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Froli Kunststoffwerk

Erfolgreiche Premiere der "Frolexus-Händlertage"


Schloß Holte - Vom 6. bis zum 7. Juni 2005 fanden erstmals die "Frolexus-Händlertage" am Firmenstandort der Froli Kunststoffwerke Fromme in Schloß Holte-Stukenbrock, unweit von Bielefeld, statt. Seit 2004 steht der Markenname "Frolexus" für Schlafsysteme mit aufgelöster Oberfläche aus dem Hause Froli. Diese neue Marke und die Händlertage sollen den Handel dabei unterstützen, sich innerhalb des Sortiments zu konzentrieren und seine Kompetenz gegenüber dem Kunden zu dokumentieren.

Das Programm der beiden Seminartage war vielfältig und thematisch abwechslungsreich. Neben der Vermittlung der Vorteile und Besonderheiten der aufgelösten Oberfläche erhielten die Teilnehmer zusätzlich umfassende Informationen über das Unternehmen Froli und seine Kernkompetenz: Die Verarbeitung und der Einsatz des Werkstoffes Kunststoff.

Der zweite Tag stand vor allem im Zeichen des erfolgreichen Verkaufens. So gab etwa Gastreferent Stefan Schnitzler vom Beratungsunternehmen "bed brain", Hude, den Teilnehmern der Händlertage viele Tipps und Anregungen für die tägliche Praxis. Ein Exkurs zum Thema Markenpolitik eröffnete interessante Diskussionen um die Zukunft des Handels und des Bettenmarktes.

40 Jahre Kunststoff-Kompetenz

Schon seit mehr als 40 Jahren werden bei Froli Kunststoffe gefertigt: Das Unternehmen Froli - der Name steht als Abkürzung von "Fromme in Liemke" (ein Ortsteil der Gemeinde Schloß Holte-Stukenbrock) - wurde 1962 von Heinrich Fromme gegründet. Aus kleinen Anfängen entwickelten sich bis heute die vier Unternehmensbereiche Wohnen ("living"), Orga ("office"), Reha ("rehabilitation") und Freizeit ("leisure"). Insgesamt werden derzeit 240 Mitarbeiter bei Froli beschäftigt. Inzwischen umfasst das Produktionsspektrum mehr als 6.000 technische Kunststoffartikel, die in drei verschiedenen Produktionsarten (Spritzguss-, Polyurethanschaum- und Tiefziehverfahren) hergestellt werden.

Im Froli-Unternehmensbereich "Wohnen" ist die Entwicklung und Produktion von Bettsystemen seit 1993 ein fester Bestandteil - und dies so erfolgreich, dass im vergangenen Jahr die neue Bettenmarke "Frolexus" aus der Taufe gehoben wurde. Die bei den Froli-Bettsystemen verwendete Basis, das Kunststoff-Federelement, besteht aus TPE, also einem thermoplastischen Elastomer. Dieses hoch flexible Material ist in verschiedenen Härtegraden lieferbar, garantiert eine optimale Rückstellfähigkeit und weist einen hohen Federweg auf; dabei ist eine Überlastung ausgeschlossen. Hinzu kommt: Entgegen etwa einem herkömmlichen Lattenrost, basierend auf Federleisten, sind die einzelnen Federelemente voneinander entkoppelt (Prinzip der "aufgelösten Oberfläche").

Bei den verschiedenen verwendeten Federelementen unterscheidet Froli zwischen drei Technologieansätzen: Das erste Prinzip der Blockfeder gewährleistet eine hohe Punktelastizität, die Federn passen sich der individuellen Gewichtsverteilung des Körpers an. Bei den zweitens eingesetzten Linearfedern werden Flächenkräfte von der gesamten Kopfplatte aufgenommen und über die Federarme übertragen. Diese Linearfedern sind darüber hinaus mit Air Liftern erhältlich, welche die Schlafauflage zusätzlich unterlüften. Und drittens vergrößern Spreizfedern bei steigender Belastung ihre relative Oberfläche.

