Wirbelscanner

Sicherheit und Vertrauen für den Kunden

Haßloch. Der Wirbelscanner wurde aus der Praxis des Einzelhandels für den Einzelhandel entwickelt. Die Fragestellung, die Andreas Horsch und Dijana Gerber von Orthoconcept bei der Entwicklung bewegte, war nicht produktbezogen, sondern stellte den Kunden in den Mittelpunkt.

Kauf aus Kundensicht

Der Kunde wolle gut leben, sich an seinem Alltag erfreuen, Leistung im Beruf erbringen und Zeit für Familie und Hobbys haben. Ihm sei auch bewusst, dass er täglich schlafen müsse, heißt es bei Orthoconcept. Die Bedeutung des Schlafs und des Schlafsystems werde jedoch fast immer unterschätzt.

"Täglich wird der Verbaucher mit Streichpreis-Anzeigen von Matratzen in Prospekten bombardiert und kann sich nicht auf gemachte Erfahrungswerte berufen, da er sein Schlafsystem - im besten Fall - alle zehn Jahre neu kauft", erklären Horsch und Gerber. Erschwerend komme noch die gigantische Auswahl an verschiedensten Produkten hinzu: "Im Verkaufsgespräch hat jeder Verkäufer die optimale Lösung. Aber der Kunde fragt sich: Ist diese Matratze auch die Richtige für mich oder will er nur verkaufen?" Die einzige Orientierung sei häufig der Preis.

Verkauf mit Sicherheit

Die Industrie bietet dem Fachhandel viele herstellerbasierte Messsysteme an. Der Wirbelscanner ist herstellerunabhängig, strahlungsfrei und liefert Bilder der Wirbelsäule, die den Kunden begeistern sollen. Er macht die Wirbelsäule des Kunden im Stehen und Liegen sichtbar. "Das ist für die zielgerichtete, lösungsorientierte Beratung der Schlüssel, der bisher gefehlt hat", betonen Horsch und Gerber. "Er ist herstellerneutral, macht die Kompetenz des Händlers sofort deutlich und grenzt gegen den direkten Wettbewerb positiv ab. Die Bilder der Wirbelsäule im Stehen und im Liegen überzeugen den Kunden, schaffen sofort Vertrauen und erleichtern den Einstieg in das Verkaufsgespräch."

So funktioniert der Wirbelscanner

Der Kunde kommt in das Fachgeschäft, um sich beraten zu lassen. Noch vor dem Anamnesegespräch wird die Wirbelsäule des Kunden mit dem Wirbelscanner vom obersten Brustwirbel bis zum Steiß gescannt. Die Form der Wirbelsäule des Kunden wird dann sofort im Laptop dargestellt. Daraus ergeben sich sowohl für den Kunden als auch für den Fachhändler wichtige Rückschlüsse auf deren Form: Hat der Kunde eine Skoliose, einen Stockrücken, eine Kyphose, ein Hohlkreuz oder eine Kombination? "Bisher haben wir das nicht erkennen können, der Wirbelscanner macht das sichtbar", erklären Horsch und Gerber.

Schritt für Schritt werde das Verkaufsgespräch für den Kunden nachvollziehbar; er erkenne die Kompetenz des Verkäufers und schenke ihm Vertrauen. "Das merkt man sofort, denn der Kunde erzählt uns häufig von sich aus, wo der Rücken schmerzt. Mit dieser Information und den Bildern des Wirbelscanners ist der Einstieg in die Beratung viel zielgerichteter möglich. So kann der Kunde Einstellungen am Lattenrost und deren Veränderungen nicht nur spüren, sondern auch Schritt für Schritt sehen und die Auswirkung auf seine Wirbelsäule live miterleben. Das überzeugt und schafft Vertrauen", betonen Horsch und Gerber.

Über 50 Fachhändler in Deutschland seien bereits begeisterte Anwender, so der Inhaber und die Geschäftsführerin von OrthoConcept. Sie laden den Fachhandel ein: "Lernen Sie das Verkaufskonzept des 21. Jahrhunderts persönlich kennen." aus Haustex 07/14 (Sortiment)