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Interview des Monats: Erich Werkmeister, Henstedt-Ulzburg

"Wir bieten als Matratzenmanufaktur keine Massenware"

Der Matratzenproduzent Werkmeister gehört nicht zu den ganz Großen der Branche, zumindest nicht nach Umsatz oder Produktionsmenge. Das ist auch nicht das Ziel des Unternehmens, das sich lieber als Matratzenmanufaktur definiert und auf hochwertige Produkte für den anspruchsvollen Markt in kleineren Stückmengen setzt. Haustex besuchte Inhaber Uwe Saenger und Klaus-Peter Rawald, Prokurist und Galionsfigur des Unternehmens, um mit ihnen über die Wandlung der Firma zum Markenproduzenten zu sprechen, über die Entwicklung der letzten Jahre und die Zusammenarbeit mit Regumatic.

Haustex: Seit über einem Jahr arbeitet Werkmeister in seinem neuen Werk in Henstedt-Ulzburg. Hat sich die Investition gelohnt?

Uwe Saenger: Die Entscheidung für den Neubau und den Umzug hierher war mit Sicherheit richtig, obwohl manch einer anfangs wegen des Vorhabens meinen Geisteszustand anzweifelte. Aber wie man sieht, lebe ich noch und erfreue mich guter Gesundheit. Der Vorteil war, dass ich mir hier in Henstedt-Ulzburg schon vor einiger Zeit das Grundstück gesichert hatte. Als dann unser Nachbar in Norderstedt Interesse an unserem dortigen Grundstück zeigte, war es für uns der beste Moment, das neue Werk in Angriff zu nehmen. Und ich muss den für das Projekt Verantwortlichen im Unternehmen ein großes Lob aussprechen, denn alles verlief ganz hervorragend, so dass wir trotz des Umzugs nicht eine Stunde Lieferverzögerung hatten. So ist auch das ganze Geschäft in den letzten anderthalb Jahren gelaufen, ohne Verzögerung und ohne Umsatzeinbußen. Der Wechsel hierher hat uns sehr gut getan, denn wir haben uns schon seit einiger Zeit zu einer kleinen, aber feinen Matratzenmanufaktur gewandelt, nur der "Rahmen" stimmte nicht mehr in Norderstedt. Nach allem, was wir bis jetzt von unseren Besuchern gehört haben, haben wir es hier am neuen Standort nicht so schlecht hingekriegt. Ich bin überzeugt, dass der neue Auftritt des Unternehmens in Henstedt-Ulzburg uns in den letzten anderthalb Jahren geholfen hat unsere Umsätze zu stabilisieren, wo andere vielleicht etwas mehr Probleme hatten. Und auch momentan gibt es für uns keinen Anlass zu klagen.

Klaus-Peter Rawald: Für unsere Besucher ist jetzt erkennbar, dass wir für eine Manufaktur sehr moderne Produktionsabläufe haben. Und der Zusammenhalt des Personals ist noch besser geworden, der Mannschaftsgeist, um das Wort Teamspirit zu vermeiden, hat noch einen Schub erhalten.

Saenger: Man darf auch nicht den psychologischen Faktor vernachlässigen, den solch eine Investition für die Mitarbeiter hat. Das Bewusstsein, in einem modernen Betrieb arbeiten zu können, gibt Zuversicht und vertreibt etwaige Sorgen um den eigenen Arbeitsplatz.

Haustex: Nun sind Sie beide Unternehmer und Kaufmann genug, dass die Investition nicht nur schön sein, sondern auch wirtschaftliche Vorteile bringen soll. Wie sieht es unter diesem Aspekt aus?

Saenger: Wir arbeiten natürlich hier erheblich rationeller als vorher. Das Schöne ist aber, dass die Kostenrelationen am neuen Standort nur unwesentlich höher sind als am alten Standort in Norderstedt. Dazu trägt natürlich auch bei, dass wir uns im Umsatz seit dem Umzug um ein paar Prozentpunkte verbessert haben. Wir arbeiten also in einem wesentlich schöneren und funktionelleren Werk, haben aber relativ gesehen dadurch keine höheren Kosten.

