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Holzland: Neue Marketingstrategie

Bauen Wohnen Leben als ganzheitliches Konzept

Auf der Holzland-Expo in Hannover waren die Flächen unter dem riesigen Expo-Holzdach erneut ausgebucht. Expo-Leitmotiv war diesmal ,Bauen - Wohnen - Leben. Das neue Konzept soll direkt nach der Holzland-Expo Schritt für Schritt weiter Einzug in das Alltagsgeschäft der Holzhändler halten können. York Lemb, Marketingleiter Holzland, weist auf den ganzheitlichen Ansatz hin, der sich von der Sortiments- und Ausstellungsempfehlung bis zur Werbung erstreckt.

Die 5. Holzland-Expo hatte die neue Ausrichtung der Kooperation bereits umgesetzt. Die Stände der Lieferanten gruppierten sich entsprechend Bauen - Wohnen - Leben in die drei Hauptwarengruppen. Im Bereich Bauen fanden sich dabei konstruktive und dekorative Holzwerkstoffe, Schnittholz und Hobelware, Trockenbau- und Dämmstoffe, Fenster und Haustüren sowie Zubehör. Der Themenkomplex Wohnen umfasste Boden / Wand / Decke, Bauelemente wie Türen und Treppen sowie Zubehör. Auf dem Sektor Leben drehte sich alles um Holz im Garten, Sichtschutz, Terrassen, Häuser und Carports sowie Zubehör. Die Holzhändler können ihre Sortimente nun nach den drei Leitwarengruppen ausrichten und innerhalb der Hauptbereiche jeweils drei Grade der Spezialisierung erreichen: 1. Basis, 2. Aufbau, 3. Spezialist.

Die neue Strategie wurde im Juni vergangenen Jahres auf der Gesellschafterversammlung vorgestellt. Mit Bauen - Wohnen - Leben gliedert die Kooperation ihre Warengruppen in drei Hauptbereiche. "Mit dieser konsequenten Lösung von der Warengruppen-Denke entsteht ein klares Grundmuster für eine optimal angelegte Positionierung der einzelnen Holzfachhandelshäuser", heißt es.

Strategische Entscheidungen des Händlers über seine individuelle Positionierung bedürfen einer soliden Basisarbeit - und bereits hier setzt die zentrale Unterstützung an. Mit dem Holzland-Partner-Tool haben die Händler die Möglichkeit, das vorhandene Sortiment und die Ist-Situation ihres Unternehmens qualifiziert auf den Prüfstand stellen. Auch die konkreten Potenziale am Standort mit Blick auf den Wettbewerb und dessen Positionierung werden dabei bewertet. Die Händler stellen sich zudem den Fragen: Wie ist die Kaufkraft in der Region tatsächlich? Wie viele Wettbewerber gibt es? Welche Abschöpfungsgrade werden dort realisiert?

Bei der Potenzialanalyse werden 58 Warengruppen sowie nicht sortimentsgebundene Produkte unter die Lupe genommen. Und beim Mystery-Shopping lässt sich die Qualität vorhandener Serviceleistungen testen. Zudem soll der Händler in die Lage versetzt werden, bisher vernachlässigte Sortimentsfelder zu erkennen. "Das Geschäft ist schneller und dynamischer geworden", meint Johannes Schulze, Leiter Vertrieb Marke Holzland. Daher sei es notwendig, die eigene Marktstrategie zu überprüfen.

Holzland GmbH
York Lemb, Marketingleiter Holzland: "Unsere Händler sind in Ihren Entscheidungen völlig frei."
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Johannes Schulze, Leiter Vertrieb Marke Holzland: "Im Zentrum unseres Partner-Tools steht die Dienstleistung."
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Birgitt Witter-Wirsam, Vorsitzende des Holzland-Aufsichtsrates: "Wir bieten für jeden das Richtige."

"Viele Standorte beziehen die Einschätzung dessen, was sie tun, auf Erfahrungswerte. Dies begründet sich im Fehlen von konkreten Vergleichszahlen und Bezugsgrößen im regionalen Marktumfeld. Mit dem Partner-Tool bieten wir unseren Händlern erstmals ein qualifiziertes System, das bewertbare Aussagen nach ausgewählten Fragestellungen unserer Händler bündelt." Beispielsweise sei es in der Praxis nicht selten, dass regionale Holzhandelsbetriebe ihr Einzugsgebiet für größer hielten, als es der Realität entspreche.

So biete das Partner-Tool unter anderem die Möglichkeit, sogenannte Gebietssprünge auf Karten zu dokumentieren. "Da geht es ins Eingemachte", erläutert Schulze. "Viele Händler wissen im Endeffekt nicht, was der Wettbewerb macht." Mit dem Holzland-Partner-Tool könne gezielt das Beste einer regionalen Unternehmung gefördert werden.

Je nach künftiger Positionierung hat der Holzfachhändler anschließend die Option, abgestimmte Vertriebselemente in Anspruch zu nehmen. "Alles sollte aus einem Guss sein", ergänzt Johannes Schulze. Die Resonanz der Händler auf das neue Konzept sei bisher sehr positiv. Für eine nachhaltige Umsetzung rechnet Schulze aber pro Standort mit einem Zeitrahmen von bis zu zwei Jahren.

aus Parkett im Holzhandel 04/12 (Wirtschaft)