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Würdiger Rahmen für Schucht-Verabschiedung

Fulda - In der Mitte Deutschlands, der Bischofstadt Fulda, kamen die Gesellschafter und Industriepartner der ABK zur diesjährigen Unternehmertagung zusammen. Sie war in diesem Jahr eine ganz besondere Veranstaltung, und wahrscheinlich auch aus diesem Grund mit knapp 100 Teilnehmern im Vergleich zu früheren Veranstaltungen besonders gut besucht: Ende des Jahres wird ABK-Geschäftsführer Hans-Günter Schucht aus seinem Amt scheiden und die Tagung bot die optimale Gelegenheit, ihn offiziell zu ehren und zu verabschieden. Das gesamte Programm bot dafür, unterstützt durch einige Lieferanten, einen wirklich würdigen Rahmen. Aber auch dem ersten öffentlichen Auftritt von Thomas Fehr als künftigem, neuem Geschäftsführer ist sicherlich ein Teil der guten Beteiligung geschuldet.

Allen in Fulda Anwesenden war bewusst, dass die Bettenbranche mit dem Ausscheiden Hans-Günter Schuchts aus dem aktiven beruflichen Leben eine Zäsur erleben wird, zählt der Geschäftsführer doch zu ihren Urgesteinen. Manch einer erinnerte sich im Gespräch mit Haustex an eine amüsante Anekdote, die er mit dem sympathischen Geschäftsführer erlebte. Und das dürfte ihn auch gut kennzeichnen. Denn bei allem Ernst, den das berufliche Mit- und auch gelegentliche Gegeneinander mit sich brachte, zeichnete sich Schucht stets durch seinen verschmitzten Humor und seine ungekünstelte und offene Art aus. Die Branche wird etwas ärmer werden ohne ihn, dafür werden die nationalen und internationalen Golfplätze künftig intensiver von ihm "bearbeitet" werden.

Schucht selbst erklärte in seiner Begrüßungsrede am Vorabend der Tagung, dass ihm noch gar nicht nach Abschied sei, schließlich dauere es noch eine gute Weile bis zum Jahresende. Ausdrücklich dankte er den Firmen Fey, Optimo und Tempur, die die Veranstaltung in Fulda finanziell gesponsert haben. Und dieses Geld war gut angelegt, wie sich in den folgenden Stunden zeigen sollte. Schon der erste Abend machte neugierig und Lust auf den folgenden Tag, der mit Vorträgen und einem Abend im Deutschen Feuerwehrmuseum einige Anregungen erwarten ließ. Als Einklang am Vorabend hatte Schucht einen Rezitator aus Gütersloh engagieren können, der zwischen den Gängen zum Buffet kurzweilige und lustige Stellen zum Thema Schlaf aus Werken von Ringelnatz, Eugen Roth, Wilhelm Busch, Erich Kästner und anderen Schriftstellern deklamierte. Abschiedswehmut kam so gar nicht erst auf, und das dürfte auch im Sinne Schuchts gewesen sein.

Rüdiger Baretti, Aufsichtsrat der ABK, oblag es dann, die offizielle Würdigung Schuchts vorzunehmen. Er entledigte sich dieser nicht leichten Aufgabe würdig mit einem Gedicht, das den beruflichen Lebenslauf Schuchts und einige persönliche Bemerkungen in launigen Versen Revue passieren ließ. Danach wurde Golf-Fan Schucht von den Mitgliedern des Aufsichtsrats zum Abschied mit einem Golfer-Outfit beschenkt mit der klaren Maßgabe, die Geschenke auch sofort danach anzuziehen. Zurück kam ein perfekt im Retro-Look gewandeter Herr, der optisch ohne weiteres als Golfer der 20er-Jahre durchgegangen wäre. Aber natürlich war dies nicht alles. Zum guten Schluss erhielt Schucht noch einen gut dotierten Gutschein für einen Golfurlaub an einem Ort seiner Wahl. Dort wird der Noch-Geschäftsführer daran arbeiten können, sein aktuelles Handicap dem seiner Frau anzugleichen.

