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Interview des Monats: MZE Möbel-Zentral-Einkauf, Neufahrn

"Die Beratung vor Ort ist für uns ein notwendiger Luxus, den wir uns gerne leisten"

Der MZE gehört zu den wichtigsten Einkaufsverbänden des mittelständischen Fachhandels. Das Unternehmen wurde 1985 gegründet, die Schlafraumschiene "Mondschein" führt das Unternehmen erst seit gut neun Jahren. Dennoch bedient der Verband mittlerweile knapp 200 Bettenfachgeschäfte mit einem umfassenden Dienstleistungsprogramm. Haustex sprach mit dem Geschäftsführenden Gesellschafter Dr. Richard Gehse, dem Geschäftsführer Rüdiger Gehse und dem Vertriebsleiter Helmut Stauner über die aktuelle Lage im Markt und die Gründe für eine Mitgliedschaft in einem Einkaufsverband im Allgemeinen und im MZE im Besonderen.

Haustex: Die aktuelle Situation im Bettenhandel ist zurzeit nicht einfach. Es wird zum Teil sogar von einer Art Kaufverweigerung der Konsumenten gesprochen. Wie sehen Sie die Lage, wie stehen derzeit Ihr Verband und dessen Mitgliedshäuser da?

Dr. Richard Gehse: Ich würde zwar nicht von einer Kaufverweigerung reden, aber es herrscht sicherlich eine sehr starke Kaufzurückhaltung seitens der Konsumenten. Die Lage ist jedoch recht unterschiedlich. Wir haben Häuser, die schreiben heute noch auf hohem Niveau sehr schöne Zuwächse, und es gibt solche, bei denen der Umsatz wirklich stark zurückgegangen ist. Wir als Verband konnten den Umsatz gegenüber dem Vorjahr eigentlich halten. Die Stimmung in der Händlerschaft ist aber gar nicht so schlecht, wie sie dem Umsatz nach sein könnte. Sie war in den letzten zwei Jahren schon mal schlechter. Es ist noch Hoffnung vorhanden. Aber selbst den Discountern geht es nicht mehr so gut, was mich ein wenig wundert. Und auch von Ikea hört man inzwischen ganz andere Töne.

Haustex: Woran könnte das Ihrer Meinung nach liegen?

Dr. Gehse: Zum einen an den drei Prozent Mehrwertsteuererhöhung vor anderthalb Jahren, die sich erst jetzt auswirken. Und es sind die hohen Energiekosten wie Strom und Benzin. Bei den privaten Haushalten sind die Energiekosten in den letzten zwei Jahren um durchschnittlich 40 Prozent gestiegen. Und wo spart man? Beim alten Betttuch, das sieht ja keiner.

Haustex: Ähnlich ist es ja bei der Matratze. Da verschiebt man den Kauf einer neuen Matratze auch gerne mal um ein bis zwei Jahre.

Dr. Gehse: Die Matratzenvermarktungs-Gesellschaften sind schon ein heißes Thema, heißen sie MFO oder anders. Sie schöpfen einiges vom Markt im unteren Bereich ab. Aber das ist auch gar nicht der Bereich, in dem ein Fachhändler arbeiten möchte.

Helmut Stauner: Obwohl unsere Fachmärkte sich schon dagegen behaupten können. Sie sind alle zwischen 700 und 2.000 qm groß und spielen die Klaviatur von der Einstiegspreislage bis zum ganz hohen Genre. Im Gegensatz zu den Discountern verfügen sie aber über die spürbar bessere Kompetenz und den deutlich höheren Service. Sie signalisieren daher dem Verbraucher, dass man genau so preiswürdig ist wie ein Discounter, aber einen Mehrwert dazu liefert. Die Häuser, die wir in diesem Bereich betreuen, sind alle durch die Bank mit ihrer Entwicklung sehr zufrieden, auch in diesem Jahr. Ich leite eine Erfa-Gruppe mit solchen Häusern, die waren zum 30. Juni alle im Plus.

Haustex: Also ist ein Plus auch in diesen Zeiten machbar.

Stauner: Plus war schon immer machbar.

