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"Der Verband der Bettenunternehmer"

Rheda-Wiedenbrück - Ende letzten Jahres übernahm Thomas Fehr die alleinige Geschäftsführung des Gütersloher Einkaufsverbandes ABK. Rund ein halbes Jahr später präsentierte sich der Verband auf seiner Hausmesse in Rheda-Wiedenbrück nahezu rundum erneuert. Fehr hat das Sortiment des Verbandes gemeinsam mit den Mustergruppen verschlankt und die Zusammenarbeit auf weniger Zulieferer konzentriert. Auch nach außen treten die Mitglieder mit einem modernisierten Logo und einem neuen Claim auf.

Es war zu erwarten, dass ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr zur Hausmesse im Juli den Anschlusshäusern einige Neuheiten zeigen würde. Dass sich der Verband jedoch solch eines umfassenden Faceliftings unterziehen würde, hat dann doch manchen überrascht. Es fängt an mit einem überarbeiteten und dynamisierten Verbandslogo und einem neuen Claim, mit dem die Häuser künftig bei den Konsumenten auftreten sollen. Bezeichnete man sich bis dato als Verband führender Bettenfachgeschäfte, so nennt man sich jetzt "Verband der Bettenunternehmer". Laut Fehr möchte man damit die persönliche Inhaberschaft der Fachgeschäfte stärker betonen. Und unausgesprochen dürfte auch ein Stück weit der Anspruch dahinter stecken, dass die Inhaber sich nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen mögen, sondern etwas unternehmen, sich weiter nach vorne bewegen und moderner werden sollen. Der Verband jedenfalls hat seine Hausarbeiten dazu geleistet. Beispielsweise die Verbandsmarken: Von den vorhandenen Marken hat nur Royal Dream überlebt. Weder Baretti noch Traumsiegel wird es künftig noch geben. Royal Dream ist die Marke der gehobenen Mitte, darüber kommen die Fachhandels-Marken der Industrie. Bei Royal Dream wird das Team um Fehr mit Argusaugen darauf achten, dass die Preise sauber bleiben. Als weitere, neue Marke arbeitet die ABK künftig mit Aventura. Hierbei handelt es sich um eine so genannte Aktionsmarke, bei der auch mit roten Preisen gearbeitet werden darf. Aventura ist jedoch alles andere als Niedrigpreis orientiert.

Um das wertige Sortiment der Marke Royal Dream zu betonen, ist ihr Auftritt am POS gründlich überarbeitet worden. Man ist abgerückt von der Grundfarbe Blau und arbeitet jetzt mit zwei edlen Grautönen. Eine stilisierte, fein geschwungene Feder ist das neue Markenlogo. Damit nicht genug, hat Fehr von einem Schreiner für die Bettwaren flexible Warenträger anfertigen lassen, die, so Fehr, für relativ kleines Geld zu erwerben sind und den professionellen Markenauftritt komplettieren. Bei den Matratzen wurde ein funktionelles Studio bereits im letzten Jahr vorgestellt, es ist jetzt lediglich an das neue Corporate Image angeglichen worden. Im Handel stehen bereits mehr als 20 solcher Matratzenstudios bei ABK-Partnern. Für Fehr lautet die Gleichung: Je mehr in eine Marke investiert wird, umso weniger muss man mit roten Preisen arbeiten.

