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Interview des Monats: Veldeman, Opglabbeek/Belgien
Das belgische Unternehmen Veldeman, oder besser seine Marke Velda, ist in Deutschland nicht unbekannt. In seinen bisher besten Zeiten erzielte das Matratzen- und Schlafsystem-Unternehmen hierzulande mehrere Millionen Euro mit Latex-Matratzen. Mit dem Aufkommen der Kaltschaum-Technologie wurde es um das Unternehmen ruhiger. Doch jetzt möchte man, nicht zuletzt wegen der über Jahre aufgebauten Expertise bei Boxspring-Systemen, den deutschen Markt wieder stärker bedienen. Inhaber Marc Veldeman, Verkaufs- und Marketingleiter Geert Geerkens und Verkaufsleiter Peter Van Rompuy erläutern im Haustex-Interview die Zukunftspläne des Unternehmens.
Haustex: Herr Veldeman, für diejenigen, denen die Firma Veldeman nichts sagt: Wie entstand das Unternehmen?
Marc Veldeman: Mein Großvater war ursprünglich Seilmacher und belieferte die Polsterer in Flandern mit Seilen, die sie zur Verbindung von Federkernen für Matratzen benötigten. Mein Vater Valère half seinem Vater anfangs, bis er sich 1954 dazu entschloss, eigene Matratzen herzustellen. Danach wuchs das Unternehmen sehr schnell, denn damals konnte ein Mann pro Tag nur eine Matratze herstellen. Also mussten weitere Mitarbeiter eingestellt werden, um die ganzen Aufträge zu erfüllen. Allmählich schaffte er es, sich gegenüber anderen großen Anbietern auf dem belgischen Matratzenmarkt durchzusetzen.
Haustex: Wie gelang ihm das?
Veldeman: Mein Vater, leider ist er vor einigen Jahren gestorben, war von seinen Produkten absolut überzeugt und konnte diese Begeisterung durch seine charismatische Art auch gegenüber potenziellen Kunden glaubhaft rüberbringen. Hinzu kam seine hellsichtige Beobachtung, dass durch das Aufkommen des Fernsehers die Leute mehr Wert auf wohnliche Möbel legen würden. Davor hatte man sich nach dem Feierabend vor die Tür gesetzt und mit den Nachbarn unterhalten. Das war mit dem Fernseher vorbei. Deshalb weitete Veldeman seine Produktion neben den Matratzen auf Polstermöbel aus. In der Spitze beschäftigten wir etwa 2.000 Mitarbeiter. Durch diese dynamische Entwicklung entstand im Unternehmen allerdings eine Unterfinanzierung, so dass wir uns Ende der 80er Jahre wieder von der Möbelsparte trennen mussten. Die Matratzenfertigung als Kern des Unternehmens blieb allerdings im Familienbesitz und entwickelte sich weiter prächtig. Bis heute konnten wir den Umsatz bei Veldeman Bedding von damals umgerechnet 15 Mill. Euro auf heute rund 62 Mill. Euro steigern.
Haustex: Zweifellos eine tolle Entwicklung. Aber ist es nicht so, dass zumindest der deutsche Markt für Veldeman schon einmal eine größere Bedeutung hatte?
Geert Geerkens: Das ist richtig. Zu der Zeit, als Latex-Matratzen in Deutschland besonders angesagt waren, konnten wir dort gute Umsätze erzielen und standen mit allen wichtigen Einkaufsverbänden des Bettenfachhandels in gutem Kontakt. Dann kam allerdings der Kaltschaum auf, und man muss leider sagen, dass wir zu lange an Latex festgehalten haben. Als wir auch mit Kaltschaum anfingen, war der deutsche Markt schon aufgeteilt, so dass wir ihn seitdem eher auf Sparflamme weiter bedient haben. Vor ein paar Jahren hatten wir einen erneuten Anlauf in Deutschland versucht, aber leider nicht mit der richtigen Unterstützung, dass müssen wir selbstkritisch einräumen.
Peter Van Rompuy: Deswegen wollen wir es jetzt mit den Boxspring-Systemen und innovativem Matratzenprogramm besser machen. Polsterbetten sind in Deutschland nicht neu, hatten aber lange einen etwas altmodischen Ruf. Wir haben mit unseren Boxspring-Betten die bewährte Technologie modischer gestaltet, verwenden neueste Materialien und achten auf hohe Qualität, damit wir uns von Mitwerbern unterscheiden können.
Haustex: Wo produziert Veldeman?
Veldeman: Für den deutschen und nordeuropäischen Raum produzieren wir hier in Belgien, und das wird sich auch nicht ändern. Wir haben eine weitere Produktion in Frankreich, wo wir für den heimischen Markt und Spanien produzieren.
Geerkens: Geografisch sind wir im Grunde mit unserem Standort in Opglabbeek nichts anderes als ein Hersteller aus Aachen beispielsweise, nur 30 km von hier entfernt.
Van Rompuy: Entscheidend für unsere Kunden ist, dass wir Matratzen innerhalb von zehn Arbeitstagen und Boxspring-Betten innerhalb von 20 Arbeitstagen nach Deutschland liefern können, egal ob in Norddeutschland oder in Bayern. Das ist für uns ein roter Faden, der sich durch unser gesamtes Unternehmen zieht. Innerhalb dieser Zeit müssen wir unsere Kunden beliefert haben. Das ist auch eine der Grundvoraussetzungen, um bei einem Verband gelistet zu werden. Möglich wurde diese schnelle Taktung durch Investitionen in eine hoch moderne und stark automatisierte Produktion. Wo Automatisierung möglich war, haben wir sie eingeführt. Vorteilhaft für unsere Mitarbeiter ist, dass wir bei der Entwicklung der Maschinen auch auf eine den Körper schonende Ergonomie der Aggregate geachtet haben.
Haustex: Sie sprachen die Verbänden an, an welche denken Sie dabei?
Van Rompuy: Auf Deutschland bezogen, ist unsere seit mehr als 20 Jahren bestehende Maxime, dass wir nur den Bettenfachhandel bedienen. Deshalb sind wir für die Bettenfachverbände, die in Deutschland immer noch stark sind, weiterhin ein gefragter Gesprächspartner. Sie wissen, dass sie unsere Produkte im Falle einer Zusammenarbeit niemals beim Möbelhaus nebenan finden werden. Diese Vertriebsphilosophie werden wir auch nicht ändern, denn mit ihr waren wir in Deutschland schon einmal sehr erfolgreich. Im benachbarten Nordrhein-Westfalen und in Rheinland-Pfalz haben wir in den letzten Monaten beobachten können, dass Boxspring-Betten nicht mehr als exotische Ausstellungsstücke präsentiert werden, sondern als solides System-Konzept. Daher wollen wir den deutschen Bettenmarkt mit unseren Boxspring-Systemen beliefern. Und im Gegensatz zum letzten Anlauf haben wir jetzt auch die richtigen Maßnahmen getroffen. Das Programm stimmt wieder und im Außendienst haben wir nur sehr gut eingeführte Agenturen.
Haustex: Wie ist der Vertrieb für Deutschland derzeit aufgebaut?
Van Rompuy: Die Agentur Gebrüder Holthausen mit den Herren Michael von Roebel senior und junior ist für NRW und Norddeutschland zuständig. Toni Meindl betreut Bayern und einen Teil von Baden-Württemberg. Ab Anfang Februar 2012 habe ich außerdem Frederic Duchateau als Junior-Salesmanager, der sich schnellstens einarbeiten wird. Und sobald wir mehr Kunden gewinnen können, werden wir weitere Außendienst-Mitarbeiter einstellen.
