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Interview des Monats: Vertical Services, Frechen
Für Brancheninsider ist die Firma Vertical Services kein unbeschriebenes Blatt, sie profilierte sich seit ihrer Gründung jedoch mehr als Lieferant von Haustextilien im Handelsmarken-Sektor. Mit der vor gut einem Jahr erworbenen Lizenz von Schiesser Home hat das Frechener Unternehmen erstmals eine Marke mit einem sehr hohen Bekanntheitsgrad in seinem Portefeuille. Auf der Heimtextil im Januar stellten Inhaber Volker Langheinrich und sein Team die erste eigenverantwortete Kollektion der Marke vor. Welche Pläne hat das Unternehmen mit Schiesser Home? Wie ist die Kollektion aufgebaut? Wie stellt sich die Marke am POS dar? Darüber sprach Haustex mit Inhaber Langheinrich und dem kaufmännischen Leiter Mahmut Sahinoglu.
Haustex: Im Januar stellten Sie auf der Heimtextil die erste Schiesser-Home-Kollektion vor, die unter Ihrer Leitung entstand. Wie fanden Sie die Messe?
Volker Langheinrich: Rein unter Frequenzgesichtspunkten empfand ich die Messe eigentlich eher enttäuschend. Es war nicht so viel los, wie ich es noch von früher her kenne. Gerade Freitag und Samstag empfand ich die Hallenfrequenz schwach. Aber die Qualität der Besucher auf unserem Stand war sehr erfreulich. Wir konnten viele Mittelständler auf unserem Stand begrüßen, inhabergeführte Fachgeschäfte, die zum Teil völlig überrascht waren, dass es unter der Marke Schiesser auch Bettwäsche gibt. Da es unser vorrangiges Ziel war, auf die Marke zu fokussieren, zu zeigen, dass Schiesser ein breites Spektrum an Haustextilien bietet, hat die Messe für uns ihren Sinn erfüllt.
Haustex: Die Marke Schiesser sorgt also offensichtlich für Aufmerksamkeit.
Langheinrich: Auf jeden Fall! Schiesser hat bei den Endverbrauchern einen Bekanntheitsgrad von zurzeit 94 Prozent. Nennen Sie mir bitte eine andere Marke im Haustextilien-Bereich, die einen solch hohen Wert aufweist. Und demnächst deckt Schiesser Home dann auch noch das Spektrum der Haustextilien in einer Breite an, die Ihresgleichen suchen dürfte. Für das Schlafzimmer, für das Bad, für den Wohnraum. Und das alles aus einem Haus.
Haustex: Dabei denken die meisten bei Schiesser momentan wohl eher noch an Doppelripp.
Langheinrich: Nur noch in der älteren Generation. Denn Schiesser ist heute eine viel modischere Marke, auch bei der Unterwäsche. Und die Marke genießt neben der hohen Bekanntheit auch eine große Sympathie. Unsere Aufgabe ist es nun, diese Bekanntheit auf unsere Home-Kollektion zu transferieren. Das wird uns ganz sicher gelingen.
Haustex: Wie wollen Sie das erreichen?
Langheinrich: Unser Unternehmen ist in der Branche bekannt dafür, konzeptionell zu denken, von der Erstellung einer aussagekräftigen Kollektion bis zu ihrer augenfälligen Präsentation im Geschäft. Unser Unternehmen heißt nicht umsonst Vertical Services. Uns reicht es nicht, ein paar Musterlaschen zu zeigen, aus denen der Handel dann auswählen kann. Wir sind überzeugt davon, dass nur eine überzeugende und kompetente Darstellung einer Marke im Geschäft auf lange Sicht Erfolg haben kann.
Nicht weit von unserem Showroom befindet sich ein großflächiger Anbieter, der unter anderem auch Bettwäsche führt - sortiert nach Größen, eine Marke und ein Dessin neben dem anderen. Das kann meiner Meinung nach nicht funktionieren. Ich zerschlage doch dadurch jedes Thema eines Anbieters komplett. Außerdem kann ich als Einkäufer gar nicht auf den ersten Blick erkennen, welche Themen besser laufen als andere. Dazu muss ich mühsam Papier wälzen und in die Abverkaufsstatistik einsteigen.
Auch der Kunde muss das Gesicht einer Kollektion auf den ersten Blick klar erkennen können. Und genauso gehen wir bei der Konzeption von Schiesser Home auch vor. Dabei kann ich auf die Erfahrungen zurückgreifen, die ich als Einkäufer bei Kaufhof gemacht habe.
Haustex: Dort standen Sie allerdings auf der anderen Seite der Beschaffungskette.
Langheinrich: Das war für meine spätere Arbeit bei Vertical Services sehr aufschlussreich. Denn rückblickend muss ich feststellen, dass ich mit einem sehr bedeutenden Einkaufsvolumen zwangsläufig eine sehr starke Verhandlungsposition bei unseren Lieferanten hatte. Wenn mein Team und ich meinten, die vorgelegte Kollektion müsste modifiziert werden, dann hat man uns so schnell nicht widersprochen. Letztlich hatten wir unsere eigene Auffassung davon, wie Bettwäsche bei Kaufhof aussehen sollte. Wir haben also im Einkauf alles mehr oder minder auf Kaufhof-Optik getrimmt. Im Endeffekt, das sehe ich heute, haben wir dadurch häufig die Handschrift einer Kollektion verändert.
Bei Breuninger habe ich anschließend erst erfahren, wie farbig und unterschiedlich Bettwäsche-Kollektionen sein können. Jeder Hersteller hat seine ganz eigene Handschrift, die er in einer Kollektion umsetzt. Das sollte sich in einem Geschäft auch so wiederfinden. Das Shoppen wird für den Endverbraucher doch erst dadurch interessant, dass er die Vielfalt der Kollektionen attraktiv dekoriert sehen kann.
Haustex: Welche Schlüsse haben Sie daraus gezogen?
Langheinrich: Richtig umgesetzt habe ich die Erkenntnisse nach Gründung von Vertical Services. Ich habe es als meine Aufgabe gesehen, die Themen der Industrie im Auftrag von Handelspartnern in der vertikalen Strecke auf die Fläche zu bringen. Die Mode hat es doch längst vorgemacht, wie man eine Kollektion richtig präsentiert. Überall sieht man Shop-Systeme, welche die Handschrift einer Kollektion schön darstellen. Begonnen habe ich mit zwei Textilhäusern, die mir Fläche dafür eingeräumt haben. Ich habe mich danach mit einigen Lieferanten zusammengesetzt und mit ihnen überlegt, wie man ihre Kollektionen in diesen Häusern erfolgreich präsentieren kann. Im Grunde habe ich statt des hauseigenen Einkaufs festgelegt, welche Artikel erfolgversprechend sein dürften und deshalb ins Sortiment aufgenommen werden sollen.
Haustex: Wer trägt dann das Warenrisiko?
Langheinrich: Durch meine guten Kontakte zur Industrie konnte ich den Geschäften den Vorteil von so genannten Concessions bieten. Die Industrie hat die Grundbestückung finanziert, und der Handel musste erst die Nachbestellungen zahlen. Denn natürlich war mir klar, dass der Handel ohne triftigen Grund ungern Einkaufskompetenz abgibt. Ein zweites wichtiges Argument ist natürlich, dass man jetzt keinen eigenen Einkauf mehr für diese Warengruppe benötigt. So entstand die Vertical Services.
