Dr. Amir Pakzad Orientteppiche in Hannover

Orientteppich-Spezialhaus mit Museum

Dr. Amir Pakzad Orientteppiche - ein Unternehmen mit Tradition und Stil. Seit 1957 im Zentrum Hannovers, findet sich hier auf 1.000 qm ausschließlich handgeknüpfte Ware, verteilt über vier Etagen. Das Orientteppichhaus behauptet sich mit kundennahem Marketing und einem großen Sortiment vom modernen Gabbeh bis zu antiken Kostbarkeiten erfolgreich am schwierigen Markt.

"Wir wollen einen gewissen Standard nicht unterschreiten", betont Kaweh Pakzad, in zweiter Generation Inhaber des 1957 gegründeten Orientteppichhauses Dr. Amir Pakzad in Hannover. Der studierte Betriebswirt richtet diesen Satz an eine bestimmte Adresse: "Unternehmen wie Imperial zerstören mit ihrem Ausverkaufs-Prinzip den Markt und verunsichern die Kunden." Auch in Hannover tauchen die Macher der schnellen Mark auf. Mit einstweiligen Verfügungen ist ihnen schwer beizukommen. Statt auf den Klageweg, setzt Kaweh Pakzad daher auf Einflussnahme über die Handelskammer und direkte Kundenaufklärung. Dabei hat der Unternehmer gar nichts gegen Konkurrenz. "Solange sie seriös ist, belebt sie das Geschäft."

Ursprünglich betrieben verschiedene Zweige der Familie Pakzad drei Teppichgeschäfte in Hannover. Vor über 25 Jahren vereinigte man das Potenzial in der Georgstraße 54 gegenüber der Oper in den Räumen des schönen alten Innenstadthauses Basse. Nur ein Onkel unterhält heute noch einen eigenständigen Handel mit antiken Orientteppichen.

Sortiment zum großen Teil aus dem Iran

Das Fachgeschäft Dr. Amir Pakzad, unter allen Geschäften in Hannover, die sich ausschließlich mit dem Verkauf von Orientteppichen befassen, das älteste, hält ständig eine Auswahl von mehreren tausend Orientteppichen bereit. Mit zwei Drittel des Umsatzes liegt der Schwerpunkt auf traditioneller persischer Ware. Das breit gestaffelte Sortiment reicht vom soliden Gebrauchsteppich bis zum antiken Sammlerstück. Den überwiegenden Teil des Angebotes bestimmt jedoch nicht der Preis, sondern die Kriterien Optik und Materialqualität.

Dem Retrotrend folgend, sieht Kaweh Pakzad heute afghanische Teppiche mit weniger aggressiven Rottönen im Kommen. "Die waren zehn Jahre lang fast unverkäuflich." Überhaupt liegen zurückhaltendere Farben im Trend. Großflächige, geometrische Muster in dezenten Tönen sind gefragt. Pakzad lässt seine Gabbehs daher oft einfarbig und so schlicht wie möglich herstellen. Abgesehen von der Gabbeh-Produktion beurteilt er die Herstellung im Iran allerdings als traditionell und wenig wandelbar. Das habe zwar den Vorteil, dass man an der Musterung noch die Herkunft eines Teppichs erkennen könne, doch China und die Türkei würden flexibler und innovativer produzieren.

Teppiche sind klar der Sortimentsschwerpunkt des Orientteppichhauses. Ergänzende Produkte werden nur in Ausnahmefällen angeboten. Von einer Einkaufsreise nach Pakistan hatte Pakzad beispielsweise Holzmöbel mitgebracht und zur Dekoration ins Schaufenster gestellt. "Die Leute haben sich darum gerissen." Ein andermal wurden turkmenische Beutel in eigener Werkstätte zu Sitzkissen verarbeitet.

Individualität und Qualität vermitteln

Kaweh Pakzad ist allein für die Leitung und Verwaltung der Firma verantwortlich. Seine Ausbildung zum Orientteppich- und Kunstspezialisten hat er, außer im väterlichen Betrieb, auf Einkaufs- und Bildungsreisen in den Nahen und Mittleren Osten, nach Süd-, Mittel- und Nordamerika, Südostasien und in viele Länder Europas erhalten. Von Jugend an sammelte er Erfahrungen auf internationalen Teppichmärkten. Alle Einkäufe im In- und Ausland bestreitet er heute persönlich und arbeitet mit den größten Auktionshäusern der Welt in New York und London zusammen. Um eine optimale Auswahl treffen zu können, muss er die Vorlieben seiner Kunden kennen und souveränes Fachwissen besitzen, vor allem, wenn es um alte und antike Stücke geht. Zu seinen Lieferanten pflegt er Handelsbeziehungen von langer Dauer.

