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ABK

Verbandskonzept mit guter Akzeptanz

Rheda-Wiedenbrück - Vor einem Jahr präsentierte der damals noch recht neue Geschäftsführer Thomas Fehr auf der Hausmesse in Rheda-Wiedenbrück seinen Mitgliedern ein deutlich überarbeitetes Sortimentskonzept und eine neue Corporate Identity für den Verbandsauftritt. Schon damals war die Reaktion darauf durchaus positiv. Jetzt, rund zwölf Monate später zeigt sich, dass sich die Konzentration im Sortiment und die beiden Marken Royal Dream und Aventura auch im Handel durchaus bewährt haben. Die Hausmesse der ABK war ein voller Erfolg.

Verbandsgeschäftsführer Thomas Fehr zeigte sich auf der Hausmesse der ABK mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr sehr zufrieden. Mit einem Außenumsatz von 68 Mill. Euro und einem Zentralregulierungsumsatz von 25 Mill. Euro liegt man zwar leicht unter Vorjahr. Aber diese Umsätze hat der Verband mit nur noch 130 Verkaufspunkten erzielt, fünf weniger als noch vor Jahresfrist. Derzeit verfügt ABK über 70 Mitglieder, 53 Gesellschafter und 17 assoziierte Mitglieder. Die Erosion hat es bei den Assoziierten gegeben, denn mit Betten Küster, ehemals Betten Fuhrmann, in Duisburg, Bettenhaus Köhler in Fulda und Ochmann Schlafkultur hat der Verband drei Neuzugänge zu verzeichnen gehabt.

Und dabei soll es nicht bleiben. Fehr hatte bei Antritt seiner neuen Position verkündet, er wolle für den Verband neue Mitglieder akquirieren, und derzeit ist er fest dabei. Die Hausmesse wurde auch für Gäste geöffnet, die sich für den Verband interessieren. Fehr ist fest davon überzeugt, bis Jahresende vier oder gar fünf neue Mitglieder bei der ABK begrüßen zu können. Überhaupt wurde die Zahl der Besucher in Rheda-Wiedenbrück deutlich gesteigert, von 200 auf rund 300 nach Fehrs Angaben. Das ist auf die Gäste zurückzuführen, die sich aus potenziellen Neumitgliedern rekrutieren, im Wesentlichen aber aus Mitarbeitern aus den Mitgliedsunternehmen, die sich gemeinsam mit Chef oder Chefin über die Neuheiten informierten. Und Neues konnte die ABK auch in diesem Jahr wieder zeigen. Die gesamte Hausmesse präsentierte sich mit einem neuen Konzept. Erstmals wurde die Warenpräsentation an beiden Tagen umrahmt von einem Vortrags- und Workshop-Programm, das parallel zur Messe stattfand. Jeder Vortrag wurde mindestens zweimal gehalten, so dass jeder die Gelegenheit hatte, daran teilzunehmen. Neu war auch die Abendveranstaltung in Gütersloh, zu der alle Mitglieder und Aussteller eingeladen waren. Ein Bus-Shuttle vom Hotel war eingerichtet, so dass niemand mit dem Auto fahren musste.

Neu im ABK-Sortiment ist das Markt- und Marketingmodell Royal Dream Futura. Dabei handelt es sich um einen neuen Rahmen, der auch in der Höhe verstellbar ist. Um deutlich zu machen, wofür dieser Rahmen geeignet ist, hatte Fehr einen modularen Alterssimulationsanzug der Wolfsburg AG besorgt, mit dem man sich in das biologische Alter von 85 Jahren versetzen und den Unterschied zwischen einem normalen Bett und Royal Dream Futura testen konnte. Die ABK ist überzeugt davon, dass das sensible Thema körperlicher Handicaps durch die Alterung der Bevölkerung an Gewicht zunehmen wird. Doch naturgemäß ist es im Handel nicht einfach, das Thema mit der richtigen Argumentation anzusprechen. Daher können nur jene Fachhändler Futura aufnehmen, die in einer zweitägigen Schulung durch die ABK-Akademie ausgebildet sind, das Produkt gegenüber den Kunden in der richtigen Tonalität zu verkaufen.

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Erstmals öffnete sich die ABK-Hausmesse auch Gästen, die eine Zusammenarbeit mit dem Verband anstreben.

Den Multiflex-Rahmen gibt es in den Varianten starr, mechanische Kopf- und Fußteilverstellung und zweimotorig. Mit wenigen Handgriffen kann der Händler das Bett zu einem Komfortbett verwandeln, in dem ein Lifter den Rahmen in fast jede gewünschte Position fahren kann. Auch zum Bettenmachen ist der Lifter eine hervorragende Erleichterung.

Den Gedanken des Schlafsystems bei Royal Dream perfektioniert der Verband durch ein Anmesssystem und den neuen Rahmen Medos, den man gemeinsam mit Optimo und Dr. Florian Heidinger entwickelt hat. Zur Erleichterung im Verkauf gestaltete man gemeinsam anhand verschiedener Kriterien eine Empfehlungsmappe, in der der Verkäufer nachsehen kann, welche Matratze sich für welchen Kundentyp eignet. Diese Matratze wird dann auf ein Messbett gelegt, auf dem der zukünftige Schläfer mit seiner Matratze vermessen wird. Schulter-, Lordose- und Kniezone bieten dabei die Möglichkeit, den neuen Medos-Rahmen in seiner Einstellung per Hand mechanisch zu variieren. Optional kann der Effekt der Veränderungen durch einen Laserstrahl am Rücken des Kunden visualisiert werden. Die Einstellungsoptimierungen werden anschließend auf den Medos-Rahmen übertragen. Was das Anmesssystem so interessant macht ist, dass der Kunde unmittelbar spürt, wie sich das Liegegefühl bei den Einstellungsvarianten verändert. Das Messsystem eignet sich für das Matratzensortiment von drei ABK-Lieferanten.

Aufgelaufen bis Ende Mai lag der Umsatz der ABK exakt auf Vorjahresniveau. Dem Mai, so Fehr, sei es gelungen, die Werte auf das Vorjahresniveau zu heben. Er sei deshalb für das laufende Jahr sehr optimistisch. Es habe signifikante Verschiebungen zu den Kernsortiment-Lieferanten gegeben, zum Teil im hohen zweistelligen Prozentbereich, was zeige, dass das neue Konzept aufgehe und von den Verbandsmitgliedern angenommen werde. Für die nächsten Monate und Jahre plant Fehr den weiteren Ausbau der Kernmarken. Erfreulich ist auch die Akzeptanz beim Aufbau eigener Erfa-Gruppen. Innerhalb eines Jahres konnte man drei neue Gruppen gründen, die durch die ABK geleitet werden. Auch in diesem Bereich plant der Geschäftsführer Zuwachs. Im Übrigen kann man nur gespannt sein, wie die Hausmesse sich im nächsten Jahr darstellen wird, denn ab dann hat Fehr weitere Veränderungen auch im Messkonzept versprochen.

aus Haustex 08/10 (Wirtschaft)