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Interview mit GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner, GHF-Vorstand Eberhard Liebherr und Horst Randecker

"Logistik ist das Thema der Zukunft"

Die Stimmung im Farben- und Bodenbelags-Großhandel in Deutschland ist gut. Vor allem Renovierungen und Sanierungen, aber auch die zunehmende Neubautätigkeit bescheren ihm Umsatzzuwächse. Allerdings dürfe man sich auf seinem Erfolg nicht ausruhen, machten der Geschäftsführer des Bundesverbandes Großhandel Heim und Farbe (GHF), Jürgen Wagner, Vorstandsvorsitzender Eberhard Liebherr und sein Stellvertreter Horst Randecker im Gespräch mit der Redaktion der BTH Heimtex deutlich. Sie setzen auf Logistik. Dies sei das Thema der Zukunft. Aber auch Kooperationen untereinander spielten eine wichtige Rolle, da sie Kosten reduzierten.

BTH Heimtex: In Deutschland wächst der Neubau- und Renovierungsmarkt. Davon müssten Sie als Großhändler profitieren. Wie läuft es bei Ihnen?

Eberhard Liebherr: Der Bodenbelagshandel befindet sich weiterhin in einer sehr guten Phase. Die Aussichten für das nächste halbe Jahr sind sehr gut, vor allem im Bereich Renovierung. Aber auch im Neubau bewegt sich viel. Deshalb sind wir ausgesprochen zufrieden. Ich gehe sogar davon aus, dass der Anteil des Großhandels im Bodenbereich noch steigen wird, weil unsere Kunden gut im Geschäft sind und wir vom Handwerker gern in Anspruch genommen werden.

BTH Heimtex: Die guten Aussichten gelten für alle Segmente. Dennoch wird es Unterschiede geben. Wie sieht es bei differenzierter Betrachtung aus?

Jürgen Wagner: Die Welt ist im Bodenbelag insgesamt in Ordnung, aber ganz besonders im elastischen Bereich und hier am besten im Designbelag.

Liebherr: Elastische Beläge boomen. Es sollen inzwischen 13 bis 15Mio.m Designbeläge pro Jahr in Deutschland verlegt werden. Das sind echte Großhandelsprodukte, die es in vielen Farbstellungen und Designvarianten gibt und die über uns schnell lieferbar sind. In meiner Gruppe haben wir mittlerweile 160 Designs am Lager vorrätig. Und wir nehmen immer noch neue auf, wenn der Hauptlieferant sagt, die lägen nun im Trend. Wenn wir bei Laminat mal 60, 70 Positionen hatten, ist uns schon die Luft ausgegangen. Bei Designbelägen tun wir so, als ob die Einlagerung nichts kostet. Das sind absolute Schnelldreher.

BTH Heimtex: Designbeläge werden vor allem in Holzoptik nachgefragt. Wie entwickelt sich vor diesem Hintergrund Parkett als Originalprodukt?

Jürgen Wagner: Parkett hat Zukunftsperspektiven, weil es ein hochwertiges Produkt ist, das auch eine hochwertige Verarbeitung benötigt. Allerdings ist es kein Volumenbringer.

Liebherr: Im Moment beherrschen Landhausdielen im Segment Stab- und Massivholzparkett den Markt. Gefragt sind Mehrschicht-Hölzer in Used-Wood-Optiken auch mit V-Fuge. Diese Beläge kommen aus kleinen Fabriken in China. Sie werden dort auch noch von Hand bearbeitet. Inzwischen lassen sogar große Unternehmen ihr in Europa hergestelltes Grundprodukt in China bearbeiten.

BTH Heimtex: Wo fängt der Großhandels-Abgabepreis für die Langdiele an?

Liebherr: Der beginnt bei 35 bis 40 EUR, liegt also doppelt so hoch wie bei Schiffsboden.

BTH Heimtex: Wie sieht es beim Laminat aus? Profitiert der Großhandel von hochwertigen Kollektionen?

Liebherr: Hochwertiges Laminat läuft nach wie vor über den Großhandel. Die Hersteller haben die Produkte permanent verbessert, um dem Siegeszug der Designbeläge etwas entgegen zu setzen. Inzwischen gibt es schon Used-Wood-Optiken genauso wie lange Dielen, die auch hier im Trend liegen. Wer als Hersteller auf Qualität setzt, ist gut im Geschäft. Der Laminat-Markt ist nach wie vor groß. In Deutschland werden 80 bis 85Mio.m im Jahr verlegt.

