5. Europäisches Bettenforum Bed + More

Kaufwünsche wecken, Kundenbindung praktizieren

Unter dem Titel "Erfolgskonzepte im Bettenfachhandel" stellte Gerd Schründer sein neues Geschäft in Münster vor, Schründer - Ihre persönliche Schlafberatung. Peter Döhle kündigte den Vortrag an als "ein Beispiel zum Mut machen". Schründer ist Innenarchitekt und Raumausstattermeister und bezeichnet sich selbst daher als Quereinsteiger. Seine Handlungsmaxime lautet nach eigener Aussage "realistisch denken, visionär handeln". Bei der Neugestaltung des Münsteraner Hauses hat er sich daran gehalten.

Schründer hatte das elterliche Unternehmen 1990 übernommen. Es verfügte über 250 Quadratmeter Verkaufsfläche. Bis 1999 fügte der neue Inhaber drei Filialen in Münster und dem Umland hinzu. 2002 entschied er sich dann, das Stammhaus aufzugeben und in ein Haus mit der vierfachen Fläche an der Weseler Straße umzuziehen. Damit ging eine etwa achtjährige Suchphase nach dem geeigneten Standort zuende. Selbstkritisch räumte Schründer im Rückblick ein, die folgende Flächenexpansion in Münster nicht in der Form vorausgesehen zu haben. So folgte nun zwischen 2004 und 2005 in Etappen die Eröffnung des neuen Hauses, gleichzeitig wurden zwei kleinere Filialen geschlossen.

Kurz zur Marktsituation: Münster hat rund 250.000 Einwohner, davon sind etwa 30.000 Studenten. Es gibt am Ort sechs Bettenfachgeschäfte und Bettenfachmärkte mit einer Verkaufsfläche zwischen 500 und 1.000 Quadratmetern. Dazu kommen diverse Möbler auf Großflächen und kleinere Matratzenmärkte. Das Geschäft hat Schründer deshalb in der gehobenen Mitte bis zur Spitze positioniert. "Wir fangen da an, wo andere aufhören." Geld sei nicht das Problem bei seinen Kunden, betonte Schründer. Das Haus ist zweigeteilt in eine Bettenabteilung (Schlafsysteme, Wasserbetten, Zudecken, Kissen, Bettwäsche, Heimdecken) und eine Einrichtungsabteilung (Kleiderschränke, Schiebetürsysteme (Schränke), Funktionsmöbel, Stoffe, Teppiche, Leuchten)

Aufwändige Kundenbindungs-Maßnahmen

Das Ausstellungskonzept soll Begehrlichkeit durch die Ausstellungspräsentation wecken. Eine zentrale Beratungsoase wurde zwecks Intimität abgetrennt durch halbhohe Wände auf einem Podest unter einem Sternenhimmel angesiedelt. Die Laufwege im Haus sind mit einem roten Teppichboden ausgelegt, für die Ausstellungsfläche hat sich Schründer für einen hochwertigen Laminatboden entschieden. Ganz wichtig war es für ihn, stets direkt mit dem Verkauf verbunden zu sein. Auch die Büros sind darum, wenn auch architektonisch etwas kaschiert, in den Verkaufsraum integriert. Neben der in diesem Genre unverzichtbaren individuellen Schlafraumeinrichtung praktiziert das Unternehmen intensive Kundenbindungs-Maßnahmen. Dazu gehören natürlich Mailings und Erinnerungsschreiben zur Wasserbett-Pflege, aber auch Vorträge und Lesungen, eine Bettwäsche-Umtauschaktion, After-Sale-Service, eine Aktion Kunden-werben-Kunden.

Wichtig ist auch die lokale Messe "Bauen+Wohnen", deren Teilnahme Schründer geradezu zelebriert. Im Laufe der Jahre wurde der Messestand auf rund 500 Quadratmeter nahezu verdoppelt. Um diese Fläche mit Kunden zu füllen, verschickt das Fachgeschäft rund 6.000 Karten an VIP-Kunden. Von denen kommen etwa 2.500 auf den Stand, wo sie entsprechend bewirtet werden. Der Aufwand lohnt sich laut Schründer, der Umsatz hat sich mit der Vergrößerung des Standes verfünffacht. Schründer erfreut: "Die Messe rechnet sich ohne Zweifel."

Sein Plan ist es, für die Zukunft den Megatrend Wellness und Gesundheit zu nutzen, durch: Interessenfokussierung auf den Schlafraum; Abschauen von anderen Branchen und so zu partizipieren; das Kompetenz-Zentrum gesunder Schlaf des VDB.

Als externe Erfolgsfaktoren bezeichnet der innovative Einzelhändler den Bettenring, mit dem er intensiv zusammen arbeitet. Dazu kommen externe Unternehmensberater und Controller, eine Werbeagentur und die Industriepartner. Von ihnen wünscht er sich dennoch einen besseren Gebietsschutz und eine stärkere Entwicklung von Events und Marketing-Ideen. Die internen Erfolgsfaktoren war die gute Erbfolge-Regelung, die Möglichkeit des Chefs, sich Freiräume zu schaffen (ca. 20 Prozent der Zeit für strategische Auszeit vom Tagesgeschäft) und das Schründer-Team. Wie sieht denn nun der wirtschaftliche Erfolg aus.

Auch mit harten Wirtschaftszahlen hielt Schründer nicht hinter dem Berg. Die Netto-Handelsspanne gibt er mit 52 Prozent an. Der Personalkostenanteil beläuft sich auf 12 Prozent, wobei dieser nicht auf geringe Löhne sondern auf eine gute Produktivität der Mitarbeiter zurückzuführen ist. Der Werbeetat beläuft sich auf 3,5 Prozent des Umsatzes. Schließlich und endlich konnte der Umsatz in den letzten fünf Jahren um 65 Prozent gesteigert werden. "Wir haben heute die Marktführerschaft und uns als regionale Marke etabliert", so Schründer. aus Haustex 08/06 (Handel)