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Tarkett Holding GmbH

Tarkett Sommer Handel mit neuem Team und ehrgeizigen Zielen

Im letzten Jahr hat sich einiges bei der deutschen Handels-Vertriebsorganisation von Tarkett Sommer verändert: Umbesetzungen im Management, Umstrukturierungen und die Etablierung einer klar umrissenen Zwei Marken-Strategie mit Tarkett für den traditionellen Handel und Sommer für die modernen Vertriebsformen. Jetzt fühlen sich Geschäftsführer Wolfgang Sosnowski und seine Mannschaft bereit, sich den "Anforderungen des beinharten Wettbewerbs" zu stellen. Für 2003 haben sie sich ehrgeizige Ziele gesetzt: Die Marktführerschaft bei CV weiter ausbauen, hohe zweistellige Zuwachsraten bei Laminat und Textil und ein sattes Plus bei Holz. Der Gesamtumsatz soll von 66,7 auf 72,3 Mio. EUR zulegen.

Ein neuer Wind weht bei der deutschen Handels-Vertriebsorganisation von Tarkett Sommer. Motiviert und ambitioniert präsentierten sich Geschäftsführer Wolfgang Sosnowski und die vier Vertriebsleiter Hans-Jürgen Ihrig, Andreas Rieke, Roland Brechtel und Jürgen Seif auf einer Pressekonferenz, bei der sie ein Resümee des vergangenen Jahres zogen und ihre Ziele für das laufende Jahr aufzeigten.

Der Hintergrund: bei dem Unternehmen ist im vergangenen Jahr viel passiert. Anfang 2002 wurde die Geschäftsführung verschlankt, seitdem ist Sosnowski hierzulande alleinverantwortlich für die gesamten Handelsaktivitäten des Bodenbelagkonzerns. Er ging rigoros daran, alte Zöpfe abzuschneiden, zu rationalisieren und umzustrukturieren, um die Vertriebsgesellschaft aus den roten Zahlen zu führen und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. "Wir haben seit meinem Antritt das Deutschland-Geschäft auf die Anforderungen des weiterhin beinharten Wettbewerbs zugeschnitten", sagt Sosnowski und erklärt auch wie: "Ein optimierte Personal- und Arbeitsorganisation macht den Vertrieb für alle Produkte moderner und senkt nachhaltig die indirekten Kosten". Außerdem habe "eine effizientere Vertriebs- und Absatzsteuerung vor allem im Großhandelsbereich den Absatz in diesem wichtigen Segment beflügelt."

Parallel wurden die für die Frankenthaler relevanten Marktsegmente - CV, Laminat, Holz, Textil im Messebau - und die dortigen Marktpositionen analysiert. Kleine Anmerkung am Rande: Selten hat ein Unternehmen so offen seine Zahlen dargelegt. Das zeugt von Selbstbewusstsein. Danach beanspruchte Tarkett Sommer 2002 mit einem Anteil von 42% - entspricht 46,7 Mio. EUR Umsatz bzw. 12,4 Mio. qm - klar führende Position auf dem deutschen CV-Markt. Bei Textil im Messebau wird mit 25% - 1,4 Mi. EUR, knapp 1,2 Mio. qm - ebenfalls ein bedeutender Marktanteil gehalten, bei Fertigparkett ist er mit 5,4% - 15,9 Mio. EUR, 730.000 qm - etwas bescheidener, bei Laminat spielt man mit 1,3% - 2,7 Mio. EUR 330.000 qm - nur eine untergeordnete Rolle.

Dieser Status quo - speziell bei CV - ist in Sosnowski Augen mittel- und langfristig nicht befriedigend. "Wir wollen mehr als nur Marktführer auf schrumpfenden Märkten bleiben. Wir wollen diese Position ausbauen und dazu nutzen, unseren Umsatz im hohen einstelligen Bereich zu steigern." Konkret heißt das ein Umsatzziel von über 72 Mio. EUR 2003.

