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Interview des Monats: ABK Future Store

"Bedeutsames Anpassungsinstrument für Zukunftsfähigkeit des Handels"


Die Zukunftsausrichtung der ABK hat seit Ende 2011 einen Namen: Future Store. Ziel dieses Projektes ist es, konstruktive Konzepte zu entwickeln, die den Bettenfachhandel auf dem Weg zur optimalen Zukunftsausrichtung unterstützen. Sechs Monate Zeit nahmen sich ein Projektausschuss und externe Berater, um eine Machbarkeitsstudie zu erarbeiten. Diese wurde im Juni vorgestellt. Zum Thema Future Store wollte die Haustex Genaueres wissen und führte ein Interview mit einigen Beteiligten: Thomas Fehr, Geschäftsführer der ABK; Susanne Heller von Betten Heller in Göttingen; Melanie Weber-Veil von Traumina und Prof. Alexander Doderer, der als externer Berater das Projekt begleitete.

Haustex: Herr Fehr, als das Thema Future Store auf der Cheftagung in Rostock im Herbst 2011 ausgerufen wurde, hatte die ABK ja ein richtig großes Thema angepackt. Aus der Branche gab es entsprechende Aufmerksamkeit. Bei der Vorstellung der Machbarkeitsstudie im Juni wurde nun aber erklärt, dass der Future Store als Ganzes erst einmal später realisiert werden soll. Warum jetzt dieser Meinungswechsel?

Thomas Fehr: Gestatten Sie mir, dass ich Ihre Frage zunächst mit einem Zitat aus der Bibel beantworte: "Unvernünftig sind jene, die ihr Haus auf Sand bauen.'

Haustex: Wie meinen Sie das?

Fehr: Nun, bereits zu Beginn des Projektes ahnten wir, welches Fass wir da aufgemacht haben. Das Future-Store-Projektteam setzt sich bekanntlich aus Vertretern der Industrie, des Handels, der ABK sowie Prof. Doderer und seiner Tochter zusammen. Aufgrund der offenen und ausgesprochen fruchtbaren Diskussionen in dieser Runde sind nach dem Projektauftakt einerseits viele neue Aspekte zu den einzelnen Projekten identifiziert worden, andererseits haben wir aber auch zusätzlich ganz neue Projekte definiert. Dies führte zwar zu einer wunderbaren, vorher nicht absehbaren Bereicherung, aber auch zu einer großen Komplexität des Projektes. Um dieser Entwicklung Rechnung zu tragen, haben wir beschlossen, auf dem Weg zum realen ABK Future Store einen Zwischenschritt einzulegen: Jetzt setzen wir zunächst einige Projekte in ABK-Test-Häusern um, um sie dann in einem weiteren Schritt optimiert in einen realen ABK Future Store zu übernehmen.

Haustex: Sie wollten doch ein richtiges Ladengeschäft in Deutschland bauen. War das nicht die ursprüngliche Idee?

Fehr: Das wollen wir immer noch! Und das werden wir auch tun, aber eben nicht auf Sand, wie das Bibelzitat es treffend ausdrückt. Will sagen: Ohne ordentliche Fundamentplatte wird es mit einer ABK grundsätzlich keine Projekte geben. Das wäre nicht der Stil des Hauses und das sind wir der hohen Erwartung unserer Mitglieder auch schuldig. Das ist es ja gerade, was die ABK auszeichnet.

Susanne Heller: Als Händlerin und Gesellschafterin der ABK kann ich dem nur beipflichten. Es bringt uns, es bringt dem Handel doch gar nichts, Schnellschüsse auszuprobieren. Da müssen vielmehr Professionalität und durchdachte Systematik maßgeblich sein und vor allem auch die nötige Reifezeit. Für die ABK-Mitglieder hat dieser Zwischenschritt einen großen Vorteil: Wir können die ersten Test-Projekte schneller starten als in einem realen ABK Future Store und somit auch schneller auf die ersten Ergebnisse zurückgreifen. Diese Ergebnisse wurden in bestehenden Geschäften von Kollegen gewonnen, die dann bei der Umsetzung in anderen Läden mit Rat und Tat als Experten zur Seite stehen können. Mit der Zeit wird unser Projekt-Werkzeugkasten, die so genannte Tool-Box, immer praller gefüllt werden. Jedes ABK-Mitglied kann dann in Zukunft auf ein Bündel von getesteten Projekten zurückgreifen und für sich selbst entscheiden, mit welchen Projekten er oder sie an der Gestaltung der eigenen, erfolgreichen Zukunft arbeiten möchte. So muss nicht jeder einzelne ABK-Händler das Rad neu erfinden, das heißt, er oder sie muss nicht Zeit, Geld und Energie aufbringen, um jede Zukunft sichernde Maßnahme selbst zu testen, sondern sie können auch hier von den Aktivitäten und Erfahrungen der ABK-Solidargemeinschaft profitieren.

