2HK: Interview mit Peter Schroeder und Alexander Voss

"Wir sind nicht nur ein Einkaufsverband, sondern vor allem eine Verkaufskooperation"

Die deutsche Verbundgruppenlandschaft ist in Bewegung: Mit 2HK hat sich eine neue Kraft am Markt etabliert. Nachdem im vergangenen Jahr personelle und organisatorische Grundlagen geschaffen wurden, erfolgte der offizielle Startschuss auf der Heimtextil 2009 in Frankfurt. Seitdem hat sich die junge Kooperation, die zur MZE gehört, einer der bedeutendsten Gruppierungen im Betten- und Möbelfachhandel, planmäßig weiter entwickelt und wichtige Etappenziele erreicht. BTH Heimtex ließ Projektleiter Peter J. Schroeder und Bereichsleiter Alexander Voss eine erste Bilanz ziehen und sprach mit ihnen über das 2HK-Konzept des "Textilen Einrichters", das im November mit einer Kick off-Veranstaltung offiziell präsentiert wird.

BTH Heimtex: Im Herbst vergangenen Jahres stellten Sie uns zum ersten Mal Ihre Ideen für 2HK vor, auf der Heimtextil in Frankfurt und auf der Casa in Salzburg dann einem breiten Fachpublikum. Was hat sich seitdem bei 2HK bewegt, was haben Sie erreicht, wo besteht eventuell noch Handlungsbedarf?

Peter J. Schroeder: Wir sind konsequent alles angegangen, was wir uns vorgenommen hatten: Wir haben ein klares Profil für 2HK erarbeitet, die Leistungskriterien definiert, die wir und auch unsere Mutter MZE bieten, und wir haben das alles in die Branche hinein kommuniziert - unter anderem über die beiden Messe-Auftritte auf der Heimtextil und auf der Casa wie auch über die Fachpresse.

Diese Präsenz im Markt und in den Medien hat uns enorme Aufmerksamkeit beschert: sowohl von der Industrie, also den Lieferanten, als auch von Fachhandel und Raumausstattern, unseren potenziellen Partnern. Unsere Philosophie des "roten Fadens" hat dabei für einen optimalen Wiedererkennungswert gesorgt und uns bestätigt, dass unser Weg der Profilierung und des Image-Aufbaus richtig ist.

BTH Heimtex: Was bedeutet konkret "enorme Aufmerksamkeit"? Sind die Industrie und Handel bzw. Raumausstatter direkt auf Sie zugekommen?

Aleander Voss: Ja, zum Teil. Natürlich haben wir am Anfang die Lieferanten angesprochen und unsere Idee einer ganzheitlichen Einrichtungs-Kooperation unter dem Dach der MZE geschildert: Vier starke Fachverbände, jeweils in unterschiedlichen Branchen tätig. 2HK für Heimtextilien, dazu Küchen, Möbel und Schlafen, vernetzt durch die Mitglieder und Marketing-Dienstleistungen. Das an sich war ja schon etwas ganz Neues.

Bei den Lieferanten hat sich dann interessanterweise ein zusätzliches Argument herauskristallisiert: Nach über 30 Jahren Stillstand gibt es nun einen neuen, zusätzlichen Marktteilnehmer in der Heimtextilien-Kooperationslandschaft. Angesichts der auf allen Ebenen weiterhin stattfindenden Konzentration in unserer Branche ist das für die Industrie eine willkommene Alternative zu den etablierten Verbänden.

Schroeder: Bei den Mitgliedern war es durchaus ähnlich. Zum einen haben wir auf den Messen großen Zuspruch erlebt, zum anderen gab es über die Messen hinaus etliche Kontakte und Gesprächswünsche. Und wir konnten viele gute Gespräche führen, mit vielversprechenden Ergebnissen und positiven Abschlüssen.