Im Kerngeschäft CV-Beläge wird ein Plus von 6% angestrebt. Das scheint nach der bisherigen Geschäftsentwicklung auch möglich. Sosnowski berichtete nicht nur von "besseren Listungen als in den Vorjahren", sondern hat auch "das Gefühl, den Preisverfall im CV-Bereich gebremst zu haben". Jedenfalls seien "die Preisgespräche nicht mehr so aggressiv wie früher. Zusätzliche Impulse soll die neu geschaffene no name White/White-Range bringen, die neben den beiden Markenschienen Tarkett und Sommer installiert wurde. Schwerpunktmäßig geht es hier um CV, "grundsätzlich ist White/White aber bei allen Produktgruppen möglich", sagt der dafür zuständige Vertriebsleiter Rieke.

Im Holzbereich hat Tarkett Sommer in den letzten Jahren einiges an Boden verloren. Hier sollen im laufenden Jahr 9% zugelegt werden. Bei Textil und Laminat hat sich das Management mit +52% bzw. +66% sehr hohe Zuwachsraten vorgenommen, allerdings ausgehend von der relativ kleinen Umsatzbasis 2002.

Sosnowski und seinem Team ist bewusst, dass dies "ehrgeizige Ziele angesichts des bedrückenden konjunkturellen Hintergrunds" sind, dennoch sind sie zuversichtlich: "Die Kombination aus starker Marktposition und der Reorganisation verschafft uns neue Perspektiven auf dem deutschen Markt, die wir in Umsatzzuwächse und gesteigerte Profitabilität umsetzen wollen." Die europaweit neue Markenstrategie, die sukzessiv auch für Deutschland adaptiert werde, soll das Geschäft "erfolgreich flankieren". Das geschärfte Markenprofil mit Tarkett für den traditionellen Handel und Sommer für die modernen Vertriebsformen soll "die effizientere Ausrichtung des Vertriebes zusätzlich unterstützen".

Gleichzeitig investiert Tarkett Sommer in Marketing, Service und Merchandising, um seinen Kunden in den verschiedenen Distributionsschienen den Rücken zu stärken: "Davon erhoffen wir uns eine bessere Produktwahrnehmung bei den Endkunden"

Hans-Jürgen Ihrig ist zuständig für den traditionellen Vertrieb

Im Herbst ist Tarkett Sommer mit den überarbeiteten Premium-Kollektionen Ornamenta und Scenic sowie dem Prolog-Konzept als preislichem Unterbau - "mit zweijähriger Lieferzusage" - zur Großhandelslistung 2003/ 04 angetreten. Dabei wurde nicht nur ein "Feuerwerk an technischen und optischen Neuerungen" geboten, sondern auch ein neues, dem Markt angepasstes Preisgefüge geschaffen - "unter besonderer Berücksichtigung einer vernünftigen Spannenpolitik für unsere Großhandelskunden". Zugleich wurde die Zahl der Adressaten von 130 in der Listungsrunde 2001/2002 auf 85 reduziert. Das Konzept ging auf: "Wir konnen verloren gegangene Kunden wieder für uns gewinnen, bzw. bestehende davon überzeugen, sich noch stärker auf uns zu konzentrieren". Daher habe Tarkett Sommer auch "keine Einbußen der Listungspositionen hinnehmen müssen, trotz veränderten Listungsverhaltens."

Weiterhin sei das Ornamenta Traffic-Konzept mit den Artikeln Supreme und Concerto für den Semi-Objektbereich in einer speziellen Architektenkoffer-Präsentation bei zwei bedeutenden Großhändlern platziert worden.

Hans-Jürgen Ihrig ist 39 Jahre alt und seit 1993 in verschiedenen Verantwortungsbereichen für Tarkett Sommer tätig: von der Gebietsleitung Groß- und Einzelhandel über die Betreuung der Verbände und die Verkaufsleitung der früheren Marke Febolit bis zur Vertriebsleitung Modern Süd. Seit 1. Juli 2002 ist er bundesweit für den traditionellen Vertriebsbereich verantwortlich. Gemeinsam mit einem Team von fünf Gebietsleitern betreut er den Groß- und Einzelhandel mit den beiden CV-Premiumkollektionen Ornamenta und Scenic.