Geerkens: Wir denken, dass das Thema Kaltschaum-Matratze ausgereizt ist und die Argumentation über technische Details daher nicht mehr so verfängt. Boxspring ist im Grunde das genaue Gegenteil, hier spricht man fast gar nicht über Technik, sondern über Komfort und Emotion. Allein schon die Optik eines schönen Boxspring-Bettes gegenüber einem Lattenrost. Die Frau müssen Sie mir zeigen, die sich für die Technik eines Lattenrostes begeistern kann. Meist gibt doch die Ehefrau den Anstoß zur Anschaffung eines neuen Bettes, und ihr gegenüber hat ein Bettenhändler mit einer schönen Boxspring-Kollektion große Argumentations-Vorteile. Boxspring sieht gut aus und verliert im Vergleich zur Kaltschaum-Technologie keinen Komfort. Außerdem ist die Preisentwicklung bei Boxspring-Betten nicht so dramatisch wie bei Latex- oder Kaltschaum-Matratzen.
Haustex: Der Stahlpreis hat sich aber doch auch recht deutlich nach oben entwickelt.
Geerkens: Aber Stahl hat bei einem Boxspring-Bett nicht so einen hohen Kosten-Anteil. Zusätzlich spricht für das Boxspring-Bett, dass es bei den Federkernen neue Techniken gibt, höhere Federn mit mehr Zonen.
Haustex: Die Abkehr von technischen Details bedeutet für das Verkaufsgespräch aber doch, dass der Verkäufer bei einem Boxspring-Bett gegenüber einer klassischen Matratze umlernen muss. Er kann sich nicht an den technischen Details einer Sieben-Zonen-Matratze aufhalten, stattdessen muss er die Vielfalt eines Boxspring-Systems beherrschen.
Van Rompuy: Sie haben Recht. Die Vermessung des Körpers wie bei einer Standard-Matratze wird es zwar auch bei uns weiterhin geben, aber für alles, was darüber hinausgeht, wollen wir unsere Kunden schulen. Für diejenigen aus Nordrhein-Westfalen ist es kein Problem, unsere Hausmesse zu besuchen. Für Kunden aus Bayern wäre es schon aufwendiger, hierher zu kommen, darum schulen wir dann vor Ort. Die nordrhein-westfälischen Kunden sind gleich mit fast der gesamten Belegschaft gekommen, haben eine ausführliche Betriebsbesichtigung machen und unsere Betten testen können. Anders als noch vor ein paar Jahren, als das Thema aufkam, haben sie dann nicht nur ein Bett quasi als Alibi geordert, sondern ganze Konzepte - starr und elektrisch, mit unterschiedlichen Härtegraden, skandinavisch oder traditionell, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Sie haben somit vier bis sechs Betten von uns im Geschäft stehen. Wir haben heute Kunden im Ruhrgebiet, die früher nur Matratzen von uns verkauften und jetzt im Durchschnitt sechs bis acht Boxspring-Betten pro Woche verkaufen und entsprechen begeistert sind.
Haustex: Welcher Fachhändler kann es sich aus Platzgründen leisten, mal eben vier oder gar sechs Stellplätze mit einem neuen Sortiment zu bestücken?
Geerkens: Aus unserer Sicht ist es nicht sinnvoll, den Endverbraucher mit einer Fülle von unterschiedlichen Lieferanten beeindrucken zu wollen. Man sollte sich stattdessen auf einige wichtige Lieferanten konzentrieren und gegenüber dem Kunden signalisieren, dass man für ihn schon eine Vorauswahl an geeigneten Schlafsystemen getroffen hat. Veldemann ist in der Lage, mit seinem Sortiment alle gewünschten Bereiche abzudecken.
Haustex: Sind die preislichen Unterschiede bei Boxspring-Systemen für den Endverbraucher nicht auch leichter nachzuvollziehen als bei Matratzen, die im Wesentlichen von dem nicht sichtbaren Innenleben abhängen?
Van Rompuy: Auch wenn die Frau sich vielleicht eher von der Emotion eines Boxspring-Bettes verführen lässt, können wir, wenn gewünscht, aber auch dem Detail interessierten Mann ausreichend technische Argumente liefern. Die Matratze hat zum Beispiel sieben Zonen im Spiegel-Motiv, kann also unkompliziert gewendet werden und hat Seitenbelüftung. Das Boxspringbett kann ich entweder in Bonell- oder Taschenfedertechnik in Mehrzonentechnik haben. Wenn ich einen elektrischen Antrieb haben möchte, bekomme ich Motoren mit 6.000 Newton und Synchronisierungs-Funktion. Wenn ich also technisch werden möchte im Gespräch, kann ich auch das ohne Probleme leisten. Ich habe im Verkauf also die Wahl zwischen Emotion und Technik. Ein Lattenrost bleibt ein Lattenrost und damit ein rein technisches Produkt. Versuchen Sie mal einem kritischen Kunden zu erklären, warum eine Velda-Matratze 400 Euro VK kostet und die Matratze eines anderen Herstellers mit dem gleichen Raumgewicht das Dreifache.
Haustex: Allerdings stößt Veldemann auf dem deutschen Markt inzwischen auf zahlreiche Mitbewerber, die ebenfalls Boxspring-Betten anbieten.
Van Rompuy: Den Markt in Deutschland darf man nicht unterschätzen. Er ist sehr umkämpft, hat die kritischsten Kunden, und Deutschland hat eine sehr große Tradition in der Matratzenherstellung. Die Matratzen-Anbieter haben erkannt, dass Boxspringbetten mehr als nur eine Eintagsfliege sind, und stürzen sich natürlich auch darauf. Es ist ja in der Kölner Halle 9 zu erkennen, dass fast jeder jetzt mit Boxspring-Betten zu tun hat. Allerdings konzentrieren sich die Einkäufer und Entscheider gerne auf solche Marken, die alles unter einem Dach anbieten. Und da wir auf eine große Erfahrung mit Boxspring-Betten zurückblicken können, bleiben wir weiter innovativ. Das scheinen auch andere Anbieter anzuerkennen, denn wir erhalten mittlerweile sogar Anfragen von ihnen, ob wir nicht für sie produzieren könnten. Wir bewegen uns somit offensichtlich in die richtige Richtung.
Geerkens: Man darf nicht vergessen, dass Veldeman auch etwa zehn Jahre gebraucht hat, bis wir bei Boxspring-Betten den Standard erreicht hatten, den wir heute bieten können. Wir hatten zwar schon immer diese Art der Schlafsysteme hergestellt, doch dann haben wir uns, in der Hoffnung, dass Boxspring-Betten eine größere Bedeutung erhalten werden, dazu entschlossen, in eine halbautomatische Produktion von Polsterbetten zu investieren. Das war eine sehr wichtige Entscheidung, denn damals stellten wir nur etwa fünf Polsterbetten pro Tag her, heute sind es 150. Dass Polsterbetten einmal eine so große Rolle für uns spielen würden, wussten wir zu dem Zeitpunkt nicht.
Haustex: Sie sind damals also ins Risiko gegangen?
Veldeman: Ja, wir haben damals investiert ohne sicher zu sein, dass es sich so positiv entwickeln würde. Aber wir haben auch unsere Entwicklungsabteilung deutlich erweitert. Heute beschäftigen wir etwa 15 Leute, die nur mit Neuentwicklungen beschäftigt sind. Früher waren es gerade mal zwei Leute.
Haustex: Wie viele Mitarbeiter hat Veldeman insgesamt?
Veldeman: Die Gruppe beschäftigt etwa 380 Mitarbeiter, in Opglabbeek sind es rund 250. In der Produktentwicklung haben wir drei Produktentwickler, zwei Grafiker, vier Leute befassen sich nur mit ISO-Zertifizierungen und Produktionsvorbereitung. Wir werden jeden Monat nach ISO geprüft, einmal im Quartal sogar durch eine große Prüfung für den gesamten Betrieb.