BTH Heimtex: Sind das denn Wunschkandidaten, die Sie gewonnen haben, qualitativ gute Adressen oder fungiert 2HK als Sammelbecken für vagabundierende Händler und Raumausstatter?

Schroeder: Keinesfalls ist 2HK ein "Sammelbecken". Das sind qualitativ hochwertige Partner und auch quantitativ sind wir zufrieden. Immerhin haben wir die Zahl unserer Partner verdoppeln können.

BTH Heimtex: Kurze Zwischenfrage: Auf wie viele?

Schroeder: 85 Partner. Als Ziel hatten wir uns für Ende 2009 100 plus X gesetzt, befinden uns also zum gegenwärtigen Zeitpunkt auf einem guten Weg.

Alexander Voss: Wobei wir natürlich Wunschkandidaten haben, die zu uns passen. Bei der Konzeption von 2HK haben wir uns nicht an anderen Kooperationen orientiert, sondern uns ein eigenes und eigenständiges Profil geschaffen. Sie finden bei uns etwas, was es bisher in dieser Form nicht gibt: zum Beispiel die Möglichkeiten, auf der MZE-Plattform den Netzwerkgedanken durch das breite Angebot an Warengruppen, den entsprechenden Dienstleistungen und den Synergien bei der Umsetzung von Marketing-Konzepten zu nutzen. Weiterhin die Option der Zentralregulierung oder Nicht-Zentralregulierung.

Darüber hinaus bieten wir selbstverständlich die klassischen Marketing-Instrumente einer Kooperation - aber auch solche, die es bisher nicht gab, wie eine individualisierbare Kinowerbung. Und das alles zu sehr erschwinglichen Konditionen.

Ein wesentlicher Punkt ist, dass wir uns bewusst nicht nur als Einkaufsverband definieren, sondern vor allem als Verkaufskooperation. Wir wollen nicht den letzten Punkt bei den Konditionen herauskitzeln, sondern unseren Partnern bestmögliche Unterstützung für ihr Tagesgeschäft gewähren und ihnen den Verkauf erleichtern. Wir müssen gedanklich viel dichter an den Endverbraucher heran - denn von dem leben wir alle. Ich glaube, dass wir insgesamt in der Branche viel weniger Probleme hätten, wenn wir die Dinge mit den Augen eines Endverbrauchers betrachten würden. Das fängt bei der Sortimentspflege an und reicht über Preisabstufung und Präsentation bis um Personal.

BTH Heimtex: Darauf würde ich später gerne noch mal zurück kommen. Lassen Sie uns zunächst bei der Industrie bleiben. Sie berichten von großem Interesse und guter Resonanz. Wie hat sich das auf Ihre Lieferantenstruktur ausgewirkt?

Schroeder: Bei Bodenbelägen sind namhafte Partner dazu gekommen. Neben Vorwerk sind nun auch Dura mit allen Unternehmensbereichen, Girloon und auch die beiden bedeutenden Grossisten Jordan und Dresing gelistet. Bei den Textilverlagen sind wir noch in konstruktiven Gesprächen mit einigen großen Namen und gehen davon aus, dass wir hier im Verlauf des zweiten Halbjahres zu positiven Ergebnissen kommen. Im Sonnenschutzbereich fehlt noch MHZ, aber auch hier sind wir im Gespräch.

Voss: Es wird mit Sicherheit noch hier und da Feinabstimmungen geben, aber im Großen und Ganzen sind wir komplett. Wir haben aktuell 130 Lieferanten gelistet, dazu kommen 400 weitere Lieferanten aus den übrigen MZE-Unternehmensbereichen Möbel, Küche und Schlafraum.

BTH Heimtex: Wie wollen Sie den unterschiedlichen Bedürfnissen Ihrer Mitglieder gerecht werden? Ein Raumausstatter ist doch ganz anders gelagert als ein Fachmarkt.

