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185 Jahre Betten-Sauer Deutschlands ältestes Bettwaren-Spezialhaus
Heinz Sauer, der heutige Firmenschef, ist mit seinen 45 Jahren Berufserfahrung als Spezialist in Sachen Bettausstattungen selbst bereits eine Branchen-Legende, eine äußerst lebhafte und einfallsreiche. Als Mann der Gegenwart ist er sich der Schwierigkeiten, die für den textilen Fachhandel sichtbar sind, bewusst und stellt sich ihnen, ohne sich mit der Zukunft zu belasten. Die Generationsgeschichte von Betten-Sauer setzt sich nicht mit eigenen Nachkommen fort, aber Heinz Sauer wird rechtzeitig für eine Lösung sorgen. Seine Maxime heißt ohnehin: "Fachleute werden überleben, aber sie müssen sich engagieren".
Aus seiner Familienhistorie, die ja auch eine kaufmännische Erfolgsgeschichte ist, hat er das Bewusstsein für Qualität und den Dienst am Kunden übernommen. Das gibt er weiter an die Mitarbeiter. Das Team, das ist ihm wichtig. Es besteht aus Spezialisten, die aus anderen Berufen kamen und zu solchen gemacht wurden. Er ist der Coach und meint, der Umgang mit Jüngeren und das ständige Lernen halten ihn jung. Neben seiner Frau Rosemarie, die Laden und Schaufenster gestaltet und zuständig für Bettwäsche und Steppartikel ist - "fürs Schöne" - gehören zwei Frauen und vier Männer zu diesem Team. Die Kern-Kompetenz von Betten-Sauer, nämlich Bettsysteme, betreut seit zehn Jahren der gelernte Textilkaufmann Michael Gouram, der als rechte Hand dem Chef zur Seite steht. Seit zwanzig Jahren berät eine Einzelhandelskauffrau als Spezialistin für Matratzen und Lattenroste, während das Atelier, das übrigens Kosten deckend arbeitet, ebenso seit 20 Jahren von einer gelernten Damenschneiderin und Entwurfsdirektrice geleitet wird. Zum überaus wichtigen Thema Ausbildung äußern sich Heinz Sauer und Michael Gouram sehr zufrieden. Bisher hatten sie ein gutes Händchen bei der Wahl ihrer Azubis. Auch der bisherige im dritten Jahr wird übernommen und Spezialist für Bettgestelle und Beimöbel sein - Themen, die beim Bettausstatter zukunftsweisend sind. Der neue Auszubildende fängt im September an. Die Lehrstellen im Bettenfachgeschäft sind begehrt und Bewerbungsangebote kommen aus ganz Deutschland. Stolz ist Heinz Sauer auf seinen "Mann für alle Fälle", Polsterer und Dekorateur, der seit 50 Jahren handwerklich einspringt. Nicht vergessen werden darf der Spezialist für Auslieferung und Auf- und Einbau.
Das "Team", die lange Zugehörigkeit und Zuverlässigkeit, bestätigten, was Heinz Sauer bei allem Fachwissen und kaufmännischem Geschick als das für ihn Wichtigste bezeichnet: "Menschen sind nicht austauschbar und der menschliche Kontakt muss bestehen und stimmen". Im Hause Betten-Sauer scheint das der Fall zu sein. Es gebe keine Geheimnistuerei über Einkaufspreise oder Sonderbedingungen, alle seien informiert. Jeder könne für jeden einspringen. Das ist wichtig, denn abgerechnet wird nach Jahresstunden und somit wird die jeweilige Arbeitszeit gemeinsam monatlich und nach Wunsch abgestimmt und eingeteilt.
