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Uzin Utz: Interview mit Dr. H. Werner Utz, Vorstandsvorsitzender

"Produktion in den USA wird immer dringlicher"

Wie kein anderes Unternehmen der Branche war die Uzin Utz AG in den vergangenen Jahren auf Einkaufstour. Übernahmen von einem halben Dutzend Firmen sprechen für sich. "Mit kleinen Marken ist jetzt Schluss, künftig geht es nur noch um große Dinge", kündigte der Vorstandsvorsitzende Dr. H. Werner Utz an. Ein "großes Ding" ist zum Beispiel das Engagement der Ulmer in den USA, wo in naher Zukunft der Bau einer Produktionsstätte ansteht. Zu Marktaktivitäten, Übernahmen und neuen Technologien des dynamischen Unternehmens befragte BTH Heimtex-Redakteur Ulrich Baumert den Vorstandschef.

BTH Heimtex: Herr Dr. Utz, statt kleine Marken zu akquirieren, wollen Sie künftig nur noch große Dinge anschieben. Was steckt hinter der Aussage?

Dr. H. Werner Utz: Hierzu gibt es eine Vorgeschichte: Mit dem Börsengang unseres Unternehmens war die Entwicklung einer Story verbunden, um zu verdeutlichen, wo unsere Stärken liegen, wie sich das Branchenumfeld darstellt und was erreicht werden soll. In dieser Phase stellte sich heraus, dass wir es im Wesentlichen mit konzerngebundenen Wettbewerbern zu tun haben, die über erhebliche finanzielle Ressourcen verfügen. In unserem angestammten Geschäft - Klebstoffen und Bodenausgleichsmassen der Marke Uzin - wäre es überaus schwierig gewesen, eine europaweit oder gar global führende Position aufzubauen. Deshalb wurden andere Wege eingeschlagen.

Klare Aussage: Wir wollen dem Handwerk treu bleiben und ihm ein umfassendes Produktportfolio bieten. Mit einem ausgefeilten Dienstleistungsschema sollte das Angebotsspektrum weit über das Produkt hinausgehen. Unser Kerngedanke: Wenn wir in der Lage sind, im Bereich Verlegewerkstoffe erstklassigen Service zu bieten, dann muss das auch auf anderen Tätigkeitsfeldern möglich sein, beispielsweise bei der Parkettversiegelung.

BTH Heimtex: Und dann wurde nach Übernahmekandidaten Ausschau gehalten...

Dr. Utz: ...wobei wir uns anfangs etwas schwer taten, schließlich sollten die Firmen gut zu uns passen. Besonders interessant war der Erwerb von Siga Floor, um mit Trockenklebstoffen eine anwendungstechnische Alternative zu konventionellen Klebetechnologien zu bieten. Bodenbeläge ausgenommen, werden jetzt 80 bis 85 % der Bereiche abgedeckt, die ein Bodenleger für seine tägliche Arbeit braucht:

- Verlegewerkstoffe von Uzin einschließlich der neuen Switchtec-Klebetechnologie.
- Maschinen und Spezialwerkzeuge zur Untergrundvorbereitung und Belagverlegung von Wolff sowie der Parkettschleifmaschinen von Frank.
- Parkettversiegelungen, Öle und Wachse von Pallmann
- Lösemittelfreie Beschichtungen für Industrieböden von Qeshfloor
- Reinigungs- und Pflegemittel von RZ

Profile und Leisten wären sicher auch ein Thema, aber das ist dermaßen speziell, dass wir uns nicht damit befassen wollen. Alles in allem haben wir mit diesen eher kleinen Marken einen zufriedenstellenden Stand erreicht. Und daraus resultierte dann auch meine Feststellung, in diesen Dimensionen nicht mehr akquirieren zu wollen.

BTH Heimtex: Wäre denn die Übernahme eines Mitbewerbers auf dem Klebstoffsektor denkbar?

Dr. Utz: Nicht in Deutschland. Bei der Übernahme eines ähnlich gelagerten Unternehmens lassen sich vielleicht 50 bis 60 % der Kunden halten, die restlichen wandern zu anderen Herstellern ab. Die Rechnung kann also nicht aufgehen. Anders im Ausland, wo unsere Marktanteile größtenteils zwischen 5 und 15 % liegen.