Haustex: Ist es möglich, dass der Umsatz sogar um etwas mehr als nur ein paar Prozentpunkte gestiegen ist?

Saenger: Sie werden von mir nie Zahlen erfahren, aber ich kann es auch so formulieren, dass sich unser Umsatz bis jetzt in Relation zum Flächenwachstum verbessert hat. Daraus mögen Sie ablesen, wie gut wir uns in den letzten Monaten entwickelt haben.

Rawald: Die Akzeptanz im Bettenfachhandel und unser Umsatz steigen kontinuierlich in einem sehr erfreulichen Maße.

Haustex: Und auch vor dem Umzug dürfte das Unternehmen gewachsen sein.

Saenger: Die Entwicklung war natürlich nicht verkehrt und hat uns dazu befähigt, nach vorne zu denken. Es war auch zu erkennen, dass die weitere Entwicklung positiv sein würde. Unsere Kapazitäten am neuen Standort sind ausgelegt auf die Menge X, aber schon jetzt ist abzusehen, dass wir in zwei Jahren bei X plus Y stehen werden. Also reichen die Kapazitäten dann schon nicht mehr aus.

Haustex: Somit scheint die Entwicklung des Unternehmens doch besser als erwartet zu verlaufen?

Rawald: Das kann man so sagen. Wir haben frühzeitig erkannt, dass der Bettenfachhandel, also unsere Klientel, die wir uns ausgesucht haben, unsere Produkte beratend an den Verbraucher bringt. Und der Bettenfachhandel ist seinerseits sehr froh darüber, wenn er Anbieter hat, die ihm durch Qualität und Innovation zusätzliche Instrumente an die Hand geben, mit denen er erfolgreich arbeiten kann. Auf der anderen Seite müssen wir auch bei den Lieferanten kreativ einkaufen. Das haben wir bis ins kleinste Detail gemacht. Die Ergebnisse sind in einem großen Maße von unseren Kunden angenommen worden.

Haustex: Geht es auch etwas konkreter?

Rawald: Nach dem Erfolg, den wir mit unseren MDI-Schäumen mit einem Raumgewicht von 55 hatten und noch haben, kann man sich ja überlegen, ob das reicht oder ob man das noch toppen möchte. Kreatives Einkaufen heißt auch über das hinaus zu gehen, was man bislang gemacht hat. Mit unserem Schaumpartner Eurofoam haben wir daher nach einer Alternative zu Talalay-Latex-Matratzen im Schaumbereich gesucht. Nach vielen langwierigen Tests ist es uns vor etwa sechs Jahren gemeinsam mit unserem Schaumlieferanten gelungen, einen Schaum zu entwickeln, der bei Raumgewicht, Komfort und Anschmiegsamkeit einer Talalay-Latex-Matratze entspricht und genauso langlebig ist: unser Premium-Pur-Schaum mit einem Raumgewicht von 70 Kilogramm pro Kubikmeter. Dieser ermöglicht ein völlig neues Liegeerlebnis. Die Innovation einer Matratze fängt für uns beim Matratzenkern an, und nicht bei einem veränderten Wendegriff am Bezug.

Haustex: Es entsteht der Eindruck, dass sich Werkmeister als Hersteller hochwertiger Matratzen in den letzten Jahren von einem Geheimtipp zu einem Unternehmen mit einer klaren Markenpolitik entwickelt hat. Heute fällt der Name Werkmeister schon öfter im Zusammenhang mit guten Lieferanten.

Saenger: Stimmt. Mir gehört das Unternehmen, das ich vom Unternehmensgründer erworben habe, seit 23 Jahren. Damals hatte es noch ein ganz anderes Produktprogramm und einen ganz anderen Marktauftritt. Wir waren damals besonders auf das Objektgeschäft ausgerichtet, zum Beispiel als Lieferant für Schiffsmatratzen. Seitdem haben wir die Unternehmensstrategie von Grund auf geändert. Praktisch mit Beginn der Zusammenarbeit mit unserer Werbeagentur 1997 und der Auflage neuer, aussagekräftiger Prospekte wurde unser Auftritt professioneller. Und dann kam mit der Anschaffung einer hochmodernen, computergesteuerten Profilierungsmaschine die Möglichkeit, wirksame Körperkomfortzonen in die Matratzen einzubringen. Wir waren einer der ersten, wenn nicht sogar der erste, der Matratzenkerne so bearbeitete. Wir hatten nun eine Maschine, die eigentlich für einen ganz anderen Zweck gekauft worden war, nämlich die Bearbeitung von technischen Schäumen. Dann bat ich Herrn Rawald zu prüfen, inwieweit wir sie auch für die Matratzenfertigung einsetzen könnten.

