Interview des Monats: Schultz Schlafkultur, Osnabrück

Perflexion ist unser neuer Innovationsträger

Vor rund sechs Jahren brachte Schultz Schlafkultur, Spezialist für die Entwicklung und den Vertrieb von Unterfederungen, mit Smartflex die weltweit erste marktfähige Fiberglas-Leiste für Lattenroste auf den Markt. Das Produkt stieß auf reges Interesse im Handel. Im Januar auf der Kölner Möbelmesse startete das innovative Unternehmen nun die nächste Generation: Perflexion, die Fiberglas-Leiste 2.0. Haustex besuchte das Unternehmen und den neuen Produktionspartner OKE aus Hörstel, um mehr über die Gründe der Zusammenarbeit und die Vorzüge der neuen Leisten-Technologie zu erfahren.

Haustex: Die neue Fiberglas-Leiste Perflexion hat auf der Möbelzubehör-Messe Interzum im Mai den Interzum Award für hohe Produktqualität erhalten. Was bedeutet Ihnen der Preis?

Christoph König: "Hohe Produktqualität" steht tatsächlich bei uns im Mittelpunkt und deshalb freut mich diese Auszeichnung ganz besonders. Wir hatten die Leiste bei der Jury unter der Bezeichnung iSleep eingereicht. Bei unseren Fachhandelspartnern vermarkten wir diese Weltneuheit unter dem Namen Perflexion. Der Preis ist eine schöne Bestätigung von neutraler Seite, dass wir ein tolles, innovatives Produkt auf den Weg gebracht haben. Auch wenn diese Auszeichnung dem Endkunden zunächst nicht geläufig sein wird, werden wir sie gemeinsam mit unseren Handelspartnern geschickt werblich nutzen. Denn die Branche, unsere Kunden, wissen solch einen Preis sehr wohl zu bewerten und zu schätzen.

Stefan Kersting: Wir denken ja auch immer daran, wie wir den Fachhandel unterstützen können, und da ist es immer ein Vorteil, wenn ein Produkt prämiert worden ist. Der Preis unterstreicht, dass es sich bei Perflexion nicht nur um eine andere Art von Unterfederung handelt, sondern auch um ein qualitativ hochwertiges und vor allem ganz neues Produkt. Daher wird es dem Fachhandel Spaß machen und der Preis wird es ihm erleichtern, dieses Produkt zu verkaufen.

Haustex: Wie sind Sie auf den Namen Perflexion gekommen?

König: Perflexion ist die neue Generation der Fiberglas-Technologie. Die Begrifflichkeit ist, wie ich finde, eine sehr schöne Kombination aus "Perfekt/Perfektion" und "Flexibel". Und genau das zeichnet Perflexion auch aus.

Haustex: Produziert wird die neue Fiberglas-Leiste von der OKE Group. Wer ist das?

Alexander Hamann: Die OKE Gruppe wurde vor mehr als 50 Jahren gegründet, als Zulieferer der Möbelindustrie für Elemente aus Kunststoff. Heute ist das Produktangebot viel breiter. Wir sind ein internationaler Konzern mit weltweit 12 Standorten und über 1.500 Mitarbeitern und entwickeln und produzieren intelligente technische Kunststoff-Komponenten. Wir beherrschen sowohl das Spritzgussverfahren als auch das Extrusionsverfahren und sind damit in den letzten zehn Jahren sehr dynamisch gewachsen - der Umsatz liegt heute rund 220 Prozent höher als vor zehn Jahren. Hauptkunde ist die Automobilindustrie, aber auch die Elektronik- und Möbelindustrie beziehen Produkte von uns. Wir kennen uns also sehr gut mit Kunstoffen und der Herstellung von Kunststoffteilen aus und sind daher ein kompetenter Partner für Schultz Schlafkultur. Perflexion haben wir über circa zwei Jahre gemeinsam entwickelt. Jetzt produzieren wir die Fiberglas-Leiste in Hörstel und Schultz vermarktet die Produkte exklusiv.

König: Man kann sagen, OKE und Schultz haben sich gesucht und gefunden. Wir passen hervorragend zusammen, nicht nur wegen des Produktions-Know-hows, sondern auch wegen der örtlichen Nähe von Osnabrück und Hörstel. Eine sehr gelungene Kombination aus Produktion und Vertrieb.