Van Rompuy: Früher sind alle Neuentwicklungen sehr schnell in Serie gegangen, was durchaus auch zu Qualitätsproblemen und Reklamationen führen konnte. Heute erstellen wir erst einmal eine Null-Serie. Wenn die fehlerfrei und produktionsreif ist, erst dann geht es in die Serienfertigung. Das dauert in der Regel zwischen zwei und drei Monate. Deswegen können wir für das ganze Jahr eine just-in-time-Belieferung von zwei beziehungsweise vier Wochen gewährleisten.
Geerkens: Wir beschäftigen in unserer Produktion drei Leute, unseren Produktionsleiter, Entwicklungsleiter und Logistikleiter, die aus der Autoindustrie kommen und von daher die Steuerung zwischen Auftragsabwicklung und Zubehörlieferung perfekt beherrschen. Was wir auf einer Messe vorstellen, kann sofort bestellt und kurz danach ausgeliefert werden. Beispiel Möbelmesse Köln: Was wir dort zeigen werden, können wir schon im Februar ausliefern. Mehr noch: Neben dem Einzelprodukt bieten wir eine komplette Produktreihe, und die fertigen Verkaufs-Prospekte dazu findet man auch schon auf der Messe. Wir sind daher der Meinung, dass wir das Thema Konzept vollumfänglich darstellen können. Und wir unterscheiden uns vor allem vom übrigen Markt, weil wir etwas bieten, das unser Kunde woanders nicht bekommt.
Haustex: Ist das nicht eine etwas gewagte Aussage?
Van Rompuy: Boxspring-Betten bekommt man natürlich auch woanders, aber nicht in der Art, wie wir es bieten. Nehmen Sie beispielsweise unsere Linie Metropolitan. Dabei handelt es sich um ein rein skandinavisches Produkt mit Box, Matratze und Topper, das der Verkäufer im Geschäft allein über den Komfort variieren kann. Dabei basiert die Box selbst in der einfachsten Variante auf Taschenfederkernen und der Rahmen ist aus 3 cm massivem Fichtenholz gefertigt. Es ist in vier Preis- und gleichzeitig Komfort-Kategorien eingeteilt: Excellence, Grande, Palais und Superior. Unser Kunde kann aus diesem Programm die Betten wählen, die am besten zu ihm und seinen Kunden passen, wobei zwei Betten die Mindestzahl sind. Das ist beim deutschen Kunden sehr gut angekommen. Wir bieten ein sehr übersichtliches Programm, das man im Verkauf nicht selbst groß konfigurieren muss, die Preise sind schon von uns vorkalkuliert, von 2.900 Euro VK bis 6.700 Euro VK elektrisch, und das ist es dann auch schon. Dafür habe ich dann ein zweiseitiges Preisblatt und einen Prospekt. Früher hatten wir Preislisten von 40 Seiten, die selbst uns überfordert haben. Wir machen es darum dem Kunden sehr einfach und auch dem Verbraucher, der von Anfang an eine ziemlich klare Vorstellung davon hat, auf was er sich preislich einlässt. In nur sechs Schritten hat der Verbraucher sein Boxspring-Bett zusammengestellt.
Haustex: Preislich beginnen Sie somit bei knapp 3.000 Euro für ein Einzelbett?
Van Rompuy: Nein, unterhalb von Metropolitan haben wir noch unsere Promo-Serie, die einen Preis für alle Größen hat. Schwer zu glauben, aber wahr. Von 140/200 bis 180/210 cm haben wir tatsächlich nur einen Preis. Wir unterscheiden nur zwischen verstellbar und nicht verstellbar. Bei der starren Version kostet das Promo-Bett 1.699 Euro. Alle Preise stehen übersichtlich auf einem einseitigen Preisblatt, einfacher geht es wirklich nicht. Im Vergleich zu unseren anderen Betten arbeiten wir hier mit einem Mehrzonen-Bonell-Federkern im Unterbau.
Haustex: Gehen Sie mit Metropolitan und Promo auch auf den deutschen Markt?
Van Rompuy: Unter der Dachmarke Velda haben wir drei unterschiedliche Konzepte, auch für den deutschen Markt. Promo und Metropolitan wie beschrieben, außerdem Classic. Hierbei handelt es sich mehr um so genannte Pflichtware, bei den vier Betten müssen Sie sich auf eine Ausführung festlegen. Hier arbeiten wir in der obersten Komfort-Schicht mit Mini-Taschenfederkern in 3 cm Höhe. Sie sind nicht miteinander verschweißt, sondern durch Abstandsgewirke voneinander getrennt, so dass sie auch in der Horizontalen etwas variabel sind. Damit haben Sie das Boxspring-Thema bei Velda abgedeckt. Dazu gibt es noch eine Matratzenliste im üblichen Aufbau.
Haustex: Wie ist das Matratzenprogramm von Velda strukturiert?
Van Rompuy: Wir haben Federkern- und Schaummatratzen. Die Schaumkerne beginnen bei 14 cm, gehen aber schnell auf 16 und mehr Zentimeter, längs und quer geschnitten, mit einem Bezug mit Einnadel-Steppung und allen Eigenschaften, die man von einer guten Matratze erwartet. Im VK liegen die Matratzen zwischen 500 und 1.000 Euro. Wir haben auch Kunden, die nur Matratzen von uns kaufen, weil sie von der Fläche zu klein für Boxspring sind. Eine Sonderrolle spielt unsere Top-Marke Fylds. Sie gibt es seit dem letzten Jahr und fängt preislich dort an, wo Velda aufhört, zwischen 7.000 und 14.000 Euro. Diese Marke haben wir ins Leben gerufen, weil wir durch unsere Historie als Polsterer-Unternehmen noch viel mehr können, als wir unter Velda zeigen. Die Velda-Produkte entstehen in einer hoch automatisierten Fertigung, Fylds dagegen entsteht in reiner Handarbeit. Der Handwerker stellt komplett ein Bett her und kennzeichnet es zum Schluss mit seinem eigenen Namen. Eine besondere Herausforderung ist dabei zum Beispiel die interne Kapitonierung. Wir haben hoch qualifizierte Mitarbeiter in diesem Bereich, die Sie so auf dem Markt nicht rekrutieren können. Dazu müssen wir sie mehrere Jahre weiter schulen. Außerdem unterstützen wir eine Berufsschule, die Polsterer ausbildet, indem ein Teil der Ausbildung bei uns im Werk stattfindet. Es versteht sich, dass wir versuchen, die Besten von ihnen unter Vertrag zu nehmen.
Haustex: Sind Sie damit auch schon auf dem deutschen Markt?
Geerkens: Ein wenig, ja. Begonnen haben wir in Belgien und Frankreich mit einem sehr klassischen Stil. Dann kam Interesse aus Holland und Deutschland. Dort gefiel zwar das Prinzip der Hochwertigkeit, gepaart mit sehr interessanten Preislagen, aber nicht der klassische Auftritt, die Optik. Der Geschmack in den beiden Ländern ist moderner, dem tragen wir jetzt durch andere Stoffe sowie neue Kopfteile Rechnung. In Deutschland haben wir mit den ersten Partnern die Linie konsequent weiter entwickelt. Heute gibt es bei mehreren Exklusivpartnern bereits gute bis sehr gute Verkaufszahlen. Das zeigt uns, dass wir in Deutschland durchaus Nachfrage nach Fylds-Produkten haben, wenn wir uns auf den Einrichtungsstil dieser Kundenklientel einstellen.
Haustex: Auch in diesem Preissegment sind Sie nicht der einzige Player.
