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Interview des Monats: European Textile Center ETC, Schwarzenbek
Schwarzenbek. Mit dem European Textile Center gibt es jetzt einen neuen Player mit chinesischen Unternehmenswurzeln auf dem Haustextilien-Markt. Nach seiner Gründung 2010 konzentrierte sich das Unternehmen zuerst auf die Erkundung des deutschen Marktes und belieferte lediglich einige ausgewählte Unternehmen. Seit Juli ist auch der Großhandel mit seiner Marke SternenZelt aktiv. Haustex sprach mit dem Konzern-Chef Zhonghui Zhu, ETC-Geschäftsführer Mikel Wang und Birgit Noroschat, Sales Managerin, über die Gründe für die Deutschland-Expansion.
Haustex: Nach Monaten intensiver Marktuntersuchungen legt ETC jetzt richtig los. Wie ist die Stimmung?
Mikel Wang: Sehr gut. Vor einigen Wochen haben wir unsere Firmenbroschüre an potenzielle Kunden versandt, kurz danach hatten wir trotz Urlaubsszeit schon erste Nachfragen nach unserer Preisliste. Es fängt also vielversprechend an.
Birgit Noroschat: Inzwischen habe ich auch schon die ersten Hausbesuche hinter mir und die Reaktionen auf unsere Bettwäsche-Kollektion zeigen mir, dass wir auf dem richtigen Weg sind und marktfähige Artikel entwickelt haben.
Haustex: Was für ein Unternehmen ist ETC?
Zhonghui Zhu: ETC wurde 2010 gegründet und ist ein Tochterunternehmen der Jiangsu S&C International Group aus Haimen, deren Gründer und Präsident ich bin. ETC agiert in Deutschland überwiegend als Großhändler für Haustextilien aus China. Wir starten mit Bettwäsche unter unserer Marke SternenZelt, später sollen weitere Haus- und Heimtextilien dazu kommen, wie beispielsweise Bettwaren.
Haustex: Der Markt für Haustextilien ist in Deutschland sehr wettbewerbsintensiv, es gibt viele Anbieter und eigentlich sind die Claims abgesteckt. Was veranlasst ETC deshalb, als weiterer Player auf dem Markt mitmischen zu wollen?
Noroschat: Ich kenne keinen interessanten Markt in Deutschland, der nicht hart umkämpft ist. Ein hoher Wettbewerb ist für mich ein Zeichen für einen gesunden Markt. Und für hochwertige Produkte gibt es immer einen Markt und eine Chance. Wir etablieren uns hier, weil wir es als erste geschafft haben, die Schatzkiste China mit all ihren Möglichkeiten für den deutschen Markt zu öffnen und eine Kombination zu bieten aus deutschen Standards in Produktion und Vertrieb und der Premium-Qualität eines der größten Anbieter Chinas.
Haustex: Was verstehen Sie unter Schatzkiste China?
Wang: Wir messen uns auf dem deutschen Markt mit sehr interessanten Mitbewerbern, die unbestritten tolle Qualitäten anbieten. Aber wir verfügen über die gesamten Möglichkeiten des chinesischen Textilmarktes, die sich einem deutschen Anbieter nur unter allergrößten Mühen erschließen, wenn überhaupt. Da wir das Tochterunternehmen eines chinesischen Mischkonzerns sind, in der traditionellen Textilregion Haimen, verfügen wir vor Ort in China über allerbeste Kontakte.
Noroschat: Man kennt uns in China, wir sind vor Ort, und was wir benötigen, wird organisiert. Vor allem haben wir Zugriff auf Ware in einer sehr guten Qualität zu einem sehr guten Preis. Dadurch können wir Bettwäsche anbieten, die man von anderen Anbietern in der Qualität und zu dem Preis wahrscheinlich nicht bekommen kann. Wir sind daher für den Handel die professionelle Schnittstelle zwischen der chinesischen Heimtextilindustrie und dem deutschen Markt. Unser Mutterkonzern arbeitet über 30 Jahren sehr erfolgreich im chinesischen Markt und jetzt bieten wir auch unseren deutschen Kunden unseren internationalen Einkaufsservice, verbunden mit attraktiven und wettbewerbsfähigen Preisen in einer hervorragenden Qualität. Unsere Kunden können somit auf die Vorteile der Schatzkiste China zugreifen, ohne ihre Ressourcen im Bereich der Reise- und Personalkosten über Gebühr in Anspruch nehmen zu müssen.
Haustex: Wie läuft das konkret?