Haustex: Wie entstand die Zusammenarbeit zwischen Schultz und OKE?

Hamann: Christoph König und ich kennen uns privat schon viele Jahre und so kamen wir vor einiger Zeit ins Gespräch über Lattenroste aus Holz, die ein absolutes Verdrängungsprodukt sind und sehr preisaggressiv vermarktet werden. Und dann fragte er mich, ob wir bei OKE nicht etwas entwickeln könnten, das man dagegen setzen könnte.

Haustex: Aber Sie hatten doch bei Schultz schon seit längerem die bewährte Smartflex-Leiste?

König: Ja, aber wir wollten unser erfolgreiches Konzept "neue Materialien in der Unterfederung" weiter entwickeln, um flexibler zu werden und endlich auch andere Preisbereiche belegen zu können. Mit Smartflex haben wir im Grunde erst einmal testen wollen, wie offen der Markt überhaupt für solche neuen Technologien wie Fiberglas ist. Neue Ideen und Materialien werden in der Branche zunächst mit Vorsicht genossen.

Wir haben schnell feststellen können, dass der Handel durchaus bereit für ganz neue Materialien ist. Er hat gesehen, dass man dem Thema Unterfederung mit echten Innovationen neues Leben einhauchen kann. Mit Smartflex selbst sind wir allerdings recht früh an technische und preisliche Grenzen gestoßen. Daher haben wir schon länger die Augen nach neuen, flexibleren und auch kostentechnisch interessanteren Lösungen offen gehalten und frühzeitig mit OKE gemeinsam die Entwicklung von Perflexion angestoßen.

Haustex: Warum das?

König: Smartflex wird in einer Form gepresst. Für jede Leisten-Variante benötigt man darum ein eigenes Werkzeug, eine eigene Pressform. Diese sind sehr teuer. Bei Perflexion können wir dagegen ein Endlosverfahren in der Herstellung nutzen. Die Leisten werden extrudiert, das heißt aus einer Düse beliebig lang herausgepresst, und so können wir die Leisten millimetergenau auf beliebige Längen zuschneiden. Das gesamte Verfahren ist deutlich kostengünstiger, sodass wir mit Perflexion in deutlich konsumigere und daher verbraucherfreundliche Preisbereiche vorstoßen können. Mit Smartflex war daran gar nicht zu denken. Insofern ist Perflexion viel mehr als nur eine Weiterentwicklung. Wir haben eigentlich das System der Fiberglas-Leiste noch einmal revolutioniert - sehr erfolgreich, soviel kann man heute schon sagen.

Haustex: Wie lange haben Sie an der Entwicklung der neuen Leisten-Generation gearbeitet?

Hamann: Es hat länger gedauert, als wir ursprünglich dachten, weil wir natürlich auch beim Komfort hohe Ziele hatten. Sie können da nicht einfach Kunststoff aus einem Extruder ziehen und fertig. Bis wir rundum zufrieden waren, hat es zwei Jahre gedauert, das bedeutet aber auch: zwei Jahre lernen und zwei Jahre Entwicklungsvorsprung.

König: Unsere Maßgabe an OKE war ganz klar, auf Basis der Glasfaser-Technologie die bisherigen Vorteile der alten Fiberglas Leiste gegenüber Holzleisten zu erhalten, gleichzeitig aber weitere innovative und vor allem für unsere Kunden unerlässliche Merkmale zu realisieren. Die Grundanforderungen an die neue Leiste waren also wieder oberhalb von allem, was sich mit Holz machen lässt, zum Beispiel unterschiedliche Festigkeiten aus der Leiste selbst, nicht aus der Kappe, die Elastizitätsgarantie von 25 Jahren, die Unzerstörbarkeit durch überdurchschnittliche Belastungen, die absolute Unempfindlichkeit gegenüber Temperaturschwankungen und Feuchtigkeit.

Hamann: Uns war schnell klar, dass wir ein neues Herstellungsverfahren brauchen. Wir hatten daher nur ganz kurz über ein Spritzgussverfahren nachgedacht. Da müssen Sie relativ viel Geld in die Hand nehmen und bleiben noch relativ unflexibel. Die Extrusion ist dagegen günstiger und flexibler und ein bewährtes Verfahren. Kommt hinzu, dass wir auch wissen, wie Extrusion mit zwei Komponenten geht. Denn wir haben es ja hier mit einer Glasfaserseele im Inneren und dem umschließenden Deckmantel aus Kunststoff zu tun. Erst beides zusammen ergibt diese einzigartige Leiste.

