Schulenburg und Kelaty mit gemeinsamen Konzept

Mit abgepassten Teppichen Sortiment sinnvoll ergänzt

Eigentlich, so Klaus H. Günther, gehören Teppiche nicht in die dritte Etage eines Möbelhauses, sondern als Blickfang in den Eingangsbereich. Aber bei Möbel Schulenburg in Halstenbek in der so genannten Wohnmeile im Westen von Hamburg ist nach seinen Worten eben alles etwas anders. Schon allein die Tatsache, dass in einer Zeit, in der die Nachfrage nach abgepassten Teppichen einen Tiefpunkt erreicht hat und auch Möbel nicht gerade einen Boom erleben, ein großes Einrichtungshaus investiert und eine Teppichabteilung eröffnet, zeigt, dass hier ungewöhnliche Wege gegangen werden.

In dem vor über 80 Jahren von Tischlermeister Schulenburg gegründeten und heute zur Tejo Möbel Management Holding in Goslar gehörenden Firma zeigte sich die Geschäftsleitung clever genug, den Einstieg in die schwierige Teppichbranche nicht allein zu wagen. Mehr als ein Möbelhaus in Deutschland sitzt heute noch auf gewaltigen Lagermengen an Teppichen, die unerfahrene Möbeleinkäufer gehortet haben und die jetzt kaum noch absetzbar sind. Das Einrichtungshaus in Halstenbek schloss sich mit Klaus H. Günther kurz, der sowohl über umfangreiche Erfahrungen im Einzelhandel generell durch seine Tätigkeit bei der Metro als auch über fundierte Spezialkenntnisse in der Möbelbranche und in Teppichabteilungen durch zahlreiche Berufsjahre bei Möbel Unger sowie darüber hinaus im Teppich-Großhandel durch seine heutige Position als Geschäftsführer von Kelaty Deutschland verfügt.

Klaus H. Günther sieht seine Großhandelsfirma mit Handtuft-Teppichen, modern dessinierten Knüpfteppichen und mit zeitgemäßen klassischen Orientteppichen im Teppich-Zentrum an der Borsteler Chaussee in Hamburg nicht nur als Verkaufsorganisation, sondern er etabliert sich verstärkt auch als Dienstleister mit Vermarktungskonzepten. Günther: "Es kommen immer wieder Anfragen aus dem Einzelhandel, der auf der Suche nach Konzeptionen zur Verbesserung der Absatzsituation ist." Hier kann der erfahrene Marketing-Mann sein Handels-Know-how einsetzen und zusammen mit den Kunden und nach deren Wünschen Ideen für zeitgerechte Verkaufsmöglichkeiten entwickeln, angefangen von der Ladengestaltung über die Sortimentszusammensetzung bis hin zur Verbraucheransprache.

Das Einrichtungshaus Schulenburg mit rund 30000 qm Verkaufsfläche auf drei Etagen hat sich im Lauf der letzten fünf Jahre durch zahlreiche Umbau- und Erweiterungsmaßnahmen zum Vollsortimenter mit unterschiedlichen Möbel-Spezialabteilungen, mit einer Großauswahl an Heim- und Haustextilien, mit Haushaltswaren, Lampen und Leuchten, mit Glas, Porzellan und Geschenkartikeln entwickelt. Gearbeitet wird nach dem Good-Better-Best-Prinzip, das heißt in den Eingangsbereichen der einzelnen Fachabteilungen gibt es günstige Angebote zu Einstiegspreisen. Je weiter der Kunde in die Abteilung vordringt, desto anspruchsvoller und entsprechend teurer wird das jeweilige Sortiment. Damit sind sämtliche Preisklassen abgedeckt, ohne dass der Kunde verunsichert wird oder den Überblick verliert.