Auch im Matratzen- und Bettwaren-Sortiment des Verbandes wurde gründlich zugunsten eines klaren Preisaufbaus aufgeräumt. Konnten beziehungsweise mussten die ABKler bislang unter rund 40 verschiedenen Matratzentypen auswählen, die sich im VK zum Teil überschnitten, so sind es jetzt nur noch insgesamt 15, davon acht bei Royal Dream: fünf Schaummatratzen und drei Taschenfederkern-Varianten. Bei der Aktionsmarke Aventura gibt es vier Schaummatratzen, zwei TFK und eine Latexmatratze. Preislich beginnen die Royal Dream Matratzen bei 399 Euro (TFK ab 499 Euro) und enden bei 999 Euro in den Standardgrößen. Ähnlich ist die ABK bei den Bettwaren verfahren. Dort arbeitet man nur noch mit drei Lieferanten zusammen. Sanders ist für den Naturhaar-Bereich zuständig, Waldenburger liefert die Decken mit Synthetik-Füllungen, und für Federn und Daunen steht Stoll. "Wir konzentrieren uns künftig auf die Zulieferer, die einen stärkeren Fachhandels-Bezug haben", begründet Fehr den Schnitt bei den Lieferanten. Unter Royal Dream wird es zwei unterschiedliche Serien in allen Gewichtsklassen geben.

Wie das neue Sortiment mit den neuen Möbeln in einem Geschäft aussehen könnte, hat die ABK in einer Art Mustershop demonstriert, in dem die Verbandsmarken einträchtig und harmonisch neben den Shop-Konzepten der Markenlieferanten standen. Übrigens: Auch wenn Aventura eine Aktionsmarke ist, muss man nicht auf eine angenehme Darstellung der Produkte verzichten. Mit preiswerten Möbeln von Ikea schaffte man es, das Angebot interessant darzustellen. "Wir haben den Häusern mit den Veränderungen einiges zugemutet", räumt Fehr weiter ein, "aber die Resonanz darauf ist doch sehr positiv." Gespräche mit Einzelhändlern bestätigten diesen Eindruck. Allerdings hat Fehr auch nicht allein über die neue Strategie des Verbandes entschieden. Was die Struktur des Sortiments angeht, hat er sich der Fachkenntnisse der Musterungsgruppen versichert, die zudem noch um einige Gäste aufgestockt wurden. Dort stellte man sich anfangs die Fragen, wie tief ein Sortiment strukturiert sein müsste und in welchen VK-Preislagen man arbeiten wolle.

Jenseits der Ware hat die ABK weitere Neuerungen für den Verband eingeführt. So bietet man künftig verbandsinterne Erfa-Gruppen an. Sie bieten laut Fehr die Möglichkeit, sich verbandsintern auszutauschen, man redet über das gleiche Sortiment. Außerdem entstehen außer den Reisekosten für den Erfagruppen-Leiter keine weiteren Kosten. Darüber hinaus wurde die ABK-Akademie gegründet, in der Mitarbeiter der ABK-Häuser, aber auch die Inhaber selbst sich weiterbilden können. "Es besteht dafür ein hoher Bedarf auf beiden Ebenen", stellt Fehr fest. Die Akademie bietet eine von der Industrie unabhängige Schulungsplattform, die auch Trainings und Erfa-Kreise anbietet. Die Kurse werden an zentralen Orten Deutschlands angeboten und laufen über einen oder zwei Tage. Die Kosten für einen Tag liegen bei etwa 250 Euro, einschließlich Unterbringung und Verpflegung. Unterbringung daher, weil die Teilnehmer schon am Vortag anreisen sollen, um sich untereinander besser kennenzulernen.

Wichtig für den Verbandsgeschäftsführer ist die Funktion der Organisation als Dienstleister. Die ABK muss sich darauf einstellen, was die Mitglieder wünschen und ihnen das dann zur Verfügung stellen. Daher stellte man sich in Gütersloh auch die Frage, welche Werbung die Häuser benötigen. Man ist zu dem Schluss gekommen, dass man künftig wieder mehr Prospektwerbung bieten wird und diese hochwertiger und individualisierter als bislang. Die Prospekte werden durch Wechselseiten mehr auf das Sortiment des einzelnen Hauses zugeschnitten. Der Verband sieht sich in dieser Hinsicht auf dem richtigen Weg, denn bereits mit einem teilweise überarbeiteten Katalog konnte die Auflage dank höherer Akzeptanz um 20 Prozent gesteigert werden.