Wang: Zum Konzern gehört unter anderem das Handelszentrum Die Shi Qiao in Haimen. Dort sind auf einer Fläche von rund 800.000 Quadratmetern mehr als 8.000 Firmen angesiedelt, die sich in irgend einer Weise mit Haustextilien befassen, als Zulieferer oder Produzenten. Selbstverständlich haben wir dort auch eigene Leute vor Ort. Über sie können wir auf diesen enormen Firmenpool zugreifen, so dass uns im Prinzip alle Möglichkeiten offen stehen.
Noroschat: Unseren Kunden bieten wir verschiedene Möglichkeiten. Zum einen haben wir ab Lager Schwarzenbek Standardartikel unserer SternenZelt-Kollektion für Herbst/Winter 2013/14 vorrätig. Sie umfasst 17 Artikel, die in unserem Showroom in Schwarzenbek besichtigt und theoretisch sofort absortiert werden können. Wir sind von Montag bis Freitag vor Ort. Schön wäre es, wenn die Kunden vorher einen Termin vereinbaren würden. Aber natürlich liefern wir sie auch bundesweit umgehend nach Bestelleingang.
Über die Standardartikel hinaus haben wir weitere Artikel in unserer Kollektion, die wir auf Bestellung produzieren lassen, mit einer entsprechend längeren Lieferzeit, die je nach Menge bei Mindestens sechs Wochen liegt. Außerdem können wir bei entsprechenden Bestellmengen kundeneigene Dessins in China produzieren lassen. Das kommt eher für Großkunden infrage.
Haustex: Ab wann ist ETC lieferfähig?
Wang: Wir haben schon einige Artikel auf Lager, komplett lieferfähig sind wir sehr bald, etwa ab Ende September.
Haustex: Warum hat man sich dazu entschieden, Schwarzenbek als Standort von ETC auszuwählen, der ja nicht gerade zentral in Deutschland liegt?
Zhu: Das hat mehrere Gründe. Schwarzenbek ist die Partnerstadt von Haimen, von daher haben wir gute Kontakte zu der Stadt. Außerdem ist der Hamburger Hafen nur ein paar Kilometer entfernt von hier. Und Hamburg ist wiederum die Partnerstadt von Schanghai. Die Metropolregion Hamburg ist für chinesische Unternehmen daher traditionell ein attraktiver Standort. Hier leben etwa 10.000 Chinesen.
Haustex: Wie gehen Sie bei der Eroberung des deutschen Marktes vor?
Noroschat: Einen Markt kann man nicht erobern, nur einzelne Kunden. Und die erobert man am besten, indem man sie mit hohen Versprechen anlockt und diese dann auch erfüllt. Durch unsere lange Marktforschung seit 2010 haben wir so viele Informationen über die Wünsche unserer Kunden erfahren, dass wir sicher sind, sie erfüllen zu können. Jetzt heißt es für mich also erst einmal, potenzielle Kunden und Interessenten zu besuchen und unsere Kollektion samt Preisliste vorzustellen. Dazu bereise ich gerade den gesamten deutschen Markt. Wir müssen uns als Großhändler erst einmal bekannt machen. Unterstützt werde ich von zwei Mitarbeiterinnen im Vertriebsinnendienst. Alles Weitere, wie beispielsweise der Ausbau des Außendienstes und der Absatzgebiete, ergibt sich dann. In absehbarer Zeit werden wir auch mit Handelsvertretern zusammen arbeiten, weil ich auf Dauer nicht alleine draußen beim Kunden sein kann und werde, vor allem im Süden.
Haustex: Wo werden Sie sich, neben dem Showroom, das erste Mal dem Handel umfassend präsentieren?
Wang: Das wird die Heimtextil im kommenden Januar sein. Derzeit verhandeln wir mit der Messe Frankfurt über einen Stand in einer hoffentlich richtigen Halle. Optimal wäre für uns die Halle 8, wo die deutschen Mitbewerber ausstellen. Außerdem planen wir die Teilnahme an der Maison&Objet in Paris.
Haustex: Welche Absatzkanäle möchte ETC mit seinen Artikeln beliefern?
Noroschat: Da sind zum einen alle Firmen, die im Endkundengeschäft tätig sind, vom gut sortierten Bettenfachhandel über große Filialisten und Möbelhäuser bis zu den Versendern. Zum anderen statten wir natürlich auch gerne Großabnehmer wie Hotelketten oder Objekteinrichter aus. Eine Einschränkung gibt es: Billiganbieter beziehungsweise Textildiscounter gehören nicht zu unseren Zielgruppen, das ist nicht unser Geschäft. Auch in China hat gute Qualität ihren Preis, so dass wir diese Firmen gar nicht beliefern können.
Haustex: Inwiefern differenzieren Sie im Sortiment nach den verschiedenen Vertriebsformen?