Haustex: Hat Werkmeister sich also gewandelt vom Anbieter für das Objektgeschäft zum Lieferanten für den Fachhandel?

Rawald: Nicht ganz. Wir waren eher ein Nischenanbieter für Matratzen und Polster, die andere Hersteller aufgrund der geringen Menge nicht produzieren wollten oder konnten, und auf der anderen Seite Zulieferer für die Werften. Unser erster großer Auftrag für die Zivilschifffahrt war die Ausstattung der Norway mit Matratzen, dem damals größten Passagierschiff der Welt - und viele andere folgten. Das war für solch ein kleines Unternehmen wie uns eine Herausforderung. Aber durch das Marinegeschäft kamen wir auf Mengen und eine Grundauslastung unserer Kapazitäten, um das machen zu können, was wir eigentlich vorhatten, nämlich Matratzen für den Fachhandel preisgerecht anzubieten. Hierdurch wurden wir wegen der größeren Abnahmemengen interessanter für die Schaumlieferanten.

Saenger: Hinzu kam auch das Glück des Tüchtigen. Durch unseren aus der Entstehungsgeschichte guten Kontakt zu Dunlopillo hatten wir einen guten Zugang zu Latex, vor allem zum in England hergestellten Talalay-Latex. Wir hatten zur rechten Zeit die Idee, mit Latex etwas mehr zu machen. So gelangten wir mit unseren Matratzen in den Fachhandel.

Rawald: Damals haben wir uns in erster Linie für Talalay-Latex stark gemacht, denn wir hatten nie Vertrauen zu dem Standardlatex und wie sich heute zeigt, auch zu Recht. Talalay- und Standardlatex sind zwei unterschiedliche Welten in Bezug auf Komfort, Qualität, Geschmeidigkeit und den Feuchtigkeitstransport. Heute ist Standardlatex im deutschen Bettenhandel kaum noch ein Thema.

Haustex: Sind Talalay-Latex-Matratzen für Sie noch ein Thema?

Rawald: Wir stellen zwar immer noch einige Matratzen aus Talalay-Latex her, aber im überwiegenden Teil sind es doch Schaummatratzen. Denn auch der beste Latex hat seine Grenzen, was das Handling angeht und die Zonierung. Eine unserer Stärken ist es deshalb, dass wir als Latex-Traditionshaus nicht an dem Material festgehalten und frühzeitig erkannt haben, dass sich das Material auf dem absteigenden Ast befand. Daher brachten wir vor rund zwölf Jahren unseren ersten auf Wasserbasis geschäumten MDI-Schaum in einem Raumgewicht von 55 kg pro Kubikmeter auf den Markt. Viele Anbieter folgten uns später, aber wir danken unseren Händlern heute noch, dass sie damals und heute unsere Schäume so gut angenommen haben.

Haustex: Somit ging die Initiative zur Herstellung alternativer Schäume für Latex von Ihnen aus?

Rawald: Die Technologie für MDI-Schäume gab es schon von anderen Herstellern. Eurofoam hat sich dann auf unser Betreiben hin entschlossen, Blöcke aus MDI-Schaum herzustellen. Daraus wurde für uns eine sehr erfolgreiche Matratzenfamilie und der Klassiker schlechthin ist unsere Nautisan 16 der Komfort-Klasse. Die Matratze werden wir wahrscheinlich noch in 20 Jahren führen.

Haustex: In welchem Genre ist Werkmeister angesiedelt?

Rawald: Bei der sehr hohen Qualität der Schäume, die wir verarbeiten, sind wir sicherlich in der gehobenen Mitte bis ganz oben anzusiedeln. Preislich sieht das ähnlich aus.

