen. Das System ist bestens dazu geeignet, auf einfache Weise festzustellen, auf was wir bei der Beratung achten müssen.
Haustex: Woher weiß ich als Händler und Wirbelscanner-Anwender, welche Produkte meines Sortimentes zu welchem Kunden- bzw. Wirbelsäulentypen passen?
Gerber: Das ist eine Frage der Erfahrung und der Übung. Nach unserer Erfahrung und den Ergebnissen unserer Wirbelscanner-Partner passen nicht immer die Kombinationen von Matratze und Lattenrost optimal zusammen, von denen wir eigentlich dachten, dass sie gut harmonieren würden.
Darum ist es auch die Aufgabe neuer Wirbelscanner-Anwender, dass sich die Mitarbeiter vor der zweiten Schulung gegenseitig auf jedem Schlafsystem vermessen. Das bringt Routine bei der Vermessung und verdeutlicht, welches Schlafsystem für welchen Körperbau am besten geeignet ist. Zusätzlich arbeiten wir mit Hochdruck an einer interaktiven Web-basierten Austauschplattform, die die Erfahrung der Wirbelscannler vernetzt.
Haustex: Kann es passieren, dass aufgrund der eigenen Vermessungen ein Anbieter ausgelistet wird?
Horsch: Nicht gleich ausgelistet, aber was wir festgestellt haben ist, dass nicht jede Matratze und nicht jeder Lattenrost zu jeder Körper- und Wirbelsäulenform passt. Bereits mehrere Hersteller integrieren den Wirbelscanner in ihre Produktentwicklung.
Haustex: Es gibt allerdings zahlreiche weitere Vermessungssysteme auf dem Markt, die laut Anbieter ebenfalls praxisgerecht sind.
Horsch: Das stimmt, diese Entwicklung betrachten wir auch sehr positiv. Die meisten Systeme sind aber herstellergebunden und keiner kann den Verlauf der Wirbelsäule in Seitenlage oder im Stehen anzeigen. Der Wirbelscanner bildet die Form der Wirbelsäule genau ab, er basiert nicht nur auf zwei Messpunkten, wie beim Laser oder einer Schnur, sondern misst jeden Millimeter. Das ist der Unterschied!
Haustex: Auch beim Wirbelscanner wird die Liegendmessung in der Seitenlage vorgenommen. Für Seitenschläfer sicherlich adäquat. Aber was ist bei Rücken- oder gar Bauchschläfern? Ist das Gerät auch für solche Fälle geeignet?
Gerber: Das ist richtig! Vergessen Sie aber bitte nicht, dass wir Eingangs der Beratung die stehende Messung machen. Dies ist für alle Kunden gleich und die Basis unserer Beratung. Die Messungen sind übertragbar auf alle Schlafpositionen. Das bestätigen uns auch unsere Kunden.
Wir liegen ja nicht die ganze Nacht unbeweglich im Bett, sondern drehen uns 70 bis 100 Mal jede Nacht. Mit hoher Sicherheit schläft jeder auch mal auf der Seite. Selbst die meisten Bauchschläfer schlafen nicht ganz flach, sondern in einer sogenannten Ausweichschlaflage, aus der Not heraus und bedingt durch die falsche oder eine schlechte Matratze. Die meisten unserer Kunden, die ursprünglich Bauchschläfer waren, sind durch das passende Schlafsystem inzwischen zu Rücken- oder Seitenschläfern geworden.
Haustex: Hat es seit dem Marktstart des Wirbelscanners Modifikationen des Systems gegeben?
Gerber: Aufgrund von nachvollziehbaren Wünschen einiger Einzelhändler hat es leichte Optimierung gegeben, aber im Grunde ist die Technik unverändert geblieben. Wir haben den Scanner vor dem Marktstart eingehend im eigenen Geschäft auf seine Praxistauglichkeit getestet. Das System läuft stabil, es produziert aussagekräftige Bilder die wir benötigen. Das System besteht aus dem Scanner selbst, Laptop, Drucker, einem Gebietsschutz, Schulungen und einem Marketing-Paket. Das Ganze für unverändert 19.900 Euro plus Mehrwertsteuer.