Das vergangene Jahr schloss die ABK mit einem Außenumsatz von knapp 70 Mill. Euro ab, das sind nach Angaben Fehrs 1,6 Prozent mehr als noch vor Jahresfrist. Allerdings ging der Zentralregulierungs-Umsatz leicht auf knapp 26 Mill. Euro zurück. Anfang des Jahres bediente der Verband 135 Verkaufsstellen und baute auf die Kooperation von 51 Gesellschaftern und 23 assoziierten Mitgliedern. Das eingesetzte Kapital hat sich in den fünf Jahren seit Gründung der ABK mit 210 Prozent verzinst. Darüber hinaus können sich die Gesellschafter auf der Cheftagung über eine Ausschüttung von mehr als 600.000 Euro freuen. Somit wird die Cheftagung erneut zu einer "Schecktagung". Auch das erste Halbjahr 2009 ist bislang gut gelaufen. "Wir sind sehr zufrieden", urteilte Fehr. Aufgelaufen liegt der Verband bei einem Umsatzplus von gut drei Prozent. Dieses Plus wurde überwiegend durch Matratzen und Rahmen erreicht, da modische Artikel wie Bettwäsche momentan schwächeln. Alles andere als eine Nebenrolle spielten bei der Hausmesse trotz der Neuausrichtung des ABK-Konzeptes die Lieferanten, unter denen es wieder einige sehr interessante Anregungen gab. Haustex sah sich auch bei ihnen um.

Maiers Bettwarenfabrik in Bad Boll (Marke Schwäbische Traumfabrik) stellte den ABK-Häusern ihren Service der maßgeschneiderten Matratzen vor. Zielgruppe sind im wesentlichen Bootseigner und Caravan- beziehungsweise Wohnwagen-Besitzer. Laut Firmen-Inhaber Sven Maier achten die Hersteller von Booten und Caravans auf feinste Ausstattungsmerkmale, sparen aber bei den Matratzen in den Kojen. Über kurz oder lang stellen sich Beschwerden ein. Maier weiß sogar von einer Ehefrau zu berichten, die sich weigerte, weiterhin mit ihrem Mann unter diesen schmerzhaften Umständen auf Reisen zu gehen. Da liegt es nahe, als Bettenfachhändler Abhilfe zu schaffen? Die Bettwarenfabrik fertigt nach vorliegenden Mustern Matratzen in den unterschiedlichsten Maßen und Formen. Im Normalfall kann die neue Matratze binnen zehn Tagen geliefert werden. Unterfederungen stellt das Unternehmen allerdings nicht selbst her, dort arbeitet man mit Froli zusammen, die auf diesem Gebiet über viel Erfahrung verfügen. Ersatzweise bietet man 3D-Abstandsgewirke aus eigener Produktion an, wenn es bei der Bauhöhe auf jeden Millimeter ankommt.

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ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr: "Wir haben unseren Häusern mit den Veränderungen einiges zugemutet."
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Royal Dream Bettwarenshop: Der Verband hat der Eigenmarke edle Grautöne verpasst.
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Beispielhaft hatte der Verband auf der Hausmesse einen Musterladen mit mehreren Shop-Konzepten aufbauen lassen.

Laut Tempur-Verkaufsleiter Wolfgang Reichert werden die Comfort Plus Matratze 20 und die Original Matratze 15 im Herbst einen neuen Bezug erhalten, der atmungsaktiver sein wird. Tempur stellte in Rheda-Wiedenbrück anlässlich des Modellwechsels seine Sparaktion für den Handel vor. Zum einen soll dadurch der Abverkauf der Ausstellungs- und Lagerbestände geordnet koordiniert werden. Zum Schutz der Marke, so Reichert, dürfe es keinen Preiskampf bei den Händlern geben. Zum anderen bietet sich auf diese Weise die Chance, dem Endkunden einen einmalig günstigen Einstieg zur Marke Tempur anzubieten. In der derzeitig sehr schwierigen wirtschaftlichen Situation sucht laut Reichert jeder Endverbraucher einen Einkaufsvorteil. Durch die "Abwrackprämie" seien auch Markenartikler gezwungen, besondere Angebote zum Kaufanreiz zu machen. Die Comfort Plus kann für 999 Euro verkauft werden, die Original Matratze für 799 Euro. Diese Aktion wird in der Zeit vom 13. Juli bis 15. September stattfinden.