Obwohl es danach für einige Beteiligte noch etwas länger an der Bar ging, waren am folgenden Morgen alle parat, wenn auch vereinzelt mit etwas kleinen Augen, um sich die Vorträge anzuhören. Spätestens als Prof. Dr. Claudius Schmitz von der FH Gelsenkirchen mit einem von ihm gewohnten Augenzwinkern berichtete, wie die Deutschen "ticken" und über Zielgruppen zwischen Wellness, Inflation und Internet berichtete, war jede Müdigkeit verflogen. Schmitz zeichnete die deutschen Konsumenten zwischen den Spannungsfeldern Sozialität/Individualität und Lebensfreude/Pflicht. Dazu hatte der Wissenschaftler zahlreiche Begriffe an die Wand geworfen, die mehr oder weniger zu einem der obigen Pole passten (siehe http://www.tns-infratest.com/marketing_tools/images/semiogramm-gross.gif). Auch der Handel hat anhand dieser Begriffe die Möglichkeit, sich so zu orientieren und auszurichten, dass er zumindest einer Majorität ein interessantes Angebot machen kann. Eine klare Positionierung sei für den Handel wichtig, so Schmitz. Allerdings nützt es nichts, sich klar zu positionieren, aber den aktuellen Zeitgeist zu verfehlen.

Und der Zeitgeist hat sich laut Schmitz in den letzten Jahren nicht unerheblich verändert. Nach einer Befragung der 14- bis 49-Jährigen waren in den Jahren 1998 und 2004 Themen wie Vertrauen, Treue, beschützen, Freundschaft, Zuneigung und Miteinander wichtig. Schmitz nennt es die moderne Kuscheligkeit. Aber in den Jahren 2006/2007 kamen neue, andere Themen auf den Tisch, Begriffe wie lustorientiert, verträumt, materiell. Negativ bewertet werden Worte wie pflichtbewusst, religiös oder traditionsverbunden. Gleichzeitig erfolgt eine Rückbesinnung auf Nachhaltigkeit. Superprofite und gleichzeitige Massenentlassungen werden von den Kunden bestraft. Es erfolgt eine Abkehr von der Globalisierung, hin zur Heimat und "Made in ..."

Als neuen Typus, der dieses Bild am besten charakterisiert, gibt es die LOHAS, gebildet aus den Anfangsbuchstaben von "lifestyle of health and sustainability", übersetzt Lebensstil der Gesundheit und Nachhaltigkeit. Dabei handelt es sich um die modernen Ökos, die nicht konsumfeindlich eingestellt sind, aber beim Konsum darauf achten, dass er verantwortlich erfolgt. Diese Entwicklung sei erst seit einigen wenigen Monaten im Markt zu beobachten. Rund 20 Prozent der deutschen und österreichischen Konsumenten werden zu dieser Verbrauchergruppe gezählt. Sie geht durch alle Alters- und Einkommensschichten.

Daraus leitete Schmitz verschiedene Chancen ab, wie der Handel und der Bettenfachhandel im Speziellen Nutzen aus dieser Entwicklung ziehen können. Eine klare Tendenz sieht auch Schmitz in der Polarisierung der Märkte zwischen qualitativ hochwertigen und Billigprodukten. Im Jahr 2010 wird der Anteil des mittleren Markt- und Preissegmentes nur noch zwischen zehn und 20 Prozent betragen. Angesichts dieser Entwicklung empfahl Schmitz den Anwesenden, sich dem oberen Preissegment zu verschreiben. Was bei allen Vorschlägen Schmitz immer wieder durchklang, war der Appell an die Einzelhändler, sich gegenüber den Konsumenten in jeglicher Hinsicht klar und deutlich zu präsentieren: in der Ladengestaltung, der Warenpräsentation, der gesamten Kundenansprache.

