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Ortho Concept
Haßloch. Für die Firma Ortho Concept ist ihr Wirbelscanner vergleichbar mit dem weltweit bekannten Schweizer Taschenmesser: Beide, so das Unternehmen, seien vielseitig einsetzbar. Wenn man sie einmal kennen gelernt habe, seien sie fast unentbehrlich, sie würden ihrem Besitzer helfen, das gesteckte Ziel zu erreichen.
Auf der imm Cologne in diesem Jahr war der Stand der Ortho Concept International zeitweise förmlich belagert. Und das nicht nur von deutschen Interessenten, sondern auch vielen ausländischen Besuchern, die sich für das "herstellerunabhängige, präzise und strahlungsfreie Beratungskonzept des 21. Jahrhunderts" interessierten, wie Firmen-Inhaber Andreas Horsch den Wirbelscanner beschreibt.
"Wir sind überrascht und überwältigt über den Zuspruch und das Interesse am Wirbelscanner", so Dijana Gerber, die Geschäftsführerin des Unternehmens. Und Horsch ergänzt: "Das hatten wir zwar gehofft, aber es war auch das erste Mal, dass wir auf der imm mit einem eigenen Stand vertreten waren. Wir sind stolz darauf, das unsere neu gewonnenen ausländischen Partner das Potenzial des Wirbelscanner sofort erkannt haben. Auch der Preis von 19.900 Euro stellte kein Hindernis dar, da das Verkaufspotential sich mit dem Wirbelscanner sofort erhöht und er sich dadurch schnell amortisiert. Ein Spanier sagte mir, dass anfangs auch niemand an das Internet glaubte. Der Wirbelscanner begeisterte die Leute von Deutschland über Europa bis Arabien und Asien. Die ersten Einheiten sind im März nach China ausgeliefert worden und ein Folgeauftrag wurde gezeichnet."
Nach Informationen von Gerber begeistert die Kunden, dass der Scanner aus der Praxis des Einzelhandels für den Einzelhandel entwickelt wurde. Er überzeuge nicht nur den Verkäufer sondern auch den Kunden. Und er mache die Wirbelsäule des Kunden im Stehen und Liegen sichtbar, ein Feature, das für eine zielgerichtete Beratung der Schlüssel sei, der bisher gefehlt habe. "Er ist herstellerneutral, macht die Kompetenz des Händlers sofort deutlich und grenzt gegen den direkten Wettbewerb positiv ab", stellt die Geschäftsführerin fest.
So funktioniert der Wirbelscanner
Noch vor dem eigentlichen Anamnese-Gespräch, wie Horsch es nennt, tastet der Verkaufsberater über die Wirbelsäule des Kunden und misst diese dann mit dem Wirbelscanner vom obersten Brustwirbel bis zum Steiss. Die Form der Wirbelsäule des Kunden wird anschließend auf dem Bildschirm des Laptops dargestellt, der zu dem Wirbelscanner-Paket dazu gehört. Diese Wirbelsäule kann dort dreidimensional um die eigene Achse gedreht werden. Das fasziniere nicht nur den Kunden, sondern gebe auch wichtige Rückschlüsse auf deren Form, erklärt Gerber: Hat der Kunde eine Skoliose, einen Stockrücken, eine Kyphose, ein Hohlkreuz oder gar eine Kombination verschiedener Befunde? Bisher, ohne Wirbelscanner, hätten sie das nicht erkennen können, erklärt sie einen wichtigen Vorteil des Geräts.
Schritt für Schritt nachvollziehbar
Der nächste entscheidende Punkt: Der Kunde erkenne und akzeptierte durch das Verfahren die Kompetenz des Verkäufers und schenke ihm deshalb sein Vertrauen. Das sei sofort zu spüren, denn der Kunde erzähle danach häufig von sich aus, wo der Rücken schmerze, so Gerbers Erfahrung. Mit dieser Information und den Bildern des Wirbelscanners ist der Einstieg in die Beratung viel zielgerichteter möglich. Das Abscannen des Rückens auf verschiedenen Matratzen- und Unterfederungsvarianten während des Beratungsgesprächs ermögliche es den Kunden, die Einstellungen am Lattenrost und deren Veränderungen nicht nur spüren, sondern die Auswirkungen auch Schritt für Schritt zu sehen und die Auswirkung auf seine Wirbelsäule live mitzuerleben. "Das überzeugt und schafft Vertrauen", betont Gerber. Bis zu vier Schlafsysteme können gleichzeitig untereinander dargestellt und verglichen werden.