BTH Heimtex: Auch der US-Markt steht im Fokus der Uzin Utz AG. Welche Strategie haben Sie dort eingeschlagen?

Dr. Utz: In der Anfangsphase hätten wir gern einen Hersteller übernommen. Leider stand kein Unternehmen in einer für uns adäquaten Größe zur Verfügung, so dass wir vor 16 Monaten zunächst eine Vertriebsgesellschaft gegründet haben. Die Größe des Landes und die im Vergleich zu Europa zum Teil sehr unterschiedlichen Marktanforderungen stellen echte Herausforderungen dar. Dennoch wurden bereits wichtige Kunden gewonnen und wir sehen, dass unsere Produkte am Markt sehr gut ankommen.

Den Amerikanern ist es wichtig, dass ein Unternehmen Engagement im Land zeigt. Mehr noch als in Deutschland erfordert der US-Markt schnelle Reaktion und hohe Warenverfügbarkeit; diesen Service wollen wir bieten. All dies, wie auch der erhebliche Zeitunterschied zu Deutschland, sprechen für eine möglichst eigenständige Organisation.

BTH Heimtex: Welche Sortimentsschwerpunkte werden in den USA gesetzt?

Dr. Utz: Unter dem Dach von Ufloor Systems sollen nach und nach sämtliche Marken angeboten werden. Den Schwerpunkt bildet zunächst das Thema Holz mit Parkettklebstoffen von Uzin sowie Versiegelungen von Pallmann, da bei diesen Produkten die Relationen zwischen Gewicht und Wert am günstigsten sind. Spachtelmassen über so große Strecken zu transportieren, macht keinen Sinn.

Dass eine Produktion vor Ort immer dringlicher wird, zeigen uns auch die geforderten Reaktionszeiten und der Dollarkurs.

BTH Heimtex: Welche Rolle spielt der Großhandel bei der Vermarktung von Verlegewerkstoffen?

Dr. Utz: Ohne den Großhandel läuft in den USA gar nichts. Der Kontakt des Herstellers zum Handwerker, wie wir ihn in Europa pflegen, ist dort überhaupt nicht gefragt. Die Verarbeiter orientieren sich ausschließlich an ihrem Großhändler und vertrauen dessen Angebot; andere Marken werden nicht gesucht.

Es ist auch nicht möglich, dass irgendein Produzent unter Umgehung des Handels ein landesweites Vertriebsnetz aufbaut. Um sich in diesem Markt zu etablieren, muss man schon eine interessante Story und entsprechende Produkte vorweisen. Bei Klebstoffen haben wir den Vorteil, uns seit 20 Jahren mit ökologischen Themen auseinanderzusetzen und somit über große Erfahrungen auf diesem Sektor zu verfügen. "Green" ist in Amerika ein Riesenthema, so dass wir uns in einer sehr guten Ausgangsposition befinden.

BTH Heimtex: Wie entwickelt sich Deutschland als wichtigster Einzelmarkt?

Dr. Utz: Von 2000 bis 2005 ist der Inlandsanteil des Umsatzes von über 60 % auf 45 % gesunken, weil wir im Ausland überproportional gewachsen sind. Seit 2006 verzeichnen wir auch am Heimmarkt wieder eine positive Tendenz, was auf neue Produkte und das Ende eines vorangegangenen Renovierungsstaus zurückzuführen ist. Im Moment beobachten wir eine Belebung des Objektgeschäftes. Darüber hinaus zahlt sich die Neuorganisation unseres Vertriebsteams aus, so dass 2007 der Umsatz in Deutschland um knapp 8 % gesteigert werden konnte.

BTH Heimtex: Wo liegen 2008 die Wachstumsziele?

Dr. Utz: In Deutschland wollen wir 6 bis 7 % wachsen. Ein zweistelliges Umsatzplus wird kaum möglich sein, auch wenn wir im Januar 10 % zugelegt haben. Allerdings ist ein Vergleich mit 2006 wegen der Erhöhung der Mehrwertsteuer nicht ganz zulässig.

BTH Heimtex: Welche Produkte haben sich besonders erfreulich entwickelt.

Dr. Utz: Seit Mitte letzten Jahres sind wir vor allem im Spachtelmassenbereich, bei Parkettversiegelungen und Schleifmaschinen gewachsen.