Außerdem sind wir im No-Name-Bereich aktiv und produzieren für Großvertriebsformen Bettwäsche und Frottierartikel unter deren Handelsmarken. Um die Sache rund zu machen, habe ich dafür vor vier Jahren die Vertical Dienstleistung gegründet. Als logistischer Dienstleister sorgt es dafür, dass die Ware dort innerhalb von 24 Stunden beim Kunden liegt. Wir nehmen den Kunden durch unser eigenes Lager in Hof die Lagerhaltung ab, da sie ja nur Ware für maximal 24 Stunden bei sich selbst vorhalten müssen. Bei diesem Geschäft arbeiten wir nicht mit starren Verpackungseinheiten, sondern stellen die Lieferungen ganz nach dem Bedarf des Bestellers zusammen. Natürlich arbeitet Vertical Dienstleistung auch für unsere Schiesser Kollektion.
Im letzten Jahr sind wir dann in der textilen Kette noch eine Stufe weiter nach hinten gerückt, indem wir Vertical Asia Pacific gegründet haben. Über diese Firma läuft das Container-Geschäft. Wir entwickeln die Design-Story, stellen sie dem deutschen Kunden vor und erledigen dann für ihn das Sourcing und die Logistik. Dafür sind wir direkt in Hongkong vor Ort. Wir ermöglichen es dem Kunden, dass er die von uns gelieferten Artikel kontinuierlich in jeder Größe und Farbe an jedem Standort vorrätig hat.
Haustex: Was kann die Vertical Services, was das Handelsunternehmen selbst nicht leisten kann?
Langheinrich: Theoretisch könnten unsere Kunden das auch bewerkstelligen. Aber dazu bedürfte es der entsprechenden Manpower. Und die stellen wir unseren Geschäftspartnern durch unsere Dienstleistungen zur Verfügung. Das ist der eine Vorteil. Außerdem verfügen wir über spezielles Know-How, das auf der anderen Seite so nicht unbedingt vorhanden ist. Da geht es manchmal um ganz triviale Dinge, wie die richtige Mengendisposition und die ausreichende Versorgung der Verkaufspunkte mit Ware. Wir beherrschen das aus dem Effeff.
Es ist verkehrt, alleine aufgrund rückwärts gewandter Abverkaufszahlen die Disposition für die kommende Saison vorzunehmen. Ich kann schließlich nur das verkaufen, was ich tatsächlich im Geschäft anbiete. Und wenn ich wegen schlechter Vorlagen meine nächste Order entsprechend reduziere, gerate ich ganz schnell in Gefahr, mengenmäßig in eine Abwärtsspirale zu geraten.
Wenn der Handel Erfolg haben möchte, dann muss er ein Produktstatement abgeben, und das funktioniert nicht mit Fragmenten. Solch ein Statement kann dann von mir aus auch gerne mal den Endverbraucher in seiner Akzeptanz des Angebots polarisieren. Wichtig ist, dass der Verbraucher den Sortimentsbaustein und das kompetente Angebot in seinem Bewusstsein mit dem jeweiligen Händler verbindet. Eine unserer wichtigsten Maximen lautet daher: Sorge stets dafür, dass ein Produktstatement abgegeben wird.
Haustex: Mitunter überreden Sie den Handelspartner offenbar zu Einkaufsmengen, bei denen ihm etwas schwummerig wird.
Mahmut Sahinoglu: Das ist nicht auszuschließen. Aber im Nachhinein wird uns regelmäßig bestätigt, dass wir mit unserer Mengenrechnung vollkommen Recht hatten. Denn wenn wir zum Verkaufsstart nur mit Fragmenten arbeiten, kommen wir auch automatisch in das Problem der Restbestände. Wenn Sie schon zu Anfang zu wenig Ware haben, kann ein Kunde recht schnell nicht mehr richtig bedient werden. Controlling ist schön und gut, aber man darf es nicht zum alleinigen Maßstab im Einkauf machen.
Wir müssen ganzheitlich denken und dem Einkäufer vorab hochrechnen können, wohin er mit seinem Bestand geht, welche LUG er benötigt, welcher Restbestand sich daraus ergeben könnte und ob dieser Wert in seine Grundmargen eingerechnet wurde. Wir stellen ihm somit ein komplettes Paket mit Eingangs- und Ausgangskalkulation hin. Solch eine Dienstleistung finden sie so schnell nicht woanders. Reinverkaufen ist kein Problem, aber am Schluss erschlägt es einen, wenn die Abverkaufszahlen nicht mehr stimmen. Und das wollen wir verhindern.
Haustex: Kommen wir zur Lizenz Schiesser Home, die Sie seit diesem Jahr anbieten. Wo soll diese Kollektion angeboten werden?
Langheinrich: Natürlich im Bettenfachhandel. Außerdem arbeiten wir sehr intensiv mit Schiesser selbst zusammen, der, wie zahlreiche Fashion-Anbieter auch, eigene Stores betreibt. Derzeit sind wir bereits bei ihm in vier größeren Geschäften vertreten und erzielen dort tolle Abverkaufsquoten. Dort kommen durchaus interessante Stückzahlen zusammen.
Die Discounter kommen für uns gar nicht in Frage. Wir müssen sehr darauf achten, dass die Marke in der Einführungsphase nicht durch Preisaktionen beschädigt wird. Obwohl es faszinierend zu beobachten ist, wie manchem Bettwäsche-Anbieter der Spagat zwischen Discounter- und Fachhandelslieferant gelingt. Das Thema Internet werden wir allerdings nicht umgehen können. Aber auch im E-Commerce gibt es einige interessante Anbieter, die nicht vorrangig über den Preis verkaufen.
Aber wir kommen auch nicht um den guten Möbelhandel und die Kaufhäuser herum. Das Möbelhaus ist heute ja fast das Warenhaus alter Denke, das ein breites Sortiment großflächig anbietet, unter anderem auch Haus- und Heimtextilien. Voraussetzung für eine Platzierung ist stets, dass man uns ausreichend Fläche einräumt, damit die Marke ein Statement abgeben kann. Alles was wir haben wollen, sind vier oder fünf Meter Stellfläche als Verkaufsfläche. Alles andere übernehmen wir.
Haustex: Und das wäre?
Sahinoglu: Wir stellen die Möblierung und die Erstbestückung und finanzieren sie vor. Das erste Geld fließt erst mit der ersten Nachorder. Aber dafür erwarten wir auch, dass uns die Entscheidung über die Bestückung der Warenpräsenter überlassen wird. Der Deal lautet also: Nimm Du die Marge, nimm Du den Ertrag, aber überlasse uns bitte die Bestückung der Theke. Wichtig ist für uns, dass der Handelspartner vom Erfolg der Marke Schiesser voll überzeugt ist, und sie darum auch entsprechend auf seiner Verkaufsfläche positioniert. Lieber verzichten wir auf einen Kunden, als dass wir mit jemandem zusammenarbeiten, der die Marke nur haben möchte, weil es sie einfach nun mal gibt.