Wer beim Verkauf seiner Bettwaren eine interessante Geschichte erzählen möchte, ist unter Umständen bei Alpaca Dor in Lüdinghausen an der richtigen Adresse. Der Name weist zwar darauf hin, dass es sich um Naturfasern vom Alpaka handelt. Hier irrt allerdings, wer vermutet, dass sie aus den Anden oder einer anderen ausländischen Region stammen. Vielmehr handelt es sich um Ware, die ausschließlich von deutschen Züchtungen stammt. Pro Jahr werden derzeit rund 600 kg gewonnen und zu Bettwaren verarbeitet. Das Unternehmen ist erst seit Februar letzten Jahres auf dem Markt. Firmenchef Mike Herrling betont, dass die Güte der Faser unabhängig von den klimatischen Verhältnissen ausfällt. Viel wichtiger ist vielmehr die gute Ernährung der Tiere, die in Deutschland gewährleistet ist. Der besondere Vorzug der Decken ist ihre hohe Feuchtigkeit regulierende Funktion. Die Fasern werden in den Feinheitsstufen Superfine bis Royal Baby Alpaca verwendet, wobei für die letzte Kategorie Fasern von weniger als 20 My verwendet werden. Die Decken mit Baby Alpaka kosten im EK zwischen 119 Euro in der Monodecke und 199 in der Duo-Decke.

Auch in diesem Jahr zeigte die ABK Schlafraummöbel. Ein Anbieter war 3S Möbel Schuster aus Fischach bei Augsburg. Der Schreinerei-Betrieb hat sich auf die Herstellung von Schlafraummöbeln spezialisiert, die im Multiplex-Verfahren hergestellt werden. Dabei sind die Furniere aus Echtholz, die Rundteile sind aus Massivholz gefertigt. Einige Betten in Rheda-Wiedenbrück waren echte Hingucker, die sich auch im Bettenfachgeschäft gut machen würden. Der kleine aber flexible Handwerksbetrieb liefert nach Angaben von Inhaber Werner Schuster alle Höhen, Längen und Breiten bei jedem Bett. Preislich liegen die Möbel im mittleren Segment. Neben Bettgestellen kann man von 3S auch Nachtkommoden, Kommoden und Kleiderschränke beziehen. Die Lieferung erfolgt einzeln frei Haus, wobei die Lieferzeit in der Regel zwischen vier und sechs Wochen beträgt. Bei manchem Möbelhaus wartet man durchaus doppelt so lange.

Ebenfalls Schlafraummöbel bietet Zweigraum aus Blomberg an. Das Unternehmen stellt formschöne Massivholzbetten zu durchaus erschwinglichen Preisen her. Ein Doppelbett in 180er-Breite ist im VK schon ab 1.000 Euro erhältlich. Inhaber Tobias Koch ist verantwortlich für das Design, die Produktion und den Vertrieb der Artikel. Zielgruppe des Unternehmens ist der Bettenfachhandel. Wenn man schon reihenweise Matratzen präsentiere, so Koch, dann könne man die benötigte Fläche doch gleichzeitig für die Ausstellung von modernen Betten nutzen, so Koch: "Warum soll man nicht hochwertige Bettgestelle zu dem hochwertigen Innenleben anbieten?" Zweigraum entstammt einem traditionsreichen Familienunternehmen und beschäftigt sich erst seit vier Jahren mit wachsendem Erfolg mit der Herstellung moderner Bettgestelle. Zu den Anbietern im Fachhandel gehören bereits Unternehmen wie Zellekens in Frankfurt oder Beckord in Gütersloh. Neben Bettgestellen fertigt Zweigraum Nachtkonsolen und Kommoden, sowie Sonderanfertigungen nach Maß, auch für andere Wohnbereiche.