Andreas Rieke ist zuständig für den modernen Vertrieb

Im DIY-Discount-Bereich ist Tarkett Sommer gut aufgestellt, konnte in den vergangenen Jahren sogar zulegen. Dabei hat das Unternehmen von der zunehmenden Lieferantenkonzentration profitiert, die in diesem Distributionskanal weit vorangeschritten ist. "Wir sind bei allen Baumarktketten bis auf einer vertreten".

Dagegen hätten im Fachmarkt "mergerbedingte" Umsatzrückgänge verzeichnet werden müssen. Zielsetzung für dieses Jahr ist, hier verloren gegangenes Terrain zurückzuerobern - "insbesondere jetzt, da die Unsicherheiten seitens unserer Mannschaft und unserer Kunden beseitigt sind". Dabei wird auf Neu- und Weiterentwicklungen auf technischer wie auf kreativer Seite gesetzt, zum Beispiel eine neue selbstliegende Vinylfliese.

Im DIY/Discount-Sektor soll der hohe Marktanteil gesichert werden, "wir werden aber weitere Bemühungen des DIY-Bereichs zur Lieferantenkonzentration unterstützen."

Nach den ersten sechs Wochen des Jahres zeichnete sich eine Entwicklung in die gewünschte Richtung ab: Das heißt, bei CV liegt man im Plan, Laminat leicht über Budget, Textil leicht darunter, "aber deutlich über dem Vorjahr".

Andreas Rieke ist 41 Jahre alt und hat ab 1987 seine ersten Branchen-Erfahrungen neun Jahre lang im Außendienst von Pegulan gesammelt. Seit 1995 ist er für Sommer tätig, wo er bis zur Verkaufsleitung Nord aufstieg. Bei der Tarkett Sommer-Handelsorganisation zeichnet er jetzt als Vertriebsleiter für die modernen Distributionsformen, sprich DIY/Discount, Fachmärkte und Filialisten. Zu seiner Mannschaft gehören 10 Außendienst-Mitarbeiter und 3 Fachkräfte im Innendienst.

Roland Brechtel ist zuständig für den Spezialvertrieb

Alle Kunden, die spezielle Anforderungen an einen Hersteller haben, sind im Spezialvertrieb zusammengefasst. Sie benötigen im engen Kontakt zu allen Werken besondere Qualitäten, Breiten, Dessins und Farben. Zudem stellt Just-in-time-Lieferung eine absolute Notwendigkeit für sie dar.

Roland Brechtel ist 50 Jahre alt, seit langen Jahren bei Tarkett beschäftigt, acht Jahre lang bei Sommer und heute für den sogenannten Spezialvertrieb verantwortlich, der als wesentliche Elemente den Messebau, die Caravan-Ausstatter und die Zeltverleiher hat. Parallel ist er im Produktmanagement für die Bereiche Textil und Laminat zuständig.

Jürgen Seif ist zuständig für den Vertrieb Parkett

Tarkett Holding GmbH
Tarkett Sommer Handel - die Führungsmannschaft: Jürgen Seif, Andreas Rieke, Wolfgang Sosnowski, Roland Brechtel, Hans-Jürgen Ihrig
Tarkett Holding GmbH
Bei CV-Belägen beansprucht Tarkett Sommer mit einem Anteil von 42% die Marktführerschaft in Deutschland. Davon entfallen 24% auf den modernen Vertriebsbereich und 18% auf den traditionellen. Saturn Basic
Tarkett Holding GmbH
Garden SLS Acoustic

Hauptziel von Tarkett Sommre ist, die Marke Tarkett wieder stark zu machen. Parkett der Marke Tarkett müsse hierzulande wieder einen klangvollen Namen bekommen. "Wobei es der falsche Weg wäre, mit der Marke Tarkett in den gegenwärtigen ruinösen Preiskampf zu ziehen". Als Alternative zu dem "gegenwärtigen vernichtenden Preiskrieg auf dem deutschen Markt" will man "überzeugende Produktqualität und -innovationen mit einer transparenten Preispolitik" bieten. Tarkett sei als Vollsortimenter mit mittel- und hochpreisigen Produkten in einem klaren Preiskonzept positioniert. "Bei uns herrscht Preisgleichheit innerhalb der verschiedenen Holzarten für Nut und Feder, Ulraloc, lackierte und geölte Oberflächen".

