Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
5. Europäisches Bettenforum Bed + More
"Cont(r)act Business - Lücken und Tücken im Objektgeschäft" war das Thema von Hans-Jürgen Ulmer. Er ist Marketing- und Vertriebsleiter des Textilherstellers Hch. Kettelhack in Rheine. Kettelhack hat die drei Geschäftsbereiche JobFit (Gewebe für Berufsbekleidung), Heike (Bettwäsche für den Fachhandel) und A und O (Gewebe für den Anstalts- und Objektbereich), der Gegenstand des Vortrags ist. Das vollstufig strukturierte Unternehmen erzielte 2005 laut Ulmer einen Umsatz von 32 Millionen Euro und beschäftigte Ende des letzten Jahres rund 270 Mitarbeiter. Ulmers Vortrag bezieht sich ausschließlich auf das Objektgeschäft mit Bettwäsche.
Objektgeschäft, so Ulmer, bedeute, dass man genauer hinsehen und segmentieren müsse. Zuerst heißt es also, eine Unterteilung und Abgrenzung von Käufergruppen vorzunehmen, eine Bewertung der Attraktivität der Segmente, um schließlich eine tragfähige Wettbewerbsstrategie zu entwickeln.
Der Objektmarkt für Bettwäsche gliedert sich in zwei Absatzbereiche: Gastgewerbe (Hotels etc.) und Pflegebereich (Krankenhäuser, Pflegeheime, Seniorenstifte etc.). Genau müsse man berechnen, welchen jährlichen Bedarf die Häuser haben und welchen Umsatzanteil der Objektbereich potenziell erzielen kann. Wichtige Faktoren bei dieser Berechnung sind die Anzahl der Betten, die durchschnittliche Ausstattung mit Bettwäsche pro Bett und der Prozentsatz der Ersatzbeschaffung pro Jahr.
Kettelhack ist nach dieser Marktanalyse zu dem Schluss gekommen, dass dieses Geschäftsfeld für das Unternehmen lohnen ist.
Verkaufen beziehungsweise Einkaufen ist in erster Linie ein Kommunikationsprozess. Dabei ist es die Kunst des Verkäufers, dem Einkäufer auf der anderen Seite klar zu machen, dass sein Unternehmen genau die Kriterien erfüllt, die das einkaufende Unternehmen vom Einkäufer erwartet. "Nutzen orientiertes Verkaufen erspart ein wenig Preis orientiertes Verkaufen", hebt Ulmer hervor. Es gibt in dieser Hinsicht mannigfaltige Punkte, von der reinen Beschaffung einmal abgesehen: Optimierung des Ergebnisbeitrags aus Materialeinkäufen zur Verbesserung der operativen Marge; Optimierung des Umlauf- und Anlagevermögens zur Senkung der Kapitalbasis und der Kosten des gebundenen Kapitals sowie zur Verbesserung des Cash Flow; Absicherung des Unternehmens gegen Versorgungs- und Margenrisiken sind nur drei Beispiele. Darüber hinaus wird überprüft, ob Preis und Konditionen stimmen; Qualität; technische Entwicklung und logistische Zuverlässigkeit; finanzielle Stabilität und Ausfallrisiko. Letztendlich komme es darauf an, einzigartig im Produkt, im Service, im Preis oder in der Kommunikation zu sein. Wobei Ulmer der erfolgreichen Kommunikation einen ganz entscheidenden Anteil beimisst: "Tun Sie was Sie tun wollen mit Leidenschaft, Überzeugung und Erfolgswillen - oder lassen Sie es besser!" aus Haustex 08/06 (Haustextilien)
Objektgeschäft ganz oder gar nicht
"Cont(r)act Business - Lücken und Tücken im Objektgeschäft" war das Thema von Hans-Jürgen Ulmer. Er ist Marketing- und Vertriebsleiter des Textilherstellers Hch. Kettelhack in Rheine. Kettelhack hat die drei Geschäftsbereiche JobFit (Gewebe für Berufsbekleidung), Heike (Bettwäsche für den Fachhandel) und A und O (Gewebe für den Anstalts- und Objektbereich), der Gegenstand des Vortrags ist. Das vollstufig strukturierte Unternehmen erzielte 2005 laut Ulmer einen Umsatz von 32 Millionen Euro und beschäftigte Ende des letzten Jahres rund 270 Mitarbeiter. Ulmers Vortrag bezieht sich ausschließlich auf das Objektgeschäft mit Bettwäsche.
Objektgeschäft, so Ulmer, bedeute, dass man genauer hinsehen und segmentieren müsse. Zuerst heißt es also, eine Unterteilung und Abgrenzung von Käufergruppen vorzunehmen, eine Bewertung der Attraktivität der Segmente, um schließlich eine tragfähige Wettbewerbsstrategie zu entwickeln.
Der Objektmarkt für Bettwäsche gliedert sich in zwei Absatzbereiche: Gastgewerbe (Hotels etc.) und Pflegebereich (Krankenhäuser, Pflegeheime, Seniorenstifte etc.). Genau müsse man berechnen, welchen jährlichen Bedarf die Häuser haben und welchen Umsatzanteil der Objektbereich potenziell erzielen kann. Wichtige Faktoren bei dieser Berechnung sind die Anzahl der Betten, die durchschnittliche Ausstattung mit Bettwäsche pro Bett und der Prozentsatz der Ersatzbeschaffung pro Jahr.
Kettelhack ist nach dieser Marktanalyse zu dem Schluss gekommen, dass dieses Geschäftsfeld für das Unternehmen lohnen ist.
Verkaufen beziehungsweise Einkaufen ist in erster Linie ein Kommunikationsprozess. Dabei ist es die Kunst des Verkäufers, dem Einkäufer auf der anderen Seite klar zu machen, dass sein Unternehmen genau die Kriterien erfüllt, die das einkaufende Unternehmen vom Einkäufer erwartet. "Nutzen orientiertes Verkaufen erspart ein wenig Preis orientiertes Verkaufen", hebt Ulmer hervor. Es gibt in dieser Hinsicht mannigfaltige Punkte, von der reinen Beschaffung einmal abgesehen: Optimierung des Ergebnisbeitrags aus Materialeinkäufen zur Verbesserung der operativen Marge; Optimierung des Umlauf- und Anlagevermögens zur Senkung der Kapitalbasis und der Kosten des gebundenen Kapitals sowie zur Verbesserung des Cash Flow; Absicherung des Unternehmens gegen Versorgungs- und Margenrisiken sind nur drei Beispiele. Darüber hinaus wird überprüft, ob Preis und Konditionen stimmen; Qualität; technische Entwicklung und logistische Zuverlässigkeit; finanzielle Stabilität und Ausfallrisiko. Letztendlich komme es darauf an, einzigartig im Produkt, im Service, im Preis oder in der Kommunikation zu sein. Wobei Ulmer der erfolgreichen Kommunikation einen ganz entscheidenden Anteil beimisst: "Tun Sie was Sie tun wollen mit Leidenschaft, Überzeugung und Erfolgswillen - oder lassen Sie es besser!" aus Haustex 08/06 (Haustextilien)