Noroschat: Ich denke, das wird im Großhandelsgeschäft automatisch über den Preis erfolgen. Der Bettenfachhandel verkauft im Gegensatz zu den Möbelhäusern hochpreisiger, sodass durch die unterschiedlichen Preislagen unserer Artikel eine Differenzierung erfolgen wird. Außerdem bieten wir großen Kunden wie erwähnt den Service eigener, individuell entworfener Dessins an, die im Großhandelsgeschäft gar nicht auftauchen werden. Uns ist der Wunsch des Fachhandels durchaus bewusst, dass Artikel, die er führt, nicht woanders zu Sonderpreisen verramscht werden. Wir werden den Vertrieb bestimmter Artikel daher zu steuern wissen.
Haustex: Woher wissen Sie, was der deutsche Bettwäsche-Markt wünscht und braucht?
Wang: Wir gehen jetzt zwar als ETC an den Markt, aber wir haben in den letzten beiden Jahren den Markt auch schon beliefert, als Agent für unsere Muttergesellschaft. Dabei haben wir wichtige Kenntnisse darüber erlangt, was die deutschen Kunden bei Bettwäsche verlangen. Stichworte sind Ökotex, Verarbeitung, Qualitäten der Reißverschlüsse, das geht sogar hin bis zu der Art, wie die Reißverschlüsse hierzulande eingenäht sein müssen. Beispielsweise arbeiten wir auch mit den Hohensteiner Instituten zusammen.
Der Kunde möchte nicht nur einen günstigen Preis, sondern auch gute Qualität und einen guten Service bekommen. Daher haben wir uns bewusst etwas mehr Zeit gelassen, den deutschen Markt zu erforschen. Er tickt zum Teil deutlich anders als die Märkte, die man bislang von China aus bedient.
Zhu: Wir denken bei der Erschließung des deutschen Marktes langfristig und wollen keine Fehler durch unnötige Eile begehen. Daher gebe ich dem Unternehmen Zeit, sich in Ruhe auf den neuen Markt einzustellen.
Haustex: Wie ist die Bettwäsche-Kollektion qualitativ und preislich aufgebaut?
Noroschat: Wir haben Baumwolle, Mako-Satin, Jaquard und Seide als Qualitäten im Sortiment. Seide ist zwar eher ein Frühjahrsthema, aber wir haben es bewusst in unseren ersten Prospekt mit aufgenommen um zu zeigen, dass wir das natürlich auch führen. Bei den Dessins bieten wir klassische Paisley-Muster an, Blumen sind auch ein wichtiges Thema. Preislich beginnen wir in der Standard-Größe 135x200 Zentimeter bei Baumwoll-Qualitäten bei 49,90 Euro und enden bei 249,90 bei Seide. Wir führen außerdem die Komfortgröße 155x220 Zentimeter, bei den Kissen gibt 80x80 und 80x40 Zentimeter.
Haustex: Wo erfolgt das Design der Artikel?
Noroschat: Wir haben hier in Schwarzenbek eine Designerin aus China, die sich speziell auf den deutschen Geschmack eingestellt hat. Die Geschmäcker der Kunden in den verschiedenen Ländern sind doch zum Teil höchst unterschiedlich. Außerdem werden wir noch eine weitere deutsche Designerin einstellen. Von hier gehen dann die Produktionsaufträge nach China. Sobald die Produktion dort anläuft, ist auch eine deutsche Kollegin vor Ort, die darauf achtet, dass alles zu unserer Zufriedenheit abläuft.
Haustex: Wir sprachen die Liefergeschwindigkeit bereits an. Wie schnell ist die Ware nach der Bestellung beim Kunden?
Wang: Ab Lager Schwarzenbek liefern wir in wenigen Tagen. Wir sind wie gesagt gerade dabei, unser Großhandelslager in Schwarzenbek aufzubauen. Wir werden allerdings nicht umhin kommen, auf einem weiteren Grundstück in Schwarzenbek ein großes Lager zu errichten. Wir haben uns dafür bereits ein Grundstück mit einer Fläche von 4.500 Quadratmetern gesichert. Baubeginn wird wahrscheinlich im nächsten Jahr sein. Vorerst werden wir mit einem Lager neben dem Showroom arbeiten, das reicht für den Anfang. Für größere Kontingente und Containerlieferungen müssen natürlich ein paar Wochen eingerechnet werden, auch abhängig von der Menge, die beschafft werden muss. Unsere Kunden können die Ware bei uns in Schwarzenbek abholen, nachdem wir alle Zoll-Formalitäten für sie geklärt haben, oder wir lassen direkt anliefern.
Haustex: Wie ist die Konzernmutter Jiangsu SC International aufgestellt?