Van Rompuy: Keine Frage, es gibt einige bekannte Namen, die vom Marketing her wesentlich bekannter sind als wir. Aber wir bieten ein hervorragendes Preis/Leistungsverhältnis an, wobei vor allem Naturmaterialien und patentierte Taschenfedern einen wesentlichen Unterschied ausmachen. Diesen Vorteil haben schon einige namhafte Händler in Deutschland erkannt.
Haustex: Wie sieht die Expansionsstrategie von Veldeman in Deutschland aus? Beschränken Sie sich vorerst auf Nordrhein-Westfalen?
Van Rompuy: Nein, NRW ist nun mal das Bundesland, das uns in Belgien am nächsten liegt und für uns fast ein Land für sich ist. Alle anderen Bundesländer sollen allmählich auch mit dem Veldeman-Virus infiziert werden. Wir haben schon gute Verkäufe in angrenzenden Bundesländern abschließen können. Natürlich habe ich als erstes die Kontakte zu den wichtigen Einkaufsverbänden wieder aufleben lassen. Man kennt uns dort noch sehr gut aus früheren Jahren. Das bräuchte ich nicht zu tun, wenn wir uns vorerst nur auf NRW konzentrieren wollten.
Haustex: Es wird gesagt, dass die Durchschnittspreise für Betten in den Benelux-Ländern deutlich höher liegen als in Deutschland. Ist das so?
Van Rompuy: Im Großen und Ganzen ja, aber auch bei uns ist nicht mehr alles Gold was glänzt. In gewisser Hinsicht ist die Blase hierzulande geplatzt, denn die Preislagen zwischen 7.000 und 10.000 Euro haben es inzwischen sehr schwer. Heute sind 7.000 Euro für ein Doppelbett eher die Obergrenze für den Bereich, in dem tägliche Verkäufe stattfinden. Um auch im unteren Bereich etwas bieten zu können, haben wir unsere Promo-Linie entwickelt. Bei ihr verzichten wir etwas auf Marge, haben aber dafür Dank der guten Nachfrage den Vorteil einer guten Auslastung unserer Anlagen. Wenn Sie den Boxspring-Markt mit einer Autobahn vergleichen, befinden sich schon viele Länder auf der Strecke, Deutschland kann auch mitfahren. Wer Tempo 180 fahren möchte, ist bei uns mit Fylds bestens bedient. Für Tempo 130 eignen sich Classic und Metropolitan. Wer es gerne etwas langsamer liebt, liegt mit Promo richtig.
Haustex: Wo wollen Sie noch beim deutschen Fachhandel punkten?
Geerkens: Was uns auch auszeichnet, ist unser Service. Boxspring-Betten sind nun einmal etwas empfindlicher und teurer als normale Betten. Daher brauchen sie auch einen 100-prozentigen Service. Wir haben nicht umsonst eine deutlich niedrigere Reklamationsquote als ein Prozent, denn wir denken schon vor der Produktion daran, potenzielle Reklamationsfälle zu vermeiden. Selbstverständlich achten wir darauf, dass die Polsterstoffe so verarbeitet werden, dass die Optik oder der Glanz einheitlich wirken. Außerdem hat Velda extra Service-Mitarbeiter, die Reklamationen untersuchen, die von den Einzelhandelspartnern vor Ort partout nicht behoben werden können. Häufig ist es dann so, dass trotz intensiver Schulung die Einzelteile nicht richtig montiert wurden. Somit unterstützen wir den Handel und sorgen für eine hohe Zufriedenheit der Endverbraucher. Und wir vermeiden, dass ein Bett zu uns zurückgeschickt werden muss. Ich kenne Boxspring-Anbieter, die ihre Handelspartner bei der Bearbeitung von Reklamationen alleine lassen, wir nicht. Unsere Nähe zum deutschen Markt ist sicherlich ein Vorteil, wenn man die Standorte anderer bekannter Boxspring-Anbieter mit unserem vergleicht.
Haustex: Was unterscheidet Velda-Betten von anderen Boxspring-Systemen?
Van Rompuy: Wir sind in der Lage, unsere Produkte für die unterschiedlichen Märkte sehr differenziert und doch just in time zu produzieren. Veldeman ist mit seinen Betten in nicht weniger als 17 Ländern aktiv, deren unterschiedliche Ansprüche an Maße und Stil wir alle berücksichtigen. Außerdem stehen wir bekanntermaßen für ein ausgezeichnetes Preis/Leistungsverhältnis. Dafür werben wir nach außen nicht so sehr mit unserem eigenen Namen, da wir auch Private-Label-Produkte liefern. Bei solchen Großabnehmern liefern wir auch seit Jahren und zählen seitdem immer mindestens zu den drei besten Lieferanten insgesamt, wenn nicht sogar besser, bewertet nach Logistik, Qualität, Dienstleistung und anderen Kriterien. Es geht also um die Gesamtperformance der Lieferanten. Darauf sind wir sehr stolz. Die Qualitätsansprüche sind sehr hoch und zusätzlich müssen alle Betten, die dort verkauft werden, nach Eco und LGA geprüft sein, sonst werden sie nicht gelistet. Darüber hinaus sind wir ein Familien-Unternehmen mit sehr kurzen Entscheidungswegen. Darin unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen, die Teil eines Konzerns sind. Sollte einer unserer Außendienstmitarbeiter einmal etwas nicht allein entscheiden können, bekommt er innerhalb einer Stunde von mir den Entscheid mitgeteilt. Daher wirken wir nach außen auch sehr transparent.
Haustex: Was wird man bei Veldeman in Köln auf der Möbelmesse zu sehen bekommen?
Van Rompuy: Da wir auf unserem Stand in Halle 9 mit 85 qm doch etwas begrenzt sind, werden wir insgesamt nur sechs Doppelbetten zeigen. Wir hätten auch gerne für Fylds einen Stand in Halle 11 gehabt, aber den hat man uns nicht gegeben, so dass wir uns dazu entschlossen haben, bundesweit für Zielkunden kleine Ausstellungen zu organisieren. In Köln zeigen wir - neben Metropolitan - Classic, unserem gepolsterten Bettgestell Largo auch, wie man je nach Wunsch des Kunden unterschiedliche Materialien miteinander kombinieren kann. Unter anderem zeigen wir ein Matratzenkonzept, das statt einer üblichen Abdeckung eine Taschenfederkern-Abdeckung aufweist.
Haustex: Wird die Möbelmesse 2012 für Sie eine einmalige Geschichte werden, oder werden Sie in den nächsten Jahren auch zur Messe kommen?
Van Rompuy: Marc Veldemann hat mir die Mittel frei gegeben, um den deutschen Markt von Grund auf zu bearbeiten. Dazu gehören verschiedene Voraussetzungen: ein guter Außendienst, eine Flächen deckende Logistik, vernünftige Werbebroschüren und eine Website auf Deutsch, Produkte beziehungsweise eine Mechanik mit deutschen Maßen, denn 100/200 cm war bislang kein Thema, und natürlich auch eine verlässliche Messepräsenz.