Nachdem Professor Schmitz den Boden bereitet hatte, führte Günter Nowodworski von der Agentur Now Communication in Augsburg vor, wie man die Konsumenten heute am besten werblich anspricht. Seine Überzeugung: Der ehrliche ist der Schlaue. Der Kunde merkt heute ganz schnell, wenn eine Werbeaussage gekünstelt oder nicht authentisch ist. Es gibt laut Nowodworski einen Trend zur Realität. Als gutes Beispiel für authentische Werbung zitierte er die Marke Dove, die keine glatten und jungen Models engagiert, sondern Frauen, die nicht unbedingt dem heutigen Schönheitsideal entsprechen.

Nach einer aktuellen Umfrage sind heute 85 Prozent der deutschen Konsumenten bereit, mehr für ökologische und moralische Produkte zu zahlen, im Durchschnitt 16 Prozent mehr als der Normalpreis. 75 Prozent wären sogar bereit die Marke zu wechseln, wenn bei einem Unternehmen Ökologie und Moral fehlen. Auf Basis des so genannten Lymbischen Marketing, das auch auf das Unterbewusstsein des Menschen und sein individuell ausgeprägtes Bedürfnis nach Dominanz, Stimulanz und Balance zielt, erläuterte Nowodworski dann verschiedene Möglichkeiten, Kunden zielgerichtet und bedürfnisgerecht anzusprechen. Für den Bettenfachhandel wichtig ist seine Erkenntnis, dass die Sicherheit beim Kauf und eine gute Beratung umso wichtiger sind, je älter der Kunde ist. Da die Bevölkerung im Durchschnitt immer älter wird und der Bettenhandel sich zunehmend auf die Kundengruppe 50+ konzentriert, ist dies eine wichtige Erkenntnis.

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Mit knapp 100 Teilnehmern war die diesjährige Cheftagung der ABK so gut besucht wie lange nicht.
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Mit kleinen Geschenken dankte der Vorstand Schucht, die er auch postwendend anziehen musste,...
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....mit diesem Ergebnis. Einen Reisegutschein gab es obendrauf.

Ein besonders hochkarätiger Referent war Prof. Dr. Franz Josef Radermacher, promovierter Mathematiker und promovierter Wirtschaftswissenschafter. Er ist Professor für Informatik an der Universität Ulm und der Leiter des Forschungsinstituts für anwendungsorientierte Wissensverarbeitung. Bekannt geworden ist er unter anderem durch sein Engagement in der Global Marshall Plan Initiative, die sich seit 2003 für eine gerechtere Globalisierung, eine Welt in Balance, einsetzt. Man muss diesen Mann live erleben, wie er ohne Manuskript mit leichter Hand die aktuelle Lage der globalisierten Welt und ihre Zukunft skizziert. In Fulda beschäftigte er sich mit der Situation des Wirtschaftsstandortes Deutschland, der vor wenigen Jahren noch als ein Beispiel für Wohlstand, soziale Ausgewogenheit und Umweltverantwortung galt.

Er erläuterte anhand der Globalisierung, wie sich die Rahmenbedingungen für die deutsche und europäische Ökonomie verändert haben und weiterhin verändern werden. Vor allem schilderte er auch anhand einer Prognose darüber, wohin es mit der Weltwirtschaft gehen könnte, welche Folgen das für den deutschen Michel haben dürfte. Er gab aber auch Empfehlungen, wie sich mittelständische Unternehmen angesichts dieser Lage verhalten sollten. Radermachers Buch, "Welt mit Zukunft - Überleben im 21. Jahrhundert" vom Murmann Verlag, fand im Anschluss des Vortrags reißenden Absatz.

Den Abschluss der Vortragsreihe bildete Anne M. Schüller, Marketing-Consultant aus München, die über Kundennähe in der Chefetage referierte. Von den Möglichkeiten, sich erfolgreich am Markt zu positionieren, ist ihrer Meinung nach eine kundenfokussierte Unternehmenskultur die am besten geeignete. Sie erfordert zwar am meisten Know-how von allen, ist aber auch am schlechtesten von Mitbewerbern zu kopieren. Ganz anders sieht es bei einer Profilierung über Preis und Konditionen aus, die jeder Mitbewerber nachbilden kann. Eine weitere wichtige Strategie ist laut Schüller eine gute Bindung zwischen den Mitarbeitern und den Kunden.

