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Bed & more - Forum für den Fachhandel

Neue Wege in eine erfolgreiche Zukunft

Frankfurt - Das Thema Bett stand in diesem Jahr unter anderem im Zentrum der Heimtextil Frankfurt. Unter dem Dach von bed & more - Internationale Fachmesse und Forum für Schlafkultur wurden der gesamte Produktbereich sleep & dream, die News Area sleep & dream sowie der Hochwertbereich und ein Forum zusammengefasst.

Kompetenz, Trends, Design und Innovationen wurden beeindruckend an vier Tagen in den Hallen 8, 9 und 10 präsentiert. Abgerundet wurde die Fachmesse durch eine interessante Vortragsreihe, die der unabhängige Unternehmensberater Peter Döhle moderierte. Zum Thema, wie sich aktuelle Trends im eigenen Geschäft richtig nutzen lassen, stand er selbst als Referent zur Verfügung. Rena Hoffmann-Markgraf stellte die Mitarbeiter eines Unternehmens in den Mittelpunkt und zeigte auf, wie man erfolgreich Kompetenz und Motivation bei den Angestellten fördern kann. Zukunftsweisend war auch der Beitrag von Martin Windmüller, der umfassend und prägnant über Flächenkonzepte und deren Integration im eigenen Geschäft referierte. Insgesamt konnten sechs Referenten gewonnen werden, dazu gehörten außerdem Peter Maria Müller, Hans-Uwe Bringmann und Markus Kamps.

Wer kreativ ist, wird am Markt bestehen

Um Trends überhaupt nutzen zu können, muss man erst einmal wissen, was überhaupt angesagt ist. Die Bedürfnisse der Endverbraucher zu kennen, sei allerdings nicht mehr so einfach, denn die Verbraucher werden sprunghafter, sind unberechenbar. "Schlaf muss Mode werden", fordert deswegen Peter Döhle. Doch wie lassen sich Trends erkennen? Der erfahrene Unternehmensberater hatte ein paar nützliche Tipps in petto. Der Fachhändler müsse sich seine Kunden genau anschauen. Dabei soll er sein Augenmerk vor allem auf jüngere Menschen setzen. "Es ist nicht verkehrt, auch mal die Szenesender MTV oder Viva einzuschalten, da laufen die Trends", so Döhle. Zeitschriften, die "in" sind, helfen ebenfalls bei der Trendanalyse. Professionelle Hilfe bei der Trendfindung bietet außerdem das Hamburger Trendbüro (Internet: www.trendbuero.de). Maßgeblich ließen sich zwölf so genannte Mainstream-Trends ausmachen, so Döhle. Dazu gehört an erster Stelle das "55 Plus Syndrom": Ältere Menschen nehmen einen immer größeren Teil in der Gesellschaft ein. Sie haben ein anderes Empfinden und noch verfügen sie auch über genügend Kapital. Allerdings gebe es für diese Altersgruppe kaum zielgerichtete Produkte im Bereich Bettwaren. Diese Generation würde jedoch kaum gelockt und dadurch ein riesiges Potenzial verschenkt.

Ein zweiter wichtiger Trend seien die Single-Haushalte: In Deutschland gebe es etwa 35 Mill. Haushalte, 14 Mill. davon sind Singlehaushalte. Peter Döhle räumt auf mit dem Irrglauben, dass Singles ausschließlich junge Karrieremänner und -frauen seien. "Nein, es sind vorwiegend ältere Menschen." Der Markt als auch der Fachhandel seien auf diesen Trend gar nicht eingestellt, bemängelte er und zeigte auf, dass Verbraucher beim Einkaufen ein Erlebnis suchen. Sein Rat an die Fachhändler: "Setzen Sie Vertrautes in eine andere Umgebung. Was Sie atmosphärisch in Szene setzen, wird auch angenommen". So soll schon die Schaufenstergestaltung Lust machen, ein Geschäft zu betreten; auch die Ladengestaltung soll Ideen für zuhause mitgeben.

Immer noch ein Trend sei die "Geiz ist geil"-Ära. Fachhandelsgeschäfte hätten eher das Image einer Apotheke, da müsse man sich nicht wundern, dass die Kunden ausbleiben. "Selbst sind wir doch auch auf der Suche nach tollen Angeboten", so Döhle. Aktionen, bei denen der Kunde das Gefühl hat, Gutes günstig "ergattert" zu haben, seien notwendig. Und, Ramschware gebe es kaum noch und schon gar nicht bei Aldi, machte er deutlich. Auch sollen die Händler von den Discountern lernen in punkto "attraktive Knappheit". So genannte Einführungspreise, oder Zugmittel wie "dieses Angebot gibt es nur für kurze Zeit" geben dem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes gefunden zu haben.

