Studie Bodenbelagsmarkt
Stellenmarkt

Branchen-Planer

Belgien Special

Artikel-Archiv


Balterio setzt auf Qualität und Exklusivität

"Laminat-Margen, die Freude machen"

Wer erfolgreich sein will im deutschen Laminat-Markt geht über Masse oder Klasse. Balterio hat sich der Exklusivität verschrieben. Man ist in Deutschland heute ein verhältnismäßig kleiner Lieferant. Aber Vertriebsleiter Björn Schultz verspricht den Handelspartnern Qualität, Innovation und Laminatböden, mit denen Geld verdient werden kann.

Der Markt erwartet von uns Qualität was Technik und Oberflächen angeht sowie Innovationen", sagt Björn Schultz. Uns, das ist Laminatbodenhersteller Balterio, für den Schultz seit sieben Jahren tätig ist und dessen Vertrieb er in Deutschland verantwortet. Blättert man im fast 100 Seiten starken Katalog - der "Emotionsbroschüre", wie Schultz sie nennt -, sieht man, dass Balterio diese Erwartungen erfüllen will. Er wirkt wie ein Wohnmagazin. Ansprechende Interieurbilder bringen dem Kunden die Böden der insgesamt 15 Kollektion und deren facettenreiche Möglichkeiten näher.

Hervorgehoben wird aber auch die Technik, die in den Laminatböden von Balterio steckt: von den drei unterschiedlichen Verriegelungstechniken (Click Xpress, Drop Xpress und neu PXP Press Xpress) über die drei angebotenen Varianten der V-Fuge - fein, umlaufend und/oder unregelmäßig - bis hin zu den vier Techniken für authentische Oberflächenveredelung (Handscraped, True to nature-touch, Chromezone und 3D Wood Effect). Alle zusammen sorgen für eine Vielfalt von authentischen und den Originalhölzern zum Verwechseln ähnlich sehenden Oberflächenvarianten und -strukturen.

Besonders stolz ist man auf die 7 mm-Produkte der Kollektionen Dolce und Senator, die die Nutzungsklasse 32 erreichen. Auf die gibt man für den gewerblichen Bereich fünf Jahre Garantie. "Das zieht bei Kunden im Retail-Bereich. Unsere Wettbewerber liegen darunter", sagt Schultz.

Auch die V-Fuge, egal in welcher Variante, sei sehr wichtig für die Umsätze. "In Deutschland verkaufen wir 70% unseres Laminats mit V-Fuge", erklärt der Vertriebsleiter. Eine Besonderheit ist hier die folierte Ausführung, die die Holz-Maserung in der Fuge fortführt. Kein deutscher Hersteller biete das an, betont Schultz.

Seiner Meinung nach gehört zudem eine Dämmunterlage zu hochwertigem Laminat. 60% der Balterio-Kunden kauften eine der drei Varianten Base, Plus und Pro der Serie Comfort Sound dazu. Das bringt dem Verbraucher auch Vorteile bei der Garantie: Bei der Verwendung der zugehörigen Dämmunterlage geben die Belgier 33 Jahre auf die Klick-Verbindung. Ansonsten haben viele Böden eine 25-jährige Garantie.

In Deutschland noch nicht bekannt genug

Der großen und hochwertigen Dekor-Auswahl einerseits und der ausgefeilten Technik andererseits hinkt der Bekanntheitsgrad von Balterio - zumindest in Deutschland - noch deutlich hinterher. Das gibt Björn Schultz auch unumwunden zu. "Leider wurde der deutsche Markt durch große Mengen kaputt gemacht. Der deutsche Endverbraucher sieht Laminat als günstiges Produkt wie PVC", weiß Schultz. In anderen Ländern sei das nicht so. Für Belgier und Franzosen spiele Laminat in einer Liga mit Parkett.

Aber auch hierzulande geht es aufwärts. Man expandiere und vergrößere den Marktanteil stetig. "Wir machen nach wie vor in allen Märkten gute Zahlen. In Deutschland haben wir ein super Wachstum. Von der Krise spüren wir nichts. In unserem Segment wird immer noch gut gekauft", zeigt sich Schultz zufrieden.