Haustex: Was kann, was muss man also heutzutage unternehmen, um sich von der negativen Tendenz abzukoppeln und ein erfolgreiches Geschäft zu betreiben?

Stauner: Man sollte sich als Unternehmer kritisch die Frage stellen, ob man aktuell in der Lage ist, die momentanen Anforderungen des Marktes zu erfüllen. Wenn man es nicht kann, muss man sein Geschäft auf Vordermann bringen: die richtigen Werbemedien wählen, ausreichend Werbung treiben, sein Personal qualifizieren. Bei den Häusern, die heute gut dastehen und im Plus sind, kann man feststellen, dass sie die Weichen schon vor Jahren gestellt haben. Denn was heute passiert, hat sich ja schon vor Jahren abgezeichnet. Zum Beispiel dass die Großfläche kommt, das Internet, das weiß man alles schon.

Dr. Gehse: Was manchen auch fehlt, ist das nötige Selbstbewusstsein. Wenn der durchschnittliche Händler mehr Selbstvertrauen hätte, dann würde er sich mehr zutrauen und auch mehr Umsatz machen. Man muss sich als Händler und als Verkäufer auch trauen, Produkte anzubieten, die über der selbst gesetzten inneren Preisschwelle liegen. Unter Umständen ist der Kunde bereit, für eine Matratze oder ein Schlafzimmer mehr Geld auszugeben, als der Verkäufer vermutet.

Rüdiger Gehse: Wobei der Konsument den korrekten Preis einer Matratze gar nicht einschätzen kann. Der möchte eine gute Matratze haben und Schluss. Und was das kostet, ist gar nicht so wichtig. Wenn ich ein Problem habe und einfach nur auf einer guten Matratze gut schlafen möchte, dann haben die wenigsten Kunden eine Vorstellung, wie viel eine solche Matratze kosten darf. Und dann kommt es auf den Verkäufer an, ihn richtig zu beraten.

Stauner: Dem Fachhandel würde es hervorragend gehen, wenn er das tatsächlich abschöpfen würde, was die Kunden bereit wären, für Schlafsysteme auszugeben. Ich vermute, dass etwa zwei Drittel der Kunden kein Problem damit hätten, eine Matratze für 1.000 oder 1.500 Euro zu kaufen statt eine für 300 Euro. Aber wenn man nicht klar und deutlich die Vorteile der teureren Matratze rüber bringt, dann gehen sie eben mit weniger aus dem Laden. Aber das liegt an uns und nicht am Kunden. Die Chancen sind da. Wir haben Händler, die einen Motorrahmenanteil von 60 bis 70 Prozent haben. Die sind in ihrer ganzen Argumentationsstruktur so selbstsicher und überzeugt, dass sie den ganz ohne Zweifel vorhandenen Nutzen eines Motorrahmens rübergebracht haben, so dass der Kunde nur zustimmen konnte. Das Geld ist nicht das Problem.

Haustex: Wenn man das so hört, wundert man sich fast, dass die Zukunft des Bettenfachhandels vielerorts angezweifelt wird. Für Sie ist das offenkundig gar keine Frage.

Stauner: Absolut. Und das ist kein Zweckoptimismus. Dafür sprechen zum einen die herrschende Informationsüberflutung und die Klientel, die der Fachhandel mehrheitlich anspricht, nämlich die Leistungsträger in Deutschland, diejenigen die viel arbeiten. Da bleibt nicht die Zeit, sich ausführlich über neue Produkte zu informieren. Das Internet hilft in dieser Hinsicht auch nur bedingt, weil es mit seiner Informationsfülle erschlägt. Für diese Klientel ist ein gut geführtes Fachgeschäft die optimale Anlaufstelle. Und von daher bin ich der Überzeugung, dass das Fachgeschäft bestehen bleiben wird.

Haustex: Die Großfläche erscheint gegenüber dem klein- und mittelständischen Fachhandel schier übermächtig. Wie stellen Sie als Verband Ihre Mitglieder darauf ein?

Dr. Gehse: Ich sehe das nicht so dramatisch und es gibt für mich ein unschlagbares Argument. Warum gehen kleine Möbelhändler gerne in die Nähe der Großfläche? Weil sie praktisch von denen profitieren, die dort nicht das für sie Passende gefunden haben oder nicht ordentlich bedient wurden. Die Angst vor den Großen braucht man nicht zu haben, auch das ist eine Frage des nötigen Selbstbewusstseins.