Die Verkaufsmitarbeiter begleiten den Chef auf Einkaufsreisen nicht. Der Unternehmer setzt hier auf Aufgabenteilung. "Ein Verkäufer muss ständig ansprechbar sein und Kundenbindung haben. Aber natürlich gebe ich meine im Einkauf gemachten Erfahrungen an das Personal weiter."

Ziel seiner Einkäufe ist unter anderem, aktuellen Moden nachzugehen. "Der Markt ändert sich. Zum Beispiel ist der Trend zum Nepalteppich ausgelaufen. Innovativ gewandelt hat sich die Produktion in Pakistan. Dorthin sind viele afghanische Knüpfer ausgewandert und bieten mehr als nur traditionelle turkmenische Muster." Pakzad versucht stets Trends vorauszuahnen und folgt dabei dem eigenen Gefühl. Sind die Qualitäten vertretbar, steht er allen Entwicklungen offen gegenüber. Dazu gehört beispielsweise die gegenwärtige Rückbesinnung auf Naturfarben und ebenso die Entdeckung neuer Märkte wie Ägypten.

In Abgrenzung zu Kauf- und Möbelhäusern will Pakzad Individualität und Qualität vermitteln. Um vor allem Letzteres sicherzustellen, lässt er seine Gabbehs per Auftrag in Persien herstellen. "Der Gabbeh ist nicht so rückläufig wie der Nepalteppich, sondern hat sich ins klassische Angebot eingegliedert. Den Höhepunkt hat aber auch er überschritten, weil indische Produktion mit 70 bis 80 Mark pro Quadratmeter die Preise vernichtet hat."

Differenzierte Preisstruktur

Die Kunden kommen nicht nur aus der niedersächsischen Landeshauptstadt. 15.000 Einträge besitzt die Kundenkartei. 1989 wurde sie EDV-technisch aufbereitet. Celle, Göttingen, Braunschweig, Kassel, Bielefeld und Hamburg werden dem Einzugsgebiet von etwa 150 Kilometer im Umkreis zugerechnet. "Leider kommen viele erst dann ins Fachgeschäft, wenn sie woanders nichts gefunden haben", kritisiert Kaweh Pakzad. Dabei hat er sein Angebot und die Kundenstruktur längst auch in günstigere Preisregionen ausgedehnt. "Aber vor Spezialhäusern gibt es eben eine Schwellenangst." Natürlich ist er sich der Gratwanderung auf der Preisschiene bewusst. "Das gehobene Publikum verlangt nämlich Exklusivität." Die "Angebote der Woche", in seitlichen Schaufenstern positioniert, sind daher auch keine Ausverkauf-Schnäppchen, sondern Teppiche, die zu einem besonders guten Preis-Leistungsverhältnis eingekauft wurden.

Viele Kunden erscheinen mit unpräzisen Vorstellungen. Nur Farbe, Größe und Preis haben sie sich überlegt. Dann ist das beratende Gespräch oder auch der Hausbesuch von Bedeutung. Andere halten eine Werbebroschüre in der Hand und suchen ein ganz bestimmten Teppich. Pakzad: "Wir versuchen, über internationale Handelsbeziehungen alles zu beschaffen. Aber das hat natürlich seine Grenzen."

Um so mehr setzt der Unternehmer auf das Verkaufsgeschick seiner neun Mitarbeiter. Auf Provisionsbasis muss hier keiner arbeiten. Verkaufsleiter Heinz Jürgen Ebeling, seit über 25 Jahren im Hause tätig, ist das Beispiel eines Angestellten, der bei hoher Arbeitsbelastung kaufmännische und kommunikative Fähigkeiten mit einem ausgeprägten Servicebewusstsein vorbildlich vereint. Kaweh Pakzad zeigt sich skeptisch, ob der Nachwuchs - dem Fachgeschäft steht ein Generationswechsel beim Personal bevor - dieses Niveau halten kann: "Die jungen Leute haben doch heute eher eine Freizeitmentalität." Trotzdem ist er bereit, guten Verkäufern eine Chance zu geben. Warenkenntnisse im Teppichsektor seien keine Bedingung.

"Der Kauf eines Teppichs ist Vertrauenssache"

Auch durch ein umfangreiches Serviceprogramm baut Pakzad ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden auf. Alle Serviceleistungen erfolgen in eigener Regie, nichts wird fremdvergeben. Zur Beratung gehört, Kundenwünsche genau auszuleuchten, vor Ort mit der Einrichtung abzustimmen und dann ausgesuchte Stücke zum Probeliegen vorzulegen.