Zhu: Jiangsu ist ein Mischkonzern, der auf textile Wurzeln zurückgeht, schließlich ist das Gebiet um Haimen, von wo ich stamme, eine traditionelle Textilregion. Angefangen habe ich darum mit dem Großhandel von Textilien in China. 2001 gründete ich dann Jiangsu S&C International. Eine unserer wichtigsten Textilaktivitäten ist das Handelszentrum Die Shi Quiao, es ist das größte seiner Art in China. Im Laufe der Zeit kamen zum Textilsektor weitere Geschäftsbereiche hinzu. Dazu zählen unter anderem das Immobiliengeschäft, Finanzdienstleistungen, landwirtschaftliche Produkte, öffentliche Dienstleistungen und Bergbau in Afrika.
Der Jahresumsatzes des Konzern beläuft sich derzeit auf umgerechnet eine halbe Milliarde Euro und wir beschäftigen weltweit einen festen Stamm von gut 800 Mitarbeitern. Dazu kommen projektbezogen weitere Mitarbeiter auf Zeit. Gerade weil wir in der Gruppe so breit aufgestellt sind, können wir uns den Luxus einer gründlichen Marktforschung in Deutschland leisten.
Haustex: Welche Bedeutung hat der Textilsektor heute innerhalb der Unternehmensgruppe?
Zhu: Etwa ein Drittel des Umsatzes kommt aus dem Textilgeschäft.
Haustex: Verfügt der Konzern über eigene Produktionsstätten im Textilsektor?
Zhu: Nein. Wir spielen zwar immer mal wieder mit der Idee einer eigenen Textilfertigung, aber in unserem eigenen Großhandelszentrum Die Shi Quiao verfügen wir über ein so großes Angebot an Herstellern, mit denen wir seit vielen Jahren vertrauensvoll zusammen arbeiten, dass eine eigene Produktion gar nicht nötig ist. Für alle unsere Wünsche und Ansprüche an die Ware finden wir dort stets den richtigen Ansprechpartner. Das ist unser Standortvorteil.
Haustex: In weniger als 20 Jahren ist der Konzern auf einen Umsatz von einer halben Milliarde Euro gewachsen. Wie geht so etwas?
Wang: Zhonghui Zhu war zum richtigen Zeitpunkt an der richtigen Stelle. Es war die Zeit, als im Land der Bedarf nach Textilien stark wuchs und der Staat die Eigeninitiative von Unternehmern förderte. Außerdem wurde viel gebaut. Von diesem großen Bedarf profitierte dann unter anderem unser Unternehmen, das sich zu einem Konzern entwickelte. Heute sind wir zum Beispiel auch in Namibia und Südafrika im Bau- und Minen-Geschäft aktiv. Unter anderem haben wir in Südafrika den Auftrag zum Bau einer ganzen Kleinstadt erhalten.
Haustex: China bietet den Unternehmen im eigenen Land noch reichlich Wachstumschancen. Warum geht dann ein Konzern wie Jiangsu in ein vergleichsweise kleines Land wie Deutschland, um dort einen Textilgroßhandel zu eröffnen?
Zhu: Deutsche Produkte haben in China einen hohen Stellenwert und sind dort sehr beliebt. Das ist unter anderem daran zu erkennen, dass immer mehr deutsche Unternehmen in China Vertretungen eröffnen. Unsere Überlegung ist es deshalb, auf dem deutschen Markt zu lernen, welche hohen Ansprüche hierzulande an textile Produkte angelegt werden. Produkte, die wir hier verkaufen können, finden dann in China eine ganz andere, bessere Akzeptanz. Denn die Ansprüche der chinesischen Konsumenten steigen auch sehr schnell, und darauf wollen wir uns rechtzeitig einstellen.
Noroschat: Daher haben wir uns auch besonders viel Zeit bei der Analyse des deutschen Marktes genommen. Wir wollen nur mit solchen Produkten auf den Markt kommen, die den Ansprüchen der deutschen Kunden voll entsprechen. Sei es die Stoffqualität, die Verarbeitung, die Einhaltung der verschiedenen Gütesiegel und Standards.
