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Weitzer macht Gesund- und Flüsterparkett

Von der Umweltförderung zur Absatzförderung

Weitzer Parkett, der größte österreichische Holzbodenhersteller, hat die Werbung für seine Produkte seit 2009 völlig neu ausgerichtet. Die Marketing-Aussagen wurden ganz auf den Kunden-Nutzen zugeschnitten. Über 100 Showrooms sollen in den nächsten Jahren entstehen und im Markt platziert werden.

Krise hin oder her, Österreichs größter Hersteller von Holzfußböden und Treppen hat sein Marketingbudget verdoppelt. Ziel ist es, die Marke ,Weitzer nachhaltig zu stärken. Zu einem seiner wichtigsten Verkaufsargumente hat Weitzer die Ökologie erkoren. "Der Kunde bekommt Produkte, die seiner Gesundheit nicht schaden, der Umwelt nicht schaden und die zur Sicherung des Lebensraumes zukünftiger Generationen beitragen", heißt es. Der Verzicht auf Tropenholz, die Nutzung von Holz aus nachhaltiger, überwiegend PEFC-zertifizierter Forstwirtschaft und die Streichung von Kunstharzlösemittelklebern aus dem Verkaufsprogramm sind der sichtbare Beweis.

Die alarmierenden Zahlen sprechen für sich. Alle 2 Sekunden wird Regenwald in der Größe eines Fußballfeldes zerstört. Geht das so weiter könnte es in nur 40 Jahren keinen Regenwald mehr geben. Daran ist freilich Brandrodung und nicht die Parkettherstellung schuld. Aber was für manche Branchenteilnehmer nach einer reinen Marketingkampagne aussieht, ist für Geschäftsführerin Angelika Wessonig-Weitzer eine Frage der Überzeugung. "Unser Vertrieb war gegen den Verzicht auf Exotenholz, aber ich bin der Ansicht, dass man den Regenwald nicht nachhaltig bewirtschaften kann. Deshalb ist auch FSC-Holz für uns kaum ein Thema."

Also kauft Weitzer sein Holz überwiegend im Umkreis von 500 km und unterstützt Greenpeace bei einem sozialen Projekt in Indonesien. Die Energie, die Weitzer aus der thermischen Verwertung seiner Holzabfälle gewinnt, kann vor Ort 1.700 Haushalte heizen und 1.000 mit Strom versorgen.

Über 100 Showrooms geplant

Mit Siegeln wie "Blauer Engel" und "Öko-Test-Sieger" allein verkauft man aber keinen Holzfußboden. Deshalb hat Weitzer für seine Kunden und Partner ein Konzept erarbeitet, das umfassender und effizienter ist als alles, was man bisher von dem Unternehmen kennt. Sämtliche Verkaufsunterlagen, Prospekte, Produktkataloge, die Webseite und Musterpräsentationen erscheinen in neuem, zeitgemäßem Design. Im Zentrum stehen intelligente Parkett- und Treppenlösungen. "Intelligent" deshalb, weil der Verbraucher augenblicklich erkennen soll, welchen Nutzen er von welchem Parkett-Typ hat.

Wer Weitzer auf Messen besucht oder am Standort Weiz einen Gang durch die beeindruckenden Schauräume antritt, sieht gleich worum es geht: Mit hochwertigen Präsentationen, emotionalen Bildern und gleichermaßen anschaulichen Versuchsaufbauten kann der Kunde am Point of Sale tatsächlich "erleben", was hinter den Webeslogans von Weitzer Parkett steckt. Kommt der Interessent zum "Flüster Parkett", liegt ein Golfball parat, um ihn auf verschiedene Parkettaufbauten fallen zu lassen und deren Widerhall zu testen. Einen Schritt weiter kann der Kunde mit der Drahtbürste die Oberfläche beackern oder Flüssigkeiten darauf vergießen und erhält die Erkenntnis: Das "Pflegefrei Parkett" mit seiner Spezialversiegelung ist nicht zu beschädigen. Und wenn er schließlich seine Schuhe auszieht und die Oberfläche des noppen-strukturierten Wave-Parketts betritt, fühlt er am eigenen Leib, wie angenehm die Fußreflexzonen stimuliert werden - "Gesund Parkett" eben.