Wir bei OKE sind extrem erfahren in der Verarbeitung mit Kunststoffen und wissen genau, wie diese Materialien sich verhalten. Auch die Glasfaser ist für uns ein eingeübtes Material. Dieses Know-how reicht bis hinein in das potentielle spätere Recyceln der Leisten. Die Voraussetzungen sind bei uns also komplett vorhanden, und dann haben wir uns allmählich in zahlreichen Versuchsprodukten an die endgültige Lösung heran getastet.

Haustex: Wie groß ist der Unterschied tatsächlich zwischen Perflexion und Smartflex?

König: Der Unterschied ist schon einschneidend, ein echter Entwicklungssprung für uns und unsere Kunden. Perflexion bietet gegenüber der ersten Fiberglas-Generation eine Fülle von Vorteilen. Perflexion kann alles, was Smartflex konnte, besitzt aber obendrauf neue wichtige Features. Für uns ist sie variabler und kostengünstiger. Wir können erstmals Zwischenbreiten anbieten, weil Perflexion einfach zu kürzen ist und daher jeder Länge anpassbar ist. Das war mit Smartflex zu keinem Zeitpunkt möglich.

Zusätzlich können wir auch erstmals eine komplette Unterfederungs-Kollektion anbieten, so wie sie unsere Kunden aus dem Holzleisten-Unterfederungssortiment kennen: schmale und breite Leisten, alle mit der neuen Fiberglas Philosophie. Alles das sind unerlässliche, neue Eigenschaften, die unsere Kunden suchen und die uns bisher immer gefehlt haben. Dazu ist Perflexion hochgradig individualisierbar: Wir können für unsere Kunden die Leisten in allen möglichen RAL-Tönen herstellen und sogar per automatisierter Lasergravur-Technik mit dem eigenen Firmenlogo oder Firmennamen, der Verbands-, Eigen- oder Handelsmarke individualisieren. Das gibt dem ganzen Produkt eine zusätzliche Wertigkeit.

Haustex: Bei Smartflex entstand die unterschiedliche Härte der Leisten durch die Anzahl der eingearbeiteten Glasfasern. Wie ist das bei Perflexion?

König: Ähnlich und doch etwas anders. Perflexion hat innen nicht mehr ein Bündel nebeneinander gelegter Glasfasern, vielmehr enthält die Leiste einen festen, runden und somit noch stabileren Strang aus Glasfasern. Die Festigkeit einer Leiste hängt jetzt vom Durchmesser dieses Strangs ab. Die Fiberglas-Stäbe gibt es im Durchmesser von 7, 8, 9, 10, 11,5 und 13,6 Millimetern. Je nach Härtegrad bedeutet dies, dass je dicker die Leiste ist, desto fester wird sie. So können wir hervorragend die erforderlichen Härtegrade Soft, SoftPlus, Medium, Fest und XXL abbilden. Und die sind optisch weiterhin leicht erkennbar durch unterschiedlich farbige Leisten.

Hamann: Die Fiberglasstränge werden vorproduziert und dann im Extrusionsprozess mit dem Deckmantel direkt zur kompletten Leiste verheiratet. Bei den Überbreiten arbeiten wir naturgemäß mit noch höheren Durchmessern, damit das Schlafverhalten exakt das gleiche ist wie auf einem 90er Rahmen. Denn üblicherweise liegt der Kunde im Geschäft zur Probe auf einem 90er Rahmen.

Haustex: Gibt es beim Rahmen die Möglichkeit der Feinjustierung in der Härte?

Christoph Uhle: Ich kann die Leisten an jeder Position austauschen, beispielsweise eine Medium- gegen eine festere Leiste. Das geht per Sonderbestellung, aber der Fachhändler oder auch Endverbraucher kann die Leisten auch leicht selbst austauschen.

Kersting: Und es geht noch weiter. Wir können jetzt erstmalig auch einen XXL-Rahmen anbieten, serienmäßig ab Lager. Das ist wichtig für den Handel, denn zum einen werden die Matratzen immer höher und schwerer, zum anderen steigen die Durchschnittsgewichte der Menschen. Dieser Rahmen ist bis 300 Kilogramm belastbar und bietet dazu einen ganz hervorragenden Liegekomfort.