ETC European Textile Center GmbH
Buschkoppel 1
21493 Schwarzenbek
Tel.: 04151/869 2006
Fax: 04151/869 2007
Internet: www.sc-etc.de
E-Mail:info@sc-etc.de
Geschäftsführer: Song (Mikel) Wang
Marke: SternenZelt
Produkte: Bettwäsche (Bettwaren in Vorbereitung)
Mitarbeiterzahl: aktuell 6, zum Jahresende 10
Absatzmärkte: Deutschland aus Haustex 09/13 (Wirtschaft)
"Wir erschließen unseren Kunden die textile Schatzkiste Chinas"
Schwarzenbek. Mit dem European Textile Center gibt es jetzt einen neuen Player mit chinesischen Unternehmenswurzeln auf dem Haustextilien-Markt. Nach seiner Gründung 2010 konzentrierte sich das Unternehmen zuerst auf die Erkundung des deutschen Marktes und belieferte lediglich einige ausgewählte Unternehmen. Seit Juli ist auch der Großhandel mit seiner Marke SternenZelt aktiv. Haustex sprach mit dem Konzern-Chef Zhonghui Zhu, ETC-Geschäftsführer Mikel Wang und Birgit Noroschat, Sales Managerin, über die Gründe für die Deutschland-Expansion.
Haustex: Nach Monaten intensiver Marktuntersuchungen legt ETC jetzt richtig los. Wie ist die Stimmung?
Mikel Wang: Sehr gut. Vor einigen Wochen haben wir unsere Firmenbroschüre an potenzielle Kunden versandt, kurz danach hatten wir trotz Urlaubsszeit schon erste Nachfragen nach unserer Preisliste. Es fängt also vielversprechend an.
Birgit Noroschat: Inzwischen habe ich auch schon die ersten Hausbesuche hinter mir und die Reaktionen auf unsere Bettwäsche-Kollektion zeigen mir, dass wir auf dem richtigen Weg sind und marktfähige Artikel entwickelt haben.
Haustex: Was für ein Unternehmen ist ETC?
Zhonghui Zhu: ETC wurde 2010 gegründet und ist ein Tochterunternehmen der Jiangsu S&C International Group aus Haimen, deren Gründer und Präsident ich bin. ETC agiert in Deutschland überwiegend als Großhändler für Haustextilien aus China. Wir starten mit Bettwäsche unter unserer Marke SternenZelt, später sollen weitere Haus- und Heimtextilien dazu kommen, wie beispielsweise Bettwaren.
Haustex: Der Markt für Haustextilien ist in Deutschland sehr wettbewerbsintensiv, es gibt viele Anbieter und eigentlich sind die Claims abgesteckt. Was veranlasst ETC deshalb, als weiterer Player auf dem Markt mitmischen zu wollen?
Noroschat: Ich kenne keinen interessanten Markt in Deutschland, der nicht hart umkämpft ist. Ein hoher Wettbewerb ist für mich ein Zeichen für einen gesunden Markt. Und für hochwertige Produkte gibt es immer einen Markt und eine Chance. Wir etablieren uns hier, weil wir es als erste geschafft haben, die Schatzkiste China mit all ihren Möglichkeiten für den deutschen Markt zu öffnen und eine Kombination zu bieten aus deutschen Standards in Produktion und Vertrieb und der Premium-Qualität eines der größten Anbieter Chinas.
Haustex: Was verstehen Sie unter Schatzkiste China?
Wang: Wir messen uns auf dem deutschen Markt mit sehr interessanten Mitbewerbern, die unbestritten tolle Qualitäten anbieten. Aber wir verfügen über die gesamten Möglichkeiten des chinesischen Textilmarktes, die sich einem deutschen Anbieter nur unter allergrößten Mühen erschließen, wenn überhaupt. Da wir das Tochterunternehmen eines chinesischen Mischkonzerns sind, in der traditionellen Textilregion Haimen, verfügen wir vor Ort in China über allerbeste Kontakte.
Noroschat: Man kennt uns in China, wir sind vor Ort, und was wir benötigen, wird organisiert. Vor allem haben wir Zugriff auf Ware in einer sehr guten Qualität zu einem sehr guten Preis. Dadurch können wir Bettwäsche anbieten, die man von anderen Anbietern in der Qualität und zu dem Preis wahrscheinlich nicht bekommen kann. Wir sind daher für den Handel die professionelle Schnittstelle zwischen der chinesischen Heimtextilindustrie und dem deutschen Markt. Unser Mutterkonzern arbeitet über 30 Jahren sehr erfolgreich im chinesischen Markt und jetzt bieten wir auch unseren deutschen Kunden unseren internationalen Einkaufsservice, verbunden mit attraktiven und wettbewerbsfähigen Preisen in einer hervorragenden Qualität. Unsere Kunden können somit auf die Vorteile der Schatzkiste China zugreifen, ohne ihre Ressourcen im Bereich der Reise- und Personalkosten über Gebühr in Anspruch nehmen zu müssen.
Haustex: Wie läuft das konkret?