Solche Test-Aufbauten für Verbraucher sind nicht neu. Neu ist die Erlebniszone, in die Weitzer sie integriert hat. Basis ist ein hochwertiger Shop von 37 qm mit großflächigen Mustern und Postern an den Wänden. Im Zentrum stehen drei Beratungsinseln, ausgestattet mit knappen, klaren Aussagen in Schrift und Bild. Wo mehr Ausstellungsfläche vorhanden ist oder ein eigener Schwerpunkt gesetzt werden soll, kann Weitzer noch andere, edle Gestaltungselemente vorweisen - für den Objektbereich beispielsweise. Denn das Angebot geht über die drei Kategorien "Flüster", "Pflegefrei" und "Gesund Parkett" hinaus: "Wer ein anderes Problem hat, für den haben wir ebenso intelligente Lösungen mit gleichem Leistungsversprechen", sagt Verkaufsleiter Hans Hug und wendet sich damit vor allem an Architekten.

Das neue Konzept ist auf eine effektive Art des Verkaufens ausgerichtet - auf das teilzielorientierte Verkaufsgespräch, dessen Ziel es ist, herauszufinden, was den Verbraucher bewegt. Weitzer hat vorausgedacht und die Motive bereits umrissen. Es ist neben den drei Säulen Pflegefrei-, Flüster- und Gesund-Parkett die Holzfarbe als wichtigstes Gestaltungskriterium, ist man bei den Österreichern überzeugt. 16 Farbvarianten sind in der Grundausstattung des Schauraums aufgebaut.

Der Verkäufer muss nicht lange rätseln, was seinen Kunden anspricht, denn im neuen Weitzer-Shop wird der Verbraucher ganz automatisch jenen Leistungsvorteil ansteuern, der ihn am Holzfußboden begeistert. "Viele Verkäufer argumentieren noch zu technisch", sagt Hans Hug. "Wir wollen versuchen, das Verkaufsgespräch spannender zu machen. Die drei Weitzer-Themen sollen ganz nach vorn gestellt werden. Dazu empfiehlt der Verkäufer dann die jeweils besten Bodenlösungen."

In 3-4 Jahren will Weitzer für sein Partner-Showroom-Modell im deutschsprachigen Raum über 100 Kontaktpunkte kreiert haben. Verkauft sind bereits 20 Schauräume mit einer Durchschnittsgröße von 30 qm. Finanziell muss sich der Partner an den Shops beteiligen, "aber wir bieten von der Lichtgestaltung bis hin zur Montage auch die besten Lösungen", sagt Hans Hug. "Die Schauräume werden dann auf unsere Webseite gesetzt." Auch die regionale Vermarktung unterstützt Weitzer. Fast schon versprechen könne er daher den Erfolg, argumentiert der Verkaufsleiter. "Der Kundennutzen liegt in zeitgemäßem Design, Kommunikation durch Bilder und Lösungen und der Betonung des Naturaspekts. Der Käufer von Parkett kann durchweg ein ruhiges Gewissen in Sachen Verarbeitung, Gesundheit und Ökobilanz haben."

Herstellung beginnt mit guter Trocknung

Weitzer Parkett GmbH & Co. KG
Angelika Wesonig-Weitzer mit einem Teil der 68 Farbenkarten aller Parkettböden. Auf den Rückseiten finden sich die Produktinformationen.
Weitzer Parkett GmbH & Co. KG
Für das Hotelobjekt ist Weitzer gerüstet mit Stripoptik am Boden und nachweislich Schlaf förderndem Zirbenholz an der Wand.

Die Produkte, die in den neuen Shops beworben und verkauft werden, kommen aus einem großen und modernen Industriebetrieb. Der Maschinenpark ist bestückt mit Anlagen von Wintersteiger, Bürkle und italienischen Beschichtern. 95% seiner Produkte hält Weitzer auf Lager. Auch im Objektgeschäft müsse man den Rohstoff vorrätig haben, da große Flächen bei den kurzen Lieferfristen nach Auftragsvergabe sonst kaum zu bewältigen seien.