Haustex: Mit vier oder fünf Meter Schiesser-Regalen werden Sie im Bettenfachhandel wohl kaum landen können. Das wäre dann doch zu viel des Guten.
Langheinrich: Das ist selbstverständlich. Aber zwei Verkaufsständer sollten dort schon platziert werden. Das wäre eine Breite von 2,50 Meter.
Haustex: Schiesser dürfte bei der Vergabe der Home-Lizenz mehrere Kandidaten gehabt haben. Warum hat sich das Unternehmen für Sie entschieden?
Langheinrich: Schiesser hat erkannt, dass wir auch für uns selber einen hohen Qualitätsanspruch haben. Das ist die Triebfeder für unseren Erfolg in den letzten Jahren. Darüber hinaus verfügen wir über sehr viel Know-How im Bereich der Haustextilien, ich bewege mich inzwischen seit gut 40 Jahren in der Branche. Wobei wir uns in der kritischen Diskussion schon weiter entwickeln und nicht nach dem Motto verfahren, was gestern gut war, ist auch morgen noch gut. Wir entwickeln uns stetig weiter. Das hat letztlich Schiesser überzeugt.
Haustex: Und was hat Sie an Schiesser Home interessiert?
Langheinrich: Die Bedeutung der Marke mit einer Bekanntheit von 94 Prozent. Denn welche echten Marken agieren im Heim- und Haustextilmarkt? Mit echt meine ich Marken, die beim Endverbraucher einen guten Klang haben, nicht alleine im Handel. Und das ist die Karte, die wir bei Schiesser Home spielen müssen. Mit Schiesser bieten wir den Partnern im Handel eine Marke, die der Endverbraucher auch an anderen Stellen findet, bei der Damen-Wäsche, bei der Herren-Wäsche, bei der Kinder-Wäsche. Es gibt doch kein besseres Werbemedium, wenn ich überall auf die Marke Schiesser stoße. Diese günstige Form der Werbung muss der Bettenfachhandel einfach nutzen.
Außerdem ist die Marke Schiesser im Ansehen der Verbraucher wirklich mit dem Begriff Qualität verbunden. Das transportieren wir bei der Bettwäsche weiter.
Haustex: Qualität hat allerdings auch ihren Preis.
Langheinrich: Häufig ja, aber wir wollen bei der Preisgestaltung von Schiesser Home nicht in elitäre Preislagen abdriften. Nach meiner Erfahrung befindet sich ein Großteil der Bettwäsche-Kollektionen in Preislagen, die aufgrund ihrer Höhe nur einen kleinen Teil des Marktes bedienen können, jenseits von 59,90 und 69,90 Euro. Die Musik spielt aber in Preislagen von unter 49,90 Euro, besser sogar noch unter 39,90 Euro. Die Geschäfte werden also mit Ware jenseits der 59,90 Euro zugeknallt, haben eine hohe Kapitalbindung, aber das Geschäft läuft weit darunter ab.
Haustex: Ergo kostet eine Kollektion mit Schiesser-Bettwäsche 39,90 Euro?
Langheinrich: Ja, wir sind mit unseren Kollektionspreislagen äußerst attraktiv aufgestellt. Auch wenn es auf der Messe Diskussionen darüber gegeben hat mit dem Tenor, wir seien für die Marke zu preiswert. Bei Frottier reden wir bei einer Ware mit 500-Gramm-Qualität von einem empfohlenen VK von 8,95 in der Größe 50x100. Wir haben eine breite Mitte mit 550-Gramm-Ware für 10,95 und in der Spitze 600-Gramm-Ware für 12,95 Euro. Spannbettlaken liegen im VK bei 14,95 als Frottee-Stretch oder Baumwoll-Jersey. Außerdem haben wir zwei Linien mit Elasthan. Mit drei Prozent Elasthan kostet ein Spannbetttuch 19,95, mit fünf Prozent 24,95 Euro. Sie sehen, wir bieten sehr wettbewerbsstarke Preise.
Haustex: Wie ist die Ware kalkuliert? Bei geringen Preisen leidet ja häufig die Marge darunter.
Langheinrich: Wenn dem so wäre, dann hätten wir keinen Erfolg. Denn unsere Erfahrung zeigt uns, dass wir den Handel auch mit guten Margen bedienen müssen.
Haustex: Wie entsteht die Schiesser-Kollektion bei Ihnen?
Langheinrich: Wir haben eine Head-Designerin, die mit zwei, drei weiteren begleitenden Designerinnen an der Kollektion arbeiten. Wir suchen uns grob die Dessins aus, und dann denken wir uns die neue Kollektion "auf die Theke". Die hat eine Breite von 1,25 Meter, sodass vier Garnituren nebeneinander passen. Entsprechend stellen wir dann vier miteinander harmonierende Dessins zusammen und genau so stellen wir die neue Kollektion beim Kunden vor. So war ja auch unser Stand auf der Heimtextil aufgebaut. Eine weitere Möglichkeit: Da wir auch eine hohe Kompetenz bei Spannbetttüchern haben, kombinieren wir zwei Dessins mit dem farblich dazu passenden Spannbettlaken. Dadurch wird der Kunde automatisch auf das Sortiment an Spannbettlaken hingewiesen.
Nach der Frankfurter Messe haben wir unsere Verkaufsverpackungen überarbeitet und verwenden nun einen vertikalen Einleger, der selbst erklärend ist: einerseits zum Produkt selbst, als auch zu ergänzenden Artikeln. Auf diese Weise verkauft sich die Ware schon fast von alleine.
Haustex: Ist Schiesser in die Kollektionsentwicklung eingebunden?
Langheinrich: Nein, wir haben bewiesen, dass wir unser Geschäft beherrschen, deshalb arbeiten wir da weitgehend autark. Bei der Frage allerdings, bei welchen größeren Kunden Schiesser Home platziert werden kann, hat sich Schiesser ein Mitspracherecht ausbedungen. Aber das ist für einen Lizenzgeber eigentlich auch selbstverständlich.
Haustex: Und wie ist die Kollektion aufgebaut?
Langheinrich: Derzeit statten wir mit Schiesser Home den Schlafraum und das Bad aus: mit Bettwäsche, Betttüchern, Bettwaren und einem Kinderprogramm sowie mit Frottierwäsche, Sport- und Wellness-Produkten. Die Bademäntel kommen direkt von Schiesser. Außerdem bereiten wir Produkte für den Wohnraum vor, beispielsweise Wohndecken, Plaids und Zierkissen. Aber das kommt später.
Die Bettwäsche-Kollektion ist im Basic-Bereich als NOS-Programm gegliedert in Jersey-Artikel sowie Jersey-Bettücher in acht verkaufsstarken Farben. Ich weiß natürlich, dass andere Anbieter mit 24 und mehr Farben arbeiten, vor allem bei Spannbettlaken. Aber letztlich befindet sich auch darunter nur gut eine Handvoll von Farben, die sich gut verkaufen. Die anderen sind schmückendes Beiwerk für eine zugegebenermaßen eindrucksvolle Verkaufswand. Durch Sanfor-Knit-Ausrüstung ist die NOS-Ware noch hochwertiger.