Veldeman Bedding nv
Industrieweg-Noord 1155
3660 Opglabbeek
Belgien
Tel.: 0032/89/36 66 58
E-Mail: info@veldeman.com
Geschäftsführung: Marc Veldemann
Vertriebsleitung: Geert Geerkens, Peter Van Rompuy
Umsatz: 2011 ca. 62 Mill. Euro
Mitarbeiterzahl: Gruppe 380, Opglabbeek 250
Standorte:
-Opglabbeek, Belgien
-Autun, Frankreich
-Confolens, Frankreich
Produkte:
-Matratzen (Federkern, Kaltschaum)
-Boxspring-Betten
Marken:
-Velda,
-Fylds
-Private-Label aus Haustex 01/12 (Wirtschaft)
"In Deutschland wird nur der Fachhandel beliefert
Das belgische Unternehmen Veldeman, oder besser seine Marke Velda, ist in Deutschland nicht unbekannt. In seinen bisher besten Zeiten erzielte das Matratzen- und Schlafsystem-Unternehmen hierzulande mehrere Millionen Euro mit Latex-Matratzen. Mit dem Aufkommen der Kaltschaum-Technologie wurde es um das Unternehmen ruhiger. Doch jetzt möchte man, nicht zuletzt wegen der über Jahre aufgebauten Expertise bei Boxspring-Systemen, den deutschen Markt wieder stärker bedienen. Inhaber Marc Veldeman, Verkaufs- und Marketingleiter Geert Geerkens und Verkaufsleiter Peter Van Rompuy erläutern im Haustex-Interview die Zukunftspläne des Unternehmens.
Haustex: Herr Veldeman, für diejenigen, denen die Firma Veldeman nichts sagt: Wie entstand das Unternehmen?
Marc Veldeman: Mein Großvater war ursprünglich Seilmacher und belieferte die Polsterer in Flandern mit Seilen, die sie zur Verbindung von Federkernen für Matratzen benötigten. Mein Vater Valère half seinem Vater anfangs, bis er sich 1954 dazu entschloss, eigene Matratzen herzustellen. Danach wuchs das Unternehmen sehr schnell, denn damals konnte ein Mann pro Tag nur eine Matratze herstellen. Also mussten weitere Mitarbeiter eingestellt werden, um die ganzen Aufträge zu erfüllen. Allmählich schaffte er es, sich gegenüber anderen großen Anbietern auf dem belgischen Matratzenmarkt durchzusetzen.
Haustex: Wie gelang ihm das?
Veldeman: Mein Vater, leider ist er vor einigen Jahren gestorben, war von seinen Produkten absolut überzeugt und konnte diese Begeisterung durch seine charismatische Art auch gegenüber potenziellen Kunden glaubhaft rüberbringen. Hinzu kam seine hellsichtige Beobachtung, dass durch das Aufkommen des Fernsehers die Leute mehr Wert auf wohnliche Möbel legen würden. Davor hatte man sich nach dem Feierabend vor die Tür gesetzt und mit den Nachbarn unterhalten. Das war mit dem Fernseher vorbei. Deshalb weitete Veldeman seine Produktion neben den Matratzen auf Polstermöbel aus. In der Spitze beschäftigten wir etwa 2.000 Mitarbeiter. Durch diese dynamische Entwicklung entstand im Unternehmen allerdings eine Unterfinanzierung, so dass wir uns Ende der 80er Jahre wieder von der Möbelsparte trennen mussten. Die Matratzenfertigung als Kern des Unternehmens blieb allerdings im Familienbesitz und entwickelte sich weiter prächtig. Bis heute konnten wir den Umsatz bei Veldeman Bedding von damals umgerechnet 15 Mill. Euro auf heute rund 62 Mill. Euro steigern.
Haustex: Zweifellos eine tolle Entwicklung. Aber ist es nicht so, dass zumindest der deutsche Markt für Veldeman schon einmal eine größere Bedeutung hatte?
Geert Geerkens: Das ist richtig. Zu der Zeit, als Latex-Matratzen in Deutschland besonders angesagt waren, konnten wir dort gute Umsätze erzielen und standen mit allen wichtigen Einkaufsverbänden des Bettenfachhandels in gutem Kontakt. Dann kam allerdings der Kaltschaum auf, und man muss leider sagen, dass wir zu lange an Latex festgehalten haben. Als wir auch mit Kaltschaum anfingen, war der deutsche Markt schon aufgeteilt, so dass wir ihn seitdem eher auf Sparflamme weiter bedient haben. Vor ein paar Jahren hatten wir einen erneuten Anlauf in Deutschland versucht, aber leider nicht mit der richtigen Unterstützung, dass müssen wir selbstkritisch einräumen.
Peter Van Rompuy: Deswegen wollen wir es jetzt mit den Boxspring-Systemen und innovativem Matratzenprogramm besser machen. Polsterbetten sind in Deutschland nicht neu, hatten aber lange einen etwas altmodischen Ruf. Wir haben mit unseren Boxspring-Betten die bewährte Technologie modischer gestaltet, verwenden neueste Materialien und achten auf hohe Qualität, damit wir uns von Mitwerbern unterscheiden können.
Haustex: Wo produziert Veldeman?
Veldeman: Für den deutschen und nordeuropäischen Raum produzieren wir hier in Belgien, und das wird sich auch nicht ändern. Wir haben eine weitere Produktion in Frankreich, wo wir für den heimischen Markt und Spanien produzieren.
Geerkens: Geografisch sind wir im Grunde mit unserem Standort in Opglabbeek nichts anderes als ein Hersteller aus Aachen beispielsweise, nur 30 km von hier entfernt.
Van Rompuy: Entscheidend für unsere Kunden ist, dass wir Matratzen innerhalb von zehn Arbeitstagen und Boxspring-Betten innerhalb von 20 Arbeitstagen nach Deutschland liefern können, egal ob in Norddeutschland oder in Bayern. Das ist für uns ein roter Faden, der sich durch unser gesamtes Unternehmen zieht. Innerhalb dieser Zeit müssen wir unsere Kunden beliefert haben. Das ist auch eine der Grundvoraussetzungen, um bei einem Verband gelistet zu werden. Möglich wurde diese schnelle Taktung durch Investitionen in eine hoch moderne und stark automatisierte Produktion. Wo Automatisierung möglich war, haben wir sie eingeführt. Vorteilhaft für unsere Mitarbeiter ist, dass wir bei der Entwicklung der Maschinen auch auf eine den Körper schonende Ergonomie der Aggregate geachtet haben.
Haustex: Sie sprachen die Verbänden an, an welche denken Sie dabei?
Van Rompuy: Auf Deutschland bezogen, ist unsere seit mehr als 20 Jahren bestehende Maxime, dass wir nur den Bettenfachhandel bedienen. Deshalb sind wir für die Bettenfachverbände, die in Deutschland immer noch stark sind, weiterhin ein gefragter Gesprächspartner. Sie wissen, dass sie unsere Produkte im Falle einer Zusammenarbeit niemals beim Möbelhaus nebenan finden werden. Diese Vertriebsphilosophie werden wir auch nicht ändern, denn mit ihr waren wir in Deutschland schon einmal sehr erfolgreich. Im benachbarten Nordrhein-Westfalen und in Rheinland-Pfalz haben wir in den letzten Monaten beobachten können, dass Boxspring-Betten nicht mehr als exotische Ausstellungsstücke präsentiert werden, sondern als solides System-Konzept. Daher wollen wir den deutschen Bettenmarkt mit unseren Boxspring-Systemen beliefern. Und im Gegensatz zum letzten Anlauf haben wir jetzt auch die richtigen Maßnahmen getroffen. Das Programm stimmt wieder und im Außendienst haben wir nur sehr gut eingeführte Agenturen.
Haustex: Wie ist der Vertrieb für Deutschland derzeit aufgebaut?
Van Rompuy: Die Agentur Gebrüder Holthausen mit den Herren Michael von Roebel senior und junior ist für NRW und Norddeutschland zuständig. Toni Meindl betreut Bayern und einen Teil von Baden-Württemberg. Ab Anfang Februar 2012 habe ich außerdem Frederic Duchateau als Junior-Salesmanager, der sich schnellstens einarbeiten wird. Und sobald wir mehr Kunden gewinnen können, werden wir weitere Außendienst-Mitarbeiter einstellen.