Alle Warenstücke werden katalogisiert und fotografiert. Mindestens zehn Jahre nach dem Verkauf bleiben die angefertigten Dias archiviert, was in Versicherungsfällen schon vielen Kunden geholfen hat.

Eine fachgerechte Teppichwäsche wird in firmeneigenen Reinigungsanlagen durchgeführt. In einer hydraulischen Spannanlage finden Teppiche von bis zu sechs Metern Länge Aufnahme. Reparaturarbeiten aller Art führt ein erfahrener Knüpfmeister in der hauseigenen Werkstatt durch. Auch Sonderwünsche werden erledigt, wie etwa das Einarbeiten von Klappen, um Steckdosen im Fußboden zu erreichen.

Häufig genutzt werden Umtausch und Inzahlungnahme. "In manchen Wochen bekommen wir mehr Teppiche angeboten, als nachgefragt werden", sagt Kaweh Pakzad. "Aber natürlich muss bei einem Umtausch ein Zusatzgeschäft für uns herausspringen."

Um beschränkte Servicekapazitäten mit Priorität zu verteilen, wird beim ersten Kauf als Kundenausweis die "Pakzad Card" ausgegeben. Damit ist eine bevorzugte Behandlung garantiert.

Auf die Arbeit als von der Handelskammer bestellter, vereidigter Sachverständiger wie sein Vater hat Kaweh Pakzad verzichtet. Als Geschäftsmann sieht er sich mit Hinblick auf die Mitbewerber kaum in ausreichend neutraler Position. Dennoch erstellt er auf Wunsch Expertisen und Gutachten bei Versicherungsfällen und, wenn beide Parteien zustimmen, auch vor Gericht.

Weihnachtskarten wirksamste Marketingmaßnahme

Anzeigenwerbung schaltet das Orientteppichhaus selten. Direkte Mailings und Veranstaltungen dagegen sind bevorzugtes Mittel, um Aufmerksamkeit beim Konsumenten zu erregen. Weil schon eine langjährige Tradition, werden Weihnachtskarten als besonders imagefördernd eingeschätzt. Dabei handelt es sich um hochwertige Fotodrucke alter niederländischer Gemälde aus familiärem Privatbesitz, die, auf Büttenpapier geklebt, alle Jahre wieder begeistertes Feedback beim Kundenstamm auslösen.

Wissenswerte Themen der Branche bringt das Unternehmen in informativen Mailings seinen Kunden zur Kenntnis. Im Herbst 2000 startete Pakzad zudem eine Vortragsreihe über unter anderem Turkmenische Teppiche und Bilderteppiche. Die bislang immer ausgebuchten, mit Video und Power Point unterstützten Veranstaltungen sollen im kommenden Herbst mit der Thematisierung chinesischer und türkischer Teppiche weitergeführt werden. Pakzad: Die Veranstaltungen bleiben lange im Gedächtnis des Besuchers haften."

Längst ist das Fachgeschäft auch im Internet vertreten. Hier kann man von Warenkunde bis zu Museumseinblicken reichhaltigem Teppichwissen nachspüren, einen Newsletter abonnieren und Aktuelles erfahren. "Die Darstellung im Internet hat uns schon zwei Auftritte im NDR-Fernsehen eingebracht", berichtet Kaweh Pakzad. "Auch Anfragen aus Amerika erreichen uns online." Dass über das Netz allerdings direkt Verkäufe getätigt werden, glaubt er für die Orientteppichbranche nicht. Eher erfülle das Internet einen Recherche- und Beratungszweck.

Informationspolitit wird in Zukunft immer wichtiger, meint Kaweh Pakzad. Nicht an mangelndem Quadratmeterabsatz kranke der Orientteppich, sondern am sinkenden Preis pro Quadratmeter. "Seine Stellung als Statussymbol hat er eingebüßt. Durch die zerstörerischen Mechanismen der Billiganbieter wird der Teppich zum Ausverkaufsobjekt." Ein Negativimage ist schwer umzukehren, weiß Pakzad. Trotzdem denkt er daran, eine Maßnahme wieder aufleben zu lassen, die bereits in der Vergangenheit von seinem Unternehmen gepflegt wurde: Nachrichten und Vorträge in gekürzter Form als Mailings zu verschicken, aus denen der Kunde eine Loseblattsammlung als Nachschlagewerk zusammenstellen kann. aus Heimtex Orient 02/01 (Handel)