Gerber: Ganz neu ist allerdings unser Zweit-Scanner, unser Wirbelscanner "to go" für den mobilen Einsatz. Dort verwenden wir als Rechner einen Tablet-PC. Alles was der Händler für die Vermessung bei Kunden zu Hause oder auf Messeauftritten benötigt, ist beim Zweit-Scanner in einem handlichen Koffer untergebracht. Er steht nur Händlern zur Verfügung, die bereits einen Scanner für ihr Geschäft erworben haben, ist also nicht eine Billig-Alternative zum Original-Scanner. Der Zweit-Scanner kostet zwar mit 14.900 Euro 5.000 Euro weniger als das Erstgerät. Der Preisunterschied resultiert aber allein daraus, dass der Gebietsschutz, das Marketing-Paket sowie die Schulungen bereits zuvor mit dem Erstgerät erworben wurden.
Haustex: Gibt es auch einen Support der Wirbelscannler, wie Sie Ihre Kunden nennen, nach der Schulungsphase?
Gerber: Auf der Möbelmesse in Köln werden wir eine Plattform vorstellen, auf der sich die Partner untereinander austauschen können. Wenn jemand im Süden eine erfolgreiche Marketing- oder Anwendungsidee hat, kann ein Partner sie im Norden einfach übernehmen und muss das Rad nicht neu erfinden. Ziel ist es, eine starke Einheit von Wirbelscannlern zu werden, die auf eine andere Art und Weise auf den Markt zugehen, Erfahrungen austauschen und auch passende oder nicht passende Schlafsysteme zu jeweiligen Rückenbildern besprechen.
Zum Beispiel können wir in Haßloch dank des Scanners komplett auf Preiswerbung verzichten. Stattdessen argumentieren wir mit dem Scanner und seinen Chancen für die Kunden. Weitere Wirbelscannler haben das inzwischen auch bei sich getestet und sind sehr überrascht, wie erfolgreich die Resonanz darauf war, im Vergleich zur Preiswerbung. Ein schönes Beispiel ist Frank van der Meyden vom Bettenhaus Schwarz. Er wendet den Wirbelscanner erst seit Juli 2013 an und sagt jetzt schon, dass er sich gar nicht mehr vorstellen könne, wie er früher ohne den Scanner verkauft habe.
Solche oder ähnliche Aussagen haben wir von diversen Händlern gehört. Und wir stehen gerade erst am Anfang dieser Entwicklung. In fünf Jahren, nach einer weiteren Verbreitung des Wirbelscanners im Fachhandel, wird die Fachberatung im Handel gegenüber heute eine deutlich andere sein.
Die zwei Räder des Wirbelscanners werden nach unserer Meinung die Welt verändern, zumindest die Welt des Bettenfachhandels. Kaiser Wilhelm gab seinerzeit dem Auto keine Zukunft und glaubte weiter an das Pferd. Wir wissen inzwischen, wie sehr er sich geirrt hat. Der Fachhandel muss aufpassen, dass er Zukunftsfähig bleibt und Antworten auf den immer stärker werdenden Möbel- und Internethandel bietet. Diese Chance eröffnen wir ihm mit unserem Wirbelscanner.
Haustex: Mit wie viel Wirbelscanner-Anwendern können Sie sich vorstellen, den deutschen Markt gut abzudecken?
Horsch: Anfangs dachten wir, dass eine Abdeckung bei etwa 100 installierten Wirbelscannern erreicht wäre. Aber inzwischen konnten wir feststellen, dass sogar Händler in sehr dünn besiedelten Gebieten das System kaufen, die wir ursprünglich gar nicht auf der Uhr hatten. Heute gehen wir darum von maximal etwa 150 bis 200 möglichen Partnern in Deutschland aus. Dann müsste ein Endverbraucher maximal 20 bis 30 Kilometer fahren, um einen Wirbelscanner-Partner zu finden.
Haustex: Inzwischen gibt es eine Vielzahl von Anmesssystemen für Schlafsysteme auf dem Markt. Was muss Ihrer Meinung nach ein Anmesssystem können, damit es kundengerecht ist?
