Messe Park
Stellenmarkt
Branchen-Planer

Belgien Special

Artikel-Archiv


ABK-Unternehmertagung: Kritische Analyse der Marktsituation

Das Bettenfachgeschäft mit klarem Konzept als Marke positionieren

Leipzig - Die neue ABK setzt die aus Ambra-Zeiten bewährte Tradition der "Chefsitzungen" - Treffen von Gesellschaftern der Verbundgruppe mit Lieferanten - fort. Die erste im erweiterten Kreis der Mitglieder fand über den Monatswechsel September/Oktober im Leipziger Hotel Mariott statt. Der Einladung in die sächsische Messestadt waren die Inhaber von annähernd der Hälfte der 64 ABK-Anschlusshäuser sowie Vertreter von 20 Lieferantenfirmen und Gäste gefolgt. In dem Zusammenhang ist in Rechnung zu stellen, dass sich erst zwei Wochen zuvor der Einkaufsverbund im A2-Forum Rheda-Wiedenbrück getroffen hatte. Dort waren in einer Musterung erstmals für die neu aufgestellte ABK die Kernsortimente disponiert worden.

Auf dem Programm der Leipziger Unternehmertagung der ABK/Einkaufsverband GmbH & Co. KG mit Sitz in Gütersloh standen vor der abschließenden internen Sitzung der Gesellschafter eine Vortragsfolge mit den Bettenfachhandel tangierenden Themen: Von "Erfolg beginnt im Kopf" über "Erfolg ist kein Zufall" und "Erfolgsfaktor Gesundheit" bis hin zur top-aktuellen Thematik der betrieblichen Altersversorgung, die im Zuge der Rentenreform als zweite Säule der Altersvorsorge an Bedeutung gewinnt. Diese Problematik wurde in Leipzig insbesondere unter dem Aspekt des gesetzlichen Anspruchs der Arbeitnehmer auf Entgeltumwandlung am Beispiel der Gothaer Pensionskasse erläutert; dies auch unter Verweis auf die Möglichkeit für Arbeitgeber und Arbeitnehmer, in dem Rahmen noch Steuern und Sozialabgaben zu sparen.

Ohnehin standen die Befindlichkeiten des Bettenfachhandels und der einschlägigen Industrie vor dem Hintergrund der Reformpolitik im allgemeinen und des auch daraus resultierenden gebremsten Kaufverhaltens der Konsumenten im besonderen im Mittelpunkt aller Gespräche. ABK-Geschäftsführer Hans-Günter Schucht dazu mit Blick auf die reale Lage: "Eine Chefsitzung, auf der die anwesenden Einzelhändler - und nicht nur die - mit einigen Sorgen in die Zukunft blicken."

Eingangs der Unternehmertagung gab Schucht mit kritischen wie anregenden Bemerkungen dem Forum eine Fülle an Diskussionsstoff. Es gebe erfolgreiche Unternehmer auch in dieser Zeit nachhaltiger Kaufzurückhaltung. Dazu zählten diejenigen, die eine solide, fachgeschäftsorientierte Sortimentspolitik betreiben, Kundenorientierung und Service-Gedanken groß schreiben sowie ihr Personal weiterbilden und schulen. "Es sind die Händler, die ihr Profil ausgearbeitet und geschärft haben, die in ihrem Markt erkennbar und nicht verwechselbar sind, die mit Konzept ihr Geschäft als Marke positioniert und nicht nur versucht haben, Kunden über den Preis zu locken."

Überraschend sei die immer wieder zu beobachtende Resistenz mancher Bettenfachhändler gegenüber neuen, Erfolg versprechenden Produkten und Entwicklungen. Wobei der Verband sowieso nicht auf den letzten "Reichsbedenkenträger" warten könne, wenn es um Neuheiten geht: "Aber die Zurückhaltung gegenüber Neuheiten bremst zum Teil die Entwicklung der gesamten Branche."

Hans-Günter Schucht mit einem Zwischenruf an die Industrie: Wieso schafft es die Gemeinde der Bettwarenhersteller nicht - dies im Gegensatz zu Klempnern und Heizungsbauern - eine Gemeinschaftswerbung in Rundfunk und Printmedien für gesundes Schlafen zu organisieren? Kritik ging genauso an Mitglieder der Verbundgruppe: Absatzpolitik, Marketing, Personalausbildung oder Kundenbindungs-Maßnahmen fänden bei vielen Händlern immer noch wenig Resonanz; "das habe ich bei den letzten Aktionen leidvoll erfahren."