Haustex: Wie ist das Produktprogramm von Werkmeister heute gegliedert?

Rawald: Wir arbeiten mit vier Säulen, die sich nach der Schaumqualität unterscheiden, aufgegliedert in zwei Programme: das Basic-Programm Young and Fresh auf Basis von modifizierten Polyether-Schäumen, und das Classic-Programm auf Basis der MDI-Schäume. Im Basic-Programm führen wir je zwei Matratzen mit unserem Basisschaum Bellasan mit einem Raumgewicht von 40 beziehungsweise unserem Standardschaum Aerosan und einem Raumgewicht von 50. Unter ein Raumgewicht von 40 werden wir bei unseren Matratzenkernen nicht gehen - wobei wir dann auch wirklich 40 kg pro Kubikmeter liefern. In unserem Classic-Programm führen wir acht Matratzen. Vier basieren auf unserem Klassiker unter den Schäumen, dem sehr elastischen Nautiflex-Schaum mit einem Raumgewicht von 55 und on topp unsere vier Matratzen mit dem extrem elastischen Premium-Pur-Schaum. Unser Matratzenprogramm besteht also aus insgesamt zwölf Matratzen, die wir in bis zu fünf Härten anbieten.

Haustex: Ist das Programm so gestaffelt, das die einfachste Matratze einer Säule preislich dort anfängt, wo die anspruchsvollste der darunter liegenden Säule aufhört?

Rawald: Das kann man so einfach nicht sagen, es gibt auch gewisse Überschneidungen. Sicherlich sind die Bellasan-Matratzen generell preislich günstiger als die Nautisan-Matratzen. Das hängt mit dem Schaum zusammen, aber auch mit der Schnitttechnik. Wir haben unsere Produkte eher für unterschiedliche "Liegetypen" und ihre Ansprüche an eine Matratze entwickelt. Da gibt es zum Beispiel den Einen, der körperlich fit ist und "einfach" eine Matratze sucht, oder den Anderen, der körperliche Besonderheiten aufweist, wie beispielsweise eine ausgeprägte Schulter oder Hüfte, für den eine Matratze mit orthopädischen Eigenschaften besser geeignet ist. Beide können sich ihre Matratze je nach Anspruch an Komfort und Qualität aus mehreren Säulen aussuchen, zusätzlich bieten wir mehrere Härten und Stoffalternativen an. Individueller geht es kaum!

Saenger: Die Säulen-Struktur ermöglicht es auch dem Händler, der nicht unser komplettes Programm führen möchte, die am besten zu seinem Sortiment passenden Säulen auszusuchen. Wir sind eine Manufaktur und vom Arbeitsablauf so darauf eingerichtet, dass wir auch in der Lage sind, geringe Stückzahlen eines Typs zu produzieren. Somit also für den Bettenfachhandel im Prinzip der ideale Partner. Der Händler weiß, dass er von uns in der Regel innerhalb von spätestens 14 Tagen die gewünschte Matratze geliefert bekommt, egal ob es eine achteckige oder Standardmatratze ist. Wir arbeiten ausschließlich auftragsbezogen.

Rawald: Eine Art Sonderrolle spielt unsere Premium Pur Symphonie, das derzeitige Spitzenmodell von Werkmeister, mit einer Bauhöhe von etwa 25 cm. Bei ihr haben wir unsere gesamten Stärken ausgespielt, denn wir verfügen über vier computergesteuerte Schneidemaschinen. Ich kenne keine andere Matratzenfabrik, die über so viele Schneidemaschinen verfügt. Durch diese Geräte konnten wir in diese Matratze sehr viele Einschnitte und Schaumeinlagen längs und quer vornehmen. Sie ist unsere hochwertige Alternative zu den "Boxspring"-Matratzen für jene Kunden, die es lieben, in die Matratze hereingeholt und doch aufgefangen zu werden. Wir sind davon ausgegangen, die Matratze nur gelegentlich verkaufen zu können, sind durch die relativ starke Nachfrage allerdings positiv überrascht worden. Im Zusammenspiel mit den Reguflex-Unterfederungen bietet diese Matratze genau den "Boxspring"-Effekt, den wir erzielen wollten.