Dazu kommt über das ganze Jahr die Satin-Serie Blue Print. Und um regelmäßig modische Akzente zu setzen, legen wir viermal im Jahr je vier Trend-Dessins auf. Als Bettwäsche-Qualitäten liefern wir über das gesamte Jahr Renforcé, Perkal und Satin. Dazu kommen je nach Saison Seersucker beziehungsweise je eine Biber- und eine Flanell-Qualität - Biber als leinwandbindige Ware und Flanell als köperbindige Ware, wie beim Satin.
Analog zur Bettwäsche gibt es auch im Frottier-Bereich eine Basic-Kollektion, bestehend aus vier Programmen mit einer 500- sowie dreimal 550-Gramm-Ware. Additiv gibt es dazu Artikel für Wellness, Sport und Sauna. Den Kinderbereich decken wir bei Bettwäsche und Frottier mit unserem Programm Animal Family ab, das auf der Messe sehr gut ankam, in den drei Farben Pink, Blau und Gelb.
Eine Besonderheit: Im Basic-Programm verkaufen wir keine Sets, sondern Kissenhüllen und Bettbezüge separat, damit sich der Kunde seine gewünschten Größen individuell zusammenstellen kann. So haben wir bei den Kissen die Größen 40x40, 40x80 und 80x80, die im Handel immer mehr an Bedeutung gewinnt. Darüber hinaus haben wir sogar für Seitenschläferkissen das Maß 40x145. Bei den Decken haben wir die drei üblichen Maße im Sortiment. Auf diese Weise hat der Endverbraucher besonders bei Boxspringbetten eine ganz einfache Möglichkeit, sein Bett in eine tolle Kissenlandschaft zu verwandeln, in unterschiedlichen Farben und Größen.
Haustex: Angesichts dieser Produktfülle dürfte die Lagerhaltung einiges an Kapital binden.
Sahinoglu: Da haben Sie Recht. Um eine hohe Lieferfähigkeit zu haben, muss ich nun mal in ein Lager investieren. Und dann ist es mir lieber, ich lege meine Lagerbestände in den Lauf des Kunden als in ein Zentrallager. Außerdem haben wir bei unseren Partnern in der Türkei vernünftige Mindestproduktionsmengen, sodass ich mein Lager nicht übermäßig voll knallen muss.
Haustex: Der Händler muss zwar nur die Ware zahlen, die er nachbestellt, aber dafür muss er auch dafür sorgen, dass mit Ablauf einer Verkaufsperiode möglichst viel verkauft ist, um nicht zu viele Restbestände abdrücken zu müssen.
Langheinrich: Das stimmt schon, aber erstens hält sich der Warenbestand durch die schnelle Nachlieferungsmöglichkeit im Geschäft durchaus im Rahmen. Die Bestückung von zwei Verkaufspräsentern erfordert einen Warenwert von etwa 600 Euro. Das ist durchaus rechenbar. Außerdem hat er selbst dann noch eine saubere Marge, wenn er 60 Prozent des Bestandes regulär und die übrigen 40 Prozent mit einer Abschrift von 50 Prozent verkauft. Die Kalkulation nach Abschrift liegt irgendwo bei 49, 50 Prozent.
Haustex: Wann erfolgt die Auslieferung der vier modischen Kollektionen?
Langheinrich: Im März liefern wir für März bis Mai. Ende Mai kommt dann die Ware für Juni bis August. Ende August folgt die Ware für September bis November. Im November kommt dann die Ware für Dezember bis Februar, angepasst an die Preisbereinigungen, die nach dem Weihnachtsgeschäft stattfinden. Danach geht es wieder mit frischer Ware in das Frühjahrsgeschäft.
Haustex: Wo wird die Ware produziert?
Langheinrich: Bei Schiesser lassen wir ausschließlich in der Türkei produzieren, um schnell liefern zu können. Wir arbeiten dort seit Jahren sehr vertrauensvoll mit ausgewählten Lieferanten zusammen, von denen wir wissen, dass dort nicht nur die Qualität stimmt, sondern auch die sozialen Standards eingehalten werden. Sie werden es nicht erleben, dass Vertical Services nur um ein paar Cent Differenz einen langjährigen Lieferanten austauscht und nach Bangladesh geht. So etwas machen wir nicht. Das bin ich auch mir selbst schuldig.
Haustex: Geht Schiesser werblich rein über den POS?
Langheinrich: Im Anfangsstadium schon, für umfangreichere Werbeaktivitäten wie beispielsweise Anzeigen in Publikumszeitschriften benötigen wir eine breitere Umsatz- und POS-Basis. Allerdings planen wir in den nächsten Monaten, testweise eine Duftmarke zu setzen und schalten eine ganzseitige Anzeige in dem People-Magazin Gala, mit einer verkauften Auflage von rund 315.000 Exemplaren. Wir werden in dieser Anzeige auch einen Händlernachweis veröffentlichen. Für die zweite Jahreshälfte werden wir außerdem einen vierseitigen Folder mit unseren Artikeln entwickeln. Interessenten können sich gerne jetzt schon melden.
Haustex: Und dann haben Sie auch noch die Lizenz von Süllwold & Resch.
Langheinrich: Richtig. Die Markenrechte liegen bekanntlich bei der Firma Langheinrich, weder verwandt noch verschwägert mit mir. Ich habe vor vier Jahren die Lizenz für Bettwäsche und Frottierwaren erworben. Das Vermarktungsprinzip dieser Marke entspricht dem von Schiesser. Der einzige Unterschied: Durch eine günstigere, um nicht zu sagen aggressivere Preisstellung sprechen wir andere Zielgruppen mit dieser Marke an. Mit Süllwold & Resch würden wir auch Discounter bedienen. Die Ware beziehen wir aus Asien.
Haustex: Wie ist der Vertrieb bei Schiesser organisiert?
Langheinrich: Generell sind wir im Vertrieb sehr schlank aufgestellt. Aber mit dem Start von Schiesser mussten wir personell aufstocken und haben zum 1. Mai einen neuen Key-Account-Manager eingestellt, Lars Gravenkötter. Er kennt die Branche aus dem Effeff, war lange Jahre bei Biederlack und zuletzt Key Account bei der Markant-Gruppe. Er wird den intensiven Kontakt mit den Kunden suchen, die wir auf der Messe gewinnen konnten. Es ist unser Ziel, ein fester Bestandteil der Schiesser-Family zu sein. Wenn dann eines hoffentlich nicht allzu fernen Tages nicht mehr erstaunt festgestellt wird, dass es auch Haustextilien von Schiesser gibt, dann sind wir auf der richtigen Spur.