Haustex: Welche maximale Rahmenbreite ist mit Perflexion möglich?

König: Wir arbeiten aufgrund eines besseren Handlings mit Breiten bis 1,40 Meter als Standard. Bei einer Breite von 1,60 Meter wird der Transport zum Kunden schon komplizierter, zum Beispiel bei engen Treppenhäusern. Aber theoretisch könnten aufgrund des Herstellungsverfahrens auch Leisten produziert werden, die 1,80 Meter lang sind, Stichwort Boxspring-Bett, ohne dass dadurch neues Werkzeug angeschafft werden müsste. Für Boxspring-Betten entsteht damit ein ganz anderes Liegegefühl, als wenn man Federkern auf Federkern verwendet.

Uhle: Einen weiteren Vorteil möchte ich noch einmal genauer herausstellen: Bei Smartflex war nur eine Leistenbreite von 36 Millimetern möglich, bei Perflexion gibt es zusätzlich eine schmale Leiste mit 24 Millimeter Breite. Das ist natürlich toll für unseren Vertrieb und den Handel, weil wir dadurch eine komplette Kollektion mit unterschiedlich breiten Leisten anbieten können. Der Händler hat ja durch den Verkauf von Holzleisten-Rahmen einen Preisaufbau etabliert: Preiseinstieg mit 28 breiten Leisten, Top-Produkt mit 42 schmalen Leisten. Das haben Sie jetzt auch bei Perflexion. Aber wir bieten sogar noch eine Zwischenstufe mit 33 Leisten, was den Kunden im Laden oft die Entscheidung erleichtert.

Kersting: Hinzu kommt, dass wir jetzt bei unseren Perflexion-Rahmen grundsätzlich ausschließlich mit Fiberglas-Leisten arbeiten, also 100 Prozent holzfrei im Bereich der beanspruchten Liegefläche sind. Bei Smartflex hatten wir in den unteren Preislagen eine Kombi aus Holzleisten und mehr oder weniger Fiberglas-Leisten. Nur unser Top-Produkt bestand ausschließlich aus Smartflex-Leisten. Das hat dem Handel natürlich die Argumentation gegenüber dem Kunden erheblich erschwert, denn von Temperatur- und Feuchtigkeitsunempfindlichkeit brauchte man dann nichts mehr zu erzählen.

Haustex: Wie ist die Kollektion aufgebaut?

Uhle: Wir unterscheiden zunächst Rahmen mit 28, 33 und 42 Leisten. Alle drei Perflexion-Varianten sind in den Versionen fest, Kopf- und Fußteil manuell verstellbar sowie motorisch verstellbar erhältlich. Die motorische Ausführung gibt es ausschließlich in der bewährten Bionical- bzw. Octo-Actuators-Flachbauweise mit Netzfreischaltung und einer Bauhöhe von lediglich zehn Zentimetern. Diese passt wirklich in jedes Bettgestell. Jetzt übrigens auch lieferbar mit einer ganz neuen, formschönen und beleuchteten Funkfernbedienung, auch aus dem Hause Octo Actuators.

Der Perflexion 33 bietet außerdem die Besonderheit, dass das Kopfteil noch ein separat abknickendes Nackenteil hat, für eine bequeme Lese- oder Sitzposition oder auch für Menschen mit Reflux-Beschwerden während des Schlafs. Sie können die Ergonomie der Verstellung mit der eines unserer Motorrahmen vergleichen. Alle Rahmen bieten für die Liegefläche Leisten in unterschiedlichen Festigkeiten, die sich jederzeit schnell und leicht austauschen lassen.

Haustex: Wie verhält sich der Perflexion-Rahmen denn nun konkret preislich in Relation zu einem Rahmen mit Holzleisten?