Ohnehin käme gemäß der Unternehmensstrategie "nur" etwa ein Viertel des rund 80Mio.m großen deutschen Marktes für Balterio in Frage. "Denn wir beliefern dort keinen einzigen DIY-Markt. Unser Laminat ist ein gehobenes bis Highend-Produkt mit Einstiegspreisen bei 16,95 EUR/m", unterstreicht Marketingleiter Franky Terrijn. Da der überwiegende Teil des Laminats in Deutschland über die DIY-Schiene zu deutlich niedrigeren Preisen in den Markt komme, schränke das den Wirkungskreis seiner Firma naturgemäß ein.

Fokus auf Groß- und Fachhandel

Stattdessen konzentriert man sich nach eigenem Bekunden mit Erfolg auf den Fachhandel als Vertriebskanal. "Wir können und wollen nicht über den Preis argumentieren", gibt Schultz klar zu verstehen.

Anders als so mancher Wettbewerber setze man nicht auf allgegenwärtige Präsenz, sondern suche sich die Vertriebspunkte genau aus. Damit sei der Markt zwar kleiner, aber auch sehr interessant. "Unsere Partner im Handel legen Wert auf Qualität und wollen Klasse statt Masse", beschreibt Schultz die Kriterien. Das sechsköpfige Vertriebsteam besucht daher vor allem inhabergeführte Fachhändler, aber auch Filialisten und einzelne Händler aus größeren Gruppen.
Stark ist Balterio dort bei Händlern, die auch textile Beläge führen. Das rührt von den starken Aktivitäten der Muttergesellschaft Balta in diesem Segment her. Der klassische Holzhandel als Vertriebskanal sei noch ausbaufähig.

Gut verankert sieht sich Balterio im deutschen Bodenbelagsgroßhandel. "Wir sind dort sowohl mit der Marke Balterio vertreten als auch bei größeren Marktteilnehmern mit entsprechenden Eigenmarken", berichtet Schultz. Ihr kleines, aber feines Segment Objekt wickeln die Belgier ausschließlich zusammen mit dem Großhandel ab.

Balterio bietet seinen Handelspartnern in deren Regionen eine gewisse Exklusivität. Man arbeite partnerschaftlich zusammen und schaue, welche Verkaufsvolumina möglich und wie sie gemeinsam zu realisieren seien. Deswegen stehe man nicht überall sofort im Wettbewerb. "Wir können noch eine relativ gute Kalkulation bieten, die Freude macht", wirbt Schultz für eine gute Marge.

Balterio NV
Björn Schultz, Deutschland-Vertriebsleiter bei Balterio, und Marketing Direktor Franky Terrijn sind stolz auf ihr Laminat. Es biete mit seiner Exklusivität dem deutschen Handel gute Margen.
Balterio NV
Hell, gemütlich und trotzdem funktional gestaltet: Der Balterio-Showroom in Sint-Baafs-Vijve in Flandern bietet Interieurs, Ausstellungsflächen, Gesprächsecken sowie Schulungsräume.
Balterio NV
"In Deutschland verkaufen wir 70 % unseres Laminats mit V-Fuge", sagt Vertriebsleiter Schultz. Eine Besonderheit ist hier die folierte Ausführung, die die Holz-Maserung in der Fuge fortführt. Kein deutscher Hersteller biete das an, betont er.
Balterio NV
Grandeur ist die Premium-Kollektion von Balterio. Die 9 mm-Range wird mit edlen Holz-Applikationen angeboten.

Bei allen Dingen, die Balterio für den Handel tut, erwartet das Unternehmen natürlich auch etwas von seinen Partnern. "Dort, wo wir eine Partnerschaft eingehen, wollen wir auch präsent sein", fasst der Vertriebsleiter zusammen. Laminat ist und bleibt ein Mitnahmeprodukt, fügt er hinzu. Wer im Handel in diesem Segment Kompetenz zeigen wolle, müsse lagern und Paletten stehen haben.

