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Parador: Vollflächige Distribution bleibt vorrangiges Ziel

Vorstoß in den Bodenbelagshandel

Dass sich Parador den Bodenbelagshandel als weiteren Vertriebskanal erschließen will, ist seit der Jahreswende hinreichend bekannt, nicht zuletzt auch durch die offensive Kommunikation der Coesfelder. Dennoch lassen sich bei derart einschneidenden Maßnahmen Irritationen nicht ganz vermeiden. Grund genug für die Coesfelder, die Marktstrategie nach einer dreimonatigen Anlaufphase gegenüber der Fachpresse zu erläutern. Das Pressegespräch fand am Rande einer "Mini-Paravision" statt, die dem neuen Kundenkreis einen Eindruck von der Leistungsfähigkeit des Herstellers vermitteln sollte.

Den Vertrieb in Richtung einer vollflächigen Distribution weiter zu entwickeln war Paradors Intention, als das Unternehmen im vergangenen Dezember beschloss, den Bodenbelagshandel ins Boot zu holen. Mit aller Konsequenz und einer erfahrenen Außendienstmannschaft sollte die Zielgruppe ab 2008 bearbeitet werden, was mit viel Aufmerksamkeit und bisweilen auch Skepsis in der Branchenlandschaft bedacht wurde - aber das ist nicht neu für den Hersteller.

Als er sich vor Jahren dem DIY-Handel öffnete, war die Entrüstung im Holzhandel groß, der bis dahin exklusiv beliefert worden war. "In der Parallelität der Vertriebswege hat sich jedoch gezeigt das wir preisstabil sind", resümiert Halbe.

"Schreckgespenst DIY existiert nicht mehr"

Der Wunsch der Coesfelder, im Bodenbelagshandel Fuß zu fassen, ist nicht ganz neu. "Aus einer gesamtvertrieblichen Bewertung heraus haben wir natürlich in der Vergangenheit immer wieder auf diesen Vertriebskanal geblickt. Doch erst jetzt haben sich die Rahmenbedingungen günstig entwickelt.

Das Schreckgespenst DIY existiert nicht mehr", verdeutlichte Halbe. Die Markteintrittsleistungen und -risiken seien überschaubar und mit Christian Lukas stehe die erforderliche Personalkompetenz für eine intensive Bearbeitung der Vertriebsschiene zur Verfügung.

Denoch: Für die meisten Grossisten im Bodenbelagshandel dürfte die Kooperation des Herstellers mit einigen Baumarktketten nach wie vor eine Hürde darstellen, solange sie keine exklusiven Kollektionen erhalten. Gute Chancen kann man sich dagegen beim industriefähigen Einzelhandel ausrechnen.

Parador GmbH & Co. KG
Diese Vertriebsmannschaft ist für Parador im Bodenbelagshandel unterwegs (vorn v.l.): Thomas Issinghoff, Thorsten Issinghoff, Horst Speth; (hinten von links): Simon Speth, Christian Lukas, Detlef Henning. Nicht im Bild: Elmar Straßinger.

Parador peilt 2008 im Bodenbelagshandel einen Umsatz von 1,5 Mio. EUR an; das kommende Jahr ist mit 5 Mio. EUR budgetiert und 2010 soll an der 10 Mio. EUR-Grenze gekratzt werden. "Dazu im Vergleich erwarten wir in diesem Jahr ein Volumen von 55 Mio. EUR im deutschen Holzfachhandel," erläutert Lubert Winnecken, Geschäftsführer Vertrieb.

Die Notwendigkeit, Schutzwälle für verschiedene Handelszweige zu errichten, sieht er nicht. Und auch da zeigt sich Winnecken zuversichtlich: "Von einer erhöhten Markenverfügbarkeit durch die höhere Vertriebsdichte kann am Ende jeder erfolgsorientierte Händler profitieren."

"Mini-Paravision" begeisterte 100 Bodenbelagshändler

Sich von richtungweisenden Produkten in inszenierten Trend-Welten anregen lassen, Produktanwendungen erleben, Produktionsprozesse bei Werksführungen besichtigen, Marketing-Tools und POS-Systeme kennen lernen und vor allem - Gespräche führen: Rund 100 Bodenbelagshändler waren der Einladung Paradors nach Coesfeld gefolgt und ließen sich im Trend-Center auf eine besondere Begegnung mit der Marke Parador ein.

Die Idee, eine zweitägige "Mini-Paravision" exklusiv für diese Zielgruppe auszurichten, bewertete der Hersteller als vollen Erfolg. Mit wichtigen Impulsen trage die Veranstaltung dazu bei, das angestrebte Jahresziel zu erreichen, denn sie habe sich nicht nur als reines Image-, sondern auch als Orderevent erwiesen.

"Am häufigsten war zu hören, dass man Parador so in der Vergangenheit nicht wahrgenommen hat. Viele Gesprächspartner waren überwältigt von den Produkten und der gesamten Markenkonzeption", resumierte Christian Lukas. Jetzt gehe es darum, Präsenz am POS zu schaffen. "Zahlreiche Ausstellungen, werden bereits in den nächsten Wochen realisiert", zeigte sich der Verkaufsleiter zufrieden.

aus BTH Heimtex 05/08 (Wirtschaft)