Langjährige Beziehungen pflegt Heinz Sauer auch zu seinen Lieferanten. Im Laufe der Jahre hat er sich für einige wenige Hersteller entschieden, mit denen er eng zusammenarbeitet. Sehr erfolgreich für sein Unternehmen bezeichnet er die Mitgliedschaft im größten europäischen Einkaufsverband für Bettwaren, dem Bettenring, und im Verband der Bettenfachgeschäfte (VDB). Einblicke in die Probleme der oft kranken Kunden ergeben sich laufend durch die Mitgliedschaft in der AGR Aktion gesunder Rücken. Coach und Team nehmen an Schulungen, Produkterläuterungen und Info-Veranstaltungen teil, wenn sich die Firma auch trotz Aufgeschlossenheit bei Neuheiten mit großem Werbeaufwand etwas zurückhält.
Grundsätzlich stehen gesundheitliche Aspekte im Vordergrund, wenn auch der jüngere Mitarbeiter Michael Gouram schon öfter seiner Altersgruppe gemäß von Wellness spricht. Es handelt sich dabei immer um hochwertige Produkte wie Dormabell, Lattoflex, Röwa oder Schramm für Bettsysteme, Lattenroste und Matratzen. Diese Hersteller bieten ebenso motorische Unterfederungen, wie sie zum Schlafzimmer-Komfort gehören. Pflegebetten liefert Kirchner. Um tatsächlich individuell richtig zu beraten, werden 2-Stunden-Termine vereinbart, um ein Gespräch ohne äußere Störungen inklusive Probeliegen und Vermessung zu führen. Auch Bettwaren sind keine Mitnahmeartikel, sondern "eine wichtige Investition in Gesundheit und Lebensqualität". Steppbetten aus Naturhaar oder Synthetik werden von Dormabell und Traumina, oft nach einer Wärmebedarfsanalyse angeboten. Das ideale Kissen gibt es nicht, auch hierzu sind kompetente Abstimmungsgespräche erforderlich. Das Programm mit Nackenstützkissen erweitert sich durch die Nachfrage. Neben Werkmeister und Lattoflex sind "Cervical"-Kissen von Dormabell erfolgreich. Und damit kein Wunsch offen bleibt, werden Daunendecken und Federkissen im eigenen Atelier nach Maß- und Wunschangaben gefertigt. Das Atelier ist wohl eine echte Geheimwaffe, die an handwerkliche Traditionsmethoden aus der guten, alten Zeit anknüpft. Allerdings wird mit technisch modernen Geräten gewaschen, gereinigt, aufgefüllt und neu bezogen.
Nicht unbedingt große Umsatzbringer, aber zunehmend wichtig zur richtigen Demonstration von Matratzen sind die Bettgestelle, die im Ladenraum viel Platz einnehmen und die ganze lange, offene Fensterfront entlang komfortable Ambiente-Ideen signalisieren. Eher selten kommen Kunden in den Laden, um Bettgestelle zu kaufen, aber im Rahmen des zufrieden stellenden Matratzen- oder Bettsystemkaufes spielen sie als entsprechende Ergänzung doch eine Rolle. Ebenso verhält es sich mit Bettwäsche, Plaids und Decken, die oft nach eingehender Hausberatung passend zum Schlafzimmer-Ambiente ausgewählt werden. Dabei handelt es sich immer um hochwertige Produkte. "Unsere Kunden sind im Durchschnitt zwischen 40 und 70 Jahre alt und holen sich bei uns nicht die Erstausstattung. Die Jungen bedienen sich bei den zahlreichen preiswerteren Möbelhäusern und Discountern."
Natürlich kommt es immer wieder vor, dass sich Interessenten im Fachgeschäft Auskunft holen über Produkte, die zwar preiswert woanders zu kaufen sind, aber wozu es meist große Informationslücken gibt. "Das ist leider die Rolle des Fachgeschäfts, mit der wir aber ganz gut umgehen, meinen wir". Das Team erkennt meist ziemlich rasch, welche Art Interesse der Kunde hat. Handelt es sich um Produktinfo, wird diese sachlich und kurz gegeben. Um wirklich zu verkaufen, wie Heinz Sauer es für sein Geschäft versteht, haben sich die festen Terminabsprachen, oft mit Hausbesuch, als sehr gut erwiesen.
