Interview mit Per Einar Dahlby und Margit Maurer von Isola

"Der deutsche Markt ist prädestiniert für eine Parkett-Unterlagbahn"

Die norwegische Firma Isola hat sich bereits seit vielen Jahren mit Bitumenschindeln und anderen Dachprodukten in Deutschland einen Namen gemacht. Seit Anfang 2008 ist das Unternehmen mit "Platon Stop", einem Sortiment von Unterlagbahnen zu verklebten und schwimmenden Parkett- und Laminatverlegung, auch auf dem deutschen Fußbodenmarkt präsent. FussbodenTechnik sprach mit Per Einar Dahlby, Isola Export Direktor, und Margit Maurer, Isola Vertrieb und Marketing Deutschland, über die Zukunft und Perspektiven des Unternehmens im deutschen Fußbodenmarkt.

FussbodenTechnik: Seit kurzem sind Sie mit "Platon Stop", einer neuen Produktfamilie, auf dem deutschen Markt vertreten. Was hat Sie dazu bewogen?

Per Einar Dahlby: Unser Engagement im deutschen Fußbodenmarkt hat mehrere Gründe. Zum einen ist der deutsche Markt geradezu prädestiniert für eine Unterlagbahn für verklebtes Parkett, weil hier der Anteil an verklebter Ware im Vergleich zu anderen europäischen Ländern besonders groß ist. Zum anderen verfügt Isola als Erfinder der Noppenbahn bereits seit über 15 Jahren mit "Platon Stop" über ein patentiertes Produkt für schwimmende Parkettböden. Der skandinavische Markt bevorzugt jedoch nicht verklebte Böden, so dass es verständlich ist, dass wir unseren Fokus nun auf den Export gelegt haben. Neben Deutschland sind auch Spanien, Portugal sowie die Schweiz und Österreich für uns von Interesse.

FT: Welche Chancen rechnen Sie sich auf dem deutschen Markt aus?

Margit Maurer: Der Verbrauch an mehrschichtigem, verklebtem Parkett lag 2006 bei rund 16 Mio. qm. Hier hat unsere Matte "Platon Stop Optimal" gute Chancen, sich einen nicht unerheblichen Anteil vom Marktkuchen zu sichern, denn es gibt in Deutschland noch kein Produkt, das die Vorteile unserer Verlegematte so vereint. Dafür müsste man sonst schon eine Folie und eine Schaummatte zusammen verwenden.

FT: Was ist nach Ihrer Auffassung das Besondere am deutschen Markt?

Dahlby: Der deutsche Markt ist sehr professionell organisiert. Das Normenwerk stellt an Anbieter und Verarbeiter hohe Anforderungen. Dies führt dazu, dass dem Handwerk hier ein besonders hoher Stellenwert zukommt. Auch die dem Handwerk nahestehenden Verbände und Innungen haben einen starken Einfluss auf den Markt. Insgesamt ist der Anspruch viel höher als in anderen europäischen Ländern.

FT: Isola ist ja auf dem deutschen Markt kein unbekanntes Unternehmen. Mit welchen Produkten und in welchen Branchen sind Sie in Deutschland noch vertreten?

Maurer: Isola ist in Deutschland seit fast 20 Jahren im Dachsegment sehr erfolgreich aktiv. Wir vertreiben Bitumenschindeln und kleinformatige Metalldachplatten im Ziegellook, die unter dem Namen "Powertekk" angeboten werden. Bei Bitumenschindeln gehört Isola mit einem Marktanteil von knapp 35 % zu den "Top 3" der Branche.

FT: Können Sie von Ihren bisherigen Markterfahrungen in Deutschland im Dachsegment auch für "Platon Stop" profitieren?

Dahlby: Natürlich kennen wir die Strukturen aus dem Dachmarkt inzwischen sehr gut und haben dabei auch viel über das deutsche Kaufverhalten, die Denkweise der deutschen Kunden und deren Ansprüche an das Produkt und dessen Vermarktung gelernt. Diese Erfahrungen kommen uns sicherlich nun auch im Fußbodenmarkt zugute.

FT: Welche Vertriebsstruktur und welche Vertriebskanäle streben Sie für die "Platon Stop" Produkte an?

Dahlby: Wir möchten den Vertrieb über den Fachhandel aufgrund unserer positiven Erfahrungen im Dachmarkt auch im Fußbodenmarkt fortsetzen, auch wenn die Strukturen im Fußbodenmarkt vielleicht nicht so eindeutig abgegrenzt sind wie im Dachmarkt. Ein Direktvertrieb kommt für uns jedoch auf keinen Fall infrage. Auch Exklusivpartnerschaften stehen wir aufgeschlossen gegenüber.

FT: Was erwarten Sie von Ihren neuen Vertriebspartnern und was können diese von Ihnen erwarten?

Maurer: Im Dachsegment arbeiten wir bereits seit fast 20 Jahren mit der Zedach zusammen. Ich denke das unterstreicht eindrucksvoll, dass wir ein verlässlicher Partner sind. Nicht viele Ehen halten so lange. Wir erwarten von unseren Vertriebspartnern eine aktive Zusammenarbeit, d.h. dass sie den kompletten Produktbereich anbieten, über eine flächendeckende, gut funktionierende Logistik verfügen, Lager haltend arbeiten und eine professionelle Beratung für das Produkt bieten.

FT: Welche Verkaufshilfen bzw. Verkaufsunterstützungen erbringen Sie für Ihre Handelspartner?

Dahlby: Isola bietet ein breites Spektrum an Verkaufshilfen für seine Partner. Dies reicht von Schulungen und Beratungshilfen bis hin zu diversen Marketingmaßnahmen, wie Direktmailings, länderspezifische Prospekte, Pressearbeit, Werbung sowie anwendungstechnische Unterstützungen. Wichtig ist jedoch für uns: Wir stehen zu unserem Wort und somit auch zu unseren Kunden.

FT: Welche Absicherungen und Gewährleistungen erbringen Sie für die "Platon Stop" Produkte?

Maurer: Alle unsere Produkte sind CE-zertifiziert. Wir bieten für "Platon Stop" eine 10- jährige Gewährleistung, wenn unsere eigenen Kleber und Tapes verwendet wurden und nach den Isola Verlegerichtlinen gearbeitet wurde. Zahlreiche Test und Prüfungen, wie zum Beispiel vom iff-Prüfinstitut Bau- und Fußbodentechnik und vom Institut für Holztechnologie in Dresden, haben zudem die Zuverlässigkeit und Sicherheit von "Platon Stop" nachgewiesen. Die hohe Fertigungs- und Materialqualität nach EN 13984 machen "Platon Stop" unempfindlich gegen mechanische Belastungen.

FT: Ihr erster Messeauftritt mit "Platon Stop" war auf der Domotex 2008 in Hannover. Auf welchen Messen in Deutschland ist Isola noch vertreten?

Dahlby: Wir waren neben der Domotex in Hannover noch auf der diesjährigen Estrich-Parkett-Messe in Feuchtwangen. Im kommenden Jahr werden wir unsere Aktivitäten jedoch auf andere Marketingmaßnahmen, wie eine zielgruppenspezifische Pressearbeit und Werbung, fokussieren. aus FussbodenTechnik 06/08 (Wirtschaft)