Wang: Zum Konzern gehört unter anderem das Handelszentrum Die Shi Qiao in Haimen. Dort sind auf einer Fläche von rund 800.000 Quadratmetern mehr als 8.000 Firmen angesiedelt, die sich in irgend einer Weise mit Haustextilien befassen, als Zulieferer oder Produzenten. Selbstverständlich haben wir dort auch eigene Leute vor Ort. Über sie können wir auf diesen enormen Firmenpool zugreifen, so dass uns im Prinzip alle Möglichkeiten offen stehen.
Noroschat: Unseren Kunden bieten wir verschiedene Möglichkeiten. Zum einen haben wir ab Lager Schwarzenbek Standardartikel unserer SternenZelt-Kollektion für Herbst/Winter 2013/14 vorrätig. Sie umfasst 17 Artikel, die in unserem Showroom in Schwarzenbek besichtigt und theoretisch sofort absortiert werden können. Wir sind von Montag bis Freitag vor Ort. Schön wäre es, wenn die Kunden vorher einen Termin vereinbaren würden. Aber natürlich liefern wir sie auch bundesweit umgehend nach Bestelleingang.
Über die Standardartikel hinaus haben wir weitere Artikel in unserer Kollektion, die wir auf Bestellung produzieren lassen, mit einer entsprechend längeren Lieferzeit, die je nach Menge bei Mindestens sechs Wochen liegt. Außerdem können wir bei entsprechenden Bestellmengen kundeneigene Dessins in China produzieren lassen. Das kommt eher für Großkunden infrage.
Haustex: Ab wann ist ETC lieferfähig?
Wang: Wir haben schon einige Artikel auf Lager, komplett lieferfähig sind wir sehr bald, etwa ab Ende September.
Haustex: Warum hat man sich dazu entschieden, Schwarzenbek als Standort von ETC auszuwählen, der ja nicht gerade zentral in Deutschland liegt?
Zhu: Das hat mehrere Gründe. Schwarzenbek ist die Partnerstadt von Haimen, von daher haben wir gute Kontakte zu der Stadt. Außerdem ist der Hamburger Hafen nur ein paar Kilometer entfernt von hier. Und Hamburg ist wiederum die Partnerstadt von Schanghai. Die Metropolregion Hamburg ist für chinesische Unternehmen daher traditionell ein attraktiver Standort. Hier leben etwa 10.000 Chinesen.
Haustex: Wie gehen Sie bei der Eroberung des deutschen Marktes vor?
Noroschat: Einen Markt kann man nicht erobern, nur einzelne Kunden. Und die erobert man am besten, indem man sie mit hohen Versprechen anlockt und diese dann auch erfüllt. Durch unsere lange Marktforschung seit 2010 haben wir so viele Informationen über die Wünsche unserer Kunden erfahren, dass wir sicher sind, sie erfüllen zu können. Jetzt heißt es für mich also erst einmal, potenzielle Kunden und Interessenten zu besuchen und unsere Kollektion samt Preisliste vorzustellen. Dazu bereise ich gerade den gesamten deutschen Markt. Wir müssen uns als Großhändler erst einmal bekannt machen. Unterstützt werde ich von zwei Mitarbeiterinnen im Vertriebsinnendienst. Alles Weitere, wie beispielsweise der Ausbau des Außendienstes und der Absatzgebiete, ergibt sich dann. In absehbarer Zeit werden wir auch mit Handelsvertretern zusammen arbeiten, weil ich auf Dauer nicht alleine draußen beim Kunden sein kann und werde, vor allem im Süden.
Haustex: Wo werden Sie sich, neben dem Showroom, das erste Mal dem Handel umfassend präsentieren?
Wang: Das wird die Heimtextil im kommenden Januar sein. Derzeit verhandeln wir mit der Messe Frankfurt über einen Stand in einer hoffentlich richtigen Halle. Optimal wäre für uns die Halle 8, wo die deutschen Mitbewerber ausstellen. Außerdem planen wir die Teilnahme an der Maison&Objet in Paris.
Haustex: Welche Absatzkanäle möchte ETC mit seinen Artikeln beliefern?
Noroschat: Da sind zum einen alle Firmen, die im Endkundengeschäft tätig sind, vom gut sortierten Bettenfachhandel über große Filialisten und Möbelhäuser bis zu den Versendern. Zum anderen statten wir natürlich auch gerne Großabnehmer wie Hotelketten oder Objekteinrichter aus. Eine Einschränkung gibt es: Billiganbieter beziehungsweise Textildiscounter gehören nicht zu unseren Zielgruppen, das ist nicht unser Geschäft. Auch in China hat gute Qualität ihren Preis, so dass wir diese Firmen gar nicht beliefern können.
Haustex: Inwiefern differenzieren Sie im Sortiment nach den verschiedenen Vertriebsformen?
