Interview mit dem Geschäftsführer Fernando Sanchez

"Alle Artikel werden bei uns im Haus gefertigt"

Büsche ist einer der wenigen Hersteller von hochwertigen Vorhanggarnituren und Accessoires "made in Germany". Das exportstarke Unternehmen vertreibt seine Markenprogramme im Inland über den Großhandel. Welche Strategie dahinter steckt, erläutert Fernando Sanchez im Gespräch mit BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold. Kritisch äußert sich der Geschäftsführer über Qualitätsmängel bei Fernost-Importen und das Geschäftsgebaren diverser Online-Shops.

BTH Heimtex: Herr Sanchez, für Ihr Unternehmen war 2014 ein ereignisreiches Jahr. Neben der Einweihung einer neuen Logistik-Halle haben Sie das Portfolio unter der Dachmarke Büsche neu strukturiert und setzen nun mit den Produktlinien Inside, Vion sowie Tecdor auf eine 3-Marken-Strategie.

Fernando Sanchez: Ja, mit der Veröffentlichung der Büsche-Kataloge 2015 ist jetzt Tecdor als dritte Marke neu im Angebot. Es handelt sich dabei um ein hochwertiges Programm mit technischen Profilen, Motorgarnituren, Blendensystemen und Bilderschienen in unterschiedlichen Querschnitten.

Gerade bei den breiteren Aluminiumprofilen sehen wir einen starken Trend. Es war uns wichtig, die neue Produktgruppe Tecdor als Marke zu etablieren, um diesen Trend besonders hervorzuheben. So laufen wir nicht Gefahr, dass die Artikel in der Gesamtheit des Büsche-Programms verloren gehen. Sie werden sonst keinen Katalog finden mit einer so großen Varianz und Vielfalt hochwertiger Profile und Oberflächen.

Alu-Profile gibt es natürlich auch im Bereich der Massenware. Dabei handelt es sich aber größtenteils um Importe aus Fernost oder der Türkei. Wir hingegen kaufen unsere Aluminiumprofile ausnahmslos bei großen bekannten Presswerken in Deutschland ein. Diese werden bei uns oberflächenbearbeitet und veredelt. Auch alle zugehörigen Artikel wie Endstücke und Träger werden bei uns im Haus selbst gefertigt.

Ein weiterer Punkt der 3-Marken-Strategie ist es, den Kunden kleinere, übersichtlichere Kataloge anzubieten. Ich lehne es ab, dass man sich mit 1.000 Seiten-Werken auseinandersetzen muss. Deshalb haben wir drei kompakte Ordner in einem Schuber zusammengefasst.

BTH Heimtex: Gibt es Änderungen bei den bereits eingeführten Programmen Inside und Vion? Und wie sind die Sortimente preislich positioniert?

Sanchez: Wer eine klassische Rundgarnitur mit Ringen oder Innenlauf sucht, findet diese in unserem bewährten Inside-Katalog. Wir bieten auch Seilspannsysteme an, ein Artikel der immer geht, jedoch nicht mehr in großen Stückzahlen. Die Programme von Inside und Tecdor gleichen sich in der Hochwertigkeit, repräsentieren aber zwei unterschiedliche Trends. Das Preisspektrum reicht jeweils vom Einstiegssegment bis zum ganz gehobenen Niveau.

Die Einführung der preisattraktiven Einstiegsserie Vion im Jahr 2007 war eine Reaktion auf den unglaublichen Preisdruck aus Fernost. Mit dem Sortiment haben wir inzwischen einen relativ hohen Marktanteil im Inland erreicht. 40 % des deutschen Umsatzes sind auf Vion zurückzuführen.

Innerhalb der Produktlinie haben wir einige Serienanpassungen vorgenommen, das heißt diverse Endstücke gestrichen und neue Oberflächen ergänzt. Wir garantieren, dass wir die Vorhanggarnituren aus Edelstahl und Aluminium in Deutschland fertigen. Das ist ein ganz entscheidender Punkt. Bei vielen importierten Artikeln weiß man nicht, aus welchem Material diese bestehen. Das nennt man dann "Edelstahl-Look". Es werden oft nicht näher identifizierbare Materialreste verarbeitet, die bei uns in Einzelfällen sogar als Sondermüll gelten.

BTH Heimtex: Büsche ist einer der wenigen Hersteller von Vorhanggarnituren, der in Deutschland produziert. Was ist der Grund dafür?

