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Holzland-Kooperation berichtet über Projekte der letzten Jahre

"Eine Verkaufspräsenz in einem Möbelhaus ist absolut kein Selbstläufer"

Überlegungen und Aktivitäten zur Zusammenarbeit zwischen Holzhandel und Möbelhandel sind auch bei der Handelskooperation Holzland nicht neu. Die Wuppertaler Zentrale hat im Laufe der Jahre schon einige Projekte begleitet und entsprechende Erfahrungen sammeln können. Wichtigste Erkenntnis für Christian Figgener, Holzland-Geschäftsbereichsleiter Einzelhandel: Eine Verkaufspräsenz in einem Möbelhaus ist absolut kein Selbstläufer.

Im Laufe der Jahre haben die Experten in der Holzland-Zentrale in Wuppertal ihre Erfahrungen hinsichtlich der Zusammenarbeit mit dem Möbelhandel gemacht. Dabei wurde immer wieder klar, dass gemeinsame Aktionen mit viel Engagement von Seiten des Möbel- und des Holzhandels geplant und durchgeführt werden müssen, so Christian Figgener: "Unser weitreichendstes Projekt war sicherlich Holzland Wischmann, bei dem 2002 der Startschuss fiel." Der Holzhändler hatte zusätzlich zu seinem Wittener Stammhaus im Möbelhaus Hardeck im nahe gelegenen Bochum eine eigene Filiale eröffnet (siehe auch ParkettMagazin 1/2005). Als wesentlicher Erfolgsfaktor hat sich dort - anders als zunächst vermutet - die räumliche Nähe des Holzhandels in Witten zur Bochumer Filiale im Möbelhaus erwiesen, erklärt der Holzland-Geschäftsbereichsleiter. So seien weniger die konkret im Möbelhaus erzielten Umsätze für den Erfolg des Projektes verantwortlich, als vielmehr die positiven Auswirkungen auf die Frequentierung des Holzhandels in Witten. Während die Präsenz im Möbelhaus im wesentlichen für Impulse sorgt, findet das service-orientierte Geschäft und die Beratung im hochwertigen Bereich fast ausschließlich im Wittener Holzhandel statt.

Die Erfahrungen aus Witten haben die Holzland-Zentrale auch gelehrt, dass große Projekte, wie die Umsiedlung in ein Möbelhaus, nur unter optimalen Voraussetzungen von Erfolg gekrönt sind. Vielleicht laufen auch deshalb derzeit andere, kleinere Lösungen in Zusammenarbeit mit der Wuppertaler Zentrale. An verschiedenen Standorten stehen insbesondere so genannte "Cross-Selling"-Projekte zwischen Möbelhandel und Holzhandel in den Startlöchern. Gerade dort, wo ein Holzhandel räumlich in unmittelbarer Nachbarschaft zu einen Möbelhaus liegt, ergeben sich nach Ansicht von Holzland durch gemeinsame Imageaussagen und Aktionen klare Vorteile für beide Partner.

Konkret geht es hier in erster Linie um gemeinsame Vermarktungs- und Werbeaktionen sowie Angebotspakete der Möbel- und Holzhändler. Solche Maßnahmen zeigen zum Beispiel, dass eine hochwertige Küche im "Bundle" mit Landhausdielen beworben werden kann. Finanzierungsmodelle, die Übernahme der Bodengestaltung in die Ausstellungspräsentation des Möbelhandels und die Integration des Verlegeservice ins Angebot runden ein solches "Bundle" ab.

Holzland GmbH
Eine hochwertige Küche lässt sich gut im Verbund mit Landhausdielen bewerben - so geplant für eine gemeinsame Beilage eines Holzland-Händlers und eines örtlichen Möbelhauses.
Holzland GmbH
Auch anders herum macht es Sinn - ein Holzhändler zeigt auf seinen Musterböden einen Designerstuhl des kooperierenden Möbelhändlers.

Ein weiteres Beispiel der Zusammenarbeit ist eine neu konzipierte Parkplatz-Werbung im Umfeld eines Möbelhauses. Dem Besucher werden Plop-Cards, also mit einem Saugnapf versehene Karten, an die Fahrerseitenfenster geklebt, die zum Besuch der Bodenwelt des Holzfachhandels einladen.

Aber nicht immer sind die gemeinsamen Marketing-Aktionen von Erfolg gekrönt, weiß Christian Figgener. So mussten Holzland-Unternehmen feststellen, dass die Zusammenarbeit mit Ikea oft nicht fruchtet. Da bei den schwedischen Möbelhäusern die ausgestellten Einrichtungen stark und stromlinienförmig durchkonzipiert sind, bleibt wenig Platz für die Wahrnehmung anderer Dinge. In Ikea-Filialen verlegte Musterflächen, Bodenaufkleber und Handzettel hätten nach den bisherigen Erfahrungen keine messbaren Erfolge erzielt.

aus ParkettMagazin 05/05 (Marketing)