Vertical Services GmbH
Heinrich-Imig Str. 30
50226 Frechen
Büro und Showroom:
Kölner Straße 72
50226 Frechen
Tel.: 02234/697056
Fax: 02234/697057
E-Mail: kontakt@vertical-services.de
Internet: www.vertical-services.de
Geschäftsführender Gesellschafter: Volker Langheinrich
Produkte: Bettwäsche, Betttücher, Frottierartikel, Wohndecken, Wohnkissen
Lizenz-Marken: Schiesser, Süllwold&Resch
Mitarbeiterzahl: 29
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz aus Haustex 04/14 (Wirtschaft)
"Bei Schiesser Bettwäsche spielen wir die Karte der Markenbekanntheit
Für Brancheninsider ist die Firma Vertical Services kein unbeschriebenes Blatt, sie profilierte sich seit ihrer Gründung jedoch mehr als Lieferant von Haustextilien im Handelsmarken-Sektor. Mit der vor gut einem Jahr erworbenen Lizenz von Schiesser Home hat das Frechener Unternehmen erstmals eine Marke mit einem sehr hohen Bekanntheitsgrad in seinem Portefeuille. Auf der Heimtextil im Januar stellten Inhaber Volker Langheinrich und sein Team die erste eigenverantwortete Kollektion der Marke vor. Welche Pläne hat das Unternehmen mit Schiesser Home? Wie ist die Kollektion aufgebaut? Wie stellt sich die Marke am POS dar? Darüber sprach Haustex mit Inhaber Langheinrich und dem kaufmännischen Leiter Mahmut Sahinoglu.
Haustex: Im Januar stellten Sie auf der Heimtextil die erste Schiesser-Home-Kollektion vor, die unter Ihrer Leitung entstand. Wie fanden Sie die Messe?
Volker Langheinrich: Rein unter Frequenzgesichtspunkten empfand ich die Messe eigentlich eher enttäuschend. Es war nicht so viel los, wie ich es noch von früher her kenne. Gerade Freitag und Samstag empfand ich die Hallenfrequenz schwach. Aber die Qualität der Besucher auf unserem Stand war sehr erfreulich. Wir konnten viele Mittelständler auf unserem Stand begrüßen, inhabergeführte Fachgeschäfte, die zum Teil völlig überrascht waren, dass es unter der Marke Schiesser auch Bettwäsche gibt. Da es unser vorrangiges Ziel war, auf die Marke zu fokussieren, zu zeigen, dass Schiesser ein breites Spektrum an Haustextilien bietet, hat die Messe für uns ihren Sinn erfüllt.
Haustex: Die Marke Schiesser sorgt also offensichtlich für Aufmerksamkeit.
Langheinrich: Auf jeden Fall! Schiesser hat bei den Endverbrauchern einen Bekanntheitsgrad von zurzeit 94 Prozent. Nennen Sie mir bitte eine andere Marke im Haustextilien-Bereich, die einen solch hohen Wert aufweist. Und demnächst deckt Schiesser Home dann auch noch das Spektrum der Haustextilien in einer Breite an, die Ihresgleichen suchen dürfte. Für das Schlafzimmer, für das Bad, für den Wohnraum. Und das alles aus einem Haus.
Haustex: Dabei denken die meisten bei Schiesser momentan wohl eher noch an Doppelripp.
Langheinrich: Nur noch in der älteren Generation. Denn Schiesser ist heute eine viel modischere Marke, auch bei der Unterwäsche. Und die Marke genießt neben der hohen Bekanntheit auch eine große Sympathie. Unsere Aufgabe ist es nun, diese Bekanntheit auf unsere Home-Kollektion zu transferieren. Das wird uns ganz sicher gelingen.
Haustex: Wie wollen Sie das erreichen?
Langheinrich: Unser Unternehmen ist in der Branche bekannt dafür, konzeptionell zu denken, von der Erstellung einer aussagekräftigen Kollektion bis zu ihrer augenfälligen Präsentation im Geschäft. Unser Unternehmen heißt nicht umsonst Vertical Services. Uns reicht es nicht, ein paar Musterlaschen zu zeigen, aus denen der Handel dann auswählen kann. Wir sind überzeugt davon, dass nur eine überzeugende und kompetente Darstellung einer Marke im Geschäft auf lange Sicht Erfolg haben kann.
Nicht weit von unserem Showroom befindet sich ein großflächiger Anbieter, der unter anderem auch Bettwäsche führt - sortiert nach Größen, eine Marke und ein Dessin neben dem anderen. Das kann meiner Meinung nach nicht funktionieren. Ich zerschlage doch dadurch jedes Thema eines Anbieters komplett. Außerdem kann ich als Einkäufer gar nicht auf den ersten Blick erkennen, welche Themen besser laufen als andere. Dazu muss ich mühsam Papier wälzen und in die Abverkaufsstatistik einsteigen.
Auch der Kunde muss das Gesicht einer Kollektion auf den ersten Blick klar erkennen können. Und genauso gehen wir bei der Konzeption von Schiesser Home auch vor. Dabei kann ich auf die Erfahrungen zurückgreifen, die ich als Einkäufer bei Kaufhof gemacht habe.
Haustex: Dort standen Sie allerdings auf der anderen Seite der Beschaffungskette.
Langheinrich: Das war für meine spätere Arbeit bei Vertical Services sehr aufschlussreich. Denn rückblickend muss ich feststellen, dass ich mit einem sehr bedeutenden Einkaufsvolumen zwangsläufig eine sehr starke Verhandlungsposition bei unseren Lieferanten hatte. Wenn mein Team und ich meinten, die vorgelegte Kollektion müsste modifiziert werden, dann hat man uns so schnell nicht widersprochen. Letztlich hatten wir unsere eigene Auffassung davon, wie Bettwäsche bei Kaufhof aussehen sollte. Wir haben also im Einkauf alles mehr oder minder auf Kaufhof-Optik getrimmt. Im Endeffekt, das sehe ich heute, haben wir dadurch häufig die Handschrift einer Kollektion verändert.
Bei Breuninger habe ich anschließend erst erfahren, wie farbig und unterschiedlich Bettwäsche-Kollektionen sein können. Jeder Hersteller hat seine ganz eigene Handschrift, die er in einer Kollektion umsetzt. Das sollte sich in einem Geschäft auch so wiederfinden. Das Shoppen wird für den Endverbraucher doch erst dadurch interessant, dass er die Vielfalt der Kollektionen attraktiv dekoriert sehen kann.
Haustex: Welche Schlüsse haben Sie daraus gezogen?
Langheinrich: Richtig umgesetzt habe ich die Erkenntnisse nach Gründung von Vertical Services. Ich habe es als meine Aufgabe gesehen, die Themen der Industrie im Auftrag von Handelspartnern in der vertikalen Strecke auf die Fläche zu bringen. Die Mode hat es doch längst vorgemacht, wie man eine Kollektion richtig präsentiert. Überall sieht man Shop-Systeme, welche die Handschrift einer Kollektion schön darstellen. Begonnen habe ich mit zwei Textilhäusern, die mir Fläche dafür eingeräumt haben. Ich habe mich danach mit einigen Lieferanten zusammengesetzt und mit ihnen überlegt, wie man ihre Kollektionen in diesen Häusern erfolgreich präsentieren kann. Im Grunde habe ich statt des hauseigenen Einkaufs festgelegt, welche Artikel erfolgversprechend sein dürften und deshalb ins Sortiment aufgenommen werden sollen.
Haustex: Wer trägt dann das Warenrisiko?