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Gut besucht: Die ABK-Tagung in Leipzig.
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
ABK-Geschäftsführer Hans-Günter Schucht
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Eva-Maria Matheis-Frohnmeyer und Wolfgang Matheis von der Matheis Textilgruppe, Eislingen
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Matratzenhersteller Fey & Co./Emsdetten in Leipzig: Geschäftsführer Johannes Brinkmann (rechts) und Elmar Peters
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Im Gespräch: VDB-Vorstandsmitglied Christoph Schlösser von Betten-Schlösser/Aachen (rechts) und Michael Steinert, Herausgeber der "Haustex".
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Bernd Schütte vom Bettenfachgeschäft Ortmann/Oberhausen (links) und Adrian Otten von Betten-Wührmann/Bremen

Beleg sei z.B. die Umsatzentwicklung bei Federn und Daunen aus der Zentralregulierung mit den Herstellern loser Ware.

Trotz des auf drei Lieferanten konzentrierten vorgemusterten Sortimentes würden die Produkte letztlich bei 13 Anbietern gekauft. "Dass dann natürlich die Einkaufsvorteile dahinschmelzen, die Boni-Möglichkeiten nicht ausgeschöpft werden und die Konzentration schlichtweg zum Teufel geht, liegt auf der Hand", bemängelte der ABK-Geschäftsführer. Zumal das bei Artikeln geschehe, wo der Unterschied von Lieferant zu Lieferant für den Endverbraucher überhaupt nicht erkennbar sei.

Klare Zukunftsorientierung mahnte Schucht bezüglich des sich verändernden Kaufverhaltens an: Es werden weniger Verbraucher sein, aber viel mehr Ältere - und die auch noch über Geld verfügen - mit auf Dienstleistungen, Gesundheitspflege, Kommunikation und Bequemlichkeit sowie auf umweltfreundliche Produkte ausgerichteter Konsumeinstellung. Darum sollte bevorzugtes Augenmerk auf professionelles Senioren-Marketing gelegt werden! Die im Einkommen und Vermögensdurchschnitt wohlhabenden "neuen Alten" würden aufgrund ihrer individuellen Gesundheits- und Komfortansprüche gesteigerten Wert auf hochwertige Produkte, auf eine fundierte und glaubwürdige Beratung sowie umfangreichen Service legen. "Das ist eine große Chance für Fachgeschäfte, da sie dem Senior-Verbraucher mehr Sicherheit, Solidarität und Seriosität vermitteln als alle anderen Marktteilnehmer."

Im Zusammenhang mit den Perspektiven des Bettenfachhandels wurde an Entwicklungstendenzen erinnert, die teils schon Realität geworden sind. 2010 werde nur noch ein Drittel der Verbraucherausgaben in den Einzelhandel fließen. 1970 waren es ca. 50 Prozent. Die Zahl der 2.500 bis 3.000 Bettenfachgeschäfte in Deutschland nehme bereits deutlich ab; bei den Herstellern und Vertreibern von Bettausstattungen schreite Unternehmenskonzentration und Marktbereinigung ungebremst voran und mancherorts müsse aufgrund steigenden Kostendrucks die Zahl der Mitarbeiter reduziert werden.

Umso wichtiger sei es, die verbliebenen Mitarbeiter regelmäßig zu schulen und sie über die Vorbildfunktion des Chefs zu motivieren. Beraten mit klarer Empfehlung und Verkaufen mit Sicherheit und Garantie müsse immer aufs Neue erlernt werden. Nicht zuletzt eben deshalb, weil künftig im Zeichen eines wachsenden Körper- und Gesundheitsbewusstseins völlig neue Formen der qualifizierten Beratung gefragt sein werden. Wie "Haustex" aus zahlreichen Gesprächen verspürte, war sich das Leipziger ABK-Forum einig in der Ansicht, dass es richtig und wichtig ist, die derzeitige Marktsituation des Bettenfachhandels kritisch zu analysieren. "Das Jammern, meist noch auf hohem Niveau, sollten wir uns tunlichst sparen, weil es auf Dauer nicht nur unsere Kreativität und Handlungsbereitschaft lähmt, sondern auch die der Mitarbeiter." Einfache Erfolgsrezepte gebe es nicht; "man muss sich bewegen und den veränderten Verhältnissen anpassen."

aus Haustex 11/04 (Wirtschaft)