Ähnlich ist auch das System in der rund 750 qm großen neuen Teppichabteilung in der obersten Verkaufsetage aufgebaut. Das Teppich-Sortiment findet sich in unmittelbarer Nachbarschaft des stark frequentierten Restaurants. Ein Großteil der Gäste dort hat ständig die Teppiche im Blickfeld und kommt unweigerlich bei der optimal angelegten Wegeführung mit den Teppichen in Kontakt. Dabei werden die Verbraucher nicht von Bergen und Stapeln mit Ware erschlagen. Die ganze Abteilung ist weiträumig überschaubar. Im Eingangsbereich findet sich günstige Aktionsware, aber ebenfalls nicht in gewaltigen Mengen, sondern leicht unordentlich und wie zufällig platziert, so dass der Kunde keine Hemmungen hat, selbst einmal zu wühlen und ein "Schnäppchen" zu machen.

Die Wegeführung leitet den Kunden in sanften Bögen auf grauem Filz zwanglos durch die Abteilung, die durch atmende Flächen, wie Günther sie nennt, aufgelockert ist. Auf diesen Flächen können je nach Bedarf Aktionsware platziert, besonders schöne Stücke platziert oder Schwerpunktthemen ins rechte Licht gerückt werden. Immer wieder finden sich klassische oder auch hochmoderne Sitzmöbel zwischen und auf Teppichen und zeigen Möglichkeiten der Kombination auf. Diese Kombi-Ideen sollen sukzessive im ganzen Haus übernommen werden. Die Kunden sollen in allen Möbelabteilungen auch, passend dekoriert, Kaufanreize für Teppiche finden und ein Komplettbild für harmonisches Wohnen vorfinden.

Das Teppich-Sortiment umfasst modern dessinierte geknüpfte und getuftete Teppiche als Schwerpunkt. Als Sonderthemen werden Handweb-Teppiche sowie Stücke, die die Natur-Optik besonders unterstreichen, heraus gestellt. Ebenfalls gesondert präsentiert werden Gabbeh-Teppiche und andere südpersische Nomaden-Knüpfungen, die in ihren Musterbildern durchaus modern wirken. Abgerundet wird das Programm durch klassische Orientteppiche, die in ihrer Kombination mit zum Teil sogar avantgardistischen Möbeln demonstrieren, dass Moderne und Klassik geschmacklich durchaus in Einklang zu bringen sind.

Betreut wird die neue Abteilung von drei Fachverkäufern mit unterschiedlichen Qualifikationen sowie in der Anfangsphase von Norbert Quindt als Berater, ein Urgestein der Teppich-Branche. In die Personalauswahl war Klaus H. Günther ebenso involviert wie in die Sortimentsgestaltung, wobei das Angebot durchaus nicht nur aus Kelaty-Ware besteht. Von Kelaty stammen hauptsächlich die Handtuft-Teppiche.

Das Verkaufspersonal hält sich dezent im Hintergrund, berät nur auf Anfrage. Der Kunde soll sich zwanglos und ungehemmt bewegen können. Selbst die Teppichmühlen wurden so verbreitert, dass der Kunde dort ebenso wie in den Schiebeanlagen allein eine Vorauswahl treffen kann. Die Teppichstapel wurden bewusst flach gehalten, um zum einen den Überblick über die gesamte Abteilung zu gewährleisten und um zum anderen den Kunden nicht mit einem Überangebot zu "erschlagen".

Ziel war es, mit dem neuen Teppichangebot eine Lifestyle-orientierte Teppichabteilung zu schaffen, die einerseits in das Gesamtkonzept von Schulenburg passt, die andererseits aber auch zeigt, dass Teppiche bei richtiger Präsentation und Auswahl verkaufsstarke Produkte sein können. Für das Einrichtungshaus wird die neue Teppichabteilung sicherlich zum Erfolg, zumal Schulenburg nicht nur in der Wohnmeile von Halstenbek mit einer ganzen Reihe von Einrichtungsspezialgeschäften und Möbelhäusern der einzige Komplettanbieter mit jetzt noch weiter vervollständigtem Vollsortiment ist, sondern auch das einzige namhafte Teppich-Fachgeschäft in der ganzen Westregion von Hamburg. aus Heimtex Orient 05/03 (Marketing)