Langheinrich: Durch meine guten Kontakte zur Industrie konnte ich den Geschäften den Vorteil von so genannten Concessions bieten. Die Industrie hat die Grundbestückung finanziert, und der Handel musste erst die Nachbestellungen zahlen. Denn natürlich war mir klar, dass der Handel ohne triftigen Grund ungern Einkaufskompetenz abgibt. Ein zweites wichtiges Argument ist natürlich, dass man jetzt keinen eigenen Einkauf mehr für diese Warengruppe benötigt. So entstand die Vertical Services.
Außerdem sind wir im No-Name-Bereich aktiv und produzieren für Großvertriebsformen Bettwäsche und Frottierartikel unter deren Handelsmarken. Um die Sache rund zu machen, habe ich dafür vor vier Jahren die Vertical Dienstleistung gegründet. Als logistischer Dienstleister sorgt es dafür, dass die Ware dort innerhalb von 24 Stunden beim Kunden liegt. Wir nehmen den Kunden durch unser eigenes Lager in Hof die Lagerhaltung ab, da sie ja nur Ware für maximal 24 Stunden bei sich selbst vorhalten müssen. Bei diesem Geschäft arbeiten wir nicht mit starren Verpackungseinheiten, sondern stellen die Lieferungen ganz nach dem Bedarf des Bestellers zusammen. Natürlich arbeitet Vertical Dienstleistung auch für unsere Schiesser Kollektion.
Im letzten Jahr sind wir dann in der textilen Kette noch eine Stufe weiter nach hinten gerückt, indem wir Vertical Asia Pacific gegründet haben. Über diese Firma läuft das Container-Geschäft. Wir entwickeln die Design-Story, stellen sie dem deutschen Kunden vor und erledigen dann für ihn das Sourcing und die Logistik. Dafür sind wir direkt in Hongkong vor Ort. Wir ermöglichen es dem Kunden, dass er die von uns gelieferten Artikel kontinuierlich in jeder Größe und Farbe an jedem Standort vorrätig hat.
Haustex: Was kann die Vertical Services, was das Handelsunternehmen selbst nicht leisten kann?
Langheinrich: Theoretisch könnten unsere Kunden das auch bewerkstelligen. Aber dazu bedürfte es der entsprechenden Manpower. Und die stellen wir unseren Geschäftspartnern durch unsere Dienstleistungen zur Verfügung. Das ist der eine Vorteil. Außerdem verfügen wir über spezielles Know-How, das auf der anderen Seite so nicht unbedingt vorhanden ist. Da geht es manchmal um ganz triviale Dinge, wie die richtige Mengendisposition und die ausreichende Versorgung der Verkaufspunkte mit Ware. Wir beherrschen das aus dem Effeff.
Es ist verkehrt, alleine aufgrund rückwärts gewandter Abverkaufszahlen die Disposition für die kommende Saison vorzunehmen. Ich kann schließlich nur das verkaufen, was ich tatsächlich im Geschäft anbiete. Und wenn ich wegen schlechter Vorlagen meine nächste Order entsprechend reduziere, gerate ich ganz schnell in Gefahr, mengenmäßig in eine Abwärtsspirale zu geraten.
Wenn der Handel Erfolg haben möchte, dann muss er ein Produktstatement abgeben, und das funktioniert nicht mit Fragmenten. Solch ein Statement kann dann von mir aus auch gerne mal den Endverbraucher in seiner Akzeptanz des Angebots polarisieren. Wichtig ist, dass der Verbraucher den Sortimentsbaustein und das kompetente Angebot in seinem Bewusstsein mit dem jeweiligen Händler verbindet. Eine unserer wichtigsten Maximen lautet daher: Sorge stets dafür, dass ein Produktstatement abgegeben wird.
Haustex: Mitunter überreden Sie den Handelspartner offenbar zu Einkaufsmengen, bei denen ihm etwas schwummerig wird.
Mahmut Sahinoglu: Das ist nicht auszuschließen. Aber im Nachhinein wird uns regelmäßig bestätigt, dass wir mit unserer Mengenrechnung vollkommen Recht hatten. Denn wenn wir zum Verkaufsstart nur mit Fragmenten arbeiten, kommen wir auch automatisch in das Problem der Restbestände. Wenn Sie schon zu Anfang zu wenig Ware haben, kann ein Kunde recht schnell nicht mehr richtig bedient werden. Controlling ist schön und gut, aber man darf es nicht zum alleinigen Maßstab im Einkauf machen.
Wir müssen ganzheitlich denken und dem Einkäufer vorab hochrechnen können, wohin er mit seinem Bestand geht, welche LUG er benötigt, welcher Restbestand sich daraus ergeben könnte und ob dieser Wert in seine Grundmargen eingerechnet wurde. Wir stellen ihm somit ein komplettes Paket mit Eingangs- und Ausgangskalkulation hin. Solch eine Dienstleistung finden sie so schnell nicht woanders. Reinverkaufen ist kein Problem, aber am Schluss erschlägt es einen, wenn die Abverkaufszahlen nicht mehr stimmen. Und das wollen wir verhindern.
Haustex: Kommen wir zur Lizenz Schiesser Home, die Sie seit diesem Jahr anbieten. Wo soll diese Kollektion angeboten werden?
Langheinrich: Natürlich im Bettenfachhandel. Außerdem arbeiten wir sehr intensiv mit Schiesser selbst zusammen, der, wie zahlreiche Fashion-Anbieter auch, eigene Stores betreibt. Derzeit sind wir bereits bei ihm in vier größeren Geschäften vertreten und erzielen dort tolle Abverkaufsquoten. Dort kommen durchaus interessante Stückzahlen zusammen.
Die Discounter kommen für uns gar nicht in Frage. Wir müssen sehr darauf achten, dass die Marke in der Einführungsphase nicht durch Preisaktionen beschädigt wird. Obwohl es faszinierend zu beobachten ist, wie manchem Bettwäsche-Anbieter der Spagat zwischen Discounter- und Fachhandelslieferant gelingt. Das Thema Internet werden wir allerdings nicht umgehen können. Aber auch im E-Commerce gibt es einige interessante Anbieter, die nicht vorrangig über den Preis verkaufen.
Aber wir kommen auch nicht um den guten Möbelhandel und die Kaufhäuser herum. Das Möbelhaus ist heute ja fast das Warenhaus alter Denke, das ein breites Sortiment großflächig anbietet, unter anderem auch Haus- und Heimtextilien. Voraussetzung für eine Platzierung ist stets, dass man uns ausreichend Fläche einräumt, damit die Marke ein Statement abgeben kann. Alles was wir haben wollen, sind vier oder fünf Meter Stellfläche als Verkaufsfläche. Alles andere übernehmen wir.
Haustex: Und das wäre?
Sahinoglu: Wir stellen die Möblierung und die Erstbestückung und finanzieren sie vor. Das erste Geld fließt erst mit der ersten Nachorder. Aber dafür erwarten wir auch, dass uns die Entscheidung über die Bestückung der Warenpräsenter überlassen wird. Der Deal lautet also: Nimm Du die Marge, nimm Du den Ertrag, aber überlasse uns bitte die Bestückung der Theke. Wichtig ist für uns, dass der Handelspartner vom Erfolg der Marke Schiesser voll überzeugt ist, und sie darum auch entsprechend auf seiner Verkaufsfläche positioniert. Lieber verzichten wir auf einen Kunden, als dass wir mit jemandem zusammenarbeiten, der die Marke nur haben möchte, weil es sie einfach nun mal gibt.
