Interview mit Martin Thewes, Geschäftsführer Forbo Flooring Deutschland

"Wir erleichtern unseren Kunden aus dem Handel die Arbeit mit uns"

Nachdem sich Forbo vor einigen Jahren eigentlich aus dem textilen Bodenbelagsbereich verabschiedet hatte, überraschten die Schweizer im vergangenen Herbst mit der Übernahme von Bonar Floors, die auf Flockbeläge und Sauberlaufzonen spezialisiert sind. Mit der Akquisition wurde eine umfassende Umstrukturierung in Gang gesetzt, die vor allem Produkt- und Vertriebspolitik betrifft. BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Weidt wollte von Forbo Deutschland-Geschäftsführer Martin Thewes wissen, wie weit die Integration von Bonar Floors vorangeschritten ist, wie sich Forbo in der neuen Konstellation strategisch auf den Markt ausrichtet und was die aktuellen Veränderungen konkret für den Handel bedeuten.

BTH Heimtex: Herr Thewes, seit 30. September 2008 gehört Bonar Floors mit Flotex-Flockteppichboden, Coral-Sauberlaufzonen und Westbond-Fliesen zu Forbo. Seitdem war es weitgehend still um den Konzern und seine neue Tochter. Was hat sich in den letzten sieben Monaten getan, was ist noch zu tun?

Martin Thewes: Die Planungen zur Integration von Forbo und Bonar Floors sind abgeschlossen, nun geht es in die Umsetzungsphase. Konkret haben wir unmittelbar nach der Akquisition sehr schnell rund 40 Integrationsprojekte definiert und auf die Schiene gesetzt, wobei ein Ziel war, die vertriebsrelevanten Maßnahmen bis zu diesem Frühjahr abzuschließen. Das ist uns gelungen: Die neue Vertriebsorganisation steht, die neue Vertriebspolitik wird seit 1. Juni umgesetzt.

Eine weitere grundlegende Aufgabenstellung war, eine sinnvolle Produktdifferenzierung vorzunehmen, um zu sehen, wo sich sinnvolle Ergänzungen und Synergie-Effekte für das Objektgeschäft ergeben.

BTH Heimtex: Das interessiert uns auch. Denn Forbos Intention beim Erwerb von Bonar Floors war nicht für jeden eindeutig nachzuvollziehen. Schließlich waren nach der Devestition der Teppichboden-Aktivitäten textile Beläge etliche Jahre lang überhaupt kein Thema mehr im Konzern.

Thewes: Die Bonar Floors-Produkte runden unser bisheriges Sortiment aus elastischen Belägen und Nadelvlies ab und eröffnen uns gleichzeitig ein breiteres Anwendungsspektrum. Coral-Sauberlaufzonen sind eine optimale Ergänzung zu allen anderen Produkten. Mit den Flotex-Belägen, die zu 70 % im Gesundheitswesen eingesetzt werden, stärken wir unsere Kompetenz in diesem für uns sehr wichtigen Marktsegment und können künftig ein umfassendes System an Problemlösungen anbieten, von Eingangszonen über Funktionsflächen bis zu technisch komplexen Einsatzbereichen wie OP-Sälen.

Forbo kann sich also zum einen durch Flotex und Coral als Systemanbieter im Objektbereich positionieren und profilieren, zum anderen seine Marktpräsenz durch die Zusammenführung zweier erfolgreicher Vertriebsteams stärken.

BTH Heimtex: Wie sieht das neue Produktportfolio von Forbo für den deutschen Markt aus?

Thewes: Linoleum bleibt selbstverständlich eine wichtige Säule unseres Portfolios. Auch bei Vinylbelägen sind wir gut aufgestellt mit einer breiten Palette heterogener Produkte einschließlich Designbelägen Akustikbelägen, Semi-Objektartikeln, einer klassischen CV-Kollektion Novilon und speziellen homogenen Typen, wobei wir allerdings keine homogene Bahnenware führen. Im Textilbereich bieten wir nun Nadelvlies, beflockte Beläge, Sauberlaufzonen und -systeme sowie Teppichfliesen.

Im deutschen Markt werden wir uns zunächst auf Eingangssysteme, Sauberlaufzonen und den waschbaren Teppichboden konzentrieren. Die Teppichfliesen sind dagegen derzeit kein Thema.

BTH Heimtex: Mit welchen Marken treten Sie an und was passiert mit der Marke Bonar Floors?

Thewes: Die gemeinsamen Aktivitäten werden unter dem Markendach Forbo gebündelt. Bonar Floors entfällt, die bekannten Produktmarken Coral und Flotex bleiben jedoch erhalten und werden unsere bisherigen Produktmarken Novilon, Novilux, Marmoleum etc. ergänzen.

BTH Heimtex: Was bedeutet die neue Produkt- und Markenpolitik für Ihre Kunden im Handel?

Thewes: Der Handel hat damit Zugriff auf ein Vollsortiment aus einer Hand, das ein hervorragendes Instrument für seine eigene Marktbearbeitung darstellt - und mit einer qualitativ angesehenen Marke wie Forbo zudem einen positiven Imagetransfer ermöglicht. Mit Flotex und Coral sind zudem zwei neue Produkte dabei, die nicht nur das Angebotsspektrum sinnvoll ergänzen, sondern auch neue Potenziale eröffnen. Besonders von Coral versprechen wir uns viel, denn Sauberlaufzonen werden unterschätzt und finden im Objektgeschäft noch viel zu wenig Beachtung.

BTH Heimtex: Und was ändert sich an Ihrer Vertriebspolitik?