Erich Werkmeister GmbH & Co. KG
Nach seiner kaufmännischen Ausbildung arbeitete Uwe Saenger in verschiedenen, teils international tätigen Großunternehmen in verantwortlichen Positionen. Vor 23 Jahren übernahm er Werkmeister in Norderstedt und machte sich mit dem Unternehmen selbstständig. Unter seiner Führung, gemeinsam mit Klaus-Peter Rawald, gelang es dem Unternehmen, sich vom anonymen Matratzen-Produzenten zum Markenhersteller hochwertiger Schlafsysteme zu entwickeln.
Erich Werkmeister GmbH & Co. KG
Klaus-Peter Rawald stieg nach seiner Lehre zum Industriekaufmann in die Abteilung für Organisation, Datenverarbeitung und Kostenrechnung eines Hamburger Unternehmens ein. Danach wechselte er zu einem Unternehmen der Lebensmittelindustrie, wo er als Assistent der Geschäftsleitung fungierte. Die nächste Station war die Werksleitung eines Schaumkonfektionärs. Vor 32 Jahren ging Rawald dann zu Werkmeister, wo er als Prokurist maßgeblich dafür verantwortlich ist, dass Werkmeister sich von einem regionalen Schaumkonfektionär zu einem überregionalen Anbieter hochwertiger Markenprodukte entwickelte.

Haustex: Die komplexe Systematisierung der Matratzentypen erfordert vom Handel doch wahrscheinlich ein etwas anderes Verkaufen.

Saenger: Dem ist so. Daher muss das Verkaufspersonal sehr gut geschult werden. Unsere Kunden müssen wissen, worüber sie reden und was sie verkaufen sollen. Sie müssen den Matratzen-Interessenten in seinen Bedürfnissen analysieren können. Dafür haben wir ein Schulungsprogramm entwickelt, mit dem unser Außendienst zukünftig unterwegs sein wird. Wenn ein Verkäufer nicht weiß, welche Vorteile unser 70er Schaum hat, wird er ihn auch nie verkaufen können.
Haustex: Wann haben Sie die Systematik Ihres Produktprogramms verändert?

Rawald: Die Zweiteilung in Basic und Classic ist ganz neu, ebenfalls die Bellasan- und Aerosan-Säule als unser neues Eingangsprogramm. Darüber hinaus haben wir uns jede Matratze angeschaut, modifiziert und durch neu entwickelte Typen erweitert. Nach wie vor legen wir allerhöchsten Wert auf Schadstofffreiheit in unseren Produkten. Wir verwenden nur Materialien, die von unseren Lieferanten auf ihre Schadstofffreiheit getestet sind. Die Zertifikate nach Öko-Tex-Standard 100 liegen in der strengsten Stufe 1 vor: für Babys geeignet. Weitere Zertifikate anderer Institute können wir ebenfalls vorlegen.

Haustex: Wie viele Leute sind an der Entwicklung neuer Matratzen und der Überarbeitung des Produktprogrammes beteiligt?

Saenger: Wir sind in der Entwicklungsabteilung sehr straff organisiert, sie besteht aus Herrn Rawald. Er verfügt über ein unglaubliches Hintergrundwissen über die Produkte und Materialien, die wir verwenden. Auch durch die Gespräche mit unseren Händlern. Da wir nur ein kleines Unternehmen sind, kommen viele Wünsche unserer Kunden direkt bei Herrn Rawald an.

Haustex: Im Grunde drückt der Firmenname Werkmeister mit seinen beiden Wortbestandteilen Werk und Meister gut die Firmenphilosophie aus: Man ist eine Manufaktur für hochwertige Produkte.

Rawald: Ja, aber früher haben wir gar nicht unter diesem Namen Matratzen verkauft. Der Firmengründer Erich Werkmeister wollte das anfangs nicht, er hat dann aber irgendwann nachgegeben.

Saenger: Daher habe ich bei der Übernahme des Unternehmens auch darauf gedrungen, diesen Namen mit übernehmen zu können. Das hat zwar etwas mehr Geld gekostet, sich aber gelohnt.