BTH Heimtex: In unserer detaillierten Betrachtung fehlen noch textile Bodenbeläge ...

Liebherr: Das ist zwar immer noch ein Volumengeschäft und wir haben deshalb auch viele Kollektionen. Aber die Segmente haben sich anteilsmäßig stark verschoben. Früher waren die Artikelgruppen gleichmäßig verteilt: Elastische und textile Beläge mit je 25%, Parkett und Laminat ebenfalls. Inzwischen haben wir 42% elastische und nur noch 17% textile Böden. Vor allem im Privatbereich ist Teppichboden eingebrochen.

BTH Heimtex: Welche Rolle nimmt Nadelvlies noch ein?

Liebherr: Das ist ein reines Objektprodukt, für öffentliche Gebäude und Firmenzentralen. Da haben bestimmte Firmen eine Nische gefunden.

BTH Heimtex: Was lässt sich zu gewebtem Teppich sagen?

Liebherr: Dessen Entwicklung macht mir Sorgen. Das war ja eine Domäne von deutschen Anbietern. Doch die Mengen nehmen immer mehr ab. Für die wenigen, die jetzt noch am Markt sind, spielt der Großhandel kaum noch eine Rolle.

BTH Heimtex: Wenden wir uns nun dem Farben-Großhandel zu. Herr Randecker, haben Sie genauso viel Grund zu jubeln wie die Kollegen im Bodenbereich?

Horst Randecker: Die Situation im Farbengroßhandel stellt sich etwas anders dar. Unser Hauptgeschäft machen wir mit Fassadenfarbe und Dämmung. Doch in diesem Bereich hatten wir aufgrund der schlechten Witterung im Winter und Frühjahr Einbußen, weil die Handwerker an vielen Tagen nicht draußen arbeiten konnten. Insgesamt aber ist die Auftragslage bei unseren Kunden gut. Das liegt unter anderem daran, dass viele Menschen wegen der Finanzkrise in Sachwerte investieren und ihr Haus in Ordnung bringen, bevor das Geld bei der Bank an Wert verliert. Bei uns macht die Renovierung 75% aus, der Rest geht an den Neubau. Und auch der entwickelt sich gut. Abgesehen von Fassadenfarbe und Dämmung freuen wir uns über ein richtig gutes erstes Halbjahr, vor allem im Segment Innenfarbe. Hier haben wir starke Zuwächse.

BTH Heimtex: Können Maler so schnell von Außen- auf Innenarbeiten umstellen?

Randecker: Das geht schon, ist aber immer mit großem Aufwand verbunden. Man braucht jedes Mal einen Tag Umrüstzeit. Der Handwerker kommt auf der Baustelle erst dann zügig voran, wenn er durcharbeiten kann. Das ist dieses Jahr alles etwas zäh.

BTH Heimtex: Sind Sie von Gerüstbauern abhängig?

Randecker: Im vergangenen Jahr gab es dort Engpässe. Doch in diesem Jahr sind ausreichend Kapazitäten vorhanden.

BTH Heimtex: Inwieweit ist der Maler selbst technisch ausgerüstet?

Randecker: Der Maler tut sich in puncto technische Ausrüstung und Investitionen schwer. Er ist eher künstlerisch orientiert. Davon abgesehen ist es aber auch sinnvoller, Gerüste von Profis aufbauen zu lassen. Aber es gibt andere technische Möglichkeiten wie zum Beispiel Nesspri - nebelfreies Spritzen im Außenbereich. Das sind sehr hochwertige Anlagen, mit denen der Maler rationell arbeiten kann. Aber er nimmt sie nicht richtig an.

BTH Heimtex: Nun sagt man dem Maler ja nach, dass er zwar ein großes Aufgabenfeld bewältigen könnte, viele Arbeiten aber nicht annimmt. Das Bodenlegen gehöre nicht zu seinen Lieblingstätigkeiten. Ist da etwas dran?

Randecker: So pauschal kann man das nicht sagen. Der Schwerpunkt liegt allerdings mehr in der Farbe. Nur ein Viertel unserer Kunden beschäftigt sich mit dem Boden.

