Versicherungen und Wasserbetten - Platte Angstmacherei als Verkaufshilfe?

Herford - Das Telefon im Wasserbettenstudio klingelt und der Inhaber ist gleich selbst am Apparat. Am anderen Ende eine aufgeregte weibliche Stimme, die nach kurzer Namensnennung lossprudelt: "Sie haben mir vor vier Monaten ein Wasserbett geliefert. Und jetzt...steht die ganze Wohnung...unter Wasser." Der Geschäftsinhaber hält einen Moment inne. Sein gutes Namensgedächtnis war ihm schon oft eine Hilfe. Sollte es ihn jetzt im Stich lassen? "Wie war Ihr werter Name," fragt er energisch. Das unsichtbare Gegenüber am anderen Ende des Telefons hatte merklich Kniefälle und ein ergebenes "Um Gottes willen" erwartet. "Äh ja, ich meine: nein. Mitschkowski." "Mitschkowski?" Der Inhaber lehnt sich zurück. "Sie haben kein Bett von mir". "Stimmt", kommt es zurück, "aber es hätte ja sein können". - "Wie: Sein können?"

Der Anruf am helllichten WM-Nachmittag entpuppte sich als kalte Telefonakquise eines Versicherungsunternehmens. "Ich wollte Ihnen nur mal demonstrieren, was alles passieren kann, und dass Sie sich bei uns gegen so was versichern können." Mir muss keiner etwas demonstrieren nach 14 Jahren Fachhändlertätigkeit, meinte der Geschäftsmann trocken. Es folgte ein kurzes Gespräch über Gewährleistung, Betriebshaftpflicht und Wasserbett-Sicherheitswannen. Spätestens bei letzterem reichte die Sachkunde der Anruferin doch nicht ganz aus. "Entschuldigen Sie die Störung", beendete sie das Gespräch.

Und der Studiobesitzer fragte sich, wie viele seiner Kollegen derlei Scherze auch schon ertragen mussten. Er kann sich nicht vorstellen, dass ein Spielchen mit der vermeintlichen Angst sachdienliche Verkaufshilfe ist. In Sachen Wasserbett-Konstruktion hätte die in jeder Hinsicht unbedarfte Agentin sicherlich Nachhilfe nötig - und ist damit unter Umständen in guter Gesellschaft vieler Versicherungskollegen. Ob sich Verkäufe realisieren lassen, indem man Ignoranz über den Verkaufsgegenstand des Gesprächspartners offenbart und Panik macht, daran hat der Wasserbetthändler jedenfalls so seine Zweifel... aus Haustex 08/06 (Handel)