König: Wir rücken nun deutlich näher an gute Federholzrahmen heran und beginnen bei einem empfohlenen VK von 249 Euro für einen komplett mit Fiberglas belatteten Rahmen mit 28 Leisten im Standardmaß. Das ist ein Top-Preis, wenn Sie bedenken, welche Features der Endverbraucher geliefert bekommt. Ich benutze hier gerne den Begriff "konsumiger Hochwertbereich". Klar, das ist preislich immer noch ein deutlicher Abstand zu Holzrahmen mit einem VK von 99 Euro. Aber dieses Preisniveau ist nicht unser Anspruch, sondern wir wollen ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, also mehr Funktion und Komfort, und da spielen unsere Rahmen in einer viel höheren Liga, sind aber vom Preis nicht weit entfernt. Auf Perflexion zu schlafen ist etwas ganz anderes. Es ist merklich komfortabler und entspannter und wer seinen Schlaf so wichtig nimmt, wie er ja tatsächlich ist, der gibt dafür sicherlich auch etwas mehr aus, zumal wenn er weiß - das "Ding" hält ewig. Mit Garantie.

Haustex: Bei Holzleisten wird meist in der Mitte noch ein Gurt eingearbeitet. Darauf verzichten Sie?

Kersting: Den brauchen und den wollen wir auch bewusst nicht einsetzen. Angeblich dienen die Gurte ja zur Lastverteilung, in Wirklichkeit sollen sie helfen, dass die Holzfederleisten nicht durchbrechen. Das Problem haben Sie bei unseren Fiberglasleisten nicht. Was auch wieder dem Komfort zugute kommt. Würden wir einen solchen Mittelgurt einsetzen, würden wir uns gerade diese hervorragende Flexibilität und Anpassungsfähigkeit jeder einzelnen Perflexion Leiste nehmen, da der Gurt das notwendige Einsinken verhindern würde.

Haustex: Was sagt der Handel zu Ihren neuen Preisen?

Uhle: Der freut sich mächtig. Im Grunde geht der Spaß mit Fiberglasleisten erst jetzt richtig los. Günstigere Einkaufspreise sind ja immer gut, geben dem Händler aber auch mehr Optionen, seine Umsätze zu steuern. Er kann mehr auf Menge oder mehr auf Marge gehen. Aber davon abgesehen, kann er bei Perflexion mit einer vernünftigen Marge kalkulieren, weil er nicht in einem so atemlosen Preiswettbewerb steht wie bei Holzleisten. Händler können mit unserem neuen Produkt wieder richtig Spaß am Verkaufen haben und Umsatz und Ertrag steigern: Sie verdienen erstens mehr als zuvor, und zudem können sie aufgrund der wettbewerbsstärkeren Preislagen und der flexibleren Kollektion auch höhere Stückzahlen absetzen.

Hamann: Und das sogar mit einem qualitativ noch besseren Produkt.

Uhle: Genau, die Qualitätsargumente erleichtern den Verkauf. Die Händler haben jetzt mehr Karten in der Hand, um leichter vom herkömmlichen Holzrahmen hoch zu beraten auf die Produkte, bei denen sich die Beratung auch wirklich lohnt. Denn wenn der Endverbraucher, sagen wir, 100 Euro mehr ausgibt, bekommt er mit Perflexion ein Produkt mit viel besseren Liegeeigenschaften, das darüber hinaus auch noch durabler ist. Er kann sagen: "Ich garantiere Ihnen, wenn Sie heute 100 Euro mehr ausgeben, brauchen Sie mindestens ein Vierteljahrhundert lang keinen neuen Rahmen mehr." Dann ist ein Mehrpreis von 100 Euro wenig und entspricht 1 Cent pro Tag!

Haustex: Eines verstehe ich allerdings nicht. Ein Holzrahmen hat Latten mit einer Krümmung nach oben, den sogenannten Stichbogen. Die Perflexion-Leiste ist komplett gerade. Wie kann das bei einer Unterfederung funktionieren?

Kersting: Im Grunde ist der fehlende Stichbogen von der Geometrie her keine absolute Neuheit: Es gibt auch Federholzleisten mit dem sogenannten französischen Stichbogen, die gerade sind und auch vielfach eingesetzt werden. Aber, um auf Ihre Frage zurückzukommen, Sie haben Recht. Es ist erstaunlich und es funktioniert sehr gut. Die gerade Geometrie von Perflexion war übrigens auch eine Anforderung von uns an OKE um das Liegeverhalten zu optimieren. Allerdings waren wir, offen gesagt, nach den ersten Liegeversuchen selbst verblüfft von den tollen Liegeeigenschaften der Perflexion Leiste. Der fehlende Stichbogen ist ein großer Vorteil. Er bewirkt ein viel ruhigeres, flächigeres Liegeverhalten als bei einer Unterfederung mit Stichbogen. Stichbögen bei einer Fiberglasleiste sorgen für eine gewisse Unruhe beim Drehen und Wenden, die etwas stört, zum Beispiel wenn man sowieso schlecht schläft.