Transparenz schafft Vertrauen
Vertrauen ist immer die beste Basis für eine zufriedene langfristige Kundenbindung. Horsch empfiehlt daher, die Ausdrucke der Messergebnisse den Kunden auszuhändigen, denn diese würden gerne im Freundes- und Verwandtenkreis herumgereicht und sorgten so für ein Neukundenpotential, welches sonst nicht mit tausend Worten oder aufwändigen Marketingmaßnahmen zu erreichen wäre.
Wirbelscanner-Fakten
Präzision: Der Wirbelscanner basiert auf einem medizinischen Messgerät zur Dokumentation von Heilungsfortschritten. Er wird von Ärzten und Physiotherapeuten eingesetzt. Seine Messgenauigkeit ist daher laut Ortho Concept unbestritten.
Strahlungsfreiheit: Die Messung erfolgt rein mechanisch, indem zwei Räder die Dornfortsätze der Wirbelsäule abtasten. Alle 0,3 Millimeter wird ein Messpunkt dreidimensional im Raum erfasst und dann in Echtzeit im Bild dargestellt.
Kompetenz: Der Wirbelscanner steigert erfahrungsgemäß das Ansehen des Verkäufers gegenüber dem Kunden sofort. Die Kompetenz guter Verkäufer wird sichtbar. Durch die skelettierte Darstellung seiner Wirbelsäule öffnet sich der Kund schneller, der Verkäufer erhält sofort die wichtigen Informationen, und das meistens, indem der Kunde anfängt, von sich aus darüber zu sprechen.
Zusätzliche Anwendungen schaffen neue Perspektiven
Crossmarketing: Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, wird die Messgenauigkeit von medizinischen Fachleuten nicht bezweifelt. Kooperationen mit Ärzten, Physiotherapeuten oder Fitness-Studios können darum leichter geschlossen und mit Leben gefüllt werden.
Betten Check: Der Wirbelscanner bietet dem Bettenfachhandel mit dem Betten-Check ein neues Instrument, seine bestehenden Kunden nach acht bis zehn Jahren wieder anzusprechen, direkt bei ihnen zu Hause vor Ort. Der Betten-Check werde von den Bestandskunden mit Sicherheit als echtes Sich-Kümmern und Interesse angenommen, erklärt Geschäftsführerin Gerber.
Praxisbeispiel Raumkonzept Horsch, Haßloch: Insgesamt wurden zwischen April und Oktober 2013 etwa 460 Mailings an Kunden aus 2004 und 2005 in Partien von 20 Mailings pro Woche verschickt (217 kamen als unzustellbar zurück).
Von den 246 erreichten Kunden nahmen elf direkt einen Beratungstermin im Fachgeschäft wahr. 26 Kunden wünschten einen Betten-Check zu Hause. Allein aus diesen 37 Kontakten konnten unmittelbar 35 Abschlüsse realisiert werden.
Fast alle der 246 kontaktierten Kunden nahmen den Betten Check laut Horsch positiv auf, empfanden ihn als ein Sich-Kümmern und nicht als eine Verkaufsaktion. Die Kunden, die nicht spontan kauften, gaben mehrheitlich an, dass Sie im nächsten oder übernächsten Jahr auf den Händler zu kommen.
Reklamationsbearbeitung: Der Wirbelscanner eröffnet auch in der Reklamationsbearbeitung ganz neue Möglichkeiten. Bei Beanstandungen nach Auslieferung kann der Fachhändler nach Neuanpassung des Schlafsystems durch eine erneute Vermessung beweisen, dass die Wirbelsäule nun optimal liegt. Sollte der Kunde nur eine Matratze gekauft haben, kann er davon überzeugt werden, dass gegebenenfalls sein Lattenrost oder Kopfkissen nicht passen.
"Der Wirbelscanner wird die Beratung im Bettenfachhandel in den nächsten zehn Jahren verändern", ist sich Dijana Gerber sicher und zieht eine Parallele zum Internet, zu seiner heutigen Bedeutung und seinem deutlich geringeren Stellenwert vor zehn Jahren.
