Vortragsreihe "Parkett Art" im Parketthaus Scheffold

"Weg von der Technik, hin zum Verkauf"

Die Gesellschaft wandelt sich. Längst ist Deutschland vom "Industriezeitalter" im "Marktzeitalter" angekommen, meint Ulrich Scheffold, Geschäftsführer des Parketthauses Scheffold. Viele Handwerker und Händler seien jedoch dafür nicht gerüstet. "Was fehlt, ist die nötige Verkaufsorientierung und Spezialisierung der Betriebe. Stattdessen verliert man sich allzu gerne in technischen Details und neigt dazu, "Bodenarbeiten aller Art" anzubieten." Zur Unterstützung seiner Kunden organisierte das Parketthaus Scheffold deshalb die Vortragsreihe "Parkett Art" - zusammen mit seinen Partnern Boen und Bona.

Rund 80 Kunden waren der Einladung des Parketthauses Scheffold nach Laupheim gefolgt. Auf dem Programm standen Vorträge über Qualitätsmarketing (Uwe Morell, Architekt) und Verkaufsmotivation (Hermann Scherer), sowie praktische Workshops mit dem Parketthaus Scheffold und seinen beiden Zulieferern Bona und Boen. Besonderes Augenmerk legten die Vortragenden auf die zukünftige Entwicklung der Käuferstruktur: Diejenigen, die bisher im mittleren Preisbereich eingekauft haben, werden zusehends weniger - der sog. Mittelbau bricht weg. Aus dem "alten" Modell der Verkaufs-Pyramide, die oft zur Verdeutlichung der Preissensibilität der Kunden herangezogen wird, entwickelt sich so nach und nach eine "Verkaufs-Sanduhr".

Für die Parkettbranche bedeute dies, dass die Situation immer schwieriger wird. Da der preisbewusste Käufer schon längst in den Baumarkt abgewandert ist, bleibe für Fachhandel und Handwerk nur mehr das Hochwertangebot. Und bei dieser Kundengruppe ist herausragende Qualität kein Unterscheidungskriterium, sondern eine Selbstverständlichkeit, betont Architekt Uwe Morell in seinem Vortrag. Erschwerend komme bei langlebigen Konsumgütern wie Parkett hinzu, dass der einzelne Kunde in der Regel nicht entscheiden könne, ob tatsächlich Qualität geliefert wird. Qualität sei vielmehr das Ergebnis von Kommunikation und Wahrnehmung. Ein Beispiel dafür ist das "Montags-Auto": Der Kunde macht persönlich schlechte Erfahrungen mit einem Fahrzeug, dennoch entschuldigt er den Hersteller, der offensichtlich ein qualitativ minderwertiges Auto gefertigt hat, und unterwirft sich der "medial-kommunizierten" Qualität. Für das klein- und mittelständische Unternehmen bedeute ein solcher Qualitäts-Begriff, dass er sich mit guter Qualität alleine beim Kunden gegenüber dem Wettbewerb nicht durchsetzen wird. Das harte Kriterium "Qualität" muss nach Ansicht von Uwe Morell von weichen Kriterien wie Pünktlichkeit, Sympathie und Sauberkeit unterstützt bzw. ersetzt werden.

Kundennutzen als A und O

Um auf der richtigen Seite zu sein, riet der Berliner Architekt zur Entwicklung einer persönlichen Erfolgsstrategie (siehe Kasten). "Warum soll der potenzielle Kunde sich für meinen Betrieb entscheiden?" war eine der zentralen Fragen. Spezialisierung ist nach Ansicht von Morell die Antwort und zugleich beste Strategie. Nach wie vor würden sich viele Handwerker gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten "verzetteln" und so ihr Profil verlieren. Dabei sollte doch der Blick vor allem auf eines gerichtet bleiben: den möglichst größten Kundennutzen.

Zielgerichtete Beratung

Neben der optimalen Aufstellung eines Betriebes ist vor allem die perfekte Beratung entscheidend, meint auch Veranstalter Ulrich Scheffold. Verkaufsumgebung, Personal, Verkaufsgespräch, Full Service (Baustellenberatung, Termintreue) und "After Sale" müssen sich ergänzen. In seinem Verkaufstraining-Workshop hob Scheffold das strukturierte Verkaufsgespräch in den Vordergrund. Untergliedert in die Phasen Kennenlernen, Wunschanalyse, Produktauswahl, Überzeugungsphase und Abschluss soll - insbesondere durch gezielte Fragen - herausgefunden werden, welche Anforderungen der Kunde an seinen Holzfußboden stellt. Bei der Auswahl des Produktes geht es dann vor allem um Farbe, Form und Oberfläche, dann aber auch um Emotionen, Haptik und das Gefühl von Individualität. Maßgeblich und dennoch oft genug nicht bis zum Ende konsequent verfolgt, ist der Abschluss eines Verkaufsgespräches. Wenn der Vorschlag des Verkäufers gefällt, rät Ulrich Scheffold, sollte ein Besuch vereinbart oder aber das Angebot noch vor Ort dem Kunden unterbreitet werden, spätestens aber binnen drei Tagen nach dem Verkaufsgespräch.


Parketthaus Scheffold - in Kürze

Erwin-Rentschler-Str. 1
88471 Laupheim
Tel.: 07392-9778-0
Internet: www.parketthaus.com

Tätigkeit: Großhändler für Boen, Margaritelli und Berg & Berg sowie Bona
Umsatz: 7 Mio. EUR
Mitarbeiter: 40
Kunden: 500 kaufende Kunden (75% Handwerk, 25% Handel)
Filiale: München-Untermenzing
Geschäftsführung: Ulrich Scheffold (Holz Scheffold Laupheim), Stefan Katzer (Münchener Niederlassung) aus Parkett Magazin 06/05 (Marketing)