Uhle: Eine Federleiste mit Stichbogen federt aber genauso wie Perflexion nach unten durch. Eine Leiste mit Stichbogen hört ja nicht auf nachzugeben, sobald sie die gerade Linie erreicht ist, sondern sie bleibt auch bei höherem Gewicht nach unten anpassungsfähig. Ich habe Perflexion natürlich auch selbst getestet und muss sagen, dass sie wesentlich angenehmer ist im Liegeverhalten. Ich habe länger auf Smartflex geschlafen, allerdings ist mir dabei immer wieder die Dynamik dieser Leiste negativ aufgefallen, da ich beim Drehen stets leicht durchwippte. Bei Perflexion gibt es diese Eigenheit nicht.

Haustex: Eine gewisse Dynamik im Schlafsystem zur Unterstützung der Drehbewegung ist doch gar nicht verkehrt. Sie wird sogar häufig gefordert, um den Positionswechsel zu erleichtern.

Uhle: Ich spreche jetzt nur von der Smartflex-Leiste, die eine besonders ausgeprägte Dynamik hatte. Perflexion ist bei der exakt gleichen Flexibilität viel ruhiger im Liegeverhalten, sie produziert weniger Schwingung, wenn man sich auf der Matratze bewegt.

Kersting: Die Flexibilität der Leiste ist unschlagbar. Sie können sie um volle 180 Grad biegen und trotzdem ist sie anschließend sofort wieder in der Ausgangsform. Nie wieder Durchhänger; eine Kuhlenbildung bei Matratzen gibt es bei Perflexion einfach nicht. Wir haben das neue Produkt Perflexion bei einem großen, sehr umsatzstarken Kunden bereits seit September 2014 platzieren können. Dort wurden seitdem schon mehrere hundert dieser Perflexion-Rahmen verkauft.

Haustex: Gibt es eine neutrale Institution, welche die besonderen Eigenschaften von Perflexion bestätigt?

König: Natürlich. Die eigene Anschauung, das eigene Erleben der neuen Fiberglas-Leiste reicht auch uns natürlich nicht. Wir wollen ja sicher gehen, dass wir mit unseren Investitionen den richtigen Weg gehen. Daher haben wir von Anfang an mit der LGA in Nürnberg im Bereich der "Bestimmung der funktionellen Eigenschaften" zusammen gearbeitet, als auch mit dem Ergonomie-Institut München/EIM von Dr. Florian Heidinger. Dr. Heidinger hat einen sehr renommierten Ruf, weil er sich speziell auf das Thema der Ergonomie konzentriert, das für Schlafsysteme entscheidend ist. Es wurde beim EIM mit Perflexion eine ergonomische Funktionsprüfung durchgeführt mit dem Ergebnis: Gehobenes ergonomisches Qualitätsniveau, was der höchsten erreichbaren Kategorie beim EIM entspricht. Wieder eine Bestätigung von neutraler Seite für ein tolles, neues und innovatives Produkt.

Uhle: Der Mehrpreis lohnt sich also auch objektiv, und das immer, denn unsere Leiste ist selbstregulierend. Was ich an Gewicht oben aufgebe, wird auf der Unterfederung exakt so abgebildet, unabhängig vom Gewicht des Schläfers - egal ob er 40 oder 130 Kilogramm wiegt. Da, wo es soft sein muss, senkt es sich ab, und da, wo ich Unterstützung benötige, wird auch tatsächlich unterstützt.

Hamann: Uns als OKE Group kommen hierbei auch die jahrzehntelangen Erfahrungen aus dem extrem strengen Auditing der Automobilbranche zugute, auch und gerade im Hinblick auf die Entwicklung dieser neuen Fiberglas-Applikation. Dies bedeutet ein Höchstmaß an Liegekomfort, dauerhafte Qualität und ein ansprechendes Design für die Kunden. Unsere internen Langzeittests haben ergeben, dass Perflexion besonders stabil ist und eine noch bessere Rückstellkraft aufweist.