Uzin Utz AG
Dr. H. Werner Utz, übernahm 1980 nach Ausscheiden seines Vaters, Willi Utz, als alleiniger Geschäfts- führer die Georg Utz GmbH & Co, KG. Seit dem Börsengang des Unternehmens im Jahre 1997 zeichnet er als Vorstandschef der Uzin Utz AG verantwortlich. Darüber hinaus ist Dr. Utz für die Ressorts Strategie, Marketing, technischer Produktservice und Produkttechnik zuständig. Weiterhin bekleidet er verschiedene Aufsichtsrats- und Beiratsfunktionen.

Der Vater von Drillingen wurde 1947 in Ulm ge- boren und absolvierte ein Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Ludwig-Maximilians-Universität München. Nach Abschluss des Studiums arbeitete er an der Hochschule der Bundeswehr München als wissenschaftlicher Mitarbeiter; 1978 folgte die Promotion an der LMU.

BTH Heimtex: Bis zum Jubiläumsjahr 2011 soll der Gesamtumsatz um rund 87 Mio. EUR auf 250 Mio. EUR gesteigert werden - ein ehrgeiziges Ziel.

Dr. Utz: Um das zu erreichen, müssen unsere kleinen Marken im Ausland wachsen. Entsprechende Vertriebsstrukturen wurden in den vergangenen eineinhalb Jahren geschaffen. Beispiel Frankreich: Dort haben sich bisher nur Uzin und Wolff etabliert. Dagegen sind wir in Polen oder Tschechien mit allen Marken präsent. Die aus dem Cross-Selling resultierenden Marktchancen wollen wir in allen Ländern nutzen. Um das angestrebte Ziel von 250 Mio. EUR zu erreichen, müssen wir auf den Auslandsmärkten jährlich im Durchschnitt 15 % sowie in Deutschland knapp unter 10 % zulegen. Aber es sind noch weitere Aktivitäten geplant, die das Unternehmen voranbringen sollen.

Gute Wachstumsmöglichkeiten rechnen wir uns für Südosteuropa aus. Weiteres Potenzial besteht in Russland, in der Ukraine, in Weißrussland, aber auch in Skandinavien. Für diese Länder ist jetzt die Zeit gekommen, komplett erschlossen zu werden, statt, wie bisher, mit wenigen Kunden exklusiv zu arbeiten.

BTH Heimtex: Obwohl sich unter der Dachmarke Ufloor Systems ein ganzes Arsenal von Marken präsentiert, war der Messestand auf der Domotex ganz und gar Uzin vorbehalten. Was waren die Beweggründe?

Dr. Utz: Es gab Anzeichen, dass unsere Handwerkskunden durch unsere Unternehmensentwicklung und unsere Aktivitäten im Ausland teilweise irritiert waren. Um keine Verunsicherung aufkommen zu lassen und die Marke Uzin wieder stärker in den Blickpunkt zu rücken, haben wir eine enge Fokussierung auf unsere stärkste Marke vorgenommen - auch hinsichtlich der Integration der neuen Klebetechnologie Switchtec.

BTH Heimtex: Warum wurden die Trockenklebstoffe dem Uzin-Sortiment zugeordnet?

Dr. Utz: Das Schweizer Unternehmen Sifloor, früher SigaFloor AG, entwickelte sich zwar ordentlich, aber der große Renner waren die Produkte bislang nicht. Wir führen das auf die von den ehemaligen Eigentümern gewählte Positionierung zurück, indem sie sich rigoros von konventionellen Klebstoffen abgrenzten. Aus dieser alternativen Ecke herauszukommen, erwies sich als außerordentlich schwierig. Wenn dagegen Uzin die Vorzüge des Trockenklebens herausstellt, erzeugt das am Markt eine ganz andere Wahrnehmung als wenn dies ein relativ unbekannter Anbieter versucht.

Durch diese Neuausrichtung der Trockenklebstoffe erwarten wir 2008 in Deutschland ein Umsatzplus von etwa 25 %, während der Zuwachs unter Sifloor zirka 10 % betrug. Mit knapp 9 Mio. EUR ist das Umsatzvolumen in Deutschland jedoch noch relativ gering.

BTH Heimtex: Mit welcher Vermarktungsstrategie wollen Sie die Trockenklebstoffe voranbringen?