Stauner: Der Kunde muss den Unterschied zwischen dem Fachhändler und der Großfläche sehen. Als Händler muss ich ihm vermitteln, dass ich ihm zwar nicht die Auswahl der Großfläche im Sortiment bieten, aber ihm die Kompetenz in der Person geben kann: "Sag mir was du willst, und ich biete dir das passende Produkt dazu." Mit der Profilierung der Person hat man schon fast 90 Prozent der Arbeit geleistet, denn die Sortimente im Mittelstand sind ja auch stark identisch. Diese Arbeit haben wir für unsere Häuser schon vor zehn Jahren erledigt. Dabei haben wir nicht versucht, ein standardisiertes Konzept zu multiplizieren, sondern jeweils eines auf den Unternehmer vor Ort, auf seine Region zugeschnitten. Wir als Verband bieten dazu die Dienstleistungen, die zur Profilfindung gehören, über das Eigensortiment, die Hilfe zum Netzwerkaufbau bis zur passenden Werbung.

Haustex: Können Sie sich vorstellen, dass es heute noch erfolgreiche Einzelkämpfer ohne Verbandsbindung gibt?

Dr. Gehse: Ja, sicher, aber die muss man schon mit der Lupe suchen.

Stauner: Andererseits stellt sich die Frage, warum man nicht in einem Verband sein sollte, bei einem Jahresbeitrag von 500 Euro und völliger unternehmerischer Freiheit: Man kann die Dienstleistungsarmada eines Verbandes in Anspruch nehmen, hat Sparringspartner zur Diskussion, verfügt über Eigensortimente zur Margenverbesserung und einen besseren Einkauf auch noch dazu. Bei Häusern, die in keinem Verband sind und auch noch nie waren, stelle ich häufig Unwissenheit und die Angst fest, dass man seine unternehmerische Freiheit aufgibt. Sie meinen, dass man alles mitmachen muss, was einem vorgegeben wird und glauben es oft gar nicht, wenn ich das verneine. Insofern scheint mir die Unwissenheit der häufigste Grund zu sein, dass jemand noch nicht in einem Verband ist. Wenn die sich ernsthaft mit dem Thema beschäftigen würden, würden sie sich fragen, warum sie das nicht schon vor zehn Jahren gemacht haben.

Allerdings vermissen wir bei unseren Mitgliedern teilweise eine gewisse Loyalität uns als Verband gegenüber. Wir werden leider häufig nur als ein Geschäftspartner neben vielen anderen gesehen. Dabei sind wir für ihn viel mehr. Wir betreiben für unsere Mitglieder wichtige Lobbyarbeit bei den Industrieunternehmen, sorgen durch die Zentralregulierung für eine bessere Bonität bei den Kreditinstituten. Insofern würde es uns freuen, wenn sie den MZE eher als eine Familie betrachten und sich auch Gedanken machten, wie sie den Verband stärken könnten.

Dr. Gehse: Noch ein Argument für den Verbandsbeitritt: Wir unterstellen immer, dass der Fachhändler genau weiß, was es auf dem Markt alles gibt. Aber das ist leider nicht so. Meist kennt er nur die Lieferanten, mit denen er zusammen arbeitet, und die besucht er auch auf der Messe. Was links und rechts des Weges liegt, beachtet er häufig nicht.

Haustex: Postulieren Sie damit, dass ihre Mitglieder auf Messen gehen sollen, obwohl sie einem Verband angeschlossen sind? Oftmals funktioniert es ja genau umgekehrt, dass die Verbände ihren Mitgliedern die Vorsortierung auf der Messe abnehmen und ein ausgewähltes Sortiment eben auf so einer Hausmesse präsentieren, nicht zuletzt auch wegen der hohen Kosten für einen Messebesuch.

Dr. Gehse: Ja, man verpasst sonst die aktuellen Trends und es besteht die Gefahr, dass man in der Sortimentsgestaltung stehen bleibt. Peinlich wird es, wenn die Kunden durch Zeitschriften wie Schöner Wohnen besser informiert sind als der Fachhändler selbst.