Noroschat: Ich denke, das wird im Großhandelsgeschäft automatisch über den Preis erfolgen. Der Bettenfachhandel verkauft im Gegensatz zu den Möbelhäusern hochpreisiger, sodass durch die unterschiedlichen Preislagen unserer Artikel eine Differenzierung erfolgen wird. Außerdem bieten wir großen Kunden wie erwähnt den Service eigener, individuell entworfener Dessins an, die im Großhandelsgeschäft gar nicht auftauchen werden. Uns ist der Wunsch des Fachhandels durchaus bewusst, dass Artikel, die er führt, nicht woanders zu Sonderpreisen verramscht werden. Wir werden den Vertrieb bestimmter Artikel daher zu steuern wissen.
Haustex: Woher wissen Sie, was der deutsche Bettwäsche-Markt wünscht und braucht?
Wang: Wir gehen jetzt zwar als ETC an den Markt, aber wir haben in den letzten beiden Jahren den Markt auch schon beliefert, als Agent für unsere Muttergesellschaft. Dabei haben wir wichtige Kenntnisse darüber erlangt, was die deutschen Kunden bei Bettwäsche verlangen. Stichworte sind Ökotex, Verarbeitung, Qualitäten der Reißverschlüsse, das geht sogar hin bis zu der Art, wie die Reißverschlüsse hierzulande eingenäht sein müssen. Beispielsweise arbeiten wir auch mit den Hohensteiner Instituten zusammen.
Der Kunde möchte nicht nur einen günstigen Preis, sondern auch gute Qualität und einen guten Service bekommen. Daher haben wir uns bewusst etwas mehr Zeit gelassen, den deutschen Markt zu erforschen. Er tickt zum Teil deutlich anders als die Märkte, die man bislang von China aus bedient.
Zhu: Wir denken bei der Erschließung des deutschen Marktes langfristig und wollen keine Fehler durch unnötige Eile begehen. Daher gebe ich dem Unternehmen Zeit, sich in Ruhe auf den neuen Markt einzustellen.
Haustex: Wie ist die Bettwäsche-Kollektion qualitativ und preislich aufgebaut?
Noroschat: Wir haben Baumwolle, Mako-Satin, Jaquard und Seide als Qualitäten im Sortiment. Seide ist zwar eher ein Frühjahrsthema, aber wir haben es bewusst in unseren ersten Prospekt mit aufgenommen um zu zeigen, dass wir das natürlich auch führen. Bei den Dessins bieten wir klassische Paisley-Muster an, Blumen sind auch ein wichtiges Thema. Preislich beginnen wir in der Standard-Größe 135x200 Zentimeter bei Baumwoll-Qualitäten bei 49,90 Euro und enden bei 249,90 bei Seide. Wir führen außerdem die Komfortgröße 155x220 Zentimeter, bei den Kissen gibt 80x80 und 80x40 Zentimeter.
Haustex: Wo erfolgt das Design der Artikel?
Noroschat: Wir haben hier in Schwarzenbek eine Designerin aus China, die sich speziell auf den deutschen Geschmack eingestellt hat. Die Geschmäcker der Kunden in den verschiedenen Ländern sind doch zum Teil höchst unterschiedlich. Außerdem werden wir noch eine weitere deutsche Designerin einstellen. Von hier gehen dann die Produktionsaufträge nach China. Sobald die Produktion dort anläuft, ist auch eine deutsche Kollegin vor Ort, die darauf achtet, dass alles zu unserer Zufriedenheit abläuft.
Haustex: Wir sprachen die Liefergeschwindigkeit bereits an. Wie schnell ist die Ware nach der Bestellung beim Kunden?
Wang: Ab Lager Schwarzenbek liefern wir in wenigen Tagen. Wir sind wie gesagt gerade dabei, unser Großhandelslager in Schwarzenbek aufzubauen. Wir werden allerdings nicht umhin kommen, auf einem weiteren Grundstück in Schwarzenbek ein großes Lager zu errichten. Wir haben uns dafür bereits ein Grundstück mit einer Fläche von 4.500 Quadratmetern gesichert. Baubeginn wird wahrscheinlich im nächsten Jahr sein. Vorerst werden wir mit einem Lager neben dem Showroom arbeiten, das reicht für den Anfang. Für größere Kontingente und Containerlieferungen müssen natürlich ein paar Wochen eingerechnet werden, auch abhängig von der Menge, die beschafft werden muss. Unsere Kunden können die Ware bei uns in Schwarzenbek abholen, nachdem wir alle Zoll-Formalitäten für sie geklärt haben, oder wir lassen direkt anliefern.
Haustex: Wie ist die Konzernmutter Jiangsu SC International aufgestellt?