Dr. Utz: Die Vermarktung wird sich weniger auf das Handwerk konzentrieren. Selbstverständlich werden die Verarbeiter in jeder Hinsicht informiert, aber den großen Schub versprechen wir uns eher durch andere Zielgruppen. Die Nachfrage muss aus dem Markt kommen. Eine Schlüsselfunktion haben Entscheidungsträger, die auf Fachmessen wie Euroshop, Orgatec oder Altenpflege erreicht werden. Ihnen gilt es zu verdeutlichen, dass Trockenklebstoffe die Renovierungszeit von mehreren Tagen auf wenige Stunden reduzieren, und das bei laufendem Betrieb.

BTH Heimtex: Der Absatz Ihrer Produkte erfolgt vorwiegend über den Großhandel. Da können Ihnen die Konzentrationsprozesse in diesem Vertriebskanal nicht gleichgültig sein.

Dr. Utz: Diese Entwicklung kann man auch positiv sehen. Wenn wir statt mit 100 nur noch mit 20 Kunden sprechen müssen, bleibt mehr Zeit, um die Kontakte zu intensivieren. Kritisch wird es immer dann, wenn Regionen mit funktionierenden Vertriebsstrukturen durch Übernahmen gestört werden, beispielsweise durch aggressives Preisverhalten. Der Konzentrationsprozess im Bodenbelag führenden Großhandel wird zweifellos anhalten. Ein Grundproblem besteht darin, dass viele Grossisten ihre ureigenen Aufgaben über Jahre vernachlässigten und sie der Industrie übertrugen. Solche Firmen müssen sich fragen lassen, ob sie tatsächlich gebraucht werden.

Diejenigen jedoch, die ihr Leistungsvermögen im vollen Umfang ausschöpften, sind fast alle noch da und größtenteils auch erfolgreich.

BTH Heimtex: Inwieweit lassen es ihre administrativen Aufgaben noch zu, Kundenkontakte zu pflegen?

Dr. Utz: Wann immer es geht, bin ich bei Veranstaltungen in unserem Hause dabei. Das gilt auch für nationale und internationale Messen.

BTH Heimtex: Welche Themen werden mit dem Großhandel auf Führungsebene erörtert?

Dr. Utz: Großhändler mit Auslandsambitionen interessiert natürlich, wie wir unsere Exportmärkte aufgebaut haben. Auch Fragen zur Unternehmensführung, Nachfolgeregelung oder das Vorgehen bei Firmenakquisitionen kommen zur Sprache. Wir reden so ziemlich über alles, außer über Preise und Konditionen. Aus dem Alltagsgeschäft des Vertriebs halte ich mich konsequent raus, und das schon seit Jahren


Uzin Utz AG Telegramm

Uzin Utz AG
Dieselstraße 3
D-89079 Ulm
Telefon: 0731 / 40 97-0
Telefax: 0731 / 40 97-110
E-Mail: info@uzin-utz.com
Internet: www.uzin-utz.com

Gründungsjahr: 1911
Mitarbeiterzahl: (Konzern) ca. 800davon Außendienst:ca. 100 (Deutschland), insgesamt ca. 140
Jahresumsatz: 166,1 Mio. EUR(Konzernumsatz 2007)

Vorsitzender des Vorstands: Dr. H. Werner Utz
Vorstand: Thomas Müllerschön
Vertrieb: Stefan Neuberger
Marketing: Klaus Stolzenberger
Uzin-Vertriebsleitung Deutschland: Beat Ludin
Technischer Verkaufsservice Deutschland: Ernst Wohlleb
Internationaler Technischer Produktservice: Dr. Norbert Arnold

Markennamen: Codex, Qeshfloor, Pallmann, RZ, Ufloor Systems, Uzin, Wolff

Tochtergesellschaften/Beteiligungen in Deutschland:
- Hermann Frank GmbH & Co. KG
- JP Coatings GmbH
- RZ Chemie GmbH

Verbandsmitglied bei:
- Deutsche Bauchemie e.V.
- GEV Gemeinschaft Emissionskontrollierte Verlegewekstoffe, Klebstoffe und Bauprodukte e. V.
- Initiative pik Parkett im Klebeverbund
- IVK Industrieverband Klebstoffe e.V.

aus BTH Heimtex 03/08 (Wirtschaft)