Stauner: Eigentlich muss ich die Messekosten in meinem Budget unter Werbungs- oder Marketingkosten fest verbuchen. Aber ich gebe Ihnen Recht, mancher Verband argumentiert in der Tat so. Das ist ein kurzsichtiges Denken in meinen Augen. Wir brauchen mündige Unternehmer, die über den Tellerrand blicken. Wenn jemand dann etwas Interessantes findet, muss er das ja nicht gleich kaufen, sondern kann erst den Dialog mit uns suchen und fragen, ob wir so etwas auch haben oder sogar gelistet haben. Wenn es ein toller Trend ist, müssen wir den sowieso mit aufnehmen, denn wir sind ja auch auf der Messe. Umgekehrt, wenn wir alleine dort sind und unsere Mitglieder fragen, ob sie die neuen Trends gesehen haben, wie sollen sie die dann mit uns mittragen?

Haustex: Was zeichnet Ihrer Meinung nach den MZE aus, welche Leistungen bieten Sie Ihren Mitgliedshäusern in der Schlafschiene an?

Stauner: Was uns im Schlafsegment abgrenzt zu anderen Verbänden ist meiner Meinung nach unsere kompetente Beratung und Betreuung vor Ort. Das bietet in dieser Form eigentlich kein anderer. Wir sind im Prinzip die Einzigen, die speziell für das Schlafmodul über geschultes Personal verfügen, das die Mitglieder in ihren Geschäften besucht, wenn sie irgendwo der Schuh drückt. Das hängt damit zusammen, dass wir uns schon vor Jahren vom Einkaufs- zum Verkaufsverband gedreht haben. Unsere Personalstruktur ist wesentlich stärker Händler orientiert als einkaufsorientiert. Der Einkauf ist zwar auch für uns wichtig, aber das gehört für uns zu den Basics eines Verbandes. Die Beratung ist für uns ein notwendiger Luxus, den wir uns leisten. In der Zeit, in der Konzepte neu eingeführt werden, musst du einfach den Händler vor Ort begleiten. Dadurch haben wir viele Häuser gewinnen können, die sich neu strukturiert haben, beispielsweise vom traditionellen Bettenhaus zum Schlafstudio oder zum Ergonomie-Spezialisten. Das wäre anders gar nicht gegangen. Oder jemand hat ein Problem und ruft bei uns an. Dann kommen wir schnellstens zu ihm und helfen.

Dr. Gehse: Bei uns sind immer vier oder fünf Mitarbeiter unterwegs und bei unseren Kunden. Unsere Kfz-Kosten, Reisekosten und Personalkosten machen einen Riesen-Etatposten aus, aber ich sehe das als lebensnotwendig für uns an, weil wir uns dadurch von den anderen abheben können. Unser Anspruch ist es, dass der Händler einen wirklichen Gewinn aus dem Besuch zieht. Wir wollen uns in der Beratung mindestens auf dem Niveau des Händlers bewegen.

Haustex: Sie leisten auch "Ladenbauplanung". Solche Dienstleistungen sind wohl kaum durch den Jahresbeitrag abgedeckt.

Gehse: Nein, natürlich nicht. Aber wir subventionieren sie stark. Wir können das, da wir ein Privatunternehmen sind und nicht genossenschaftlich organisiert. Wir geben im Jahr sicherlich einen sechsstelligen Betrag für die Subventionierung von Beratungsleistungen aus. Wenn der Händler uns dadurch langfristig erhalten bleibt, profitieren ja auch wir als Verband davon.