Dabei kommt die Atmosphäre des Ladens voll zur Wirkung. Betritt man den 400 qm großen ebenerdigen Geschäftsraum, spürt man Ruhe, Entspannung. Vielleicht sind es die Betten und Unterfederungen, die einen begrüßen, oder diese spezielle Lichtstimmung, die von der Rückseite des Raumes kommt. Vor allem der Besprechungs- und Aufenthaltsraum, durch große Deckenfenster voll in Tageslicht getaucht, mit weißem Fliesenboden und sachlicher, aber gut gestylter Einrichtung, wirken ausgesprochen einladend. Hier, sozusagen auf offener Bühne, arbeiten der Chef und seine rechte Hand, Michael Gouram, für jeden ansprechbar und mit Blick aus den großen Fenstern auf den ruhigen, inspirierenden japanischen Garten, der Mitarbeitern und Besuchern zugänglich ist.
Hobbygärtner Sauer schätzt Feng Shui, nutzt es aber nicht geschäftlich. Er beansprucht klare Strukturen und Übersichtlichkeit. Da lassen sich offen und gastfreundlich Probleme und Wünsche des Kunden in kleiner Runde besprechen. "Matratzenkauf oder überhaupt das Bett ist Sache des Gefühls. Darauf gehen wir ein - individuell und oft mit Sonderleistungen, aber niemals mit Rabatt." Der Bettenausstatter weiß, dass man ihn gerne als "Apotheke" bezeichnet, aber das bezieht sich nicht auf die Preise. "Ich bin aus Wettbewerbsvergleichen raus. Wir haben zusammen mit unseren Lieferanten einen hohen Standard geschaffen und wir bemühen uns, den zu halten. Unser Sonderbonus - mehr als ein Rabatt - heißt: Vertrauen schaffen und erfüllen".
Zehn Jahre Garantie - wie branchenüblich - bedeuten fast "lebenslängliche Betreuung" der Kunden. "Wir begleiten sie und sind zur Stelle, wenn Not am Mann ist!" Für Kundenansprache und Kundengewinnung geht Heinz Sauer seinen persönlichen Weg, eigentlich immer direkt per Post oder Einwurf ins Heim seiner Kunden oder zu denen, die es werden sollen. Die erfahren aus dem "Journal" (20.000 Stück), was es Neues gibt und wie das funktioniert. Text- und Bildmaterial besorgt er sich bei den Lieferanten oder recherchiert im Internet. Die Themen gehen ihm nicht aus. Wichtig ist dabei das Personifizieren. Immer tauchen das Porträt des Ehepaares Sauer und Auszüge aus der Firmengeschichte auf, die ja seit 185 Jahren zu Köln gehört. Das "Team" wird immer wieder in den einzelnen Verkaufsbereichen vorgestellt, und aufschlussreich und lesenswert auf der letzten Seite sind allemal die übersichtlich und tabellarisch aufgelisteten Service-Leistungen von Betten-Sauer. Jährlich 200.000 Stück Flyer mit Spezialthema liegen der Tageszeitung bei, während jährlich in Tausenden Direct Mails Sonderthemen vorgestellt werden und an "Seit 1823 Kölns Atelier für gesundes Schlafen" erinnern. Erstellt werden diese Werbemittel mit lockerer Hand zusammen im Team, das auch exakte Konkurrenzbeobachtung betreibt. Und natürlich wird nach Aussendungen der Erfolg kontrolliert und protokolliert. Schließlich müssen alle wissen, was Sache ist.