Thewes: Grundsätzlich halten wir an unserer bewährten Vertriebspolitik fest und konzen-trieren uns in der Distribution weiterhin auf den Großhandel und Fachhandel einerseits sowie Verarbeiter und Architekten andererseits.

Neu ist nur, dass wir den Vertrieb anders organisiert haben: nicht mehr nach Produkten, sondern kundenorientiert. Die Vertriebsmannschaft ist entsprechend in zwei Teams gegliedert: einen Objektvertrieb, der über die Ausschreibungen Bedarf für unsere Produkte generieren soll und einen Handelsvertrieb, der sich auf die Betreuung unserer Kunden im Handel konzentriert.

Das heißt: Sowohl der Handel wie auch Verarbeiter und Architekten haben jeweils nur noch einen Ansprechpartner im Außendienst und auch im Innendienst, unabhängig von der Produktkategorie. Diese Struktur soll den Kunden die Zusammenarbeit mit Forbo erleichtern: So erhält der Großhändler von seinem Forbo-Kontaktmann die gleiche Unterstützung bei Linoleum und Coral, wie er es von Novilon und Novilux gewohnt ist. Und der Architekt hat genauso nur einen Ansprechpartner, der ihm aus dem Forbo-Gesamtprogramm passende Systemlösungen erarbeitet.

Das reduziert Komplexität und Arbeitsaufwand für unsere Kunden und intensiviert zugleich die Kundenbindung.

BTH Heimtex: Sie fahren also bei der Vermarktung quasi parallel eine Push- und Pull-Strategie...

Thewes: Im Prinzip ja. Beim Absatz fokussieren wir uns zum einen auf die Handelspartner, setzen also darauf, unsere Produkte über den Handels-Außendienst gut im Handel zu positionieren. Dazu gehören wesentlich Merchandising und Verkaufsförderung. Um den Handel gleichzeitig bei der Vermarktung zu unterstützen, verfolgen wir andererseits eine Nachfragestimulierung bei Key-Accountern wie Architekten, Facility-Managern, Baugesellschaften und Betreibern von Gesundheitseinrichtungen.

BTH Heimtex: Und welche strategischen Marktsegmente haben Sie für sich definiert?

Thewes: Forbo konzentriert sich mit seinem um die Produkte Coral und Flotex ergänzten Sortiment auf die Segmente Health Care, Bildungswesen, öffentliche Gebäude, Ladenbau, Industrie und auch den Wohnbereich.

Für diese Segmente ist Forbo der einzige Lieferant, der sowohl textile als auch elastische Lösungen im System anbieten kann. Nehmen wir das Beispiel Altenheime: Da bietet unsere Produktrange von Flotex über Linoleum bis hin zu Designbelägen für jeden Einsatzbereich eine ästhetische wie funktionale Bodenlösung. Genauso haben wir für Schulen und Krankenhäuser mit elastischen Belägen für die Funktionsflächen und textilen Produkten für die Verwaltungsbüros passende Antworten parat.

BTH Heimtex: Nachdem Sie nun zum 1. Juni die neue Vertriebsstrategie eingeführt haben - wie geht es weiter? Was steht als nächstes auf der Agenda?

Thewes: Im Herbst 2009 werden wir die neue Forbo Coral-Sauberlaufkollektion vorstellen, an der unsere Handelsmannschaft unter Leitung von Axl Spiecker und die Bonar Floors-Mitarbeiter bereits intensiv arbeiten. Coral bietet in allen Objekten wie auch im privaten Bereich hervorragende Möglichkeiten zur Senkung der Unterhaltskosten. Wir wollen die Entscheider dafür sensibilisieren und werden das Thema Sauberlauf daher bei allen Ausschreibungsaktivitäten in die Diskussion einbringen.

Darüber hinaus arbeiten wir mit Hochdruck an einer komplett neuen, internationalen Flotex-Kollektion, die in die Produkt- und Designwelt von Forbo eingebunden ist und Anfang 2010 auf den Markt kommen soll. In einer Zeit wie der heutigen muss man sich stetig verändern. Diesen Wandel erfolgreich zu managen, sehe ich als große Herausforderung.


Forbo Flooring Deutschland Telegramm

Forbo Flooring GmbH
Steubenstr. 27
33100 Paderborn
Tel: 05251/18030
Fax: 05251/1803312
info.germany@forbo.com
www.forbo-flooring.de

Profil: Deutsche Vertriebsgesellschaft des Geschäftsbereichs Flooring Systems der Forbo-Gruppe
Geschäftsführung: Martin Thewes
Vertrieb Objekt: Norbert Wurth
Marketing Objekt: Jens Puda
Vertrieb und Marketing Handel: Axl Spiecker
Mitarbeiter: ca. 100
Sortiment: CV-Beläge, Designbeläge, PVC-Beläge, Linoleum, Sauberlaufprodukte, Flock-Teppichboden

Muttergesellschaft: Forbo International SA
Umsatz 2008: 1,92 Mrd. CHF (netto), umgerechnet ca 1,27 Mrd. EUR
EBIT: 117,1 Mio. CHF (77,2 Mio. EUR)
Netto-Gewinn 2008: 16 Mio. CHF (10,5 Mio. EUR)
Sparten: Flooring Systems (Bodenbeläge), Bonding Systems (Klebstoffe), Movement Systems (Transportbänder)
44 Produktionsstandorte und 51 Vertriebsorganisationen in 35 Ländern
Mitarbeiter: über 6.500
Umsatz Flooring Systems 2008: 892,9 Mio. CHF (589 Mio. EUR)
EBIT: 111,6 Mio. CHF (73,6 Mio. EUR)
Mitarbeiter: 3.047 aus BTH Heimtex 06/09 (Wirtschaft)