Horsch: Wir freuen uns erst einmal darüber, wie schon gesagt, dass es so viele Anmesssysteme gibt, weil sie die Beratung besser machen. Aber die meisten sind von Herstellern entwickelt worden, so dass sie nur den einen Zweck erfüllen sollen, die Produkte des Herstellers zur Stärkung des Absatzes in den Fokus zu stellen. Es fehlt also die Neutralität.
Wir möchten mit unserem System die Kunden positiv abholen, ihnen darlegen, dass uns ihre Gesundheit wichtig ist und wir deshalb eine einmalige Beratungstiefe anbieten, bei der ihre Wirbelsäule strahlungsfrei gescannt wird.
Wir haben in unserem Fachhandel zwei weitere Hersteller gebundene Messsysteme, die wir zur Unterstützung einsetzen, beispielsweise wenn es darum geht, Körperkontur-Daten abzugreifen, um die Voreinstellung des Lattenrostes vorzunehmen. Dafür ist solch ein System durchaus ein geeigneter Partner unseres Wirbelscanners, mit dem wir anschließend die Feinjustierung vornehmen können und dann dem Kunden beweisen können, wie er liegt. Diese Allianz zweier Messsysteme wird auch bei unseren Partnern häufig angewendet. Wir sehen daher kein Hersteller gebundenes Anmesssystem als unnötig an, vielmehr als Ergänzung.
Haustex: Wenn Sie sich einmal die ganzen Messsysteme im Fachhandel anschauen, wo verorten Sie dort den Wirbelscanner?
Horsch: Er ist unter allen Produkten mit 19.900 Euro sicherlich das wertigste, aber auch das effektivste. Neben der Alleinstellung als wirklich herstellerunabhängiges System hat es die höchste Beweiskraft, mit einer für den Endverbraucher einleuchtenden grafischen Formdarstellung der eigenen Wirbelsäule. Er öffnet den Kunden, macht Ihn neugierig und grenzt das Fachgeschäft deutlich gegen das Internet ab.
Viele Interessenten aus dem Bettenfachhandel, die sich bislang noch nicht für den Wirbelscanner entscheiden konnten, denken in Kosten und nicht in Rendite. Aber bei denen, die in die Zukunft denken, wie es mittlerweile auch bei vielen Inhaber geführten Möbelhäusern der Fall ist, geht es um Investitionen mit Nutzen und Kundennähe.Das ist ein ganz anderer Ansatz. Wer im Bettenhandel Visionen und Renditedenken hat, kommt am Wirbelscanner nicht vorbei.
Haustex: Wie messen Sie die erwähnte Effektivität des Scanners?
Horsch: Da spielen viele Faktoren rein: Effektiv ist der Wirbelscanner, weil wir mit ihm eine Steuerung der Kundenfrequenz durchführen können, indem wir Beratungstermine vereinbaren. Dadurch kann ich auch mein Verkaufsteam effektiver einsetzen.
Gerber: Oder der Kunde möchte bei uns nur eine Matratze kaufen, weil er sein 20 Jahre altes Lattenrost toll findet. Durch den Wirbelscanner können wir dann auf Wunsch bei ihm zuhause überprüfen, ob der Rost wirklich noch gut ist, oder ob eine neue Unterfederung, so wie bei uns im Geschäft getestet, nicht doch die bessere Lösung ist. Dafür reicht einfach die Gegenüberstellung der Wirbelsäulenmessung in unserem Geschäft unter idealen Bedingungen und der Messung auf seinem alten Rost mit neuer Matratze. Sie sehen, der Scanner bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten.
Horsch: Auch in der Reklamationsbearbeitung eröffnet der Wirbelscanner ganz neue Möglichkeiten. Unter Umständen können wir anhand einer neuen Messung in der Vertikalen belegen, dass sich seit dem Kauf des Schlafsystems der Rücken des Kunden verändert hat und nicht die Qualität des Bettes.
Gerber: Die Wirbelsäule eines Menschen verändert sich permanent, sie bleibt über die Jahre nicht gleich. Deshalb bieten wir als weiteren Service unseren Kunden, die vor acht bis zehn Jahren bei uns ein Schlafsystem gekauft haben, unseren Bettencheck an.