Haustex: Sie verfahren also nach dem Motto: Gut Ding will Weile haben?

Melanie Weber-Veil: Ja, auf jeden Fall. Wir wollen alle gemeinsam dem Projekt genügend Zeit geben, um es möglichst gut realisieren zu können. Jetzt steht uns nach nur sechs Monaten eine ausgereifte, umfangreiche und sehr systematische Machbarkeitsstudie zur Verfügung, die besagt: Das Konzept Future Store ist machbar, es ist allerdings in seinem momentanen Stadium erst mit einem virtuellen Gebäude vergleichbar, das aus vielen stabilen Bausteinen aufgebaut wird. Erst die Bausteine, dann das Gebäude! Wir haben das ja auch in einem Bild veranschaulicht. Da kann man sehr schön sehen, wie sich die Themenbausteine zu einem komplexen Ganzen unter dem Dach der ABK gruppieren. Immerhin ist das ja auch ein besonders wichtiger Aspekt, dass sich alle ABK-Mitglieder unter dem Dach des Future Stores wiederfinden.

Haustex: Prof. Doderer, Sie und Ihr Unternehmen waren maßgeblich an der Machbarkeitsstudie beteiligt. Welches sind die wichtigsten Ergebnisse?

Prof. Alexander Doderer: Drei Themen sind hier zu nennen: Erstens: Future Store ist eine äußerst wichtige Zukunftsprojektion für alle Mitglieder der ABK. Sie bringt dem Zusammenspiel aus Handel, Industrie und Markt einen wesentlichen Marktvorsprung. Das hat die Machbarkeitsstudie mehr als bestätigt. Zweitens: Der Future Store ist ein bedeutsames Anpassungsinstrument für die Zukunftsfähigkeit des Handels und die Innovationspotenziale der Industrie. Drittens: Der Future Store basiert auf einem tief greifenden Verständnis der Konsumentenpsychologie und deren Veränderung. Für den Erfolg des Fachhandels kann man dieses Thema gar nicht hoch genug einschätzen .

Haustex: Das hört sich sehr interessant an, aber mit einem realen Testladen hat das ja nicht unbedingt etwas zu tun.

Doderer: Eben, genau darum geht es. In den zahlreichen Sitzungen des Projektteams sind wir immer stärker zu der Erkenntnis gelangt, dass es zunächst darum gehen muss, die relevanten Themenfelder so zu ordnen und mit Inhalt zu füllen, dass sie überhaupt umsetzbar sind, und zwar für jedes einzelne Ladengeschäft der ABK-Mitglieder. Wir wollen ja wirklich allen einen Vorteil bieten, so dass auch alle hinter diesem Projekt stehen.

Heller: Genau! Es bringt dem Handel nichts, irgendwo in einer Ideallage unter Idealbedingungen ein Idealgeschäft betreiben und beobachten zu können. Für den Handel ist es wesentlich wichtiger, Zukunftsmodelle im eigenen Ladengeschäft anwenden zu können, unter den jeweils individuellen Bedingungen vor Ort. Und die können ja bekanntlich sehr unterschiedlich sein.

Fehr: Die Gesellschafter erwarten zu Recht, dass ihr Verband für ihre speziellen Gegebenheiten Lösungen vorhält. Genau die erarbeiten wir jetzt zunächst einmal. Wir wollen bewusst nichts überstürzen. Wir sehen das Projekt als einen iterativen Prozess, das heißt, auf dem Erkenntnisweg, den wir derzeit beschreiten, muss es möglich sein, Fehler machen zu dürfen, um hinterher wirklich substanzielle Lösungen zu bekommen.