Haustex: Sie geben auf die Leisten eine sogenannte Dauerelastizitätsgarantie von 25 Jahren. Ist das für den Handel nicht ein schlechter Deal, zumal eine Matratze nach zehn Jahren ausgetauscht werden sollte?

König: Wir geben die 25-Jahre-Garantie nicht nur auf die Perflexion-Leisten, sondern zusätzlich und erstmalig auch auf die TPEE-Drehpunktlager-Kappen, die in jedem Perflexion Modell serienmäßig integriert sind. Auch hier sehen Sie, dass wir ausschließlich hochwertige Materialien einsetzen, gerade da die Kappen und die Leisten einer besonderen Beanspruchung unterliegen. Diese Kappen werden übrigens nach den gleichen hohen Qualitätsstandards wie die Leisten von der OKE Group gefertigt.

Kersting: Wichtig ist aber, dass es dem Händler selbst überlassen bleibt, ob und wie er die 25 Jahre nach außen kommuniziert. Letztlich sind die 25 Jahre ein Ausdruck unseres Vertrauens in die Qualität unseres Produktes und ein Versprechen an unsere Kunden. In unserem Fachhandelsprospekt loben wir die 25-Jahre-Garantie aus, dem Endverbraucher gegenüber hat der Händler die Wahl, ob er die Garantie kommunizieren möchte oder nicht. Im Prinzip ist der Rahmen unkaputtbar. Aber bis deswegen der Markt schrumpft, wird es wohl hundert Jahre dauern.

Haustex: Aufgelöste Unterfederungen sind nicht für alle Matratzentypen geeignet. Wie ist es mit Perflexion?

König: Haben wir alles getestet. Gemeinsam mit EuroComfort und der LGA haben wir Walztests mit diversen Matratzentypen gefahren, mit Tubes, Kaltschaum, Tonnentaschenfederkern, sogar mit Hybridmatratzen, also einer Mischung aus Tonnentaschenfederkern und Schaum. Das Ergebnis: Es gibt keinen Matratzentyp, für den Perflexion nicht geeignet ist.

Haustex: Wirklich keinen?

König: Nein, bessere, hochwertigere Matratzen sind natürlich immer empfehlenswert, aber im Prinzip kann der Handel zu Perflexion jede Matratze, die ein Kunde haben möchte, dazu verkaufen. Der Handel hat es mit einem unkomplizierten Produkt zu tun, bei dem er keinerlei Einschränkungen oder Beanstandungen erwarten muss.

Haustex: Nach den ersten Erfahrungen im Handel mit der neuen Fiberglas-Leiste: Welcher Perflexion-Artikel wird von den Endverbrauchern am meisten nachgefragt?

Uhle: Am meisten gefragt sind 33 und 42 Leisten, wobei der Rahmen mit 33 Leisten einen kleinen Vorsprung hat. Der 33er hat eine Mischbelattung: schmale Fiberglas-Leisten dort, wo er nachgeben soll, breite an den Stellen, wo Unterstützung gefragt ist. Außerdem hat der Rahmen in der KF-Version den Vorteil eines besonderen Verstellkomforts mit einem extra langen Rückenteil, bei dem man das Nackenteil zusätzlich vorziehen kann. Hinsichtlich der Abknickpunkte entspricht dieser Rahmen, wie bereits erwähnt, exakt dem Motorrahmen, sodass man beide Versionen gut kombinieren kann. Das gibt dem 33er Rahmen ein Zusatzargument. Die beiden anderen Rahmen mit 28 und 42 Leisten haben die klassische Verstellvariante im Kopf- und Fußteil.

Haustex: Bieten Sie parallel weiterhin Rahmen mit Smartflex-Leisten an?

König: Nein, diese führen wir nicht mehr. Wir haben die Kölner Möbelmesse als Gradmesser gesehen: Wofür entscheiden sich unsere Kunden? Für Smartflex oder für Perflexion? Das Votum unserer Kunden und auch der Einkaufsverbände war fast einstimmig: Perflexion ist die Zukunft, für uns, aber auch für den Handel. Und dies gilt auch für die meisten unserer bisherigen Smartflex-Kunden.

Hamann: Christoph König hat uns gegenüber im Vorfeld der Messe immer mit offenen Karten gespielt und die Entscheidung pro oder contra Perflexion dem Markt überlassen. Smartflex hätte also auch im Sortiment bleiben können. Aber die Vorteile von Perflexion sind doch sehr deutlich. Umso mehr hat uns die Entscheidung für Perflexion nach der Messe gefreut.