Haustex: Mit vier oder fünf Meter Schiesser-Regalen werden Sie im Bettenfachhandel wohl kaum landen können. Das wäre dann doch zu viel des Guten.
Langheinrich: Das ist selbstverständlich. Aber zwei Verkaufsständer sollten dort schon platziert werden. Das wäre eine Breite von 2,50 Meter.
Haustex: Schiesser dürfte bei der Vergabe der Home-Lizenz mehrere Kandidaten gehabt haben. Warum hat sich das Unternehmen für Sie entschieden?
Langheinrich: Schiesser hat erkannt, dass wir auch für uns selber einen hohen Qualitätsanspruch haben. Das ist die Triebfeder für unseren Erfolg in den letzten Jahren. Darüber hinaus verfügen wir über sehr viel Know-How im Bereich der Haustextilien, ich bewege mich inzwischen seit gut 40 Jahren in der Branche. Wobei wir uns in der kritischen Diskussion schon weiter entwickeln und nicht nach dem Motto verfahren, was gestern gut war, ist auch morgen noch gut. Wir entwickeln uns stetig weiter. Das hat letztlich Schiesser überzeugt.
Haustex: Und was hat Sie an Schiesser Home interessiert?
Langheinrich: Die Bedeutung der Marke mit einer Bekanntheit von 94 Prozent. Denn welche echten Marken agieren im Heim- und Haustextilmarkt? Mit echt meine ich Marken, die beim Endverbraucher einen guten Klang haben, nicht alleine im Handel. Und das ist die Karte, die wir bei Schiesser Home spielen müssen. Mit Schiesser bieten wir den Partnern im Handel eine Marke, die der Endverbraucher auch an anderen Stellen findet, bei der Damen-Wäsche, bei der Herren-Wäsche, bei der Kinder-Wäsche. Es gibt doch kein besseres Werbemedium, wenn ich überall auf die Marke Schiesser stoße. Diese günstige Form der Werbung muss der Bettenfachhandel einfach nutzen.
Außerdem ist die Marke Schiesser im Ansehen der Verbraucher wirklich mit dem Begriff Qualität verbunden. Das transportieren wir bei der Bettwäsche weiter.
Haustex: Qualität hat allerdings auch ihren Preis.
Langheinrich: Häufig ja, aber wir wollen bei der Preisgestaltung von Schiesser Home nicht in elitäre Preislagen abdriften. Nach meiner Erfahrung befindet sich ein Großteil der Bettwäsche-Kollektionen in Preislagen, die aufgrund ihrer Höhe nur einen kleinen Teil des Marktes bedienen können, jenseits von 59,90 und 69,90 Euro. Die Musik spielt aber in Preislagen von unter 49,90 Euro, besser sogar noch unter 39,90 Euro. Die Geschäfte werden also mit Ware jenseits der 59,90 Euro zugeknallt, haben eine hohe Kapitalbindung, aber das Geschäft läuft weit darunter ab.
Haustex: Ergo kostet eine Kollektion mit Schiesser-Bettwäsche 39,90 Euro?
Langheinrich: Ja, wir sind mit unseren Kollektionspreislagen äußerst attraktiv aufgestellt. Auch wenn es auf der Messe Diskussionen darüber gegeben hat mit dem Tenor, wir seien für die Marke zu preiswert. Bei Frottier reden wir bei einer Ware mit 500-Gramm-Qualität von einem empfohlenen VK von 8,95 in der Größe 50x100. Wir haben eine breite Mitte mit 550-Gramm-Ware für 10,95 und in der Spitze 600-Gramm-Ware für 12,95 Euro. Spannbettlaken liegen im VK bei 14,95 als Frottee-Stretch oder Baumwoll-Jersey. Außerdem haben wir zwei Linien mit Elasthan. Mit drei Prozent Elasthan kostet ein Spannbetttuch 19,95, mit fünf Prozent 24,95 Euro. Sie sehen, wir bieten sehr wettbewerbsstarke Preise.
Haustex: Wie ist die Ware kalkuliert? Bei geringen Preisen leidet ja häufig die Marge darunter.
Langheinrich: Wenn dem so wäre, dann hätten wir keinen Erfolg. Denn unsere Erfahrung zeigt uns, dass wir den Handel auch mit guten Margen bedienen müssen.
Haustex: Wie entsteht die Schiesser-Kollektion bei Ihnen?
Langheinrich: Wir haben eine Head-Designerin, die mit zwei, drei weiteren begleitenden Designerinnen an der Kollektion arbeiten. Wir suchen uns grob die Dessins aus, und dann denken wir uns die neue Kollektion "auf die Theke". Die hat eine Breite von 1,25 Meter, sodass vier Garnituren nebeneinander passen. Entsprechend stellen wir dann vier miteinander harmonierende Dessins zusammen und genau so stellen wir die neue Kollektion beim Kunden vor. So war ja auch unser Stand auf der Heimtextil aufgebaut. Eine weitere Möglichkeit: Da wir auch eine hohe Kompetenz bei Spannbetttüchern haben, kombinieren wir zwei Dessins mit dem farblich dazu passenden Spannbettlaken. Dadurch wird der Kunde automatisch auf das Sortiment an Spannbettlaken hingewiesen.
Nach der Frankfurter Messe haben wir unsere Verkaufsverpackungen überarbeitet und verwenden nun einen vertikalen Einleger, der selbst erklärend ist: einerseits zum Produkt selbst, als auch zu ergänzenden Artikeln. Auf diese Weise verkauft sich die Ware schon fast von alleine.
Haustex: Ist Schiesser in die Kollektionsentwicklung eingebunden?
Langheinrich: Nein, wir haben bewiesen, dass wir unser Geschäft beherrschen, deshalb arbeiten wir da weitgehend autark. Bei der Frage allerdings, bei welchen größeren Kunden Schiesser Home platziert werden kann, hat sich Schiesser ein Mitspracherecht ausbedungen. Aber das ist für einen Lizenzgeber eigentlich auch selbstverständlich.
Haustex: Und wie ist die Kollektion aufgebaut?
Langheinrich: Derzeit statten wir mit Schiesser Home den Schlafraum und das Bad aus: mit Bettwäsche, Betttüchern, Bettwaren und einem Kinderprogramm sowie mit Frottierwäsche, Sport- und Wellness-Produkten. Die Bademäntel kommen direkt von Schiesser. Außerdem bereiten wir Produkte für den Wohnraum vor, beispielsweise Wohndecken, Plaids und Zierkissen. Aber das kommt später.
Die Bettwäsche-Kollektion ist im Basic-Bereich als NOS-Programm gegliedert in Jersey-Artikel sowie Jersey-Bettücher in acht verkaufsstarken Farben. Ich weiß natürlich, dass andere Anbieter mit 24 und mehr Farben arbeiten, vor allem bei Spannbettlaken. Aber letztlich befindet sich auch darunter nur gut eine Handvoll von Farben, die sich gut verkaufen. Die anderen sind schmückendes Beiwerk für eine zugegebenermaßen eindrucksvolle Verkaufswand. Durch Sanfor-Knit-Ausrüstung ist die NOS-Ware noch hochwertiger.