Geerkens: Wir denken, dass das Thema Kaltschaum-Matratze ausgereizt ist und die Argumentation über technische Details daher nicht mehr so verfängt. Boxspring ist im Grunde das genaue Gegenteil, hier spricht man fast gar nicht über Technik, sondern über Komfort und Emotion. Allein schon die Optik eines schönen Boxspring-Bettes gegenüber einem Lattenrost. Die Frau müssen Sie mir zeigen, die sich für die Technik eines Lattenrostes begeistern kann. Meist gibt doch die Ehefrau den Anstoß zur Anschaffung eines neuen Bettes, und ihr gegenüber hat ein Bettenhändler mit einer schönen Boxspring-Kollektion große Argumentations-Vorteile. Boxspring sieht gut aus und verliert im Vergleich zur Kaltschaum-Technologie keinen Komfort. Außerdem ist die Preisentwicklung bei Boxspring-Betten nicht so dramatisch wie bei Latex- oder Kaltschaum-Matratzen.
Haustex: Der Stahlpreis hat sich aber doch auch recht deutlich nach oben entwickelt.
Geerkens: Aber Stahl hat bei einem Boxspring-Bett nicht so einen hohen Kosten-Anteil. Zusätzlich spricht für das Boxspring-Bett, dass es bei den Federkernen neue Techniken gibt, höhere Federn mit mehr Zonen.
Haustex: Die Abkehr von technischen Details bedeutet für das Verkaufsgespräch aber doch, dass der Verkäufer bei einem Boxspring-Bett gegenüber einer klassischen Matratze umlernen muss. Er kann sich nicht an den technischen Details einer Sieben-Zonen-Matratze aufhalten, stattdessen muss er die Vielfalt eines Boxspring-Systems beherrschen.
Van Rompuy: Sie haben Recht. Die Vermessung des Körpers wie bei einer Standard-Matratze wird es zwar auch bei uns weiterhin geben, aber für alles, was darüber hinausgeht, wollen wir unsere Kunden schulen. Für diejenigen aus Nordrhein-Westfalen ist es kein Problem, unsere Hausmesse zu besuchen. Für Kunden aus Bayern wäre es schon aufwendiger, hierher zu kommen, darum schulen wir dann vor Ort. Die nordrhein-westfälischen Kunden sind gleich mit fast der gesamten Belegschaft gekommen, haben eine ausführliche Betriebsbesichtigung machen und unsere Betten testen können. Anders als noch vor ein paar Jahren, als das Thema aufkam, haben sie dann nicht nur ein Bett quasi als Alibi geordert, sondern ganze Konzepte - starr und elektrisch, mit unterschiedlichen Härtegraden, skandinavisch oder traditionell, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Sie haben somit vier bis sechs Betten von uns im Geschäft stehen. Wir haben heute Kunden im Ruhrgebiet, die früher nur Matratzen von uns verkauften und jetzt im Durchschnitt sechs bis acht Boxspring-Betten pro Woche verkaufen und entsprechen begeistert sind.
Haustex: Welcher Fachhändler kann es sich aus Platzgründen leisten, mal eben vier oder gar sechs Stellplätze mit einem neuen Sortiment zu bestücken?
Geerkens: Aus unserer Sicht ist es nicht sinnvoll, den Endverbraucher mit einer Fülle von unterschiedlichen Lieferanten beeindrucken zu wollen. Man sollte sich stattdessen auf einige wichtige Lieferanten konzentrieren und gegenüber dem Kunden signalisieren, dass man für ihn schon eine Vorauswahl an geeigneten Schlafsystemen getroffen hat. Veldemann ist in der Lage, mit seinem Sortiment alle gewünschten Bereiche abzudecken.
Haustex: Sind die preislichen Unterschiede bei Boxspring-Systemen für den Endverbraucher nicht auch leichter nachzuvollziehen als bei Matratzen, die im Wesentlichen von dem nicht sichtbaren Innenleben abhängen?
Van Rompuy: Auch wenn die Frau sich vielleicht eher von der Emotion eines Boxspring-Bettes verführen lässt, können wir, wenn gewünscht, aber auch dem Detail interessierten Mann ausreichend technische Argumente liefern. Die Matratze hat zum Beispiel sieben Zonen im Spiegel-Motiv, kann also unkompliziert gewendet werden und hat Seitenbelüftung. Das Boxspringbett kann ich entweder in Bonell- oder Taschenfedertechnik in Mehrzonentechnik haben. Wenn ich einen elektrischen Antrieb haben möchte, bekomme ich Motoren mit 6.000 Newton und Synchronisierungs-Funktion. Wenn ich also technisch werden möchte im Gespräch, kann ich auch das ohne Probleme leisten. Ich habe im Verkauf also die Wahl zwischen Emotion und Technik. Ein Lattenrost bleibt ein Lattenrost und damit ein rein technisches Produkt. Versuchen Sie mal einem kritischen Kunden zu erklären, warum eine Velda-Matratze 400 Euro VK kostet und die Matratze eines anderen Herstellers mit dem gleichen Raumgewicht das Dreifache.
Haustex: Allerdings stößt Veldemann auf dem deutschen Markt inzwischen auf zahlreiche Mitbewerber, die ebenfalls Boxspring-Betten anbieten.
Van Rompuy: Den Markt in Deutschland darf man nicht unterschätzen. Er ist sehr umkämpft, hat die kritischsten Kunden, und Deutschland hat eine sehr große Tradition in der Matratzenherstellung. Die Matratzen-Anbieter haben erkannt, dass Boxspringbetten mehr als nur eine Eintagsfliege sind, und stürzen sich natürlich auch darauf. Es ist ja in der Kölner Halle 9 zu erkennen, dass fast jeder jetzt mit Boxspring-Betten zu tun hat. Allerdings konzentrieren sich die Einkäufer und Entscheider gerne auf solche Marken, die alles unter einem Dach anbieten. Und da wir auf eine große Erfahrung mit Boxspring-Betten zurückblicken können, bleiben wir weiter innovativ. Das scheinen auch andere Anbieter anzuerkennen, denn wir erhalten mittlerweile sogar Anfragen von ihnen, ob wir nicht für sie produzieren könnten. Wir bewegen uns somit offensichtlich in die richtige Richtung.
Geerkens: Man darf nicht vergessen, dass Veldeman auch etwa zehn Jahre gebraucht hat, bis wir bei Boxspring-Betten den Standard erreicht hatten, den wir heute bieten können. Wir hatten zwar schon immer diese Art der Schlafsysteme hergestellt, doch dann haben wir uns, in der Hoffnung, dass Boxspring-Betten eine größere Bedeutung erhalten werden, dazu entschlossen, in eine halbautomatische Produktion von Polsterbetten zu investieren. Das war eine sehr wichtige Entscheidung, denn damals stellten wir nur etwa fünf Polsterbetten pro Tag her, heute sind es 150. Dass Polsterbetten einmal eine so große Rolle für uns spielen würden, wussten wir zu dem Zeitpunkt nicht.
Haustex: Sie sind damals also ins Risiko gegangen?
Veldeman: Ja, wir haben damals investiert ohne sicher zu sein, dass es sich so positiv entwickeln würde. Aber wir haben auch unsere Entwicklungsabteilung deutlich erweitert. Heute beschäftigen wir etwa 15 Leute, die nur mit Neuentwicklungen beschäftigt sind. Früher waren es gerade mal zwei Leute.
Haustex: Wie viele Mitarbeiter hat Veldeman insgesamt?
Veldeman: Die Gruppe beschäftigt etwa 380 Mitarbeiter, in Opglabbeek sind es rund 250. In der Produktentwicklung haben wir drei Produktentwickler, zwei Grafiker, vier Leute befassen sich nur mit ISO-Zertifizierungen und Produktionsvorbereitung. Wir werden jeden Monat nach ISO geprüft, einmal im Quartal sogar durch eine große Prüfung für den gesamten Betrieb.