Haustex: Was bietet Werkmeister außer Matratzen?

Rawald: Wir haben noch ein kleines Programm mit Kinderbett-Matratzen. Das wird nie ein großer Umsatzbringer, gehört für uns aber einfach dazu. Zwei andere Programme sind sehr erfolgreich: unsere Reguflex-Unterfederungen und die Therasan-Nackenstützkissen. Beim Nackenstützkissen-Programm kommt uns die Kenntnis der Materialien zugute und die Möglichkeit der Konfektionierung im eigenen Haus. Bei Reguflex spiegelt sich unsere Strategie wider, Dinge nach Möglichkeit anders und vor allem besser zu machen. Der Federholzrahmen klassischer Bauart ist aus meiner Sicht schon lange an seine technischen Grenzen gestoßen. Also wollten wir etwas haben, das eine möglichst gleichbleibende Unterfederung ermöglicht. Daher kooperieren wir in diesem Bereich seit Jahren mit der Firma Regumatic. Deren früherer Inhaber Ferdinand Baumjohann hatte eine auf Basis einer Edelstahlfeder sich selbst regulierende Unterfederung entwickelt, egal welche Statur oder welches Gewicht der Schläfer hat. Das System ist so durabel, dass wir auf die Dauerelastizität der Stahlfeder eine Garantie von 15 Jahren geben. Vor zwei Jahren haben wir uns mit Regumatic darauf geeinigt, dass wir die Rahmen exklusiv vertreiben dürfen. Seit Neuestem verkaufen wir die Unterfederungen unter dem Namen Reguflex statt Regumatic. Das Produkt soll auch im Namen zeigen, dass es weiter verfeinert und modernisiert wurde. So arbeiten wir jetzt beispielsweise mit neunfach verleimten Doppelleisten, außerdem sind die Leisten mit einem attraktiven Dekor versehen worden. Der Außenrahmen selbst besteht nun aus Vollholz statt Verbundholz. Werkmeister-Matratzen, die für sich schon sehr komfortabel sind, bieten im Zusammenspiel mit den Reguflex-Unterfederungen ein dauerhaftes Plus an Komfort.

Haustex: Beschränkt sich Reguflex ausschließlich auf Lattenroste?

Rawald: Nein, wir haben auch Unterfederungen, bei denen wir nur in der Schulterzone oder auch über die gesamte Liegefläche mit einer aufgelösten Oberfläche arbeiten, indem wir einzelne Spezialfederelemente und aufgesetzte Holzteller einsetzen. Wir erreichen mit unserem Reguflex-System das, was viele wünschen, eine möglichst gleichbleibende, sich selbst regulierende Unterfederung über zusätzliche, dauerhaft funktionierende Federungswege. Bei den meisten Unterfederungen muss man dafür individuell für jeden Schläfer verschiedene Einstellungen und Veränderungen vornehmen. Nicht so bei unserem Reguflex-System. Das zeigt, Edelstahl ist das bewährte Federungsmaterial, das auch aus baubiologischer Sicht unbedenklich ist.

Haustex: Vorhin haben Sie in einem Nebensatz betont, dass bei Werkmeister in einer Matratze mit Raumgewicht 40 auch tatsächlich 40 kg drin steckten. Warum?