Holz für Weitzer kommt zu 95% aus dem Wintereinschlag und wird im Freilager gut abgelüftet. Weil dort genug bevorratet ist, besteht nicht die Gefahr, dass eine enge Auftragslage zu allzu schnellem Trocknungsprozess verführt. "Die Trocknung ist für uns der wichtigste Schritt zum stabilen Produkt", betont Angelika Wessonig-Weitzer. Der Hersteller verfügt über eine der größten Hartholztrocknungsanlagen in Europa und trocknet nicht nur eigene Ware, sondern auch für externe Kunden. 15 Holzarten verarbeitet Weitzer zu über 30 Farbstellungen in der Oberfläche. Durch Beizen, Farböle, Dämpfen und Räuchern werden die Varianten erzielt. Typisches Thermoholz zählt nicht zum Spektrum. Die Auslieferungsfeuchte des fertigen Produktes liegt schließlich bei 7,5 bis 8%.

Dreistab, Dielen und die Treppe

90% der an den Standorten Weiz und Güssing hergestellten Produkte sind Mehrschichtböden. Der Rest ist Massivparkett mit fertig versiegelter oder naturgeölter Oberfläche. Ein besonderer Rohstoff kommt ganz aus der Nähe - die Steirische Eiche aus der Südoststeiermark. Ihre knorrige, bodenständige Optik wird zu einer limitierten Edition verarbeitet.

Dreistab-Schiffsboden ist das Mengenprodukt mit dem größten Produktionsvolumen, aber auch großformatige Langriemen, wie Eiche Kaschmir naturmatt, zählen zu den Erfolgsgaranten. Einen klaren Trend sieht Weitzer nicht. "Es gibt die dunkle und die weiße Richtung und beispielsweise die Renaissanceeiche", sagt Hans Hug. "Wir verkaufen am meisten im mittleren Preissegment, aber auch mehr Hochpreisiges als früher. Wer hochwertige Produkte anbieten, ist auch erfolgreich."

Für den Renovierungsmarkt eignen sich alle Zweischichtprodukte von 9-11 mm Dicke. In der Sortiments-Darstellung sind an den Begleitnummern die Formate zu erkennen - die Zahl 4100 bedeutet 4 mm Nutzschicht und 100 mm Länge. Auch Sportböden hat Weitzer im Programm, für die Basketballhalle ebenso wie für das Tanzstudio.

Von großer Bedeutung für das Unternehmen ist der Treppenbau. "Das hebt uns vom Wettbewerb ab", meint Hans Hug. Passend zu jedem Bodenholz liefert Weitzer in Kombination die Treppe - auf österreichisch "Stiege" genannt. Darunter fällt die so genannte Verkleidungsstiege ,Multi Charisma, mit der jeder Parkettleger eine alte Treppe erneuern kann. Auf der Basis des Weitzer Parketts ,Strip beruht die Hochkantlamellen-Optik der Treppe ,Multi-Strip. Und ,Solid ist eine Treppenstufe aus keilgezinkten oder durchgehend massiven Lamellen. Handläufe, Sockelleisten, Verlegewerkstoffe und Pflegematerialien runden das Weitzer-Angbot ab.

Österreich, Deutschland und die Schweiz sind für Weitzer die wichtigsten Märkte. Das Unternehmen hat 2008 mit rund 2,3 Mio. qm Holzboden einen Umsatz von 62 Mio. EUR erwirtschaftet. Im laufenden Jahr wird es weniger sein, wobei das Sorgenkind eher der Export nach Osteuropa ist. Dort hat man die Aktivitäten zurückgefahren und war auch 2009 nicht auf der Messe Mosbuild vertreten. Aber das Familienunternehmen schöpft nicht nur den Gewinn ab, sondern investiert in schwachen Zeiten antizyklisch - eben in die Verkaufsförderung. "Gute Produkte und ordentliche Beratung sind unsere Antwort auf die Krise", erklärt Hans Hug.



Weitzer in Kürze

Weitzer Parkett GmbH & CoKG
Klammstraße 24, A-8160 Weiz
Tel.: +43 (0)3172 / 23 72-0
Fax: +43 (0)3172 / 23 72-401
www.weitzer-parkett.com
office@weitzer-parkett.com

Produkte: Mehrschichtparkett, Massivparkett, Dielen, Sportboden, Treppen, Zubehör
Umsatz 2008: ca. 62 Mio. EUR
Produktion 2008: ca. 2,3 Mio. qm
Exportrate: 50%
Geschäftsführer: Wilfried Weitzer, Angelika Wesonig-Weitzer
Vertrieb: Hans Hug
Marketing/Kommunikation: Gerald Bruchmann

aus ParkettMagazin 06/09 (Wirtschaft)