Ortho Concept International GmbH
Werkstraße 4-6
67454 Haßloch
Tel.: 06324/9821827
Fax: 06324/810798
E-Mail: info@wirbelscanner.de
Internet: www.wirbelscanner.de aus Haustex 04/14 (Wirtschaft)
Auch in China scannt man die Wirbel
Haßloch. Für die Firma Ortho Concept ist ihr Wirbelscanner vergleichbar mit dem weltweit bekannten Schweizer Taschenmesser: Beide, so das Unternehmen, seien vielseitig einsetzbar. Wenn man sie einmal kennen gelernt habe, seien sie fast unentbehrlich, sie würden ihrem Besitzer helfen, das gesteckte Ziel zu erreichen.
Auf der imm Cologne in diesem Jahr war der Stand der Ortho Concept International zeitweise förmlich belagert. Und das nicht nur von deutschen Interessenten, sondern auch vielen ausländischen Besuchern, die sich für das "herstellerunabhängige, präzise und strahlungsfreie Beratungskonzept des 21. Jahrhunderts" interessierten, wie Firmen-Inhaber Andreas Horsch den Wirbelscanner beschreibt.
"Wir sind überrascht und überwältigt über den Zuspruch und das Interesse am Wirbelscanner", so Dijana Gerber, die Geschäftsführerin des Unternehmens. Und Horsch ergänzt: "Das hatten wir zwar gehofft, aber es war auch das erste Mal, dass wir auf der imm mit einem eigenen Stand vertreten waren. Wir sind stolz darauf, das unsere neu gewonnenen ausländischen Partner das Potenzial des Wirbelscanner sofort erkannt haben. Auch der Preis von 19.900 Euro stellte kein Hindernis dar, da das Verkaufspotential sich mit dem Wirbelscanner sofort erhöht und er sich dadurch schnell amortisiert. Ein Spanier sagte mir, dass anfangs auch niemand an das Internet glaubte. Der Wirbelscanner begeisterte die Leute von Deutschland über Europa bis Arabien und Asien. Die ersten Einheiten sind im März nach China ausgeliefert worden und ein Folgeauftrag wurde gezeichnet."
Nach Informationen von Gerber begeistert die Kunden, dass der Scanner aus der Praxis des Einzelhandels für den Einzelhandel entwickelt wurde. Er überzeuge nicht nur den Verkäufer sondern auch den Kunden. Und er mache die Wirbelsäule des Kunden im Stehen und Liegen sichtbar, ein Feature, das für eine zielgerichtete Beratung der Schlüssel sei, der bisher gefehlt habe. "Er ist herstellerneutral, macht die Kompetenz des Händlers sofort deutlich und grenzt gegen den direkten Wettbewerb positiv ab", stellt die Geschäftsführerin fest.
So funktioniert der Wirbelscanner
Noch vor dem eigentlichen Anamnese-Gespräch, wie Horsch es nennt, tastet der Verkaufsberater über die Wirbelsäule des Kunden und misst diese dann mit dem Wirbelscanner vom obersten Brustwirbel bis zum Steiss. Die Form der Wirbelsäule des Kunden wird anschließend auf dem Bildschirm des Laptops dargestellt, der zu dem Wirbelscanner-Paket dazu gehört. Diese Wirbelsäule kann dort dreidimensional um die eigene Achse gedreht werden. Das fasziniere nicht nur den Kunden, sondern gebe auch wichtige Rückschlüsse auf deren Form, erklärt Gerber: Hat der Kunde eine Skoliose, einen Stockrücken, eine Kyphose, ein Hohlkreuz oder gar eine Kombination verschiedener Befunde? Bisher, ohne Wirbelscanner, hätten sie das nicht erkennen können, erklärt sie einen wichtigen Vorteil des Geräts.
Schritt für Schritt nachvollziehbar
Der nächste entscheidende Punkt: Der Kunde erkenne und akzeptierte durch das Verfahren die Kompetenz des Verkäufers und schenke ihm deshalb sein Vertrauen. Das sei sofort zu spüren, denn der Kunde erzähle danach häufig von sich aus, wo der Rücken schmerze, so Gerbers Erfahrung. Mit dieser Information und den Bildern des Wirbelscanners ist der Einstieg in die Beratung viel zielgerichteter möglich. Das Abscannen des Rückens auf verschiedenen Matratzen- und Unterfederungsvarianten während des Beratungsgesprächs ermögliche es den Kunden, die Einstellungen am Lattenrost und deren Veränderungen nicht nur spüren, sondern die Auswirkungen auch Schritt für Schritt zu sehen und die Auswirkung auf seine Wirbelsäule live mitzuerleben. "Das überzeugt und schafft Vertrauen", betont Gerber. Bis zu vier Schlafsysteme können gleichzeitig untereinander dargestellt und verglichen werden.