Resümee von Heinz Sauer und Michael Gouram: "Wir sind zu unserer eigenen Marke geworden! Das macht uns zwar stolz, verpflichtet uns aber auch, immer im Dienste unserer Kunden gut ausgeschlafen zu sein." aus Haustex 06/08 (Handel)
"Wir sind zur eigenen Marke geworden"
Köln - Gibt es so etwas wie ein Anti-Aging-Rezept für den Fachhandel, wenn nicht sogar generell für den Einzelhandel? Etwas, das über die fast tägliche Mutmacher-Feststellung "Da müssen wir uns etwas einfallen lassen" hinausgeht? Diese Vermutung kommt auf, wenn man liest: "Deutschlands ältestes Bettwaren-Spezial-Haus wird 185 Jahre alt". Kein historisches Haus, kein traditionsbeladenes Angebot, allerdings eine erfolgreiche Firmen- und Familiengeschichte, die sich in sechster Generation im rechtsrheinischen Kölner Stadtteil Brück fortsetzt - im eigenen Haus, mit kostenlosen Parkplätzen vor der langen Schaufensterfront, auf langer Verkehrsstraße, die rasch zur Autobahn und zum Flughafen führt, aber nichts von einer Shopping-Meile an sich hat.Heinz Sauer, der heutige Firmenschef, ist mit seinen 45 Jahren Berufserfahrung als Spezialist in Sachen Bettausstattungen selbst bereits eine Branchen-Legende, eine äußerst lebhafte und einfallsreiche. Als Mann der Gegenwart ist er sich der Schwierigkeiten, die für den textilen Fachhandel sichtbar sind, bewusst und stellt sich ihnen, ohne sich mit der Zukunft zu belasten. Die Generationsgeschichte von Betten-Sauer setzt sich nicht mit eigenen Nachkommen fort, aber Heinz Sauer wird rechtzeitig für eine Lösung sorgen. Seine Maxime heißt ohnehin: "Fachleute werden überleben, aber sie müssen sich engagieren".
Aus seiner Familienhistorie, die ja auch eine kaufmännische Erfolgsgeschichte ist, hat er das Bewusstsein für Qualität und den Dienst am Kunden übernommen. Das gibt er weiter an die Mitarbeiter. Das Team, das ist ihm wichtig. Es besteht aus Spezialisten, die aus anderen Berufen kamen und zu solchen gemacht wurden. Er ist der Coach und meint, der Umgang mit Jüngeren und das ständige Lernen halten ihn jung. Neben seiner Frau Rosemarie, die Laden und Schaufenster gestaltet und zuständig für Bettwäsche und Steppartikel ist - "fürs Schöne" - gehören zwei Frauen und vier Männer zu diesem Team. Die Kern-Kompetenz von Betten-Sauer, nämlich Bettsysteme, betreut seit zehn Jahren der gelernte Textilkaufmann Michael Gouram, der als rechte Hand dem Chef zur Seite steht. Seit zwanzig Jahren berät eine Einzelhandelskauffrau als Spezialistin für Matratzen und Lattenroste, während das Atelier, das übrigens Kosten deckend arbeitet, ebenso seit 20 Jahren von einer gelernten Damenschneiderin und Entwurfsdirektrice geleitet wird. Zum überaus wichtigen Thema Ausbildung äußern sich Heinz Sauer und Michael Gouram sehr zufrieden. Bisher hatten sie ein gutes Händchen bei der Wahl ihrer Azubis. Auch der bisherige im dritten Jahr wird übernommen und Spezialist für Bettgestelle und Beimöbel sein - Themen, die beim Bettausstatter zukunftsweisend sind. Der neue Auszubildende fängt im September an. Die Lehrstellen im Bettenfachgeschäft sind begehrt und Bewerbungsangebote kommen aus ganz Deutschland. Stolz ist Heinz Sauer auf seinen "Mann für alle Fälle", Polsterer und Dekorateur, der seit 50 Jahren handwerklich einspringt. Nicht vergessen werden darf der Spezialist für Auslieferung und Auf- und Einbau.
Das "Team", die lange Zugehörigkeit und Zuverlässigkeit, bestätigten, was Heinz Sauer bei allem Fachwissen und kaufmännischem Geschick als das für ihn Wichtigste bezeichnet: "Menschen sind nicht austauschbar und der menschliche Kontakt muss bestehen und stimmen". Im Hause Betten-Sauer scheint das der Fall zu sein. Es gebe keine Geheimnistuerei über Einkaufspreise oder Sonderbedingungen, alle seien informiert. Jeder könne für jeden einspringen. Das ist wichtig, denn abgerechnet wird nach Jahresstunden und somit wird die jeweilige Arbeitszeit gemeinsam monatlich und nach Wunsch abgestimmt und eingeteilt.