Voll im Trend ist auch die Sehnsucht nach Einfachheit. Der Kunde habe beinahe Angst vor Komplexität - bei zu vielen Produkten sei er verunsichert, könne sich nicht entscheiden. "Nutzen Sie das, bieten Sie nur drei Angebote. Setzen Sie Produkte ein, die für sich sprechen", appellierte der Unternehmensberater. Zwei große Themen sind auch der Wellness-Gedanke und der "fehlende Geschmack": Das Schlafzimmer werde nicht länger abgegrenzt vom Rest der Wohnung. Der Trend ginge dahin, dass auch das Schlafzimmer zunehmend einen weiteren Wohnraum darstellt - die Übergänge seien fließend. In den meisten Geschäften würde dieser Trend allerdings völlig außer Acht gelassen.

Heimtextil Frankfurt
Wie die Messe Frankfurt mitteilte, nahmen an den beiden Veranstaltungstagen bei jedem Vortrag im Schnitt etwa 50 Händler teil.
Heimtextil Frankfurt
Der Unternehmensberater Peter Döhle appellierte an die Fachhändler, sich stärker auf aktuelle Trends einzulassen und kreativ zu werden.
Heimtextil Frankfurt
Wie sich eine optimale Personalentwicklung umsetzen lässt, erläuterte Rena Hoffmann-Markgraf in ihrem Vortrag.
Heimtextil Frankfurt
"Flächenkonzepte sind ein Instrument, um neue Sortimente mit überschaubarem Risiko zu integrieren." Martin Windmüller sprach dabei aus eigener Erfahrung, denn er hat in seinem Backnanger Wäschehaus bereits zwei Kooperationen umgesetzt.

Ikea habe es schon vor ein paar Jahren erkannt. Die wenigsten Menschen haben Geschmack und schon gar keine Vorstellung von Raumgestaltung. Des Rätsels Lösung war, ganze Wohnungen darzustellen, im Katalog als auch in den Warenhäusern. Der Kunde holt sich hier Anregungen, die sehr oft übernommen und im Paket gekauft werden. In der Regel gebe man sogar weit mehr Geld aus, als man wolle. Warum sollte das einem Fachhändler nicht auch gelingen?

Mit seiner Darstellung will Döhle die Fachhändler sensibilisieren, denn für den Unternehmensberater sind es nicht die großen Warenhäuser, die dem Fachhandel die Schlinge um den Hals legen. Es ist die mangelnde Kreativität, welche die Kunden vergrault. "Wer kreativ ist, wird am Markt bestehen", ist sich Döhle sicher.

Richtig geschulte Mitarbeiter ermöglichen Umsatzsteigerungen

Mitarbeiter sind nicht unwesentlich am Erfolg eines Unternehmens beteiligt. Oft werde allerdings die Bedeutung von Motivation und der richtige Einsatz der Angestellten unterschätzt. Zum Thema "Wie man erfolgreich Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter fördert" referierte die Unternehmensberaterin Rena Hoffmann-Markgraf aus Gäufelden-Öschelbronn. Zunächst müsse sich der Händler darüber im Klaren sein, was der Kunde wünscht, welche Ziele das Unternehmen verfolgt und welche Ansprüche die Mitarbeiter haben. Der Kunde erwarte Fachkompetenz, Servicequalität und Sozialkompetenz. Der Betrieb will Fachkompetenz und Qualität leisten, Umsätze erzielen und Kosten kontrollieren. Im Mittelpunkt steht der Mitarbeiter. Er wolle Sicherheit in seiner Aufgabe, die Möglichkeit Leistung zu zeigen, Weiterentwicklung und Anerkennung.

Um die Ziele der drei Interessengruppen zu erreichen, bedürfe es einer kontinuierlichen Personalentwicklung. Rena Hoffmann-Markgraf verweist dabei auf einen Ablaufplan, der etwa ein Jahr in Anspruch nimmt. Bevor Mitarbeiter geschult werden und damit die Schulung nicht ihr Ziel verfehlt, muss der Händler die Aufgaben seinen Betriebes ermitteln und ein Anforderungs- und Qualifikationsprofil der Mitarbeiter erstellen: Wer kann was besonders gut und wo gibt es Bedarf. Dem entsprechend wird der Bildungsbedarf erstellt und ein Budget aufgestellt. In Gesprächen mit den Mitarbeitern werden Entwicklungspläne aufgestellt. Ganz wichtig: Nach einer Schulung soll das Erlernte auch in der Praxis angewandt werden und eine Erfolgskontrolle, etwa im Gespräch, wirke mitunter motivierend auf die Mitarbeiter. Allgemein scheuen Unternehmer die hohen Kosten für Weiterbildung ihrer Angestellten, doch die Referentin warnt vor dem Irrglauben, dass eine Schulung nur Geld koste. Ganz im Gegenteil: Laut einer Studie sei eine Umsatzsteigerung bis zu 40 Prozent möglich, voraus gesetzt, die Mitarbeiter sind entsprechend ihres Profils richtig geschult und hoch motiviert.

aus Haustex 02/05 (Wirtschaft)