Horsch: Im letzten Jahr haben wir rund 460 Kunden diesen Bettencheck angeboten, alle zwei Wochen jeweils 40 Adressen. Davon waren über 200 unzustellbar. Von den anderen knapp 250 Kunden nahmen 37 den Check wahr, beziehungsweise kamen direkt in unser Geschäft. 35 kauften schließlich bei uns ein neues Schlafsystem. Die ganze Aktion brachte uns einen Umsatz von gut 96.000 Euro netto. Dem stehen ein Kostenaufwand von 600 Euro fürs Mailing gegenüber sowie ein Personalaufwand von fast 100 Stunden, ohne Beratung. Das nenne ich effektiv. Inzwischen erklären wir unseren Kunden auch, dass Sie uns unbedingt anrufen sollen, wenn sich bei ihnen etwas verändert hat.
Unser Ziel ist es, durch die verbesserte Qualität der Beratung optimale Produkte für den Kunden zu finden. Wenn der Kunde wirklich zufrieden ist, dann erzielt man mehr und höherwertigere Abschlüsse und automatisch eine bessere betriebswirtschaftliche Basis, allein durch eine bessere Steuerung der Kundenfrequenz.
Nehmen Sie uns als Beispiel: Wir erzielen in diesem Jahr mehr Umsatz mit einem Verkäufer weniger. Sie können sich vorstellen, dass dadurch auch der Gewinn unseres Geschäftes optimiert wurde. Gleichzeitig konnten wir die Zufriedenheit der Kunden weiter nach oben schrauben. Der Scanner ist somit im Prinzip die sprichwörtliche eierlegende Wollmilchsau.
Haustex: Hand aufs Herz: Ihre Schilderungen klingen fast zu gut um wahr zu sein. Gibt es unter den 37 Wirbelscanner-Anwendern keinen, der mit dem System nicht zurecht kommt?
Horsch: Es gibt sicherlich von Geschäft zu Geschäft Unterschiede in der Nutzung und Umsetzung des Scanners, aber alle sind von dem System überzeugt.
Haustex: Sie erwähnten bereits, dass Sie auch in diesem Jahr auf der Möbelmesse ausstellen werden. Wieder als Partner eines Matratzenherstellers?
Horsch: Nein, in diesem Jahr haben wir einen eigenen, 50 Quadratmeter großen Stand in bester Lage der Halle 9, ganz vorn, Stand A22. Die Messe hat erkannt, dass der Wirbelscanner ein entsprechendes Potenzial bietet und hat uns darum auch einen guten Stand angeboten.
Von unseren Partnern im Handel haben wir erfahren, dass über den Wirbelscanner gesprochen wird und einige Kollegenbetriebe sich den Scanner auf der Messe anschauen wollen. In Köln kann der Wirbelscanner ideal mit allen anderen Messsystemen verglichen werden, die es für den Bettenfachhandel noch gibt.
Haustex: Wie soll es nach der Messe weiter gehen?
Gerber: Ich hoffe, auf der Messe weitere Partner für den Wirbelscanner gewinnen zu können, sodass wir eine weitere Verbreitung des Systems erreichen. Das würde uns auch eine verstärkte Werbeaktivität ermöglichen. Die Presse aus Funk und Fernsehen hat in Vorgesprächen bereits Interesse bekundet, wir werden das aktiv weiter verfolgen.
Irgendwann würde ich gerne eine bundesweite Verbraucherkampagne lancieren, um die Bekanntheit des Wirbelscanners unter den Konsumenten zu erhöhen. Hersteller von Schlafsystemen sind schon auf uns aufmerksam geworden. Einige von ihnen haben das System schon für ihre Produktentwicklung gekauft. Diese Firmen haben das Prinzip des Wirbelscanners erkannt und denken strategisch gerichtet in die Zukunft.
Haustex: Haben Sie mit dem Wirbelscanner inzwischen die Gewinnschwelle erreicht?
Horsch: Schön wäre es, aber leider nein. Dazu müssen wir noch einige Systeme im Handel platzieren. Die Kosten für Hardware und Lizenzkosten für das System sind nicht unerheblich, außerdem haben wir in die Entwicklungskosten einiges an Kapital investiert. 2014 wird in die Onlineplattform investiert, diese wird sicherlich auch für Aufmerksamkeit sorgen.
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