Van Rompuy: Früher sind alle Neuentwicklungen sehr schnell in Serie gegangen, was durchaus auch zu Qualitätsproblemen und Reklamationen führen konnte. Heute erstellen wir erst einmal eine Null-Serie. Wenn die fehlerfrei und produktionsreif ist, erst dann geht es in die Serienfertigung. Das dauert in der Regel zwischen zwei und drei Monate. Deswegen können wir für das ganze Jahr eine just-in-time-Belieferung von zwei beziehungsweise vier Wochen gewährleisten.
Geerkens: Wir beschäftigen in unserer Produktion drei Leute, unseren Produktionsleiter, Entwicklungsleiter und Logistikleiter, die aus der Autoindustrie kommen und von daher die Steuerung zwischen Auftragsabwicklung und Zubehörlieferung perfekt beherrschen. Was wir auf einer Messe vorstellen, kann sofort bestellt und kurz danach ausgeliefert werden. Beispiel Möbelmesse Köln: Was wir dort zeigen werden, können wir schon im Februar ausliefern. Mehr noch: Neben dem Einzelprodukt bieten wir eine komplette Produktreihe, und die fertigen Verkaufs-Prospekte dazu findet man auch schon auf der Messe. Wir sind daher der Meinung, dass wir das Thema Konzept vollumfänglich darstellen können. Und wir unterscheiden uns vor allem vom übrigen Markt, weil wir etwas bieten, das unser Kunde woanders nicht bekommt.
Haustex: Ist das nicht eine etwas gewagte Aussage?
Van Rompuy: Boxspring-Betten bekommt man natürlich auch woanders, aber nicht in der Art, wie wir es bieten. Nehmen Sie beispielsweise unsere Linie Metropolitan. Dabei handelt es sich um ein rein skandinavisches Produkt mit Box, Matratze und Topper, das der Verkäufer im Geschäft allein über den Komfort variieren kann. Dabei basiert die Box selbst in der einfachsten Variante auf Taschenfederkernen und der Rahmen ist aus 3 cm massivem Fichtenholz gefertigt. Es ist in vier Preis- und gleichzeitig Komfort-Kategorien eingeteilt: Excellence, Grande, Palais und Superior. Unser Kunde kann aus diesem Programm die Betten wählen, die am besten zu ihm und seinen Kunden passen, wobei zwei Betten die Mindestzahl sind. Das ist beim deutschen Kunden sehr gut angekommen. Wir bieten ein sehr übersichtliches Programm, das man im Verkauf nicht selbst groß konfigurieren muss, die Preise sind schon von uns vorkalkuliert, von 2.900 Euro VK bis 6.700 Euro VK elektrisch, und das ist es dann auch schon. Dafür habe ich dann ein zweiseitiges Preisblatt und einen Prospekt. Früher hatten wir Preislisten von 40 Seiten, die selbst uns überfordert haben. Wir machen es darum dem Kunden sehr einfach und auch dem Verbraucher, der von Anfang an eine ziemlich klare Vorstellung davon hat, auf was er sich preislich einlässt. In nur sechs Schritten hat der Verbraucher sein Boxspring-Bett zusammengestellt.
Haustex: Preislich beginnen Sie somit bei knapp 3.000 Euro für ein Einzelbett?
Van Rompuy: Nein, unterhalb von Metropolitan haben wir noch unsere Promo-Serie, die einen Preis für alle Größen hat. Schwer zu glauben, aber wahr. Von 140/200 bis 180/210 cm haben wir tatsächlich nur einen Preis. Wir unterscheiden nur zwischen verstellbar und nicht verstellbar. Bei der starren Version kostet das Promo-Bett 1.699 Euro. Alle Preise stehen übersichtlich auf einem einseitigen Preisblatt, einfacher geht es wirklich nicht. Im Vergleich zu unseren anderen Betten arbeiten wir hier mit einem Mehrzonen-Bonell-Federkern im Unterbau.
Haustex: Gehen Sie mit Metropolitan und Promo auch auf den deutschen Markt?
Van Rompuy: Unter der Dachmarke Velda haben wir drei unterschiedliche Konzepte, auch für den deutschen Markt. Promo und Metropolitan wie beschrieben, außerdem Classic. Hierbei handelt es sich mehr um so genannte Pflichtware, bei den vier Betten müssen Sie sich auf eine Ausführung festlegen. Hier arbeiten wir in der obersten Komfort-Schicht mit Mini-Taschenfederkern in 3 cm Höhe. Sie sind nicht miteinander verschweißt, sondern durch Abstandsgewirke voneinander getrennt, so dass sie auch in der Horizontalen etwas variabel sind. Damit haben Sie das Boxspring-Thema bei Velda abgedeckt. Dazu gibt es noch eine Matratzenliste im üblichen Aufbau.
Haustex: Wie ist das Matratzenprogramm von Velda strukturiert?
Van Rompuy: Wir haben Federkern- und Schaummatratzen. Die Schaumkerne beginnen bei 14 cm, gehen aber schnell auf 16 und mehr Zentimeter, längs und quer geschnitten, mit einem Bezug mit Einnadel-Steppung und allen Eigenschaften, die man von einer guten Matratze erwartet. Im VK liegen die Matratzen zwischen 500 und 1.000 Euro. Wir haben auch Kunden, die nur Matratzen von uns kaufen, weil sie von der Fläche zu klein für Boxspring sind. Eine Sonderrolle spielt unsere Top-Marke Fylds. Sie gibt es seit dem letzten Jahr und fängt preislich dort an, wo Velda aufhört, zwischen 7.000 und 14.000 Euro. Diese Marke haben wir ins Leben gerufen, weil wir durch unsere Historie als Polsterer-Unternehmen noch viel mehr können, als wir unter Velda zeigen. Die Velda-Produkte entstehen in einer hoch automatisierten Fertigung, Fylds dagegen entsteht in reiner Handarbeit. Der Handwerker stellt komplett ein Bett her und kennzeichnet es zum Schluss mit seinem eigenen Namen. Eine besondere Herausforderung ist dabei zum Beispiel die interne Kapitonierung. Wir haben hoch qualifizierte Mitarbeiter in diesem Bereich, die Sie so auf dem Markt nicht rekrutieren können. Dazu müssen wir sie mehrere Jahre weiter schulen. Außerdem unterstützen wir eine Berufsschule, die Polsterer ausbildet, indem ein Teil der Ausbildung bei uns im Werk stattfindet. Es versteht sich, dass wir versuchen, die Besten von ihnen unter Vertrag zu nehmen.
Haustex: Sind Sie damit auch schon auf dem deutschen Markt?
Geerkens: Ein wenig, ja. Begonnen haben wir in Belgien und Frankreich mit einem sehr klassischen Stil. Dann kam Interesse aus Holland und Deutschland. Dort gefiel zwar das Prinzip der Hochwertigkeit, gepaart mit sehr interessanten Preislagen, aber nicht der klassische Auftritt, die Optik. Der Geschmack in den beiden Ländern ist moderner, dem tragen wir jetzt durch andere Stoffe sowie neue Kopfteile Rechnung. In Deutschland haben wir mit den ersten Partnern die Linie konsequent weiter entwickelt. Heute gibt es bei mehreren Exklusivpartnern bereits gute bis sehr gute Verkaufszahlen. Das zeigt uns, dass wir in Deutschland durchaus Nachfrage nach Fylds-Produkten haben, wenn wir uns auf den Einrichtungsstil dieser Kundenklientel einstellen.
Haustex: Auch in diesem Preissegment sind Sie nicht der einzige Player.