BTH Heimtex: Aber das Verlegen von Bodenbelägen wird immer einfacher. Nach Laminat lässt sich jetzt auch der Designboden per Klick verarbeiten. Ist das noch interessant für den Handwerker?

Liebherr: Nach wie vor macht der verklebte Designbelag einen Anteil von 75 bis 80% aus. Doch der Maler bevorzugt eine Klickvariante, deshalb wird die sicherlich Erfolg haben. Denn dabei handelt es sich doch auch um eine handwerkliche Leistung. Man muss es nur mit Zubehör richtig verkaufen. Diese hochwertigen Produkte sind zudem nicht baumarktfähig.

BTH Heimtex: Aber wer verklebt, muss vorher auch den Untergrund bearbeiten. Ist damit nicht mehr zu verdienen?

Randecker: Der Handwerker wäre gut beraten, wenn er sich etwas mehr auf seine handwerklichen Fähigkeiten berufen würde. Denn je mehr er zum einfachen Produkt greift, desto stärker gibt er sein Können aus der Hand an den Endverbraucher weiter. Aber Klicken ist trotzdem eine feine Sache. Denn Maler tun sich mit der Bodenverlegung immer noch etwas schwer.

GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner: "Es ist ganz normal, dass ein Wettbewerber neue Filialen eröffnet."
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF Vorstandsvorsitzender Eberhard Liebherr: "Im Bodenbelag wird der Anteil des Großhandels noch steigen."
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
Stellv. GHF Vorstandsvors Horst Randecker: "Bei Innenfarben haben wir starke Zuwächse"
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
Der GHF mit Jürgen Wagner, Eberhard Liebherr und Horst Randecker im Gespräch mit der BTH-Heimtex Redaktion in Hamburg: Jochen Lange, Thomas Pfnorr, Cornelia Küsel, Tim Steinert und Michael Steinert.
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Umsatzverteilung der ordentlichen GHF-Mitglieder

BTH Heimtex: Das gilt scheinbar auch fürs Tapezieren. Jedenfalls beklagt die Tapetenindustrie regelmäßig, dass Maler hier Defizite hätten.

Randecker: Es gibt im Moment sehr aufwändige Designs. Die sind schon sehr schwierig für den Maler.

BTH Heimtex: Obwohl die Verarbeitung durch Vlies deutlich einfacher geworden ist?

Randecker: Es gibt eben Maler mit Berührungsängsten, weil sie generell nicht tapezieren oder nur wenig. Aber 25% unserer Kunden sind schon ganz gut unterwegs mit der Tapete. Das sind eben Vollanbieter. Darüber hinaus gibt es Spezialisten, die nur WDVS verarbeiten. Die haben kein Gefühl für einen so schönen Wandbelag. Trotzdem, die Tapete ist auf dem Vormarsch. Deshalb versuchen auch wir durch permanente Schulung, den Maler im Bereich Tapezieren und Bodenverlegen fit zu machen.

BTH Heimtex: Stichwort Fortbildung. Auch bei Farbe werden die Herausforderungen größer. Es reicht heute nicht mehr aus, sie einfach nur an die Wand zu bringen. Beschäftigen sich die Maler auch mit den neuen Spachteltechniken?

Randecker: Da handelt sich beinahe um Kunst, was dem Maler abverlangt wird. Es fing mit Spachteltechnik an, jetzt gibt es auch Lasurtechnik. Beides muss gelernt werden. Auch in diesem Bereich werden Schulungen angeboten.

BTH Heimtex: Haben sie alle gängigen Produkte im Sortiment?

Randecker: Wir sind ein dreistufiger Vertrieb und haben deshalb alle Produkte im Sortiment, die angeboten werden. Aber es ist ein Problem für den Maler, das alles zu verkaufen. Meist zeigt er dem Endverbraucher nur ein kleines Muster und der soll sich dann die fertige Wand vorstellen. Deshalb zeigen wir in unseren Verkaufsräumen die verschiedenen Techniken. Dem Maler raten wir, seinen Kunden mit zu uns zu bringen. Fast alle Farbenhersteller haben diese Techniken im Sortiment. Den größten Erfolg hat aber derjenige, der die beste Präsentation bietet.

BTH Heimtex: Das lässt sich auch auf die Tapete übertragen. Leider weiß der Endverbraucher häufig nicht, was auf dem Markt ist. Wie kann man das ändern?