Schroeder: Wir bieten differenzierte Leistungen für die unterschiedlichen Vertriebstypen. Wir können auf jeden individuell eingehen, seinen Bedarf analysieren und die richtige Lösung für ihn finden. Die vielen anderen Unterscheidungen werden beim Thema Marketing deutlich. Das muss für den Raumausstatter ganz anders aussehen als für den Fachmarkt: Weg vom Preis, weg vom Produkt, individueller, trendorientierter, hin zum stylishen, ganzheitlichen Wohnen.

Genau hier setzt unser Konzept "Der Textile Einrichter" an. Dieser ganzheitliche Gedanke gehört doch eigentlich originär zum Raumausstatter. Sein Kompetenzbereich hat früher auch Polstermöbel umfasst, Tapeten und Farben. Doch leider haben sich viele Raumausstatter davon entfernt, auf Textilien zurückgezogen und diese Felder anderen überlassen. Das wollen wir ändern. Die Kompetenz ist nämlich durchaus noch vorhanden und darauf bauen wir auf. Auf Basis einer im Geschäft gezeigten, ganzheitlichen Einrichtungssituation mit Stoffen, Tapeten, Möbeln und Accessoires, stilistisch perfekt aufeinander abgestimmt, kann sich der Raumausstatter beim Endverbraucher profilieren. Natürlich auch marketingmäßig professionell aufbereitet.

BTH Heimtex: Was muss er dafür tun, was leisten Sie Ihrerseits?

Schroeder: Ein Konzeptpartner muss sich natürlich zunächst mit der Idee identifizieren und sich auch zutrauen, sie zu "leben". Und er muss eine bestimmte Ausstellungsfläche zur Verfügung stellen - die muss gar nicht so groß sein - damit das Thema visualisiert und transportiert werden kann.

Wir planen zusammen mit Stephan Fichtenmaier, einem versierten Ladenbauprofi, der zudem als gelernter Raumausstatter und Heimtextilien-Betriebswirt die Branche kennt. Gemeinsam mit ihm haben wir Lösungen für verschiedene Flächengrößen entwickelt. Als zusätzliches Bonbon bieten wir dazu ein Finanzierungsmodell über 24 Monate an.

Außerdem vorgesehen sind Schulungen und besagte Marketingmaßnahmen sowie regelmäßige Treffen zum Erfahrungsaustausch und zur Kontaktpflege.

Weiterhin haben wir Lieferanten gewonnen, die bereits sind, das Konzept mitzutragen. Das sind unter anderem Dura, Girloon und Vorwerk für den Boden, Rasch Textil und die Marburger Tapetenfabrik für die Tapete, Kobe für Textilien, Kadeco und Teba für Sicht- und Sonnenschutz sowie einige hochwertige Polstermöbel- und Solitärmöbelmanufakturen aus Deutschland und Italien.

BTH Heimtex: Wann starten Sie konkret mit dem Projekt und mit wie vielen Konzeptpartnern rechnen Sie?

Schroeder: Die Kick-Off-Veranstaltung, auf der wird das Konzept detailliert präsentieren, findet Mitte November bei der Polstermöbelmanufaktur Finkeldei in Nieheim statt und ich denke, dass wir im ersten Schritt 10 bis 15 Konzeptpartner gewinnen werden.

BTH Heimtex: Dieses Konzept ist voll auf den Raumausstatter zugeschnitten. Mit welchen Ideen gehen Sie an die Fachmärkte?

Voss: Das sind tatsächlich ganz andere Themen, zum Teil mehr im Back Office-Bereich, um den Fachmärkten das Tagesgeschäft zu erleichtern. Beispielsweise die Artikelstammdatenpflege inklusive Höchst-EK-Preis und Werk-VK-Preis bis hin zur Warenwirtschaft. Wir werden die entsprechenden Daten aller unserer gelisteten Lieferanten erfassen und regelmäßig pflegen - wobei unserer Partner selbstverständlich individuelle Änderungen vornehmen können, etwa wenn der Verkaufspreis vor Ort anders ist als der marktübliche. Nur so lässt sich über das übliche "Bauchgefühl" hinaus feststellen, ob der Lagerumschlag stimmt oder wie hoch der Coupon-Anteil ist.