Dazu kommt über das ganze Jahr die Satin-Serie Blue Print. Und um regelmäßig modische Akzente zu setzen, legen wir viermal im Jahr je vier Trend-Dessins auf. Als Bettwäsche-Qualitäten liefern wir über das gesamte Jahr Renforcé, Perkal und Satin. Dazu kommen je nach Saison Seersucker beziehungsweise je eine Biber- und eine Flanell-Qualität - Biber als leinwandbindige Ware und Flanell als köperbindige Ware, wie beim Satin.
Analog zur Bettwäsche gibt es auch im Frottier-Bereich eine Basic-Kollektion, bestehend aus vier Programmen mit einer 500- sowie dreimal 550-Gramm-Ware. Additiv gibt es dazu Artikel für Wellness, Sport und Sauna. Den Kinderbereich decken wir bei Bettwäsche und Frottier mit unserem Programm Animal Family ab, das auf der Messe sehr gut ankam, in den drei Farben Pink, Blau und Gelb.
Eine Besonderheit: Im Basic-Programm verkaufen wir keine Sets, sondern Kissenhüllen und Bettbezüge separat, damit sich der Kunde seine gewünschten Größen individuell zusammenstellen kann. So haben wir bei den Kissen die Größen 40x40, 40x80 und 80x80, die im Handel immer mehr an Bedeutung gewinnt. Darüber hinaus haben wir sogar für Seitenschläferkissen das Maß 40x145. Bei den Decken haben wir die drei üblichen Maße im Sortiment. Auf diese Weise hat der Endverbraucher besonders bei Boxspringbetten eine ganz einfache Möglichkeit, sein Bett in eine tolle Kissenlandschaft zu verwandeln, in unterschiedlichen Farben und Größen.
Haustex: Angesichts dieser Produktfülle dürfte die Lagerhaltung einiges an Kapital binden.
Sahinoglu: Da haben Sie Recht. Um eine hohe Lieferfähigkeit zu haben, muss ich nun mal in ein Lager investieren. Und dann ist es mir lieber, ich lege meine Lagerbestände in den Lauf des Kunden als in ein Zentrallager. Außerdem haben wir bei unseren Partnern in der Türkei vernünftige Mindestproduktionsmengen, sodass ich mein Lager nicht übermäßig voll knallen muss.
Haustex: Der Händler muss zwar nur die Ware zahlen, die er nachbestellt, aber dafür muss er auch dafür sorgen, dass mit Ablauf einer Verkaufsperiode möglichst viel verkauft ist, um nicht zu viele Restbestände abdrücken zu müssen.
Langheinrich: Das stimmt schon, aber erstens hält sich der Warenbestand durch die schnelle Nachlieferungsmöglichkeit im Geschäft durchaus im Rahmen. Die Bestückung von zwei Verkaufspräsentern erfordert einen Warenwert von etwa 600 Euro. Das ist durchaus rechenbar. Außerdem hat er selbst dann noch eine saubere Marge, wenn er 60 Prozent des Bestandes regulär und die übrigen 40 Prozent mit einer Abschrift von 50 Prozent verkauft. Die Kalkulation nach Abschrift liegt irgendwo bei 49, 50 Prozent.
Haustex: Wann erfolgt die Auslieferung der vier modischen Kollektionen?
Langheinrich: Im März liefern wir für März bis Mai. Ende Mai kommt dann die Ware für Juni bis August. Ende August folgt die Ware für September bis November. Im November kommt dann die Ware für Dezember bis Februar, angepasst an die Preisbereinigungen, die nach dem Weihnachtsgeschäft stattfinden. Danach geht es wieder mit frischer Ware in das Frühjahrsgeschäft.
Haustex: Wo wird die Ware produziert?
Langheinrich: Bei Schiesser lassen wir ausschließlich in der Türkei produzieren, um schnell liefern zu können. Wir arbeiten dort seit Jahren sehr vertrauensvoll mit ausgewählten Lieferanten zusammen, von denen wir wissen, dass dort nicht nur die Qualität stimmt, sondern auch die sozialen Standards eingehalten werden. Sie werden es nicht erleben, dass Vertical Services nur um ein paar Cent Differenz einen langjährigen Lieferanten austauscht und nach Bangladesh geht. So etwas machen wir nicht. Das bin ich auch mir selbst schuldig.
Haustex: Geht Schiesser werblich rein über den POS?
Langheinrich: Im Anfangsstadium schon, für umfangreichere Werbeaktivitäten wie beispielsweise Anzeigen in Publikumszeitschriften benötigen wir eine breitere Umsatz- und POS-Basis. Allerdings planen wir in den nächsten Monaten, testweise eine Duftmarke zu setzen und schalten eine ganzseitige Anzeige in dem People-Magazin Gala, mit einer verkauften Auflage von rund 315.000 Exemplaren. Wir werden in dieser Anzeige auch einen Händlernachweis veröffentlichen. Für die zweite Jahreshälfte werden wir außerdem einen vierseitigen Folder mit unseren Artikeln entwickeln. Interessenten können sich gerne jetzt schon melden.
Haustex: Und dann haben Sie auch noch die Lizenz von Süllwold & Resch.
Langheinrich: Richtig. Die Markenrechte liegen bekanntlich bei der Firma Langheinrich, weder verwandt noch verschwägert mit mir. Ich habe vor vier Jahren die Lizenz für Bettwäsche und Frottierwaren erworben. Das Vermarktungsprinzip dieser Marke entspricht dem von Schiesser. Der einzige Unterschied: Durch eine günstigere, um nicht zu sagen aggressivere Preisstellung sprechen wir andere Zielgruppen mit dieser Marke an. Mit Süllwold & Resch würden wir auch Discounter bedienen. Die Ware beziehen wir aus Asien.
Haustex: Wie ist der Vertrieb bei Schiesser organisiert?
Langheinrich: Generell sind wir im Vertrieb sehr schlank aufgestellt. Aber mit dem Start von Schiesser mussten wir personell aufstocken und haben zum 1. Mai einen neuen Key-Account-Manager eingestellt, Lars Gravenkötter. Er kennt die Branche aus dem Effeff, war lange Jahre bei Biederlack und zuletzt Key Account bei der Markant-Gruppe. Er wird den intensiven Kontakt mit den Kunden suchen, die wir auf der Messe gewinnen konnten. Es ist unser Ziel, ein fester Bestandteil der Schiesser-Family zu sein. Wenn dann eines hoffentlich nicht allzu fernen Tages nicht mehr erstaunt festgestellt wird, dass es auch Haustextilien von Schiesser gibt, dann sind wir auf der richtigen Spur.
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Geschäftsführender Gesellschafter: Volker Langheinrich
Produkte: Bettwäsche, Betttücher, Frottierartikel, Wohndecken, Wohnkissen
Lizenz-Marken: Schiesser, Süllwold&Resch
Mitarbeiterzahl: 29
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz aus Haustex 04/14 (Wirtschaft)