Randecker: Zum Beispiel über das Internet. Es wäre schön, wenn es einen neuen Vorstoß gäbe in Richtung einer Software mit dem gesamten Angebot der Tapeten- und der Bodenbelags-Industrie. Doch leider bewegt sich da nichts. Und das, obwohl das Tapetenangebot inzwischen nicht mehr überschaubar ist. Wir selbst haben 400 Tapetenkollektionen. Wenn der Endverbraucher tatsächlich mal vom Maler darauf hingewiesen wird, braucht der Stunden, um sich damit zu beschäftigen. Man müsste eine gemeinsame Plattform finden für Bodenbelags-, Tapeten- und Fassadenhersteller.

Liebherr: Unsere Casanova-Kollektion ist blätterbar und hat einen Raumplaner, das kann man über die Casanova-Seite sehen. Heute geht ein Mitarbeiter mit dem iPad zum Kunden und stellt ihm die Bodenbeläge vor.

BTH Heimtex: Wird der Maler insgesamt nicht überfordert und sucht sich deshalb Spezialgebiete?

Randecker: Ja, er soll Farben, Tapete, WDVS, besondere Spachteltechniken, Stuckelemente und Bodenbelag verarbeiten. Da zieht sich der eine oder andere dann vielleicht etwas vom Bodenlegen zurück, auf das sich andere konzentrieren. Die aber kommen im Farbengroßhandel allein nicht zurecht. Dafür ist unser Angebot an Belägen zu klein. Der auf Bodenbeläge fokussierte Maler geht auch zum Bodengroßhandel. Wir decken etwa 80% des Malerbedarfs ab, den Rest holt er sich beim Spezialisten.

Wagner: Maler sind insgesamt schon sehr flexibel. Sie wagen sich an alles Neue auf dem Markt. Nur eines machen sie relativ schlecht: verkaufen. Doch das muss er, denn der Großhändler hat nicht den direkten Kontakt zum Endverbraucher. Den muss der Maler aufbauen. Er muss seinem Kunden das Gefühl geben, dass er seinen Maler um Rat fragen kann.

BTH Heimtex: Wie unterstützen Sie Maler über die Präsentation der Produkte hinaus?

Randecker: Logistik ist die Hauptaufgabe der Zukunft. Wir sind gerade dabei, ein Zentrallager zu installieren und werden in Zukunft nur mit eigenen LKW unsere Kunden bedienen. Unsere Qualitätsansprüche werden durch Outsourcing nicht mehr erfüllt. Logistik und Zuverlässigkeit sind die Kriterien, an denen uns der Kunde misst.

Liebherr: Wichtig ist, dass der Kunde seine Ware bestellt und am nächsten Tag bekommt. Der Fahrer ist häufiger beim Kunden als der Außendienstmitarbeiter, da herrscht ein Vertrauensverhältnis. Das geht so weit, dass der Fahrer den Schlüssel für die Läger von unserem Kunden bekommt. Logistik darf man nicht aus der Hand geben. Da muss alles funktionieren. Anders als der Industrielieferant, der direkt an den Verarbeiter liefert, bieten wir ein Gesamtkonzept: mehrfaches Anfahren der Baustelle, Abladen des Lkw und Transport selbst in den 5. Stock. Der Kunde muss sich um nichts kümmern, ist aber bereit, ein wenig mehr zu zahlen.

BTH Heimtex: Eine Rolle Bodenbelag ist doch ziemlich schwer. Wieviel Mann sitzen denn auf dem Lkw?

Liebherr: Wir wollen eigentlich keine Rollen mehr verkaufen. Deshalb kommunizieren wir dem Kunden, er möge die benötigten 200 m bei uns im Zuschnitt bestellen. Wir schneiden die Coupons, servieren sie mundgerecht auf der Baustelle und geben dem Handwerker darüber hinaus auch bei Reklamationen Sicherheit. Deshalb reicht ein Fahrer auf dem Lkw. Zumal die Mitarbeiter vom Handwerker auch mit anfassen.

Randecker: Wir haben außerdem in der neuen Logistik-Konzeption die Express-Andienung. Jeder Kunde erhält die Ware spätestens in 90 Min. und bezahlt dafür extra. Unser neues Logistik-Konzept wird revolutionär. Es steht im Februar 2013.