Schüller verlangt nicht zuletzt eine neue Sichtweise in dem Beziehungsdreieck zwischen Management, den Mitarbeitern und den Kunden. Gerne wird in einem Organigramm das Management an die Spitze gesetzt, aber nach ihrer Ansicht gehört der Konsument ganz nach oben. Denn er bestimmt über Wohl und Wehe eines Unternehmens. Geldscheine sind für sie daher auch Stimmzettel, die über die Beliebtheit und den Erfolg eines Unternehmens entscheiden. Und jede Unternehmensstrategie ist nur so gut, wie sie die Mitarbeiter umsetzen. Sache des Chefs oder des Managements ist es daher, das Personal so gut zu instruieren, dass es wirklich weiß, was es zu tun hat. Es reicht Schüller zufolge nicht aus, einmal zu kommunizieren, was wichtig ist. Steter Tropfen höhlt den Stein, und daher muss den Leuten immer wieder gesagt werden, was wichtig ist.

Neben der Instruktion spielt auch die Motivation eine entscheidende Rolle für den Unternehmenserfolg. Kunden kommen gerne wieder in ein Geschäft, das gut gestimmte Mitarbeiter beschäftigt. Hauptaufgabe einer Führungskraft ist es daher, solche Rahmenbedingungen zu schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglichen, für den Kunden ihr Bestes geben zu können und zu wollen. Dann erreicht man eine hohe Kundenloyalität. Sie bedeutet freiwillige Treue, emotionale, andauernde Verbundenheit und leidenschaftliche Fürsprache für das betreffende Unternehmen. Loyalität kann man jedoch leicht wieder zerstören durch Austauschbarkeit, Preisaktionismus, emotionale Kälte und vor allem ständig wechselnde Ansprechpartner. Das Deutsche Kundenbarometer hat einmal untersucht, warum ein Unternehmen seine Kunden verliert.

Das Ergebnis: 33 Prozent wegen Gleichgültigkeit des Personals, 21 Prozent wegen wiederholter Fehler, 13 Prozent wegen ungenügender Auskünfte, elf Prozent wegen Unhöflichkeit, acht Prozent weil Zusagen nicht eingehalten wurden, drei Prozent wegen zu hoher Preise, drei Prozent wegen schlechter Qualität und acht Prozent aus anderen Gründen. Besonders bemerkenswert ist, dass hohe Preise offenbar kaum ein Grund sind, warum jemand einem Geschäft den Rücken kehrt. Das Buch "Kundennähe in der Chefetage" von Anne Schüller erscheint bei Orell Füssli.

Nach so viel Information hatten die Zuhörer etwas Erholung verdient. Nach einer kurzen Führung durch das schöne Barockviertel Fuldas fuhr man gemeinsam in das Deutsche Feuerwehrmuseum, wo das vorzügliche Abendessen einer Catering-Firma wartete. Die Speisen wurden allgemein gelobt und waren so verlockend, dass viele notgedrungen auf den ebenfalls leckeren Nachtisch verzichten mussten. Close-Up-Zaubereien am Tisch lockerten auf und sorgten zwischen den Gängen für ungläubiges Staunen.

Der Sonnabend-Vormittag bot dann dem internen Teil der Verbandstagung Raum. Neben der Verteilung der Boni-Schecks sprach man über die Umsatzentwicklung im laufenden Jahr und die aktuelle Bonusentwicklung. Laut Geschäftsführer Schucht liegt der Verband sehr gut in der Planung: "Es wird wahrscheinlich ein gutes Jahr für den Verband". Ein weiterer Punkt war das Internet, das auch für die Verbandsmitglieder eine immer wichtigere Rolle spielt.

Die Cheftagung 2009 der ABK wird entweder in Mainz oder Heidelberg stattfinden.

aus Haustex 11/08 (Wirtschaft)