Haustex: Das scheint mir doch recht abstrakt. Verstehen das die Mitglieder der ABK?

Doderer: Die Theorie ist das eine, die Praxis das andere. Aber ohne Theorie geht es eben auch nicht. Herr Fehr verweist ja auf die Methode, wie das Projekt Future Store zu denken ist. Da steht am Anfang eine dezidierte Analyse dessen, was in den kommenden zehn bis 20 Jahren auf den Handel zukommen wird. Daraus leiten wir einerseits den Bedarf an Produktmodifikationen und -innovationen ab, andererseits erarbeiten wir gewissermaßen einen Werkzeugkasten, in dem konkrete Werkzeuge oder eben Bausteine bereitgestellt werden, wie Handel und Hersteller damit am POP umgehen können.

Haustex: Was verstehen Sie unter POP?

Doderer: Den POP kann man geografisch gleichsetzen mit POS, psychologisch aber eben nicht. Während der POS, Point of Sales, die Verkaufsstelle aus Anbietersicht beschreibt und begreift, beschreibt POP, Point of Purchase, diese Verkaufsstelle aus Kundensicht. Das ist ein sehr wichtiger Perspektivwechsel! Bei POP geht es nämlich ausschließlich um die Einschätzung der Verkaufsstelle aus Kundensicht.

Haustex: Ist das nicht gängige Praxis?

Doderer: Nein, Keineswegs. Der Umgang mit dem so genannten Fremdbild fällt nicht nur dem Handel schwer, sondern jedem. Das gilt für ein Ladengeschäft genauso wie für die Gastronomie oder eine Empfangshalle eines Industrieunternehmens. Wir reden im Grunde von einem bewussten Paradigmenwechsel, von dem man natürlich sagen kann, er sei längst bekannt. Wie heißt es aber so schön: "An ihren Taten sollt ihr sie erkennen'. So ist das in diesem Fall auch. Reflexion und Präzision in der Selbsteinschätzung schärfen den Blick für das Geschehen und eröffnen ein erfolgreicheres Geschäft. Das ist ein substanzieller Bestandteil des Future Stores.

Weber-Veil: Für uns als Hersteller ist übrigens genau dieser Punkt besonders wichtig. Wünschen wir uns doch, dass unsere Produktqualität eins zu eins in die Verkaufssituation übergeht. Wir von Traumina beispielsweise sind ausgesprochen dankbar, uns alleine schon in dem Dialog während der Machbarkeitsstudie so eng mit dem Handel und mit Fachleuten in Sachen Demografie, Konsumentenpsychologie oder Trendsetting austauschen zu können. Selbstverständlich orientiert man sich nicht zuletzt auf Messen und so weiter. Aber es geht nichts über eine ungefilterte Einschätzung von jenen Fachleuten, die direkt am Kunden arbeiten. Die Realität ist doch, dass sich derzeit jede Menge POP ins Internet verlagert. Unsere Produkte wollen aber gefühlt und emotionalisiert werden. Darauf kommt es an und entsprechend wertet das Modell Future Store den realen POP erheblich auf.

Haustex: Da gibt es in Sachen Future Store vermutlich jede Menge Themen und Details. Wie wird das am Schluss organisiert?

Fehr: Wir werden uns ein Geschäftsmodell beziehungsweise auch ein Gesellschaftermodell überlegen, das den Anforderungen des Future Stores entspricht. Da gibt es bereits konkrete Vorstellungen. Ich möchte diesbezüglich aber aus guten Gründen noch keine Details veröffentlichen. Aber es ist klar, dass wir das Thema Future Store institutionalisieren werden. Parallel wird jetzt bereits sukzessive jeder einzelne Baustein ausgearbeitet. Das geht im einen Fall schneller, im anderen Fall brauchen wir etwas mehr Zeit. Aktuell haben wir bereits Elemente des Marketing-Bausteins fertig gestellt, sie unterstützten beispielsweise den Einsatz von modernen Medien, Videos, Aktions- und Angebotsclips im Ladengeschäft mittels einer Software, die der Handel selbst bedienen kann. Da sieht man also ganz konkret, wie der Handel und die Industrie mit medialer Präsenz vor Ort profitieren können.