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Dr. Richard Gehse, gebürtiger Magdeburger, absolvierte nach dem Abitur ein Doppel-Studium der Volks- und Betriebswirtschaftslehre. Danach übte er Tätigkeiten im Genossenschaftswesen als Verbandsprüfer sowie im Filmrechte-Handel aus. Danach folgte für lange Jahre die Arbeit als Geschäftsführer in einem namhaften Einkaufsverband in der Möbelbranche. 1985 gründete er gemeinsam mit seiner Frau Karin die Firma MZE.
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Helmut Stauner (44) war nach einer kaufmännischen Ausbildung als Bereichsleiter Schlafen in einem Großflächenmöbelhaus tätig. In der Folge absolvierte er in dem Unternehmen eine dreijährige Marketing-Ausbildung, um dann als Marketingleiter für das Unternehmen zu fungieren. Von 1988 bis 1998 war er in der Einrichtungsbranche unter anderem als Gesellschafter von drei Fachgeschäften "Schlafen" selbständig tätig. Seit 1999 ist Stauner für MZE als Vertriebsleiter für den Bereich "Schlafen" verantwortlich und maßgeblich für den erfolgreichen Aufbau dieser "Säule" bei MZE zuständig.
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Rüdiger Gehse ist diplomierter Volkswirt (Uni München). Seit 15 Jahren ist der Sohn der Firmengründer im elterlichen Unternehmen tätig. Zunächst war er verantwortlich für den Aufbau der EDV-Zentralregulierung. Seit 2002 ist Gehse gemeinsam mit den Eltern Geschäftsführer des Verbandes.

Haustex: Wie hoch liegt denn der Beitrag, den MZE für Ladenbauplanung beisteuert?

Dr. Gehse: Er beträgt zwischen 30 und 50 Prozent. Aber man muss auch sehen, dass die Planungskosten für ein Geschäft lediglich 3,50 Euro pro Quadratmeter betragen, darauf geben wir dann den Zuschuss. Marktüblich sind 6,50 Euro pro Quadratmeter oder mehr. Generell liegen wir bei allen Dienstleistungen, die wir in Rechnung stellen müssen, um 30 bis 70 Prozent unter dem marktüblichen Preis. Per saldo rechnet sich das auch für uns, wenn der Händler anschließend mehr Umsatz mit uns machen kann. Andere Verbände subventionieren ihre Häuser eher durch Prospekte, um Umsätze bei der Industrie zu konzentrieren. Aber wir bevorzugen doch lieber die individuelle Förderung.

Haustex: Was bietet der Verband außer seinem Beratungsservice an weiteren Elementen?

Stauner: Genau so stolz sind wir auf unser Physiomed-Netzwerk. Damit helfen wir, eine ergonomische Kompetenz sichtbar zu machen und ein regionales Netzwerk aufzubauen, mit Gesundheitstagen und so weiter. Wir haben auch enorm viel in der digitalen Welt getan. Da ist der Händler in der Regel hoffnungslos überfordert, wenn er sich allein darum kümmern sollte. Wir bieten ihm da alles an, was er so braucht. Aber auch in der klassischen Werbung der Printmedien bieten wir ihm sämtliche Möglichkeiten an. Dazu kommen die Eigenmarken mit Ipnomed, einer Komplett-Kollektion im Matratzenbereich, und seit Neuestem Keno Kent im Bettwäsche- und Frottierbereich, damit man sich gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen kann. Wir denken daher, dass wir in unserem Eigenmarkenbereich gut aufgestellt sind.

Haustex: Wenn man die Eigenmarkenprogramme anderer Verbände betrachtet, scheint bei Ihnen jedoch noch ein gewisses Entwicklungspotenzial vorhanden zu sein.

Stauner: Da haben Sie Recht. Aber die Mondschein-Schiene gibt es ja erst seit neun Jahren, im Vergleich zu anderen Verbänden, deren Schlafschienen schon wesentlich länger am Markt sind. Uns waren anfangs die verkaufsrelevanten Maßnahmen wichtiger als die sortimentsspezifischen. In der ersten Stufe, neben der Akquise, mussten wir den Händlern Dinge an die Hand geben, die sie sofort umsetzen konnten, so dass Kunden in den Laden kommen, der Händler ein Profil hat. Wir haben viele, die zu uns kamen, neu im Markt positioniert. Zu allererst galt es, die Läden auf Vordermann zu bringen, Logo, Ladenbau etcetera. Dann kam die Qualifizierung, und jetzt geht es um die Profilierung. Dafür ist Physiomed da, denn bei fast allen unseren Händlern macht die Matratze 50 bis 60 Prozent des Umsatzes aus. Also ist der ergonomische Bereich schon unheimlich wichtig. Mit Keno Kent haben wir jetzt erst begonnen und extra dafür unsere Frau Aynisoy zum 1. Januar eingestellt.