Der Bettwarenanbieter Gebr. Sanders, Bramsche, bewarb bei der ABK Marketing-Pakete für die Marken Atelier und Betty. Betty, bislang eher eine Marke mit Naturhaar-Füllungen, wurde in der Swing-Linie jetzt um Füllungen mit Sensofil und einem Satinbezug erweitert. Der Bezug kommt aus der eigenen Produktion in Bramsche. Sehr zufrieden ist man mit der beschlossenen Zusammenarbeit mit der ABK bei der Lieferung von Naturhaar-Bettwaren mit Cashmere- und Kamelhaarfüllungen für die beiden Marken Royal Dream und Aventura. Die großen Veränderungen im Sortiment, so Reinhard Holling und Boris Schüttenberg, werde es allerdings erst zur Heimtextil im nächsten Jahr geben. Bekanntlich hat Sanders bei der Marke Climabalance die Zusammenarbeit mit Birgit Schrowange als Testimonial nach drei Jahren beendet. Dieser Tage soll die neue Werbestrategie dem Sanders-Außendienst vorgestellt werden.

Das Unternehmen Wäschekrone hat zum 1. Januar die deutsche Bettwäsche-Marke Livingston übernommen und die neue Kollektion erstmals bei der ABK dem Fachhandel vorgestellt. Livingston wurde 2002 am Markt eingeführt und hat sich mit seiner sehr hochwertigen Bettwäsche-Kollektion aus feinsten Baumwollsatin-Stoffen im amerikanischen Ostküsten-Stil im Textilfachhandel etabliert. In Zukunft werden die Livingston-Produkte exklusiv von Wäschekrone an Fachgeschäfte vertrieben. Wäschekrone ist einer der bundesweit größten Anbieter von Hotel- und Tischwäsche für den Profibetrieb und hat seine Kundengruppen traditionell in der Hotellerie und Gastronomie. "Livingston steht wie Wäschekrone für Qualität der Extraklasse und wird unser Produktportfolio an exquisiten Heimtextilien perfekt ergänzen", erläutert Hans-Werner Groß, geschäftsführender Gesellschafter von Wäschekrone.

Bei Livingston handelt es sich wegen des zeitlosen Designs um eine Ganzjahreskollektion, die in jedem Jahr um zehn neue Dessins ergänzt wird. Das Sortiment umfasst nur Bettwäsche und ergänzend einige wenige Frottierhandtücher. Als neue Qualität führt Livingston nun auch Seersucker. Die Bettwäsche besteht aus reiner Baumwolle, die Dessins sind gewebt. Der empfohlene VK liegt bei der Standardgröße bei 79 Euro, in der Komfortgröße bei 89 Euro. Als Besonderheit hebt Groß hervor, dass zu jeder georderten Garnitur zwei Nackenkissen-Bezüge im gleichen Dessin gratis dazu geliefert werden. Sie kann der Fachhändler als kostenloses Giveaway nutzen oder ergänzend verkaufen. So komme der Händler auf eine sehr interessante Kalkulationsspanne, ergänzt Martina Hummel, die als Product-Managerin für die Kollektion verantwortlich ist.

Neben diesen Marken zeigten selbstverständlich auch andere interessante Anbieter ihre Neuheiten. Dazu zählten unter anderem Hersteller wie Irisette-Bettwäsche, Pfeiler Wäschemanufaktur, Traumina, Estella, Cawö und Sichou.

aus Haustex 08/09 (Wirtschaft)