Sanchez: Die Hochwertigkeit der Produkte, die Variantenvielfalt und Lieferfähigkeit der Ware lässt sich hier im Hause viel besser steuern. Wir haben ja tausend unterschiedliche Formen im Angebot, die sich durch die verschiedenen Oberflächen noch potenzieren. Es ist äußerst schwierig, eine richtige Lagerhaltung vorzunehmen. Die Auftragseingänge sind nicht planbar. Sie verkaufen heute 100 Endstücke in Nickel matt und stellen fest, dass im kommenden Monat auf einmal Aluminium oder Chrom gewünscht wird. Deshalb haben wir einen Großteil unserer Produkte als Rohware zwischengelagert und fertigen dann auftragsbezogen. Das ist auch einer der Gründe, weshalb Unternehmen aus der Branche mit uns zusammenarbeiten. Diesen Service kann ein Hersteller aus Fernost nicht bieten. Hinzu kommt noch die Hochwertigkeit der eingesetzten Materialien und Oberflächen.

BTH Heimtex: Der Vertrieb von Büsche-Kollektionen soll weiterhin in der bekannten Form über den Großhandel erfolgen. Sie sagen, Einzelkommissionierung sei nicht die Aufgabe des Herstellers.

Sanchez: Ja, denn der Großhandel hat sich aus dem speziellen Grund heraus entwickelt, dem Raumausstatter Service aus einer Hand zu bieten. Im Grunde genommen hat der Fachhandel ja beim Direkteinkauf beim Hersteller keinen Preisvorteil. Die Kosten, die dahinter stehen, vom Außendienstberater bis zum Versand, schlagen sich doch in der Kalkulation nieder.

Aber was im Moment in der Branche passiert, ist ja wirklich absurd. Da kann man nur von Verzweiflungstaten einiger Anbieter sprechen. Vorhanggarnituren und Sonnenschutzartikel von bekannten Herstellern werden in Online-Shops zu Preisen angeboten, die der Raumausstatter beim Großhandel bezahlt. Das Schlimme aber ist, dass diese Betreiber nicht nur den Großhandel umgehen, sondern auch den Fachhändler und damit keinerlei Rücksicht nehmen auf die Spielregeln am Markt.

Im Impressum der besagten Internetplattformen stehen u.a. Namen von Unternehmensberatern. Die Betreiberfirmen benutzen diesen Deckmantel, um nicht öffentlich in Erscheinung zu treten. Ich kann grundsätzlich den Vertriebsweg über das Internet durchaus akzeptieren, wenn das Niveau der Verkaufspreise gleich ist. Aber hier werden die Produkte weit unter den bekannten Marktpreisen angeboten. Ich kann uns allen nur wünschen, dass die Branche entsprechend reagiert und dies abstraft.

BTH Heimtex: Der Export ist ein wichtiges Standbein von Büsche. Gibt es denn im Ausland andere Präferenzen beim Garnituren-Design als auf dem heimischen Markt?

Sanchez: Wir sind sehr rührig im Ausland und dort in fast 60 Ländern unterwegs. Unser Exportanteil liegt bei 55 %, Tendenz weiterhin steigend. Das hilft uns, die eine oder andere Lücke im Inlandsgeschäft abzudecken.

Wir produzieren für das Exportgeschäft sehr viele individuelle Artikel. Unter den Sonderanfertigungen sind zum Beispiel Profile mit besonders großen Durchmessern und speziellen Oberflächen, weil die Märkte im Ausland das wünschen. Auch Rundstangen sind im Export noch das Maß aller Dinge, während der Anteil von Hochkant-, Quadrat- und Ovalprofilen in Deutschland stärker ist. Die Oberflächen Aluminium, Edelstahl und Nickel matt liegen überall im Trend. In den USA oder Osteuropa sind wärmere Töne beliebt, bronzierte Optiken oder der Farbton Palladium, den wir extra aufgelegt haben.

BTH Heimtex: Wie fällt Ihre Bilanz für 2014 aus und was steht als nächstes auf Ihrer Agenda?

Sanchez: Wir haben das letzte Jahr mit einem leichten Umsatzplus abgeschlossen und ein erfreuliches Ergebnis erzielt, trotz der zusätzlichen Kosten durch die Investition von 2 Mio. EUR in den Hallenneubau und Renovierungsmaßnahmen.

Jetzt geht es um die Modernisierung unseres bestehenden Maschinenparks. Wir möchten den neuesten Technologieschub aufgreifen, um künftig wesentlich schneller produzieren zu können. Es ist geplant, die Produktion weiter auszubauen und sukzessive auch Fremdprodukte aufzunehmen, wie etwa Leuchtenteile oder Sonnenschutzartikel. Wir treten hier aber nicht mit einer eigenen Kollektion auf, sondern als Lieferant von Konfektionären, zum Beispiel mit Plissee-Griffen, Beschwerungsprofilen für Raffrollos, Endkappen, Frästeilen aus Metall und der Oberflächenbearbeitung von Profilen. aus BTH Heimtex 06/15 (Wirtschaft)