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MZE

Vermarktungskonzept für Handelspartner

Neufahrn - Der MZE-Verband hat sich in den letzten Jahren vom Einkaufsverband hin zum Verkaufsverband entwickelt. Eine seiner wichtigsten Aufgaben sieht er darin, seinen Händlern Konzepte an die Hand zu geben, welche dem Anschlusshaus helfen, sein Profil zu schärfen und die Abgrenzung zum Wettbewerb klar erkennen lassen. Unter diesem Gesichtspunkt hat MZE mit IPNOmed ein neues Vermarktungskonzept für Matratzen und Lattenroste entwickelt und mit Physiomed ein Marketingtool, mit dem der Händler ein regionales Netzwerk zum Thema gesunder Rücken aufbauen kann.

Netzwerke sind die Antwort des Mittelstandes auf die Großfläche und die Filialisten", so Helmut Stauner vom MZE-Verband. "In einer Zeit, in der durch Medienmacht dem Kunden Eindrücke vermittelt werden wie Preiswürdigkeit, Kompetenz usw., welche der Verbraucher durch die Werbung als Tatsache annimmt ,ohne sie zu hinterfragen, kann der Mittelstand über die klassischen Werbemedien mit seinem begrenzten Budget nicht dagegenhalten. Um den mündigen Bürger zu erreichen, muss er sich mit Gleichgesinnten verschiedener Branchen zusammentun, welche ihre Botschaft dem eigenen Kunden mitteilen, aber auch zu einem Partner weiterempfehlen. Dies ist der Sinn eines Netzwerkes", führt Stauner weiter aus.

Aus diesem Grund hat MZE vor gut einem halben Jahr das eigene Institut "Physiomed" gegründet. Viele Institutionen widmen sich dem Gesundheitsbereich. Als Vorreiter im Bereich "gesunder Rücken" ist sicherlich der AGR (Aktion Gesunder Rücken e. V.) zu nennen. "Erfahrungen der Vergangenheit haben gezeigt, dass es einfach von Vorteil ist, wenn man eine solche Institution in den eigenen Händen hat", so Stauner. "Da es sich um einen Unternehmensbereich von MZE handelt, vertreten wir selbstverständlich die Interessen unserer Anschlusshäuser. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir hinsichtlich Zertifizierung und Aussagen Kompromisse machen. Die Marktdurchdringung eines Testates wird immer an der Qualität der Zertifizierung gemessen und nicht an der Form der Organisation. "Physiomed" wird in fünf Feldern tätig sein:

- Rückenzentrum Schlafen: Als Orientierungshilfe für den Verbraucher werden Fachgeschäfte ausgebildet und nach erfolgreicher Prüfung zertifiziert. Verpflichtend ist, dass "alle" im Verkauf tätigen Mitarbeiter die Ausbildung absolvieren.

- Netzwerkunterstützung: Physiomed unterstützt beim Aufbau eines regionalen Netzwerkes durch Anschreiben, Flyer usw. Hierbei wird das MZE-Mitglied zum Lizenznehmer vor Ort und ist autorisiert, "Netzwerkpartner" auszuwählen. Den Netzwerkpartnern entstehen hierbei keinerlei Kosten, lediglich die Bereitschaft zur Weiterempfehlung und zu der Auslage von Flyern ist erforderlich. Als Zielgruppe werden 26 Berufsgruppen angesprochen.

- Referate/PR-Unterstützung: Physiomed stellt eine Reihe von renommierten Referenten, welche den Anschlusshäusern zu einer einheitlichen Vergütung für Gesundheitstage oder Einzelvorträge zur Verfügung stehen. Als Beispiel kann hier z.B. der Podologe Mariano aufgeführt werden mit dem Thema "Rund um die Füße bei Diabetes" oder der Schlafdiagnostiker Schneider mit dem Thema "Bedeutung der störungsfreien Atmung für erholsamen Schlaf und Gesundheit".


- Produktzertifizierung: Durch ein Gremium von anerkannten Fachleuten werden Produkte begutachtet, getestet und auf ihre gesundheitliche Eignung klassifiziert und zertifiziert.

- Gesundheitsberater Schlafen: Diese Form des Verkaufes erfordert eine umfassende Ausbildung und die technischen Gerätschaften, um den Schlafraum vor Ort, aber auch eine "Schlafdiagnose" des Verbrauchers vorzunehmen. Hierbei steht nicht mehr das Geschäftslokal im Vordergrund, sondern vielmehr das "Wissen", denn der Verkauf findet vorrangig vor Ort statt.

Vorsitzender des Institutes Physiomed ist Dr. Wenemoser aus Bad Füssing und zugleich Präsident der Bäderärztevereinigung Deutschlands. Als Ausbilderin für das "Rückenzentrum Schlafen" konnte Eva Braunstorfinger gewonnen werden; sie ist praktizierende Physiotherapeutin und seit Jahren im Lehrteam in der Erwachsenenbildung des Bayrischen Landessportverbandes tätig.

Als zweiten Konzeptbaustein bietet MZE seinen Anschlusshäusern das Vermarktungskonzept "IPNOmed". "Hierbei", so Stauner, "handelt es sich um ein komplettes Vermarktungskonzept im Bereich Matratzen, Unterfederung und Bettwaren, welches als Shop-in-Shop als auch als eigenständiges Geschäftsmodul am Markt eingesetzt werden kann. MZE ist davon überzeugt, dass die Marken in Zukunft eine noch wichtigere Bedeutung haben werden, deshalb unterstützen wir seit Jahren die echten Marken. Gleichzeitig müssen wir unsere Mitglieder vor der Internetpiraterie und dem Beratungsdiebstahl anderer Vertriebsformen schützen. Hierfür bietet sich eine Handelsmarke an. Da jedoch ein nacktes Produkt keinerlei Chancen am Markt hat, haben wir mit IPNOmed unsere Anschlusshäuser in die Lage versetzt, sowohl in der Präsentation als auch in der Kommunikation eine einzigartige Stellung am Markt zu haben. IPNOmed ist uns wichtig, deshalb werden wir in den nächsten Jahren kontinuierlich an diesem Konzept weiterarbeiten, um unseren Anschlusshäusern den Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Selbstredend ist "IPNOmed" mit "Physiomed" verzahnt, alles greift ineinander und ergänzt sich mit dem Ziel, dem Verbraucher vor Ort sichtbar und spürbar die höchstmögliche Kompetenz im Bereich "Gesunder Schlaf" zu vermitteln. Die Veränderungen im Markt betreffen ja nicht nur die Vertriebsformen, sondern auch die Gewichtung der einzelnen Warengruppen. So werden heute nur noch 12 Prozent der Umsätze im Bettwäschebereich im Fachhandel getätigt. Es ist jedoch davon auszugehen, dass der Bereich Schlafsysteme auch auf lange Sicht eine Warengruppe ist, in der der Fachhandel eine Bedeutung hat. Durch die veränderte Lebenserwartung werden die Gesundheit und die Gesunderhaltung noch wichtiger, deshalb wird es einen Kundenkreis geben, für den das "richtige" Produkt im Vordergrund steht. Für diesen Kunden steht der Mittelstand und für diesen Kunden wurden die Konzepte "Physiomed" und "IPNOmed" kreiert.

aus Haustex 03/08 (Marketing)