Dr. Gehse: Wir wären nicht so schnell gewachsen, wenn wir es anders gemacht hätten. Die Händler haben eher Unterstützung in Werbung, Marketing und Konzeption gesucht als im Sortiment. Im Prinzip bieten wir also die Leistungen an, die man bei anderen Verbänden auch erhält, plus die kompetente und intensive Beratung vor Ort. Wir sehen das als entscheidendes Abgrenzungsmerkmal. Darüber hinaus haben wir ein breiteres Sortiment an Produkten. Bei uns geht es von der Farbe über Stoffe und Betten bis hin zur Küche. Das könnte man theoretisch alles beziehen. Wir sehen den Händler als ganzheitlichen Einrichter, und dafür benötigt er ein breiteres Sortiment.

Stauner: Selbst beim Schlafen haben wir im Vergleich zu den anderen Kollegen das breiteste Sortiment, da wir in der Hartware recht stark aufgestellt sind, also mit Schränken, Bettgestellen und so weiter. Und zusätzlich haben wir noch die Textilien beziehungsweise Stoffverlage und Bodenbeläge. Wir haben eine Reihe toller Häuser, die Heim- und Haustextilien gemeinsam unter einem Dach haben.

Haustex: Kommen wir zum Thema Nachhaltigkeit. Es beginnt sich offenbar allmählich in der allgemeinen Wahrnehmung durchzusetzen. Wie sieht der MZE das?

Stauner: Nach meiner Meinung wird sich in diesem Punkt vieles verändern, weil die Konsumenten immer mehr sensibilisiert werden. Ob alles eintrifft, was die Horrorszenarien verkünden, sei dahingestellt. Für mich beinhaltet das Thema Nachhaltigkeit vor allem, bewusst vorher zu überlegen, was ich tue. Fahre ich 50 km, um ein Produkt 20 Cent günstiger zu kaufen, unterstütze ich Kinderarbeit in China? Die mittlere Generation ist schon sensibilisiert, aber die nachwachsende Generation noch viel stärker. Die sind auch durch die Schule wesentlich weiter, als wir es uns überhaupt vorstellen können. Insofern kann es auf keinen Fall schaden, sich dieses Themas anzunehmen. Auch weil viele Argumente in der Nachhaltigkeit pro Mittelstand sind: Regionalisierung gegen Globalisierung. Lieber wertiger zu kaufen als billig. Das kann ja nur in unserem Sinne sein. Also müssen wir uns diesem Thema widmen. Konkret werden wir unsere Händler ab Herbst zum Thema Nachhaltigkeit zertifizieren und ihnen Qualifizierung und Ausbildung anbieten - und nicht zuletzt auch entsprechende Produktgruppen einführen.

Haustex: Bezieht sich das Siegel nur auf das Unternehmen selbst, oder auch auf die Produkte, die dort gehandelt werden?

Stauner: In erster Linie geht es um das Geschäft. Aber wenn ich mich als Unternehmen qualifiziere, macht es Sinn, auch Produkte anzubieten, die in die Richtung gehen, aber nicht unbedingt ausschließlich. Obwohl es sicherlich Händler geben könnte, die sich ganz diesem Thema widmen.

Haustex: Ist es denn wirklich schon so, dass das Thema für die Konsumenten wichtig ist?

Rüdiger Gehse: Bei den jungen Leuten kommt es sicherlich immer stärker. Von daher wird der Wandel erst richtig mit der nächsten Generation eintreten. Ich rechne in etwa fünf Jahren damit. Das geht relativ schnell. Aber dann muss man auch ein Konzept haben, und daher müssen wir es jetzt entwickeln. Wobei das Thema natürlich auch gewisse Risiken beinhaltet. Denken Sie an den Bio-Diesel, bei dem auf einmal herauskam, dass dadurch Menschen hungern müssen. Aber ich denke schon, dass Nachhaltigkeit ein Thema ist, das kommen wird.

Haustex: Man kann sich heute kaum noch vorstellen, einmal ohne das Internet gelebt zu haben. Dennoch scheint im Handel noch nicht allen die Bedeutung dieses Mediums bewusst zu sein. Was unternimmt der MZE in dieser Hinsicht?