Langjährige Beziehungen pflegt Heinz Sauer auch zu seinen Lieferanten. Im Laufe der Jahre hat er sich für einige wenige Hersteller entschieden, mit denen er eng zusammenarbeitet. Sehr erfolgreich für sein Unternehmen bezeichnet er die Mitgliedschaft im größten europäischen Einkaufsverband für Bettwaren, dem Bettenring, und im Verband der Bettenfachgeschäfte (VDB). Einblicke in die Probleme der oft kranken Kunden ergeben sich laufend durch die Mitgliedschaft in der AGR Aktion gesunder Rücken. Coach und Team nehmen an Schulungen, Produkterläuterungen und Info-Veranstaltungen teil, wenn sich die Firma auch trotz Aufgeschlossenheit bei Neuheiten mit großem Werbeaufwand etwas zurückhält.
Grundsätzlich stehen gesundheitliche Aspekte im Vordergrund, wenn auch der jüngere Mitarbeiter Michael Gouram schon öfter seiner Altersgruppe gemäß von Wellness spricht. Es handelt sich dabei immer um hochwertige Produkte wie Dormabell, Lattoflex, Röwa oder Schramm für Bettsysteme, Lattenroste und Matratzen. Diese Hersteller bieten ebenso motorische Unterfederungen, wie sie zum Schlafzimmer-Komfort gehören. Pflegebetten liefert Kirchner. Um tatsächlich individuell richtig zu beraten, werden 2-Stunden-Termine vereinbart, um ein Gespräch ohne äußere Störungen inklusive Probeliegen und Vermessung zu führen. Auch Bettwaren sind keine Mitnahmeartikel, sondern "eine wichtige Investition in Gesundheit und Lebensqualität". Steppbetten aus Naturhaar oder Synthetik werden von Dormabell und Traumina, oft nach einer Wärmebedarfsanalyse angeboten. Das ideale Kissen gibt es nicht, auch hierzu sind kompetente Abstimmungsgespräche erforderlich. Das Programm mit Nackenstützkissen erweitert sich durch die Nachfrage. Neben Werkmeister und Lattoflex sind "Cervical"-Kissen von Dormabell erfolgreich. Und damit kein Wunsch offen bleibt, werden Daunendecken und Federkissen im eigenen Atelier nach Maß- und Wunschangaben gefertigt. Das Atelier ist wohl eine echte Geheimwaffe, die an handwerkliche Traditionsmethoden aus der guten, alten Zeit anknüpft. Allerdings wird mit technisch modernen Geräten gewaschen, gereinigt, aufgefüllt und neu bezogen.
Nicht unbedingt große Umsatzbringer, aber zunehmend wichtig zur richtigen Demonstration von Matratzen sind die Bettgestelle, die im Ladenraum viel Platz einnehmen und die ganze lange, offene Fensterfront entlang komfortable Ambiente-Ideen signalisieren. Eher selten kommen Kunden in den Laden, um Bettgestelle zu kaufen, aber im Rahmen des zufrieden stellenden Matratzen- oder Bettsystemkaufes spielen sie als entsprechende Ergänzung doch eine Rolle. Ebenso verhält es sich mit Bettwäsche, Plaids und Decken, die oft nach eingehender Hausberatung passend zum Schlafzimmer-Ambiente ausgewählt werden. Dabei handelt es sich immer um hochwertige Produkte. "Unsere Kunden sind im Durchschnitt zwischen 40 und 70 Jahre alt und holen sich bei uns nicht die Erstausstattung. Die Jungen bedienen sich bei den zahlreichen preiswerteren Möbelhäusern und Discountern."
Natürlich kommt es immer wieder vor, dass sich Interessenten im Fachgeschäft Auskunft holen über Produkte, die zwar preiswert woanders zu kaufen sind, aber wozu es meist große Informationslücken gibt. "Das ist leider die Rolle des Fachgeschäfts, mit der wir aber ganz gut umgehen, meinen wir". Das Team erkennt meist ziemlich rasch, welche Art Interesse der Kunde hat. Handelt es sich um Produktinfo, wird diese sachlich und kurz gegeben. Um wirklich zu verkaufen, wie Heinz Sauer es für sein Geschäft versteht, haben sich die festen Terminabsprachen, oft mit Hausbesuch, als sehr gut erwiesen.