Transparenz schafft Vertrauen
Vertrauen ist immer die beste Basis für eine zufriedene langfristige Kundenbindung. Horsch empfiehlt daher, die Ausdrucke der Messergebnisse den Kunden auszuhändigen, denn diese würden gerne im Freundes- und Verwandtenkreis herumgereicht und sorgten so für ein Neukundenpotential, welches sonst nicht mit tausend Worten oder aufwändigen Marketingmaßnahmen zu erreichen wäre.
Wirbelscanner-Fakten
Präzision: Der Wirbelscanner basiert auf einem medizinischen Messgerät zur Dokumentation von Heilungsfortschritten. Er wird von Ärzten und Physiotherapeuten eingesetzt. Seine Messgenauigkeit ist daher laut Ortho Concept unbestritten.
Strahlungsfreiheit: Die Messung erfolgt rein mechanisch, indem zwei Räder die Dornfortsätze der Wirbelsäule abtasten. Alle 0,3 Millimeter wird ein Messpunkt dreidimensional im Raum erfasst und dann in Echtzeit im Bild dargestellt.
Kompetenz: Der Wirbelscanner steigert erfahrungsgemäß das Ansehen des Verkäufers gegenüber dem Kunden sofort. Die Kompetenz guter Verkäufer wird sichtbar. Durch die skelettierte Darstellung seiner Wirbelsäule öffnet sich der Kund schneller, der Verkäufer erhält sofort die wichtigen Informationen, und das meistens, indem der Kunde anfängt, von sich aus darüber zu sprechen.
Zusätzliche Anwendungen schaffen neue Perspektiven
Crossmarketing: Da der Wirbelscanner aus der Medizin stammt, wird die Messgenauigkeit von medizinischen Fachleuten nicht bezweifelt. Kooperationen mit Ärzten, Physiotherapeuten oder Fitness-Studios können darum leichter geschlossen und mit Leben gefüllt werden.
Betten Check: Der Wirbelscanner bietet dem Bettenfachhandel mit dem Betten-Check ein neues Instrument, seine bestehenden Kunden nach acht bis zehn Jahren wieder anzusprechen, direkt bei ihnen zu Hause vor Ort. Der Betten-Check werde von den Bestandskunden mit Sicherheit als echtes Sich-Kümmern und Interesse angenommen, erklärt Geschäftsführerin Gerber.
Praxisbeispiel Raumkonzept Horsch, Haßloch: Insgesamt wurden zwischen April und Oktober 2013 etwa 460 Mailings an Kunden aus 2004 und 2005 in Partien von 20 Mailings pro Woche verschickt (217 kamen als unzustellbar zurück).
Von den 246 erreichten Kunden nahmen elf direkt einen Beratungstermin im Fachgeschäft wahr. 26 Kunden wünschten einen Betten-Check zu Hause. Allein aus diesen 37 Kontakten konnten unmittelbar 35 Abschlüsse realisiert werden.
Fast alle der 246 kontaktierten Kunden nahmen den Betten Check laut Horsch positiv auf, empfanden ihn als ein Sich-Kümmern und nicht als eine Verkaufsaktion. Die Kunden, die nicht spontan kauften, gaben mehrheitlich an, dass Sie im nächsten oder übernächsten Jahr auf den Händler zu kommen.
Reklamationsbearbeitung: Der Wirbelscanner eröffnet auch in der Reklamationsbearbeitung ganz neue Möglichkeiten. Bei Beanstandungen nach Auslieferung kann der Fachhändler nach Neuanpassung des Schlafsystems durch eine erneute Vermessung beweisen, dass die Wirbelsäule nun optimal liegt. Sollte der Kunde nur eine Matratze gekauft haben, kann er davon überzeugt werden, dass gegebenenfalls sein Lattenrost oder Kopfkissen nicht passen.
"Der Wirbelscanner wird die Beratung im Bettenfachhandel in den nächsten zehn Jahren verändern", ist sich Dijana Gerber sicher und zieht eine Parallele zum Internet, zu seiner heutigen Bedeutung und seinem deutlich geringeren Stellenwert vor zehn Jahren.
Ortho Conceptin Kürze
Ortho Concept International GmbH
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E-Mail: info@wirbelscanner.de
Internet: www.wirbelscanner.de aus Haustex 04/14 (Wirtschaft)