Rawald: Das ist ein Problem, das uns wirklich beschäftigt. Natürlich gibt es beim Schäumen in engem Rahmen immer gewisse Schwankungsbreiten im Raumgewicht. Das kann man bei der Bestellung mit dem Schäumer vertraglich festlegen. Wenn wir bei Werkmeister also den Auftrag für einen Schaum vergeben, können wir sicher sein, dass wir ein Produkt erhalten, das sich exakt in diesen vertraglich geregelten Grenzen bewegt. Gelegentlich kommt allerdings auf dem Markt vor, dass die Angaben von der Realität abweichen. Manchmal wird sogar völlig auf die Angaben des Raumgewichtes verzichtet. Wir geben unseren Kunden auf Wunsch ein Schaumprotokoll des Schäumers, in dem steht, wer den Schaum hergestellt hat und welche Spezifikationen er erfüllt. Dadurch wollen wir für unsere Kunden Transparenz schaffen. Ich würde mir wünschen, dass alle die deklarierten Schaumgewichte einhalten, der Handel von sich aus aktiv wird und nach einem Beleg für die zugesagte Qualität fragt. Reduktion von Raumgewichten bedeutet in der Regel auch Reduktion der Lebensdauer und des Komforts. Und wenn wir schon dabei sind, möchte ich auch noch etwas zu den Testergebnissen von Matratzen sagen. Denjenigen, die erzählen, es reiche auch aus, sich auf eine billigere Matratze zu legen, empfehle ich, sich eine Woche bei einem Schäumer zu informieren. Es reicht doch nicht, im übertragenen Sinn zu erzählen, dass man mit einem Kleinwagen genau so gut fahren kann, wie mit einem guten Mittel- oder Oberklassefahrzeug. Solche Aussagen führen doch zu einer Verunsicherung der Konsumenten.

Haustex: Wieso, der Konsument denkt doch dann, er hätte einen guten Kauf getan?

Rawald: Der interessierte Kunde hat die Möglichkeit, im Bettenfachgeschäft "Testsieger" bzw. alternative Produkte anzusehen, um dann seine persönliche Entscheidung zu treffen. Manchmal ist es für den Endverbraucher schwierig nachzuvollziehen, warum gerade "diese" Matratze Testsieger wurde und jene gar nicht getestet worden ist.

Haustex: Und wie könnte man dieses Problem Ihrer Meinung nach lösen?

Rawald: Wir brauchen ein anderes Test-System, beispielsweise nach Bewertungsklassen. Jede Matratze erhält eine bestimmte Punktzahl. Nach dieser Punktzahl wird die Matratze in eine Bewertungsklasse eingeteilt. Das könnten zum Beispiel eine Referenz-, eine Spitzen-, eine Ober- und eine Mittelklasse sein. Dann lässt sich feststellen, ob bei einer Mittelklasse-Matratze das Preis-Leistungsverhältnis stimmt oder nicht. Aus meiner Sicht sind solche Testergebnisse aussagekräftiger als die üblichen Tests. Es könnte eine teure Matratze in eine niedrigere und eine preiswertere in eine höhere Klasse eingestuft werden, wenn es das Resultat so will.

Haustex: Sie bezeichnen Ihr Unternehmen als Manufaktur, und eine Manufaktur hat einen sehr hohen Anteil an Handfertigung, wie der Name schon sagt. Wie hoch ist der Anteil bei Werkmeister?

Rawald: Nun, wir können unsere Matratzenkerne nicht schnitzen, dafür haben wir unsere computergesteuerten Schneidemaschinen. Aber wir haben in der Produktion schon einen hohen Anteil an Handfertigung, nämlich immer da, wo mehr Wertigkeit und Struktur in eine Matratze gegeben werden muss. Wir schneiden unsere Kerne selbst, wir konfektionieren die Bezüge per Hand. Es gibt Matratzenanbieter, die ihre Kerne beim Schaumhersteller schneiden lassen. Gibt man nicht mit diesem wichtigen Arbeitsschritt einen Teil der eigenen Identitätsbestimmung aus dem Haus? Wir können allerdings nicht steppen, das geben wir an ein Unternehmen, mit dem wir jahrzehntelang zusammen arbeiten. Aber alles andere machen wir selbst.

Saenger: Wichtig ist auch, wir arbeiten ausschließlich auftragsbezogen und zum Teil in sehr kleinen Serien, Stück für Stück. Wir bieten keine Massenware, das ist eigentlich das Entscheidende.

Haustex: Bieten Sie auch Federkernmatratzen an?

Rawald: Federkernmatratzen entsprechen nicht unserer Produktphilosophie. Unserer Meinung nach entsprechen selbst Taschenfederkernmatratzen in ihrer Konstruktion nicht unseren Ansprüchen an Punktelastizität und Atmungsaktivität, schon gar nicht, wenn beispielsweise Pressfilz als Federkernauflage verwendet wird. Wir sind der Meinung, dass alle Kriterien für ein gutes Liegen mit einer Schaummatratze besser erfüllt werden. Hinzu kommt, dass Federkernmatratzen aus baubiologischer Sicht nicht unproblematisch sein können.
Haustex: Welche Handelsformen bedienen Sie mit Ihrer Marke Werkmeister?