BTH Heimtex: Das macht aber für ein 2HK-Mitglied doch nur Sinn bei einer hohen Bezugsquote....

Voss: Lassen Sie es mich so formulieren: Je mehr ein Partner bei unseren gelisteten Lieferanten bezieht, desto mehr profitiert er von dem System. Auf jeden Fall werden wir die einzige Kooperation sein, die ihren Anschlusshäusern ein Instrument in dieser Art bietet.

Ein weiteres wichtiges Thema ist die Sortimentspflege. Auch hier wollen wir aktiv werden. Leider rücken manche Fachmärkte zu sehr die handwerkliche Verarbeitung in den Vordergrund, anstatt sich mehr um Sortimentsaufbau und -aktualität zu kümmern. Oft fehlen die Frequenzbringer, die Preislagenstruktur bedarf der Bereinigung und die Präsentation ist nicht attraktiv. Genau da setzen wir an.

Hier kommt auch wieder Stephan Fichtenmaier ins Spiel, der ein modernes, zeitgemäßes, produkt- und verbrauchergerechets Präsentationskonzept für die Fachmärkte erarbeitet hat, ohne dass wir unseren Partnern einen einheitlichen Hut aufsetzen wollen. Auch dafür bieten wir übrigens ein Finanzierungsmodell an.


2HK Daten und Fakten

2HK - Händler & HandwerkerKooperation
Unternehmensbereich des MZE (Möbel-Zentral-Einkauf GmbH)
Lohweg 31, 85375 Neufahrn bei Freising
Tel: 08165-9526-40, Fax: 08165-9526-66
www.2hk-online.de
info@2hk-online.de

Projektleitung: Peter J. SchroederTel: 08165-9526-72, Fax: 08165-9526-64schroeder@2hk-online.de

Bereichsleitung: Alexander VossTel: 08165-9526-70, Fax: 08165-9526-64voss@2hk-online.de

Innendienst: Vera BorceaTel: 08165-9526-40, Fax: 08165-9526-64borcea@2hk-online.de

Mitglieder: Raumausstatter, Facheinzelhandel, Fachmärkte, Inneneinrichter, Bodenleger, Parkettleger
Kosten: Keine Aufnahmegebühr, keine Beteiligung, keine Haftung seitens der Mitglieder; Jahresgebühr: 500 EUR
Sortiment: Textile und elastische Bodenbeläge, Parkett, Laminat, Kork, Gardinen und Dekostoffe, Sonnenschutz, Tapeten und Farben
Service:
- Marketing und Verkaufsförderung: Zielgruppenorientierte, kreative Marketing-Konzepte inklusive Werbeplanung (unter Einbeziehung von Einzugsgebiet und Sortimentsstruktur) und Erstellung individualisierter Werbemittel; Wohnmagazin "Rooms", ebenfalls individualisierbar
- Sortiments- und Verkaufsberatung mit Analysen
- Seminare, Weiterbildung, Erfa-Gruppen
- Informationsdienste: Intranet, Newsletter, Partnermagazin "Am Puls"
- Beratung vor Ort
- Ladenbaukonzepte von Ladenbau- und Branchenprofi Stephan Fichtenmaier
- Einkaufskoordination, wahlweise mit ZR (Zentralregulierung) oder NZR (direkte Regulierung vom Anschlusshaus zum Lieferanten)
- Finanzvorteile: Konditions- und Bonusvereinbarungen mit Lieferanten, Rahmenabkommen z.B. für EDV, Telekommunikation und Kfz, Endkunden-Finanzierungsangebote aus BTH Heimtex 09/09 (Wirtschaft)