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Thomas Fehr Zur Person: Thomas Fehr studierte in Freiburg Soziologie und wissenschaftliche Politik. Im Anschluss besuchte er eine private Fachschule für Betriebswirtschaft und Datenverarbeitung in Freiburg. Seine berufliche Karriere begann er bei Bosch Telecom Service in Karlsruhe. Danach begleitete er verschiedene Führungspositionen im Marketing und Vertrieb bei führenden Unternehmen der Telekommunikationsbranche. Erste Verbandserfahrung sammelte Fehr als Kooperationsmanager einer großen Handwerkskooperation. Seit Mitte 2008 ist er Geschäftsführer der ABK, seit 2009 leitet er den Verband als alleiniger Geschäftsführer. Seitdem ist es ihm gelungen, den Verband zukunftsfähig auszurichten. Im Herbst letzten Jahres initiierte er das Projekt ABK Future Store.
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Prof. Alexander Doderer Zur Person: Prof. Alexander Doderer studierte Pädagogische Psychologie, Kunst-Pädagogik und Germanistik, bevor er 1981 in den Schuldienst an Realschulen und Gymnasien eintrat. 1991 trat er aus dem Schuldienst und dem Beamtenverhältnis aus, um an der Hochschule Furtwangen eine Lehrtätigkeit zu beginnen. Ein Jahr später gründete er Gruppe Drei, Agentur für strategische Kommunikation. Im Jahr 2000 wurde ihm vom Land Baden-Württemberg der Professorentitel verliehen. 2009 etablierte Gruppe Drei das Standortmarketing in sein Dienstleistungsportfolio. Seit 2010 berät Doderer die ABK.
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Melanie Weber-Veil Zur Person: Melanie Weber-Veil ist gelernte Industrie-Kauffrau. Nach der Ausbildung absolvierte sie ein einjähriges Volontariat bei Leitermann. Dort hatte sie die Gelegenheit, den Verkauf von Bettwaren und Bettwäsche hautnah zu erleben. Ihre fachliche Kompetenz rundete Weber-Veil mit einer Ausbildung zum Textilbetriebswirt BTE in Nagold ab, die sie 1996 abschloss. Danach ging sie ins elterliche Unternehmen Traumina, wo ihr Vater Friedhelm Weber ihr frühzeitig Kompetenzen übertrug. Unter anderem war es ihre Aufgabe, die Firmen-EDV auf den neuesten Stand zu bringen. Seit 2010 leitet sie gemeinsam mit ihrem Mann Andreas Veil das Unternehmen Traumina in vierter Generation. Darüber hinaus ist die Unternehmerin Mitglied im Prüfungsausschuss der IHK.
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Susanne Heller Zur Person: Susanne Heller absolvierte nach einer Banklehre ein international orientiertes Studium der Betriebswirtschaft an der European Business School. Nach dem Studium entschied sie sich für einen Karrierestart bei Jacobs-Suchard in Bremen im Marketing für Milka Schokolade. 1991 wechselte sie zu Procter & Gamble und arbeitete in Prag mit an der Einführung der P&G-Markenartikel auf dem tschechischen Markt. Mit der Geburt ihrer Tochter 1994 änderte sich die private und berufliche Perspektive und sie zog mit Ehemann und Tochter nach Göttingen, mit dem Ziel, das väterliche Bettenfachgeschäft Betten Heller zu übernehmen. Seit 1999 leitet sie das Unternehmen, mit dem Stammhaus am Kornmarkt und einer Filiale an der Geismar Landstraße. Susanne Heller wurde in diesem Jahr mit dem Haustex Star ausgezeichnet für den vorbildlichen Umbau des Filialgeschäftes.
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Der vorerst virtuelle ABK Future Store besteht aus verschiedenen Bausteinen beziehungsweise Tools. Die Antenne auf dem Dach symbolisiert die Offenheit für fortschrittliche Ideen.
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Das Operations-Team, paritätisch besetzt mit Vertretern aus Handel und Industrie (von links): Lars Ginap, Rüdiger Baretti, Susane Heller,
Thomas Fehr, Andreas Güttler, Reiner Binninger, Melanie Weber-Veil, Prof. Alexander Doderer, Karl-Hermann Hahn. Sie halten die Fäden
bei der Entwicklung des Future Stores zusammen.