Vertikal voll integriert

Diese Paletten kommen aus dem wallonischen Vielsalm, unweit der Grenze zu Deutschland. Dort werden sowohl die Spanplatten als auch die ganzen Laminatböden gefertigt, denn als Joint Venture von Balta und der Spano-Gruppe ist Balterio vertikal voll integriert. "Das ist sehr wichtig für Unternehmen die eine Zukunft haben wollen - nicht nur in diesem Segment", ist sich Schultz sicher. Man habe Vorteile bei der Preisgestaltung, der Qualitätskontrolle und den technischen Entwicklungen sowie beim Dekorangebot.

Die Kapazität in Vielsalm liegt bei ca. 30Mio.m jährlich. "Wir sind gut ausgelastet und arbeiten in vier Schichten", berichtet Marketingleiter Franky Terrijn. Gefertigt wird hier für alle europäischen Absatzmärkte. Der Schwerpunkt liegt in Westeuropa: Benelux, Frankreich, England und Deutschland. Südeuropa und Russland hätten eine steigende Tendenz. Durch die Nähe zu Deutschland könne man eine landesweite Lieferung innerhalb von 48 Stunden garantieren, Teilmengen in 3 Tagen.

Auch Designbeläge "Made in Belgium"

Angesprochen auf die aufkommende Konkurrenz durch Designbeläge, bleibt Schultz gelassen. Laminat sei als Produkt zu gut im Markt etabliert. Es habe eindeutige Vorteile, lasse sich besser und leichter verlegen. Zudem habe gutes Laminat schönere Holzdekore und weniger Dekor-Wiederholungen im Verlegebild. Die klassische, vollflächige Verlegung von LVT erfordere zudem eine perfekte Untergrundvorbereitung. "Der Designbelag ist ein Service-Produkt für den Profi", sagt Schultz. Deswegen könne er es nicht nachvollziehen, dass auch bei LVT begonnen werde, die Preise unter Druck zu setzen. Generell würden sich die Marktanteile von LVT einpendeln - sicherlich auch ein Stück weit zu Lasten von Laminat.

Das Potenzial der Designbeläge hat man allerdings auch bei Balterio erkannt und ist in diesem Segment aktiv geworden. Integro heißt das neue Produkt, dessen Markteinführung für 2013 angekündigt ist. Es besteht zu 100% aus wiederverwerteten Kunststoffen wie Polyolefinen sowie nachwachsenden Rohstoffen. Der Belag werde objektfähig sein und frei von PVC, erläutert Franky Terrijn. Er sei grundsätzlich aufgebaut wie ein Laminatboden, benötige aber keinen Gegenzug. Am Ende der Lebensdauer könne Integro über den Handel zurück zu Balterio geführt werden. Das Material werde dann zurückgranuliert und aus ihm neue Beläge hergestellt.

Erstmals vorgestellt wurde Integro 2010. Seitdem werde stetig weiterentwickelt. "Wir wollen ein wirklich marktfähiges, funktionierendes Produkt anbieten. Das erwartet man von Balterio", erläutert der Marketingleiter.

Bisher hat Balterio hier 2,5Mio.EUR investiert. Unter anderem wurden die Produktionshallen in Vielsalm erweitert. Integro werde ausschließlich in Belgien hergestellt. Nichts werde importiert.


Balterio - Daten und Fakten


Balterio NV
Wakkensteenweg 37 B
8710 Sint-Baafs-Vijve, Belgien
Tel.: +32 (0) 56 / 62 80 - 81
Fax: +32 (0) 56 / 62 80 - 82
info@balterio.com
balteriocorporate.com

Gründungsjahr: 2001
Mitarbeiter: 350
Anteilseigner (jeweils 50 %): Balta Industries, Spano

Geschäftsführung: Peter Le Roy
Vertriebsleiter Deutschland: Björn Schultz
Marketing: Franky Terrijn
Anwendungstechnik: Bruno Vermeulen

Produkte:
- DPL/CML-Laminatböden in 15 Kollektionen für den Wohn- und Objektbereich
- dekorgleiche Sockelleisten und Profile
- Dämmunterlagen in drei Ausführungen

aus BTH Heimtex 09/12 (Wirtschaft)