Dabei kommt die Atmosphäre des Ladens voll zur Wirkung. Betritt man den 400 qm großen ebenerdigen Geschäftsraum, spürt man Ruhe, Entspannung. Vielleicht sind es die Betten und Unterfederungen, die einen begrüßen, oder diese spezielle Lichtstimmung, die von der Rückseite des Raumes kommt. Vor allem der Besprechungs- und Aufenthaltsraum, durch große Deckenfenster voll in Tageslicht getaucht, mit weißem Fliesenboden und sachlicher, aber gut gestylter Einrichtung, wirken ausgesprochen einladend. Hier, sozusagen auf offener Bühne, arbeiten der Chef und seine rechte Hand, Michael Gouram, für jeden ansprechbar und mit Blick aus den großen Fenstern auf den ruhigen, inspirierenden japanischen Garten, der Mitarbeitern und Besuchern zugänglich ist.
Hobbygärtner Sauer schätzt Feng Shui, nutzt es aber nicht geschäftlich. Er beansprucht klare Strukturen und Übersichtlichkeit. Da lassen sich offen und gastfreundlich Probleme und Wünsche des Kunden in kleiner Runde besprechen. "Matratzenkauf oder überhaupt das Bett ist Sache des Gefühls. Darauf gehen wir ein - individuell und oft mit Sonderleistungen, aber niemals mit Rabatt." Der Bettenausstatter weiß, dass man ihn gerne als "Apotheke" bezeichnet, aber das bezieht sich nicht auf die Preise. "Ich bin aus Wettbewerbsvergleichen raus. Wir haben zusammen mit unseren Lieferanten einen hohen Standard geschaffen und wir bemühen uns, den zu halten. Unser Sonderbonus - mehr als ein Rabatt - heißt: Vertrauen schaffen und erfüllen".
Zehn Jahre Garantie - wie branchenüblich - bedeuten fast "lebenslängliche Betreuung" der Kunden. "Wir begleiten sie und sind zur Stelle, wenn Not am Mann ist!" Für Kundenansprache und Kundengewinnung geht Heinz Sauer seinen persönlichen Weg, eigentlich immer direkt per Post oder Einwurf ins Heim seiner Kunden oder zu denen, die es werden sollen. Die erfahren aus dem "Journal" (20.000 Stück), was es Neues gibt und wie das funktioniert. Text- und Bildmaterial besorgt er sich bei den Lieferanten oder recherchiert im Internet. Die Themen gehen ihm nicht aus. Wichtig ist dabei das Personifizieren. Immer tauchen das Porträt des Ehepaares Sauer und Auszüge aus der Firmengeschichte auf, die ja seit 185 Jahren zu Köln gehört. Das "Team" wird immer wieder in den einzelnen Verkaufsbereichen vorgestellt, und aufschlussreich und lesenswert auf der letzten Seite sind allemal die übersichtlich und tabellarisch aufgelisteten Service-Leistungen von Betten-Sauer. Jährlich 200.000 Stück Flyer mit Spezialthema liegen der Tageszeitung bei, während jährlich in Tausenden Direct Mails Sonderthemen vorgestellt werden und an "Seit 1823 Kölns Atelier für gesundes Schlafen" erinnern. Erstellt werden diese Werbemittel mit lockerer Hand zusammen im Team, das auch exakte Konkurrenzbeobachtung betreibt. Und natürlich wird nach Aussendungen der Erfolg kontrolliert und protokolliert. Schließlich müssen alle wissen, was Sache ist.
Resümee von Heinz Sauer und Michael Gouram: "Wir sind zu unserer eigenen Marke geworden! Das macht uns zwar stolz, verpflichtet uns aber auch, immer im Dienste unserer Kunden gut ausgeschlafen zu sein." aus Haustex 06/08 (Handel)