BTH Heimtex: Das bedeutet, dass Sie auch weiterhin vor Ort präsent sein müssen, um den Kunden schnell beliefern zu können.

Randecker: Für den Maler ist die fortschreitende Filialisierung besonders wichtig. Schon weil er schnell von außen nach innen umschalten muss. Ein Großhändler sollte darauf rasch reagieren können. In Ballungsgebieten beliefern wir den Kunden zweimal am Tag - allerdings mit Mindermengen-Zuschlag.

BTH Heimtex: Logistik ist teuer, da bedarf es erheblicher Investitionen. Doch die Margen im Großhandel sind gering. Kooperieren die Unternehmen, um Kosten zu senken oder kocht jeder sein eigenes Süppchen?

Liebherr: Das kann sich eigentlich keiner mehr erlauben. Der Großhandel kooperiert in großem Maße - zum Beispiel über Einkaufskooperationen wie Copa und Rigromont. Ganz konkret wird beim Warenaustausch zusammengearbeitet und bei der Aufteilung der Lagerhaltung. Das ist auch ein Zukunftsthema. Ich möchte kein Einzelkämpfer sein.

BTH Heimtex: Wer sind denn heute im Bodenbelagshandel die hauptsächlichen Abnehmer?

Liebherr: Das hat es gewaltige Veränderungen gegeben. Wir bedienen zwar auch weiterhin unsere altbewährten Kunden. Aber die werden immer weniger. Die jetzt nachrücken, sind oft Allrounder: Ein-Mann-Servicebetriebe, die im Sommer den Rasen mähen und im Winter Bodenbeläg verlegen. Dann gibt es viele Firmen für Brand- und Wasserschadensanierungen. Die brauchen riesige Mengen Bodenbeläge. Viele dieser neuen "selbstständigen" Unternehmer haben einen Migrationshintergrund und bevorzugen den Großhandel. Im Baumarkt fehlt ihnen das Rundum-Sorglos-Paket. Bei uns finden sie die Beratungskompetenz und müssen das Geld nicht gleich an der Kasse abgeben - wenn sie bei uns Kredit haben.

BTH Heimtex: Wieviel Umsatz akquirieren Sie inzwischen über das Internet?

Randecker: Bei uns heißt es E-Sales. Anfangs wurden wir belächelt. Doch inzwischen laufen 20% unserer Zufuhrumsätze daüber, mit Steigerungsraten von 40 bis 50% im Monat. Der Handwerker kann auch noch nach 23 Uhr bestellen und sofort sehen, ob die Ware lieferbar ist. Diese Kunden sind meistens jünger als 40 Jahre. Das ist unsere Kundschaft der Zukunft.

BTH Heimtex: Kommen wir zum Wettbewerb. Beunruhigt es Sie, dass die Hamburger Malergenossenschaft Mega auf Expansionskurs ist und vor allem in Nordrhein-Westfalen neue Niederlassungen eröffnet?

Wagner: Die Mega wird wohl annehmen, dass das Potenzial im Ruhrgebiet größer ist als es vom Großhandel im Moment ausgeschöpft wird. Wir haben gegenüber den Kofas stark gewonnen, das zeigt sich auch an der Zahl der Niederlassungen. Dennoch macht der Direktvertrieb noch etwa 40 bis 45% des Gesamtmarktes aus. Das ist ein riesen Volumen. Da könnte sich ein Großhändler angesichts der jüngsten Entwicklung vorstellen, ein Stück vom Kuchen abzubekommen. Schließlich hat er gegenüber dem Direktlieferanten das bessere Angebot und ist außerdem noch vor Ort. Von daher sehe ich es nicht übermäßig kritisch, dass ein Wettbewerber wie die Mega in dieser Region neue Filialen eröffnet.

BTH Heimtex: Der Konzentrationsprozess im Großhandel war in den vergangenen Jahren ein großes Thema: weniger Unternehmen, mehr Niederlassungen. Hält die Entwicklung an?

Wagner: Zu Jahresbeginn hatten unsere Mitglieder 680 Niederlassungen. Inzwischen sind wieder 10 bis 20 Filialen hinzu gekommen. Aber die Dynamik schwächt sich ab. Wir haben im Verband derzeit 101 ordentliche Mitglieder, die jeder für sich genommen an Marktbedeutung gewinnen.

aus BTH Heimtex 09/12 (Wirtschaft)