Van Rompuy: Keine Frage, es gibt einige bekannte Namen, die vom Marketing her wesentlich bekannter sind als wir. Aber wir bieten ein hervorragendes Preis/Leistungsverhältnis an, wobei vor allem Naturmaterialien und patentierte Taschenfedern einen wesentlichen Unterschied ausmachen. Diesen Vorteil haben schon einige namhafte Händler in Deutschland erkannt.
Haustex: Wie sieht die Expansionsstrategie von Veldeman in Deutschland aus? Beschränken Sie sich vorerst auf Nordrhein-Westfalen?
Van Rompuy: Nein, NRW ist nun mal das Bundesland, das uns in Belgien am nächsten liegt und für uns fast ein Land für sich ist. Alle anderen Bundesländer sollen allmählich auch mit dem Veldeman-Virus infiziert werden. Wir haben schon gute Verkäufe in angrenzenden Bundesländern abschließen können. Natürlich habe ich als erstes die Kontakte zu den wichtigen Einkaufsverbänden wieder aufleben lassen. Man kennt uns dort noch sehr gut aus früheren Jahren. Das bräuchte ich nicht zu tun, wenn wir uns vorerst nur auf NRW konzentrieren wollten.
Haustex: Es wird gesagt, dass die Durchschnittspreise für Betten in den Benelux-Ländern deutlich höher liegen als in Deutschland. Ist das so?
Van Rompuy: Im Großen und Ganzen ja, aber auch bei uns ist nicht mehr alles Gold was glänzt. In gewisser Hinsicht ist die Blase hierzulande geplatzt, denn die Preislagen zwischen 7.000 und 10.000 Euro haben es inzwischen sehr schwer. Heute sind 7.000 Euro für ein Doppelbett eher die Obergrenze für den Bereich, in dem tägliche Verkäufe stattfinden. Um auch im unteren Bereich etwas bieten zu können, haben wir unsere Promo-Linie entwickelt. Bei ihr verzichten wir etwas auf Marge, haben aber dafür Dank der guten Nachfrage den Vorteil einer guten Auslastung unserer Anlagen. Wenn Sie den Boxspring-Markt mit einer Autobahn vergleichen, befinden sich schon viele Länder auf der Strecke, Deutschland kann auch mitfahren. Wer Tempo 180 fahren möchte, ist bei uns mit Fylds bestens bedient. Für Tempo 130 eignen sich Classic und Metropolitan. Wer es gerne etwas langsamer liebt, liegt mit Promo richtig.
Haustex: Wo wollen Sie noch beim deutschen Fachhandel punkten?
Geerkens: Was uns auch auszeichnet, ist unser Service. Boxspring-Betten sind nun einmal etwas empfindlicher und teurer als normale Betten. Daher brauchen sie auch einen 100-prozentigen Service. Wir haben nicht umsonst eine deutlich niedrigere Reklamationsquote als ein Prozent, denn wir denken schon vor der Produktion daran, potenzielle Reklamationsfälle zu vermeiden. Selbstverständlich achten wir darauf, dass die Polsterstoffe so verarbeitet werden, dass die Optik oder der Glanz einheitlich wirken. Außerdem hat Velda extra Service-Mitarbeiter, die Reklamationen untersuchen, die von den Einzelhandelspartnern vor Ort partout nicht behoben werden können. Häufig ist es dann so, dass trotz intensiver Schulung die Einzelteile nicht richtig montiert wurden. Somit unterstützen wir den Handel und sorgen für eine hohe Zufriedenheit der Endverbraucher. Und wir vermeiden, dass ein Bett zu uns zurückgeschickt werden muss. Ich kenne Boxspring-Anbieter, die ihre Handelspartner bei der Bearbeitung von Reklamationen alleine lassen, wir nicht. Unsere Nähe zum deutschen Markt ist sicherlich ein Vorteil, wenn man die Standorte anderer bekannter Boxspring-Anbieter mit unserem vergleicht.
Haustex: Was unterscheidet Velda-Betten von anderen Boxspring-Systemen?
Van Rompuy: Wir sind in der Lage, unsere Produkte für die unterschiedlichen Märkte sehr differenziert und doch just in time zu produzieren. Veldeman ist mit seinen Betten in nicht weniger als 17 Ländern aktiv, deren unterschiedliche Ansprüche an Maße und Stil wir alle berücksichtigen. Außerdem stehen wir bekanntermaßen für ein ausgezeichnetes Preis/Leistungsverhältnis. Dafür werben wir nach außen nicht so sehr mit unserem eigenen Namen, da wir auch Private-Label-Produkte liefern. Bei solchen Großabnehmern liefern wir auch seit Jahren und zählen seitdem immer mindestens zu den drei besten Lieferanten insgesamt, wenn nicht sogar besser, bewertet nach Logistik, Qualität, Dienstleistung und anderen Kriterien. Es geht also um die Gesamtperformance der Lieferanten. Darauf sind wir sehr stolz. Die Qualitätsansprüche sind sehr hoch und zusätzlich müssen alle Betten, die dort verkauft werden, nach Eco und LGA geprüft sein, sonst werden sie nicht gelistet. Darüber hinaus sind wir ein Familien-Unternehmen mit sehr kurzen Entscheidungswegen. Darin unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen, die Teil eines Konzerns sind. Sollte einer unserer Außendienstmitarbeiter einmal etwas nicht allein entscheiden können, bekommt er innerhalb einer Stunde von mir den Entscheid mitgeteilt. Daher wirken wir nach außen auch sehr transparent.
Haustex: Was wird man bei Veldeman in Köln auf der Möbelmesse zu sehen bekommen?
Van Rompuy: Da wir auf unserem Stand in Halle 9 mit 85 qm doch etwas begrenzt sind, werden wir insgesamt nur sechs Doppelbetten zeigen. Wir hätten auch gerne für Fylds einen Stand in Halle 11 gehabt, aber den hat man uns nicht gegeben, so dass wir uns dazu entschlossen haben, bundesweit für Zielkunden kleine Ausstellungen zu organisieren. In Köln zeigen wir - neben Metropolitan - Classic, unserem gepolsterten Bettgestell Largo auch, wie man je nach Wunsch des Kunden unterschiedliche Materialien miteinander kombinieren kann. Unter anderem zeigen wir ein Matratzenkonzept, das statt einer üblichen Abdeckung eine Taschenfederkern-Abdeckung aufweist.
Haustex: Wird die Möbelmesse 2012 für Sie eine einmalige Geschichte werden, oder werden Sie in den nächsten Jahren auch zur Messe kommen?
Van Rompuy: Marc Veldemann hat mir die Mittel frei gegeben, um den deutschen Markt von Grund auf zu bearbeiten. Dazu gehören verschiedene Voraussetzungen: ein guter Außendienst, eine Flächen deckende Logistik, vernünftige Werbebroschüren und eine Website auf Deutsch, Produkte beziehungsweise eine Mechanik mit deutschen Maßen, denn 100/200 cm war bislang kein Thema, und natürlich auch eine verlässliche Messepräsenz.
Veldeman - in Kürze
Veldeman Bedding nv
Industrieweg-Noord 1155
3660 Opglabbeek
Belgien
Tel.: 0032/89/36 66 58
E-Mail: info@veldeman.com
Geschäftsführung: Marc Veldemann
Vertriebsleitung: Geert Geerkens, Peter Van Rompuy
Umsatz: 2011 ca. 62 Mill. Euro
Mitarbeiterzahl: Gruppe 380, Opglabbeek 250
Standorte:
-Opglabbeek, Belgien
-Autun, Frankreich
-Confolens, Frankreich
Produkte:
-Matratzen (Federkern, Kaltschaum)
-Boxspring-Betten
Marken:
-Velda,
-Fylds
-Private-Label aus Haustex 01/12 (Wirtschaft)