Saenger: Unsere Kunden sind fast ausschließlich Bettenfachgeschäfte. Außerdem beliefern wir einige wenige Inhaber geführte Möbelhäuser mit einer wirklich gut sortierten Bettenabteilung. Zu 98 Prozent zielen wir aber auf den Bettenfachhandel ab.

Haustex: Nun befindet sich der Bettenfachhandel nicht gerade in einer Wachstumsphase, was die Zahl der Verkaufspunkte angeht. Ist es nicht ein wenig gefährlich, sich fast allein auf ihn zu verlassen?

Rawald: Ich persönlich denke, dass der Bettenfachhandel in Zukunft wieder an Stärke gewinnen wird, denn er wird, wenn er es richtig anstellt, auch in Zukunft der Problemlöser sein. Man muss sich sicherlich von einigen Eckpreislagen trennen. Aber die Beratungsqualität, die Analysen und auch die Auswahl der richtigen Hersteller, die sich auf dieser Arbeitsebene bewegen, also Fachhandel, Hersteller und auch unsere Lieferanten müssen zusammenpassen. Wenn dieses Dreiergespann funktioniert und harmoniert, bin ich überzeugt, dass der Fachhandel eine Renaissance erleben wird. Wie sich der Fachhandel von Morgen mit Produktergänzung gestalten wird, darüber muss man nachdenken, es gibt ja genügend Ansatzpunkte.

Saenger: Ich bin in dem Punkt auch optimistisch. Die Altersstruktur verschiebt sich zu Gunsten der älteren Jahrgänge. Diese Klientel will beim Kauf gut beraten werden und legt sehr viel Wert auf ein entsprechendes Umfeld. Eigentlich sind wir als Matratzen-Manufaktur der Idealpartner für diese Kunden und werden es hoffentlich auch auf Jahrzehnte bleiben.

Haustex: Wagen wir noch einen Ausblick in die Zukunft von Werkmeister. Womit kann man bei Ihnen in den nächsten Jahren rechnen?

Rawald: Da wird bei allem Fortschritt, den wir in den letzten Jahren bei der Schaummatratze erreicht haben, sicher noch einiges von uns kommen. Das werden wir jetzt aber noch nicht erzählen. Aber worauf kann sich der Handel in der Zukunft verlassen? Wir werden bei Werkmeister auch weiterhin Innovation, Qualität und Funktionalität bei gleichbleibender, möglichst natürlich stetig steigender Servicequalität liefern. Worauf es uns aber sehr ankommt, ist das schöne Wort Geschäftsfreundschaft in der Zusammensetzung aus Geschäft und Freundschaft. Wenn man beides in einer Geschäftsbeziehung richtig auslebt, dann reden wir von Verbindungen, die viele Jahre halten.


Erich Werkmeister Telegramm

Erich Werkmeister GmbH & Co. KG
Siebenstücken 3-5, 24558 Henstedt-UlzburgPostfach 1126, 24547 Henstedt-Ulzburg
Tel.: 04193/77 94 6-0, Fax: 04193/77 94 6-99
Internet: www.werkmeister-matratze.de, E-Mail: info@erichwerkmeister.de

Geschäftsführer: Uwe Saenger
Prokurist: Klaus-Peter Rawald
Verkaufsleiter: Michael Sailer
Mitarbeiterzahl: ca. 45
Umsatz: "hoher einstelliger Millionenbetrag"
Produkte: Matratzen, Nackenstützkissen, Kindermatratzen, Unterfederungen
Marken: Werkmeister, Therasan, Reguflex
Schaumklassen: Bellasan (RG 40), Aerosan (RG 50), Nautisan (RG 55), Premium Pur (RG 70)
Produktionsstandort: Henstedt-Ulzburg

aus Haustex 08/10 (Wirtschaft)