Stauner: Das Internet spielt natürlich eine große Rolle für die Konsumenten, in erster Linie als Informationsquelle, aber leider auch als Kaufquelle. Deswegen ist es wichtig, dass der Händler eine hervorragende Homepage hat als digitale Visitenkarte. Das erwartet der Kunde, denn er wird sich zuerst einmal anschauen, wie sich sein Händler im Internet darstellt. Das ist für mich Basis. Deshalb bieten wir unseren Händlern eine individualisierte Homepage mit allen möglichen Features an, in der Basisversion für einmalig 500 Euro. Dazu gibt es einen zentral gesteuerten Internetshop, der in der Außendarstellung wiederum den Händler erscheinen lässt, aber von uns gepflegt wird. Wir haben einen virtuellen Bettgestell-Katalog, dessen Bilder der Händler per E-Mail verschicken kann. Und wir werden in den nächsten zwei bis drei Jahren noch mehr in den Internetauftritt investieren, weil wir glauben, dass die Werbeausgaben sich weg von den Printmedien hin zum Internet bewegen werden. Im Internet hat der Mittelstand die gleiche Chance sich zu präsentieren wie alle anderen auch.

Dr. Gehse: Wir würden uns allerdings wünschen, dass unser Angebot noch etwas stärker angenommen wird, als es zurzeit der Fall ist. Vielleicht liegt es auch daran, dass sich die Anfangseuphorie gelegt hat, als jeder gedacht hat, er könne über das Internet bundesweit verkaufen. So einfach ist das Geschäft nicht. Es dient in erster Linie der Selbstdarstellung eines Unternehmens.

Stauner: Wir haben auch Unternehmen, die sehr erfolgreich Handel im Internet betreiben, aber das sind solche, die sich dann schwerpunktmäßig auf dieses Geschäft konzentriert haben. Und renditetechnisch ist das nicht anders als im stationären Geschäft. Die müssen das Geld nur in andere Medien stecken, wie zum Beispiel Google, wie sie es vorher in die Printmedien gegeben haben. Und die Logistikkosten sind genau so hoch wie die stationären Kosten. Es ist einfach nur ein anderer Vertriebsweg. Wir glauben jedoch, dass auch der stationäre Händler für die Ergänzungskäufe seiner Kunden einen kleinen Internetshop braucht. Die werden nicht 50 km fahren, nur um einen einzelnen Artikel zu kaufen. Dieses Geschäft wickeln sie dann bei ihrem Händler über das Internet ab. Von unseren etwa 200 Händlern haben rund 40 einen Internet-Shop, einen eigenen oder unseren. Da kann man noch dran arbeiten. Aber 160 haben wenigstens eine Homepage.

Haustex: Wie wehrt man sich als Fachhändler mit seinem Internet-Shop gegen die Billig-Anbieter im Netz, die identische Ware zu günstigeren Preisen anbieten?

Stauner: Da gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder setzen die Händler noch stärker auf Eigenmarken, bei denen es nicht die Möglichkeit gibt, preislich unterboten zu werden. Oder die Markenhersteller geben ein noch stärkeres Bekenntnis zum stationären Handel ab. Wie das geht, zeigen die Hersteller im Küchenbereich, die akribisch zurückverfolgen, woher die Ware kommt, die im Internet angeboten wird. Diese Leute werden dann nicht mehr beliefert. In der Bettenindustrie fehlt mir aber leider etwas die Ernsthaftigkeit. Jeder, wirklich jeder hat zwei, drei oder vier gute Händler, die richtig Umsatz machen im Internet. Und das Geschäft nehmen sie gerne mit. Es kann wirklich nicht sein, dass der mittelständische Handel die Beratung liefert und im Internet wird gekauft. Das Problem muss mittelfristig gelöst werden. Da wird der Druck auf die Industrie sicherlich noch stärker werden.

Haustex: Das klingt ein wenig danach, dass das Miteinander zwischen Handel und Industrie etwas gestört ist?