Darüber hinaus prägt eine neu entwickelte Kunststoff-Federleiste als High-End-Produkt moderner Spritzgusstechnik das Design und die Funktion einer neuen Bettengeneration. Dieses Kunststoff-Material ist überragend flexibel in der Anwendung, bei gleichzeitig extrem hoher Stabilität: Der Federdruck wird gleichmäßig und ohne Durchbiegung auf der gesamten Liegefläche verteilt. Auf der High-Tech-Federleiste können alle einzelnen Froli-Federelemente leicht zur individuellen Anpassung an die Körperzonen versetzt werden

Einblicke in die Produktion während zweier Betriebsrundgänge rundeten die Händlertage informativ ab. Diese Einblicke umfassten die Verfahrensbereiche der Spritzgussverarbeitung, des PUR(Polyurethan)-Schäumens und des Tiefziehverfahrens im Werk 1 sowie der Herstellung von Bettsystemen im Werk 2.

Froli Kunststoffwerk GmbH & Co. KG
Als neue Verkaufshilfen wurden auf der Händlertagung drei Einzelbroschüren sowie ein Produktblock vorgestellt: Sie bieten eine kompakte Übersicht über Bettsysteme und Details und eignen sich auch zur Verteilung durch den Fachhandel an Endverbraucher.
Froli Kunststoffwerk GmbH & Co. KG
Während der Vortragspausen nahmen die Fachhändler die Gelegenheit wahr, sich ausführlich über die ausgestellten Bettsysteme zu informieren.

Lösungen für Probleme des Kunden anbieten

Nach dem geselligen Abendprogramm zum Abschluss des ersten Tages gehörte der größte Teil des zweiten Seminartages dem Gastreferenten Stefan Schnitzler von "bed brain". Unter dem Titel "Mythos 3:1 - Wie erhöhe ich den Anteil von Rahmen im Verhältnis zum Matratzenumsatz" behandelte er, in enger Zusammenarbeit mit den Teilnehmern, zahlreiche Aspekte eines guten Verkaufsgesprächs und gab Tipps für die tägliche Verkaufspraxis. Auch die herausragenden Eigenschaften der Frolexus-Bettsysteme und ihrer aufgelösten Oberfläche wurden dabei in nur drei prägnanten Schlagworten zusammengefasst: Punktelastizität (für Schultern und Fersen), Biegeelastizität (für die Wirbelsäule) und Federelastizität (als Stützkraft von unten für die übrigen Körperteile).

Außerdem ging es etwa um die Sammlung von Argumenten rund um das kontrovers diskutierte Thema "Stiftung Warentest", oder die Entwicklung einer Strategie gegen oft vorgebrachte Standardsätze ("Totschlagsargumente") von Kunden. Einig waren sich Schnitzler, die Unternehmensvertreter von Froli sowie die teilnehmenden Händler dabei auch, dass die Frage "Wie viel ist Ihnen der gute Schlaf in jeder Nacht wert?" noch deutlicher als bisher der zentrale Bestandteil jedes Verkaufsgespräches sein muss.

Einschlägige Argumente für eine solche "Wert-Diskussion" gibt es ja viele: Die Gesundheit ("mehr als ein Viertel aller Krankschreibungen haben mit dem Bereich Muskulatur und Skelett zu tun"), eine Analyse von Kosten und Nutzen ("bei einer angenommenen Lebenserwartung von 80 Jahren und täglich acht Stunden Schlaf verbringt der Mensch rund 26 Jahre seines Lebens im Bett") oder natürlich die Schlafstätte als Oase der Ruhe und Entspannung ("Verkauf eines Markenprodukts mit Story' und eines Schlafsystems bringt Mehrumsatz gegenüber dem Verkauf etwa nur einer einzelnen Matratze") sind da nur einige Punkte von vielen.

Besonders aber Schnitzlers Einführung in die Technik des so genannten "SPIN-Selling" (die Abkürzung steht für Situationsanalyse, Problemanalyse, Indikationsanalyse, Nutzenanalyse) in der Gesprächsführung mit dem Kunden, bei der eine konkrete Produktempfehlung erst ganz zum Schluss eines ausführlichen Beratungsgesprächs erfolgt, wurde von den Händlern als möglicher Verkaufsansatz mit großem Interesse aufgenommen.

Weitere Händlertage geplant

Zum Abschluss wurde allen Teilnehmern der Händlertage die Urkunde "zertifizierter Frolexus-Partner" überreicht. Viele positive Rückmeldungen auf die Premierenveranstaltung haben Froli ermutigt, sofort mit den Vorbereitungen für die zweiten Händlertage zu beginnen; ein Termin steht jedoch noch nicht fest. Interessierte Handelspartner und Verkäufer erhalten ausführliche Informationen unter Tel. 05207/950061 oder im Internet unter "www.froli.com".

aus Haustex 07/05 (Marketing)