Haustex: Gibt es noch weitere Bausteine?

Fehr: Ja, selbstverständlich. Wir nennen die Sammlung der Bausteine Tool-Box, Susanne Heller erwähnte sie bereits. Sie soll wie gesagt sukzessive mit Inhalt gefüllt werden und steht somit Stück für Stück allen ABK-Mitgliedern zur Verfügung.

Weber-Veil: Diese Tool-Box ist, wie ich finde, eine ganz tolle Sache. Mit ihr erreichen wir einen Kommunikationsgrad zwischen Handel und Industrie, wie wir ihn bislang eben nicht kannten. Das ist wirklich ausgezeichnet, denn jeder Baustein der Tool-Box betrifft immer beide Seiten, um nicht zu sagen beide Welten. So können wir beispielsweise Hintergrundvideos zur Entstehung unserer Produkte beisteuern und damit deren Wertigkeit besser verdeutlichen, oder unseren Fertigungsprozess. Das sind ja Themen, die für uns im Hinblick auf Differenzierung und Alleinstellung ausgesprochen relevant sind.

Haustex: Ist das hauptsächlich der Grund, warum Sie sich an diesem Projekt beteiligen?

Weber-Veil: Ja, aber nicht nur. Wir von Traumina erkennen in der ABK eine Zukunftsdynamik, auf die wir als Hersteller nur ungern verzichten würden. Was kann einem besseres passieren, als auf diese Weise "das Ohr am Rohr' zu haben und Marktentwicklungen frühzeitig und aus unterschiedlichen Perspektiven betrachten zu dürfen. Das ist doch toll. Ich nehme außerdem noch einen ganz wichtigen Nebeneffekt wahr: Alle am Projekt Beteiligten erleben sich in der Rolle von "Wertbildnern'. Alle Diskussionen und Workshops vermitteln uns, dass wir es mit wertvollen und werthaltigen Produkten zu tun haben, mit wertvollen Kunden und mit einem wertvollen Verkaufsprozess. In Zeiten, in denen meistens der Preis im Vordergrund steht, empfinde ich das als ausgesprochen wohltuend, zumal es den Blick für die Wünsche unserer Konsumenten schärft. Die wollen in einer unruhigen Welt wertvolle Gegenwelten. Darin liegt für uns die große Chance.

Heller: Genauso empfinde ich das auch. Aus dem Projekt Future Store erhalte ich heute schon Kompetenzvorteile, wie ich sie so bislang nicht erfahren habe. Das sind nicht nur reine Sachinformationen, sondern vor allem auch emotionale Aspekte, die in den Gesprächen zwischen den unterschiedlichen Dialogpartnern plötzlich in neuem Licht erscheinen und uns selbst aber auch unsere Arbeit aufwerten.

Haustex: Zum Beispiel?

Heller: Beispielsweise, wenn es um die Sehnsuchtsprofile der zukünftigen Kundengruppen geht, oder wenn es um die Qualifikation von Mitarbeitern in Sachen zielgruppengerechter Kundenansprache geht. Diese Themen sind für mich von ganz entscheidender Bedeutung. Einen weiteren Punkt möchte ich nennen: die Abstimmung zwischen realem POP und dem Internet. Wir Händler müssen ja beide Plattformen bestmöglich bespielen. Wie gelingt dies optimal in Form eines Zusammenspiels? Das sind brennende Themen und da unterstützt mich die ABK mit dem Future Store wirklich sehr gut.

Haustex: Wie reagieren Ihre Mitglieder bislang auf den Fortschritt des Projektes Future Store, Herr Fehr?

Fehr: Durchweg positiv. Es ist klar, dass es hin und wieder kritische Stimmen gibt, was die Geschwindigkeit des Projektes angeht. Aber ich sagte schon: Man kann nicht von jenen, die nicht direkt am Projekt beteiligt sind erwarten, dass sie immer über die Komplexität Bescheid wissen. Das Informationsmanagement ist sicher eine Herausforderung. Auch manche Inhalte stoßen ab und zu auf Verwunderung, aber genau das wollen wir ja erreichen. Langweilige und allbekannte Strategien verbinden wir nicht mit dem Projekt Future Store. Zudem haben wir das Projekt jetzt in verschiedenen Gremien der ABK vorgestellt und die Reaktionen waren überall von großer Zustimmung gekennzeichnet.