Haustex: War das Ergebnis tatsächlich so eindeutig?

Uhle: Ja, es war für uns eine wirklich tolle Messe. Das Interesse an dem neuen Produkt war so groß, dass wir vor allem an den ersten vier Messetagen durchgängig in Gesprächen waren und kaum Zeit zum Luft holen hatten. Natürlich haben auch die Synergien mit EuroComfort dazu beigetragen. Unser Stand lag wirklich hervorragend und EuroComfort ist und bleibt ein Magnet in der Halle 9.

Haustex: Welche Entwicklung erhoffen Sie sich für Ihre Perflexion-Rahmen?

König: Da ist einiges zu erwarten, wir stehen mit diesem Produkt erst am Anfang. Unser Ziel ist, noch deutlich mehr Marktanteile zu gewinnen. Im Segment der Fiberglas-Technologie sind wir sowieso ganz weit vorne. Aber wir möchten mittelfristig mit der Technologie auch die Holzrahmen im sehr konsumigen Bereich direkt preislich angreifen. Geplant sind also weitere Entwicklungen, die den Markt sicher noch weiter verändern werden.

Haustex: Werden die günstigeren Versionen dann auch unter Perflexion vermarktet?

König: Es soll markentechnisch eine ganz klare Abgrenzung zwischen den beiden Linien geben. Perflexion ist ein reines Fachhandelsprodukt, exklusiv für den Hochwertbereich. Diese Positionierung werden wir mit den neuen, preisaggressiveren Produkten auf keinen Fall untergraben. Die neue Linie bekommt einen eigenen Namen, hat andere Zielgruppen im Handel und beim Endverbraucher. Unser Ziel ist letztlich, dass es in Zukunft kein Argument mehr gibt, das gegen einen Fiberglas-Rahmen spricht, auch kein preisliches.

Haustex: Das ist eine starke Ansage. Wie konkret sind diese Pläne?

Hamann: Wir sind schon sehr weit, wir befassen uns fast täglich mit diesem Thema.

König: Mit Perflexion werden wir nicht den Fehler begehen, den wir bei Smartflex begangen haben, nämlich, dass die Produkte über das Internet verramscht werden. Wir werden diese Marke pflegen und mit ihr einen selektiven Vertrieb betreiben, um sicher zu sein, dass ein Preisverhau dieses innovativen Produktes nicht stattfindet. Schließlich wollen wir jedem Kunden die Möglichkeit geben, mit unserer Perflexion-Kollektion aus der Vergleichbarkeit herauszukommen.

Haustex: Schultz kooperiert seit Jahren mit EuroComfort und deren Lizenzmarke Irisette. Welche Erfahrungen haben Sie in der Zusammenarbeit mit der Gruppe gemacht?

König: Nur positive! Dies betrifft im Wesentlichen die EuroComfort-Töchter Lück sowie Badenia, mit der wir bei Irisette kooperieren, in der Logistik wie im Vertrieb. Die Kunden legen sich immer weniger Artikel auf Lager, der Wunsch nach wöchentlicher Belieferung wird lauter. Wir rücken daher logistisch künftig noch näher zusammen. Das bedeutet, dass wir unsere Unterfederungen auch im Lager bei Badenia in Friesenheim, sowie im Lager von Lück in Bocholt mit den Matratzen zusammenführen werden. Natürlich hat diese neue Fiberglas Technologie auch in die Irisette Kollektionen Einzug gefunden.

Haustex: Welche Nachfrage hat Perflexion seit seinem Marktstart generiert?

König: Wir planen jetzt innerhalb eines Jahres ganz konkret mindestens 1,5 Millionen Perflexion-Leisten zu verkaufen. Das entspricht rund 45.000 Rahmen. Mit diesem schnellen Erfolg der neuen Technologie hatten wir nicht gerechnet.

König: Es wird gerne gesagt, dass die Bettenbranche eher konservativ ist und zurückhaltend gegenüber Neuentwicklungen. Wir können das angesichts dieser Zahlen überhaupt nicht nachvollziehen. Wir glauben an die gute Beratung im Fachhandel und denken, dass der Handel unsere Innovationen gut für höhere Erträge nutzen wird. aus Haustex 07/15 (Wirtschaft)