Durch die Einführung von Tarkett Laminat will man an Kompetenz dazu gewonnen haben. Zielgruppe sind ausschließlich Großhandel und Facheinzelhandel, wobei der Vertrieb modifiziert worden ist: Die Marke Tarkett bleibt für den traditionellen Vertrieb reserviert, mit dem neuen Sortiment Timber werden unter der Marke Sommer die modernen Vertriebsformen beliefert.

"Strategische Kunden sind für uns diejenigen, die die Marke Tarkett kollektionieren und einlagern. Diese Kunden werden von uns auch mit preisaggressiven Produkten versorgt, um am Markt erfolgreich zu sein.

Jürgen Seif ist 39 Jahre alt und schon seit 23 Jahren bei Tarkett Sommer unter Vertrag. Seit 1989 befasst er sich hauptsächlich mit dem Thema Holzfußböden, zunächst in der Funktion eines Gebietsleiters, ab 1999 als Verkaufsleiter Nord und Ost und seit Oktober 2002 als Gesamtvertriebsleiter.


Tarkett Sommer Vertrieb Handel

Tarkett Sommer Vertriebs GmbH & Co. KG
Bereich Handel
Nachtweideweg 1-7
67227 Frankenthal
Tel: 06233/810
Fax: 06233/811010

Geschäftsführung: Wolfgang Sosnowski
Vertriebsleitung:
- Hans-Jürgen Ihrig: Traditioneller Vertrieb, zugleich Produktmanagement Ornamenta und Scenic
- Andreas Rieke: Moderner Vertrieb, zugleich Produktmanagement Panorama, Inspiration, Trendy, White/White
- Roland Brechtel: Spezialvertrieb (Messebau, Caravan-Ausstattung etc.), zugleich Produktmanagement Textil und Laminat
- Jürgen Seif: Vertrieb und Produktmanagement Holzböden
Marketing: Tanja Damrau, Silke Lossnitzer

Marken/Segmente:
Tarkett > Zielrichtung traditioneller Fachgroß- und Einzelhandel
Sommer > Zielrichtung Ketten und DIY
White/White > Zielrichtung Baumärkte und Discounter

Sortiment:
- CV-Beläge
- Nadelvlies
- Laminatbeläge
- Fertigparkett

Umsatz 2002: 66,7 Mio. EUR
Umsatzziel 2003: 72,3 Mio. EUR
Absatz 2002: 14,6 Mio. qm
Absatzziel 2003: 16,1 Mio. qm

Mitarbeiter: rund 50


Tarkett Sommer - das Sortiment

Marke Tarkett
CV-Beläge
- Premiumkollektion Ornamenta
- Compact-Konzept Ornamenta

Laminatbeläge
- Smart/Smart SRS/Smart Nature
- Free/Free Acoustic/Free Natural
- Einstab-Laminatboden Kaleis 9,1 mm
- Select 8,5 mm

Holzböden
- Furnierboden Viva 8,5 mm, 11,5 mm
- Fertigparkett Schiffsboden 10 mm, 14 mm
- Fertigparkett Landhausdiele 14 mm
- Fertigparkett Landhausdiele 2-Stab 14 mm
- Fertigparkett Landhausdiele 3-Stab 20 mm, 22 mm
- Epoque Einstab-Parkett (Mini-Landhausdiele)
- Excellence, zweischichtiges Einstabparkett


Marke Sommer
CV-Beläge
- Premiumkollektion Scenic
- Kollektion Trendy
- Kollektion Panorama
- SL-Fliesen

Laminatbeläge, Marke Woodstock
- Loggia/Loggia SLS/Loggia Acoustic LS
- Villa/Villa SLS
- Garden SLS/Garden Acoustic SLS

Holzböden
- Timber 8 mm, 13 mm
- Timber 12,5 mm Mini-Landhausdiele

Textile Beläge
- Fliesen für den Wohnbereich, Tuft und Nadelvlies
- Nadelvlies-Bahnenware

White/White
- CV-Beläge
- Laminatbeläge
- Holzböden

aus BTH Heimtex 03/03 (Wirtschaft)