Haustex: Wie wichtig ist es für Sie, alle Mitglieder in diesem Projekt hinter sich zu wissen ?

Fehr: Das ist für mich sehr wichtig. Hier geht es um die fundamentale Frage, wie es in Zukunft mit dem Bettenfachhandel weitergeht, und darauf wollen wir mit dem Future Store ganz konkrete, positive Antworten geben. Ich kann mir nicht vorstellen, wer sich da ins Abseits stellen wollte.

Haustex: Aber die Sache kostet ja schließlich auch Geld.

Fehr: Selbstverständlich kostet das Geld. Wie sonst sollte man konkrete Zukunftspläne professionell erstellen können? Ich würde jedem raten, einmal in die Industriebranchen zu blicken und dort die Zukunftsinvestitionen in Forschung und Entwicklung anzuschauen. Dann wird schnell klar, dass alle Maßnahmen, die das Überleben in der Zukunft sichern, Geld kosten. Allenthalben verfügen Industrieunternehmen über Masterpläne für die Zukunft und Antworten auf die Fragen nach Innovationsmaßnahmen - unser Future Store ist nichts anderes.

Haustex: Sind Sie also rundum zufrieden, Professor Doderer?

Doderer: Zunächst einmal mit dem Projekt-Team, ja. Weil es in den vergangenen sechs Monaten ganz hervorragende und konstruktive Arbeit geleistet hat. Und dann auch mit der Offenheit, mit der ich hier die Verbandsarbeit erlebe. Es ist schon bemerkenswert und keineswegs selbstverständlich, wie von Seiten der ABK im Interesse aller Mitglieder nach vorne gedacht wird. Überzeugungsarbeit haben wir sicher noch in den Reihen der Gesellschafter zu leisten, denn dort steht die Frage nach dem nächstliegenden Vorteil immer im Vordergrund. Ich bin aber guter Dinge, dass hier besonders die Dynamik und Nachhaltigkeit des Projektes im Sinne einer starken Solidargemeinschaft erkannt wird.

Weber-Veil: Schlussendlich geht es doch um Wohlstandssicherung für alle. Das ist auch der Grund, so höre ich das jedenfalls, warum wir sowohl von der Industrie als auch vom Handel in den letzten Monaten so viel Zuspruch erfahren haben, auf diesem Weg weiterzugehen. Auch ich sehe das Projekt sehr positiv.

Haustex: Wie wird sich das Projekt Future Store jetzt weiterentwickeln? Was werden die nächsten Schritte sein?

Fehr: Vorrangig haben wir noch Informationsaufgaben innerhalb des Verbandes. Noch lange nicht jeder kennt die Vielzahl der Inhalte des Konzeptes. Parallel arbeiten wir an dem Modell einer Gesellschaftsform des Future Stores, auch unter Beteiligung der Industrie, um das dort vorhandene Know-how mit einfließen zu lassen. Und selbstverständlich vertiefen wir derzeit systematisch die Inhalte der einzelnen Bausteine. Der Future Store beginnt erwachsen zu werden, könnte man sagen. Den nächsten wichtigen Step für uns wird die Cheftagung in Zell am See bringen.


ABK - in Kürze


ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Verband der Bettenunternehmer
Pfälzer Str. 10
D.33332 Gütersloh
Tel.: 05241/9246-0
Fax: 05241/9246-49
E-Mail: info@abk-verband.de
Internet: www.abk-verband.de

Geschäftsführer: Thomas Fehr
Mitglieder: Derzeit mit knapp 100 Filialen in Deutschland vertreten
Marken: Aventura, Royal Dream

Leistungen: Der ABK Einkaufsverband ist ein "Non-Profit-Dienstleister", der im Dienste der angeschlossenen Bettenfachgeschäfte handelt. Ziel ist es, die Basis für eine langfristige Sicherung und Verbesserung der Ertragslage der Anschlusshäuser zu schaffen. Die ABK unterstützt ihre Mitglieder in allen Bereichen der Warenbeschaffung und Marktbeobachtung.

aus Haustex 08/12 (Wirtschaft)