Zhu: Jiangsu ist ein Mischkonzern, der auf textile Wurzeln zurückgeht, schließlich ist das Gebiet um Haimen, von wo ich stamme, eine traditionelle Textilregion. Angefangen habe ich darum mit dem Großhandel von Textilien in China. 2001 gründete ich dann Jiangsu S&C International. Eine unserer wichtigsten Textilaktivitäten ist das Handelszentrum Die Shi Quiao, es ist das größte seiner Art in China. Im Laufe der Zeit kamen zum Textilsektor weitere Geschäftsbereiche hinzu. Dazu zählen unter anderem das Immobiliengeschäft, Finanzdienstleistungen, landwirtschaftliche Produkte, öffentliche Dienstleistungen und Bergbau in Afrika.
Der Jahresumsatzes des Konzern beläuft sich derzeit auf umgerechnet eine halbe Milliarde Euro und wir beschäftigen weltweit einen festen Stamm von gut 800 Mitarbeitern. Dazu kommen projektbezogen weitere Mitarbeiter auf Zeit. Gerade weil wir in der Gruppe so breit aufgestellt sind, können wir uns den Luxus einer gründlichen Marktforschung in Deutschland leisten.
Haustex: Welche Bedeutung hat der Textilsektor heute innerhalb der Unternehmensgruppe?
Zhu: Etwa ein Drittel des Umsatzes kommt aus dem Textilgeschäft.
Haustex: Verfügt der Konzern über eigene Produktionsstätten im Textilsektor?
Zhu: Nein. Wir spielen zwar immer mal wieder mit der Idee einer eigenen Textilfertigung, aber in unserem eigenen Großhandelszentrum Die Shi Quiao verfügen wir über ein so großes Angebot an Herstellern, mit denen wir seit vielen Jahren vertrauensvoll zusammen arbeiten, dass eine eigene Produktion gar nicht nötig ist. Für alle unsere Wünsche und Ansprüche an die Ware finden wir dort stets den richtigen Ansprechpartner. Das ist unser Standortvorteil.
Haustex: In weniger als 20 Jahren ist der Konzern auf einen Umsatz von einer halben Milliarde Euro gewachsen. Wie geht so etwas?
Wang: Zhonghui Zhu war zum richtigen Zeitpunkt an der richtigen Stelle. Es war die Zeit, als im Land der Bedarf nach Textilien stark wuchs und der Staat die Eigeninitiative von Unternehmern förderte. Außerdem wurde viel gebaut. Von diesem großen Bedarf profitierte dann unter anderem unser Unternehmen, das sich zu einem Konzern entwickelte. Heute sind wir zum Beispiel auch in Namibia und Südafrika im Bau- und Minen-Geschäft aktiv. Unter anderem haben wir in Südafrika den Auftrag zum Bau einer ganzen Kleinstadt erhalten.
Haustex: China bietet den Unternehmen im eigenen Land noch reichlich Wachstumschancen. Warum geht dann ein Konzern wie Jiangsu in ein vergleichsweise kleines Land wie Deutschland, um dort einen Textilgroßhandel zu eröffnen?
Zhu: Deutsche Produkte haben in China einen hohen Stellenwert und sind dort sehr beliebt. Das ist unter anderem daran zu erkennen, dass immer mehr deutsche Unternehmen in China Vertretungen eröffnen. Unsere Überlegung ist es deshalb, auf dem deutschen Markt zu lernen, welche hohen Ansprüche hierzulande an textile Produkte angelegt werden. Produkte, die wir hier verkaufen können, finden dann in China eine ganz andere, bessere Akzeptanz. Denn die Ansprüche der chinesischen Konsumenten steigen auch sehr schnell, und darauf wollen wir uns rechtzeitig einstellen.
Noroschat: Daher haben wir uns auch besonders viel Zeit bei der Analyse des deutschen Marktes genommen. Wir wollen nur mit solchen Produkten auf den Markt kommen, die den Ansprüchen der deutschen Kunden voll entsprechen. Sei es die Stoffqualität, die Verarbeitung, die Einhaltung der verschiedenen Gütesiegel und Standards.
ETC - in Kürze
ETC European Textile Center GmbH
Buschkoppel 1
21493 Schwarzenbek
Tel.: 04151/869 2006
Fax: 04151/869 2007
Internet: www.sc-etc.de
E-Mail:info@sc-etc.de
Geschäftsführer: Song (Mikel) Wang
Marke: SternenZelt
Produkte: Bettwäsche (Bettwaren in Vorbereitung)
Mitarbeiterzahl: aktuell 6, zum Jahresende 10
Absatzmärkte: Deutschland aus Haustex 09/13 (Wirtschaft)