Dr. Gehse: Wir als Verband können sagen, dass die Zusammenarbeit mit der Industrie gut funktioniert. Beide Seiten wollen eigentlich das Gleiche. Aber es ist einfach ein Problem, die Ideen, die Verbände und Industrie entwickelt haben, auf die Verkaufspunkte herunter zu brechen. Das ist meistens ein Problem der Kommunikation zwischen Außendienst und Handel, da bleibt mangels Zeit zu viel auf der Strecke.

Stauner: Dennoch wünschte ich mir, dass die Industrie uns als Verbänden gegenüber eine andere Sicht bekäme. Das würde unsere Arbeit erheblich erleichtern. Wir sind eben kein Großhändler und kosten nicht nur Geld. Wir, und damit schließe ich die Kollegen in Filderstadt, Gütersloh und Rheda-Wiedenbrück mit ein, tragen dazu bei, dass es deren Kunden im Mittelstand weiterhin gibt. Ich wüsste nicht, wie die mittelständischen Händler ohne unsere Leistungen für sich bestehen könnten.

Haustex: Sie sprachen vorhin ja schon die Verknüpfung verschiedener Verbands-Sortimente an. Mit 2HK verfügt MZE über eine Inneneinrichter-Schiene. Wie passt die zur Schlafschiene?

Stauner: Vor Jahren haben wir Häuser in den Verband bekommen, die im Schwerpunkt Heimtextilien-Fachmärkte waren. Die haben rund zwei Drittel ihres Umsatzes mit Wand, Boden und Gardine gemacht, ein Drittel mit Schlafen. Mit dem Schlafsortiment sind sie zu uns gekommen, mit dem anderen Sortiment waren sie in einem anderen Verband. Nach dem Erfolg, den sie mit unserem Sortiment hatten, fragten sie an, ob wir nicht auch den Heimtextilien-Bereich für sie abdecken könnten. Das war die Geburtsstunde von 2HK. Wir sind der einzige Verband, der seinen Häusern solch ein Sortiment bietet. Außerdem sprechen wir damit hochwertige Inneneinrichter an, die sich immer mehr für textile Sortimente interessieren. Auf der anderen Seite können wir Raumausstattern unser Möbelsortiment bieten.

Dr. Gehse: Um dieser Schiene zusätzlichen Schub zu verleihen, haben wir zum August personell aufgestockt und Peter Schroeder, den ehemaligen Geschäftsführer der Coratex, für uns gewinnen können. Er wird bevorzugt den textilen Inneneinrichter ansprechen, und Alexander Voss ist künftig für die Fachmärkte zuständig. Er stammt familiär selbst aus einem Fachmarkt. Das Potenzial für weiteres Wachstum ist vorhanden, es gibt in diesem Sektor viele freie Unternehmen. Aber bis 2HK richtig in Schwung kommt und Zählbares für den Verband herausspringt, braucht es sicherlich noch zwei bis drei Jahre, das ist normal.

Haustex: In diesem Jahr war MZE nicht auf der Heimtextil-Messe in Frankfurt vertreten. Wie sieht das in diesem Jahr aus?

Gehse: Wir werden wieder in Frankfurt sein, allerdings in einer etwas anderen Form als zuletzt gewohnt. Unser neuer Stand befindet sich in der Halle 3, überwiegend mit dem 2HK-Sortiment, aber wir werden dort auch eine Mondschein-Koje haben. Alle MZE-Mitglieder sind herzlich eingeladen, uns auf dem Stand zu besuchen.


MZE Firmentelegramm

Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31, 85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240, 85370 Neufahrn bei Freising
Telefon: 08165 - 95 26-0 Telefax: 08165 - 62030
E-Mail: info@mze Internet: www.mze.de

Gründung MZE: 1985
Gründung Mondschein-Schiene: 1999
Geschäftsführer: Dr. Richard Gehse, Karin Gehse, Rüdiger Gehse
Verantwortlich für die Schlafschiene "Mondschein": Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 23
Verbandsmitglieder insgesamt: 520
Zahl der Mondschein-Mitglieder: Rund 200
Vertriebskonzepte: Vollsortiment, Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil
Service: Erfa-Gruppen, Leistungsgruppen, Ladenplanung, Dekorationsservice, Betreuung durch Fachspezialisten, MZE-Intranet

aus Haustex 09/08 (Wirtschaft)